寿险营销主顾开拓宣导
主顾开拓(业务员)
究
主顾开拓 成功法则
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离职调查的启示
调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）
○ 针对需求，制作详细计划书 ---制作的计划书要有保留价值 ---更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费
——按部就班进行销售：
把有缘有故当成无缘无故
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——按部就班进行销售：
•把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 •更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法 （三）影响力中心 （五）团体开拓 (七)其他个性化方法
（二）介绍法 （四）陌生拜访法 （六）社区发展
影中 响心 力
缘 故
社区 团 体
陌生 拜访
转介绍
本堂课将着重介绍缘故、 转介绍及影响力中心法。
（一）缘故法
利用即有人脉关 系，开拓准主顾 的一种方法。
1、来源：
一．亲戚 （5）同事 二．朋友 （6）同学 三．同乡 （7）社团 四．同好 （8）消费
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销售中80%的时间应 用在主顾开拓
心法修炼三
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主顾开拓是一个持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
PA R T. 0 1
宜居卡-主顾开拓(营销员宣导版)
宜居卡产品介绍
2
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宜居卡和传统家财比较
宜居卡和主顾开拓的结合 9月宜居卡激励活动
营销员篇 对象 全体持证个险营销员、收展员、养老险业务员 时间 2010年09月01日～2010年9月30日 具体内容
每销售一张宜居卡即可获得夏日驱蚊中药香囊一个
夏日防蚊好礼品 “宜居”累积准客户
产险综合帮您开拓
“我每天下班都会买张晚报，就看社 会新闻版面，了解家庭火灾，自然灾 害和盗抢的新闻，了解到具体小区地 址后，我就第二天带着宜居卡的X展
架宣传页去事故小区设摊，由于宜居
卡价格便宜保障全面，一个晚上最多 销售了80多份，最重要的我收集到
80多家住户如果一家3口的话就是
240个准客户，家财险真是收集名单 好工具。 （上海寿险XX营业区—王老师）
邀 约 客 户 的 常 见 方 式
25-40岁客户传统方式邀约是否还有作用
太多的电话骚扰
电话
拒接
只要是电话推销 客户就会拒接
信箱都已经被 广告占据
邀请函
利用客户 邮件邀约
丢弃
客户根本不看 一起进垃圾桶
直接上门陌拜
陌拜
不开门
对陌生人绝大多 客户都选择不开 门
19
宜居卡激活简单好处多
只 需 简 单 几 步
寿险客户哪里找，产险帮你来开拓 一张车险单，打开客户源 一张宜居卡，轻松找客户
8. 门窗恶意破坏险保额1000元
这些数字含义您了解吗？？？
1548 516 258 2 50% 15000 3880000 4000000 累积准客户1548人 累积516家住户 需要258天拜访完毕 每人每天销售2份 销售家财险人员占比 上海寿险营销员总数
寿险行销的命脉——主顾开拓
参加会员性质的俱乐部或社团：如健身会员等
参加服务性质的小区团体：如业主委员会等
参加亲朋好友的聚会：如同学聚会等
参加社会的志愿活动 参加休闲旅游类的活动
抹兵励马简阳决战
抹兵励马简阳决战
3、缘故法的接近话术：
小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都
可以为他们服务了，更何况我们这么深的交
转移话题时，客户的心理是
他是在帮助你，不是在拒绝你
抹兵励马简阳决战
6、缘故转移话题时的处理话术 “也许我确实该向你所说一样，不该进入这 行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮 助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购 买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把 保障送到他们的家中，保障他们家庭幸福。 我想如果你看到我在这一行成功的话，你一 定会感到高兴的，不是吗？
（3）同乡
（4）同好
（7）社团
（8）消费
抹兵励马简阳决战
2、缘故法的优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
抹兵励马简阳决战
人际网络八角图
认识且有 交情者 家族亲戚 朋友 亲戚 求学或 进修所 认识者 同事 工作认识 的对象 消费 业务或生意 往来的对象
抹兵励马简阳决战
要知后事如何？
明天请继续听朱经理的转介绍的 方法！
