经销商联合生意计划的工作步骤与作用
批发商大卖场合作方案
批发商大卖场合作方案1. 引言本文档旨在为批发商大卖场的合作方案提供一个详细的计划。
批发商大卖场作为一个批发商与零售商之间的桥梁，旨在提供优质的产品给零售商，并确保他们获得良好的利润。
本合作方案将涵盖合作方式、优势、需求分析以及合作计划的具体细节。
2. 合作方式2.1 直接供应批发商大卖场可以直接向零售商供应产品。
这种合作方式可以确保产品的质量和价值，并提供灵活的订单和物流管理。
2.1.1 订单管理合作方案中，批发商大卖场将根据零售商的需求，提供及时的订单管理服务。
零售商可以通过合作平台提交订单，批发商大卖场将尽快处理并安排发货。
2.1.2 物流管理批发商大卖场将负责与物流公司合作，确保产品及时、安全地送达给零售商。
批发商大卖场将提供物流跟踪系统，零售商可以实时查看物流情况。
2.2 代理分销除了直接供应，批发商大卖场还可以充当零售商的代理分销商。
在这种合作方式中，批发商大卖场将负责产品的推广和销售，零售商则通过批发商大卖场获得产品。
2.2.1 推广和市场营销批发商大卖场将通过各种渠道进行产品的推广和市场营销，包括但不限于，线上广告、线下促销活动、合作网站推广等。
这将为产品销售带来更多的曝光度。
2.2.2 销售和订单管理批发商大卖场将负责销售和订单管理。
零售商可以通过批发商大卖场的销售平台下单，并获得及时的订单处理和发货服务。
3. 合作优势3.1 品质保证批发商大卖场与一流的供应商建立合作关系，能够提供高质量、可靠的产品给零售商。
合作方案中，批发商大卖场将从产品的选材、生产、包装等环节把关，确保零售商获得的产品都具备良好的品质。
3.2 价格优势批发商大卖场作为大宗采购者，能够通过批量采购获得更低的价格。
合作方案中，批发商大卖场将以更优惠的价格向零售商供应产品，确保零售商可以在竞争激烈的市场中获得更好的利润。
3.3 服务保障批发商大卖场将提供全方位的服务支持，包括订单管理、物流管理、市场推广等。
零售商与批发商大卖场的合作将享受到专业的服务保障，使他们能够更好地经营和发展自己的业务。
经销商计划书
经销商计划书一、市场概况。
当前，我国经济发展迅速，市场竞争日益激烈。
作为经销商，我们需要深入了解市场概况，把握市场动态，找准市场需求，制定合理的经销商计划，以求在激烈的市场竞争中脱颖而出。
二、产品介绍。
我们公司主营产品为家居用品，包括家具、家居装饰品、家用电器等。
产品质量可靠，价格合理，深受消费者喜爱。
为了更好地拓展市场，我们计划引入更多优质的家居产品，满足不同消费群体的需求。
三、市场定位。
针对不同的消费群体，我们将制定不同的市场定位策略。
对于高端消费者，我们将注重产品的品质和服务的质量，打造高端品牌形象；对于普通消费者，我们将注重产品的实用性和价格的合理性，提供性价比更高的产品。
四、市场营销。
在市场营销方面，我们将采取多种方式，包括线上线下相结合的营销模式。
线上，我们将通过电商平台和社交媒体进行推广，提升品牌知名度；线下，我们将与实体店合作，开展促销活动，吸引更多消费者。
五、渠道建设。
为了更好地推广产品，我们将加强渠道建设，拓展销售网络。
除了与实体店合作外，我们还将开展经销商招募计划，吸引更多有实力的经销商加盟，共同发展。
六、售后服务。
售后服务是企业的长久根本，我们将重视售后服务工作，建立完善的售后服务体系，提供及时、周到的售后服务，赢得消费者的信赖和口碑。
七、经销商支持。
为了帮助经销商更好地开展业务，我们将提供全方位的支持，包括产品培训、市场推广支持、售后服务支持等，共同发展，实现互利共赢。
八、风险控制。
