金融市场细分的标准共42页
金融营销学_4
目标市场
市场
细分市场
细分市场 目标市场
所谓市场细分是指金融机构通过市场调研依据客户需求的差异性和类似性把整个市场划分为若干个客户群区分为若干个子市场的过程差异性相似性根据客户需求有利于金融机构制定科学的营销战有利于金融机构开展创新活动有利于金融机构发挥竞争优势有利于经济机构提高经济效益有利于机构提高市场占有率有利于金融机构发现新的市场机金融市场细分的意义12金融市场细分概念意义及原则金融市场细分的标准与方法12金融市场细分概念意义及原则金融市场细分原则测量可进入性充足性稳定性可反馈性可盈利性可衡量性细分市场必须是能够被识别和衡量细分市场要有清晰的边界同时细分市场的各种市场特征是能识别和表可进入性即所选择的细分市场有足够的需求量丏有一定的发展潜力使企业赢得长期稳定的利润
气 质
案例4：关注消费一族——美国兴起“店中 银行”的启示
为了在小额金融交易方面节省开办网点费用并招揽客户，美国的 银行近年来纷纷将网点设于人流密集的超级市场内，如设臵自动 柜员机（ATM）、多媒体查询机等现代银行服务设备，此类银行 即所谓的“店中银行”。 与普通银行相比，“店中银行”优势表现在以下几个方面：（ 1 ） 创办“店中银行”，其运营成本不到一般网点的1/5，因此支出成 本的减少是其最大的优势之一；（ 2）“店中银行”集自助银行、 电话银行、个人电脑银行于一体，高度自动化的体系结构，精简 了机构人员，这也降低了成本；（ 3 ）每天前往超市中的人潮， 是“店中银行”最大的客源，潜在业务量相当可观。
相似性
差异性
1.金融市场细分的标准与方法 1-2 金融市场细分概念、意义及原则
有利于金融机构 发现新的市场机 会
有利于金融 机构制定科 学的营销战 略
有利于金融机构 开展创新活动
市场细分含义及标准
市场细分含义及标准
市场细分（market segmentation）是指企业根据消费者需求的不同，将整个市场划分成不同的消费者群体。
市场细分的客观基础是消费者需求的异质性。
进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。
市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。
市场细分标准是指以消费者所具有的明显不同的特征为分类的依据。
具体标准如下：
1.人口和地理特征：人口特征变量包括年龄、性别、家庭生命周期、收入、职
业、教育、宗教等因素。
地理特征变量包括地理区位、行政层级等。
以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取的主要标准之一。
2.心理特征：包括消费者的价值观、兴趣爱好、生活方式、消费观念等。
3.购买行为：包括购买频率、购买数量、购买时机、购买渠道等。
4.产品态度和利益追求特征：包括消费者对产品的喜好、需求、期望、忠诚度
等。
5.消费行为和价值：包括消费者的购买习惯、消费偏好、消费能力、品牌认知
等。
6.最终用户要求：生产者市场细分的标准，包括用户规模、购买力、用户地点
等。
市场细分有助于企业更好地了解消费者需求，精准定位市场，提高市场竞争力，实现市场份额的增长。
第四章 金融市场细分与定位《金融营销学》PPT课件
二、金融市场定位的原则与方法
（一）金融市场定位的基本原则
金融市场定位是建立在对市场需求差异分析 的基础之上，为了确保金融企业的经营成功， 应遵循金融市场定位的七项基本原则：
（1）重要性。 （2）显著性。 （3）优越性。 （4）易沟通性。 （5）独占性。 （6）支付性。 （7）盈利性。
（二）金融市场定位的主要方法
第二节 金融市场细分
一、金融市场细分的含义
金融市场细分是指金融企业把整个金融市 场的客户按一种或若干种因素加以区分， 使得区分后的客户需求在一个或若干个方 面具有相同或相近的特征，以便企业相应 地采取特定的营销战略来满足这些客户群 的需要，以期顺利完成企业的经营目标。
二、金融市场细分的作用
金融市场细分是实施目标市场营销战略的 前提，面对激烈的市场竞争，金融市场细 分具有如下重要作用：
1、同质型偏好。 2、扩散型偏好。 3、集群型偏好。
五、金融市场细分的标准
为了满足客户需求，金融企业需要对市场 进行细分，由于市场类型不同，市场细分 的标准也不同。
（一）个人客户市场细分
个人客户是金融企业销售金融产品和零售业 务的主要对象，满足个人客户的需求对于客 户市场的开拓是极为有利的。然而，影响个 人客户需求差异性的因素错综复杂，在不同 时期、不同区域、不同社会经济环境下，区 分的标准不尽相同，但究其共性而言，人口
