汽车经销商保险业务提升培训

是否对客户资源进行有效管理维护 客户出险后期服务是否配套 是否有相应的政策支持
？
？
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改善问题的措施：
配备专职的续保专员
续保工作是一个相当花时间和精力的一项工作，需要反复与客户沟通联系，就 必须确保有一定的时间，来做这项工作。配备专职的续保专员，不仅在管理上能统 一，对客户资源也能更好的统筹管理，尽可能的使客户资源避免不必要的流失。
对公司而言

增加公司收益以及售后各项利润来源 稳定管理内客户 减少客户流失 发展新的客户 拓展客户基数 保持正常维修比例 使售后健康发展
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研究保险课题的重要性
从集团角度来讲： 集团内部：整合了各4S店的保险管理，从中了解各店存在的优劣势，以便及时做决
策的调整。规范了保险操作流程的同时，寻求最有利的业务开展方式，也提升各4S 店保险开展的能力。
3.客户不断流失，来店台次停滞不前或减少.
4.公司售后维修利润增加缓慢，利润率较低.
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2.目前保险市场的情况
北京续保达成率：
客户续保成功率 80.00% 75.00% 70.00%
66.56% 70.21% 70.50%69.89% 66.90% 67.92% 66.83% 70.00% 78.90%
足够的压力与动力：续保专员业绩不达标则意味着其未完成本
职工作，所以压力和动力都大大超过其他员工
管理的可行性：通过分配合理数量的客户档案，要求续保专员
续保专员 按时跟进，有利于量化管理其跟进情况，并进行指导
足ห้องสมุดไป่ตู้的跟进时间：续保客户买保险时更加慎重，而且比新保客
户面临更多选择，因此往往需要多次跟踪，而续保专员具备时间 优势
保费金额（万元） 210 190 170 150
131.6 185.4 173 164.4 161.8 138.7 145.1 178 197.8 199.2
130 110
93.5
117.3
90 70 50 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
保费合计：1885.8万元
总结：做好新车保险的关键在于4S店的销售顾问，因势利导。是否有这个 专业水平与客户沟通，谈判，促进成交。
（必须通过培训、监督、激励等各项管理手段使销售顾问卖出保险）
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如何促进新车投保？
基础
(1) 对销售人员进行专业培训
(2）制定相应的目标，激励政策
(3) 败战登记，案例分析
最主要是要店内总经理及销售经理的重视，做到无保险无销售的原则。
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制定相应的活动方案
一
名称
传统模式：赠送价值赠券
价值 常规保养一 次 定额工时 定额 定额400 按平方算 适用客户类型 公司利弊 客户接受 度
保养券
工时券 抵价券 四轮定位 油漆券
所有客户
所有客户 所有客户 需要做这个项目的客户 有小刮痕的客户
吸引流失客户回厂，成本较高
吸引流失客户回厂，增加养护 ，精品的推行 成本 面值较高，成本低 成本
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规范化续保操作流程
客户跟踪要点
时间要及时。
一般提前45天左右短信通知，30天左右首次电话联系，之后以实际情况 来定。但是一定要频繁反复的与客户沟通。实时了解客户动向。
目的要明确 电话联系最主要的目的是：报价，了解客户需求，告知优惠内容。只有将 这些都说清楚了，这个电话打的目的就达到了。 沟通要有技巧 客户有形形色色，各钟各样类型的，所以我们必须具备一定的沟通技巧， 怎么样的客户用怎么样话术，做到运用自如，对答如流。后附：续保话术
5星
5星 5星 4星 3星
抛光打蜡
车险险种
定额
险种核算
注重车子外观的客户
投保要求比较高
成本
成本
2星
2星
备注：赠送项目的价值一般在保险利润的2.5倍左右。
类型二
价格型客户：非常看重价格，货比三家
应答要点：关注客户提供信息，差异化比较，对比优势所在 价格有差价，差在什么地方，明白的像客户解释清楚，并告知在我们店办理 ，还能享受其他店无法提供的超值服务。
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规范化续保操作流程
类型三
注重感觉型客户：重视高品质，VIP服务
应答要求：说明4S店优势，以及一些特殊服务，让客户感觉自己受到重视 与一般维修厂比，关于汽车，我们绝对是专家，我们能提供高品质的维修服 务，确保100%的原厂配件。对于我们的VIP客户，我们还提供一系列的特色服务，这 是一般个代，以及保险公司都不能提供的。（比方说：免费提供代步车，享几天免 费租赁等等。。）
目录
一 保险现状分析
二 保险目标设定
三 实施措施方案
四 保障可持续发展
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一 保险现状分析
1 2 3 4 5 4S店保险现状分析 目前保险市场的情况 4S店开展保险的意义 研究保险课题的重要性 保险提升因素
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1 4S店保险工作现状 1.