在经营过程中，我们将时刻关注市场变化，及时调整经销商计划，降低经营风险，确保经销商计划的顺利实施。
九、总结。
经销商计划是企业发展的重要一环，需要我们认真制定，不断完善。
我们将按照制定的计划，不断努力，开拓市场，提升品牌影响力，实现经销商计划的良好效果。
零售商联合生意计划
• 产品毛利 - 销售价 - 成本价 - 新品毛利 - 维持毛利 - 降价
零售商联合生意计划
Sales Training Courses
• 费用指标
• 产品相关费用 - 返利 - 进店开户 - 新产品入场费 - 新产品条码费 - 商品组织费等 - 新产品上架费 - 新产品促销费
• 商店类费用 - 新店开业 - 首单折扣 - 首单延迟付款 - 老店装修 - 本店店庆 - 全国店庆 - 国际店庆 • 陈列费用 - 排面管理费
零售商联合生意计划
Sales Training Courses
培训内容
二、关注零售商需求
✓ 生存的需求
✓ 经营/发展的需求
✓ 合作的需求
✓ 竞争的需求
零售商联合生意计划
Sales Training Courses
零售商的需求
经营 发展
竞争
零售商联合生意计划
Sales Training Courses 零售商联合生意计划
• 促销活动分析结论
- CD品类促销活动价格不是主要驱 动因素
- A品类促销活动达到预期水平
• 物流与财务分析结论
- CD品类产品脱销断档情况严重， 影响销售
- B品类库存周转过慢
零售商联合生意计划
Sales Training Courses
避免观点孤岛
• 太多的目的等于没有目的 • 能否达到目的是衡量销售卖入成功与否的唯一标
零售商联合生意计划
Sales Training Courses
2、JBP有什么特点 • 合作双方具有共同认可的策略前提 • 共同制定较长时间跨度内的行动计划 • 有实施监控措施保证其切实执行
零售商联合生意计划
联合生意计划
– 来自公司策略 – 来自老板，分销商自身发展渠道目标 – 来自生意自身发展，计算生意发展机会 – 来自你自己，高目标，严要求
层层递进升高的关系
18
你需要准备什么— 机会分析（经销商经理）
强项： 1.资金雄厚愿意对生意投入 2.与当地政府关系良好，可接到 大量团购 3…….. 4……. 5……..
10
为什么? 什么时间? 和谁?
为什么: 更好的完成销售目标(实现双方的价 值) • 充分的把康达的目标融入到分销客户的关键 衡量指标中去 • 充分的利用高层以及多部门的资源 • 解决目前或者预计到的危机和问题
什么时间: 财政年开始前的2-3个月
谁: CEO, 采购总监, 运营总监，各部门的总 经理，采购，运营主管，财务总监，后勤总11
联合生意计划项目
1 同比销量的增长
*定期的有促销力度的活动方案 *康达核心品类，核心分销分析
店内海报促销加强计划
2 能够吸引更多的消费者
*消费提示，专业提醒消费时机 商圈共振 消费者为基础的产品陈列方式 *货架装饰和形象地堆
全民杀虫计划
3 让消费者买的更多 4 提高销售毛利 5 减少滞销库存
* 根据门店目标客户不同制定 不同的品类策略，多卖大、贵 和购买频率高的产品 * 杀虫旺季做多品类联合促销
14
你要准备什么 – 生意回顾
销售目标
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
销售额 增长
利润额 增长
库存 按时回款
（Y/N） 订单满足率
其他目标
15
你要准备什么 – 生意回顾
分品类举例：
你要准备什么 – 生意回顾
分渠道
联合生意计划学习心得
联合生意计划学习心得作为一名管理专业的学生，我对联合生意计划的学习充满了兴趣，因为联合生意计划是一种创新的商业模式，它能够为企业带来新的发展机遇和挑战。
