3-上门拜访指导
企业客户部 上门拜访的流程和注意事
企业客户部上门拜访的流程和注意事在预客户电话交流一两次后就可以直接提出上门拜访的请求,客户一般是不会拒绝的.上门拜访时当面交流的话术可以参考“电话销售的话术”，大同小异，灵活发挥，一、销售拜访的三要素1、拜访目标- 一定要明确本次拜访的目的，希望达到什么。
把在电话沟通里的一些问题和达成的结果再跟对方当面确定一下。
2、为达到目标所准备的“故事”- 针对客户电话里存在的疑问，无论是产品方面，还是资费方面，都需要预先准备好，包括产品方案等。
若是关于产品技术方面，自己无法解答的，可以预先申请，带个售前咨询人员一起过去。
3、拜访需要的工具–名片、公司彩页、自己打印的材料和方案、笔和纸（需要随时记录与客户沟通的要点）、媒体报道的剪辑（公司统一提供）、最好带个小公文包。
注意自己要衣冠整洁、专业、大方。
二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交——跟进维护a) 首次拜访销售代表：您好！王总，我远特公司张媛，很高兴见到您！（准备好名片，在自我介绍时就双手递上。
）客户：您好！坐姿：端正、浅坐（椅子的二分之一）尽量不与客户相对而坐。
可以适当赞美营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。
先花大约2分钟时间，具体时间自己把握，沟通一些共同话题，拉近距离。
如对公司的氛围进行赞赏，对客户的工作效率进行赞赏，寻找时机发现共同点（如问他老家是哪里），想办法让自己跟他有共同点（如，就说自己父亲或母亲也是那个地方的人，或有亲戚在那边，或去过他老家，等等）；想办法让对方认同自己、欣赏自己（如简单扼要介绍一下自己，把自己包装成一个在京打拼的外地人：出身贫寒、大学毕业、只身在京奋斗、很辛苦但有奋斗目标，等等）。
一定是要发自内心的，不能让人觉得有半点做作和虚伪。
销售代表：之后，切入主题，阐述本次拜访目的，把电话沟通中对方希望解答的问题作个复述。
上门拜访(家访)技巧的准备和步骤
• 4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最 大难题，好的开始是成功的一半，同时可 以掌握75%的先机。
二、外部准备
• 1、仪表准备：“人不可貌相”是用来告 诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决 于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与 个性相适应的服装，以体现专业形象。通 过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和 企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾 客觉得公司很正规，企业文化良好。
• 观察例举： （1） 如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很 干净，还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的 人。营销人员可以充分地与其沟通。 （2） 如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干 净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不 是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 （3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的， 可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化 底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
第五步——克服异议
• 我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议， 因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生 会使人悲观、失望、丧失信心，最终导致真正的 失败。 ·克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心 理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议 存在的根源所在。 ·化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是 应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有 短暂的犹豫。 ·顾客异议是机会：“嫌货才是买货人”，顾客的 异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练 自己。
• 2、资料准备:“知己知彼百战不殆！”要努 力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、 兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要 努力掌握活动资料、公司资料、同行业资 料。
