促成的时机
促成的方法
推定承诺法 二择一法
激将法
促成方法 多种多样
提高危机意识法
利益驱动法 立刻行动法
促成的方法1：推定承诺法（默认法）
我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是… … 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料！ 受益人就写法定吧！ ……
✓ 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩 子、妻子，谁去照管呢？
✓ ……
促成的方法6：立刻行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时 侯可能丧失投保的资格。
明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是 最明智的抉择。
……
促成的技巧
促成的时机
1 解释建议书时 2 提出解决办法时 3 购买讯号出现时
促成的时机
客户行为、态度有所改变时
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时
促成的时机
客户主动提出问题时
促成的方法5：利益驱动法
艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身ຫໍສະໝຸດ 保障金，又有一笔 养老祝寿金… …
根据您的保障额度，现在投保可以免体检… … 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… … ……
促成的方法4：提高危机意识法
4.提高危机意识法
✓ 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被 诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…
促成的方法2：二择一法
这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？ 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？ ……
促成的方法3：激将法（同理心法）
您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应 该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ ……
让客户参与 及时取投保单 引导客户签名和填健康告知 运用展业工具 至少做五次以上促成 平常心,不喜怒形于色
促成
第七章：促成第一节促成的时机什么是促成促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。
直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。
中铁投资产品销售中的促成指的是：帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投资手续。
说起来是很简单，但事实上行销人员若不大力推销，使出浑身解数去说服客户，很少会有客户会主动购买投资产品，所以，行销工作才会如此艰辛。
中铁投资产品专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准主顾在投资意向书上签字并支付定金或签约。
但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。
促成时机什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。
当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。
促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。
任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要中铁营销人员利用细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。
1、客户举止的变化表情是客户思考和对中铁投资产品内在情感的外在表现。
●客户沉默思考●翻阅资料，算收益率●把电视声音调小●倒茶或拿食物给你●对你敬业精神加以赞赏●不时望着行销人员，不时看着产品简介●翻来覆去地翻看产品简介或设计书●沉默不语●眼神不定，喃喃自语，若有所思●不时地叹息●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情2、客户提出问题当客户主动提出问题时，也是促成的良机，必须及时把握。
●询问价格●询问交款方式●询问投资内容●询问别人的购买情况●讨价还价●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量以上这些表示准主顾对商品已有了兴趣，甚至产生购买的欲望。
总而言之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。
当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成阶段。
专业化销售技巧之促成
促成时的禁忌
准备不周： 不论在内在、外在的准备上，必须十分周到，方能发展到 促成的阶段 如果您觉得准客户的心理准备已经健全，在出门 前，您是否要仔细检查自己的配备是否齐全？纸、笔、名片夹、 要详细的资料。准备不齐，即贸然想让签约成功，无异是舍近 求远，痴人说梦。
促成时的禁忌
施加压力： 在买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫推销的情况，也 很容易令人产生反感而断然拒绝。因此，不要给客户太大的压 力，否则，易招致反效果；对于新手而言，要掌握适度、良性 的压力来面对准保户，并不容易。您何妨试着退一步，与其施 加压力给即将成将成交的客户，招致其不满 ；还不如少给他 们压力，即使多跑一趟，也是值得的呀！
促成时的禁忌
立场相左： 如果您在促成期，给准客户产生「彼此是对立」的感觉时， 要想顺利签单成功，恐怕是难上加难。基本上，行销不同于传 统的推销，应是站在客户的立场，为其规划人生的理财、风险 等方面。一旦产生立场对立的气氛，彼此犹如战场上的敌人， 不是你亡，就是我胜。准保户会一心想要逃避、想要拒绝。因 此，促成时，多站在客户的立场，为他们着想，您反而会获利。
促成就是帮助和 鼓励客户作出购 买的决定，并协 助其完成购买手 续的行为和过程。
专业化推销中促成指的是：
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其 完成相关的购买手续。
客户经理在促成时的障碍
不敢促成，害怕客户拒绝 一次失败，再不尝试 意愿不强烈
促成的时机
当客户行为、态度产生变化时 • •明显赞同时 • •翻阅资料时 • •控制噪音时 • •态度友善时 当客户提出相关问题询问交费方式时 • •询问产品内容时 • •询问别人购买情况时 • •讨价还价时
促成时的禁忌
耻笑： 尽管客户提出的质疑很无知、很可笑，您一定要有君子之 风。毕竟，这世上什么样的人都有，一旦您流露出对其言谈不 屑，甚至耻笑的表情，这张单子可能无法成交。理财的观念与 常识，仍有许多人不具备，既然身为行销人员，您有这份责任 与义务来教育消费大众。
促成
只有他说：我 要娶你！
一、什么是促成
促成是销售的目的
就象足球比赛的临门一脚
一、什么是促成
促成是（意愿+行动）
取得购买意愿 +
填写投保单 +
收取保费
二、如何捕捉促成的时机
婉 但 处理
购买 讯息
坚 问题
持
缓和
转移
七、促成后的态度和工作
给予客户安心感 向客户道贺 表明日后将再来拜访 寻求推荐名单 礼貌退出
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课程回顾
一、什么是促成 二、如何捕捉促成的时机 三、促成的方法 四、有效的促成动作 五、促成时应注意的细节 六、促成循环图 七、促成后的态度和工作
推定承诺法
请问您的家庭住址是……？ 麻烦您把身份证给我一下，我
帮你填写资料! 受益人就写……吧!
