促成的时机和技巧
促成成交的技巧
有人说，做销售的技巧犹如踢足球，中间踢得再好， 花样再多，没有最后的“临门一脚”，进不了球，一切 努力都是白费。于是，针对最关键的“一脚”，总结出 几点，希望能对大家有所帮助。 一、要敢于向顾客提出成交
在家具的销售中，一般很少看到顾客主 动提出购买要求的，大多数都是在销售人员 费尽心力，使出浑身解数去说服顾客才成交 的。分析原因：主要是客户始终是被动的， 所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售 服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对 准客户，而主动也就成了促成应有的基本态 度，倘若销售人员不主动提出成交的话，销 售就会停留在谈产品阶段，难以成交。
D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但 千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
最常用有效的促成技巧和方法：
一、直接促成法 就是直接要求对方下单。不必显得勉强和不好意 思，我们的每一件家具都无愧于顾客付出的每一分钱。 如：1、既然您很喜欢我们的产品，而且现在给您 的价格也是最优惠的，您在这里写个地址吧。关于送货 周六还是周日比较好呢?
十九：手续简单成交法 直接告诉客户确订家具的程序非常简单，然后让客 户尽快做决定。 1、“罗总，确订这批家具非常的方便，您只需要告 诉我您的传真号，我直接给您传真过去就签名可以了。” 这是我们公司帐号，您直接转帐到这个帐户就可以了。 2、 “王小姐，我现在把报价单传真过去，您只需要 在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。” 3、“李小姐，我们这里有一份订货确认单的样板， 我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章 给我，好吗？”
十三、先买一点试用看看 有一部分顾客想要买你的产品，可又对产品没 有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对 产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试 用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看” 的技巧也可帮准顾客下决心购买。 如：客人怕我们英伦华庄的家具颜色太深，放 在家里会显老气，可建议客人先买个客厅系列的放在 家里看看效果，满意后再过来订其它餐厅、房间的。
如何把握促成时机
9、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励， 例如：过几天您的保险年龄增加一岁，保费就 贵了。 10、说个故事，暗示有人因为错过机会而陷入困 境，让对方充分了解现在是生效最好的时机。
11、除非对方告诉过许多次要结束谈判，不要轻 易放弃努力，一个很著名的推销员有一次说： 他永不轻言放弃，一直到对方至少说十次“不”
六、促成的动作
促成的动作与话术同步进行，强调肢体语言重要性 （一）适时取出投保书 （二）适时请客户出示身份证 （三）引导客户签名 （四）写便条（保费数字） （五）请客户确定受益人
七、促成时注意事项
许多细节的把握是有助于顺利促成的，不能大意
（一）坐的位置 （二）事先准备好投保书和正本保单 （三）让客户有参与感 （四）注意仪表、谈吐、举止、签单前后始终如一， 不喜形于色 （五）使用辅助工具，引导需求 （六）签单过程中，不要自制问题
6、和对方商议细节问题，如：以后公司收费 或通讯地址是写家里或公司呢？ 7、采取一切结束的行动，你可以开具首期送收据， 并告诉他今晚几点就开始生效，并和他握手。 这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。 8、告诉对方如果不快点签订合同，因此而可能 会发生想不到的问题，举理说例，激励客户 来完成缔结。
这些方法几个世纪以来，一直被全世界的寿险 从业者广泛地运用着，他们带着愉快、坚韧、主动 但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成 交易。
五、促成的方法
抓住时机，是做好促成的要素，但促成方 法得当，才是致胜的关键 （一）激将法 （二）默认法 （三）二择一法 （四）风险分析法 （五）利益说明法 （六）行动法
如何把握促成时机
一、导言 二、促成及重要性
1、促成是签单的关键，是推销的目的（举例） 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购 买决定，并协助其完成购买手续的行为及 过程,寿险营业化推销中的促成指的是—— 帮助鼓励客户做出购买决定，并协助其完 成相关的投保手续
18种促成法
电话销售 18 种促成交易的技巧很多产品经过电话销售就你能完成最后交易，但在整个电话销售过程中，促成交易生怕是最难的一个环节了，这和电话销售这种方式的特别性相关。
所以我们很有必要一起来商议一下电话销售中的一些成交技巧。
促成技巧 1：不确定成交法电话销售人员故意说出一些没有掌握的情况，让客户去担忧，并最后下定合作信心。
a、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，若是这样的话，我们就不得不安排到下个月了。
”b、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预约完了。
您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。
”c、“您方才提到的这款电脑型号，是目前最热卖的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们库房里可能没有存货了，我先打个电话盘问一下。
”促成技巧 2：典型故事成交法在促成从前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。
日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从 1978 年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16 年蝉联“日本第一”，她之所以能获取这样好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。
针对父亲母亲在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。
当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。
”“过了大体一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。
旁边的人都问那个儿子为什么不快乐，儿子却小声地说：’我什么时候会死。
’原来，儿子在输血前以为一个人若是将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。
”“您看，做儿子的能够为了我们做父亲母亲的牺牲自己的生命，难道我们做父亲母亲的为了儿子的将来买一份保险，您都还要疑心吗？”促成技巧 3：比较成交法把两个不一样样时间、不一样样地址、不一样样前提条件下的合作方式同时列举出来，进行比较，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
促成销售的把握技巧有哪些
促成销售的把握技巧有哪些古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么促成销售的把握技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
促成销售的三大把握技巧：促成销售的把握技巧一、把握时机谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机;或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。
当然，创造时机，那是另外一种境界。
我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。
应该很有做成的机会。
”让领导白兴奋一场。
事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。
因为他已经错失良机了。
误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。
不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。
但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有(或不敢)挑明，该趁热打铁敲定的事没有(或没有勇气)落实，你就只好寄希望于下次再来谈。
但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。
把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。
如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。
总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。
保险促成方法和技巧
一、促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。