• 3、工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位 优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套 完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台 湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之 剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带 上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销 售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的 成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产 品说明书、企业宣传资料名片、计算器、笔记本、 钢笔、价格表、宣传品等。
营销人员培训之上门拜访技能培训
营销人员培训之上门拜访技能培训1. 介绍上门拜访是营销人员的一项关键技能，在建立客户关系、推广产品和服务以及促成销售方面起着重要作用。
本文将介绍上门拜访的重要性以及如何进行有效的上门拜访。
我们将探讨拜访准备、拜访流程和关键技巧，以帮助营销人员提升他们的上门拜访技能。
2. 上门拜访的重要性上门拜访是一种面对面的交流方式，可以帮助建立信任、加深了解客户需求，并在销售过程中提供个性化的解决方案。
以下是上门拜访的重要性：•建立信任关系：通过面对面交流，营销人员可以展示专业知识和对客户需求的关注，建立信任关系。
•了解客户需求：通过直接与客户沟通，营销人员可以深入了解客户的需求和问题，为他们提供个性化的解决方案。
•促成销售：通过上门拜访，营销人员可以与潜在客户建立密切的关系，从而增加销售机会并促成交易。
3. 拜访准备在进行上门拜访之前，营销人员应该做好充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
以下是一些拜访准备的关键要素：3.1 客户研究在拜访之前，营销人员应该对客户进行充分的研究。
这包括了解客户的业务、需求、竞争对手以及市场趋势。
通过了解客户的背景信息，营销人员可以更好地了解客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。
3.2 制定拜访目标在进行上门拜访之前，营销人员应该制定明确的拜访目标。
这些目标可以是了解客户需求、提供产品演示、促成销售或建立长期合作关系等。
制定明确的目标可以帮助营销人员在拜访中更加专注，并在交流中有效传达信息。
3.3 准备所需材料营销人员在拜访中可能需要使用一些材料，例如产品样本、销售资料或演示文稿。
在拜访前，营销人员应该确保准备好所需的材料，并确保它们的完整性和准确性。
4. 拜访流程上门拜访的流程可以根据不同的情况和目标进行调整，但是以下是一个典型的拜访流程：4.1 打招呼和自我介绍在拜访开始时，营销人员应该向客户致以问候并进行自我介绍。
这可以帮助建立友好和亲近的氛围，并让客户对营销人员有一个初步的了解。
上门拜访应该注意的7条
上门拜访应该注意的7条
上门拜访客户是一种非常重要的商业活动，也是建立和维系商务关系的重要手段。
以下是一些需要注意的礼仪：
1. 提前预约：在拜访客户之前，最好提前预约，并明确告知拜访的目的和时间。
这可以确保客户有足够的时间安排会见，避免出现不必要的等待或打扰。
2. 准时到达：应按照约定的时间准时到达客户处，不要迟到或早到。
迟到会给人留下不守时的印象，而早到则可能打扰到客户的正常工作或休息。
3. 着装得体：在拜访客户时，应穿着得体、整洁，以表现出自己的专业素养和对客户的尊重。
4. 带上礼物：如果拜访的是非常重要的客户，可以带上一些小礼物，以表达自己的感激和尊重。
5. 注意言行举止：在拜访过程中，应注意言行举止，不要大声喧哗或随意走动，以免打扰到客户或引起客户的不满。
6. 尊重客户：在拜访过程中，应尊重客户的意见和决定，不要强行推销或指责客户。
同时，也要尊重客户的隐私，不要随意触碰客户的私人空间。
7. 结束拜访：在拜访结束后，应向客户表示感谢，并礼貌地离开。
如果需要再次拜访，应提前预约并告知客户。
总之，在上门拜访客户时，应注意礼仪和细节，以表现出自己的专业素养和对客户的尊重。
这不仅可以建立良好的商务
关系，还可以为未来的合作打下坚实的基础。
上门拜访客户流程
上门拜访客户流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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一、确定拜访目的和内容。
营销员上门拜访的十个步骤
•
服务的诀窍: 唯一的诀窍: 定时回访。
•
① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需
求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户: 表
示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、
亲笔签名。
•
与顾客亲善活动的技巧之一: 为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、
•
② 我为什么听你讲？
•
③ 听你讲对我有你好处？
•
④ 为什么我应该购买你的产品？ 购买产品的
5-10大理由。
•
⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？
•
⑥ 为什么你现在就购买产品？
• 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”， 讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
步骤之七 解除反对意见
• 在怪物长大之前，把他杀掉。
营销员上门拜访的十个步骤
——开发新客户的秘诀
步骤之一:事先的准备
① 专业知识，复习产品的优点，并确定拜访的主题； ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远
