零售商联合生意计划
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连锁专卖店商业计划书
连锁专卖店商业计划书
一、项目简介
1.1 项目名称:连锁专卖店
1.2 项目性质:连锁零售商业项目
1.3 项目主营业务:以产品为主营产品开设连锁专卖店。
二、产品与市场分析
2.1 主营产品介绍
2.2 产业发展现状分析
2.3 客户层面分析
2.4 竞争对手分析
2.5 市场潜力分析
三、运营模式设计
3.1 连锁运营模式
3.2 分店模式设计
3.3 采购模式设计
3.4 销售模式设计
3.5 服务模式设计
四、投资方案
4.1 项目投资总额
4.2 财务预测
4.3 资金使用计划
4.4 还款计划
五、行业法规与审批流程
六、环境影响报告与风险分析
7.1 环境影响报告
7.2 风险点分析与防控措施
七、组织设置与经营管理
8.1 组织机构设置
8.2 人员招聘计划
8.3 日常经营管理制度
8.4 员工培训计划
八、项目建议
九、附录
以上内容大致描述了一个基本完整的"连锁专卖店商业计划书"的大体框架和内容需求,客户可以根据自己的实际情况进行完善。
零售商联合生意计划PPT课件
Sales Training Courses
2、SWOT分析要点 从客户与自己的角度共同评价自身业务和市场！
.
Sales Training Courses
培训内容
四、生意回顾
✓ 生意回顾思路
✓ GAP分析
✓ 生意回顾框架
✓ 生意机会分析
.
Sales Training Courses
生意回顾思路
增长速度低于去年较前年
- C和D品类增长迅速 • 市场分析结论 - A品类市场萎缩 - B品类增幅稳定 - C和D品类市场容量不断攀升 • 品类分析结论 - BCD品类的购物者有着共同的
购物习惯，品类相关性较高
• 店内表现分析结论
- 各品类分销均没有达到公司建议 分销标准
- 货架占比在CD品类低于竞争对手 • 促销活动分析结论 - CD品类促销活动价格不是主要驱
2、JBP有什么特点 • 合作双方具有共同认可的策略前提 • 共同制定较长时间跨度内的行动计划 • 有实施监控措施保证其切实执行
.
Sales Training Courses
3、JBP的核心目的
SELL
产品
活动计划 管理方法 经营理念
.
Sales Training Courses
4、建议过程
确定头痛的问题 收集信息和数据 深度分析问题根源 找出最佳的解决方案 把我们的计划包装进来
.
Sales Training Courses
• 库存指标
• 库存数量指标 - 库存金额 - 库存金额同计划相比
较 - 有效库存率 - 缺货比率 - 店面订单服务水平 - 库存过剩及过期产品
• 库存周转指标 - 库存周转率 - 库存商品周转率同计
JBP联合商业计划最佳实践
• 新品计划/促销活动 等
• 衡量标准
• 生意回顾时间表
–策略与战术
• 根据SWOT的策略 – 4P
• 根据策略衍生的战术
• 行动计划
• 所需要的资源 （双方）
• 总结
–品类顾问活动 • 跨品牌活动
–环保/社区服务/其他 –Top to Top 高层会议 –YBM 新年准备会议
ELA Bridge Associates
第三步 拟定并通过3 年JAG计划
• 在以下方面达成一致，确
定 JAG 计划 :
–增长目标
–投入分配
–行动计划
–企业关键绩效指标(KPI) 和 JAG 计划监督
第一年: 2.5% 的增长 第二年: 3% 的增长 第三年: 3.5% 的增长
哪种购买者策略推动增长（增加 交易量, 购买频率, 渗透, 顾客群/ 地区)?
