激励因素在销售管理中的作用
激励在管理中的作用
在管理中具有重要的作用，主要体现在以下几个方面：1有利于组织目标的实现组织目标的实现需要包括资金、设备和技术等多种因素的支持，但最关键的是人，组织的目标是靠人的行为来实现的，而人的行为则是由积极性推动的。
若没有人的积极性或积极性不高，再雄厚的资金、再先进的技术都无法保证组织目标的真正实现。
那么积极性从何而来呢？又如何使已有的积极性继续保持呢？答案是激励。
著名的美国通用食品公司总裁C.弗朗克斯曾说：“你可以买到一个人的时间，你可以雇佣一个人到指定的岗位工作，你甚至可以买到按时或按日计划的技术操作，但你买不到热情，你买不到主动性，你买不到全身心的投入…”而激励却能做到这些，从而有利于组织目标的实现。
2有利于开发人的巨大潜能人除了日常所表现的能力之外，人身上还存在着许多的尚未表现出来或发掘出来的能力，这就是潜能。
人的潜能是惊人的。
根据美国哈佛大学的一位教授詹姆士的一项研究发现：一般情况下，人们只需要发挥21%－30%的能力就能应付自己的工作，但如果给予他们充分的激励，其能力就能发挥到80%-90%，甚至更高，并能在工作中始终保持高昂的热情。
从而可以看出，平时状态中的能力只相当于激励状态下的三分之一或四分之一，或者说，激励能激发人的三到四倍于平时能力的潜能，这是一个不小的数字，由此可见激励的重要性。
3有利于引导组织中个人目标与组织目标的统一组织中的个人都有其个人目标和个人需要，这是保持其行为的基本动力。
个人目标和组织目标之间既有一致性又存在着许多差异，这就产生了矛盾。
当个人目标与组织目标一致时，个人目标有利于组织目标，但当两者发生背离时，个人目标往往会干扰甚至、阻碍组织目标的实现。
这时组织可以通过激励强化那些符合组织要求的行为，惩罚那些不符合组织要求的行为，以个人利益和需要的满足为基本作用力促使个人原有行为方向或方式的调整和转变，从而引导组织中的人把自己的个人目标统一于组织目标之中。
4有利于提高组织成员的社会责任感和自身素质通过对优秀人物和先进事件的表扬及奖励，通过对不良行为的批评和惩罚，激励能起到一种示范作用，引导组织成员提高自己对社会要求和组织要求的认识、树立正确的人生观、是非观、价值观等，并用以监督和约束自己的思想和行为。
管理学基础作业1
管理学基础作业11.什么是霍桑实验？通过霍桑实验得出了得出了什么结论？答：霍桑实验是1924年美国国家科学院的全国科学委员会在西方电气公司所属的霍桑工厂进行的一项实验.霍桑试验结论如下：①职工是社会人；②企业中存在着“非正式组织"③新型的领导能力在于提高职工的满意度④存在着霍桑效应.2。
人际关系学说的主要内容有哪些？答：1、工人是“社会人”而不是“经济人”.人们的行为并不单纯出自追求金钱的动机，还有社会方面的、心理方面的需要，即追求人与人之间的友情、安全感、归属感和受人尊敬等，而后者更为重要.2、企业中存在着非正式组织.企业中除了存在着古典管理理论所研究的为了实现企业目标而明确规定各成员相互关系和职责范围的正式组织之外，还存在着非正式组织。
这种非正式组织的作用在于维护其成员的共同利益，使之免受其内部个别成员的疏忽或外部人员的干涉所造成的损失。
3、新的领导能力在于提高工人的满意度。
在决定劳动生产率的诸因素中，置于首位的因素是工人的满意度，而生产条件、工资报酬只是第二位的。
职工的满意度越高，其士气就越高，从而产生效率就越高。
3。
案例分析题:管理真能解决实际问题吗？你同意哪个人的观点?他们的观点有什么不同？答：形考作业（一)一、理论分析题1。
20世纪二三十年代，美国国家研究委员会和美国西方电气公司合作进行有关工作条件、社会因素与生产效率之间关系的试验.由于该研究是在西方电气公司的霍桑工厂进行，因此后人称之为霍桑试验。
霍桑实验的分为四个阶段，分别是:第一，工厂照明试验；第二，继电器装配试验；第三,谈话研究;第四，观察试验.通过霍桑实验，梅奥等人得出了以下结论:人们的生产效率不仅受到物理的、生理的因素的影响，而且还受到社会环境、社会心理因素的影响。
由此创立了“人际关系学说”。
2。
“人际关系学说"是在霍桑实验的基础上,由梅奥等人创立的。
