IBMMOT培训心得
MOT学习感悟
MOT学习感悟
——营销培训部南志鹏
2012年12月16日，新华保险“A+H”股上市一周年之际，中支组织全体内勤员工进行了“MOT”培训。
本次培训共一天半时间，由张总为大家授课。
整个培训在热烈、轻松的氛围中度过。
从课堂上同事们的踊跃发言、积极抢答可以看出学习热情空前高涨。
通过本次“MOT-关键时刻”的培训学习，使我受益良多。
“除自已之外的任何人都是客户；MOT发生在与客户接触的每时每刻每一点细微之处；不仅要为客户着想，还得为自身着想，最终实现双赢；……”我认为，它不仅仅是对目前的工作、甚至对我以后的整个人生都会起到至关重要的作用。
就工作而言，虽然有些类似行为在以往也有，例如电话三声内接起、通话时要面带微笑、礼貌用语等等……，但却从来没有想过这些规定的行为背后更深层次的意义——自身的行为正在影响对方对所
在公司形成某种正面或负面的认知；虽然以往在处理某些问题时，也在用“换位思考”的方式，但却不知道其实还可以有更好的方式思考、更多的方法处理这些问题；在学习完MOT课程后，再与自身岗位日常工作一一比对后，发现以往自己所作所为实在是有些差强人意。
综合而言，我是一个比较内向的人，不善言谈、沟通，特别是面对那些不太熟悉的人。
而MOT的EOAC模型，正是一种与人沟通的具体的行为模式，从这点看，如果我能够运用好它，无疑会对我以后的人生起到非常重要的作用。
十六号以来，我在工作和生活的各个方面，积极的运用MOT进行实践。
就目前来看，实践效果虽不太理想。
但我相信，只要自己能够坚持，一定会取得成功！。
MOT培训总结
篇一：客户关键时刻行为模式(mot)培训心得与体会mot培训心得1概述mot：客户关键时刻行为模式，两天的mot培训让我受益匪浅。
培训课程主要阐述了挖掘?建议?执行?确认这四个步骤的行为模式。
从机遇的识别以及深入挖掘信息，针对需求给予实际且双赢的建议，执行事先的承诺，客户满意度的确认。
任何时刻，当一名客户和一项商业的任何一个层面发生联系，无论是多么微小，都是一个形成印象的机会，这就是关键时刻。
四个步骤的理论讲述与视频案例相结合，详细描述了在客户关键时刻，我们以如何的行为模式去服务于客户。
2行为模式心得与应用2.1探索与挖掘探索过程是指，通过各种方式去挖掘客户的需求与想法。
首先包含商机的甄别，通过需求的紧急性、需求和自身的关联性、信息来源的层次、需求决策的层次等信息，准确识别机遇，并予以探索和挖掘，了解需求的详细内容。
客户需求的识别和把握是生意的前提，与客户打交道的人对客户的漠不关心占失去客户的所有原因中68%的比例。
在客户有需求的关键时刻，我们应准确识别，并认真倾听。
甚至需要利用我们的专业，去帮助客户更加深刻的理解自己的需求。
最后让他们知道，我们能很好的实现他的需求。
需求不单单是物质和我们的产品，在服务的过程中，也包含着人们的心理上的需求。
记得在xx工作的时候，客户经常需要做一些汇报，其中包含了xx的各种数据的提取和分析报告。
众所周知，汇报的好坏可能就影响了一个人的绩效。
当时，有些客户就直接找到我，帮助他们提取一些零散的数据。
没有主题的划分，没有一个清晰的结构。
但是从沟通中，又感觉到他们的迫切。
于是我就以他们领导希望看到的一些业务数据入手进行询问，并了解他们汇报的一些具体细节。
利用我的专业，引导他清晰他所要汇报的主题，并帮助他提取或者教他提取数据的方法。
最终，客户解决了很长一段时间内困扰他的问题，掌握了解决难题的方式。
而我也能维护好客户的关系，以及得到了后期挖掘客户需求等一些便利。
将心比心，无论是在生活还是在工作的场合上，我们自己也会有相应的需求。
MOT培训总结