吸引的目标客户% 顾客满意度
重复购买
顾客忠诚 客单价
加强品牌形象(零售商品 牌 / 供应商品牌, 不同的 目标客户)…
JAG 流程 – 第四步
第一步 回顾经济环境和购物者现状a回nd顾a业gr绩ee并o对n 增p长rio推ri动tiz要ed素 达成gr一ow致th levers
ELA Bridge Associates
Your Bridge to Retail Insight >>
JBP最佳实践
n 为什么要做JBP n JBP流程最佳实践——雀巢案例 n JBP前沿——JAG联合增长协议 n 冶乐JBP培训
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JAG合作流程步骤范例
AB类超市术语
四、运输上的专业术语
1. DC=Delivery Center仓储
2. Return Goods=退货 3. Order Fill Rate=订单满足率
4. Logistic=仓储运输
五、费用上的专业术语
1. 2. 3. 4. 5. Listing Free=上架费 DM=海报费 TG Free=端架费 MD Free=堆箱费 Budget/Spending=预算/花费
案例分析：月结
10/1 月结 10/31
结当月货款
10/1
月结15天
10/31
11/15
结上月货款
账
期
账期：指卖场不供应商吅同约定在收到供应商货物后支付供应商货款的期限。
正常送货
如期付款
客户 账期信限
公司
三、财务上的专业术语
11、短交：指少于订单上的产品数量交货 12、订单号码: 向供应商要货的每批订货单的编号。 13、送货单： 供应商在向卖场送货时须随车附带的送货凭证，送货单上 须载明所送货物的型号、规格、数量、金额及送货期限等 14、配送章： 配送章是由公司出具给经销商承担公司送货的有效凭证。 15、验货单： 卖场在验收供应商的货物时，需提供给供应商的验收凭证。
八、门店的专业术语
13、商品档案：
即商品目录，将每项商品基本资料(如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等)详细整理 成册称之 14、毛利： 产品的售价减去成本（进价），公式为：（售价－进价）/售价，即所谓的倒扣毛利，适用于任何 卖场。 15、日平均售量： 单项货品日平均售量数。 16、展示品： 销售样品，应完整、可运转、清洁、安全。 17、大陈列量：
资料提供费,通称:咨询费，也可称:讯息费;更高項目成
沃尔玛操作流程
－沃尔玛沃尔玛基本模式：简介：沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。
经过四十余年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。
目前沃尔玛在全球十个国家开设了超过5000家商场，员工总数160多万，分布在美国、墨西哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中国、韩国、德国和英国10个国家。
每周光临沃尔玛的顾客近一亿四千万人次。
2004年沃尔玛全球的销售额达到2852亿美元，连续多年荣登《财富》杂志世界500强企业和“最受尊敬企业”排行榜。
沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店以来，经过八年多的发展，目前已经在包括深圳、昆明、福州、大连、厦门、汕头、东莞、哈尔滨、长春、沈阳、长沙、北京、南昌、济南、青岛、天津、南京、南宁、武汉、贵阳、太原和重庆在内的22个城市开设了52家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛社区店等三种业态。
运营策略：沃尔玛在全球的经营原则基本一样：天天低价(Everyday Low Price/EDLP)，天天新鲜，良好的购物环境，高质量的产品以及尽可能多的产品品种来满足消费者一站式购物(One Stop Shopping)的习惯。
同时，有覆盖全球的信息系统（RetailLink）和高效率的物流系统来支持运营。
同全球沃尔玛一样，沃尔玛在中国同样坚持沃尔玛的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客，始终为顾客提供优质平价、品种齐全的商品和友善的顾客服务。
沃尔玛中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。
在激发竞争的同时可以帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。
组织架构及职能：市场部主要职能：（1）协调沃尔玛采购部和营运部门的工作（2）新店选址（3）新店开业活动统筹安排（4）各类大型店内，店外活动策划，指导执行（5）消费者研究与市场调研储运部主要职能：应用POS系统补货，根据现货和预测向厂商定货，以保证商品及时进入门店并保持最低库存。
JBR &JBP-相关知识点
箭牌产品的促销 后销量能够更好 地持续增长
箭牌今年对比去
箭牌产品能够有 效地带动整个糖 果品类的增长
箭牌陈列改善
占比 其他糖果历史 销量占比
年累计销量增长 比例 箭牌产品促销后3 个月销量对比促 销前销量 其他糖果同期销 量波动曲线
