客户定位方法论---客户特征分析之客户性格
如何读懂顾客—不同顾客的性格特征
腼腆型顾客对推销的态度
对产品挑剔，对推销员的态度、言行、 对产品挑剔，对推销员的态度、言行、 举止异常敏感； 举止异常敏感； 讨厌推销员过分热情， 讨厌推销员过分热情，因为这与她们的 性格格格不入； 性格格格不入； 推销员给予她们的第一印象将直接影响 着她们的购买决策。 着她们的购买决策。
接待这类顾客要投其所好！
应对顽固型顾客的
一句话叮咛5 一句话叮咛5：
要先发制人， 要先发制人， 用你的专业知识说服对方
6 、商 量 型 顾 客
商量型顾客的表现： 商量型顾客的表现：
看起来性格开朗，容易与人相处， 看起来性格开朗，容易与人相处，内心 防线比较弱， 防线比较弱，对陌生人的戒备心理不如 其他类型顾客强。 其他类型顾客强。他们面对销售时容易 被说服，不令销售人员难堪； 被说服，不令销售人员难堪；购买时喜 欢征求销售人员的意见。 欢征求销售人员的意见。
刻薄型顾客的应对
他们的人品不一定就是心肠坏， 他们的人品不一定就是心肠坏，有时只 是为了发泄压抑在心中的各种不良心绪， 是为了发泄压抑在心中的各种不良心绪， 便表现出“一触即发”的过激、苛刻的 便表现出“一触即发”的过激、 行为，因此， 行为，因此，你不必总认为他是故意跟 你过不去。 你过不去。
刻薄型顾客的应对
B、故意沉默型
此类顾客在沟通过程中， 此类顾客在沟通过程中，他的眼睛不愿 正视你，也不愿正视你的样品， 正视你，也不愿正视你的样品，而是有 东张西望、心不在焉的表情， 东张西望、心不在焉的表情，这说明他 对产品或你不感兴趣。 对产品或你不感兴趣。 应对方法：寻找话题，提出让对方不得 应对方法：寻找话题， 不回答的问题让他说话， 不回答的问题让他说话，以拉近彼此距 多花时间再导入正题。 离，多花时间再导入正题。
九型性格顾客分析
七、思想型顾客
• 典型特征：这类顾客一般具有思路清晰、逻 辑严密的思考能力，表情严肃、专注目标性 强，不喜欢导购的服装介绍，和拖泥带水式 长篇大论。 • 典型特征：目标性较强，直接挑选这里所需 要的货品，不喜欢听介绍。 • 思想型顾客导购应对：在接待这类顾客时要 简明摘要、条理井然地说明对方所需要点， 引起顾客的共鸣，从而达到销售的成功。
九、嘲弄型顾客
• 典型特征：这类顾客喜欢对外界无中生有的挑剔、 评论、冷嘲热讽。 • 典型特征：先从非目标货品人手挑起话题，说风凉 话。 • 嘲弄型顾客导购应对：导购在接待这类顾客时，不 要被其讽刺的语言所迷惑和生气，应集中精神听取 其真实需要的信息，和言悦色的介绍服装特点。如 当第三者顾客对该类顾客讽言足以影响其购买动机 时，导购偶而若无其事地轻对一句：“您真会开玩 笑。”一面沉着应对，一般来讲这类顾客需要导购 有足够的耐心应对，方能取得销售成功。
四、情绪波动型
• 典型特征：对外界事物的反映异常敏感，情 绪不稳定易激动，对自己所做的决策容易反 悔，常常无法做出购买服装款式的选择。 • 典型行动：对这种顾客导购要把握销售要点， 在导购过程中把握对方情绪变动，随其自然， 引导该顾客对相似服装加以比较，然后观察 顾客的喜好说：“看你的性格很文静、我想 这种款式的衣服比较适合您。”等建议，适 时提出自己的观点，帮顾客选择，可容易得 到销售的目的。
九型性格顾客分析
丽人服饰
一、内向型顾客
• 典型特征：对外界事物外表反映冷淡，和 陌生人保持一定距离。 • 典型行动：谨慎、安静、观看、思考、不 会主动打招呼，但内心异常敏感。 • 内向型顾客导购应对：她们大都讨厌导购 过于热情，有时可能因少许刺激就会脸红， 导购要以细心平和的态度来接待这类顾客， 与顾客保持适当的距离，多赞美、多鼓励、 注意投其所好。
如何读懂顾客—不同顾客的性格特征
爽快型顾客的应对
对他的这种信任应小心维护， 对他的这种信任应小心维护，切不可随 便了事，销售人员要满怀激情、 便了事，销售人员要满怀激情、满怀喜 悦的面对这种可爱的上帝； 悦的面对这种可爱的上帝； 如遇到脾气暴躁的人， 如遇到脾气暴躁的人，一定要尽力配合 这种人下决心很快，只有应和他， 他，这种人下决心很快，只有应和他， 生意就能够很快做成。 生意就能够很快做成。
A、天生沉默型
这类顾客在与人沟通的过程中并非没听到， 这类顾客在与人沟通的过程中并非没听到， 也不是对什么不满，只是天生的性格如此。 也不是对什么不满，只是天生的性格如此。
应对方法： 应对方法：
应诚恳的为顾客解说或从其反应中了解顾 客意向然后对症下药。 客意向然后对症下药。可以提一些简单的 问题激发顾客的谈话欲。 问题激发顾客的谈话欲。
商量型顾客的应对
表面上是不喜欢当面拒绝别人的， 表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以 销售中要耐心的与其周旋， 销售中要耐心的与其周旋，如推销员风 幽默的语言可以让她更赏识你、 趣、幽默的语言可以让她更赏识你、信 赖你。 赖你。 但他们容易忘记自己的诺言，因此， 但他们容易忘记自己的诺言，因此，销 售人员应确立责任心，不能随意敷衍顾 售人员应确立责任心， 客；
商量型顾客的
一句话叮咛6 一句话叮咛6： 顾客征求你的意见，不要敷衍对方。 顾客征求你的意见，不要敷衍对方。 记住：你推荐的是最好的！ 记住：你推荐的是最好的！
7、交 际 型 顾 客 的 表 现
