营销团队建设的方法
营销队伍建设机制制度
有关“营销队伍建设机制”的制度
营销队伍建设机制制度是一个复杂而关键的组织架构，它涉及到招聘、培训、激励、评估和管理等多个方面。
有关“营销队伍建设机制”的制度如下：
1.招聘与选拔：首先，需要建立一套有效的招聘和选拔机制，以吸引和挑选出最适合的
营销人才。
这包括明确岗位需求、制定招聘计划、发布招聘信息、筛选简历、进行面试和评估等环节。
2.培训与发展：对于新入职的营销人员，需要制定一套完善的培训计划，包括产品知
识、销售技巧、市场动态等方面的培训。
同时，还需要为营销人员提供持续的职业发展机会，如提供进阶培训、参加行业会议等，以帮助他们不断提升自己的能力。
3.激励机制：为了激发营销人员的积极性和创造力，需要建立一套有效的激励机制。
这
包括设定明确的销售目标、提供具有竞争力的薪酬和福利、实施绩效考核和奖励等。
4.团队协作与沟通：营销团队需要保持高度的协作和沟通，以确保各项工作能够顺利进
行。
因此，需要建立一套团队协作和沟通机制，如定期召开团队会议、分享销售经验和市场信息、协调资源等。
5.管理与评估：最后，需要建立一套科学的管理和评估机制，以确保营销队伍的高效运
作。
这包括制定明确的工作流程和规范、实施定期的绩效评估、提供反馈和指导等。
营销部团队建设与人才培养的绩效管理体系构建
营销部团队建设与人才培养的绩效管理体系构建营销部是一个企业中至关重要的部门，其所负责的销售业绩直接影响着企业的发展和利润。
因此，建设一个高效的营销团队，并培养人才成为一项关键任务。
为了确保团队的高绩效，构建一个科学有效的绩效管理体系是必不可少的。
本文将从十个不同角度展开讨论建设营销部团队与人才培养的绩效管理体系的方法和策略。
1.明确职责与目标对于营销部团队的每个成员，明确职责和目标是首要任务。
通过明确每个成员在销售流程中的职责，以及界定可量化的目标，可以使团队成员有明确的方向和努力的动力。
2.激发团队合作意识团队合作是营销部团队绩效提升的关键。
建立一个积极向上的团队合作氛围，可以促进成员之间的交流与协作，提高工作效率和销售业绩。
3.定期培训和发展持续的培训和发展对于团队成员的绩效提升至关重要。
通过定期举办内部培训和外部学习机会，提升成员的专业知识和技能，使他们能更好地应对市场的变化，创造更多销售机会。
4.激励激活潜力激励是激活团队成员潜力的重要手段。
建立一个有效的激励机制，包括薪酬体系、晋升机会和其他奖励措施，可以激发团队成员的积极性和创造力，促进团队整体的绩效提升。
5.有效的绩效评估绩效评估是管理团队绩效的基础。
建立科学合理的绩效评估体系，包括以结果为导向的评估方法和量化的绩效指标，可以更准确地评估团队成员的工作表现，为提升团队的绩效提供依据。
6.提供良好的工作环境良好的工作环境对于团队的绩效提升至关重要。
提供一个积极向上、相互尊重的工作氛围，提供良好的办公设施和工具，可以提高团队成员的工作满意度和工作效率，从而达到更好的绩效表现。
7.及时反馈和沟通及时的反馈和沟通对于团队成员的成长和绩效提升非常重要。
领导应该定期与团队成员进行个人谈话，及时反馈他们的工作表现，并共同制定改进措施，促进工作效率的提升。
8.鼓励创新和创造力鼓励团队成员的创新和创造力是提升绩效的关键。
建立一个鼓励创新的文化氛围，提供相应的资源和支持，可以引导团队成员不断提出新点子，开拓新业务，为企业带来更多机会和收益。
营销部团队建设总结报告
营销部团队建设总结报告一、引言近年来，市场竞争愈发激烈，为了应对日益复杂的市场环境，营销部门作为企业的核心力量，团队建设变得尤为重要。
本文将总结我们营销部团队建设的经验和教训，为今后的发展提供参考。
二、明确目标和规划一个优秀的团队需要有明确的目标和规划，而不是盲目地工作。
我们在团队成立之初制定了长期和短期目标，并对每个成员进行了任务分配和职责明确。
这样的规划使团队成员明确自己的工作方向，最大程度地发挥各自的优势。
