现代渠道汇总大全
销售渠道具体有哪些？现在比较新颖的方式？
销售渠道具体有哪些：1.间接分销渠道模式也称为多级分销渠道模式指制造商借助于中间商将产品传递给消费者。
是被采用的最为广泛的一种渠道模式。
大约80%的消费品和20%的工业品采用间接渠道。
在企业没有能力拥有强大的自有销售网络，或者规模不够不值得建立自己的网络时，必须借助中间商，即采用间接渠道来销售自己的产品。
实际拥有自己网络的企业往往也会借助中间商来扩大市场覆盖率，加快进入市场的步伐。
一阶、二阶、三阶渠道统称为间接渠道。
间接分销渠道优缺点：优点：管理简化，成本低;集中精力，创造核心竞争优势;市场覆盖面广，有利于大量销售，降低风险，迅速提高市场影响力。
缺点：对中间商依赖较强，市场控制力差;市场需求把握不准确，反应速度降低;影响企业战略发展;难以形成服务优势;可能会挫伤经销商积极性。
2.直接微信三级分销渠道模式又称零阶渠道。
是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
其特点是没有中间商参与。
直接渠道是工业品分销的主要方式。
优点：有利于推行长期战略;贴近顾客，更好地了解市场;对于企业的长远发展具有战略意义;利润的集中。
缺点：投入高，资源分散;风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等问题。
国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业总额的50%都来自特许经营。
并且特许经营的行业在不断扩大，从较早的餐饮服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售等行业。
在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在我国也得到了迅速发展。
联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式，并取得了成功。
1998年，联想开始进行特许经营模式的第一阶段——试验阶段。
在北京、上海和广州开了6家店，接着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
然后进入第二阶段——大规模发展阶段，在1999年，联想用了一年的时间开了100家特许加盟店，覆盖了全国33个城市，2000年又扩大了加盟店的范围，并加进了一部分四级城市。
营销渠道汇总（完整篇）
营销渠道汇总（完整篇）一般将推广渠道分为付费渠道，自媒体渠道，口碑渠道。
付费渠道又分为：线上广告、媒体广告、户外广告、社会化广告、App广告、BD联盟。
自媒体又分为：官方渠道，论坛渠道，社群渠道。
口碑渠道又分为：名人渠道、媒体渠道、粉丝渠道。
付费渠道一、线上广告1、搜索渠道：以百度举例，其他类推。
百度品专、百度华表、百度知心、百度阿拉丁、百度关键词、百度网盟、百度DSP、百度橱窗等。
注明：量极大，关键词竞价操作难度极大，如果有专业的团队，效果非常好。
2、联盟广告：百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等。
注明：量大，网盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出价。
3、导航广告：hao123、360导航、搜狗导航、2345导航、UC 导航等。
注明：量大，导航效果还行，但好位置比较贵。
4、超级广告平台：广点通、新浪扶翼、今日头条、陌陌、网易有道等。
注明：量大，尤其是广点通，效果中等，同样是三要素。
5、T类展示广告：腾讯网、新浪、网易、凤凰等。
注明：量大，价格贵，效果看具体情况。
二、媒体广告1、电视广告：央视、卫视，可以是硬广，访谈，独家赞助，或者公益植入。
注明：根据类型不同，有一定的品牌背书和美誉度塑造效果，价格越贵，流量越大;便宜的往往是为了做内容背书。
效果或天上，或地下。