4S店面临状况:
1.新车投保率:83%、管理内客户续保率:21%左右，低于其他 店——新车投保率:95%，续保率:70%. 2.出险事故车未回店修理，外流严重.
新车投保率排行榜 名次 1 2 销售员 本月交车台数 本店投保数
年 月 日 店
投保率
备注：
表 样
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败战登记，案例分析
新保管理工具：新车保险败战登记表
新车保险败战登记表
表 样
序号 1 2 3
日期
客户姓名
电话
购买车型
败战原因记录
总结：
以月为单位汇总分析败战客户原因，及时了解市场变化，销售人员专业水 平及其沟通技巧，以便针对不同情况，及时做出调整。
集团外部：通过集团化的庞大的客户资源，与保险公司的合作寻求利益的最大化。
更稳定的发展关系。实现品牌效益。
从各4S店来讲： 保险管理方面：更细致，更规范，有集团这个强大的支持平台，更有利于保险业
务的开发。
保险收益方面：提升了保险收益水平。
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5
保险提升因素
外部影响 公司内部
影响投保的原因：
65.00% 60.00% 55.00% 50.00% 45.00%
63.45% 61.69% 60.76%
1月 2月 3月 4月 5月
6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
（续保成功率中不含只上交强和三者的客户，也不含他店新客户）
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北京某店的每月保费，最高的一个月近200万
系沟通
设计方案，核算价格：根据客户的需求，设计合理的方案，计算出准确的价格。
出单：客户同意投报后，将客户的身份证复印件，行驶证复印件以及投保险种要求
交保险公司出单人员，进行出单。确保客户信息准确无误。
资料存档：将客户的保险单证复印存档，还有电子表格存档，按月分类。做到信
息准确，完整，以备日后查询以及开展下年度续保工作。
规范资源管理
规范化操作流程
保险 提升
优惠活动 促销方案 理赔服务 车辆维修
业务开展政策支持
后期保障支持
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二 目标设定
新车投保率
管理内客户达成比例
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管理内客户投保率：21%
管理内客户：39207
30%
目标：39207*30%=11763 每月平均台数：980 每月增加台数：287
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二 续保承保业务
3个方面
续保业务存在的问题分析
改善问题的措施
解决问题的方案
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续保业务存在的问题 内部因素
改善问题的措施
是否有专职的专业的续保专员 是否有规范的系统的操作流程
？
？ ？
配备专职的续保专员 完善客户资源管理 规范化续保操作流程 制定相应的活动方案
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改善问题的措施：
完善客户资源管理
将客户资料资料逐一建档。（新车客户，续保客户）做 到信息的全面性，完整性，方便下年度开展续保业务 附：建档模版
客户建档
客户分类
新车客户 续保客户 流失客户 分类。根据客户的 种类不同进行分类，方便续保专员制定不同的方案政策， 开展续保业务。
显得更专业，一目了然更容易理解
实时跟踪
2 客户跟进联系表 记录每次与客户沟通时间，情况，以及 分析对策 3 续保目标/实绩进度表（看板） 实时了解自己的达成情况，有计划的行 进续保催收
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规范化续保操作流程
4 月度保险工作情况分析报告 了解续保达成情况，以及新车，续保投 保占比情况，败战分析，总结经验 汇总分析 5 事故送修情况分析表 结合我们保险承保情况，分析合作保险公司的 送修比例
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销售人员的专业培训：
定期的举行培训课程
了解保险险种结构，承保范围
保险险种
了解投保流程 了解保险公司承保政策，以及折扣比例 了解保险条款，免责内容 了解出险流程
保险理赔
了解理赔流程
了解保险公司理赔政策，以及需提供的资料
了解各类谈判话术，并能熟练运用
谈判技巧
类型四
满足现状型客户：针对新事物有抵触
应答要点：注重介绍4S店的品牌效力
一般这类客户对原来的保险公司还是满意的，这样一味介绍保险公司的 优势反而会起反作用，因此，我们的重点应该放在介绍我们店的品牌效力上，能带 给客户的优势。
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规范化续保操作流程
操作流程管理工具：
前期准备 1 保险投保建议书
目前每月平均台数：693 11763/12=980