三、建立良好的沟通机制在团队合作中，良好的沟通是关键。
我们通过定期会议、即时通讯工具和内部邮件系统，保持了信息的畅通和流转。
同时，我们也建立了一个开放的沟通氛围，鼓励成员提出问题和意见，并及时解决矛盾和困难。
四、培养团队合作意识团队的成功离不开成员之间的合作。
我们注重团队合作的培养，通过定期组织团建活动和培训，增强了成员之间的凝聚力和信任感。
此外，我们还鼓励成员分享经验和知识，形成互帮互助的良好氛围。
五、激励和奖励机制营销部是高压工作，对于团队成员的激励和奖励是必不可少的。
我们制定了完善的激励和奖励机制，例如设立优秀员工奖、年度考核、晋升机会等，以激发团队成员的积极性和创造力。
六、培训和发展团队成员的个人能力是团队建设的基础。
我们不断注重团队成员的培训和发展，通过定期组织内部培训和外部学习，提升团队整体水平和竞争力。
此外，我们还鼓励成员参加行业会议和展览，拓宽视野，积累经验。
七、创新思维和团队精神在快速变化的市场环境中，创新思维是团队成功的重要因素。
我们鼓励团队成员勇于创新，尝试新的营销策略和方法。
同时，我们也注重培养团队精神，通过团队合作和共同目标的实现，增强成员的凝聚力和战斗力。
八、有效的反馈和改进团队建设需要不断的反馈和改进。
我们建立了有效的反馈机制，定期进行成员绩效评估和团队工作总结。
同时，我们也鼓励成员提出改进意见和建议，不断优化团队运作和营销策略。
九、合理分配资源团队的工作效率和效果与资源的合理分配密切相关。
组建营销团队方案6篇(行销团队的建立方案)
组建营销团队方案6篇(行销团队的建立方案)组建营销团队方案1一、建设目标与思路为大力加强全省高校师资队伍建设，全面提高高等学校老师队伍整体素养，加快我省高等训练内涵进展，提高人才培育质量和办学水平，自20__年至20__年每年评审100个师德高尚、业务精湛、结构合理、布满活力的高等训练教学团队。
通过教学团队建设，引导高等学校增加教学团队意识，建立和创新团队合作机制，优化老师整体结构，改革教学内容和方法，开发教学资源，促进教学研讨和教学阅历相互沟通，推动前进教学工作的传、帮、带和老中青相结合，提高老师的教学和科研水平，为建设训练强省、实现训练现代化、办人民满意的训练供应强有力的师资保障。
二、建设内容和基本要求依据地域分布和行业分布现状，建立老中青搭协作理、教学效果明显、在师资队伍建设方面可以起到示范作用的省级教学团队，资助其开展教学争论、编辑出版教材和教研成果、培育青年老师、接受老师进修等工作。
(一)本科1.团队及组成。
依据各高校的具体状况，以学科、专业系(部)、教研室、争论所、试验室、教学基地、实训基地和工程中心等为建设单位，以课程(系列课程)或专业为建设平台，在多年的教学改革与实践中形成团队，具有明确的进展目标、良好的合作精神和梯队结构，老中青搭配、专业技术职务结构和学问结构合理，在指导和激励中青年老师提高专业素养和业务水平方面成效显著。
团队规模适度。
2.带头人。
应为本学科(专业)的专家，具有较深的学术造诣和创新性学术思想，长期致力于本团队课程建设，坚持在本校教学第一线为本科生授课。
品德高尚，治学严谨，具有团结、协作精神和较好的组织、管理和领导力气。
一名专家只能担当一个国家级教学团队的带头人。
3.教学工作。
教学与社会、经济进展相结合，了解学科(专业)、行业现状，追踪学科(专业)前沿，准时更新教学内容。
教学方法科学，教学手段先进，重视试验/实践性教学，引导同学进行争论性学习和创新性试验，培育同学发觉、分析和解决问题的兴趣和力气。
保险公司的营销团队建设与管理
保险公司的营销团队建设与管理随着保险市场的竞争日趋激烈，保险公司的营销团队建设与管理变得尤为关键。
一个高效的营销团队可以将公司的产品和服务有效地推广出去，提升市场份额，并为公司带来可观的利润。
因此，保险公司需要注重营销团队的建设和管理，以保证团队的业绩和发展。
一、团队建设1. 招聘与选拔保险公司在招聘和选拔营销人员时，应注重综合素质和专业知识。
