汽车经销商保险业务提升培训
车辆业务知识培训方案
车辆业务知识培训方案
一、背景和目的
为了提高公司的车辆销售业务水平，加强员工的专业素质和能力，本培训方案旨在为公司车辆销售人员提供一套完整的业务知识培训方案，使员工能够更好地了解和掌握车辆销售业务的相关知识和技能，提高销售水平并满足客户需求。
二、培训内容
1. 汽车基础知识
1.1 汽车的种类
1.2 汽车的基本构造
1.3 汽车的行驶原理和驾驶技巧
2. 车辆销售业务
2.1 车辆销售知识
2.2 车辆选购指导
2.3 车辆价格评估
2.4 四大车险知识
2.5 贷款购车及相关政策
3. 客户服务与管理
3.1 客户关系管理
3.2 售后服务知识
3.3 投诉处理流程
3.4 心理学知识及解决方案
三、培训方式和时间安排
培训时间：7天，总时长不少于56个小时。
培训方式：以线上视频、图文案例解析、专项听讲等方式进行。
培训目标：完成线上全部答题并均分70分以上。
四、评估方式
由负责人进行评估
五、总结
本培训方案旨在帮助车辆销售人员更加全面地了解车辆销售业务的相关知识和技能，提高销售业务专业素质和能力。
但是，培训仅仅是一个开始，员工应该不断学习和努力提高自己的专业素质和能力，同时，公司也应该不断为员工提供更好的培训和学习资源，以促进公司的积极发展和进步。
汽车经销商续保提升方案
目 录
核心 关键 重点
• 执行、续保组织架构和考核 • 过程和结果管理相结合 • 续保销售策略
目 录
核心 • 执行、续保组织架构和考核
核心之一：由谁执行
是由上至下地执行！
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员
自动自发地去做
核心之二：续保组织架构
A. B.
总经理
总经理
续保主管
必须做好这份 功课,再拿起电 话来打,它能为 你起到意想不 到的效果
车辆信息：车驾号、发 动机号、车牌、新车交 车日期
到店信息：到店次数， 客户信息：姓名、地址、 电话、性别
最近到店时间、所做项
目、谁接待这名客户、 总行驶里程、下次保养
信息整理
时间、销售顾问是谁
关键之三：目标设定
当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年 代理保单数）*100%
销售部
续保主管
售后部
续保员A、 B、C。。。
信息员
销售顾问
续保员
售后专员
核心之三：职能分工
续保员1-3人
续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职 能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交 接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员
岗 位 职 责 明 确
。
接待SA3人
和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户 服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和 客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。
与客户专业沟通水平不高，
管理能力和执行能力不强， 工作热情不高
接受能力强，与客户沟通 很专业，综合素质高，工 作热情高,能解决问题
核心之五:有效的续保考核与激励方案
汽车4s店销售培训计划标准范本(6篇)
汽车4s店销售培训计划标准范本这里，我就如何建立、带领销售团队开展销售工作，提升销售业绩计划做如下简略表述：一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。
公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。
也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。
我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。
现在市场竞争其实日益激烈，回望____及____上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。
这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。
所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。
我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约束、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。
我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。