的历史评估记 录 箭牌的历史销 量成长 整个糖果品类 的历史销量成 长数据
原利润 = 现利润
原销量*原毛利率 = 原销量（1+销量增长%）*现毛利率
降价前 利润
降价后 利润
答案及注意点参见PPT备注栏
零售商利用账期得到什么好处？
此知识点对应模板P32
经销商的箭牌产品每年在零售商A中的销售为1200万元，对A 的贸易条件是EOM15天回款(即月结15天）, 那么该零售商占 用了多少原本属于经销商营运资金？ A. 100万 B. 150万 C. 200万 D. 250万 A平均库存周转是15天。我们假设在这个财政年度中零售商 将应付款投资在一个年投资回报率为20%的产品上, 那么, 这一年A从经销商贸易条件中额外获得的好处就是 A. 50万 B. 20万 答案及注意点参见PPT备注栏 C. 10万 D. 100万
回顾与计划是应上级经理的要求而做的？
生意回顾是工具，不是形式；对生意回顾与计划的理解反应了对自身业务的理解程度与销售管理技能的熟练程度
生意回顾是让对方知道我们为他们做了什么？
生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给对方，通过回顾的形式传达我们的生意想法，影响对方。
生意回顾是为了提高客情关系？
生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴，生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程。
产品
• 目标 • 现状 • 差距
结果
1-JBP模板
• 开展购物者决策树调研，作为陈列原则陈列依据 • 分享渠道和购物者购买行为趋势
Classified - Internal use
2011年联合生意计划
目标
策略
销售额 (未税) x万
同比增长
可比增长 新店增长
x%
x% x%
前台毛利率
X%
同比增长
XX%
1. Beverage Category Optimization
2.此JBP模板内容仅作思路启发，各厂可根据CCRM所处阶段，选择开展的项目，PPT表现 形式也不必拘泥于此模板，各厂可适当调整；
3.此JBP模板附有Excel工作表，PPT模板中出现的表格工作表中都有提供，请结合使用；
4.若对此模板使用说明仍有不明，请与KA部陈晨联系；
客户logo
Local客户使用
完美店项目，协调沟通流程 ，提供前后分周数据
提供特定的促销活动进行数 据跟踪
共同组织购物者洞悉（知而 行工作坊）
可口可乐品类部 数据深入分析，增加毛利KO与 品类间的分析，为改善KO的毛 利水平提供依据
门店支援及问题反馈
新建3家完美店，xx店、xx店、 xx店
对完美店进行评估，销售分析及 购物者调研
4.收入& 利润增长
客户logo
战术
➢零售数据回顾 ➢完美门店 ： 大卖场、精品店、CVS各1家 ➢果汁品类的货架空间管理：
大卖场、标超 ➢购物者洞悉
➢市场计划 ------销售预算及市场计划 ------全年的市场排期及滚动2个 月市场计划 ------完美店市场推动方案 ------TOP10门店市场推动计划
评估促销活动的有效性
加强购物者洞悉的分享
2011年品类管理的主要工作– 致力于为顾客持 续提供更优的商品及购物体验
Classified - Internal use
2011年联合生意计划
目标
策略
销售额 (未税) x万
同比增长
可比增长 新店增长
x%
x% x%
前台毛利率
X%
同比增长
XX%
1. Beverage Category Optimization
2.此JBP模板内容仅作思路启发，各厂可根据CCRM所处阶段，选择开展的项目，PPT表现 形式也不必拘泥于此模板，各厂可适当调整；
3.此JBP模板附有Excel工作表，PPT模板中出现的表格工作表中都有提供，请结合使用；
4.若对此模板使用说明仍有不明，请与KA部陈晨联系；
客户logo
Local客户使用
完美店项目，协调沟通流程 ，提供前后分周数据
提供特定的促销活动进行数 据跟踪
共同组织购物者洞悉（知而 行工作坊）
可口可乐品类部 数据深入分析，增加毛利KO与 品类间的分析，为改善KO的毛 利水平提供依据
门店支援及问题反馈
新建3家完美店，xx店、xx店、 xx店
对完美店进行评估，销售分析及 购物者调研
4.收入& 利润增长
客户logo
战术
➢零售数据回顾 ➢完美门店 ： 大卖场、精品店、CVS各1家 ➢果汁品类的货架空间管理：
大卖场、标超 ➢购物者洞悉
➢市场计划 ------销售预算及市场计划 ------全年的市场排期及滚动2个 月市场计划 ------完美店市场推动方案 ------TOP10门店市场推动计划
评估促销活动的有效性
加强购物者洞悉的分享
2011年品类管理的主要工作– 致力于为顾客持 续提供更优的商品及购物体验
联合生意计划
如何得到目标？
– 来自公司策略 – 来自老板，分销商自身发展渠道目标 – 来自生意自身发展，计算生意发展机会 – 来自你自己，高目标，严要求
层层递进升高的关系
18
你需要准备什么— 机会分析（经销商经理）
强项： 1.资金雄厚愿意对生意投入 2.与当地政府关系良好，可接到 大量团购 3…….. 4……. 5……..
10
为什么? 什么时间? 和谁?