3、金融产品：金融市场所经营的商品是金 融产品。 金融产品是指资金融通过程中的各种载 体及其相关的各种金融服务，前者如货 币、黄金、外汇、存款、贷款、有价证 券、信用卡等。
四、金融市场的作用与功能
金融市场的作用表现为以下三个方面： （1）融通社会资金。 通过金融市场可以把社会闲置资金汇集起来， 以满足企业单位或其它机构对不同额度、不同 期限的资金需求源配置，扩大中介服务，分散市场 风险，使社会资金获得最大的利用效率，为资 金供需双方提供“三性”最佳组合的便利。 （3）调控国民经济，实施贯彻中央银行货币政 策。
2018电大金融营销基础复习资料
金融营销基础复习资料1.金融营销涵义：金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
2.金融营销的要素金融营销涉及到至少三个要素:1.金融营销的主体—金融企业(金融机构)，2.金融营销的客体—金融产品，3.以及金融市场。
3.金融营销的客体金融营销的客体是金融产品。
4.金融产品的分类金融产品可以分为两大类：一类是基础金融产品，另一类是衍生金融产品。
基础金融产品包括存款、贷款、黄金、外汇、票据买卖、股票、债券、信托及租赁等。
衍生金融产品是在基础金融产品上派生出来的，包括期货、期权、远期、掉期、互换等。
5.金融产品的两个最基本的特点:就是收益性和风险性。
6.金融市场,:资金融通或进行金融产品交易的场所7.金融营销的基本特点1．金融营销属于服务营销的范畴2．金融营销是一种两极营销资金供应方与资金需求方都是金融企业的营销重点。
3．金融营销很容易模仿4．金融营销具有很强的专业性5．金融营销具有持续性8.金融营销的任务满足客户需要获取利润强化全体员工的营销意识强调社会责任9.营销组合理论：从4Ps到4Cs再到4Rs10.4Ps理论的确定:1．产品2．价格3．渠道4．促销11.4Cs的内容:1．消费者的需求与欲望2．消费者获取满足的成本3．用户购买的方便性4．与用户沟通12.4Cs理论只是深化了4Ps理论，而不是取代了4Ps理论。
13. 4R分别指: 关联、反应、关系,回报。
14. 4Ps理论、4Cs理论、4Rs理论三者不是取代关系，而是完善、发展的关系。
15、金融营销的任务企业开展金融营销的任务通常包括:（一）收集市场信息（二）分析客户需求（三）开发金融产品（四）制定营销策略（五）提供金融服务16.金融营销的作用:（一）有利于金融企业及时把握市场机会（二）有助于金融企业与客户建立良好的关系（三）有助于金融企业树立良好的形象（四】有助于金融企业业务创新（五）有助于金融企业提升管理水平17.金融营销环境因素包括政治因素、经济因素、科技因素、文化因素、人口因素、竞争因素、顾客因素等。
市场细分的标准和原则
市场细分的标准和原则市场细分的标准和原则（1）消费者市场细分的标准随着市场细分化理论在企业营销中的普遍应用，对市场细分标准的研究也愈来愈为人们所重视。
归纳起来，主要有以下几方面：地理环境因素、人口因素、消费心理和消费行为因素。
这些因素有些是相对稳定的，多数则处于动态变化中。
地理环境因素，即按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。
具体变量包括：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。
之所以将地理环境因素作为细分消费者市场的首要依据，是由于处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，以至于对企业营销组合的反应也常常存在较大的差别。
例如，防暑降温、御寒保暖之类的消费品按照不同气候带细分市场是很有意义的。
按照不同地区的人口密度来划分市场，对于某些基本生活资料市场也具有重要意义，以为基本生活资料的消费数量往往与人口数量成正比例关系。
总之，地理环境因素易于辨别和分析，是细分市场时应予考虑的基本因素。
但同时，地理环境因素又是一种相对静态的变数，处于同一地理位置的消费者对某一产品的需求仍会存在较大的差异。
因此企业选择目标市场，还必须同时依据其他因素进行市场细分。
人口因素。
可以依据的人口统计变量包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。
显然，这些人口变量因素与需求差异性之间存在着密切的关系。
譬如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和生活方式等方面会有很大的差异。
因此，依据人口统计变量来细分市场，在企业营销管理中受到普遍重视。