我们要制订好计划，定期进行专业培训。
销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。
在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别（具体细节详细汇报），这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：1、推行展厅5S管理（整理，整顿，清扫，清洁，修养），打造规范化现代化展厅（具体细节制定计划）2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
汽车保险培训计划
汽车保险培训计划一、培训目的本次汽车保险培训的主要目的是为了提高保险从业人员的业务水平和服务质量，帮助他们更好地理解汽车保险的相关知识和技能，提高工作效率和服务态度，从而更好地满足客户的需求，提升企业的竞争力。
二、培训对象本次培训主要对象为汽车保险公司的从业人员、经纪人和相关工作人员。
三、培训内容1.汽车保险产品知识（1）汽车保险的基本概念和种类：第三者责任险、车辆损失险、全车盗抢险、司机座位意外险、乘客座位意外险等。
（2）汽车保险的保障范围：保险责任、免赔额、保险金额等。
（3）汽车保险的理赔流程：保险报案、定损理赔、车辆维修、理赔款支付等。
2.客户服务技巧（1）如何与客户沟通：包括倾听客户需求、主动提供帮助、礼貌用语等。
（2）如何解答客户疑问：对于客户常见问题的解答，以及如何处理客户投诉和纠纷。
（3）客户关系维护：客户感情管理、售后服务等。
3.保险销售技巧（1）了解客户需求：通过有效的销售技巧了解客户需求，提供最合适的保险产品。
（2）产品介绍和推销：如何向客户介绍和推广各类汽车保险产品，提高销售转化率。
（3）销售工具的运用：如何运用技术手段来提高销售效率。
4.法律法规知识汽车保险相关的法律法规知识，保险合同的内容和相关法规、保险诈骗的预防和应对等。
四、培训方法本次汽车保险培训将采用多种培训方法，包括讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论、实地考察等，通过多种形式的学习和实践，加深学员的理解和掌握。
五、培训计划时间：本次培训计划为3个月，每周一次，每次2个小时。
内容：第一周：汽车保险产品知识介绍，基本概念和种类的讲解。
第二周：汽车保险的保障范围和理赔流程的介绍。
第三周：客户服务技巧，如何与客户沟通。
第四周：解答客户疑问，客户关系维护。
第五周：保险销售技巧，了解客户需求。
第六周：产品介绍和推销，销售工具的运用。
第七周：法律法规知识，保险合同内容和相关法规。
第八周：保险诈骗的预防和应对。
第九周：案例分析和角色扮演，第十周：小组讨论和实地考察。
汽车4s店培训计划
汽车4s店培训计划汽车4S店培训计划。
一、培训目标。
汽车4S店作为汽车销售和售后服务的重要渠道，员工素质的提升对于店铺的业绩和声誉至关重要。
因此，制定一套科学合理的培训计划，是每个汽车4S店必须重视的工作。
本培训计划的目标是通过系统的培训，提高员工的专业知识和技能水平，增强服务意识，提升销售能力，为客户提供更加专业和优质的服务。
二、培训内容。
1.产品知识培训。
汽车销售人员需要熟悉所销售的车型的各项技术参数、配置以及不同车型的特点，包括动力性能、安全配置、舒适性能等，以便更好地向客户进行介绍和推荐。
2.销售技巧培训。
销售人员需要掌握良好的沟通技巧，能够主动了解客户的需求，针对客户的需求进行产品推荐，并能够有效地进行销售谈判。
3.售后服务培训。
售后服务人员需要了解汽车保养、维修的基本知识，能够为客户提供专业的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
4.团队合作培训。
团队合作是4S店工作中非常重要的一环，需要培养员工之间的团队意识和协作能力，以提高整个店铺的工作效率和服务质量。
三、培训方式。
1.理论培训。
通过讲座、课堂教学等方式，向员工传授产品知识、销售技巧等理论知识。
2.案例分析。
通过真实的销售案例和售后服务案例，进行分析和讨论，让员工学会将理论知识应用到实际工作中。
3.角色扮演。
通过角色扮演的方式，让员工在模拟的销售和服务场景中进行实战演练，提升员工的应变能力和服务水平。
4.实地考察。
安排员工到汽车生产厂家、汽车展览会等地进行实地考察，让员工对汽车产品有更深入的了解。
四、培训评估。
培训结束后，进行培训效果的评估，通过考核、问卷调查等方式，了解员工的培训成果和培训满意度，为下一阶段的培训提供参考。
五、培训周期。
根据员工的实际情况和培训内容的安排，制定不同的培训周期，一般情况下，每个培训周期为一个月，以确保员工有足够的时间吸收和掌握培训内容。
六、培训考核。
培训结束后，进行培训成绩的考核，对于表现优秀的员工，给予相应的奖励和激励，对于表现一般的员工，进行个别辅导和培训补充，以提高整体培训效果。
车险培训计划方案