二择一法
您打算每月存800元还是1000元？ 您准备把最终利益给老公还是孩子？
无论对方作出哪 一个选择，都表示他 同意购买！
化整为零法
这么一份全面保障，每天只要15元就能实
现，只是一包烟钱，何乐不为呢？ 将准客户要负担的保费平均成每月每 天的负担，让他感觉没有压力。
1.客户行为和态度有所改变时 2.客户对交谈的内容感兴趣，主动提出问题时
客户行为和态度有所改变时
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 … …
客户对交谈的内容感兴趣，主动提出问题时
我需要体检吗？ 交费办手续麻烦吗？ 你公司倒闭了怎么办？ ……
三、促成的方法
推定承诺法 二择一法 化整为零法 T字法（富兰克林分析法） ……
如何把握促成时机
9、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励， 例如：过几天您的保险年龄增加一岁，保费就 贵了。 10、说个故事，暗示有人因为错过机会而陷入困 境，让对方充分了解现在是生效最好的时机。
11、除非对方告诉过许多次要结束谈判，不要轻 易放弃努力，一个很著名的推销员有一次说： 他永不轻言放弃，一直到对方至少说十次“不”
六、促成的动作
促成的动作与话术同步进行，强调肢体语言重要性 （一）适时取出投保书 （二）适时请客户出示身份证 （三）引导客户签名 （四）写便条（保费数字） （五）请客户确定受益人
七、促成时注意事项
许多细节的把握是有助于顺利促成的，不能大意
（一）坐的位置 （二）事先准备好投保书和正本保单 （三）让客户有参与感 （四）注意仪表、谈吐、举止、签单前后始终如一， 不喜形于色 （五）使用辅助工具，引导需求 （六）签单过程中，不要自制问题
6、和对方商议细节问题，如：以后公司收费 或通讯地址是写家里或公司呢？ 7、采取一切结束的行动，你可以开具首期送收据， 并告诉他今晚几点就开始生效，并和他握手。 这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。 8、告诉对方如果不快点签订合同，因此而可能 会发生想不到的问题，举理说例，激励客户 来完成缔结。
这些方法几个世纪以来，一直被全世界的寿险 从业者广泛地运用着，他们带着愉快、坚韧、主动 但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成 交易。
五、促成的方法
抓住时机，是做好促成的要素，但促成方 法得当，才是致胜的关键 （一）激将法 （二）默认法 （三）二择一法 （四）风险分析法 （五）利益说明法 （六）行动法
如何把握促成时机
一、导言 二、促成及重要性
1、促成是签单的关键，是推销的目的（举例） 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购 买决定，并协助其完成购买手续的行为及 过程,寿险营业化推销中的促成指的是—— 帮助鼓励客户做出购买决定，并协助其完 成相关的投保手续
促成销售的把握技巧有哪些
促成销售的把握技巧有哪些古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么促成销售的把握技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
促成销售的三大把握技巧：促成销售的把握技巧一、把握时机谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机;或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。
当然，创造时机，那是另外一种境界。
我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。
应该很有做成的机会。
”让领导白兴奋一场。
