刘炎-学习营销进化论营销—影销—赢销—盈销(doc 5)
营销新概念 先“营”后“销”
营销新概念先“营”后“销”【来源：服装通|】【2007-04-17 15:03】想起“整合营销传播之父”唐.E.舒尔茨曾玩笑般地感慨：“我这辈子最后悔的事，就是没早点来中国”（可见中国这块庞大的“营销蛋糕”是何等的诱人）。
既然祖师爷发了话，小辈们安敢落后，于是乎有关营销的论调铺天盖地而来，于是乎更加精益求精而大谈“销售手段”、“销售策略”、“销售模式”等等的口号铺天盖地而来。
诚然，营销的目的包含销售效果不假，但是只重销售，不重其它，似有一叶障目、舍本逐末之嫌！营销，其本质是推广与销售结合互动的市场行为；营销策略无疑也就包涵推广策略与销售策略。
快速消费品市场、房地产市场等等概莫能外！笔者认为，推广策略是解决卖什么的问题，而销售策略是解决怎么卖的问题，二者相辅相成，但是操作上，推广策略应该是先行一步的。
营销嘛，先“营”后“销”，未营“谋略”何销“市场”？市场营销就是要把产品推介给目标人群并产生消费行为，为了把产品推销给这个人群，必然要针对这个人群进行有的放矢地劝说，这“说什么”也就是笔者所说的推广策略。
“推广”在市场营销的过程中起到如何启发消费者需求的作用，其中包括如何定位消费者，如何定位自己的产品，如何利用不同的媒体方式等等。
比如说有名的长安街上的豪宅“贡院6号”，就是一个针对“超富业主”推出的“稀世价格”产品，谁敢说没有这个大的推广前提，就无端端冒出个“贡院6号”？在笔者看来，推广是现时本土企业普遍的软肋，因为推广不利或不会推广，迫使很多企业一直用销售的思维去考虑和解决问题；迫使企业甚至很多营销人员一直把销售当成圣经；迫使在销售努力到极点后转而投入到终端的肉搏战当中，比如中国的电视机市场，目前似乎大家惟一的竞争手段就是打价格战。
随着市场竞争的加剧，推广的作用越来越明显，可以这么说：谁先把握和运用好推广的利器，谁就能在市场上获取成功。
作为一名品牌营销策划工作实践者，笔者以为，推广和销售就像一个企业的两条腿，缺一不可，就如同走路一样，但总得要先迈出一条腿来，才能走得稳当。
顾问型“赢”销七步法
1
如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使用效果呢？
3
我的Next Step策略是什么？
5
上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？
2
这些客户哪里可以增加新的销售机会？
4
*
推进行动：
提高客户满意度 实现附加值
致胜策略：
满意度营销 扩大行为影响
01
02
顾问型“赢”销七步法 第七步：重复采购（三）
你凭什么知道这(些)人有权做决定呢?
03
添加标题
他们的进行时间表是怎样的?
04
添加标题
谁是我们的竞争对手?
05
添加标题
有没有讨论具体的金额?
06
添加标题
有没有讨论具体的计划?
07
添加标题
对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗?
