如何提高销售技巧课件
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销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
销售技巧培训课件PPT
销售概述
• 高低,样的镕, a诗意这条分析与 thegetoptistus. on, on [[iec. thr. for . on the tragung on自身
销售概述
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3
客户口碑营销
通过良好的口碑和推荐，让老客户带动新客户， 提高客户忠诚度。
06
个人销售能力提升
自我激励与目标设定
总结词
自我激励是销售工作中不可或缺的动力来源，而明确的目标设定则有助于提高销售效率 。
详细描述
销售人员需要不断地自我激励，保持积极的心态和饱满的热情。可以通过设定具体、可 衡量的销售目标，如每月、每季度的销售额或新客户数量，来提高自己的工作积极性和 效率。同时，在达成目标的过程中，销售人员也需要不断地调整和优化自己的销售策略
。
时间管理与工作效率提升
总结词
时间管理是提高工作效率的关键，合理的安 排时间可以使销售人员更加高效地完成工作 任务。
详细描述
销售人员需要养成良好的时间管理习惯，如 制定详细的工作计划、合理分配工作时间等 。通过合理的时间管理，销售人员可以更加 高效地处理工作任务，减少不必要的时间浪 费，提高工作效率。同时，销售人员也需要 学会合理地拒绝和委婉地推辞一些不必要的
销售技巧培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-25
目录
• 销售概述 • 客户沟通技巧 • 产品展示技巧 • 销售谈判技巧 • 客户关系管理技巧 • 个人销售能力提升
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
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销售机会挖掘
订单处理与售后服务
销售人员需要积极寻找潜在客户，通过市 场推广和渠道拓展，挖掘销售机会，提高 公司销售额。
销售人员需要处理客户订单，协调售后服 务，确保客户满意度和口碑。
销售人员的能力要求
沟通能力
销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，理 解客户需求，提供专业的建议和解决方案。
01
谈判技巧
谈判前的准备与策略制定
01
02
03
了解谈判对手
收集对手信息，分析对手 需求和优势，为谈判制定 针对性策略。
明确目标
明确谈判目标和底线，确 保在谈判中不偏离核心利 益。
制定策略
根据对手情况和目标，制 定合适的谈判策略，如报 价、还价、让步等。
谈判中的沟通与让步技巧
倾听与理解
认真倾听对手观点，理解 对手需求，展示合作意愿 。
推荐奖励
鼓励客户推荐新客户，制定推荐奖励政策。
情感维护
在沟通中注重情感交流，关心客户的生活和 工作状况。
增值服务
提供超出期望的增值服务，增加客户忠诚度 。
01
销售技巧提升方法
学习与实践相结合的方法
总结词
将理论知识与实践经验相结合，提高 销售技巧。
详细描述
通过阅读销售技巧相关书籍、参加销 售培训课程等方式，学习销售理论知 识。同时，在实际销售过程中不断尝 试和应用所学知识，总结经验教训， 提高销售技巧。
产品展示的流程与要点
流程
介绍产品展示的整体流程，如开场白、产品介绍、演示、答 疑等环节。
要点
强调每个环节的关键点，如语言简练、演示生动、答疑及时 等。
产品演示的方法与技巧
方法
介绍如何进行有效的产品演示，如实地操作、使用道具、利用多媒体等。
《销售技巧课件：提升个人销售能力的秘密武器》
了解客户需求是成功销售的关键。这需要通过听取和观察顾客行为、需求和反馈等途径来实现。
1
了解顾客背景
了解客户的行业、背景和战略，能使销售人员对客户的需求和要求有深刻理解。
2
询问并倾听
主动问顾客的需求，倾听他们需要什么，并了解其痛点，有利于成功推销。
3
观察反馈和行为
观察回应和行为，推理出顾客的实际需求和问题，并能快速回应并解决问题。
总结与实践建议
销售技巧是经验和实践累积的结果。建议销售人员总结经验教训，并进行实践，同时不断更新知识和技能，提高自 己的销售能力。
总结 倾听客户需求 有效沟通技巧 增加知识和技能
建议 了解客户需求并推荐相关产品 使用积极的身体语言和应用数码工具 学习新的销售技巧和产品知识，并进行实践掌握
有效沟通技巧
销售人员可以通过改善沟通技巧，提高与顾客之间的信任感和信心，从而得到更多的客户和成功的交易。
积极倾听
通过积极倾听，可以更加深入地了 解客户的需求和问题。
身体语言
掌握有效的身体语言技巧，如维持 适当的目光接触和保持身体姿势的 自然，增强客户信心。
自信心与说服力
自信是成功交易的关键。只有自信 地展示产品特点才能让顾客信服购 买。
了解自己产品
知道自己推销的产品、服务的 优势、特点和区别，能更自信 地推销并回答顾客问题。