事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。
因为他已经错失良机了。
误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。
不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。
但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有(或不敢)挑明，该趁热打铁敲定的事没有(或没有勇气)落实，你就只好寄希望于下次再来谈。
但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。
把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。
如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。
总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。
促成
销售其实是一个非常连续性的 动作,很多时候都是一气呵成的,尽 管我们人为地把整个过程分成了若 干个动作,其实很多环节可能都是在 不经意间就顺理成章地完成了。因 此说优秀的销售人员是能够抓住客 户瞬间的反应并能帮助客户下决定, 自然而然达成签单的结果。当然我 们可以概括出一些信号：比如当客 户不断认同你的简化内容时,当客户 询问具体产品的价格时，当客户对 保险产品本身和你讨价还价时，当 客户关心自己的未来缴费能力 时……
1、好是好，有没有什么缺点？ 好是好，有没有什么缺点？ 2、真的有你讲的这么好吗？ 真的有你讲的这么好吗？ 保险费怎么交？ 3、保险费怎么交？ 需要体检吗？ 4、需要体检吗？ 5、真的投保了以后会有这么 好吗？ 好吗？ 6、你们公司不会有什么问题 吧？ 你以后仍会做保险吗？ 7、你以后仍会做保险吗？促成信号Leabharlann 为肢体与口头两种肢体： 肢体：
客户不再说话， 1、客户不再说话，默认 时； 2、表情由随意变得认真 严肃时； 严肃时； 3、客户很热情地招待大 请大家吃东西时； 家，请大家吃东西时； 4、在您说明的时候非常 认真地听， 认真地听，且配合着点头 或发出附和声音时。 或发出附和声音时。
口头： 口头：
经验之谈
根据不同客户采取不同方式应对。 知已知彼，百战不殆。
在促成签单中如何做好对客户的拒绝决理？ 在促成签单中如何做好对客户的拒绝决理？
比如在与客户交流意外险产品，对方可能会讲, 这样的产品我每年缴千百块，假如什么事情都没有 发生是不是白交了呢?你的销售逻辑应该是这样解释 的：如果你每年用几百块钱换取你一辈子的平安， 你觉得值得吗?我倒不觉得你是白缴了,我应该祝福 你,你是全世界最幸运的人。说到这里客户一定会点 头的，那这个时候你让他签单就好了。这就是意外 保险产品的销售逻辑了。任何一款产品都有特定的 符合客户的销售逻辑,建立起这样的适销对路的销售 逻辑,你会发现客户在不断的肯定和认同中,促成只 是水到渠成的结果而已。 1.在客户提问题前，预判前置处理。 2.首先心中坚定立场，我们是为客户送去安心和保障。 3.问清楚客户拒绝的真正原因，首先认同，然后“但是”进行拒绝处理。 4.不要逐一对客户问题作答，要善于在适当的时候引导客户。 5.可以利用投保犹豫期。
拒绝处理与促成
反对问题处理原则
处理方式
带过不处理
当问题与切入点无关时
使用时机 语 型
认同赞美 + 反问
反对问题 投资很多了
处
理（带过不处理 ）
你说投资很多了？那很好！
不知道你有没有每年整理一 次投资现状呢？
你说你有亲戚在做理财？那 我有亲戚在 很好！不知道他有没有跟你 推荐过理财产品？（有）那 做理财 很好！不知道他有没有帮你 整理过你的投资现状呢？
“将来货币都要贬值的!”
