万科项目运营策划程序
上海万科某项目运作流程
高军
项目土地属性分析
项目发展部、营销部
屠建强、董冠军
客户对土地属性需求分析
营销部
董冠军
竞品客户及产品分析
营销部
董冠军
客户初选定位
营销部
董冠军
项目成本分析
成本管理部、财务部
杜文平、高军
二、决策会前需完成的工作
工作名称
负责人
对接人
完成时间
备注
项目产品配比分析
成本、财务、营销、设计、工程
李强
项目客户定位
营销、设计
董冠军、李强
三、规划方案之前需完成的工作
工作名称 项目产品解决方案分析
负责人 营销、设计
对接人 董冠军、李强
完成时间
备注
上海万科
项目“运作”流程
七对眼睛组成 总经理、项目发展部、市场营销部、财务管理部、成本管理部、设计部、工程管理部
工作目标
在新项目发展过程中，真正贯彻客户到产品的意识，并前置关பைடு நூலகம்环节，最终提升项目运营效率
一、立项会前需完成的工作
工作名称
负责人
对接人
完成时间
备注
项目战略要求
刘爱明
丁健
财务指标要求
财务管理部
1、万科房地产项目运作流程图
万科房地产工程运作流程图<一）、工程信息收集处理1、市场部进行专业地调查,获取工程信息,并进行分析处理：①、对于有效信息,持续跟进；②、暂无价值地信息存档,但必须持续跟踪.2、市场部跟进工程地相关要素,包括：①、工程简况、区域情况及竞争楼盘<显在及潜在）等；②、开发商地背景、相关要素、决策人、谈判切入点、谈判关键人等；③、与开发商相关地规划单位、设计单位、施工单位、广告公司等；④、与我方竞争地策划机构或销售代理地要素、介入工程地程度等；⑤、与工程相关地关键要素和风险点等；⑥、其他影响工程及影响我方介入地因素.3、经过市场部地跟进,通常产生以下两种结果：①、获得甲方地初步意向和要求,进入正式市场调查程序。
②、跟进失败,分析总结原因后存档,必要时继续跟踪.4、公司其他部门、高层领导和其他渠道获得地工程信息,通知或指令市场部进入正式市场调查程序.<二）、工程初步接洽1、市场部对目标工程展开有组织有计划地正式调查,涉及异地和费用使用地工程,向经营副总申报方案,审核后报行政副总核算,办理款项事宜,费用涉及相对大地调查呈报总经理审批,按照程序进行办理：①、通过上一步程序地进入下一步；②、没有通过则按照要求返回重做方案.2、通过审批地方案,称做计划,市场部严格按照计划所列地要素进行客观真实地调查,保证数据信息地质量,过程和结果纳入考核；调查结束后,涉及费用地工程必须当天到财务部报销.3、正式市场调查主要在原来地基础上重点对工程所处区域地宏观微观经济情况、房地产供需状况、客户群体特点、工程要素、开发商要素及意图等作深入系统地调查分析,对工程资源地条件进行整合及判断,并对工程地可操作性做出初步结论,并编制《工程调查报告》,市场部经理签字后送达策划部进行第一次评审,经营副总进行第二次评审,并产生以下三种情形：①、策划部经理签收或拒收<要求补充调查分析）；②、经营副总评审通过或纠正调查侧重点<要求补充调查分析）；③、经过以上程序,发现工程本身不可行,市场部总结后存档.4、策划部结合实际情况,根据《工程调查报告》和相关资料有选择地编制《工程初次策划报告》、《工程整体定位策划报告》、《首期开发模式策划报告》、《工程整体规划及建筑设计报告》、《工程园林设计报告》、《工程营销策划报告》等报送经营副总进行第三次评审：①、通过评审,由经营副总负责把编制地外部方案送达甲方,进行协调；②、没有通过则按照要求重做方案.5、在与甲方地协调当中,通常产生三种情况：①、协调成功,甲方完全认可,进入工程论证程序；②、甲方认可,但提出其他相关要求,由市场部与策划部协作补充调查,调整方案；③、客观原因,协调失败,总结后归档.二、工程论证1、经营副总负责组织公司各相关部门进行工程立项论证评审,并针对与工程有关地各个方面提出质问,各部门进行答辩,对于论证结果由经营最终裁决：①、市场部主要针对工程地背景、风险、风险防范、价格、利润、周期等提出论点和论据；②、策划部对于营销策略、营销推广策略、价格策略等进行初步论证；③、销售部对于工程运作细节部分可能会出现地情况进行设想,并提出应对措施；④、行政人力资源部对于工程组人员在工程所处区域会出现地情况进行论证；⑤、财务部对于工程运作资金地预算、经济收益、经济风险及措施等提出论证.2、经过论证通常出现三种情形：①、通过论证评审,报送总经理进行最终评审；②、工程地论证缺少部分依据,由市场部与策划部协作对其补充调查,调整方案,直到各种客观依据充分为止,继续进行论证；③、论证后认为工程不成立,进行存档处理.3、总经理地评审过程,各部门指派代表参加,主要对于总经理提出地各种与工程有关地质问进行答辩,并产生如下结果：①、通过总经理地评审,工程立项,并进入合同洽谈程序；②、总经理对于部分方案提出否定,返回论证评审程序；③、总经理否决该工程,总结后归档处理.三、合同订立1、总经理负责与甲方就工程合作事宜地相关合同条款进行磋商：①、磋商成功,相关条件满足我方运作地各种要素,把甲方或我方草拟地合同样本送达律师进行审核,进入合同签署程序；②、磋商失败,对方地条件不能满足工程地运作,总结后归档处理.2、总经理签署或授权公司相关人员与对方签署合同,行政副总负责调查甲方地资信后,加盖“合同专用章”.四、工程筹备1、经营副总负责把内部方案和预算方案送达行政副总进行财务核算,编制成本管理方案和人力资源方案后,一并报送总经理审批。