这种学说提出了与古典管理理论不同的新观点、新思想.主要内容有：（1)职工是“社会人”；而不是“经济人”,谓“经济人”,就是把金钱作为工作的惟一动力。
如何发挥激励因素在销售管理工作中的作用
如何发挥激励因素在销售管理工作中的作用作者：胥若涵来源：《世界家苑》2017年第01期摘要：对现代企业管理而言，激励机制的建立与完善是提升员工工作积极性的前提条件与必然要求，特别是对于销售部门而言，激励机制更是确保销售人员工作质量的重要保障。
受各种因素影响，我国企业在销售管理中长期存在着不少的问题，最为典型的便是销售管理工作中激励因素的欠缺，文章基于此，就如何发挥激励因素在销售管理中的作用提出了相应的建议，包括以薪酬激励为核心、以目标激励为重点、以精神激励为辅助、以民主激励为发展等。
关键词：销售管理；激励因素；作用在現代企业运营中，销售所扮演的角色越来越重要，销售工作不仅关系到企业的市场占有率，同样对客户群体的维系有着重要的影响，因此，加强销售管理成为所有企业的共识。
然而，受各种因素的影响，当前的销售管理现状并不容乐观，不少企业在销售管理中存在着激励性不足等问题，严重影响了销售管理的实效性，对企业的长远发展与稳步运行带来了极大的伤害。
文章基于此，探讨了激励因素在销售管理中作用的发挥。
1以薪酬激励为核心在所有的激励因素中，物质因素发挥着最为重要的作用，而薪酬激励则是物质激励的核心内容与重要手段。
薪酬结构的设计对薪酬的激励作用有着很大的影响，传统的薪酬结构设计重视薪酬的平均作用，导致了销售人员在工作中出现了干多干少一个样的局面，影响了优秀销售的工作积极性。
对此，企业首先要做的便是优化销售的薪酬结构，采用岗位绩效工资制，并且，不断提升绩效工资在薪酬结构中的比重，对某些特殊部门的销售管理而言，绩效工资甚至可以占到薪酬结构的80%以上，如此，销售人员为了更好地实现自身的经济收益，必然要努力拓展市场，尽力维系客户群体，这样对销售人员工作积极性的提升以及企业整体销售业绩的发展均有着非常重要的影响。
2以目标激励为重点现代企业的销售管理实践表明，管理中设置的条条框框越多，越不容易激发销售人员工作的自主性与灵活性，很容易降低销售效率，影响到市场份额的拓展。
激励因素在销售管理工作中的应用研究
激励因素在销售管理工作中的应用研究【摘要】本文以企业中销售管理激励问题为研究对象，讨论销售过程中销售人员的激励因素问题。
通过对销售岗位与一般岗位差异性的分析，认为销售人员的激励管理有别于其他企业行政管理岗位。
讨论了目前企业中销售人员激励的现状，提出了构建销售人员激励管理体制，以通过对激励行为的科学引导来实现对销售人员的有效管理，提高企业的绩效管理的有效性。
【关键词】激励因素；销售管理；销售人员一、销售岗位激励与一般岗位的差异由于销售岗位工作的性质与一般工作岗位存在着差异，因此企业管理中的人力资源管理者对销售人员的激励行为也有别于其他岗位。
首先，销售不确定性导致激励手段不同。
所谓销售的不确定性主要是指销售岗位与其他相对稳定和单一的工作岗位不同，销售岗位其主要的业绩取决于市场环境和行业环境，而并非按规章制度工作的一般岗位。
因此其绩效考核手段也差别于其他企业行政管理岗位。
反应在激励手段选择上也产生了差异，例如一般工作岗位对员工的考核固定相对比例较重，而绩效工资比例相对较少，而销售工作人员绩效工资则相反，绩效工资在工资的结构中比重较大。
其次，销售绩效指标不明确性使得销售人员激励难度较大。
对员工的激励方式可以多种，例如工作态度，薪酬，工作成就引导等。
但是销售人员由于对于工作岗位的缺乏归属感，对企业人力资源管理中采取的激励行为并不认同，这就严重影响了企业进行绩效管理的效率。
销售人员销售工作的不确定性主要表现在工作时间的不确定，工作量的不确定性，销售额从某种意义上能衡量销售人员的工作业绩，但是销售额收到市场和企业内部等环境因素的影响，通过其来进行业绩、激励行为和效果的衡量缺乏一定的科学性。
再次，销售岗位人员流动的问题使得激励趋于短期激励。
短期激励相对长期激励而言讲求目前的公司的管理绩效和管理目标的实现，而忽视了公司的长期绩效管理要求，可能会导致公司对目前资源的过分掠夺式的开发和利用，对销售人员而言追求短期的工作绩效可能会对行业和市场产生破坏性的作用，由于公司主导要求使得激励机制也偏向于公司销售人员的短期绩效的追求。