时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。
1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时二、促成的方法1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。
在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
促成技巧
课程大纲
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
一、导言：业务员在促成时的障碍
1、不敢促成 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈
二、捕捉准主顾购买信号
• 行动上 • 言语上
1、准主顾的表情发生变化（动作上）
• 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，一
次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。据 LIMRA统计，一次推销至少需要五次CLOSE， 因前两次大多是无意识的假拒绝。 • 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 • 不论签约与否，应做到：
·加强准主顾对我们的信任； ·请准主顾介绍新客户； ·增加准主顾对商品的了解； ·观察准主顾是否符合增员标准
• 从旁协助准主顾做出购买决定
• 捕捉准主顾的购买信号 • 使用最有效的话术 • 委婉坚持 • 留下好印象 • 保持联络（5、3、3）
四、促成方法
假定同意，连带行动 故事导入法 注意力转移法 财务危机法 利益驱动法 欲擒故纵法 二择一法 ……
促成练习
剧本一：
老同学王杰，35岁，大专毕业，个体出租车司机，月 收入3000元，女儿4岁；李太ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，32岁，一家百货超 市服务员，月收入1500元。曾2次拜访过，与其夫妇沟 通过有关大病医疗和意外类保险方案，但却迟迟未能 签单，一直说是要再考虑考虑。
——客户先生，我看您是个很现代的人， 应该可以接受新的观念吧！
提高危机意识法
——其实我们每个人都不知道自己 的明 天会怎样，许多被诊断为癌症晚期 的患者都不敢相信。如果有一天…
——昨天还活生生的人，今天忽然离我 们而去了，他的孩子、妻子，谁去 照管呢？
促成的时机和技巧
时赶快投保才是最明智的抉择。
……
谢
谢
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
购买讯号——客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
妻子，谁去照管呢？ ……
利益驱动法
陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。
期满后又有一笔养老祝寿金…
根据您的保障额度，现在投保可以免体检…
您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
立刻行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身
体状况也
会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
?沉默思考时?翻阅资料拿费率表时?电视音响关小时?电视音响关小时?解说过程中取食物给你吃时?反对意见逐渐减少时?客户态度明朗明显赞同时?客户对你的敬业精神赞赏时?我需要去体检吗
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后
2、解释建议书后
3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
……Leabharlann 激将法您的朋友***他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没
有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！
……
提高危机意识法
其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断
为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…
昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、
促成成交方法、技巧
促成成交方法技巧成交恐惧与时机所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。
促成交易是行销的终极目的。
在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。
我们只需要花10%的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。
1.促成的恐惧在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。
要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略：对于和平型客户一一巧借压力和沉默的力量对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。
沉默的力量就是开口要求踉他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户-- 快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。
一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。
在成交阶段，销售人员踉客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。
2.促成的信号与促成时机什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。
客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。
比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。
比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。
比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。
上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。
成的方法技巧常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法1.假设成交法、次要成交法和二择一法假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。
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二、促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法
立刻行动法
Hale Waihona Puke 推定承诺法(默认法) 请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写法定吧! …………
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后
2、解释建议书后
3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
购买讯号——客户主动提出问题时：
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？ 红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
……
激将法
您的朋友***他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没
有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！
……
提高危机意识法
其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断
为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…
昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、
妻子，谁去照管呢？ ……
利益驱动法
陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。
期满后又有一笔养老祝寿金…
根据您的保障额度，现在投保可以免体检…
您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
立刻行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身
体状况也
会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
几个月会有什么事发生，趁现在身体健康
时赶快投保才是最明智的抉择。
……
谢
谢