抹兵励马简阳决战2缘故法的优点1比较容易取得对方信任2主顾资料易于收集易于判断主顾需要3累积推销经验4成功机会较大抹兵励马简阳决战人际网络八角图人际网络八角图同学亲戚同好同乡朋友同事消费社团求学或进修所认识者家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡工作认识的对象业务或生意往来的对象有组织之团体休闲旅游之伙伴抹兵励马简阳决战我的人际网络之建立我的人际网络之建立同学亲戚同好同乡朋友同事消费社团求学或进修所认识者家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡工作所认识的对象业务或生意往来的对象有组织之团体休闲旅游之伙伴抹兵励马简阳决战人际网络经营的方法人际网络经营的方法参加休闲旅游类的活动抹兵励马简阳决战3缘故法的接近话术
寿险老头-主顾开拓
拟定面对同类人的话术，以不变应万变。
13 服务生命，照顾家庭
【楼宇拜访】123
楼宇——专指“写字楼”、“公寓”、 “别墅”
访物业公司——直接推销//建立社区 访驻楼公司——建立关系 访居民业主——市场开拓
楼宇拜访三要素：
有准备 无漏户 不纠缠
楼宇拜访，最好结伴行动，相互鼓励。
14 服务生命，照顾家庭
在客户拒绝之前，处理好人际关系，才有 可能在请求转介绍时获得好的结果：
你对寿险的理解、信仰起着决定作用； 你的专业、服务、工作态度非常重要； 你必须做一个值得信赖的人。
尊重客户、专业专精、优质服务，是转介 绍的基本功。
38 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
建立影响力中心：
不是每一个客户或者朋友都会为你介绍新的客 户名单； 会有某些客户或者朋友乐于长期为你介绍新的 客户名单； 建立影响力中心，会得到长期的回报； 经营影响力中心，就是经营寿险事业。
内容：
问候（寒暄、赞美） 自我介绍（姓名、职业/拒绝处理） 介绍介绍人（拒绝处理） 说明打电话的原因（拒绝处理） 争取见面（拜访/邀约到产说会）
20 服务生命，照顾家庭
【社区开拓】
社区开拓分为三个阶段：
开拓阶段
以进入社区为起始标志，以可以再次进入社区并可 以使用宣传板为完成标志；
36 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
转介法容易遇到的问题：
拒绝介绍
不理解你的工作而不愿帮助 认为介绍客户给你是麻烦事推延介绍要想好来自做 以后打电话应付介绍
向你介绍一些不很熟悉的人 拒绝你向被介绍人透露姓名
37 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
拒绝处理：
其实方法只有一个：再三再四地要求介绍；
保险中介-主顾开拓技巧讲义
幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。
保险营销之主顾开拓
保险营销之主顾开拓引言保险营销是保险行业中一个至关重要的环节，而主顾开拓则是保险营销中的一项关键任务。
主顾开拓是指寻找潜在客户，引导他们购买保险产品，并成为长期的忠实客户。
在竞争激烈的保险市场中，如何做好主顾开拓成为保险从业者必须面对的挑战。
本文将从以下几个方面介绍保险营销之主顾开拓的策略和方法，帮助读者更好地进行保险营销。
1. 充分了解目标客户群体在进行主顾开拓之前，我们首先需要充分了解目标客户群体。
了解客户的需求、兴趣、家庭状况、职业等信息可以帮助我们更好地制定营销策略。
可以通过市场调研、数据分析以及与客户的交流来获得这些关键信息。
在了解目标客户的基础上，我们可以有针对性地为他们提供合适的保险产品和服务。
2. 制定个性化营销方案每个客户都是独特的，因此制定个性化的营销方案非常重要。
根据客户的需求和兴趣，我们可以为他们提供符合其需求的保险产品，同时提供专业的咨询和售后服务。
个性化的营销方案可以让客户感受到我们的关心和专业性，增加客户的忠诚度和满意度。
同时，借助现代化技术手段，如人工智能、大数据分析等，我们可以更好地识别客户需求并为其定制个性化的推荐方案。
通过通过响应式的营销方式，我们能更好地满足客户的需求，提升销售效果。
3. 加强网络营销随着互联网的快速发展，网络营销成为了主顾开拓的重要手段之一。
通过建立并维护公司的官方网站、社交媒体账号等渠道，我们可以实现全天候无时差地进行宣传和推广。
而且，网络营销成本较低，覆盖范围广，可以快速吸引潜在客户的关注。
在进行网络营销时，需要注重内容的质量和原创性。
通过发布具有价值和吸引力的内容，我们可以更好地吸引用户的注意，并与用户进行互动和回馈。
此外，建立专业形象和品牌形象也是网络营销的重要一环，用户可以通过网站和社交媒体账号了解我们的专业性和信誉度。
4. 拓展合作伙伴关系建立合作伙伴关系可以帮助我们更好地开拓客户群体。
寻找和保险业有关的行业合作伙伴，如银行、汽车4S店等，可以通过与他们合作共赢的方式进行主顾开拓。
保险营销根源--主顾开拓
主顾开拓的意义