论双因素理论在我国企业人力资源管理中的应用
论双因素理论在我国企业人力资源管理中的应用
双因素理论是西方管理学中较为经典的理论之一，它将员工满意度分为两个因素：基本因素和激励因素。
基本因素是指对于工作而言是必须的，但对员工满意度提高的作用不大，比如工资待遇、工作环境等。
激励因素则是对员工产生积极激励和推动作用的因素，比如晋升机会、个人成长等。
在我国企业人力资源管理中，双因素理论可以起到以下几个方面的应用：
一、员工激励
在企业管理中，员工是企业最重要的资源。
如果能够以积极的方式激励员工，可以提高员工的工作热情和效率，从而提高企业的生产力和效益。
双因素理论中的激励因素，为企业提供了很好的思路，例如提供晋升机会、加薪、培训等各种激励措施，可以提高员工对工作的兴趣和积极性，提高企业的员工满意度和效能。
二、提高员工满意度
企业管理者需要认识到，在员工满意度上，基本因素和激励因素同等重要，不能单纯地把基本因素当做激励因素。
在企业运营中，需要确保员工得到合理的待遇和良好的工作环境，同时也应该关注员工的个人成长和发展，提供充足的培训机会、晋升机会等，促进员工的个人发展和职业建设。
企业管理者需要重视员工的忠诚度。
一个团队中，忠诚度高的员工，不仅会兢兢业业地工作，而且会为企业的发展和成长多做一份贡献。
双因素理论中提供的激励因素，可以让员工认识到企业的关心和重视，提高员工的归属感和忠诚度。
同时，企业也需要创造良好的工作环境和企业文化，进一步提高员工的忠诚度。
四、提高企业绩效
总之，在我国企业人力资源管理中，双因素理论应该得到更为深刻的运用和解读，促进企业的健康和持续发展。
只有通过科学的人力资源管理，企业才能持续发展和壮大。
简述激励的内涵、因素和对管理工作的意义
简述激励的内涵、因素和对管理工作的意义摘要：一、激励的内涵1.定义激励2.激励的作用二、激励的因素1.内在因素2.外在因素三、激励对管理工作的意义1.提高员工积极性2.提升工作效率3.促进团队协作4.增强组织凝聚力5.降低员工流失率正文：激励是管理工作中不可或缺的一部分，它指的是通过各种手段激发员工的积极性和创造力，使其在工作中发挥出更高的效益。
激励不仅可以帮助员工克服工作中的困难和挑战，还可以提升整个组织的竞争力。
下面我们将详细探讨激励的内涵、因素以及对管理工作的意义。
一、激励的内涵1.定义激励激励是指通过外部刺激，激发个体或团体内在的动力和潜能，使其在行为上表现出积极性、主动性和创造性。
激励是管理学中的一项重要课题，也是企业发展过程中关注的核心问题之一。
2.激励的作用激励具有多种作用，包括提高员工的工作积极性、提升工作效率、促进团队协作、增强组织凝聚力和降低员工流失率等。
有效的激励措施可以使员工更加投入到工作中，从而提高整个组织的绩效。
二、激励的因素激励因素可以分为内在和外在两类。
1.内在因素内在因素主要是指员工内心的需求和动机，如成就感、认同感、责任感等。
满足员工的内在需求可以激发他们的工作热情，从而提高工作积极性。
2.外在因素外在因素是指工作环境、薪酬待遇、晋升机会等。
良好的工作环境、合理的薪酬待遇和公平的晋升机会可以为员工创造一个积极的工作氛围，进而提高整个团队的凝聚力。
三、激励对管理工作的意义1.提高员工积极性激励可以使员工对工作充满热情，主动投入到工作中，从而提高工作效率和业绩。
2.提升工作效率激励有助于员工充分发挥自己的潜能，提高工作效率，为企业创造更大的价值。
3.促进团队协作通过激励，可以使员工更加团结协作，共同为实现组织目标而努力。
4.增强组织凝聚力有效的激励措施有助于提高员工的满意度和忠诚度，从而增强组织的凝聚力。
5.降低员工流失率良好的激励制度可以提高员工的归属感和安全感，降低员工流失率，稳定企业人才队伍。
浅谈双因素理论在管理中的激励
浅谈双因素理论在管理中的激励双因素理论又称激励保健理论，是美国的行为科学家弗雷德里克·赫茨伯格提出来的。
双因素理论认为引起人们工作动机的因素主要有两个：一是保健因素，二是激励因素。