物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品
★二选一成交法 ★ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签
字为止，先开口者死）。
步骤之九 请顾客转介绍
• ① 给你价值，令你满意 • ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的
价值 • ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样
的服务产品？ • ④ 请写出他们的名字好吗？ • ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！ （当场打
上门拜访策划方案
上门拜访策划方案一、背景和目的随着经济社会的发展，公司越来越重视销售和业务拓展。
其中，上门拜访是一种非常重要的销售手段。
通过上门拜访，可以直接与客户进行沟通，了解客户的需求和痛点，从而推销公司的产品或服务。
因此，本文将介绍一种上门拜访的策划方案，以提高拜访效果和销售业绩。
二、前期准备在进行上门拜访之前，需要进行一些前期准备，包括以下几个方面：1.明确拜访目标在进行上门拜访之前，需要明确拜访的目标和任务。
例如，是为了获取新客户，还是为了与老客户进行重点沟通？是为了推销某个产品，还是为了整体介绍公司的产品和服务？2.了解客户信息在进行上门拜访之前，需要对客户进行一定的了解，包括客户的行业背景、客户需要解决的问题、客户的购买决策过程等。
这些信息可以通过公司内部的数据库或者网络搜索获得。
3.制定拜访计划在上门拜访前，需要制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、参与人员、拜访顺序、拜访内容等。
同时，需要向客户发送相关资料或者表述预期的成果与目标，以便让客户有所准备。
三、拜访过程及注意事项1.准时到达并尽快建立良好关系在进入客户企业后，需要主动打招呼，并尽可能地快速建立良好关系。
可以询问客户最近的工作和成果，以及企业目前的发展情况，表达对客户的尊重和关注程度。
2.掌握主动权并理性推销在上门拜访时，需要掌握话语权，尽可能地引导谈话的方向，了解客户痛点和需求，从而有针对性地进行产品或服务推销。
需要注意的是，在与客户沟通时要严谨、理性，避免过度卖弄。
3.开放式问题与推进行动计划在与客户沟通时，需要使用开放式问题，例如“What”，“Why”，“How”，以便了解客户的实际诉求和需求。
在与客户沟通过程中，需要制定下一步行动计划，例如制定信任度提升方案，向客户提供更完善的售后服务，直接解决客户的疑虑等，以进一步推动销售进程。
四、总结和展望通过上门拜访，可以为公司的销售业绩带来很大的影响，但是前期准备和拜访过程中需要注意的点也非常多。
上门拜访客户话术
上门拜访客户话术
一、开场白
1、您好！我是XX公司xxx经理，很高兴能与您见面。
2、您好！我是XX公司的xxx经理，很高兴来到您的办公室拜访，我来此有几件事情想与您商讨。
3、您好！我是XX公司xxx经理，收到您的邀请，特意前来拜访，十分感谢。
二、陈诉
1、我们公司是一家从事XXX行业的公司，并在此行业中占据很大的优势。
2、我公司一直致力于不断发展，目前开发了一款XXX产品，其功能及性能在行业内处于领先地位。
3、我们可以为您提供最优质的产品及服务，我相信能够达到您的期望。
三、询问
1、您有什么样的要求吗？
2、您对我们的产品有什么样的看法？
3、有什么方面您有疑问要问？
四、介绍
1、我们公司的产品质量十分稳定，性能也很优异，可以满足您的要求。
2、我们公司有专业的售后服务团队，可以及时解决您在使用过
程中的一切问题。
3、我们可以为您提供优惠的价格，把最合适的产品带给您，以达到您的预期效果。
五、总结
1、我们公司的产品注重质量，性能也很优异，可以满足您的需要。
2、我们公司拥有专业的售后服务团队，可以及时解决您在使用过程中的一切问题。
3、我们可以为您提供优惠的价格，把最合适的产品带给您，以达到您的预期效果。
六、结束语
1、谢谢您的欣赏，希望未来可以继续合作，共同发展。
2、感谢您的耐心倾听，我们更期待着未来能继续合作，共同发展。
3、感谢您对我们的关照，希望未来可以继续合作，实现双赢。
上门拜访策划方案
上门拜访策划方案1. 背景在商业社交中，拜访一直是非常重要的活动之一，而在某些行业或场景下，上门拜访的方式更加适用。
事先策划好上门拜访方式能够方便更加有效地进行业务拓展。
2. 目标设计一套有效的上门拜访方案，让拜访者了解客户需求，获取项目信息，提高客户满意度，提高业务销售量。
3. 上门拜访策划方案3.1 准备工作在上门拜访之前，一定要做好充分准备工作。
准备工作应包括：•定义拜访目标：需要拜访的客户、拜访目的、拜访时间等；•获取客户信息：对客户相关情况（例如公司信息、人员信息、业务模式、发展计划等）进行全面了解；•确定拜访人员：根据拜访目的和拜访对象，确定需要参加拜访的人员，包括销售人员、技术人员、客户经理等；•筹备拜访资料：准备拜访资料，包括公司、产品介绍、方案报价等，以备详尽还原公司业务情况；•确定拜访时间：根据客户方案安排拜访时间。
3.2 拜访准备在拜访前，需要完成以下准备工作：•安排好行程：根据拜访时间确定路线安排，确保时间安排合理；•提前联系客户：提前与客户进行联系，确认拜访时间、地点和内容；•发送提醒邮件：在拜访前一天发送提醒邮件，并与客户经理确认；•增强检查重点: 在拜访的最后4小时内，需突出checklist，仔细检查准备工作是否完备，并提前制定后续路线计划。
3.3 拜访流程拜访流程是整个拜访方案的核心，拜访流程应根据拜访对象的不同而相应调整。
通常的拜访流程如下：1.首先，进行拜访介绍，对拜访目的和拜访人员进行介绍；2.然后，了解客户需求情况，并根据客户实际情况提供解决方案；3.接下来，介绍公司、产品、服务和业务流程，并与客户共同探讨问题；4.最后，进行总结和讨论，了解客户对拜访的看法，收集客户反馈意见和建议。