• 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到 寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就 没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩， 没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即 佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找 准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便 会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也 是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保 持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实 业绩和收入的保证！ 由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的 财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要 想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金， 唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的方法
• 五、职团开拓 选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳
定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和 销售活动，进行职团开拓。
职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销 售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。 需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻 守，不能心猿意马。
DM要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。 以上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业务员并不是 每种方法都使用，但一定会将其中的一种或两种方法用得非常好。
主顾开拓的途径
• 保险行销工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群， 然而行销网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续保险 行销生命。
主顾开拓的途径
• 第二，依靠其它产品的行销人员为我们介绍顾客。 任何一种商品的行销人员都有其紧密的人际网。由于
销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛，相 对而言，交际面也比较广。因此，开发客户时，借用其他 商品行销人员的信用及力量来扩展我们的行销，不失为一 大良策。然而天下没有白吃的午餐，当对方为您介绍客户， 帮你提高业绩之前，最好先谈妥条件，如给他一定的介绍 费，或可以将自己的客户介绍给他。
保险营销之主顾开拓
保险营销之主顾开拓引言保险行业在现代社会中扮演着重要角色，随着经济的发展和人们对风险的关注增加，保险营销变得越发重要。
而在保险营销过程中，主顾开拓是至关重要的环节。
本文将介绍保险营销中主顾开拓的重要性以及一些有效的方法和策略，帮助保险销售人员提高他们的主顾开拓能力。
保险营销中主顾开拓的重要性主顾开拓是保险营销中不可或缺的一环。
通过开拓新的主顾，保险销售人员可以扩大他们的客户群体，增加销售机会并提高业绩。
同时，主顾开拓也可以帮助销售人员更好地了解市场需求和竞争情况，为企业提供重要的市场信息。
主顾开拓的方法和策略1. 了解目标市场在开始主顾开拓之前，销售人员应该对目标市场进行深入了解。
他们需要了解目标市场的人口结构、消费习惯、收入水平以及对保险产品的需求等方面的信息。
这样可以帮助销售人员更好地定位目标客户，提高开拓的效果。
2. 制定详细的开拓计划销售人员在进行主顾开拓时，应该制定详细的计划。
这个计划应该包括开拓的目标、策略和时间表等方面的内容。
通过制定计划，销售人员可以更好地组织和安排自己的工作，提高开拓的效率。
3. 通过网络营销拓展主顾随着互联网的普及，网络营销成为了一种有效的主顾开拓方式。
保险销售人员可以通过建立自己的网站和社交媒体账号来开展网络营销，吸引潜在客户的关注并推广自己的保险产品。
同时，他们还可以通过网络广告和搜索引擎优化等方式提高自己的曝光率。
4. 参加行业展会和活动参加行业展会和活动是一个拓展主顾的好机会。
这些展会和活动汇集了大量的目标客户和业内人士，销售人员可以通过展台展示和演讲等方式与他们进行交流，建立联系并了解市场动态。
此外，这些展会和活动也可以帮助销售人员增加曝光率，提高知名度。
5. 提供优质的客户服务保险销售人员在开拓主顾的同时，也应该注重提供优质的客户服务。
良好的客户服务可以帮助销售人员吸引和留住客户，建立良好的口碑。
销售人员可以通过及时回复客户的问题、提供个性化的建议和关怀等方式提高客户满意度，进而增加销售机会。