擅长交际者的长处在于热情而幽默。 擅长交际者的长处在于热情而幽默。他 们能迅速把人们争取过来， 们能迅速把人们争取过来，并使其他人 投入其完成任务的活动。 投入其完成任务的活动。这类顾客是很 受销售人员欢迎的，因为他们会主动和 受销售人员欢迎的， 销售人员接近， 销售人员接近，使双方从开始就没有距 离感。 离感。
销售客户性格分析
销售客户性格分析1、随和型这一类客户总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱。
他们在面对销售业务员时容易被说服，不令销售业务员难堪。
这一类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所要要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。
对于性格随和的客户，销售业务员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。
如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。
但这一类客户却有容易忘记自己诺言的缺点。
2、内向型这类客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。
说服此类客户对销售业务员来说难度是相当大的。
这类客户对产品挑剔，对销售业务员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售业务员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。
对于这一类客户，销售业务员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。
另外，对这一类客户要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
3、虚荣型这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。
对待这类客户要熟悉他感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
在整个推销过程中销售业务员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。
如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。
记住不要轻易托出你的底盘。
4、好胜型这一类客户好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。
但是你要记住″争论的胜利者往往是谈判的失败者″，万不可意气用事，贪图一时痛快。
准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。
再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。
5、坚毅型这一类客户性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。
客户性格特征分类
购买顾客的类型不同的消费者，由于受年龄、性别、群体、职业、民族等自身类型的不同，以及生活习惯，兴趣、爱好、和个人性格因素的影响，在对同一物业的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。
例如：都市白领、金领偏爱的物业类型有所不同。
SOHO、酒店式公寓等物业的出现满足了某类消费者的需求。
因此，售楼员为了向顾客提供优质高效的服务，出了必须掌握顾客在购买商品时的动机以外，还必须要了解这些个性不一,气质不一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理．下面我们结合实践经与影响购买综合因素，将消费者类型划分如下几类：一、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员言辞说服，对于凝点必详细询问．对策：坚强物业品质，公司性质，物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持．二、感情冲动型特征：天性激动，易受外界从恿与刺激，很快就能做出决定．对策：尽量以温和，热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪．销售员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人．三、沉默寡言型特性：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表肃静．对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需要的目的。
四、优柔寡断型特征：犹豫不决，患得患失。
对策：应态度坚决而自信，边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心。
达成交易。
五、喋喋不休型特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题太远。