譬如，某一市场的年龄结构对于产品需求具有基本的制约作用，因为不同年龄所需要的产品类型和消费方式可以有显著不同，最为典型的是二次大战后的美国市场。
二战以后的美国市场二战以后，美国的婴儿出生率迅速提高。
到60年代，战后出生的一代已长成为青少年。
加之美国这个时期经济繁荣，家庭可支配的收入增加，所以，几乎所有定位于青少年市场的产业及产品都获得了成功。
市场细分的原则与标准
图5－3 无差异性市场策略
（二）差异性市场策略
是指企业将整体市场细分后，决定同时以几 个 细分市场为目标市场，并根据各个细分市场的需 求 特点，分别设计产品及营销方案，有针对性地满 足 不同细分市场顾客的需求。见图5－4。
图5－4 差异性市场策略
（三）集中性市场策略
Hale Waihona Puke 思考与练习1 什么是市场细分？ 2 市场细分与市场分类有何区别？ 3 市场细分的原则有哪些？ 4 目标市场策略有哪几种？企业选择时应注
意哪些问题？
5 市场定位策略有哪几种？
知识结构图
市场细分的概念
市场细分概述
市 场 细 分 市场细分的原则与标准 与 定 位
目标市场的选择
市场细分与市场分类的区别 市场细分的可能性、作用
是指企业选择一个或少数几个细分市场作为 企 业的目标市场，集中使用企业的有限资源，力争 在 选定的狭小的目标市场中占有较大的市场份额。 见 图5－5。
图5－5 集中性市场策略
三、目标市场策略的选择
上述三种策略中，各有各的长处，也各 有 各的短处，在具体应用时，还应考虑5个因素 ， 见图5－6。
图5－6 选择目标市场策略应考虑的5个因素
市场细分的原则与标准.ppt
一、细分市场评价
哪些细分市场可以作为企业的目标市场 呢？ 需（要一从）三细个分方市面场对的各规个模细和分增市长场率进行评价：
； （二）细分市场的吸引力； （三）企业目标和资源。
二、目标市场策略
（一）无差异性市场策略 是指企业试图只用一种产品、实行单一的
超细分与反超细分 市场细分的原则 市场细分的标准 细分市场评价 目标市场策略
金融业市场与客户的细分及营销
25
目标市场的确定以及营销策略和技巧 目标市场的拓展： 目标市场的拓展： 找市长
指靠关系，拼酒量，走政府路线，多做政府项目。理由 是该类项目风险小，财政性存款数量相当可观，而且相对 稳定。这条路不通则已，一通则能在短期内快速发展，甚 至“一吃吃成胖子”；
找市场
指寻找合适的客户群体，运用有效的市场化手段来经营 现代化商业银行，使商业银行市场化。这条路子一般说起 来容易做起来难。
10
市场和客户细分
---银行客户分析 ---银行客户分析
客户需求分析 客户行为分析 客户偏好分析 客户使用产品的历史记录 客户评价分析
11
市场和客户细分
银行营销环境： 银行营销环境： 指对银行营销及经营绩效起着直接或间接 潜在影响的各种外部因素或力量的总和。分为宏 潜在影响的各种外部因素或力量的总和。 观营销环境和微观营销环境。 观营销环境和微观营销环境。
系统属于后台的集成管理信息系统， 系统属于后台的集成管理信息系统， 是决策管理层面的重要组成部分， 是决策管理层面的重要组成部分， 它是侧重于客户业务信息的分析系 统。
16
市场和客户细分 客户综合信息系统功能简介 营销工作平台 客户信息查询分析 报表系统
17
市场和客户细分
－－我行客户和市场分析工具之二 －－我行客户和市场分析工具之二
市场和客户细分
—银行营销环境分析 银行营销环境分析
营销环境分类
宏观环境
微观环境
人口
经济
政治 法规
社会 文化
科技 技术
大自 然
市场
客户
生产 商和 供应 商
竞争 者
公众
市场和客户细分
14
金融市场的划分
Treasury:
Treasury就是资金部，一般负责与银行打交道，银行帐户管理、cash management(资金管理), risk management(风险管理), debt and equity financing(融资/融券) 等。这个部门比较有意思，也压力比较大，因为直接跟大笔的资金打交道。尤其在risk management方面比较有挑战性，如果需要建一些分析model，那么就对数学统计也有一定要求。这里的用人需要主要是Financial Analyst. 他们会做大量的与cash flow, interest, debt,and risks有关的reporting和analysis工作，根据具体工作不同也可能细分为Credit Analyst, Liquidity Analyst,等。也有Treasury Manager进行更高级一些的分析、报告和对银行往来工作。但是Treasury部门往往雇员很少，流动性也小，所以机会十分有限，而且最有意思的谈判、决策都会把握在 VP Treasurer或Director的手中。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