在不断地学习和实践中，我对联合生意计划有了更深入的理解和体会，下面我将分享我对联合生意计划的学习心得。
首先，我深刻理解了联合生意计划的重要性。
联合生意计划可以帮助企业拓展市场、降低成本、增加收益，提高竞争力，进一步提升企业的综合实力。
通过与其他企业的合作，企业可以共同利用对方的资源、技术和市场，实现资源共享和优势互补。
在日益激烈的市场竞争中，联合生意计划成为了企业发展的重要战略选择。
其次，我认识到了联合生意计划的优势和风险。
联合生意计划可以帮助企业降低市场风险，提高市场竞争力，实现经济效益和社会效益的双赢。
但是，联合生意计划也存在一定的风险，比如合作伙伴的合作意愿和能力、风险分担、资源共享等问题都需要慎重考虑。
因此，在选择合作伙伴、制定合作方案、签订合作协议等方面需要慎之又慎，以避免合作过程中的风险和纠纷，确保合作顺利进行。
第三，我学会了如何制定和实施联合生意计划。
在制定联合生意计划时，需要充分调研市场和竞争情况，明确合作目标和利益分配原则，制定合作方案和协议，合理规划合作流程和措施。
在实施联合生意计划时，需要加强合作沟通、协调和管理，确保合作过程顺利进行，实现合作目标和效益。
此外，评估和监控联合生意计划的执行情况，及时调整合作方案和措施，也是确保联合生意计划顺利进行和取得效益的关键。
最后，我还学会了如何评估联合生意计划的效益和影响。
在实施联合生意计划后，需要及时进行效益评估和影响分析。
评估联合生意计划的效益，可以通过财务指标、市场份额、客户满意度等多个方面进行评估。
分析联合生意计划的影响，可以从企业合作关系、市场竞争情况、行业发展趋势等多个方面进行分析。
通过评估和分析，可以及时发现联合生意计划存在的问题和不足，加以改进和提升，以确保联合生意计划的长期效益和持续发展。
经销商的策划书3篇
经销商的策划书3篇篇一《经销商策划书》一、策划书背景随着市场竞争的加剧，经销商在企业营销渠道中的地位日益重要。
为了提高经销商的销售业绩和市场份额，我们制定了本策划书，旨在为经销商提供全面的支持和服务，帮助他们实现业务增长和发展。
二、策划书目标1. 提高经销商的销售业绩和市场份额。
2. 增强经销商与企业的合作关系。
3. 提升企业品牌知名度和美誉度。
三、策划书执行内容（一）培训与支持1. 为经销商提供产品知识、销售技巧和市场推广等方面的培训，帮助他们提高销售能力和专业水平。
2. 提供市场调研、竞品分析和营销策略等方面的支持，帮助经销商制定更有效的市场推广计划。
3. 建立客户服务中心，为经销商提供及时的技术支持和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
（二）促销活动1. 协助经销商策划和组织促销活动，如特价促销、买赠促销、抽奖促销等，吸引消费者购买产品。
2. 提供促销礼品和宣传物料，如海报、传单、促销礼品等，帮助经销商提高促销效果。
3. 定期举办经销商大会和表彰活动，奖励优秀经销商，增强经销商的合作信心和积极性。
（三）广告宣传1. 在企业官方网站、社交媒体平台、行业媒体等渠道上发布经销商的产品信息和促销活动，提高品牌知名度和产品曝光率。
2. 协助经销商在当地市场进行广告宣传，如户外广告、电视广告、报纸广告等，扩大品牌影响力。
3. 组织参加行业展会和研讨会，展示企业产品和技术，提高品牌知名度和美誉度。
（四）商务政策1. 制定合理的商务政策，如价格政策、返利政策、促销政策等，为经销商提供有利的合作条件。
2. 建立信用评估体系，对经销商的信用状况进行评估，为优质经销商提供更多的支持和优惠政策。
四、策划书实施步骤1. 第一阶段：成立策划小组，制定策划书草案。