08
添加标题
我的Next Step策略是什么？
*
推进行动：
顾问型“赢”销七步法 第五步：促成交易（三）
*
顾问型“赢”销七步法 第五步：促成交易/成交前的七个准备事项
为什么问？
*
顾问型“赢”销七步法 第五步：促成交易/价格预期与报价
价格预期范围
*
顾问型“赢”销七步法 第五步：促成交易/倾听购买信号
A
口头购买信号
非口头购买信号
B
*
添加标题
销售利益，不销售产品
添加标题
只销售与客户利益相关的产品特点
基于双赢的方案设计原则
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
评判方案的五个方面
可靠性 可信性 真实性 双赢性 合作性
“进化式”营销:润物细无声
“进化式”营销：润物细无声
李虹
【期刊名称】《经营与管理》
【年(卷),期】2005()7
【总页数】2页(P35-36)
【关键词】进化;营销人员;经验型;企业;促销;广告;公关;跟风
【作者】李虹
【作者单位】浙江金华
【正文语种】中文
【中图分类】F274;Q111
【相关文献】
1.植入营销：口水战不如实战——做“润物细无声”的植入式广告 [J], 嵇万青
2.植入式广告要“润物细无声”——专访华谊兄弟娱乐营销事业部董事总经理刘星雨 [J], 班允刚
3.随风潜入夜润物细无声——看病毒式营销的发展历程和运作方法 [J], 宋安
4.植入式广告要“润物细无声”——专访华谊兄弟娱乐营销事业部董事总经理刘星雨 [J], 班允刚
5.百度沸点时刻国民级IP背后AI式营销进化 [J], 张茜
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营销的概念
营销的概念导言营销是一种重要的商业活动，旨在通过产品或服务的推广和销售，满足消费者需求并实现企业利润最大化的目标。
自从现代商业活动开始以来，营销一直是商业世界的核心部分。
本文将深入探讨营销的概念、重要性以及一些营销策略。
营销的定义营销是一种管理学的概念，旨在通过市场营销方法和技巧来提高产品或服务的销售，并满足客户需求。
它涉及市场调研，市场定位，产品定价，促销活动和分销渠道的选择。
营销的目标是实现企业利润最大化，提高市场份额，并满足客户的需求和期望。
营销的重要性营销在商业世界中的重要性不言而喻。
以下是几个说明营销重要性的理由：1. 客户满意度营销的主要目标之一是提高客户满意度。
通过了解客户需求和期望，企业可以提供定制化产品和服务，满足客户的需求。
通过满足客户的期望，企业可以建立长期的客户关系，并获得客户口碑的传播，从而实现销售增长。
2. 市场份额提高通过有效的营销策略，企业可以提高市场份额。
通过了解竞争对手和目标市场的情况，企业可以制定战略性营销计划，通过产品创新，定价策略和市场推广来获取更多的市场份额。
增加市场份额可以带来更多的销售和利润增长。
3. 品牌价值提升营销也对品牌价值的提升起着重要作用。
通过有效的品牌推广活动，企业可以树立自己在目标市场中的形象和声誉。
有一个强大的品牌可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，并吸引更多的消费者。
4. 利润最大化营销的最终目标是实现企业的利润最大化。
通过市场调研和分析，企业可以了解客户需求和市场趋势，从而制定相应的产品定价策略和市场推广计划，以实现销售和利润增长。
营销策略营销策略是指企业为实现营销目标而采取的特定措施。
以下是几种常见的营销策略：1. 市场调研市场调研是指通过收集和分析市场数据和信息，了解目标市场和客户需求的过程。
通过市场调研，企业可以确定目标市场的规模，竞争情况和客户需求，从而制定相应的营销计划。
2. 市场定位市场定位是指企业为其产品或服务在目标市场中树立独特的位置，以满足特定消费者需求而采取的策略。
营销技巧PPT(PPT98张)
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
❖我们可从探讨客户购买产品的理由， 找出客户购买的动机，发现客户最 关心的利益点。
❖您可从九个方面了解一般人购买商 品的理由：
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
1、商品或服务给他的整体 印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题 的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利 益”的陈述顺序。
他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客
时不嚼口香糖等食物。女性不用深色 或艳丽口红。
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