车险培训计划方案一、培训目标1.了解车险基本知识，包括不同类型的车险、保险理赔流程等。
2.提高销售人员的产品知识和销售技巧，提升销售业绩。
3.加强客户服务意识，提高客户满意度。
4.培养团队合作精神，提高组织凝聚力。
5.提高对车险市场的洞察力，增强市场竞争力。
二、培训内容1. 车险产品知识（1）了解车险的分类及作用，包括交强险、商业险、车损险、第三者责任险等。
（2）深入了解车险的理赔流程及注意事项。
（3）掌握车险产品的特点、优劣势及适用范围。
2. 销售技巧培训（1）学习销售沟通技巧，提高客户接待能力。
（2）了解销售过程中的常见问题及解决方法。
（3）掌握客户需求分析和产品推介技巧。
3. 客户服务培训（1）了解客户服务重要性及标准，提高服务意识。
（2）学习客户满意度调查及处理客户投诉技巧。
4. 团队建设（1）加强团队合作意识，提升团队凝聚力。
（2）进行团队协作训练，提高团队执行能力。
5. 市场洞察力培训（1）了解车险市场的发展趋势，洞察市场竞争动态。
（2）提高市场竞争意识，为销售制定有效的营销策略。
三、培训方式1. 理论培训（1）通过专业培训讲师授课，传授车险产品知识、销售技巧、客户服务技巧等。
（2）组织学员参加相关行业研讨会、交流会，增加行业洞察力。
2. 实践培训（1）安排实际销售人员到车险公司实习，学习实际操作和解决问题的能力。
（2）将培训内容与实际销售工作结合，通过案例分析、角色扮演等形式进行实践培训。
3. 在线培训（1）利用互联网资源，进行在线直播、视频教学，方便学员随时随地学习。
（2）建立学员学习群，促进学员之间的互动交流与学习。
四、培训周期1. 理论培训：3天2. 实践培训：2天3. 在线培训：1天五、培训评估1. 学员考核：培训结束后进行相关考试，通过考试方可获得培训证书。
2. 培训效果评估：对培训后的销售业绩、客户满意度等进行评估，了解培训效果。
六、培训预算1. 培训费用包括讲师费、场地费、餐饮费、交通费等。
机动车保险培训计划
机动车保险培训计划一、培训目标1.了解机动车保险的基本概念和原理2.掌握机动车保险的种类和内容3.学习机动车保险索赔流程和注意事项4.掌握机动车保险理赔案例分析和处理技巧5.提升学员对机动车保险的实际操作能力二、培训对象1.保险经纪人2.保险销售员3.保险理赔员4.其他相关工作人员三、培训内容1.机动车保险概述（1）.保险的基本概念和原理（2）.机动车保险的作用和意义（3）.机动车保险的分类和种类2.机动车保险的种类和内容（1）.交强险的基本内容和保障范围（2）.商业险的种类和保障内容（3）.机动车保险的投保和退保3.机动车保险的索赔流程和注意事项（1）.机动车保险索赔的基本流程（2）.索赔资料的准备和提交（3）.保险公司的理赔流程和时间节点（4）.索赔事故的注意事项和处理技巧4.机动车保险的案例分析和处理技巧（1）.理赔案例分析和解决方法（2）.保险合同的解读和理赔规定（3）.索赔纠纷的解决办法和应对策略5.机动车保险的实际操作能力提升（1）.实际练习和案例分析（2）.保险案例讨论和分享（3）.模拟理赔操作和沟通技巧四、培训方式1.理论讲授：通过课堂讲解、案例分析等方式，讲解理论知识和操作技巧2.实际操作：设置实际操作练习环节，提供实际案例和模拟理赔场景3.讨论分享：组织学员进行保险案例讨论和经验分享，相互学习和交流五、培训时间安排1.基础课程：2天2.进阶课程：1天3.实战操作：1天六、培训授课人员1.保险行业资深专家：讲解理论知识和操作技巧2.保险公司理赔专员：分享实际操作经验和案例分析七、培训考核1.学员需通过培训考核，包括理论知识考核和实际操作考核2.考核合格者颁发培训结业证书八、培训效果评估1.设立培训后效果评估表，学员填写对培训的满意度和收获2.收集学员的反馈意见和建议，对培训内容和方式进行改进九、培训成果1.学员掌握了机动车保险的基本概念和原理2.学员了解不同种类的机动车保险及其内容3.学员掌握了机动车保险的索赔流程和注意事项4.学员掌握了机动车保险理赔案例分析和处理技巧5.学员提升了对机动车保险的实际操作能力十、培训后续1.定期组织机动车保险培训班，不断提升学员的知识水平和实际操作能力2.建立保险行业培训交流平台，促进学员之间的交流和学习以上是机动车保险培训计划的内容和安排，希望能够为保险行业相关人员提供系统、全面的培训服务，提升其专业知识和实际操作能力，为保险行业的发展和提升服务水平做出贡献。
汽车经销商员工培训(经典应用)
高档中型 车
索纳塔 220,990
341,534
伊兰特 171,777
索纳塔 134,848
伊兰特 95,763
-39%
-44%
人民币RMB
200,000
209,933 175,793
-39% -33%
118,197 90,598
100,000
中型车 入门中型 车
134,964
-33% -23%
63,980 49,076
亲戚/朋友的推荐是购买原因之一
100%
75%
% 回答人数
69% 51%
49%
49%
50% 36%
40%
25%
0% 2003 2004 2005 2006 2007 2008