2、报纸广告：人民日报、南方周末、南方都市报。
注明：能覆盖到主流人群，有一定的品牌效益。
3、杂志广告：汽车、财经、旅游杂志。
注明：同报纸广告。
4、电台广告：城市FM/音乐FM。
三、户外广告1、分众广告：分众传媒、巴士在线。
注明：分众传媒曝光度很强，烧钱必用。
2、地铁广告：品牌列车、品牌冠名直达号、各类展示位。
注明：曝光度强，有些地方地铁内有液晶屏，展示效果极好。
3、公交广告：公交车身广告、公交站牌。
注明：曝光度不错。
4、其他：火车站、飞机场、电影院、高速路牌、广场液晶屏等。
注明：都具备极强的曝光度，且有很好的分众效果，如飞机场是覆盖高端人群的不二之选。
现代市场营销中的销售渠道一览
现代市场营销中的销售渠道推荐文章•我国企业市场营销渠道的管理热度：•市场营销策略之渠道策略热度：•市场营销的五个销售渠道热度：•市场营销专业实习报告热度：•护士节适合护理学生朗诵的现代诗热度：现代市场营销中的销售渠道一览现代市场营销中的销售渠道都有哪些？关于现代的市场营销方案中的销售渠道可以有哪些？下面就让小编给大家带来现代市场营销中的销售渠道，希望大家喜欢！现代市场营销中的销售渠道1、传统的分销模式起源传统的分销模式起源于20世纪80年代，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。
更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。
实践证明，这种合作方式成效卓越。
后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。
传统的分销模式劣势(一)、中间商多，用户消费水平高我司仍然采取传统的分销模式是厂家----经销商----批发商----零售商----消费者，从厂家到消费者手中，中间已经由经销商、批发商、零售商三者分了部分利润，导致到消费者手中的时候，价格已经翻了一番。
(二)、资金回笼难我司与经销商采取的结算方式通常是存在一定的数期，即待经销商分销大部分产品到市场回笼部分资金后，再打款给厂家。
而如果存在厂家直接对大型卖场、购物中心等百货商场类的，数期可能长达一月至数月的账期，对于我司来说，大大降低了资金回笼的速度，增加了市场风险以及一定的资金压力，很多传统企业的倒闭很大程度上是由这些因素造成。
(三)服务问题大如今消费者不仅要求物美价廉，还要有优质的服务，优越的环境甚至身心得到最大满足。
我司的这种传统销售模式给消费者造成很多不好的体验，例如售后服务不到位、不规范，产品遇到质量问题不能直接得到妥善解决，我司只能逐步通过一级一级经销商反映问题，才能得到改进。
简述现代企业的筹资渠道
简述现代企业的筹资渠道随着经济的快速发展和市场竞争的日益激烈，现代企业需要不断寻找新的资金来源来支持业务发展和扩大规模。
筹资渠道的多样化已经成为现代企业的重要课题之一。
本文将简要介绍现代企业常用的筹资渠道。
一、自有资金自有资金是指企业通过自身的盈利能力和资产积累所获得的资金。
企业可以通过留存利润或出售资产来获得自有资金。
自有资金的优势在于无需向外部借款，减少了负债风险和利息支出。
然而，自有资金的规模有限，无法满足企业大规模扩张和投资的需要。
二、银行贷款银行贷款是企业常用的筹资渠道之一。
企业可以向商业银行申请贷款，用于资金周转、设备更新、扩大生产等方面。
银行贷款的优势在于额度相对较大，还款期限较长，利率相对较低。
但是，银行贷款需要提供担保物或抵押品，并且需要承担利息和还款压力。
三、发行债券发行债券是企业通过向投资者出售债券来筹集资金的一种方式。
债券是一种借贷工具，购买者可以获得债券利息和债券到期时的本金。
企业发行债券可以获得大量的资金，并且债券的利率相对较低。
但是，发行债券需要支付利息，并且需要有一定的信用评级和还款能力。
四、股票融资股票融资是企业通过向公众发行股票来筹集资金的一种方式。
企业可以通过初次公开发行(IPO)或增发股票来融资。
股票融资的优势在于可以获得大量的资金，并且无需支付利息。