对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从订金到签约“快刀斩乱麻”以免夜长梦多六、盛气凌人型特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是。
对策：稳主立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充。
七、求神问卜型特征：决定权操于“神意”或风水先生。
客户性格分析
10种性格
第三种：左脑自我内向型 性格特点～沉溺于研究自然，缺乏鲜明个性、颇 有几分冷漠与傲慢，渴望离群索居以便沉溺于 分析 性格劣势～易受压抑而导致变态，容易忽略他人 的感受，误解他人的价值观点，不在意与他人 和谐相处的关系，更不愿向他人袒露自己的情 感世界
10种性格
第四种：左脑自我外向型
性格特点～思想和情感都较贫乏，喜怒无常、 缺乏恒心，热衷利益使然的人际交往
10种性格
第六种：右脑他我外向型 性格特点～常见于豪爽之士，“粗线条”， 朋友众多，善于表达、有理想、有抱负， 通常也会做出一番惊天伟业，不屑于一城 一地的得失，视其为“小” 性格劣势～缺少逻辑的理性，缺少管理的细 节，过分依赖宏观的规划和微观的人际，
10种性格
第七种：右脑自我外向型
性格特点～注重用自身的肢体感觉去感受外界的刺 激，易于停留在自我的肢体感觉中，强调“我” 的感受。因此而具有了很高的艺术品味。
性格劣势～需要强化形象思维意识，若要功 成名就，仅靠左脑的逻辑思维是不够的， 做任何事都要于事合理、于人合情
10种性格
第五种：右脑他我内向型
性格特点～多为内秀、恬静而文雅的女性， 由于将自己丰富的情感隐晦至深，而给自 己增添了几分神秘色彩。她们能够走进别 人的世界中，与对方一同悲喜感伤，这种 很有人情味的同理心，使她们更加为人所 喜欢 性格劣势～过于感性，做事缺少现实感和步 骤性
性格劣势～太过于依赖客观事物与分析数据，试图用机械的 逻辑推理及大量他人的意见信息来肯定自己
种性格
第二种：左脑他我内向型 性格特点～外表拙笨迂腐，而内心却对自己的追求异常执着 的人。在人际交往过程中他们给人以老实、温和、善良而 不善言谈的印象，内心深处却对理性、客观的逻辑问题异 常感兴趣，讲求做事的原则性 性格劣势～与外界合作时，缺少独立意识而采取依附性合作， 而不会表现出具有了独立意识后的竞争性合作
客户性格的分析及客户分类
看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中，不象与老鹰型的 人沟通那样可进入主题，你与孔雀型的人可以在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有 帮助的。你可以讲：“陈总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机 会。”从而显示你对关系的看重。 由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可以从他们那里获取很多 有价值的信息。你可以用一种富于弹性、充满激情的语气讲：“陈总，太感谢您了，我就知 道您肯定可以帮到我。我想请教一下，您如何看待……？” 在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很 看重他们，他们对你来讲很重要。关于这一点，我们在后面讲倾听技巧时将会探讨。 在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级 认可、关系、影响力、容易、变化等。
理性
客观 感性
四．从客户的性格特征来分类及应对方法
• 老鹰型，老鹰有什么典型的性格特征？ • 孔雀型，孔雀有什么典型的性格特征？ • 鸽子型，鸽子有什么典型的性格特征？ • 猫头鹰型，猫头鹰有什么典型的性格特征？
老鹰型的客户
– 1、老鹰型的客户的性格特征 ：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事
老鹰型的客户
• 老鹰型的客户在电话中的行为特征： • 他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡
地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问 的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关 系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有 一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 • 他们的需求：他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们 的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以， 他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需 要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做
客户的四种性格类型分析