数据来源：J.D. Power 中国销售满意度指数调研
满意度第三波的冲击：高CSI能带来品牌溢价
客户满意度带来股东满意
800
车子平均售价 ('000 人民币 )
年维修产值（万元）
120000 100000 87795 80000 60000 54869 40000 20000 0 06年 07年 08年 09年 70946 年维修产值 102462
单车维修价格（元）
1200 1062 1000 800 600 400 200 0 06年 07年 08年 09年 801 客单价 西部 北部 961 1097
收银员
客户关系 专员
市场活 专
高级机电技师 机电技师 别克钣金技师 （可担任高级车 系的专职技师） 技术培训师 （可兼职） 配件收发员 CSI专员
高满意度
满意度第一波的冲击：顾客对经销商的忠诚度和口碑
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目前每月平均台数：693 11763/12=980
每月平均台数：980
每月增加台数：287
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三 实施措施方案
目的
? 提高各店承保保率 （新车，续保） ? 完善客户信息的完整性，真实性，准确性。提高
客户满意度。降低客户流失率。 （有利于下一年度开展续保）
1 新车承保业务 2 续保承保业务 3 承保后期维护
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北京某店的每月保费，最高的一个月近200万
保费金额（万元）
210
190
185.4
170
164.4
161.8
150
131.6
130
138.7
110
93.5
90
197.8 173
145.1 117.3
199.2 178
70
50 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
保险理赔
? 了解出险流程 ? 了解理赔流程 ? 了解保险公司理赔政策，以及需提供的资料
谈判技巧
? 了解各类谈判话术，并能熟练运用 ? 不断学习，提升自己
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制定相应的目标，激励政策
提成激励 对于销售人员，保险提成与目标挂钩，在完成目标的情况下，可适当增 加保险提成。可采取梯度提成方式核算。
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如何促进新车投保？
(1) 对销售人员进行专业培训
基础
(2）制定相应的目标，激励政策
(3) 败战登记，案例分析
最主要是要店内总经理及销售经理的重视，做到无保险无销售的原则。
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销售人员的专业培训：
定期的举行培训课程
保险险种
? 了解保险险种结构，承保范围 ? 了解投保流程 ? 了解保险公司承保政策，以及折扣比例 ? 了解保险条款，免责内容
目录
一 保险现状分析 二 保险目标设定 三 实施措施方案 四 保障可持续发展
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一 保险现状分析
1 4S店保险现状分析 2 目前保险市场的情况 3 4S店开展保险的意义 4 研究保险课题的重要性 5 保险提升因素
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11. 4S店保险工作现状
4S店面临状况: 1.新车投保率:83%、管理内客户续保率:21%左右，低于其他
公司内部
? 价格高 ? 自身的感
受
? 保险公司政策的不可 控
? 投保渠道的多样化 ? 保险公司之间，代理
之间的恶性竞争
? 员工因素 ? 客户流失率高 ? 操作流程不规范，效率低 ? 公司无政策支持 ? 后期无配套服务
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我们可以想办法 解决！！！
保险提升5大因素
完善人员配置 规范资源管理 规范化操作流程
集团外部：通过集团化的庞大的客户资源，与保险公司的合作寻求利益的最大化。
更稳定的发展关系。实现品牌效益。
从各4S店来讲： 保险管理方面： 更细致，更规范，有集团这个强大的支持平台，更有利于保险业
务的开发。
保险收益方面： 提升了保险收益水平。
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5 保险提升因素
影响投保的原因：
客户方面
外部影响
店——新车投保率:95%，续保率:70%. 2.出险事故车未回店修理，外流严重 . 3.客户不断流失，来店台次停滞不前或减少 . 4.公司售后维修利润增加缓慢，利润率较低 .