掌握基本沟通技巧
在进行销售工作时，了解基本 的沟通技巧，如倾听和提问等， 才能更有效地沟通需求并推销 产品。
了解客户需求
通过了解客户的需求，可以提 供更为贴心和适合的产品或服 务，并且获得更高的交易成功 率。
了解客户需求
提升个人销售能力的秘密 武器
销售技巧对于每个销售人员都至关重要。本课件将介绍提升个人销售能力的 有效技巧和方法。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
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处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
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如何提高销售技巧
• 倾听的原则和技巧
一名优秀的销售人员不仅要善于倾听顾客的 要求和渴望，还要倾听顾客的异议和抱怨。此 外，还要能够听出顾客没有表达出来的意思， 没有明白地说出来的需求。
• 上帝给人们两只耳朵，就是让人们多听少说。 销售人员。。。。。。
如何提高销售技巧
1、耐心
• 耐心就是不要打断顾客的话。
如何提高销售技巧
1、面部表情 2、手势 3、身体动作
如何提高销售技巧
3、分析顾客的购买动机
顾客购买动机的分类 根据人们的知识、感情和意志等心理过程，可 以把购买动机分为感情、理智和回顾等三种动 机。
如何提高销售技巧
• 1、感情动机 感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪 和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购 买动机。 感情动机又可分为情绪和情感的动机。
如何提高销售技巧
有效地传达信息
1）提及所有的利益 • 利益是顾客最关心的方面，销售人员要关心的
方面列举所有能获得的利益，而不是仅仅陈述 自己认为最好的利益。 • 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说 明，这样做可以：
如何提高销售技巧
• 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说 明，这样做可以： 强化顾客的印象 打消顾客可能产生的怀疑
如何提高销售技巧
2、理智动机 理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下 产生的购买动机。顾客对所购买商品有一定的 了解、认识、经过一定的比较和选择。理智动 机的形成比较复杂，有一个从感情到理性的心 理活动过程。
如何提高销售技巧喜好 Nhomakorabea激情
评价
选择
决定
理智动机的形成过程
如何提高销售技巧
3、惠顾动机 惠顾动机是指顾客处于某种企业或某种商品的 信任和偏好而产生的购买动机，也叫信任动机。 在惠顾动机的支配下，顾客会重复、习惯地向 某一推销商或商店购买商品。 顾客之所以产生惠顾动机，常常是因为：
如何提高销售技巧
微笑的魅力
微笑不花一分钱，却能给你带来巨大的好处 微笑会是对方富有，却不会使你变穷； 它只要瞬间，留给人的记忆却是永远， 没有微笑，你就不会这样富有和强大， 微笑能给家庭带来幸福； 微笑能给生意带来好运； 给你带来友谊；
如何提高销售技巧
微笑使失意者感到欢乐，使悲伤者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不到、讨不来、借不到、偷不走， 微笑是无价之宝； 有人因过于劳累，发不出微笑， 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。
销售人员不提及，顾客就可能认为已经取消了这项 优惠，从而心中不满，而且很多时候顾客并不说明不满， 只是在心中改变主意
如何提高销售技巧
2、使用顾客容易听的懂的语言 3、要考虑顾客的记忆储存 4、创造轻松的气氛
如何提高销售技巧
充分运用肢体语言
语 言 7%
语调 38%
肢体语言 55%
人际交往中语言、语调、和肢体语言的作用比例
如何提高销售技巧
情绪动机 情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生 的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。 影响情绪动机的外界因素很多，例如广告、展 销、表演、降价等。
如何提高销售技巧
情感动机 情感动机所引发的购买欲望，多注重商品的外 在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽， 对商品价格不求便宜，而求适中偏高。
如何提高销售技巧
销售人员礼貌周到； 商品品质优良、价格适当、品种繁多； 商店信誉良好、提供信用及劳务、地点时间都很 便利、店面布置美观。 因此，每个商店的特色都可以给予顾客一种不同 的印象
如何提高销售技巧
购买动机对购买行为的作用