2. 第二阶段：与经销商进行沟通，了解其需求和意见。
3. 第三阶段：完善策划书内容，确定实施计划。
4. 第四阶段：组织实施，跟踪执行情况，及时调整和优化方案。
五、策划书预算1. 培训与支持费用：包括培训材料、市场调研、技术支持等费用，预计总预算为[X]万元。
经销商运营管理方案范本
经销商运营管理方案范本1. 引言本文档旨在提供一个经销商运营管理方案的范本，帮助经销商制定有效的运营管理策略，提高业务效率，增加销售额和利润。
2. 背景经销商是产品供应链中非常重要的一环，扮演着将产品从生产商运送到最终客户手中的角色。
经销商的运营管理对于产品销售和客户满意度都有着重要的影响。
3. 目标本方案的目标是帮助经销商实现以下目标：•提高业务运营效率•增加销售额和利润•提升客户满意度4. 重点管理领域经销商运营管理方案主要包括以下几个重点管理领域：4.1 供应链管理供应链管理是经销商运营管理中的一个重要方面。
通过建立有效的供应链合作关系、控制库存、提高产品配送效率等方式，提高供应链管理的效率和质量，从而减少成本并提高利润。
4.2 销售和市场营销销售和市场营销是经销商运营管理中另一个重要的方面。
经销商需要制定有效的销售和市场营销策略，包括市场调研、产品定价、渠道管理等，以吸引更多的客户并增加销售额。
4.3 客户关系管理客户关系管理对于经销商来说至关重要。
经销商需要建立和维护好与客户的关系，提供优质的售后服务，增加客户满意度，并促进客户的忠诚度和口碑传播。
4.4 绩效管理绩效管理是经销商运营管理中的一个关键环节。
经销商需要制定和执行有效的绩效管理制度，对销售人员和供应链合作伙伴进行绩效评估，并激励他们为经销商的成功作出贡献。
5. 实施步骤以下是一个经销商运营管理方案的具体实施步骤：1.分析业务需求和挑战：经销商需要对自身的业务需求和挑战进行分析，确定需要解决的问题和改进的方向。
2.制定运营管理策略：根据分析结果，制定运营管理策略，包括供应链管理、销售和市场营销、客户关系管理和绩效管理等方面的策略。
3.实施策略：根据制定的策略，制定具体的实施计划，并逐步实施。
4.监督和控制：对实施过程进行监督和控制，及时调整策略，确保实施效果达到预期。
5.绩效评估和改进：对实施效果进行绩效评估，并进行持续改进和优化。
经销商如何制定销售计划
经销商如何制定销售计划经销商如何制定销售计划随着市场对于各种产品的需求量的不断增加，越来越多的生产厂商开始依靠经销商来推销自己的产品。
但是仅仅依靠经销商来推销产品是不够的，为了提高经销商销售产品的效率，生产厂商还需要提供经销商销售计划。
那么，经销商如何制定销售计划呢？下面就来详细介绍一下。
一、了解市场情况市场情况是影响经销商顺利完成销售任务的非常重要的因素之一。
经销商首先需要了解自己所在地区的经济发展状况，所在市场的消费习惯等情况，这些都是帮助经销商了解市场的最直接的因素。
在这方面，经销商可以通过各种渠道获取相关的信息，比如说市场调研、网络调查等。
了解市场情况可以帮助经销商更好地制定销售计划，因为只有了解了市场的需求，经销商才能提供更满足市场需求的销售服务。
二、分析市场竞争经销商在制定销售计划的过程中，需要对周边的市场竞争进行分析。
分析竞争对手的产品销售情况、服务质量等因素，帮助经销商更好地认识市场上的各种竞争情况。
此外，经销商还需要了解自己产品的卖点、独特性等优势，结合竞争对手的优势和劣势，加以分析，找出自己在销售方面的优势。
分析市场竞争可以帮助经销商更好地制定销售策略，提高销售效率。
三、制定销售计划在了解市场情况和竞争情况的基础上，经销商需要进一步制定销售计划。