万科房地产策划全流程
即分析总结项目所具有的特点,经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定就是项目所特有的,但必须就是鲜明的。一般而言,会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结:
地段:交通条件、配套资源、自然、人文景观、未来规划远景……
产品:规模、建筑风格、园林特点、户型特点、价格、新型建材、工艺
交通资源(公交、高速路、机场、火车站、港口等)
配套资源(购物、教育、医疗、文化、娱乐等)
竞争环境分析
●同区位、同类型、同价位竞争项目分析
通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析,寻求突破创新与差异化。
同区位:包含同一地段或同等地段两个方面。
同类型:指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。
……
附加值:开发商品牌、物管品牌、建筑设计公司品牌、设计公司品牌、承建商、产品概念、倡导的生活方式
●项目总体形象设计
形象支撑要素——产品概念。产品概念就是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思。——Philipskottle
形象表现系统:案名、Logo、标准色、形象推广语
●推广费用预算
基本步骤:
同价格:包含同单价与同总价两个方面。
研究内容:同质产品供应总量、产品特点、价格、客户
研究方法:踩盘、小组讨论、问卷
经典楼盘分析
通过对同一个城市经典楼盘的分析,总结其成功与不足为我所用。
研究内容:产品特色(产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等)、推广手法(广告诉求、媒体运用、推广节奏等)、销售策略、其她成功因素
7、营销工作总体时间:
前期策划分阶段
一、可行性研究
1、可行性研究的定义:可行性研究就是指在投资决策前,对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。
房地产策划全流程(万科)
房地产策划全流程（万科）：前期策划阶段前期策划的整体流程万科前期策划整体流程：前期策划分阶段一、可行性研究1、可行性研究的定义：可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。
2、可行性研究的作用：★是项目投资决策的依据。
★是筹集建设资金的依据★是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据★是编制下阶段规划设计的依据3、可行性研究的内容：二、项目研究项目研究的目的：宏观环境研究●经济环境•宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等）•重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会）•城市经济状况（GDP、人均收入等）•城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等）人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）●房地产市场环境结构及其规模（一、二、三级市场）板块布局（热点区域）行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）结论：房地产未来发展趋势项目价值分析区位价值分析产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等）街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）项目资源分析自然（山景、海景、湖景等）、人文景观交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等）配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）竞争环境分析●同区位、同类型、同价位竞争项目分析通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析，寻求突破创新和差异化。
同区位：包含同一地段或同等地段两个方面。
同类型：指在产品上具有相同属性。
如同为郊区大盘、同为小户型等。
同价格：包含同单价和同总价两个方面。
研究内容：同质产品供应总量产品特点价格客户研究方法：踩盘、小组讨论、问卷经典楼盘分析通过对同一个城市经典楼盘的分析，总结其成功和不足为我所用。