动机是行为的动因，具体分析，顾客的购 买动机对其购买行为具体有下列作用。 1、激发作用
如何提高销售技巧
倾听的技巧
• 倾听的五个层次
如何提高销售技巧
• 忽视地听 忽视地听是第一层次，别人的话偶尔听一下， 有时候不听。
• 假装地听 假装地听是第二个层次，别人在说话，不听不 好，就假装在听，而实际心理面在想自己的事
如何提高销售技巧
• 有选择地听 有选择地听是地三个层次，感兴趣的听，不感 兴趣的不听，右耳进左耳出。
如何提高销售技巧
微笑的作用
• 微笑可以感染顾客 • 微笑可以激发热情 • 微笑可以增加创造力
如何提高销售技巧
微笑的三和一
1、与眼睛的结合 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神 笑”
2、与语言的结合 3、与身体的结合
如何提高销售技巧
二、运用“FAB”的技巧引导顾客
• “FAB”概述 所谓的“FAB”就是： 特点（Feature) 优点(Advantage) 利益(Benefit)。
• 全神贯注地听 全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲话，销 售人员在认真的听，并且不断地在回应顾客， 鼓励对方说下去。
如何提高销售技巧
• 有同情心地听 有同情心的听是最高层次，带着同情心去听对 方说话，当对方高兴时，为他感到高兴，当对 方悲哀时，为他忧伤
• 要想作好销售就要学会全神贯注的去听顾客讲 话，这是提升业绩的最好方法
如何提高销售技巧
一、学会倾听顾客的声音
作为一名优秀的销售人员，要学会倾听顾客 的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、 愿望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。 即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人，在 富有耐心、同情心的倾听者面前，都常常会软 化而变的同情达理。
如何提高销售技巧
有时，一双好耳朵比一副 好口才更管用
2、关心
• 销售人员要带着真正的兴趣倾听顾客在说什么
• 要理解顾客说的话
• 销售人员应该学会用眼睛去听。与顾客保持目
光接触，观察顾客面部表情，注意他的声调变
化
如何提高销售技巧
• 3、不要假设自己知道 • 永远不要假设自己知道顾客在说什么，就会造
成先入为主的观念，认为自己真的知道顾客的 需求，而不去认真的听。听完顾客的话之后， 还应该征询对方的意见，以应征所听到的。
如何提高销售技巧
特点
优点 利益
成功销售
如何提高销售技巧
• 销售人员在向顾客推销商品时，不仅仅是在推 销商品，而是要给顾客带来某种利益，这就是 非常重要的利益推销法。作为促销员，一定要 掌握这个技巧，并且在工作中应用这个技巧
如何提高销售技巧
怎样运用好“FAB”
1、做个出色的“演员” 2、对产品充满信心 3、避免太过激进（把握分寸） 4、正确地对待失误
• 倾听的原则和技巧
一名优秀的销售人员不仅要善于倾听顾客的 要求和渴望，还要倾听顾客的异议和抱怨。此 外，还要能够听出顾客没有表达出来的意思， 没有明白地说出来的需求。
• 上帝给人们两只耳朵，就是让人们多听少说。 销售人员。。。。。。
如何提高销售技巧
1、耐心
• 耐心就是不要打断顾客的话。
如何提高销售技巧
1、面部表情 2、手势 3、身体动作
如何提高销售技巧
3、分析顾客的购买动机
顾客购买动机的分类 根据人们的知识、感情和意志等心理过程，可 以把购买动机分为感情、理智和回顾等三种动 机。
如何提高销售技巧
• 1、感情动机 感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪 和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购 买动机。 感情动机又可分为情绪和情感的动机。
如何提高销售技巧
有效地传达信息
1）提及所有的利益 • 利益是顾客最关心的方面，销售人员要关心的
方面列举所有能获得的利益，而不是仅仅陈述 自己认为最好的利益。 • 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说 明，这样做可以：
如何提高销售技巧
• 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说 明，这样做可以： 强化顾客的印象 打消顾客可能产生的怀疑
如何提高销售技巧
2、理智动机 理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下 产生的购买动机。顾客对所购买商品有一定的 了解、认识、经过一定的比较和选择。理智动 机的形成比较复杂，有一个从感情到理性的心 理活动过程。
如何提高销售技巧喜好 Nhomakorabea激情
评价
选择
决定
理智动机的形成过程
如何提高销售技巧
3、惠顾动机 惠顾动机是指顾客处于某种企业或某种商品的 信任和偏好而产生的购买动机，也叫信任动机。 在惠顾动机的支配下，顾客会重复、习惯地向 某一推销商或商店购买商品。 顾客之所以产生惠顾动机，常常是因为：