但是，股票融资会稀释现有股东的权益，并且需要承担上市公司的各项规定和披露义务。
五、风险投资风险投资是指投资机构向初创企业提供资金和资源支持，以换取股权收益的一种方式。
风险投资通常用于支持高风险、高增长的创新型企业。
风险投资的优势在于可以获得专业的投资和管理经验，并且对企业发展有一定的战略指导。
但是，风险投资需要分享企业的所有权和利润，并且投资机构对企业的管理和决策有一定的影响力。
六、众筹众筹是一种通过互联网平台向大众募集资金的方式。
众筹可以用于支持创业项目、艺术作品、公益事业等。
众筹的优势在于可以获得广泛的社会支持和参与，并且可以提高项目的知名度和市场认可度。
销售渠道有哪几种
销售渠道有哪几种在现代商业环境中，选择适合的销售渠道对于企业的发展至关重要。
销售渠道是指企业通过将产品或服务传递给最终消费者的渠道和方式。
不同的销售渠道可以根据产品的特点、目标市场和消费者的需求来选择。
在本文中，将介绍几种常见的销售渠道，帮助您了解并选择适合您企业的销售渠道。
1. 直销渠道直销是指企业直接向消费者销售产品或提供服务的渠道，不经过中间商。
在直销的模式下，企业可以通过自己的销售团队或代理商直接接触和销售给消费者。
直销渠道的优点是可以建立紧密的客户关系，可以直接获得反馈并进行市场调研，同时节约了分销商的费用。
然而，直销渠道也面临一些挑战，如需要更多的人力资源和资金投入，并且需要建立自己的销售网络。
2. 零售渠道零售渠道是指产品通过零售商销售给最终消费者的渠道。
零售商可以是实体商店、超市、百货商店或在线零售商等。
零售渠道的优点是能够在消费者最便利的地方提供产品，并且消费者可以亲自感受和试用产品。
另外，零售商通常拥有广泛的销售网络和客户群体，能够提供更好的市场覆盖和推广。
然而，与零售商合作需要支付一定的费用和提供一定的优惠，同时也面临与其他竞争品牌共享有限的销售空间和资源的挑战。
3. 批发渠道批发渠道是指将产品从制造商或供应商购买，并销售给零售商和其他中间商的渠道。
批发商通常购买大量产品，并以更低的价格进行销售。
批发渠道的优点是可以提供更大的销售规模和更低的价格，同时可以将产品分销到更广泛的地区或市场。
然而，批发渠道也需要承担风险，如库存积压和与零售商的竞争。
此外，批发商通常不直接与最终消费者接触，可能难以建立直接的客户关系。
4. 经销商渠道经销商渠道是指通过独立的经销商销售产品的渠道。
经销商通常独立运营并购买产品，然后通过自己的销售团队或商店销售给消费者。
经销商渠道的优点是可以借助经销商的销售网络和客户关系，快速进入新市场或新地区。
同时，经销商可以提供更好的售后服务和支持，建立长期的合作关系。
新媒体营销的10个主要营销渠道
方法/步骤
新媒体营销的3大优势 1.获得更多的用户 新媒体拥有更大的流量，更多的用户，通过好的文章，软件，业务，都能够引起用户的共鸣和兴 趣。 2.提升用户的信任感 新媒体营销采用的广告方式与传统媒体的广告更加能够让用户所接受，提升用户对品牌的信任感。 3.增加用户的交流互动 新媒体发布的广告产品，能够让用户进行即时的评论，新用户通过浏览评论也能对产品质量进行 判断。
参考资料：网络营销渠道
络营销渠道的作用是多方面的，它可以降低企业的营销成本，提高营销效率，还能帮助企业拓展 新的市场，增加销售渠道。就像一片繁花似锦的花园，络营销渠道以其独特的魅力，吸引着无数 的消费者和企业。 总的来说，络营销是时代发展的必然趋势，是企业在激烈的市场竞争中取得优势的关键。让我们 一起，用络营销的力量，书写属于我们的辉煌篇章！
方法/步骤
3. 以为主，大量注册用户构成社交化媒体的重要组成部分，企业、团体或个人都力争金V、蓝V与黄 V认证。
方法/步骤
4. 是每个企业现在必备的，企业想要开展新媒体注册是运营的基础，并且还开发了大量的，能够与 之间互相引流。
方法/步骤
5.QQ QQ作为腾讯开发的互动软件，拥有大量的用户，企业QQ依旧被大量的公司所使用。
方法/步骤
想要了解什么是络新媒体运营，首先要了解新媒体的营销渠道有哪些？ 新浪，凤凰，搜狐等综合性互联信息资源并能够提供信息服务的应用系统。
方法/步骤
2.搜索引擎 搜索引擎优化是常用的方式之一，主要是进行官方站的seo优化，提升站的排名，比如搜索， 360搜索，搜狗搜索引擎等等。
参考资料：新媒体营销完全攻略
一本让你从新媒体营销入门到成熟的书籍，作者杜一凡。内容包括媒体营销工具、如何定位平台、 如何拓展推广渠道、如何引流、如何产生粉丝裂变、如何让粉丝变现等媒体营销攻略。
现代渠道
现代渠道（MT）现代销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下五类：量贩店Cash & Carry (C&C)、大卖场Hypermarket (HM)、超市Supermarket (SM) 小超市、Mini-Market (MM)、便利店Convenience Store (CS)传统渠道（TT）传统销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下三类：食杂店： Grocery - General (GG)、批发市场门店： Wholesale来这个公司后，留下第一个印象就是做陈列。
什么叫做陈列呢？行话叫打堆头。
说到这里，首先需要介绍一点专业知识，快速消费品的主要战场是大卖场，比如国际连锁的家乐福（以下简称C4），沃尔玛（下称WMT），乐购，大润发（东北和胶东称大福源，下称RTM），麦德龙等，国内连锁的世纪联华（CLH），武汉中百，北京物美，新一佳等。
超市里采用多种多样的陈列形式以销售商品，正常陈列有主货架，收银台货架，冷风柜陈列，冰柜陈列，柜台陈列等。
在正常陈列之外，店家和供应商为了增加销售，又在卖场的其他位置制作了大量的额外陈列或者叫二次陈列来展示和销售。
因为中国的供应商多且散，所以同行竞争恶劣且无序，大家为了完成自己的销售目标，只能通过提高店内销售的方式来完成，各种促销也就名目繁多的出现了。
而额外陈列位置的争夺成为主要目标。
在这里，咱先不说厂家之间如何争夺额外陈列，先讲讲打堆头。
一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。
或者是宝洁用专门的陈列柜子4-6个摆在主通道上，上面陈列着各种洗化商品。
一般地堆都要配合相关的促销模式，比如买赠啊，捆绑啊，抽奖啊，游戏啊，积分啊之类，大概会有1-几名促销员穿着专门的服装站在周围看货，理货，搞活动。
一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。
版史上最全的线上线下推广渠道汇总
版史上最全的线上线下推广渠道汇总引言在当今互联网时代，线上线下推广活动对于企业的品牌建设和市场拓展具有重要意义。
然而，面对众多推广渠道的选择，如何找到适合自己的渠道并有效地进行推广，成为了许多企业面临的难题。
本文将为您汇总版史上最全的线上线下推广渠道，希望能够帮助您制定更加科学的推广策略。
线上推广渠道搜索引擎营销(SEM)搜索引擎营销是通过投放关键词广告在搜索引擎上，实现引流和转化的一种推广方式。
常见的搜索引擎营销平台有百度推广、谷歌Adwords等。
社交媒体推广社交媒体已经成为人们日常生活的重要组成部分，通过在社交媒体平台上发布内容、与用户互动来进行推广已经成为一种常见的推广方式。
常见的社交媒体平台包括微信、微博、Facebook、Twitter等。
内容营销通过创作和发布有价值的内容来吸引用户关注并推广自己的产品或服务，是一种非常有效的线上推广方式。
常见的内容营销手段包括博客、视频、微信公众号等。
电子邮件营销通过发送电子邮件给潜在客户或现有客户来进行推广，是一种常见且成本较低的推广方式。
邮件中可以包含产品介绍、优惠信息等。
线下推广渠道广告传统媒体广告仍然是一种有效的线下推广方式。
例如在电视、收音机、报纸、杂志等媒体上投放广告，可覆盖大面积受众。
宣传册和名片宣传册是企业介绍的重要载体，可以通过邮寄、发放等方式将企业信息传递给潜在客户。
名片则是一种方便携带和交流的推广工具。
参展和展览参展和参加行业展览是一种直接面对目标客户的推广方式。
通过展览，企业可以与潜在客户进行面对面的交流，展示产品和服务。
线下活动举办线下活动可以增加品牌曝光度，吸引目标客户参与，并提高用户参与度和忠诚度。
例如举办产品发布会、线下活动、讲座等。
结论在市场竞争日趋激烈的环境中，合理选择推广渠道并制定有效的推广策略成为了企业发展的关键。
线上线下推广渠道各有优势和适用场景，企业需要根据自身产品特点、目标受众和预算合理选择，并结合实际情况进行策略调整。
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信息收集与分析—了解竞品
收集内容 在区域内具有相对品牌优 势的产品 竞品 每家门店销量最大的竞品 每家门店团购销量最大的 产品 陈列 每家客户竞品的陈列情况 收集信息方式 信息应用
市场调查
系统信息查询 系统信息查询 日常拜访；促销员收集 ①客户采购经理告知； 提高产品陈列面 计算竞品促销活动 的价格空间 促销活动辅助信息 竞品促销活动底线 确定最主要的竞争 对手
促销活动—促销准备
活动类型 准备内容 陈列的布置 堆头的布置 店内促销活动 促销材料、活动主题的张贴 准备 价格卷标的更新 客户计算机系统价格的更新 买赠的捆绑 店外促销活动 跟踪促销材料的到位 准备 促销员的到位 协助促销推广活动场地的布置
补充
促销产品的准备，在活动前必须到位
促销活动—促销准备
促销活动—促销概述申请
促销概述 • 促销在现代营销的概念中是指一切有利于销售的手段，包括广告、 公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销是 指为了增加销售而采取的一系列的措施。 • 促销的目的是促进销售，战略目的是实现销量和品牌忠诚度的持 续提升，战术目的是销量的提升。促销需要注意的几个原则：让 利性、娱乐性、使用性、计划性、系统性、目的性、效益性、创 新性、合法性。 • 高效促销的实施步骤：①市场调研②制定方案③沟通认可④人员 保障⑤信息传播⑥组织实施⑦过程监督 • 在门店开展的促销活动有两类来源，第一类是销售本部统一安排 的促销活动；第二类是直营市场根据市场情况提交的促销申请， 在得到审批后执行。 促销申请 月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划，促销计划包括促 销时间、促销品项、促销价格、 促销费用、费效比、目标销售数量、促销场所等。 • 但市场是变化的，销售代表根据销售情况、竞品变化情况需要申 请新的促销活动，并提交促销申 请表 • 销售代表提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销 活动。
促销活动—促销活动谈判
促销活动谈判 • 在年初与现代渠道客户的年度合同中，通常对全年的促销活动有框架 性的规定，具体的促销活动在合同框架内与客户谈判。 • 对于店内的促销活动，销售代表负责与现代渠道谈判，主要是时间、 费用、活动方式的谈判等。 • 对于店外的推广活动，销售代表协助直属上级或客户代表与现代渠道 谈判，主要是场地、时间、费用的谈判。 • 促销谈判主要内容 • 促销期限的确定。即促销时间、档期的确定，另需要注意的是促销价 格按前几后几执行。 • 费用确定。谈判时注意了解促销各项费用，主要包括：海报费、陈列 费、人员费、场地费。 • 人员确定。需增加的临时促销人员的数量，并提出要求安排进店事宜。 • 陈列确定。与采购协商促销的陈列位置，一般客户海报、档期都给予 免费陈列支持。 • 供货数量。与采购初步协商供货数量，提前备货，避免档期断货影响 客情关系。 • 价格控制。促销谈判前与客户采购确定促销价格，确保促销价格与其 他客户促销价格保持一致，否则有权对促销产品断货，避免扰乱市场 价格，影响其他客户的客情关系。
促销方案的制定 促销方案的分类 • 作为快消类产品按促销的目的一般分为拉动性促销和打 击性促销两种类型。拉动性促销就是指为了推广新品或 拉动某一品项的销售而主动进行的促销，促销的主要目 的是推广新品或拉动该品项的销售；打击性促销是指为 了打击竞品而进行的竞争性促销，主要目的是打击竞品 的销售。 促销方案制定的内容 • 促销产品的确定。依据公司总体发展的需要和当地市场 的特性需要，选择合适的产品进行促销，选择的产品要 体现出明确的目的。 • 促销形式选择。狭义的促销形式包括特价、买赠、品尝、 主题四种类型。依据促销的目的制定不同的促销形式比 如打击性促销以特价和买赠为主，拉动性促销以主题、 品尝为主。
现代渠道管理—拜访客户
维护价格 • 检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行 • 检查价格价签是否完整，促销品项是否有促销提示牌、爆炸贴 • 检查各品种规格的零售价和特价价格是否在规定的零售价格以内。 • 对错误的售价和进价及时拜访采购人员或者价格维护负责人进行变更 • 检查DM上的价格与陈列或堆头上的价格是否一致 检查助销执行情况 • 助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高 了我们的销量，并加深了客情关系，始终贯穿在整个拜访过程中。 • 检查海报、POP、提示牌、冰柜围挡、陈列插卡是否有，位置、画面是否正 确。 • 将促销品摆放到位 • 助销材料的张贴、悬挂、摆放，显眼、整齐、美观、有声势。 • 做好与门店负责人的渗透与沟通，使门店能自觉配合、维护助销。 对驻店促销员的管理 • 销售代表需要检查驻店促销员对终端的维护，要求促销员按照标准维护 DSPM，督促填写驻店促销员日报表，竞品信息收集表。 • 指导促销员收集需要的数据，如竞品销售情况，促销情况；客户的情况，如 经营情况。 • 对于不合格的促销员，及时回馈给促销督导进行汰换。 • 如果门店还没有驻店促销员，销售代表必须自己完成终端维护，填写竞品信 息收集表。
准备资料
助销工具
切割不干胶，割箱子 测量货架
助销物料
现代渠道管理—终端维护
终端维护 • 维护现代渠道就是要作好DSPM，即SKU、货架、价格、助销，这是现代渠道 时最重要的基础工作。检查的标准是营业所、销售本部所制定的销售标准。 维护SKU • 维护SKU就是按照销售标准检查SKU • 检查是否按照销售标准一一进行销售，如果有SKU没有按照标准销售到门店， 需要说服客户进店、下单、销售。 • 检查库存，注意有无断货或库存量不足，如果库存不足，说服客户下单。 • 检查是否存在销售品类销售排行中处于末位的品项，如果有的话考虑促销拉 动，避免末位淘汰，产生锁码现象 维护货架 • 维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行 • 上下，就是垂直陈列的要求，检查货架从上到下是否按照销售标准陈列。 • 左右，就是水平陈列的要求，检查SKU的陈列和相对位置 • 陈列包括两方面，所有品项的陈列面积是否达到销售标准；每一个具体的 SKU的陈列面积和陈列是否达到销售标准。 • 相对位置也包括两方面，自己产品相互之间的位置；产品与竞品的相对位置。 • 前后陈列，就是要注意应用先进先出的原则，将生产日期较早的产品摆放在 外面一层。
在区域内具有价格优势的产 与同类竞品对比 品
劣 势 不具有价格优势的SKU 不具有品牌优势的SKU 与同类竞品对比 与同类竞品对比
每家客户每个SKU一段时期 1、系统查询客户销量 的月均销量 2、客情将设
动 态 数 据
1、到客户仓库盘库 每家客户每个SKU的库存量 2、通过客户信息系统 查询
每家客户每个SKU的安全库 询问仓管、采购经理 存量 每家客户陈列情况 日常拜访
客户拜访的准备资料
类别 物品 是否必 选 说明
拜访目的
准备拜访目 的
拜访计划表 销售标准 订单跟踪表 客户拜访卡 计算器 笔、本 小刀 卷尺 赠品和POP 最新的宣传 资料 促销活动内 容
是
是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否
回顾客户拜访卡，确定拜访目 的
按照拜访计划拜访客户 按照标准检查店面 跟踪订单后期执行情况 销售代表填写拜访记录
信息收集与分析—了解自己
收集内容 收集信息方式 信息应用 1.与客户谈判 2.促销活动制定与执 行 1.与客户谈判 2.促销活动制定与执 行 与客户谈判 促销活动的制定 促销活动的制定 1.下单时机的把握； 2.计算建议下单量 1.下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1.下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 与竞品对比 在全国范围内具有品牌优势 消费者市场调查 的产品 优 势 在区域内具有品牌优势的产 消费者市场调查 品
现代渠道管理—拜访客户
拜访客户门店就是要做好以下四件事： 终端维护 • 销售产品，销售代表统计客户库存，日销量，督促门 店下单 • 客户沟通，加深客情。 • 信息收集，用于分析。 • 填写客户拜访卡。 后期跟踪 • 每日拜访结束，总结当天工作，填写周工作总结与计 划。 • 根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划。 • 每周周末填写周工作总结和计划表回顾。
每家客户的进货价 价格
②客户计算机操作人员； ③通过批发价近似
每家客户的销售价 每家客户的历史最低销售 价
日常拜访；促销员收集 对竞品销售价格的分析
信息收集与分析—了解竞品
收集内容 在每家客户最常用的促销活 动 在每家客户对我们影响最大 的促销活动 活动 在每家客户对我们影响最小 的促销活动 收集信息方式 ①日常拜访 ②促销员统计 ③询问客户 促销活动前后的销量对比 促销活动前后的销量对比 ①询问客户采购经理 重点关注的促销活动 可以忽略不计的促销 活动 针对该种促销活动设 计对策 信息应用
客情建设—客情应用
客情关系在日常方面的应用 • 客情关系的好坏对资料收集的准确性、便捷性起决定性 作用。 • 客情关系好，可以很容易的获取我们的产品的实际销量， 现有库存量，客户的安全库存量设置 • 客情关系好，有助于获取竞品信息，如竞品的进货价， 竞品的销售情况，竞品的促销活动动态 客情关系在终端陈列方面的应用 • 好的客情关系，在陈列位置、陈列面积、价格控制、堆 头维护等方面都有帮助。 • 好的客情关系，有利于订货、收货、库存管理。 • 好的客情关系，方便促销人员开展自己的工作 客情关系在促销活动方面的应用 • 好的客情关系，可以提前知道竞品的促销动态，提早应 对。 • 好的客情关系，客户在促销活动中会提供很多便利。
管理层
采购经理/采 购主管 店长 采购员
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店面主管/食 品主管
团购负责人 财务人员 仓管主管 信息主管
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★ 建设—加深客情
加深客情关系 客情关系的建立先要分析客户的需求，只有满足客户的需求才 能建立良好的客情关系。要根据客户关键员工的关注点对其分 类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。 • 需要对销量/利润/销售额负责的。这类客户员工更关注产品能 带来多少销量，客情关系主要是要帮助他们分析，帮助他们完 成销量，帮助他们作生意，建立专业顾问的形象。 • 需要对库存负责的。销量对这类客户没有直接影响，我们所要 做的就是保持合理的库存，同时保证帐款环节没有问题。 • 需要对海报、促销、订单送达率、敏感单品价格负责。每个客 户都有海报档期，相应客户采购人员都有海报档期任务，为了 完成任务需要各供应商为其提供低价海报产品；订单送达率 （特别是海报商品）也是考核某些客户采购人员重要指标，如 订单送达率达不到客户要求，采购会召开供应商见面会，询问 原因，要求提高订单送达率；敏感单品对于供应商来说即是那 些销售量很大的单品，对于客户来说这些敏感单品不允许出现 价格更低的现象。 • 其次建立私人关系。