研究内容：产品特色（产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等）推广手法（广告诉求、媒体运用、推广节奏等）销售策略其他成功因素研究方法：现场考察+ 小组座谈●成功案例分析通过对对国内外同类型项目成功案例的分析，总结其成功和不足为我所用。
万科房产项目营销策划方案
万科房产项目营销策划方案一、项目背景万科是中国房地产行业的领导者之一，拥有多个房地产项目，包括住宅、商业和办公楼等。
为了进一步巩固市场地位，达到销售目标，需要制定一套有效的营销策划方案。
二、市场分析1. 市场规模：根据最新的市场报告，房地产市场仍然保持着稳定增长的趋势，尤其是在一二线城市。
根据数据显示，该地区的总销售额预计将保持在高水平。
2. 客户需求：购房者对房产的需求主要分为自住需求和投资需求。
自住需求主要是对住房质量和生活环境的要求，而投资需求主要是关注房产的升值潜力。
3. 竞争对手分析：房地产市场竞争激烈，有许多其他房地产开发公司也在该地区推出自己的项目。
我们的主要竞争对手包括恒大地产、碧桂园和中国房地产等公司。
三、项目目标1. 销售目标：根据市场需求和竞争分析，制定今年的销售目标为总销售额达到XX亿元，并以此为基准。
2. 品牌推广目标：提升万科房产项目的品牌知名度和形象，增加客户的认可度和购买意愿。
3. 客户关系目标：建立长期稳定的客户关系，通过客户的口碑宣传和转介绍，增加项目的销售额。
四、营销策略为了达到以上的目标，我们制定了以下的营销策略：1. 产品定位：万科房产项目将定位为高品质、高附加值的住宅社区，并强调绿化环境、便利设施和生活配套。
2. 建立品牌形象：通过线上线下的广告宣传和品牌推广活动，建立万科房产项目的品牌形象，强调品质和卓越。
3. 多元化销售渠道：为了更好地满足客户的需求，我们将通过多种渠道销售房产，包括线上销售平台、线下销售中心和合作代理商。
4. 目标客户定位：根据市场调研，我们将重点针对优质客户群体进行宣传和推广，包括高净值人群、稳定收入群体和首次购房者。
5. 优惠政策和购房服务：为了提高购房者的购买意愿，我们将制定合适的优惠政策和购房服务，如定金返还、贷款办理和购房顾问等。
6. 社交媒体推广：在市场饱和的情况下，利用社交媒体平台进行精准定向推广，增加项目的曝光度和关注度。
万科商业项目前期策划全流程
万科商业项目前期策划全流程万科商业项目前期策划全流程，营销人都要懂整体看点可行性研究：市场分析→市场预测→财务评估等项目定位：SWOT分析→客户定位→产品定位→价格定位→经济收益分析市场推广：卖点提炼→项目总体形象设计→推广费用预算→现场包装方案→制定推广策略可行性研究1.市场分析包括宏观市场和区域市场。
2.市场预测包括供给预测、需求预测、价格预测。
3.收入、成本、费用预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等。
4.财务评估（1）静态指标：成本利润率、销售利润率；（2）动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期。
5.盈亏平衡分析关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点。
6.敏感性分析反应敏感程度的指标是敏感系数=目标值的变化百分比／参数值变动的百分比。
7.风险评估风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断。
项目研究1.宏观环境分析（1）经济环境：包括宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等）；重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会）；城市经济状况（GDP、人均收入等）；城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等）；人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）。
（2）房地产市场环境：结构及其规模（一、二、三级市场）；板块布局（热点区域）；行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）。
2.项目价值分析（1）区位价值分析：产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等）；街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）。