只有激励因素才能够给人们带来满意感，而保健因素只能消除人们的不满，但不会带来满意感。
20世纪5O年代末期，赫茨伯格和他的助手们在美国匹兹堡地区对二百名工程师、会计师进行了调查访问。
访问主要围绕两个问题：在工作中，哪些事项是让他们感到满意的，并估计这种积极情绪持续多长时间；又有哪些事项是让他们感到不满意的，并估计这种消极情绪持续多长时间。
赫茨伯格以对这些问题的回答为材料，着手去研究哪些事情使人们在工作中快乐和满足，哪些事情造成不愉快和不满足。
结果他发现，使职工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的；使职工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的。
他把前者叫做激励因素，后者叫做保健因素。
双因素理论根据是：（1）不是所有的需要得到满足就能激励起人们的积极性，只有那些被称为激励因素的需要得到满足才能调动人们的积极性；（2）不具备保健因素时将引起强烈的不满，但具备时并不一定会调动强烈的积极性；（3）激励因素是以工作为核心的，主要是在职工进行工作时发生的。
激励因素是指那些能满足个人自我实现需要的因素，包括：成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任，以及成长和发展的机会。
如果这些因素具备了，就能对人们产生更大的激励。
从这个意义出发，赫茨伯格认为传统的激励假设，如工资刺激、人际关系的改善、提供良好的工作条件等，都不会产生更大的激励；它们能消除不满意，防止产生问题，但这些传统的“激励因素”即使达到最佳程度，也不会产生积极的激励。
按照赫茨伯格的意见，管理当局应该认识到保健因素是必需的，不过它一旦使不满意中和以后，就不能产生更积极的效果。
只有“激励因素”才能使人们有更好的工作成绩。
保健因素包括公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等。
激励因素在销售管理中的作用
激励因素在销售管理中的作用激励因素在销售管理中起着非常重要的作用。
销售管理是根据公司的销售目标，制定、实施和控制销售策略的过程。
而激励因素是指通过提供积极的诱因来激发员工的工作动力和积极性。
以下是激励因素在销售管理中的重要作用：首先，激励因素能够提高销售人员的工作动力。
销售工作本身具有一定的压力和挑战，而激励因素可以帮助销售人员保持积极的工作态度和动力。
通过设定销售目标并提供相应的奖励机制，可以激发销售人员的工作热情和竞争意识，提高他们的工作效率和销售业绩。
其次，激励因素可以提高销售人员的士气和团队合作能力。
销售工作通常需要与其他团队成员密切合作，共同完成销售目标。
通过激励因素，可以激发销售人员之间的竞争与合作，提高他们之间的相互支持和配合能力，形成良好的销售团队，并促进团队成员之间的互动和交流，提高整个销售团队的绩效。
再次，激励因素可以提高销售人员的技能和知识水平。
通过激励因素，可以为销售人员提供培训和发展机会，使他们不断提升自己的销售技巧和专业知识。
这不仅有助于提高销售人员的销售能力和业绩，还可以增强他们的自信心和职业发展意识，为公司的长期发展提供有力的支持。
最后，激励因素还可以增强销售人员的工作满意度和忠诚度。
通过提供适当的激励因素，可以让销售人员感受到公司对他们的认可和重视，提高他们的工作满意度和归属感，增强他们对公司的忠诚度和员工的长期留任意愿。
总之，激励因素在销售管理中起着重要的作用。
通过激励因素，可以提高销售人员的工作动力、团队合作能力和技能水平，增强他们的工作满意度和忠诚度。
这些都有助于推动销售业绩的提升，促进公司的持续发展。
因此，在销售管理中，公司应该注重激励因素的运用，为销售人员提供良好的工作环境和激励机制，以激发他们的工作热情和积极性。
激励因素在销售管理中不仅可以提高销售人员的工作动力，还可以促进销售团队的整体业绩提升。
一方面，激励因素可以激发销售人员的竞争意识，激励他们争取更多的销售业绩。
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激励因素在销售治理中的作用