❖ 礼仪方面 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前
倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动 的幅度不要太大。 站姿：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部 前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 递交名片：递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹 着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 入座方法：…… 视线落点：…… 商谈距离：……
生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些
呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖
吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要
赢销特种兵心得体会
赢销特种兵心得体会赢销特种兵是一支精英的销售团队，他们以高超的销售技巧和无与伦比的专业知识，在市场竞争激烈的环境中脱颖而出。
在长期的销售实战中，我领悟到了一些重要的心得和体会。
第一，锻炼销售技巧是成为赢销特种兵的基础。
一个优秀的销售人员需要掌握一系列的销售技巧，如市场调研、客户需求分析、产品推介、谈判技巧等。
这些技巧的熟练掌握不仅能够帮助销售人员更好地与客户沟通，还能够提高销售效果，实现销售目标。
第二，了解产品知识是赢销特种兵的必备能力。
只有深入了解自己所销售的产品，才能够在向客户推介产品时给予客户全面的信息和专业的建议。
因此，每个赢销特种兵都需要花时间学习和掌握相关产品的知识，并不断更新自己的知识储备，以应对不断变化的市场需求。
第三，建立良好的客户关系至关重要。
在销售过程中，赢销特种兵需要与各种类型的客户打交道，为客户提供专业的销售服务。
与客户建立良好的关系不仅能够促成销售，还能够为长期的合作奠定基础。
因此，赢销特种兵需要主动与客户保持联系，及时回复客户的需求和问题，并为客户提供个性化的解决方案。
第四，与团队合作是取得销售成功的关键。
赢销特种兵通常是在一个高度协作的团队中工作，每个人都扮演着不同的角色。
团队成员之间需要相互支持、相互协调，共同为销售目标而努力。
通过团队合作，可以发挥各自的优势，分享经验和资源，并为客户提供更全面的解决方案。
因此，建立良好的团队合作关系是取得销售成功的关键。
第五，保持积极的心态对于赢销特种兵至关重要。
销售是一项具有挑战性的工作，困难和压力是不可避免的。
在面对挫折和压力时，赢销特种兵需要保持积极的心态，坚持不懈地努力和学习，寻找解决问题的方法，并相信自己的能力和价值。
只有拥有积极的心态，才能克服困难，取得销售成功。
作为赢销特种兵，我们不仅需要具备出色的销售技巧和专业知识，还需要具备良好的沟通能力、团队合作能力和抗压能力。
只有全方位地提升自己的综合素质，才能够在市场竞争中立于不败之地，成为一名卓越的销售人员。
营销学的发展史
营销学说史一、市场营销理论产生的历史背景市场营销理论于20世纪初诞生在美国。
它的产生是美国社会经济环境发展变化的产物。
19世纪末20世纪初，美国开始从自由资本主义向垄断资本主义过渡，社会环境发生了深刻的变化。
工业生产飞速发展，专业化程度日益提高，人口增长急剧，个人收入上升，日益扩大的新市场为创新提供了良好的机会，人们对市场的态度开始发生变化。
所有这些变化因素都有力地促进了市场营销思想的产生和市场营销理论的发展。
（一）市场规模迅速扩大为开发西部而迅速进行的铁路建设，有力地促进了美国钢铁工业的发展和国内市场规模的扩大。
到20世纪初，美国国内市场扩大到了历史上前所未有的程度。
外延性市场的扩大，意味着买卖双方不再像过去那样相互了解、彼此熟悉了。
扩大的市场给大规模生产带来了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销等变得越来越重要。
（二）工业生产急剧发展19世纪末，科学技术的进步，标准产品、零部件和机械工具的发展，食品储存手段的现代化，电灯、自动纺织机的应用等等，促使美国的农业经济迅速地向工业经济转化。
原先以家庭为单位的作坊式生产日益向工厂生产转化，大量的资本被投入扩大再生产，政府也通过免费提供工厂场地、税收优惠等各种方式刺激工业生产。
大规模生产带来了日益增多的商品，从而使市场供给超过了市场需求，卖方市场开始向买方市场转化。
生产者不再只是为一个局部的当地市场服务，而是为众多的充满了各种不确定性的外地甚至外国市场服务。
以往人们总是在非常熟悉的当地市场上从事购买活动，买主有一种自信感和安全感。
然而，随着市场的扩展，这一切都有所削弱或不复存在了。