篇一：客户关键时刻行为模式(mot)培训心得与体会mot培训心得1概述mot：客户关键时刻行为模式，两天的mot培训让我受益匪浅。
培训课程主要阐述了挖掘?建议?执行?确认这四个步骤的行为模式。
从机遇的识别以及深入挖掘信息，针对需求给予实际且双赢的建议，执行事先的承诺，客户满意度的确认。
任何时刻，当一名客户和一项商业的任何一个层面发生联系，无论是多么微小，都是一个形成印象的机会，这就是关键时刻。
四个步骤的理论讲述与视频案例相结合，详细描述了在客户关键时刻，我们以如何的行为模式去服务于客户。
2行为模式心得与应用2.1探索与挖掘探索过程是指，通过各种方式去挖掘客户的需求与想法。
首先包含商机的甄别，通过需求的紧急性、需求和自身的关联性、信息来源的层次、需求决策的层次等信息，准确识别机遇，并予以探索和挖掘，了解需求的详细内容。
客户需求的识别和把握是生意的前提，与客户打交道的人对客户的漠不关心占失去客户的所有原因中68%的比例。
在客户有需求的关键时刻，我们应准确识别，并认真倾听。
甚至需要利用我们的专业，去帮助客户更加深刻的理解自己的需求。
最后让他们知道，我们能很好的实现他的需求。
需求不单单是物质和我们的产品，在服务的过程中，也包含着人们的心理上的需求。
记得在xx工作的时候，客户经常需要做一些汇报，其中包含了xx的各种数据的提取和分析报告。
众所周知，汇报的好坏可能就影响了一个人的绩效。
当时，有些客户就直接找到我，帮助他们提取一些零散的数据。
没有主题的划分，没有一个清晰的结构。
但是从沟通中，又感觉到他们的迫切。
于是我就以他们领导希望看到的一些业务数据入手进行询问，并了解他们汇报的一些具体细节。
利用我的专业，引导他清晰他所要汇报的主题，并帮助他提取或者教他提取数据的方法。
最终，客户解决了很长一段时间内困扰他的问题，掌握了解决难题的方式。
而我也能维护好客户的关系，以及得到了后期挖掘客户需求等一些便利。
将心比心，无论是在生活还是在工作的场合上，我们自己也会有相应的需求。
MOT学习感悟范文
MOT学习感悟范文在学习MOT（Multiple Object Tracking）的过程中，我从中获得了许多宝贵的经验和感悟。
在这1200字以上的篇幅中，我将分享我学习MOT过程中的一些心得体会。
首先，学习MOT需要有一定的数学和计算机视觉的基础，这样才能够更好地理解和应用其中的算法和原理。
对于我来说，最有帮助的是计算机视觉和线性代数的知识。
计算机视觉方面的知识使我能够理解图像处理和特征提取的相关概念和技术；线性代数方面的知识则为我理解矩阵运算和向量表示提供了帮助。
当然，如果对于数学和计算机视觉的基础不够扎实，也可以通过学习相关的教材和参加在线课程来加强自己的理解。
其次，学习MOT需要有坚持不懈的努力和持续的练习。
MOT算法的理论和实践是紧密结合的，只有通过实际的编程实践才能更好地理解其中的问题和挑战。
在学习MOT的过程中，我不仅仅是阅读和理解论文和书籍，还参加了一些实际的项目和竞赛。
通过这些实战经验，我深刻地认识到光靠理论是远远不够的，只有不断地实践和调试代码，才能够真正地掌握和理解MOT算法。
此外，MOT的学习还需要良好的编程能力。
编程是MOT算法实现的必备技能，而且对于一些复杂的算法和模型，精确的代码实现是至关重要的。
在学习MOT的过程中，我通过阅读源代码和实践编写自己的实验代码，逐渐提高了我的编程能力。
同时，我也发现了一些编程技巧和调试方法，比如使用断点和日志来观察算法的执行过程，以及使用版本控制系统来管理和回滚代码的变更。
这些技巧和方法不仅能够提高编程的效率，还能够提高代码的可读性和可维护性。
学习MOT的过程还需要有强烈的求知欲和思考能力。