3.4 拜访总结拜访后，需要及时进行拜访总结，并对拜访的效果进行分析。
在拜访总结工作中，需要做好以下几个方面的工作：•收集情报：根据拜访情况，收集客户、市场以及竞争情报，以便于后续工作的开展；•记录效果：记录拜访的效果，包括收集反馈意见、建议以及客户需求情况，并与后续工作结合起来，共同开展；•改进日程：结合评估效果，定期调整拜访日程，以进一步完善拜访策略和方案。
销售上门拜访整个流程
销售上门拜访整个流程销售上门拜访是一种常见的销售方式，对于销售人员来说，拜访客户是获取销售机会的重要途径。
以下是一种典型的销售上门拜访流程。
第一步：准备工作在进行上门拜访之前，销售人员需要对目标客户进行背景调查和了解，包括客户的需求、行业情况、竞争对手等信息。
同时，销售人员还需要准备好销售资料、产品样品和演示工具等。
第二步：预约拜访销售人员需要通过电话、邮件等方式与客户进行预约，确定具体的拜访时间和地点。
在预约时，销售人员可以简要介绍自己和公司，并概括地说明拜访目的。
第三步：到达客户处按照约定的时间，销售人员到达客户处。
在进入客户办公室之前，要先与前台或接待人员打招呼并说明来意。
第四步：建立关系销售人员首先要与客户建立良好的关系，可以通过寒暄、问候等方式来破冰。
在这个阶段，销售人员可以简要介绍自己和公司，并对客户进行一定的赞美和肯定，以营造良好的氛围。
第五步：了解需求销售人员需要倾听客户的需求和问题，可以通过提问的方式引导客户进行深入的陈述。
这一步非常重要，因为只有了解客户的需求，才能提供针对性的解决方案。
第六步：产品演示和讲解在了解了客户的需求之后，销售人员可以进行产品的演示和讲解。
销售人员需要重点介绍产品的特点、优势和解决问题的能力，以及与竞争对手的比较。
第七步：解决客户疑虑在产品演示和讲解过程中，客户可能会有一些疑虑和问题，销售人员需要及时进行解答。
对于客户的疑虑，销售人员可以通过提供案例和参考客户等方式来增加客户的信任和购买意愿。
第八步：商讨合作细节在客户显示出购买意向之后，销售人员可以与客户商讨具体的合作细节，包括价格、交付时间、售后服务等。
在沟通过程中，销售人员需要灵活应对，妥善处理客户的需求和要求。
第九步：跟进和回访在销售成交后，销售人员需要及时跟进订单的执行进度，并在适当的时候进行回访，了解客户满意度和反馈。
这一步可以帮助销售人员进一步了解客户的需求，并为今后的销售工作做出调整和改进。
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上门拜访
1、目的
通过提问引发客户需求，包装出客户想要的网络推广产品，帮客户做选择
2、见客户前的准备
拜访客户之前，你的准备工作做好了么？
１.思想上要准备好：
a.设定拜访的主题。
是否要完成成交？。
还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？。
或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？
b. 拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：。
我们产品的价值和功能。
企业做互联网发展的趋势。
产品内在的用途和外在用途
２.销售工具也要准备好：
1.名片、公司可提供产品注册证明，案例等
2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯等等）
3.客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通）
4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案）
5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）
6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备
7.合同或协议
8.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明
上门拜访流程图
3、
客户面谈要点及技巧
3.1多重提问（引发客户需求的连招）
·背景问题
目的：了解客户的现状
如：现在咱们这行业竞争怎样，激烈吗？生意很难做吧？
·目标问题
目的：分享客户的目标
如：您希望在同行业内占领先机吗？
·障碍问题
目的：和客户一起找出达成目标的障碍因素
如：如果某个潜在客户在购买需求时，首先知道的是您的公司，是不是就能战取先机呢？
·价值问题
目的：和客户一起分享方案
如：我有一个方案，可以让更多的潜在客户在网上找到您的公司和产品，您是否有兴趣？
3.2提问的方式
·开方式提问：引起客户思考，共同发现问题，获得客户信任
·封闭式提问：帮助客户做选择
5、陌生拜访技巧
·划分区域，集中路线，配合约好的客户，顺道拜访附近客户；·规定不论多忙一定要准点离开公司，前往拜访客户；
·不要浪费太多时间在没有潜力的客户上；
·资料齐全：名片，(销售工具包)、合约书、建议方案……
·想办法见到（关键人），特殊客户可事先打听其进公司的时间，加以拦截；
·每次拜访不论有没有签约都要记得要求客户介绍客户；
·一出客户的门立刻在名片上做简单记录，成交的机率多大，何时再来，客户做什么产品……
（拜访量大时很多客户无法在现场做详细记录，这时就要用这种简单有效的名片式记录）
·若客户刚好有急事外出，稍后回来，可利用时间拜访附近客户；·晚上回公司时发E-mail或fax给当天拜访过的客户致谢，事后定期追踪、拜访；
·责任人不在时留便条以增加印象，并且可经由秘书了解该公司状况；·随时调整心态，利用转换定义的方式……
5、如何处理客户的异议
·异议的源头：客户原因、自身原因
·异议处理四原则
·事前做好准备·选择适当时机·争辩处理大忌·给客户留面子
·异议处理六方法
·忽视法·补视法·太极法·询问法·假设法·反驳法
逼单的关键：心态、时机、技巧。