此外，随着生产的发展，大量新产品涌入市场，而生产者与消费者之间又介入了中间商，市场上还出现了各种广告、促销活动。
所有这些，都使得消费者有些困惑不解，他们渴求能有一门新的学科或理论来对此作出解释，以便更有效地指导其经济生活实践。
（三）分销系统发生变化在古典经济学发展的鼎盛时期，介于生产者和消费者之间的中间商被认为是不重要的。
#M6产品手册：营销团队六项能力
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【M6：马六营销】即营销团队 6 项能力训练M6 是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队 6 项能力训练。
也称为营销团队的六门必修课。
它是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升营销组织业绩的 6 项系统项目。
M6 定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用系统的方法帮助企业销售组织管理者实现营销业绩持续提升。
M6 讲授的是营销团队所必须具备的 6 项核心能力,通过对 6 门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。
M6 的核心在于掌握对目标、技能、人员管理，流程优化、品牌营销活动等资源的有效利用。
课程背景为什么 42%的培训管理者认为，做了太多培训，仍然难以满足要求为什么 65%的销售经理认为：销售人员反复接受培训，但销售业绩却提升很少？销售人人员作不主动，销售人人员作效率低，工作重点不突出、执行不到位销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型销售负责人需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？第 1 页共 34 页六大特色特色 1：大量的实战案例解读与研讨互动式教案，最佳实践分析与应用特色 2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用特色 3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星特色 4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色 5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变M6 为你的组织带来 3 大方面的转变第 1 大转变：营销团队的 6 大能力认知、总结固化、持续提升第 2 大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第 3 大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”三大目的目的 1：通过提升能力来提高业绩目的 2：业绩提升来激发团队潜力目的 3：培训效果转化为实际行动课程简介市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！企业的老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究，结第 2 页共 34 页合世界 500 强和中国 100 强企业的老总和营销老总访谈后，我们得到如下结论：他们分别是学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。
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刘炎-学习营销进化论营销—影销—赢销—盈销(doc 5)
刘炎-学习营销进化论：营销—影销—赢销—盈销
前言：许多有多年销售经验的营销人员，在谈到营销的时候往往口若悬河，滔滔不绝！但是如果问他什么是营销，往往又说不出一个所以然，哑口无言。
当然也有不少人能够回答出营销是经营销售的意思，但是如果给营销人出一个象本文的题目这样的营销逻辑是什么意思，最后的结果是并不是所有人都能领悟的其中的道理，其实岁虽然是简单的一个字的变化，却在揭示着难以为人所知的营销进化论！
营销大师刘炎认为:
营销
一个“营”字带着经营的意思，意味着营销首先要有一个完整的商业计划，而且计划人要了然与胸！尤其是“营”字下面有两个“口”字，暗示要做好销售，必须要有一定的口才或者表达能力。
当然如果营销成功的话，两口人——你和对方的吃饭问题都可以得到解决。
但是这个过程中会有争论或者谈判发生，甚至会有不愉快的口角。
因此，体现了营销是决定人的生计的重要的经济活动，所以对于营销必须认真、深入的学习，从而具备了一种独立的谋生能力。
从“营”字上来解，营销不同于普通的销售，因此要注意前前后后的个人形象包装和商业计划的包装。