为什么: 更好的完成销售目标(实现双方的价 值) • 充分的把康达的目标融入到分销客户的关键 衡量指标中去 • 充分的利用高层以及多部门的资源 • 解决目前或者预计到的危机和问题
什么时间: 财政年开始前的2-3个月
谁: CEO, 采购总监, 运营总监，各部门的总 经理，采购，运营主管，财务总监，后勤总11
联合生意计划项目
1 同比销量的增长
*定期的有促销力度的活动方案 *康达核心品类，核心分销分析
店内海报促销加强计划
2 能够吸引更多的消费者
*消费提示，专业提醒消费时机 商圈共振 消费者为基础的产品陈列方式 *货架装饰和形象地堆
全民杀虫计划
3 让消费者买的更多 4 提高销售毛利 5 减少滞销库存
* 根据门店目标客户不同制定 不同的品类策略，多卖大、贵 和购买频率高的产品 * 杀虫旺季做多品类联合促销
14
你要准备什么 – 生意回顾
销售目标
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
销售额 增长
利润额 增长
库存 按时回款
（Y/N） 订单满足率
其他目标
15
你要准备什么 – 生意回顾
分品类举例：
你要准备什么 – 生意回顾
分渠道
– 来自公司策略 – 来自老板，分销商自身发展渠道目标 – 来自生意自身发展，计算生意发展机会 – 来自你自己，高目标，严要求
层层递进升高的关系
18
你需要准备什么— 机会分析（经销商经理）
强项： 1.资金雄厚愿意对生意投入 2.与当地政府关系良好，可接到 大量团购 3…….. 4……. 5……..
10
为什么? 什么时间? 和谁?
为什么: 更好的完成销售目标(实现双方的价 值) • 充分的把康达的目标融入到分销客户的关键 衡量指标中去 • 充分的利用高层以及多部门的资源 • 解决目前或者预计到的危机和问题
什么时间: 财政年开始前的2-3个月
谁: CEO, 采购总监, 运营总监，各部门的总 经理，采购，运营主管，财务总监，后勤总11
联合生意计划项目
1 同比销量的增长
*定期的有促销力度的活动方案 *康达核心品类，核心分销分析
店内海报促销加强计划
2 能够吸引更多的消费者
*消费提示，专业提醒消费时机 商圈共振 消费者为基础的产品陈列方式 *货架装饰和形象地堆
全民杀虫计划
3 让消费者买的更多 4 提高销售毛利 5 减少滞销库存
* 根据门店目标客户不同制定 不同的品类策略，多卖大、贵 和购买频率高的产品 * 杀虫旺季做多品类联合促销
14
你要准备什么 – 生意回顾
销售目标
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
销售额 增长
利润额 增长
库存 按时回款
（Y/N） 订单满足率
其他目标
15
你要准备什么 – 生意回顾
分品类举例：
你要准备什么 – 生意回顾
分渠道
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Sales Training Courses
避免“数据沙漠”
• 了解数据、信息和见解
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
3、典型错误：观点孤岛 • 有数据、有信息、有见解，但缺乏有机的联系， 不能对我们总的目标和策略发生合力作用 • 只传达观点，忽略观点所服务的生意目的 • 一次传达太多的观点和想法
年度、季度的规律性回顾
• 产品相关
新产品推出前夕 调整分销组合
• 促销活动
促销活动卖入时 促销活动结束后
• 项目
品类管理、消费者调研
-
供应链等专项项目
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
正确认识JBP执行误区
1、JBP的典型错误
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
5、典型错误：自说自话 • “专卖店”式的生意回顾 • 只谈论和关心我们的产品和数据 • 只关心“我们的产品现在卖的不理想，我们希望 卖的更好。”
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Sales Training Courses
• 库存指标 • 库存数量指标 - 库存金额 - 库存金额同计划相比 较 - 有效库存率 - 缺货比率 - 店面订单服务水平 - 库存过剩及过期产品
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• 库存周转指标 - 库存周转率 - 库存商品周转率同计 划比较 - 库存周转天数 - 库存投资回报率 - 交叉比率
家乐福 乐购
沃尔玛
屈臣氏
大润发
世纪联华 华联
易初莲花 好又多
北京华联 百佳
做给自己看
√
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
×
Sales Training Courses
案例：为什么要提头痛的事
蒙牛、伊利的股价原本是40元左右，三聚氰胺事件
后，跌至7元，你现在敢买吗？
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
深度分析问题根源 找出最佳的解决方案 把我们的计划包装进来 做给客户看
300 200 100 0 92
240 73 华中 总人数
276
222 32 华西 59 华东
209 24 上海
31 东北
45 华南
大北京
异动人数
20% 19%
0%
16% 13%
10% 10% 16% 15% 10% 9%
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
竞争的需求
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
合作的需求
1、零售商综合评价最高的消费品生产商
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
3、JBP的核心目的
SELL
产品 活动计划 管理方法 经营理念