MOT是一个充满挑战和未知的领域，其中包含了许多深奥和复杂的问题。
只有通过不断地阅读和思考，才能够发现其中的规律和逻辑。
在学习MOT的过程中，我常常会遇到一些难以理解的地方或者是思路的瓶颈。
这时，我会主动寻找相关的论文和资料来进行参考和学习，并与他人进行讨论和交流。
IBM-MOT课程温故知新
何时说“不”
今天你MOT了吗？
2-5何时且如何说“不”(3M).mpg
不了解客户完 整的期望
行动计划未被支 持团队认同
不能 做出提议的
情况
缺乏专家来决 定行动计划
这不是个双赢的 提议
今天你MOT了吗？
不专心倾听的业务副总裁
MYCO Jim Dobell 亚太区业务副总裁
2-6挽救劣势（6M）.mpg 2-7与总裁访谈（7M）.mpg
David Yo和John Cameron的理想互动模式
David倾听John客户的问题，并且使John成为他的客户。 他仔细的询问相关的情况，仔细倾听以了解详细的状况。 他是个专家，一切都仰赖他专业技术的判断。
由于对情况有详细的了解并且知道客户所不清楚之处，他避免做出 不合宜的提议。 相反地，他提出了一个更合宜的行动。
行动 Action
我们只能假设她将执行所承诺的行动...
确认 Confir
m
最后，她向客户确认是否她已尽其所能 Mr. Cheung的反应显示他十分满意
谢谢大家！
今天你MOT了吗？
今天你MOT了吗？
MOT温故知新（二）
主要内容
探索的三 个要素
今天你MOT了吗？
好心的同事
繁忙的客 户经理
专业的竞争者
好心的同事
不专心倾听的业务副总裁
于事无补的求助热线
好心的同事
关系
于事无补的求助热线 专业的竞争者
客户与他们的认知
今天你MOT了吗？
每个人的认知是基于其 看到和听到的信息而形成
不同的人对同样的情况、 同样的人会形成不同的认知
不能和客户 的认知争辩
认知一旦形成，便很难改变
抓住关键时刻,做好客户服务
抓住关键时刻，强化优质服务----MOT培训课程有感2014-5-12神华和利时信息技术有限公司任焕萍MOT关键时刻是来自于IBM公司的高级培训课程，是服务界很有影响力的管理概念与行为模式。
为了增强客户服务意识，强化、细化服务质量，最近公司组织了MOT关键时刻行为模式培训，参加后很有启发，感受很深。
首先，MOT关键时刻需要体会几个核心内容：一、什么时刻是关键时刻关键时刻就是客户与企业的各种资源发生接触的那一刻，这个时刻决定了企业未来的成败。
关键时刻其实就是机会，是与客户沟通的机会。
在我们的项目实施中，每一天都会产生很多次这样的关键时刻。
有3个特点要注意：1、形式多样，与客户接触不只是面对面对话，也可能仅仅是一个电话、一个邮件或者QQ网络联系。
2、涉及全员，不只是直接负责项目或与项目有关的人，包括前台、平行业务条线等其他看似与项目没有关系的人员，任何与客户有接触的人，都会面对关键时刻。
3、整体印象，给客户的印象不只是沟通内容，关键时刻是从人员的A(Appearance)外表、B(Behavior)行为、C(Communication)沟通三方面来着手，这三方面给人的第一印象所占的比例分别为外表52%、行为33%、沟通15%，是影响顾客忠诚度及满意度的重要因素。
二、关键时刻目标是什么既然是关键时刻，那如何把握？如何行动？首先，明确目标，销售人员可能会说目标就是签合同，服务人员可能会说解决问题就是目标，其实都不对，那么，关键时刻MOT的目标是什么呢？主要有两点：一是为客户着想，要掌握客户需求，需求就是客户的要求和想法，满足客户的要求和想法就是为客户着想。
二是要创造双赢，任何一个项目从来都是要双赢的，如果不能达到双赢，那么为客户着想就很难落实，如果不能达到双赢，那么就很难满足客户的需求。