职能上的Finance工作应该是在“Corporate Finance” 的范畴，也就是在一个(金融或非金融)企业中从事以企业自身资金、资本、财务为对象的管理工作。
虽然不同的公司对内部部门和职能的划分会有不同，但一个比较典型的大型上市公司的Finance部门应以CFO(财务总裁) 为首，包括三大块：Treasury, Controller, 和Planning & Analysis。以下就这三部分做一个简介：
Buyside总体来说lifestyle比sellside好，收入也超过sellside。不过，进buyside也远远难于进sellside。
金融市场及其构成
二、票据市场
票据市场是各类票据发行、流动及转让的场所。主要包 括商业票据市场、银行承兑汇票市场和资产支持商业票据 市场
商业票据分为两大类： （1）传统的商业票据，包括汇 票、本票和支票，进人货币市场流通的主要有汇票和本票； （2）创新的商业票据，如融通票据。其中，融通票据在 票据市场上的比重越来越大
主要包括银行的长期借贷市场和有价证券市场
整理ppt
按照金融工具的性质分为债权市场和股权市场
➢资金需求者通过两种方式筹集资金 ➢债务工具（Debt Instument），分短期、中期、长期债 务工具，对应债权市场 ➢股权证书（Equities），包括发行股票、认购权证及存 托凭证、股权基金、风险投资基金等，对应股权市场
整理ppt
贴息与票据面额之比称为贴现率 贴现利息=票据面额×贴现率×贴现日至票据到期日的
间隔期 贴现净额=票据面额×(1-年贴现率×未到期天数/年计
息日) （年计息日一般以360天计，有些365天）
例题：某企业欲将3个月后到期、面额为50000元的银 行承兑汇票出售给银行，银行按8%的年率贴现，贴息为 1000元（50000×8%÷4=1000）.因此，银行支付给持票 人的金额为49000元（50000-1000=49000）
按照金融工具交割时间划分为现货市场和期货市场
➢现货市场(Spot Market)是指现金交易市场，一般当天 成交、当天交割 ➢期货市场(Futures Markct)是指在成交日之后合约规定 的特定日期，如几整周理pp、t 几个月之后进行交割
按照资金融通范围划分为国内和国际金融市场
➢国内金融市场(Domestic Financial Market)，其活动范 围限于本国领土之内 ➢国际金融市场(International Financial Market)，是指 在国际范围内进行资金融通与金融产品交易的场所或者 运营网络，其活动范围超越国界
金融营销学(万后芬)
营销在金融活动中的重要作用
金融营销的含义与特征
金融营销的含义：金融营销是金融机构对特定金融产品
的营销。根据市场营销的定义，我们将金融营销定义为： 金融营销是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所 欲的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关 系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。
金融市场营销环境分析
金融市场营销环境概述
金融市场营销环境的特点：
金融市场营销环境是指对金融企业营销环境 及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因 素或力量的总和。金融市场营销环境包括影响金融 企业与其目标市场进行有效交易能力的所有行为者 和力量，分为宏观营销环境和微观营销环境两部分， 它是金融企业的生存空间和开展营销活动的基本条 件。并具有多因素交融性、差异性、动态性、不可 控制等特点。
市场 调研 预测
消费 者行 为分析
竞争 状况 分析
营销 组织 机构
分支 结构 管理
内部 营销 管理
营销 战略 计划
诊断 审计 反馈
目标市场与定位
营销组合策略
金融营销学的研究内容
金融营销学以现代营销管理哲学为宗旨,以营 销管理职能为主线,研究金融企业实施营销活动的 基本理论和指导思想,在市场导向下进行市场分析 和研究的基本内容和基本方法,在调查研究基础上 制定和实施企业战略和营销战略的理论和方法,以 及营销策略的制定和实施方法等。金融营销学的 内容从总体结构上可分为四大部分： 理论篇、市场分析篇、战略篇和策略篇。
1. 市场是商品交换的场所 2. 市场是商品营销关系的总和 3. 市场是所有购买者的集合