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
4、建议过程
确定头痛的问题
600 570 500 400 500 460
收集信息和数据
Sales Training Courses
4、建议过程
确定头痛的问题
收集信息和数据
深度分析问题根源 找出最佳的解决方案 把我们的计划包装进来
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Sales Training Courses
5、JBP的机会点
• 时间
合作的需求
竞争的需求
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Sales Training Courses
生存的需求
• 网点扩张 －靠网络规模实现博弈筹码和普遍外延式增长
• 越来越重视“缩减供应链”
－毛利率太低 • 越来越重视新产品
－产品毛利率高，没有竞争
• 越来越喜欢特供商品 －产品差异化 －毛利率高，没有竞争 • 越来越高的收费标准 －前台毛利越来越低，通过后台费用来补偿 • 越来越关注购物者的购物行为
Expertation
期望
Concern
顾虑
Rule
规则
Eact
事实
-
客户对未来发 展状态的描述 客户的期望、 销量目标、利 润目标、要求 、改进想法和 行动计划
Sales Training Courses
客户渗透模型
规则
Market & Category
顾虑
事实
期望
Differentiation
Shopper
Operation
总体
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具体
Sales Training Courses
1、客户渗透模型（总体）
• 费用指标
• 产品相关费用 返利 进店开户 新产品入场费 新产品条码费 商品组织费等 新产品上架费 新产品促销费 • • 商店类费用 新店开业 首单折扣 首单延迟付款 老店装修 本店店庆 全国店庆 国际店庆 陈列费用 排面管理费 • 年节费用，通常以门店 为单位收取 - 元旦 - 春节 - 五一 - 中秋 - 国庆 - 圣诞 • 服务费用 - 咨询费 - 服务费等
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
案例：分析业务目的
• 销量分析结论 A和B品类销量今年较去年同比 增长速度低于去年较前年 C和D品类增长迅速 • 店内表现分析结论 各品类分销均没有达到公司建议 分销标准 货架占比在CD品类低于竞争对手
• 好的业务回顾和好的销售陈述模式遵循同样的逻辑：
- 我们说出来的应该是客户的利益 - 根据客户的需求剪裁自己的说法 - 用客户的数据、信息、观点来证明我们的见解
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
培训内容
二、关注零售商需求 生存的需求 经营/发展的需求 合作的需求
Sales Training Courses
2、零售商最关注的工商协作指标
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Sales Training Courses
培训内容
三、理解生意 客户渗透模型 SWOT分析模型
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• 市场分析结论 A品类市场萎缩 B品类增幅稳定 C和D品类市场容量不断攀升
• 促销活动分析结论 CD品类促销活动价格不是主要驱 动因素 A品类促销活动达到预期水平
• 品类分析结论 BCD品类的购物者有着共同的 购物习惯，品类相关性较高
• 物流与财务分析结论
CD品类产品脱销断档情况严重， 影响销售
-
－通过对购物行为的研究实现差异化
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Sales Training Courses
经营/发展的需求
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
1、业务衡量指标
销量指标
业务衡量指标
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
2、JBP有什么特点
• 合作双方具有共同认可的策略前提
• 共同制定较长时间跨度内的行动计划
• 有实施监控措施保证其切实执行
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
零售商联合生意计划
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
培训目的
拓展 熟练掌握零售商联合生意计划的 整个流程 深入理解零售商联合生意计划操 提升 管理技能 生意思维
作思维与方法
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
• 明确目的能帮助我们转换考虑问题的出发点（从考
虑我要客户听什么和看什么转移到客户需要听什么和看什 么）
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
4、典型错误：销量回顾
• 把生意回顾等同于销量回顾
• 只谈业务结果（销量指标、利润指标），不分析
业务过程（店内表现要素、购买行为分析）
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT
Sales Training Courses
避免销量回顾 • 销量分析只是业务回顾的起点，不是全部 • 销量及利润（如果需要）回顾同目标进行比较， 寻找出差异 • 通过分析业务过程指标，找出出现差异的原因， 确定改进方案 • 针对各项产品差异的要素，分别制订改进计划
Sales Training Courses
培训内容
一、认识JBP 正确认识JBP内涵外延
正确认识JBP执行误区
MEGA GARNIER TRAINING DEVELOPMENT