客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。
行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
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从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不 或她具有的团队精神。 决。 亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令 他感到痛苦。
不要催促，不要急于求成。
测试一下你属于哪种人际风格
孔雀
猫头鹰
老虎
鸽子
期待更多分享，尽在 管理咨询师---萤火
们的形象有哪些好处。
热情坦诚，有问必应。 善待他们希望与人分享信 息、趣事和人生的经历的愿
表现型
人，有时还会做出一些不理智的举动。
也可能比较自私自利，工于心计，放荡不
（孔雀型） 羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发 望。
生摩擦。
做到友善健谈。
主要需求是得到他人的接受和赞许。他们 多问带有“您”字的问题。
影，并不看重各种人际关系。
他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐 究回答带有“什么”的问题。
进取型
心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾 说话要有事实根据，不要 及一些形式和细节。
（老虎型） 他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳
他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有 些傲慢专横，冷酷无情。 进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的 尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以
沟通方式
他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的 做到放松.随和。当一名好听
保持事物的原有状态。
按照书面指导原则去制定具 体计划。
亲切型
神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆 有预见性。 声张，往往处于被动的状态。
时常明确地表示赞同。 用“我们”这个词。赞扬他
（鸽子型）他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺
过分激动
可能不顾价值观 支配谈话
• 喜欢大家的赞同
人际风格类型
与表达型人相处的窍门
• • • • • • • 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到
行为特点
沟通方式
他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足， 注重发展双方的关系；让 殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际； 他们看到你的建议对改善他 他们看重的不是工作任务，而是人与人之 间的关系。 缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤
客户定位方法论
---客户特征分析之客户性格
善于随机应变
• 对一个营销员来说，如果没有看人下菜碟，见什 么人说什么话的技能，那他绝对算不上一个优秀 的营销员。这体现了以客户为中心的讲话处事精 神，更体观了要投其所好的营销原则。简单说： 偏激的话少讲，批评的词少说。一个营销员有必 要了解一些有关忌讳方面的常识。比如赠送礼物， 什么身份、什么职业、什么情境、什么时候忌讳 送什么礼品都要有所了解，切不可贸然行事。
过当时
漫无目的 不加区别的判断
过分催促别人提出意见
过分迎合别人 无法强烈表示不同意见 可能过分妥协 可能使严肃性减到最低
• 有幽默感
与和蔼型人相处的窍门
放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素
行为特点
特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废 众。 的情况下依然会一直继续做下去。 具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应 敏捷，而且还是一位很好的听众。 他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精
理智型-特征
• 天生喜欢分析
• 会问许多具体细节方面的问题 • 敏感，喜欢较大的个人空间 • 事事喜欢准确完美 • 喜欢条理，框框
• 对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，
数据，工作起来很慢
理性型风格的特点
特点
• • • • • • 周全 注意细节 强调分析 沉着 不屈不挠 极有条理
人际风格类型
表达型-需求和恐惧