营销与销售不同的地方就是要把自己包装成一个解决方案的一揽子供应商，而不是简单的销售产品或者服务！可以学习的榜样是IBM公司提出的四海一家的解决之道。
因此，营销提醒大家不要把营销当作简单的产品推销，那样很难成功！
成功营销必须要注意合作双方的利益均衡，否则就会失去平衡，难以维持长久，简单的说就是要双赢。
中国古典哲学的精髓便是达人立己：不要老想着自己单方面的利益，让别人成功了才会真正的成功！互惠互利是所有营销活动的本质特点。
影销
有了成熟的商业计划要进行成功的营销，你还必须懂得有效实施能够影响别人思想和行为的销售，当然首当其冲就是你要知道如何推销自己，否则别人接受不了你本人，就难以接受你的商业计划，更无法接受你的产品或者服务了！因此，优秀的营销人必须在商业计划之外还要有一个能够成功的通过一套完整的说辞或者形象包装成为一个能够足以影响到周围与你有利益相关的人，比如你的经理或者员工，还有一个更重要的对象就是包括你的经销商在内的合作伙伴！没有“影销”的成功实施，营销的商业计划是不完整的。
当然从影销当中的一个“影”字，你也很容易找到影响别人的方法，那就是用别人成功的例子来影响你的利益相关这，就是要让他们在你的商业计划中很容易感知到或者看到别人成功的影子，用利益去影响别人，普通人最关注的是跟他同样的别人是否通过你的商业计划的实施达到了成功！如果通俗一点讲就象保健品操作手法中的样本市场，因为榜样的力量是无穷的！
还有一点，就是你要把需要影响的人转变成下一个被说服对方的成功合作的影子！这样你的成功的影子就会更加清晰，浓重！
赢销
你有了完整的商业计划，有了容易受自己影响的营销团队和合作伙伴，那么下一步你的主要任务是什么？当然是要实战，营销不能仅仅停留在纸上谈兵的阶段，那样商业计划永远只能是一个空洞的计划！营销就是要跟竞争对手争夺顾客，占领阵地，而且一定把对方打败，要赢对方！这是检验商业计划是否有效最重要的环节。
“赢”字表明了大凡营销战都会象战场一样有人员伤亡，说明了营销的残酷性，这是所有营销人都必须勇敢面对的！而且营销战当中少不了肉搏战，可见真是商场如战场，营销人既然选择了这个行业就要义无返顾的走下去。
如果是对手，即使是自己的亲人或者朋友，在商场上都要兵戎相见。
从“赢”字里面有一个月亮的“月”字，能够看出营销除了具有残酷性之外，而且还相当辛苦！对于营销人来讲披星戴月，远途奔波，背景离乡是常有的事。
许多工作要在晚上完成，这里也有一个对营销人的提醒，就是你要在夜深人静的时候独自一个人坐下来，不断的反省自己作为一个凡人在白天所作所为！没有认真的反省自己是不可能赢下对手的！
当然，“赢”字也揭露了所有营销战的实质都是资源的消耗，“赢”字下面有一个“贝”字。
因为贝壳具有体积相对较小，容易收集并且被串起来，便于交换，而且不容易磨损，在古代具有了方便流通和交换的一般等价物介质的特点，在古代贝就是金钱。
所以营销战其实是双方争利的资源消耗战，现代看起来就是看双方的竞争优势谁会胜出。
当然要赢得营销战，最关键是要在内部实现合作伙伴的利益均等，所以“贝”字被
摆在正当中。
还有一个寓意就是资源要使用得当，用矛盾论来分析就是一定要找到你的营销中主要的矛盾或者矛盾的主要方面是什么，找到了就把主要的资源或者市场费用利用到相应的环节；通俗点讲就是好钢要用在刀刃上，杀鸡的时候千万不要用了宰牛刀，那是资源浪费，利润流失，最后的结果有可能就是得不偿失，虽然本在争利但是争到最后却无法得利了！
盈销
如果说赢销是强调一个营销活动或者营销战的结果是赢得胜利的话，那么盈销则是用来计算、评价赢得的胜利的实际质量了！“杀敌一千，自损八百”的“赢”销不是真正营销所要求达到了“盈”销！利用市场细分，使用四两拨千斤，以最小的投入获得最大的成功是营销的最终追求。
不盈利的营销活动最终是无效的，也是正常的营销活动所要极力避免发生的。
因此营销中的最高境界是“盈销”！
盈销要求我们营销人让最终的实际入帐最大化，带来最客观的利润才是营销活动的硬道理，要以最终留到自己盆子里的MONEY作为评判自己的营销，包括商业计划，包括营销战中战略、策略、战术应用是否得当的唯一标准！没有盈利计划的实现，任何的销售象拔剑自刎一样，只能让自己流的满地是血！
盈销要求营销人必须是一名象私人老板一样的独立经营者。
营销的所有活动并不是简单的把对手打倒，营销的最根本要求就是要盈利！所以最成功的营销精英应该是一个境界很高的经营人才，所以在懂得把一个产品或者项目做成功的同时，还要实现可观的利润！
“盈”字也是满的意思，从字面上也承认了只有最后盈利颇丰的营销才能算的上是完满的销售！另外盈字还提醒大家只有踏踏实实诚信经营才能获得成功。
当然即使成功了，仍然要把心态放平，任何营销活动都没有最后的终点，时时刻刻都要有强烈的忧患意识，每个人头顶上三尺的位置都悬着一把剑。
失败不气馁，成功之后得意但不要忘形！
刘炎老师说营销人的晋级学习，对于营销阶段的领悟，达到了以上的四重境界，运用营销技术的能力相信会大大提高！。