拥有积极的工作态度、良好的沟通能力和销售技巧的人员是构建强大团队的基础。
2. 培训与发展为了提升团队的专业能力和销售技巧，保险公司应定期组织培训和讲座，鼓励团队成员学习新知识和不断提升自己。
此外，公司还可以提供职业晋升和发展机会，激励团队成员有动力和积极性地参与工作。
3. 鼓励协作团队的协作能力对于保险公司的营销工作至关重要。
公司可以通过搭建合作平台、组织团队建设活动等手段来促进团队成员之间的交流与合作，营造良好的工作氛围和互信关系。
二、团队管理1. 目标管理保险公司应明确营销团队的目标和任务，并建立有效的目标管理体系。
通过制定合理的目标指标、绩效评估体系和奖励机制，激励团队成员充分发挥潜力，实现个人和团队的共同目标。
2. 激励机制激励是保持团队稳定和积极性的重要手段。
保险公司可以通过提供合理的薪资福利、设立销售竞赛和奖励制度等方式，激励团队成员积极参与营销工作，推动团队业绩的提升。
3. 打造团队文化团队文化是团队凝聚力和向心力的重要组成部分。
保险公司可以通过营造团队文化，如组织团队建设活动、设立团队口号等方式，增加团队成员的归属感和凝聚力。
三、团队业绩评估1. 数据分析保险公司可以通过对销售数据的分析，了解团队的销售情况和市场表现。
这有助于发现团队的优势和不足，从而针对性地进行业绩改进和管理。
2. 反馈与指导及时的反馈和指导对于团队的成长和发展至关重要。
保险公司应定期对团队成员进行业绩评估和个人能力发展的指导，为团队提供定期的反馈和改进机会。
3. 持续改进团队的持续改进是保险公司成功的关键所在。
营销团队建设与培训
营销团队建设与培训在当今竞争激烈的市场环境中，营销团队的建设和培训对于企业的发展至关重要。
一个高效的营销团队可以帮助企业获得更多的市场份额，提升品牌价值，实现销售目标。
本文将从团队建设和培训两个方面探讨营销团队的重要性，并分享一些有效的方法和策略。
一、团队建设团队建设是一个持续不断的过程，包括人员招聘、团队规划、组织架构设计等。
一个成功的营销团队应该有以下几个关键要素：1.明确的目标和使命：团队成员需要明确公司的整体目标，并将其转化为具体的营销目标。
团队的使命是指明团队存在的意义和目的，激发团队成员的工作动力。
2.优秀的人才：招聘和留住优秀的人才是团队建设的关键。
团队成员应具备专业知识、沟通能力和团队合作精神，能够迅速适应快节奏的市场环境。
3.有效的沟通与合作：团队成员之间的沟通是团队协作的基础。
建立一个开放、透明的沟通机制，促进信息流通和团队成员之间的互动合作。
4.积极的工作氛围：一个积极向上的工作氛围对于团队成员的工作表现和业绩的提升起着重要作用。
激励团队成员，提供良好的福利待遇和晋升机会，保持员工的工作积极性。
二、培训与发展培训与发展是提升营销团队综合素质和工作能力的重要手段。
以下是一些常用的培训方法和策略：1.内部培训：利用公司内部资源，定期举办内部培训课程，以满足员工的专业需求和职业发展需要。
同时，鼓励员工参加行业内的专业培训，提升个人能力和技能水平。
2.外部培训：邀请行业专家、顾问或外部机构开展培训，为团队成员提供行业趋势、市场动态以及新兴技术的相关知识和技能。
3.案例分享：组织团队成员分享成功案例和经验教训，促进团队间的学习和交流。
通过借鉴他人的成功经验和教训，提高团队整体的营销能力。
4.定期评估与反馈：定期评估团队成员的绩效和能力，并进行及时的反馈和指导。
根据评估结果，制定个性化的培训计划，提供针对性的培训内容。
结语营销团队的建设和培训是企业取得竞争优势的重要保障。
通过明确团队目标和使命，招聘和留住优秀人才，加强团队内部沟通与合作，营造积极的工作氛围，可以建立一个高效的团队。
营销部团队建设方案
营销部团队建设⽅案营销团队建设还处于起步阶段，经过2015年的摸索与思考，对后续业务⽅向及运作模式拥有了⽐较深的理解。