摘要
摘要：从消费者的需求动身到产品的持续销售的现代营销是企业运作中的核心环节，产品销售则是营销的目标引导与终端环节；而有效调动销售人员的积极性，即销售治理中的激励手段，便是降低销售成本与提升销售效益的有效保障。
销售人员的工作积极性与他们的各种需要程度正相关，与工作的动机程度也是正相关。
需要引起动机，动机引起行为，行为又指向一定的目标。
激励确实是激发人的动机从而引起某种行为，维持该行为，并将该行为导向一定目标的心理过程。
本文从激励的作用机制与销售治
理目标与职能动身，重点阐述了激励因素在销售治理中的重要作用以及如何通过激励手段有效降低销售成本与提升销售效益。
对企业在销售治理的销售人员治理中有着专门好的指导作用。
关键词：激励因素销售治理作用机制成本与效益
正文
一、人的行为模式
人的行为是由动机支配的，而动机则是由需要所引起，人的行为差不多上在某种动机的驱动下为了达到某个目标而有目的
的活动。
那个过程称为人类行为模式图，能够表示为：
图一人类行为模式
个体需求据马斯洛需要层次理论，人的需要分为五个层级，由低到高分不为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。
（1）生理需要：这是人类最低层次的需要，要紧是人类生存的最差不多需要，只有当人们满足了人类生存的最差不多需要之后，才有经历去想猪做其他的情况。
（2）安全需要：包括摆脱对实际危险的恐惧，对自我保存的的需要和对以后的担忧等。
（3）社交需要：人是社会的动物，我们有归宿的需要——需要被不人接纳。
（4）尊重需要：人们“关于得到他人认可”和“拥有清晰的自我形象”有着不同程度的需要。
（5）自我实现需要：充分发挥个人潜能，即需要的最高层次也是激励的最高层次。
不同的人基于其自身价值观念以及生活环境的不同，最重要是对需求满足的难易程度的不同，
对各层次的需要的强烈程度
图二 马斯洛需要理论
也有着差异，关于特定的人按需要的强弱程度有着特定的满足需要时刻序列，简单地讲不同的人关于现在最需要什么，然后又需要什么有着各自的回答。
正是由于人的这种需要的存在产生了人的行为的某种动机，从而产生其某种有目的的行为。
也正是由于个人需求的不同使得人们产生着人们的不同的行为动机，从而产生不同的行为或者讲有差异的行为导致不同的或者有差异的行为结果。
因此导致人的行为的结果是多种多样的，比如客观因素阻碍，以及主观能力的限制，在那个地点我们讲的是主观意愿关于人的行为的阻碍。
一个人是否专门乐意去做某件情况，即做某件情况的积极
图三 人的行为结果产
性与其需要满足预期相关。
一个人在做某件有指向性的情况时，一般先对自我需求进行评估，考虑自己现在的需要是什么，然后进行需要满足的预期评估，即我完成这件情况或者我从事这件情况我能得到什么，它是否能够满足我现在的需求，假如我不做或者我不去努力的做会可不能阻碍到我满足某种需求的难易程度。
假如需要满足预期的评估是能够满足自我需求或者能够降低自我需求满足的难度，则其主观专门情愿从事这件情况或专门情愿努力做好这件情况；反之则主观上不情愿去做这件情况或者不去努力地做这件情况。
二、销售治理中的人的行为
在销售治理中人的行为体现在两个方面：一方面是消费者的购买行为；另一方面是销售人员的营销行为。
消费者的购买行为的结果包括购买该产品与不购买该产品，购买该产品则源于主观上情愿购买，有能力购买，客观上能够卖得到。
而关于主观上情愿购买这一购买行为结果的阻碍因素则源自于个人需求评估与购买该产品满足需要的预期，购买该产品能够满足其某种需求而不阻碍其满足其他需求的难度则购买，反之则不购买。
销售人员的营销行为的结果包括实现营销职能与未能实现营销职能，而主观上情愿实现营销职能这一实现营销职能的阻碍因素则源自于实现营销职能能否满足自我需求或增加事实上现其他需求的难度与不实现营销职能会可不能增加其需求的满足难度的衡量。
图四消费者购买行为模式
图五营销人员实现营销行为
三、激励因素与人的行为
人的需求具有动态变化性。
当某一需求得到满足，即会转入另一需求，假如某种需求的难度增大也会转入另一迫切需求，假如某种需求满足的难度降低也会可能促使该种需求转为当下的迫切需求。