三、行为模式如何达到目标，实现双赢？有人说我态度好，方案好，技术能力强，那都是一方面。
其实，为客户着想，让客户满意，说起来容易，但做起来并不容易。
关键时刻学习心得
关键时刻MOT学习心得“关键时刻”这门课程通过展现销售/服务公司在与客户接触时的一些起眼和不起眼的“小事”，从正反两方面的例子来说明了对于这些“小事”的不同处理，在结果上给大家都关注的“大事”上所带来的巨大的不同的后果，从而引出并系统地介绍了与客户接触的“关键时刻”的行为模式。
培训课程主要阐述了控索、提议、执行、确认这四个步骤的行为模式。
从机遇的识别以及深入挖掘信息，针对需求给予实际且双赢的建议，执行事先的承诺，客户满意度的确认。
任何时刻，当一名客户和一项商业的任何一个层面发生联系，无论是多么微小，都是一个形成印象的机会，这就是关键时刻。
每一个面对客户的窗口都是关键时刻，只有做好了关键时刻，才能保证企业的基业长青。
探索: 探索过程是指，通过各种方式去挖掘客户的需求与想法。
需求不单单是物质和我们的产品，在服务的过程中，也包含着人们的心理上的需求。
在此过程中，通过简单的角色扮演来展开。
老师扮演顾客，学生扮演销售员，老师来店里订做包，由学生来提问以取得客户的真正需求，在此过程中学生问到各种问题，颜色，使用者，大小，档次，款式等，但当老师写出最后自己的期望时，尤其是当老师写出希望购买20万左右的中档包时，我们觉得很不可思议，20万还能是中档吗？？由此指出我们最常犯的错误：经常用自己的价值标准来衡量别人，应该一切以客户的标准为第一位而不是我们想当然的以为。
并扩展提出应该如何去获得客户的真正需求，这里面主要介绍了漏斗技巧，即提问的方式方法。
这个技巧还是很实用的。
提问的技巧，显示你的专业水平；问对问题，成功始于问号。
提议:就是在了解客户的需求和期望之后，提供合适的建议以符合对方的期望。
让他知道，我了解他的需求后，有能力、或者做了充分的准备后能够帮助他解决他的难题。
一个适当的提议包含了三个要素：完整、实际、双赢。
完整是指满足客户所有的期望，实际表示我的建议是切实可行的，双赢就是说这个建议是兼顾了双方的利益执行:我对一句话有很深的印象，“好的主意不如好的执行”。
(关键时刻)MOT培训心得体会
(关键时刻)MOT培训心得体会(关键时刻)MOT培训心得体会虽工作多年但对MOT(关键时刻)还是知之甚少所以非常感谢__给我们提供了培训学习的机会让我对MOT(关键时刻)有了更深一层的认识也非常感谢培训老师毫无保留授教的无私精神。
通过培训和培训中的游戏中学习到了一些新的客户服务新理念懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的服务团队对企业来说是多么的重要。
但在客户服务方面却不能拿老师那一套体系生搬硬套地直接移植过来而必须结合我们企业的实际情况和面对的客户群体来加以融会贯通地创造出适合自己的服务规范。
正如古人所说：“桔生__则为桔生于__则为枳叶徒相似其实味不同。
所以然者何?水土异也。
” 下面仅就我参加MOT培训学习后结合自己的工作实际和一些思考以便共同学习和交流。
1、首先认识到第一印象的重要性而研究发现50%以上的第一印象是由你的外表造成的。
你的外表是否清爽整齐是让身边的人决定你是否可信的重要条件也是别人决定如何对待你的首要条件。
怎么决定你的第一印象？●第一印象的形成有55%身体语言与外表有关。
不仅是一张漂亮的脸蛋就够了还包括体态、气质、神情和衣着的细微差异。
●第一印象有大约38%的内容与声音有关。
音调、语气、语速、节奏都将影响第一印象的形成。
●第一印象中只有7%的内容与言词有关。
2、真诚微笑热情服务微笑是我们发自内心的真情流露微笑使我们的精神世界充满阳光。