如何提高销售技巧
微笑的魅力
微笑不花一分钱，却能给你带来巨大的好处 微笑会是对方富有，却不会使你变穷； 它只要瞬间，留给人的记忆却是永远， 没有微笑，你就不会这样富有和强大， 微笑能给家庭带来幸福； 微笑能给生意带来好运； 给你带来友谊；
如何提高销售技巧
微笑使失意者感到欢乐，使悲伤者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不到、讨不来、借不到、偷不走， 微笑是无价之宝； 有人因过于劳累，发不出微笑， 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。
销售人员不提及，顾客就可能认为已经取消了这项 优惠，从而心中不满，而且很多时候顾客并不说明不满， 只是在心中改变主意
如何提高销售技巧
2、使用顾客容易听的懂的语言 3、要考虑顾客的记忆储存 4、创造轻松的气氛
如何提高销售技巧
充分运用肢体语言
语 言 7%
语调 38%
肢体语言 55%
人际交往中语言、语调、和肢体语言的作用比例
如何提高销售技巧
情绪动机 情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生 的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。 影响情绪动机的外界因素很多，例如广告、展 销、表演、降价等。
如何提高销售技巧
情感动机 情感动机所引发的购买欲望，多注重商品的外 在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽， 对商品价格不求便宜，而求适中偏高。
如何提高销售技巧
销售人员礼貌周到； 商品品质优良、价格适当、品种繁多； 商店信誉良好、提供信用及劳务、地点时间都很 便利、店面布置美观。 因此，每个商店的特色都可以给予顾客一种不同 的印象
如何提高销售技巧
购买动机对购买行为的作用
动机是行为的动因，具体分析，顾客的购 买动机对其购买行为具体有下列作用。 1、激发作用
如何提高销售技巧
倾听的技巧
• 倾听的五个层次
如何提高销售技巧
• 忽视地听 忽视地听是第一层次，别人的话偶尔听一下， 有时候不听。
• 假装地听 假装地听是第二个层次，别人在说话，不听不 好，就假装在听，而实际心理面在想自己的事
如何提高销售技巧
• 有选择地听 有选择地听是地三个层次，感兴趣的听，不感 兴趣的不听，右耳进左耳出。
如何提高销售技巧
微笑的作用
• 微笑可以感染顾客 • 微笑可以激发热情 • 微笑可以增加创造力
如何提高销售技巧
微笑的三和一
1、与眼睛的结合 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神 笑”
2、与语言的结合 3、与身体的结合
如何提高销售技巧
二、运用“FAB”的技巧引导顾客
• “FAB”概述 所谓的“FAB”就是： 特点（Feature) 优点(Advantage) 利益(Benefit)。
• 全神贯注地听 全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲话，销 售人员在认真的听，并且不断地在回应顾客， 鼓励对方说下去。
如何提高销售技巧
• 有同情心地听 有同情心的听是最高层次，带着同情心去听对 方说话，当对方高兴时，为他感到高兴，当对 方悲哀时，为他忧伤
• 要想作好销售就要学会全神贯注的去听顾客讲 话，这是提升业绩的最好方法
如何提高销售技巧
一、学会倾听顾客的声音
作为一名优秀的销售人员，要学会倾听顾客 的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、 愿望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。 即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人，在 富有耐心、同情心的倾听者面前，都常常会软 化而变的同情达理。
如何提高销售技巧
有时，一双好耳朵比一副 好口才更管用
2、关心
• 销售人员要带着真正的兴趣倾听顾客在说什么
• 要理解顾客说的话
• 销售人员应该学会用眼睛去听。与顾客保持目
光接触，观察顾客面部表情，注意他的声调变
化
如何提高销售技巧
• 3、不要假设自己知道 • 永远不要假设自己知道顾客在说什么，就会造
成先入为主的观念，认为自己真的知道顾客的 需求，而不去认真的听。听完顾客的话之后， 还应该征询对方的意见，以应征所听到的。
如何提高销售技巧
特点
优点 利益
成功销售
如何提高销售技巧
• 销售人员在向顾客推销商品时，不仅仅是在推 销商品，而是要给顾客带来某种利益，这就是 非常重要的利益推销法。作为促销员，一定要 掌握这个技巧，并且在工作中应用这个技巧
如何提高销售技巧
怎样运用好“FAB”
1、做个出色的“演员” 2、对产品充满信心 3、避免太过激进（把握分寸） 4、正确地对待失误