根据董事长的要求及公司的战略布局，为确保公司业务在2015年完成业务指标，建⽴起⼀⽀有较强战⽃⼒的现代营销队伍，特制定本营销团队建设计划，具体措施如下：1、加强营销团队领导⼒建设。
由总经理亲⾃挂帅，营销总监具体执⾏，组建起⼀⽀更有组织领导能⼒的领导班⼦，⽤创新性的理念和传、帮、带的⽅式带领队伍，系统化的进⾏技能培训、⼈员配置、业务探索、⽇常管理等⼯作。
2、扩⼤营销团队规模。
秉持宁缺勿滥的原则，不断吸收引进综合素质较⾼、项⽬运作经验丰富的优秀业务⼈员，将业务团队由现有的10⼈，在2015年增加到20－30⼈。
3、加强团队⽂化建设团队⽬标与团队⽂化建设是团队建设的两⼤基⽯，领导班⼦将在平时⼯作中，充分发扬民主、团队精神，同时把建⽴共识放在团队建设阶段的⾸要地位，建⽴共同的理念、信念、和⽬标，激发营销团队成员的使命感、责任感，增强营销团队的凝聚⼒和战⽃⼒。
4、推进任职资格管理体系建设配合公司实施任职资格管理体系建设，对员⼯能⼒进⾏分等分级，以任职资格标准体系规范员⼯的培养和选拔，建⽴员⼯职业发展通道，牵引员⼯不断学习，同时为晋升、薪酬等⼈⼒资源⼯作提供重要依据。
5、严格执⾏⽇常管理⼯作组织纪律是战⽃⼒的有效保证，对营销团队成员⽇常⼯作表现进⾏公平、合理的评估，严格执⾏业务制度、⽬标管理、费⽤管理、报表管理，建⽴客观公正的、可量化的绩效考核指标体系，根据考评结果，及时对团队成员进⾏奖励与惩处，营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围，确保营销团队旺盛的战⽃⼒。
6、落实2015年营销⽬标任务分解。
上海*公司营销中⼼ 2015/12/15销售团队建设⽅案2016-09-23 23:57 | #2楼Ⅰ、销售团队的架构及岗位职责⼀、架构：预计组建8⼈团队。
销售经理1⼈，下设2个销售团队。
每个销售组配备3-4⼈设组长1名。
加强市场营销团队建设的整改措施
加强市场营销团队建设的整改措施
加强市场营销团队建设的整改措施可以从以下几个方面入手：
1.招募和选拔合适的人才：通过设定明确的招募标准和面试流程，确保招募到有经验、有激情、有创新意识的市场营销人才。
建立起内部培训和职业发展计划，吸引和留住优秀人才。
2.制定明确的职责和目标：为市场营销团队制定明确的职责和目标，确保每个人都清楚自己的工作职责，并为他们提供具体可衡量的目标，以便监控和评估他们的绩效。
3.加强团队合作和沟通：建立一个良好的团队合作氛围，通过团队建设活动和定期的团队会议，增进团队成员之间的沟通和合作，提高团队的凝聚力和协作能力。
4.提供专业培训和技能提升机会：为市场营销团队提供专业培训和技能提升的机会，包括市场营销知识、数字营销、沟通技巧等方面的培训，提高团队成员的专业能力和竞争力。
5.设立激励机制：建立激励机制，根据个人和团队的绩效设定激励措施，激励和激发团队成员的工作积极性和创造力。
6.持续跟踪和评估：建立有效的绩效评估机制，定期跟踪和评估团队的工作表现，并及时采取措施解决存在的问题，以确保整体团队的高效运作和市场营销工作的顺利推进。
通过以上整改措施，可以提高市场营销团队的运作效率和团队绩效，进而推动企业的市场营销工作取得更好的成果。
营销组织与团队建设
营销组织与团队建设在当今竞争激烈的市场环境中，营销组织的重要性日益凸显。
一个高效的营销组织能够帮助企业实现销售目标、提高市场占有率，并在市场中打造出强大的品牌影响力。
而一个成功的营销团队则是构建一个高效营销组织的关键。
团队建设是指通过有效的沟通、协作和培训等方式，使团队成员相互合作、相互支持，以追求共同目标。
在营销组织中，团队建设非常关键，因为营销工作需要不同岗位的人员密切合作，共同完成销售任务。
以下是一些关键因素可以帮助建立一个高效的营销团队：1.明确的目标和角色分配：团队成员需要明确自己的任务和职责，并了解整体目标。
通过明确的目标和角色分配，可以避免任务重叠和工作冲突，并提高团队的工作效率。
2.有效的沟通和协作：营销工作需要团队成员之间的紧密合作和频繁的沟通。