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2.目前保险市场的情况
北京续保达成率：
80.00%
客户续保成功率
78.90%
75.00% 70.00% 65.00% 60.00%
63.45% 61.69%
66.56% 60.76%
70.21%
70.50% 69.89%
66.90%
67.92% 66.83%
70.00%
55.00%
50.00%
45.00% 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
（续保成功率中不含只上交强和三者的客户，也不含他店新客户）
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保费合计： 1885.8万元
保险公司市场占有份额：
人保、平安、太平洋、三大 保险公司几乎囊括了全国4S 店内保险业务。 在杭州市场人保占居40%多 的车型市场。
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长远发展挑选合适的合作伙伴
3 4S店开展保险的意义
确定购车
投保出单
出险咨询
报案
续保跟踪
代为理赔
对客户而言： ?专业的保险咨询 ?专业的维修团队，优质的维修质量 ?100% 的原厂配件 ?安心踏实的维修过程 ?明确承诺的保修制度 ?24 小时热线支持
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新车保险特点分析：
客户渠道：
客户购买保险的 需求往往是4S店 最先知道
? 最先知道客户有保险需求的往往就是4S店，这是4S店特有 的渠道优势；
? 4S店在新车保险方面积极行动、先入为主，可占尽先机
客户向：
客户容易信任4S 店
? JD.P调查显示，有30%新车客户会直接选择在4S店买保险
? 新车客户在购车时，兴奋点主要在车上，而且对车辆维修 的安全性、质量、保修等都非常关注，只要销售顾问准确 宣传本店在保险服务方面的优势，往往很容易让客户动心， 可以降低客户对于价格的敏感度
总结：做好新车保险的关键在于4S店的销售顾问，因势利导。是否有这个 专业水平与客户沟通，谈判，促进成交。
（必须通过培训、监督、激励等各项管理手段使销售顾问卖出保险）
事故理赔人员
专职的续保专
员
其他支持人员
保险 提升
优惠活动
促销方案
客户信息建 档
客户信息分类
新保投保流程 续保操作流程
理赔服务 车辆维修
业务开展政策支持
后期保障支持
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二 目标设定
新车投保率 管理内客户达成比例
管理内客户投保率：21% 30%
管理内客户：39207
目标：39207*30%=11763
制定一个保险投保看板，对销售人员的保险达成情况做个排行榜
?对于销售顾问，可以激励先进，鞭策后进，形成你追我赶的良好竞争氛 精神激励 围
?对于销售经理、总经理等，可以直观了解销售顾问的保险业绩
名次 1 2
销售员
新车投保率排行榜
本月交车台数
本店投保数
年月 日 店
表
投保率
备注：
样
车辆维修
查勘定损
对公司而言
? 增加公司收益以及售后各项利润来源 ? 稳定管理内客户 减少客户流失 ? 发展新的客户 拓展客户基数 ? 保持正常维修比例 使售后健康发展
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4 研究保险课题的重要性
从集团角度来讲： 集团内部：整合了各4S店的保险管理，从中了解各店存在的优劣势，以便及时做决
策的调整。规范了保险操作流程的同时，寻求最有利的业务开展方式，也提升各4S 店保险开展的能力。