正如我们的职位一样---__。
我们每天微笑着捧出内心的热情帮助有需求的人群细心聆听大众的意见主动解决客户所遇到的困难。
我们公司的业务基本是遍布在医院而我们的客户群体都是一些病患。
患者到医院后面对的医护人员冷冰冰的态度只会更情绪化……在为客户办理业务过程中要表现出迅速、高效、专业的职业操守。
让更多人感受到我们服务的真诚及热情是我们的本职工作。
3、诊断需求在我们服务过程中不可能100%的客户对我们的服务都是满意的在些过程中总会有投诉的情况出现在刚开始这份工作的时候会害怕客户投诉。
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IBMMOT培训心得
邓总：
非常感谢，有这样好的培训。
MOT关键时刻培训学习心得
1. 关于培训本身的对比
如果与外企相比，我们的培训内容还不够及时。
往往有滞后。
但培训数量基本上是有保证的。
如果与国内一般公司相比，相对领先。
国内许多的小公司是没有培训的，如果有，也是总经理亲力自为。
这一点对没有其他公司背景的职工要强调，要大家“生在福中，要知福”。
2. 后怕，“没文化真可怕”
IBM在9？年开始的MOT培训，这么多年与自己IBM销售的战斗不多，胜胜负负。
颇有点“无知者无畏”的味道。
IBM的兄弟有正规化的理论，而我们是空手入白刃，没死的难看，真是非常地“后怕”。
2a. 悖论：学习成绩<>工作成果
这里要问一句为什么IBM MOT了这么多年，还在丢单？学习不等于会工作，学习成绩更不能证明工作能力。
这就形成了一个关于培训
的悖论，一方面要加强培训，另一方面，培训与否有工作成果没有很强的对应关系。
当然，培训的另外目标就是达成统一的工作语言，大家在工作状态的描述中更加准确，也利于对员工的管理。
这可能也是领导同意花钱做培训的主要动力和目的。
3. MOT培训的及时性
虽然这是IBM很早开发的培训课程，由于国内的健康的商业环境正在形成，服务时代的正在来临。
今天进行MOT培训，可以说恰逢其时。
4. MOT培训的独到地方
四点，一是通过CASE展示了“甲方是如何工作的”，注意整个MOT只做一个CASE，但做地很彻底。
多数学员没有做甲方的经验，因此这个培训有力地补充了这个环节；二是CASE的展示技巧，不是只演示“失败”的行为，而是，每一个环节都有“正确地”做法，对“正反行为”都给出了分析。
培训中的一个理论是“介绍失败的经验，并不能帮助建立正确的行为”，MOT很好地解决了这个问题；三是学习材料在一个细节上的安排，让学员在学习材料上填空，所填内容就是要学员记忆的，并且这些填空内容的时间，往往安排在培训后段时间，或者下午。
在学员疲惫和易困的时候。
因此，MOT培训的时间和进度是标准化的。
“天下大事必做于细”，具说IBM花费了800万美金编制了MOT课程，物有所值；四是MOT设置了四个行为过程，要优于“成功人士的七个习惯”，虽然，人机界面理论讲人们可以接受七个概念并进行运用。
但应该是对比较优秀的人而言，而四个概念就基本上可以为所有的人掌握。
5. MOT的基础
Explore－>Offer->Action->Confirm，这是MOT的四个标准组成部分。
无疑在工作中是要按此模式进行，但一个重要的前提是要关注的，“格物至致，诚意正心”，要有扎
实的技术基础。
否则，行为技巧不能解决能力的问题。
6. 此次培训的名句
问对问题，成功始于？号
人才就像孕妇，时间久了一定会让人看出来。
具说是易中天所说的。
提问的技巧，显示你的专业水平
反省的能力才是真正地学习能力
记、想、做是学习的三个层次
7. 感悟
少共国际师的师长是少共
领导与销售一起拜访客户时的角色扮演，维护销售的主角地位。