建立一个畅通的沟通渠道，鼓励团队成员积极交流和分享信息，可以帮助团队成员了解市场动态和客户需求，从而更好地进行销售工作。
3.培训和发展：营销工作需要团队成员具备一定的市场营销知识和技能。
提供培训和发展机会，帮助团队成员不断提升自己的专业能力，不仅可以提高团队整体的业绩，也可以增强团队的凝聚力和归属感。
4.目标激励和奖励机制：设立明确的目标激励和奖励机制，可以激发团队成员的积极性和干劲。
通过给予团队成员合适的奖励和认可，可以增强团队的凝聚力，提高团队的工作效率。
5.合理分工和优化流程：营销工作涉及到很多不同的环节和流程，合理分工和优化流程可以提高工作效率和效果。
团队成员可以根据自己的特长和能力进行任务分工，避免资源的浪费和效果的降低。
总之，建立一个高效的营销团队对于营销组织的发展至关重要。
通过明确的目标和角色分配、有效的沟通和协作、培训和发展、目标激励和奖励机制以及合理分工和优化流程等措施，可以帮助团队成员更好地协同工作，实现销售目标，提高企业在市场中的竞争力。
建立一个高效的营销团队是一项复杂而关键的工作。
下面将继续探讨一些与营销组织和团队建设相关的要素。
营销团队建设方案5篇
营销团队建设方案5篇营销团队建设方案1(一)首先要明确团队目标。
建立团队的目的是什么，这个团队要完成怎样的目标。
目标很重要，因为目标就是方向。
每个团队的组建都是为完成一定的目标或使命。
没有目标的团队没有存在的意义，或者说没有目标的团队也称不上为一个团队。
(二)、确立团队成员标准，选对人上船。
团队的目标确定了，就要选择正确的团队成员，该如何选择团队成员呢?我个人认为应该选择那些认同团队价值观、优势能够互补的人来团队工作。
价值观的认同很关键，不认同团队的价值观大家就不能实现很好的沟通，也就不可能有效率可言。
另外并不是所有最强的人组合在一起就能组成一个最强的团队，团队成功的关键在于充分发挥整体优势，这就需要团队中的成员做到优势互补，实现整体大于局部之和。
(三)、建立好团队内部规则。
没有规矩不成方圆，一个团队如果能形成战斗力必须建立健全的游戏规则，如岗位职责、权利的界定，团队成员沟通、沟通方式的确立等。
这些规则应能保证一个团队的正常运行，让团队每个成员的主动性、乐观性和制造性发挥出来，使整个团队充满活力。
(四)选择一个好的团队领导。
我们不能强调个人的作用，但我们也不能忽略个人的作用。
一个好的团队领导对于建设高效率的团队有着不可替代的作用。
一个好的团队领导能充分发挥团队中每个成员的优势，使团队的资源实现最大程度的优化，从而制造出非凡的业绩。
(五)学会宽容。
宽容是一种很高的品质。
在一个团队内部，由于每个团队成员的性格特征可能不同，考虑问题的出发点不同，难免会产生摩擦，但每个人都应该抱着一种“对事不对人”的态度去宽容别人对自己的批评，甚至是不理解，而不能一味地去争执，许多东西需要时间去证明，争论没有任何意义。
营销团队建设方案21，认识团队◇团队的组织结构团队成员来自不同的行业，每个人都有不同的要求、动机和背景，与传统行业有本质的不同。
这种松散型团队的领导位置是凭借实力和团队共同努力实现的，因此，位置是由市场决定的，没有限定，也不会因为你来晚了只能做销售员，不能做领导。
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• 当假冒伪劣产品都不赚钱时，你靠什么生存？
• 不要指望新一轮高潮的到来——千万别把转型造成的 困境归结为市场低潮。
今天的市场是洞悉 消费者内心需求的营销 时代------必须
营销
目前营销团队的现状分析
1、人员业务水平不高：是缺乏招聘选才的系统流程、教育 系统不完善、基础管理薄弱等。 2、 销售人员的销售工具和作业装备，如销售标准台词，老 客户见证资料、产品手册缺乏也很普遍。 3、营销主管应对市场竞争的策略和销售人员的销售技能存 在诸多的不足、团队管理和销售人员的激励政策不到位等。
提成
较高 较低 适中 较高
