定价策略方案讲义

你在聚会上看到一个美眉。 你走过去，但在你说“我很有钱，
产品总成本:固定成本和变动成本 固定成本:房地租,利息办,公费
用.... 变动成本:原料,燃料,工资......
（二）影响产品定价的因素
企业因素
政策法令
影响因素
消费者因素
生命周期
竞争因素
二、定价策略和定价方法
阶段定价策略 差别定价策略
薄利，厚利定价策略 定价策略
折扣定价策略
随行就市 心理定价策略
薄利多销策略
适用于：需求量大，资源有 可能，生产有潜力
厚利限销策略
适用于：烟酒，贵重商品，工 艺品，古玩字画
三、折扣定价策略
• 数量折扣 • 季节折扣 • 现金折扣 • 交易折扣 • 促销让价
（四）折扣定价策略
大家快来 买啊，买 满300元返 现100元。
新口味杂果 汁新上市， 促销期内买 一送一。
4.税金
三、定价的程序
选择定价目标 测定需求价格弹性
估算成本 分析竞争对手 确定定价策略和方法
确定最 终价格
三、定价程序
奶酪的故事
小老鼠“匆匆”和“嗅嗅” 打算把他们的奶酪卖掉，赚 点钱。现在，他们正商量如 何对奶酪进行定价：
三、定价程序
１．选择定价的目标
我想把我们这些奶 酪卖了，你说卖个 什么价钱好？
买1件100元， 买十件打九折， 买五十件打八 折，买得越多 越便宜。
本月交易量 最高的代理 商下月可获 得额外的八 折优惠。
夏装换季清 货大甩卖， 全部五折， 快来看啊！
（六）随行就市定价策略
主要适用于需求弹 性比较小或供求基 本平衡的商品，如 蔬菜、粮食等
二、定价策略和定价方法
成本导向 定价法
–进故宫收门票，到了珍宝馆又收费，为什 么
• 一、价格的本质 • 商品价格是商品价值的货币表现
• 价值决定价格，是价格的基础。
（二）商品价格的构成
生产成本
税金
商品价格 构成
整数定价
利润
1.生产成本在商品价值构成中最重 要的组成部分
2.流通费用是流通领域制定价格的 重要依据。
3.利润是企业积累的重要来源。
幽营销一默 岳飞：怒发冲冠，营销人、最恨窜货。 抬望眼、仰天长啸，壮怀激烈。奸商 功名尘与土，营销之路云和月。莫等
闲、白了少年头，空悲切。 王维：独在异乡为营销，每逢佳节倍 思亲。遥知兄弟作买卖，挣得钱来少 一人。 白居易：天长地久有时尽，
营销之路无绝期。
第六章 定价策略 一、定价原理 二、定价策略和方法 三、价格变动及对策
▪ 你在聚会上看到一个美眉。她朝你走来，说： “你很有钱。你能娶我吗？”——此乃“品牌 认知”
▪
你在聚会上看到一个美眉。你走过去
对她说：“我很有钱。嫁给我！”她重重地扇
了你一耳光。——此乃“客户反馈”
去对他说：“我很有钱。嫁给我！” 她却把你介绍给她丈夫。——此乃
“供需隔阂” 你在聚会上看到一个美眉。你 走过去，在你开口之前，另一个家 伙过来对她说：“我很有钱，嫁给 我！”她跟着他走了。——此乃 “蚕食你的市场份额的竞争”
你和一帮朋友聚会，看到一个 美眉。你的一个朋友走上前去，指着你 对她说：“他很有钱。嫁给他！”—— 些乃“广告（营销）”
你在聚会上看见一个美眉，走 上前去要到了她的电话号码。次日致电 给她：“喂，我很有钱。嫁给我！”— —此乃“远程（电话）营销”
▪ 你在聚会上看到一个美眉。你站起身，紧了紧 领带，走向她，为她点一杯饮料，后来又为她 打开车门，捡起她掉下的手袋，送她回家，然 后说：“顺便说一下，我很有钱。你愿意嫁给 我吗？”——此乃“公共关系”即“公关”
需求价格弹性系数三种情况
• 0＜E＜1 需求弹性不足 不宜降价
• E＝1
需求无弹性
• E＞1
需求弹性大 若降价，
•
销售量大幅上升
需求价格弹性受以下因素影响
1.商品的需要程度 程度高,弹性小,如生活必需品
2.商品的替代性 3.商品的供求状况
你在聚会上看到一个美眉，走上前去对 他说：“我很有钱。嫁给我！”——此 乃“直接营销”
学习目标（考纲）
一、定价原理 （一）价格的本质 （二）商品价格的构成 （三）企业定价的程序 （四）影响企业产品定价的因素
事关价格的问题
–阳光重要，但常常免费，为什么？
–从1公里外运来的矿泉水，与从1000公里外 运来的，市价相差无几，为什么？
–张五常年夜卖橘，同样的盆栽橘，7点与12 点市价不同，雨前雨后也不同，为什么？ 卖给熟知市场的和不知市场的价格不同， 为什么？
三、定价程序
５．确定定价策略和方法
好，那我们下一步应 该怎么做呢？
根据目前的情况，我 建议使用撇脂定价； 我们想要最大利润， 就用目标收益定价法， 再配上高品质的宣传， 相信很快就能把它们 卖出去！
三、定价程序
6．确定产品的最终价格
好，就这么定吧！我 先去好好的用公式算 算价格。定个好价钱
那我去做一下宣传， 联络一下买家。嗅嗅， 我们很快就能赚到我 们的第一桶金啦。
பைடு நூலகம்
当然是价格定得越高 越好了。我们要追求 利润最大化，赚他一 笔。
三、定价程序
２．测定市场需求
能赚大钱当然好，不 过你说现在外面有没 有要买我们奶酪的老 鼠啊？
现在是冬天，外面能 找到的吃的不多了， 而且大家都那么喜欢 吃我们的奶酪，肯定 很多老鼠会买！
三、定价程序
３．估算成本
太好了，那我们要把 这些奶酪卖掉，大概 要花多少钱？
我们的奶酪生产成本 不很高，不过要加上 搬运费，仓储费，还 有我们做广告宣传的 费用，和我们请临工 鼠的工钱。
三、定价程序
４．分析竞争者的产品及其价格
看来也需要投资不少 钱。那现在外面有没 有其他老鼠也卖奶酪 的？
不多，就只有哼哼和 哈哈在卖。虽然他们 卖的价格比较低，但 是他们卖的奶酪不新 鲜，没我们的好。
1.选择定价目标
1.以获取当前最高利润为目标。（短期） 2.以扩大市场占有率为目标。（长期） 3.以获取投资报酬率为目标。 4.以适应竞争为目标。 5.以稳定价格为目标。
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2.测定需求价格弹性
价格弹性是因价格变动而引起的需 求量的变化程度。
• 2、价格弹性
价格弹性（E）=
需求变动幅度 价格变动幅度
竞争导向 定价法
定价方法
需求导向 定价法
二、定价方法
（一）成本导向定价法
•是一种主要以成本为依据的定价 方法。
• 计算公式是：
•即：价格＝单位产品成本×（1＋ 成本加成率）