需求
• 公众的认可 • 民主的关系 • 表达自己的自由 • 有人帮助实现创意
恐惧
失去大家的赞同
行动型风格的特点
特点
• • • • • • • 很有开创性 行动迅速 愿冒风险 有信心 提供指示 激发别人 专注于成就
过当时
开始太多计划 冲动 赌性坚强 傲漫的 过度控制
不在乎别人的情绪、别人的建议
是决策者、冒险家，是个有目的的听众
喜欢控制局面，一切为了赢
冷静独立、自我为中心
卓越型风格的特点
特点
• • • • • • 助人 理想化的目标 信赖 高标准 发展取向 接受指示
过当时
给过多的帮助
不实际 轻信 过度批评 为训练而牺牲行动 可能不够主动 过分承诺无法说不
和蔼型-特征
• 善于保持人际关系
• 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心
• 耐心，能够帮激动的人冷静下来
• 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方
• 非常出色的听众，迟缓的决策人
• 不喜欢人际间矛盾
和谐型风格的特点
特点
• • • • • • 有弹性的 广纳新构想 热忱 对情绪感觉敏锐 以同理心来沟通 协商
过当时
过分投入
可能变得吹毛求疵 过度分析─没有行动 冷酷的 放不开─缺乏弹性
强迫性的
吝啬的
• 注重成本
理智型人的需求和恐惧
需求
•
恐惧
批评 混乱局面 没有清楚的条理 新的措施方法
安全感
•不希望有突然的改变 • 希望被别人重视
与理智型人相处的窍门
• 尊重他们对个人空间的需求 • 你不要过于随便，公事公办，着装正统
仅凭感觉。
不要浪费时间，不要纠缠
细节。 提供多种选择方案。
及感受到了他人的利用则是他们最大的痛苦。
表达型
同理心强，善长言语表达，重视沟通交流
人际风格类型
表达型-特征
充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多
以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被 适当的赞美 人孤立疏远是他们最大的痛苦。
蹈 矩 ， 严 谨 务 实
喜 欢 精 确 ， 重 视 专 业 ， 循 规
理 智 型
理智型
• 特征：深沉、理性、 有逻辑、分析能力强、 慎重、专注、看重过程、 冷漠、孤傲、固执、猜 疑、消极、挑刺、行动 力差、----• 价值取向：追求客观、 合理、安全、细微处见 精神。
彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很 讲求系统条理，完全彻底，
他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，
并承认讲逻辑求准确的必要性。
不要过于亲近。不要操之过
分析型
离群索居，有时甚至会显得有点郁郁豫不决的神情那么就说明 急，要有反复说明自己观点的
准备。
如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一 留点思考评估的时间并大量 种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们
运用各种证据。
以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。
赞扬他某些工作做的多么准 确无误。
和谐型
随和、乐观，与世无争
和谐型
• 特征：随和、乐 观、灵活、擅于协调 变通、沟通能力强、 幽默、不急躁、不拘 小节、拖拉、原则性 不强、目标易变、主 动感不强----• 价值取向：避免冲 突、期望和谐
• 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是
多多益善 • 做好准备，语速放慢 • 不要过于友好 • 集中精力在事实上
行为特点
强的责任心。 他们注重精确，讲求完美。 勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们 的长处。
沟通方式
深思熟虑，准确无误、专心致 志。准备好回答很多个怎么办， 要摆事实，重于分析。认识到
只有了解了客户的性格， 才能更好地协调好关系， 开展好工作
卓越型
权威导向，喜欢控制 局面，支配意识强
•
特征：想象力丰富、 追求完美、遵守规则、 爱憎分明、忠诚、投入、 理想主义、感情用事、 情绪化、敏感、固执己 见----• 价值取向：自认为是 在做有价值的事情
卓越型-特征
支配意识强、爱发号施令 不能容忍错误
• 总有响应
卓越型-需求和恐惧
需求
• 直接的回答 • 大量的新想法 • 事实
恐惧
• 犯错误 • 没有结果
与卓越型人相处的窍门
充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做
从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择
指出你的建议是如何帮助他达成目标的
行为特点
一个不怕冒险的行动者。 这种人性格外向，意志坚强，说话办事井 井有条，果断务实，从不绕弯子。 进取型的人以工作任务为重，办事立竿见
沟通方式
他们有远大的目标，是一个不安分的人， 满足此人的控制欲。
专心研究工作任务，并探 讨预期结果。 行为规范，言之有据。表 达简洁准确、有条有理。 研