制定销售计划需要有以下几个方面的考虑：1、设定销售目标经销商需要根据市场情况和竞争情况，设定自己合理的销售目标。
设定销售目标也需要考虑到自己的经营能力、市场预期和产品的市场接受度。
2、制定销售策略根据市场情况、竞争情况等因素，经销商需要制定一些能够提高销售效率的策略。
比如说，多参加各种展览会、推出优惠活动等。
3、制定销售计划经销商需要根据设定的销售目标和制定的销售策略，制定销售计划。
销售计划需要具体、可行，需要具体考虑到产品在销售过程中的各个环节，并确定具体的时间节点。
销售计划应该是一个长远的计划，并需要随市场变化不断进行调整。
四、评价销售计划完成销售计划不代表工作结束了，经销商还需要对自己的销售计划进行评价和修正。
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JBP
④ 生意回顾
- 实地考察 - 季度生意回顾
* 经销商生意计分卡 * 差异分析 * 改进方案
③ 计划执行
- 月度数据上报 * 经销商销量数据 * 经销商促销实施 * 经销商覆盖进展
- 更新经销商生意计分卡 - 实地考察
经销商业务评估 建立以ROI为核心的KPI指
① 业务评估
批发 30
25 20
KA 21
MT
小店
NTT
180
140
-
外埠 19
10
5
0
10
-
100
80
-
25
100
0
-
经销商评估指标 • 营运费业务用人员信工资 息
差旅费
招待费
销售费用
销售人员费用
促销人员费用
零售渠道费用 批发、分销渠道费用 助销品制作
贸易合同费用 零售促销费用
管理费用
办公场地 管理人员 行政费用 仓库费用 运输费用
人员、车辆、装运费用
财务费用
❖ 费用JB分P析工具示例 • 业务评估
经销商营运费用信息维护
经销商名称 南昌香满园经销商
经销商费用信息小结
三金比例
该客户的总营运费用 该经销商品牌销量占比
批发 74% 90% 90% 16% 12% 10%
2,086,796
65%
KA 10% 10% 10% 10% 10% 10%
320,833
10%
渠道分解
MT
小店
11%
4%
0%
0%
0%
0%
43%
28%
0%
71%
59%
0%
475,010 258,335
15%
8%
NTT 1.0% 0.0% 0.0% 3.0% 7.0%
联合生意计划（JBP）的目的与特 点
❖ JBP是什么？
联合生意计划（Joint Business Plan），是指生 产商与经销商或其它服务提供商在生意策略上达 成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关 系，共同制订一段时间内的各项销售活动行动计 划并共同实施，从而提高渠道投入产出比的一种 经销商管理模式。
❖ JBP有什么特点？
合作双方具有共同认可的策略前提
JBP在经销商管理中的地位 新经销商评估
符合要求？ N 寻找新的经销商
地区/市场评估
Y
现有经销商评估
经销商设立
符合要求？
N
Y
制订联合生意计划
经销商撤换
日常管理
业务过程管理
业务杠杆管理
业务效率管理
覆盖
ISP
促销 价格 财务 物流
组织管理
公司销售组织管理
经销商联合生意计划的工作步骤与作用
❖ 联合生意计划课（程JB内P）容的目的与作用
❖ 联合生意计划的工作步骤 ❖ 业务评估
建立以ROI为核心的KPI指标体系 相关信息收集 设定评估的比较基准（Benchmark） 设定经销商的Scorecard
❖ 计划制订
计划制订的关键内容 完成经销商生意计分卡（Scorecard）
标体系
- 销量分析（品类、渠道） - 利润分析（品类、渠道） - 覆盖分析（品类、点数） - 库存分析（品类、周转） - 费用分析（品类、回报）