语法
重复对方的话 认同语 正面论点回复
话术
“你说货币贬值？” “你说得很有道理！” “既然你担心货币贬值， 那么让你的资金增值将 势在必行嘛。”1Biblioteka “很忙没有时间!”语法
话术
重复对方的话 “你很忙，没有时间？” 认同语 正面论点回复 “我能理解！”
“忙好呀，但你忙也是为 了赚更多钱嘛，投资也 是你不可或缺的一种赚 钱方式嘛”
6、恐吓法
其实就是多举一些物价上涨的例子 给准客户听
案例： 有一个营销销员苏小姐，每次去拜访一个准客户 宋先生，都无法成功促成。有一天，她去送一些资料 正好路过在宋先生家，就顺道去拜访他。宋先生说： “小苏，你怎么今天有空来坐？”“哦，正好这边有 一个客户，我去送些资料，顺便来看看您。”十分钟 后，苏小姐马上起身告辞。以后的两个星期，苏小姐 每三四天去一次，理由都是在他家周围送资料（当然 是编出来），且十分钟就告辞。
陈先生，中国银行数据显
5.你知 道为 什么 吗？
示，今年1月银行存款同比 少了3000多亿，你知道为 什么吗？
拒决处理的方法
认同法
赞美法
反问法
赞美（认同）语语型
简单语型：
营销四大步骤之促成
营销四大步骤之促成
五种促成技巧 1、推定承诺法（默认法） 2、比较法 3、利诱法 4、激将法 5、威胁法
营销四大步骤之促成
哪些属于购买信号呢？ 1、客户行为、态度有所改变时 A、思考、看资料时 B、客户对你表示认可时 C、客户对你的热情明显提高时 D、其他倾向于接受的动作时营销四大步Fra bibliotek之促成
2、客户主动提出问题时， A、有体验想法时 B、了解办理手续时 C、了解商品质量服务时 D、了解获利情况时 E、了解如果你不做时
营销四大步骤之促成
促成是专业化销售流程中一个非常 重要的环节，是帮助及鼓励客户做 出购买决定，并协助他完成相关手 续的过程。
营销四大步骤之促成
促成的含义 1、客户的要求总是隐性的， 2、客户的购买总是有因果关系的。 3、客户的购买总是在选择中产生。
营销四大步骤之促成
促成的时机 1、了解了客户的需求时 2、做出全面的推介时 3、购买信号出现时
销售促成
王胜伟
课程大纲
• 促成的概述 • 促成的时机 • 促成的方法与步骤 • 促成的注意事项 • 结束语 • 演练时间
您是要加1个鸡蛋还是2个鸡蛋的豆 浆呢？
顾客购买的两个理由
愉快的感觉 问题的解决
促成的定义
在前期与客户有效沟通的基础 上，运用特定的方法与技巧， 引导客户作出购买决定，从而 完成交易的过程。促成的本质 就是帮助客户下决心。
而是要做好签约中的每一个动作；
遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚பைடு நூலகம்。通过转移
话题等方式逐渐引导准客户；
当多次促成失败时要想办法留下客户的电话，保
持联系
课程大纲
• 促成的概述 • 促成的时机 • 促成的方法与步骤 • 促成的注意事项 • 结束语 • 演练时间
有形的是技巧 无形的是境界
课程大纲
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促成的要点
促成是瞬间完成的
准确及时的把握客户的心理变化
强化购买点
每位客户至少三次促成
推销流程
在所有的销售流程中，促成是 最重要的一环，也是最能体现 成果的关键一环。 良好的促成时机和促成法，是 促成面谈中获胜的良药，是千 钧一发间临门前破门的一脚！
课程大纲
• 促成的概述 • 促成的时机 • 促成的方法与步骤 • 促成的注意事项 • 结束语 • 演练时间
促成的时机
准客户的情绪曲线
注 意 兴 联 趣 想 欲 望 比 较 信 任 决 心 行 动
情 绪
从客户的表情态度去捕捉促成的时机
从客户提出的问题掌握促成的切入点
促成的时机
动作上
沉默思考时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显
促成的方法和话术
促成的方法和话术演练1、行动法
时机：客户沉默时
话术：身份证带了吧！在这里签字！
注意：语气坚定，动作到位
2、二择一法
时机：客户对说明比较满意并询问细节时
话术：您是为自己办理还是为家人办理？
您是先办3万还是2万？
注意：目光坚定，语气有力
3、从众心理法
时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时
话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！
你看，今天我都为好多客户办理了呢！
光这几天都有好多客户理了呢！
注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具
4、创造稀缺法
时机：客户犹豫不决时
话术：这款产品今天的认购额好象已经满了，
您要买的话我还得问问我们行长！
这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理？
今天是最后一天了！
注意：略带漫不经心的语气
5、漫不经心法
时机：客户犹豫不决时
话术：这款产品又不算我任务，办不办在你！
注意：漫不经心
6、激将法
时机：客户对金额犹豫时
话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，
低于10000以下不办！
注意：语气坚决，目光注视
7、事后决定法
时机：客户询问细节时
话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，
不满意可以马上退的
注意：语气坚定，动作到位
8、礼品赠送法
时机：任何时候均可
话术：今天我们刚好在搞活动，办理1万就有一桶金龙鱼色拉油呢！注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉。