推进函件业务结构优化

推进函件结构优化，加快专业健康发展
近年来，函件业务的发展面临内、外部环境和形势的挑战，集团公司、省公司将其引入媒体经营理念，作为邮务类基础专业业务来精心培育和打造，函件业务收入及规模取得了较大的飞跃。

就永州局函件专业而言，由于近几年贺卡业务的突飞猛进，专业收入和规模也是一年一个台阶。

就其现象看本质，由于自身结构的不合理，专业发展缺乏持续、健康发展的后劲。

2010年1-4月份，全市函件收入在同比下降的情况下，贺卡收入在专业收入占比却比上年同期增加 3.03个百分点，高出全省平均占比12.12%，非贺函件收入在专业收入中占比相对减少，这种业务结构的倒挂将给专业的健康发展带来严重的压力，可以看出，函件专业结构优化将成为专业发展的重中之重。

一、巨鹿局函件业务量收完成情况及结构分析
（一）量收完成情况：
通过调阅量收系统数据，从“综合—固定报表—业务量收日统计表”查看永州局函件专业近三年来收入完成情况：2007年完成810.38万元，占邮政总收入比重5.57%，增幅48.08%；2008年完成901.65万元，占邮政总收入比重7.08%，增幅11.23%；2009年完成1110.33万元，占邮政总收入比重7.68%，增幅23.14%；2010年预算完成1290万元，占邮政总收入比重8.36%，预计增幅16.19%。

近四年来，函件专业收入平均年增幅15%左右，在邮政总收入中占比逐年提高。

从“综合—固定报表—业务量收日统计表—各单位”查阅量收：2010年1-4月份全市函件业务收入完成554.09万元，完成预算进度的42.95%，同比增幅-6.73%。

其中：通信邮票收入16.15万元，收入占比2.91%；商函收入38.53万元，收入占比6.95%；帐单收入4.44万元，收入占比0.8%；贺卡收入487.74万元，收入占比88.03%；DM专送广告收入2.88万元，
收入占比0.52%；国际函件收入0.12万元，其他收入4.24万元。

1-4月份，全市函件收入能够超预算进度，其主要原因是由于2010年贺卡收入列收的结果，踢除贺卡的非贺收入只有66.35万元，进度仅14.74%。

（二）函件专业结构现状分析：
从上述“图表一”中数据可以看出：全市贺卡业务在历年函件收入占比逐年提高，并且在专业收入中起着重要的支撑作用，反之非贺业务在函件收入占比则逐年下降。

这充分说明，永州局近年来函件专业取得长足的发展，其主要原因均是由于历年来贺卡业务快速增长的结果，“掩盖”了非贺业务发展滞后的事实，这是函件专业健康发展的一种“危机信号”，必须对这种不合理的结构实施有效调整，突出发展商函、DM专送广告，将贺卡向日常片卡业务转化，才能确保专业的健康、持续、快速发展。

从“图表二”2010年1-4月份全市函件业务结构图及各县区局函件专业收入结构表发现：1-4月份，全市函件业务收入中有八成近九成是贺卡收入，那么非贺函件业务收入占比仅11.97%。

究其原因：一是专业缺少项目开发支撑，专业项目开发不力。

从全市项目营销通报情况看，明确函件专业的几个营销项目，如“数据库商函”、“DM专送广告”、“帐单业务”等进度都不理想，一季度函件专业全市综合进度仅29.86%，“DM专送广告”项目进度一个季度只有 3.5%。

二是县区局项目营销启动不到位，而且缺少市县联动的项目支撑，导致县区局的商函、帐单、DM专送等业务发展微乎其微，有的甚至为“零”，从而形成了非贺收入过低、全靠贺卡收入支撑专业收入完成的局面。

也就是说，函件业务在民用函件交寄日益减少的情况下，由于放松了对数据库商函、帐单业务、DM专送广告及日常片卡等业务的项目开发，过余依赖于贺卡收入支撑，被动经营专业业务，从而导致了函件专业发展陷入发展困境，并且后续压力越来越大。

二、函件专业发展建议
函件业务是传统业务，也是基础业务。

在邮务类、代理金融类、速递
物流类三大板块业务专业经营格局形成的今天，作为邮政企业做大邮务类业务规模，加快邮务类业务发展势在必行。

而函件业务又是邮务类业务的重头产品，健康快速发展函件业务成为整个邮政企业生存和发展的重中之重。

所以函件专业肩负邮政企业生存发展的重担，必须本着优化结构，规避经营发展风险，重点突出项目营销，创新数据库营销模式，以银企对帐单、招生商函、少儿书信比赛、下乡工程做好数据库商函、帐单业务开发，重塑“信广传媒”永州模式品牌；以幸运邮天下、世博会明信片、“一校（企、镇）一封”突击发展DM广告业务，并通过创新营销方式，收复广告市场失地。

（一）对照发展现状，认真分析形势，树立危机意思，自我加压，努力提升非贺函件业务收入占比。

去年贺卡战役后，各局对今年的非贺卡函件收入没有引起高度重视，对专业经营形势分析不到位，从而形成依赖贺卡支撑函件专业收入完成的乐观观念，放松了对非贺卡业务的发展。

非贺卡业务的快速发展是函件专业持续快速发展的重要保证，提升其在专业收入中的比重可以起到优化专业结构的重要作用。

所以，必须树立危机意思，重新定位非贺函件业务，自我加压，结合市场需求提高非贺函件业务经营指标，从而引起对非贺卡函件业务的高度重视、关注和发展。

（二）借助项目营销活动，找准专业发展突破口，做大非贺函件业务规模。

数据库商函业务：
一是依托BIU数据库商函发展理念，树立传媒经营意识，主推无名址商函的揽收和发寄工作，抓好书信比赛、下乡工程、招生商函等几个传统项目，在现有的程度上把这些项目收入规模做大，把领域做广。

二是结合省公司出台的“万千百”工程加强中小企业数据库商函推广，如首先选择正处于蓬勃上升阶段的企业、有意开拓全国市场或在省市已有分部的企
业、有大力宣传需要以及针对产品特点需要向特定人群进行产品推广的企业；其次选择需要开展对外宣传的政府部门（宣传部、招商局等）；最后还可选择全国招生需求的学校，让客户认识并接受我们的数据库商函产品。

三是实施总部营销策略，按照“长期抓项目、常规抓节日、突出抓重点”的函件业务发展规律，成立专业项目组，拟定并实施市县联动项目和个性化的营销方案，准确把握营销项目的随机性、及时性、时效性、季节性和常态性，推进专业被动经营向主动营销策划转型。

帐单业务：
帐单业务是一项木本业务，具有一次开发长期受益的特性。

开发帐单业务对县区局的难度就更大。

所以，我们必须找准突破口，通过跟踪、创新、改进，不断完善业务流程，进而实现新形势下客户的个性需求。

一是对现有开发成功的帐单业务投递投递服务质量进行跟踪、走访，确保帐单妥投率、回邮率、上线处理率三个100%。

二是提供人性化服务，为帐单发寄单位提供制作-打印-封装-交寄-投递一条龙服务，为帐单客户开辟“绿色通道”。

三是加强新客户开发，重点加强对银行、通信、保险、水电等行业攻关，力争开发率得到有效提高。

县区局要根据本地特点切入公用事业和行政告知单、处罚通知单等，努力实现县局账单业务的“破零”。

日常商务贺卡业务：
在贺卡开发成功经验上以丰富文化内涵和提升商务功能为切入点，强力拓展日常片卡业务市场，确保邮政片卡业务健康、规模发展。

一是快速发展、强力推进“幸运邮天下”项目。

利用“幸运邮天下”央视电视媒体和邮政明信片资源的组合，采取第三方付费的方式，向社会推出“天罗地网”式的新型组合广告媒体，开展中小企业、特色企业的广告、商标媒体运作，促进日常片卡的健康发展。

二是创新方式，关注重大会、节和生日贺卡、新生儿贺卡、节日慰问卡等日常片卡的开发，积极与相关单位加强沟通联系，做到早安排、早策划、早培育、早开发，做大日常片卡规模。

三是加强邮资封展示企业形象功能宣传，继续开展“一校一封，一企一封、一镇一封”活动，并将邮资封的开发与商函结合起来，力争“一举两得”。

邮送广告业务：
一是加强大客户开发，通过尝试使用邮政DM专送替代各商家（场）、旅行社产品营销散页广告方式，收复广告市场失地，做大品牌。

二是加大县域邮政DM专送广告开发力度，县区局可以利用县报的停办、商家宣传产品的营销广告途径减少、载体缺乏的契机，加大DM广告业务的开发，一定消灭邮送广告收入5万元以下的县局。

三是创新邮送广告形式，适时推出吸引消费者眼球的版式和主题，如“服务三农”、“文明家庭”、“家庭常识”、“装修宝典”、“商务名片”、“就业资讯”、“新生入学服务指南”等行业主题型本册，提高邮送广告的生命力和品牌效应。

三、加强基础平台建设，夯实函件专业发展基础。

一是继续做好名址采集、建设、应用工作。

在名址库建设工作中，要加强基础地址库、各类个性化库的采集和维护工作，同时做好二次整理工作，对已采集的名址数据库在做好维护的同时，及时更新。

二是不断改进个性化服务和完善商函的制作能力。

加强人员培训，培育和挖掘一些策划能力强的能手，向客户推出更新颖的、更能够客户个性化和差异化需求的产品，提供精美、乐于接受的策划方案，为做大函件业务市场发展提供有力支撑。