相关信息收集
设定评估的比较基准（ Benchmark）
设定经销商的Scorecard
JBP
经销商评估的指标体系：经销商
销售人员工资
向零售商支付的费用
交通差旅费用
外埠 0.0%
JBP工具示例 • 业务评估
覆盖信息收集
市场情况与已经覆盖家数
目标家数 覆盖家数
总家数 1,195 921
批发 50 30
KA 25 21
MT 400 200
小店 720 650
NTT 20
外埠 -
各品牌覆盖现状
绿箭 白箭 黄箭 劲浪 益达 益达瓶装
总覆盖家数 390 25 205 145
覆盖信息 经销商各品类各渠道的覆盖状况
销量J、B利P润工基具本示信息例收•集业务评估
绿箭 白箭 黄箭 劲浪 益达 益达瓶装 合计 渠道占比％
月销量 2,579,500
60,156 60,156 277,521 109,083 121,917 3,208,333
100%
品类占比 80.4% 1.9% 1.9% 8.7% 3.4% 3.8% 100%
毛利率信息
经销商各品类各渠道毛利率信息
利润信息
经销商各品类各渠道毛利额信息 经销商各品类中各渠道毛利额占比 经销商各品类各渠道毛利额占比
覆盖信息
经销商各品类各渠道的覆盖状况
销量信息 经销商全年销量数据 经销商各品类销量占比信息 经销商各渠道销量占比信息
毛利率信息 经销商各品类各渠道毛利率信息 利润信息 经销商各品类各渠道毛利额信息 经销商各品类中各渠道毛利额占比 经销商各品类各渠道毛利额占比
13.00% 13.00%
6.00% 8.1%
毛利率
MT
小店
7.50% 6.00%
7.50% 6.00%
7.50% 6.00%
13.00% 6.00%
13.00% 6.00%
6.00%
8.7% 6.0%
NTT 15.00% 15.00% 15.00% 15.00% 15.00% 15.00%
15.0%
经销商组织管理
经销商联合生意计划的工作步骤
① 业务评估
- 销量分析（品类、渠道） - 利润分析（品类、渠道） - 覆盖分析（品类、点数） - ISP分析 - 库存分析（品类、周转） - 费用分析（品类、回报）
② 计划制订
- 联合生意计划 * 经销商年度发展策略 * 经销商年度销量计划 * 经销商年度促销计划 * 经销商年度覆盖计划
的ROI 销售费用
运输费用
......
办公室费用
办公人员工资
管理费用
办公设备和行政费用
销售额 － 销售成本
折旧（车辆灯）
财务费用
......
营业利润
＋
其他收入 － 经营费用(分摊部分)
银行贷款利息
财务手续费用
......
投资回报率 （ROI）＝
税前纯利润 营运资金
流动资产
－
流动负债
库存额
＋应Biblioteka 账款上期期末库存 ＋ 本期期末库存
21.0%
67,359
2%
外埠 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%
-
0%
绿箭 白箭 黄箭 劲浪 益达 益达瓶装 加权毛利率
加权 平均毛利率
2% 1% 1% 9% 7% 7% 3%
批发 0.01% 0.01% 0.01% 0.40% 0.40%
0.0%
KA 7.50% 7.50% 7.50%
批发业务应收款
＋
2
零售业务应收款
批发业务额 × 账期 ÷ 统计 天数
零售正常业务应收款
＋
应付账款 统计时刻对生产商的应付款
零售超期业务应收款
统计 零售正常业务额 × 账期 ÷ 天数 零售超期业务额 × 账期 ÷
统计 天数
经销商评估指标 • 销量、利润、覆
销量信息
盖
经销商全年销量数据 经销商各品类销量占比信息 经销商各渠道销量占比信息