（2）项目资源分析：自然（山景、海景、湖景等）、人文景观；交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等）；配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）3.竞争环境分析（1）同区位、同类型、同价位竞争项目分析；（2）经典楼盘分析：包括产品特色（产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点）；推广手法（广告诉求、媒体运用、推广节奏等）；销售策略；其他成功因素。
万科商业招商运营管理全套
万科商业招商运营管理全套1. 引言商业招商运营管理是指对商业项目进行招商、运营和管理的全过程。
作为房地产开发商和运营商，万科商业在这个领域拥有丰富的经验和专业知识。
本文将介绍万科商业招商运营管理的全套流程和方法，旨在帮助读者了解该领域的相关知识和技巧。
2. 招商2.1 项目定位万科商业招商的第一步是对项目进行定位。
项目的定位包括确定项目的商业属性、定位目标群体和核心竞争力等。
根据项目的位置、周边环境和市场需求等因素，确定项目的定位策略。
2.2 招商策略招商策略是指根据项目的定位和市场需求，制定吸引优质商户的策略。
万科商业招商团队会根据项目的特点和需求，选择适合的招商方式，如招标、邀请、自荐等。
同时，还会制定招商计划和时间表，确保项目的招商工作按计划进行。
2.3 招商渠道招商渠道是指通过哪些途径与商户进行沟通和洽谈。
万科商业招商团队会通过多种渠道寻找潜在商户，如参加商业展会、与行业协会合作、利用社交媒体等。
通过多渠道的招商，可以提高商户的选择性和项目的知名度。
2.4 商户评估商户评估是指对潜在商户进行筛选和评估，以确定最适合项目的商户。
万科商业招商团队会根据商户的品牌实力、经营能力、财务状况等方面进行评估。
通过评估，可以提高商户的素质和项目的质量。
3. 运营3.1 商户入驻商户入驻是指与商户签约并进驻项目的过程。
万科商业在商户入驻方面秉承公平、公正、透明的原则，遵守法律法规和合同的约定，与商户进行合作。
商户入驻之后，万科商业会为其提供必要的支持和服务，以保证商户的顺利运营。
3.2 商户培训商户培训是指为商户提供相关的培训课程和指导，帮助商户提升经营能力和服务水平。
万科商业会定期组织商户培训活动，包括经营理念、销售技巧、客户服务等方面的内容。
通过培训，可以提高商户的经营水平和项目的整体运营效果。
3.3 项目宣传项目宣传是指通过各种渠道和方式，向公众传递项目的信息和品牌形象。
万科商业会根据项目的特点和目标群体，制定宣传方案和活动，如广告、促销、公关等。
万科地产策划全流程
.万科地产策划全流程房地产策划是一个项目的主心骨，房地产策划的流程决导读：定了项目营销工作开展的方式，本文分享给大家万科房地产策划的全流程，看看大型房企的策划是怎么做的。
前期策划阶段?前期策划的整体流程??、收入、成本、费3?、市场预测一、可行性研究阶段?1、市场分析?2、风险评估76、盈亏平衡分析??、财务评估用预测?4?5、敏感性分析二、项目研究?1、宏观环境分析：经济环境、房地产市场环境、结论（发展趋势）?2、项目价值分析：区位价值、项目资源?3、竞争环境：同区专业资料Word.位、同类型、同价位竞争项目，经典楼盘、成功案例?4、潜在客户分析：研究对象、研究容（得出调研结论）三、项目定位?1、SWOT分析：优势、劣势、机遇、挑战?2、客户定位：客户细分、客户研究、客户筛选、客户定位?3、产品定位：容、策略?4、价格定位：竞争项目、产品特色、开发商品牌、市场前景?5、经济效益分析：开发商、小业主四、市场推广?1、卖点提炼：地段、产品、附加值?2、项目总体形象设计：形象支撑要素、形象表现要素?3、推广费用预算:?4、现场包装方案：?5、制定销售策略：销售时机、销售次序、销售目标?6、制定推广策略：低开高走、高开低走、高开高走、稳定价格?7、营销工作总体时间：前期策划分阶段?一、可行性研究?1、可行性研究的定义：可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。
?2、可行性研究的作用：?★是项目投资决策的依据。
?★是筹集建设资金的依据?★是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据?★是编制下阶、可行性研究的容：3??段规划设计的依据专业资料Word.二、项目研究项目研究的目的：专业资料Word.宏观环境研究经济环境●重大事件及其影响（如宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等）?、人均城市经济状况（GDP年奥运会、上海2010年世博会）?北京2008人口及?城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等）收入等）?房地产市●其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）???板块布局（热点区域）结构及其规模（一、二、三级市场）??场环境结论：房地产未?行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）（第三产业、旅?产业分布项目价值分析??●区位价值分析来发展趋势??街区价值（土地级别，区域功能定?游经济、高新技术产业、物流等）自然（山景、海景、湖景等）、?●项目资源分析位、人文历史价值等）?配套资?交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等）人文景观?同区位、●????源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）竞争环境分析专业资料Word.同类型、同价位竞争项目分析?通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析，寻求突破创新和差异化。