总之人的需求在不断地满足与不可能满足而放弃与容易满足而需求中不断转换变动。
这种变动也就为激励提供了发挥空间，也确实是讲通过刺激人的需求，从而操纵人的当下迫切需求操纵人的行为动机从而操纵人的行为，实现对人的操纵治理是可行的。
在那个地点我们对激励的定义是通过操纵引导人的需求，
从而操纵引导人的行为的过程。
激励因素则指能够操纵人的需求，从而操纵人的行为的外部可控因素，这是广义的激励因素。
而赫茨伯格的“双因素理论”则将这种广义的激励因素细分为保健因素与激励因素。
（1）保健因素保健因素又称维持因素，即改善造成职工不满的因素，只能消除职工的不满，不能使职工感到特不中意，也不能有效地激发工作的工作热情。
这些因素尽管没有鼓舞人的作用，但却带有预防性，保持人的积极性，维持工作现状的作用。
企业政策、工资水平、工作环境、福利和安全等，都属于保健因素。
在工作中，保健因素起着防止人们对工作产生不满的作用。
（2）激励因素激励因素是指改善使职工特不中意的因素能够强化职工对企业的中意程度，能够激励职工的积极性，从而有效提高职工的工作效率的这类因素。
激励因素是阻碍人们工作的内在因素，其本质为注重工作本身的内容，藉此能够提高工作效率，促进人们的进取心，激发人们做出最好的表现。
激励因素像人们锻炼躯体一样，能够改变躯体素养，增进人们的健康。
成就、认可、责任、进展等因素存在将给人们带来极大地满足。
由于在那个地点我们的激励差不多超出了职员治理的范畴，因此对赫茨伯格的“双因素理论”进行相应的拓展和延伸。
广义的激励因素包括维持因素和转变因素：
（1）维持因素
指可增加人满足其需求的难度使其放弃该种需求或者通过降低满足某种需求的难度使其放弃其他某种需求而保持在某种操纵者希望的需求状态从而导致人不愿放弃现有状态行为而可不能产生不满的外部可控因素。
（2）转变因素
指通过降低某种需求的满足难度或是增加人现行需求满足难度促使其放弃现有需求状态而转入某种操纵者希望的需求状态从而促使人改变现有行为状态而进入操纵者希望的积极状态态。
四、激励因素与营销治理
图六 激励因素与人的行
销售治理是为了实现各种，制造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、打算、执行和操纵。
通过打算、执行及操纵企业的销售活动，以达到企业的销售目标[]1。
而销售治理的目标即是实现销售目标，销售目标的指标可粗略划分为销售成本指标与销售绩效指标。
这两方面的指标完成皆依靠于两方面的人的行为，一是消费者的行为，二是销售人员的行为。
激励则是通过操纵这两方面的人的需求从而操纵他们的行为。
而激励因素便是激励的实现手段。
（1）针对消费者的激励因素
销售治理中针对消费者的激励因素包括维持因素与转变因素。
维持因素保持消费者对该产品的持续需求，从而持续消费，成为忠实消费者。
其作用机制是通过降低消费者对其该产品带来的需求满足的难度。
实现手段包括降低产品的购买成本。
转变因素促使吸引消费者购买产品，成为新兴消费者。
其作用机制是通过提高产品给消费者带来的需求满足程度。
实现手段包括提高产品的使用价值。
维持因素与转变因素的联合便是提高顾客的让渡价
值。
这便是销售治理中促销的理论来源。
图七针对消费者的激励因素
（2）针对销售人员的激励因素
销售治理中针对销售人员的激励因素包括维持因素与激励因素。
维持因素保持着销售人员的一般工作状态，不产生不中意情绪所导致的销售事故以及跳槽打算。
其作用机制是满足销售人员的差不多需求，保括生理需求，安全需求，社交需求与尊重需求从而可不能产生不中意情绪导致的破坏行为而维持现状。
事实上现手段包括较中意薪酬，较舒适工作环境，良好组织人际关系，
人性化关怀及购买社保等。
转变因素促使销售人员积极而富有热情和制造性的工作，使其充分发挥个人潜能而高质量的完成工作任务。
其作用机制是满足其自我实现的需要。
实现手段包括价值观念的植入，个人销售成绩的公开与公正，绩效薪酬，表扬鼓舞等。
保证了销售人员在不存在不中意情绪的行为的基础上开展富有热情和制造性的工作是销售治理中销售打算顺利执行和销售目标完成的保证。