综合奖励
很少 较高 适中 很少
考核倾向
重结果 重过程 结果与过程 并重 重结果
薪酬体系的适应条件
• • • • 确保目标利润 看其市场薪资水平 合理控制薪资差距 考虑区域差异
第一步：营销团队管理者的领导力建设
第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励
销售组织与职能界定
销售模式对薪酬设计的制约
效率型销售模式薪酬
• 低底薪、高提成、少量综合奖励 • 考核方向：固化过程，求的结果
效能型销售模式薪酬
• 高低薪、低提成、较高的综合奖 • 考核方向：通过在过程中不断创造结果
市场策略对薪酬的制约
市场策略 底薪
闪电战 阵地战 攻坚战 游击战 较低 适中 较高 适中
矩阵划分：客户群方式+产品方式
产品科技含 量高，比较 复杂，并且 相关性小
矩阵型划分 （效能型）
所有产品又 都针对某一个 独立的客户 群或相近 的几类客户
销售部门组织结构设计
• • • • • 市场划分方式是龙头 要归口关键动作 效能一般为矩阵式、扁平式组织 效率销售多为直线职能组织 形成职位说明书
管理学把“流程”定义为：连续的、确 定的、按某种特定方式和环境运行，并能达 到预期效果的工作程序。流程大于制度、大 于总经理。
什么是“关键业务流 程”？
指的是那些在业务推广活 动中，应用频率较高，同时 对销售队伍实现其目标又非 常重要的工作流程，不仅仅 涉及销售部门，并且还会涉 及到如财务、库管、销售支 持、售后服务等诸多与销售 相关的部门。
建立与客户的信任
后续维持工作
市场划分的基本方式
•
产品单一 或类似 产品性能 不能太复杂
按区域划分 （效率型居多）
客户数量众多
客户分布的 地域广阔、分散
按产品划分
产品本身 技术含量较 高且较复杂
产品之间较 独立，相关 性不大
客户分属不 同行业，之间 的差异较大
按客户群划分
按客户群划分市场 （效能行居多） 多为客户化的 产品或解决 方案 客户参与产品 设计，决策 过程复杂
4、销售人员的老化程度也较严重
二三年的老营销人员往往会出现职业倦怠症。 具体表现在延误忽视销售报表、减少拜访客户的 次数 ，缺乏工作热情、无创新意识，不重细节、 抱怨不断，总认为自己有功。销售费用产生问题 等。
销售团队出现困境的主要因素
针对销售队伍的 管理体系设计不当
针对销售人员的 系统培训不够
针对销售活动的 管理控制不够
效 能 型
效 率 型
销售的覆盖面要广 拜访的客户数要多
效率与效能的比较
项目
产品本身价 值 采购对象 客户群 客户决策 销售周期 销售过程 客户参与程 度 订单金额
效能
高
效率
相对低
大多为政府、企业、社会组 大多为个人或家庭 织 数量少、集中 分散、内部要磋商、招标 长、环节多 数量大，分散 相对集中、简单地货比三家 相对短、客户下决心快
距离是管理运作的空间 业绩为先能力是基础 把握部门目标 抛弃个人好恶
5.营销团队领导者——六种领导风格
• 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不 同的领导风格 强制型领导 • 六种领导风格解析 权威型领导 • 案例分析：“郁闷的的员工” 教练型领导
亲和型领导 民主型领导
领跑型领导
管理者的十大职能
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 制定部门发展规划，确立价值使命 明确长、中、短期工作目标 确定部门工作任务并建立运营程序 确定部门工作计划 安排部门人员的具体工作 建立教育培训计划与管理机制 建立沟通平台和团队文化 建立激励与奖惩制度 建立授权与监控辅导机制 发现与解决问题
☺销售团队的任务是：每到一个地方，就拿
下这片市场。
42
2007-10-29
销售团队的任务
☺销售团队的任务是“做市场”而不是“做销量”.
☺有市场份额的销量是稳定的销量。 ☺有市场份额的销量是淡季不淡的销量 .