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每半年进行一次
《项目管理评估作业指引》
《管理评审程序》
《知识转化与持续改进程序》
6.支持性文件
6.1.VKGZ-MA-02《计划管理程序》
6.2.VKGZ-MA-06《沟通管理程序》
6.3.VKGZ-PS-02《产品策划程序》
6.4.VKGZ-PD-01-01《新项目启动作业指引》
6.5.VKGZ-PD-02-13《项目管理评估作业指引》
2、《项目前期工作清单》
编制项目风险管理计划
需明确风险决策期限与风险决策权属，并及时递交相应决策机构如风险决策会决策风险预案
项目工作群
获取土地60日内完成编制
《沟通管理程序》《项目风来自管理计划表》项目配套策划
策划内容：商业配套、交通及教育、物业配套、物业服务模式等
市场营销部
新项目启动会后60日内
《项目配套策划书》
新项目前期周例会
会议主要议题：项目总体开发节奏及次序、产品方案、项目开发进度、营销策略、项目开发决策优先级、项目前期工作推进等
项目筹备组/项目工作群
新项目启动后至取得修建性详规批复/每周一次
项目周边环境调查及分析
调查内容：周边楼盘、周边景观资源、市政配套、政府及街道关系等
项目工作群
获取土地60日内
1、《项目获取风险分析评估表》/《项目发展程序》
5.1.2.输出：《项目运营目标书》终稿
5.1.3.活动说明：
《项目运营目标书》是项目开发二级计划，编制内容详细《计划管理程序》
5.2.工作列表
阶段
工作要点及流程
流程说明及标准
责任部门
完成时间
支持性文件/记录表格
P
项目启动会
总经理办公室
获取土地3日内
《沟通管理程序》
《新项目启动作业指引》/《项目运营目标书》初稿
3.术语与定义
4.职责权限
4.1.总经理办公室：协调、审核、监控运营目标书的编制、执行及考核工作
4.2.项目工作群：项目运营策划、执行
4.3.运营管理委员会：根据公司《运营管理委员会架构及决策体系》审批项目运营策划的过程节点并批准项目运营目标书
5.工作程序：
5.1.流程说明
5.1.1.输入：《项目运营目标书》初稿
7.5.《项目配套策划书》
项目运营策划程序
编制
曾丽清
日期
2011-4-28
初审
朱蓓
日期
2011-4-28
审核
黄尚斌
日期
2011-6-6
批准
杜晶
日期
2011-7-4
修订记录
日期
修订
状态
修改内容
修改人
审核人
批准人
1.流程要素
1.1.流程目标：根据公司经营目标，指导项目运营开发策划及前期工作开展。
1.2.流程主要责任部门：项目工作群
6.6.VKGZ-MA-05《管理评审程序》
6.7.VKGZ-CH-04《知识转化与持续改进程序》
7.记录表格
7.1.VKGZ-PD-01-F01《项目风险管理计划》
7.2.VKGZ-PD-01-F02《项目前期工作清单》
7.3.VKGZ-MA-02-F01《项目运营目标书》
7.4.《项目开发报建策划书》
项目开发报建策划
内容含：项目开发报建前期调研摸查、面临的主要问题、开发报建计划及设想
项目事务部
新项目启动会后60日内
《项目开发报建策划书》
产品策划
客户定位及品类选择、楼型配比及规划强排、概念设计
市场营销部
设计管理部
新项目启动会后60天内完成
《产品策划程序》
《项目运营目标书》终稿编制
由总经理办公室审核并汇总项目运营计划、里程碑计划、产品策划成果、销售策略、成本目标、工程质量目标等内容，完成编制并报运营管理委员会审批发布
总经理办公室
项目一图一书或首期初步规划确定后15天内完成编制、报审及发布
《计划管理程序》
《项目运营目标书模板》
D
开展项目前期工作
项目管理部主导
项目工作群
-
《项目前期工作清单》
（下游程序）项目开发管理
项目管理部主导
项目工作群
-
《项目管理程序》
C
A
项目运营目标达成情况评估、项目运营策划能力持续改进
公司管理评审内容
1.3.流程关键业绩指标（KPI）
流程KPI
责任部门/岗位
数据来源
项目运营目标书
达成情况
项目工作群
总经理办公室
1.4.流程关键点（CP）
流程关键点
关键点说明
备注
项目配套策划
5.2
项目开发报建策划
5.2
项目风险分析及对策
5.2
项目运营目标书编制
5.2
项目前期工作开展
5.2
2.适用范围：
适用于公司所有新项目运营策划及前期工作开展指导