43
2007-10-29
制定业绩指标的过程
1. 2. 3. 4. 分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 再将指标分解到各个细分市场或客户群
营销经理的职能：
是计划、组织、人事、指挥和控制（计划、执行、控制）
PLAN----目标计划与方法计划 DO------教育训练与作业实施 CHECK-------过程考核与结果考 核 ACTION------改善与行动
体现营销经理绩效的内容
研究：市场趋势、市场潜力
争取客户：销售计划、营销策略
广告：广告计划、设计、实施 撰写：提案、手册、说明
客户关系：倾听抱怨、提供服务
产品评价：试销、市场试验、调研
第一步：营销团队管理者的领导力建设
第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励
销售模式的核心分类
销售过程环节多 拜访的复杂程度高
不足
•在复杂的事情 上缺乏经验 •可能会犯专业 交流和交易结构 的错误 •估算/期望值经 常超越现实的错 误
不该做的事：
1. 不要为“晕轮效应”所蒙蔽 2. 不要雇佣在社交场合局促不安的人 3. 不要为他们做好所有的工作
销售队伍的系统培训
入职强化训练 （进气）
销售专项训练 （压缩）
随岗 培训 （爆发）
集训 轮训 （排气）
营销团队培训中常见的六个问题
• • • • • • 无培训体系作依托 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式方法 采用“师傅带徒弟”的单一模式 忽略案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距
销售队伍的系统规划
内部销售组 织和职能 界定 外部市场 划分
销售队伍的 人员编制
设计目标
诚实正直、自信、灵活性、培养能力
3.营销团队领导者的个人角色定位
• • • • 领航人——如何做《西游记》中的“唐总” 榜样——以身作则，并勇于承担责任 培训师——避免自己成为“复印机” 协调人——上下畅通，沟通无限
规划者、教练员、好家长、业务精英
4. 营销团队领导者——职业规范动作
• 问题手册化——让方法自行复制 • 问题引导化——让下属自己成长
• 从“销售业务员”到“销售经理”的 转变 • 从“经理销售”到“销售经理”的转 变 • 案例分析小李和小王
2、营销团队领导者的个人素质体现
管理者具备的18种个人素质：
成就导向、影响力、组织理解力、人际理解力、 领导能力、收集信息、团队合作、献身组织、 关系建立能力、归纳思维能力、演绎思维能力、 服务意识、主动性、监控能力、
• ☻故事二： • ☻故事三：
在营销的“拐点”，方向大于方法
不要高估过去的成功 成功可能并非自己很能干， 而是对手太笨蛋！
不要高估自己的“内行” 因为转型期，“内行”经常输给“外行” 要象外行那样思想，象内行那样做事
不要怀念“被迫发财”的日子
• “惊人的混乱，惊人的销量，惊人的效益。”这样的
好日子还有吗？
主讲：吴永生
2008-7-12
新时代的竞争
现在， 不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。 哪里有机会，资本会在哪里快速集结
思科公司 总裁
在转折关头，企业要有方向感
• ☻故事一：
“星星之火，可以燎原”的强音，及时把握、 引导了党的方。 北上奔赴抗日前线，得到了将领们的拥护。 又一次在关键时刻把握了方向 提出“打过长江去，解放全中国”响亮口号， 再一次把握了方向。
这批新来的，可真够 笨的，刚来的时候我 都讲过了，可还是不 断出错！看来我只能 在抽出时间在讲一遍 了
效能型销售模式的六个流程
销售人员甄选 录用程序 客户信息 管理流程
销售人员阶段考核 管理流程
销售过程 管理流程销售流程的梳理
寻找潜在的客户，对其能力进行评估 各种销售资料的准备工作 接近客户的方法 范表演 关系，挖掘客户的需求点 处理反馈意见 确定最容易 讲解和示 达成交易
目前中国企业销售管理的困境
3、销售人员专业素质差，团对协作精神差。
具体反映在销售技能、专业知识、工作习惯、职业道 德等方面，尤其缺乏专业的销售管理人员，销售人员流失 率较高。如：销售人员懒散疲惫、销售动作混乱、销售人 员带着客户跑、销售队伍“鸡肋”充斥、好人招不来，能
人留不住、销售业绩动荡难测，
目前中国企业销售管理的困境
顶尖营销队伍VS传统型的营销队伍
1.理想性
2.激情性
3.变革性 4.学习性
第一步：营销团队管理者的领导力建设
第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励
——鬼谷子
知识不是力量，智慧才是力量 学习中找体会，体会中找感觉、感觉中悟方法；