中国电信：如何开发客户？
电话销售技巧及话术
电话销售技巧及话术一、要克服自己的内心障碍，有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你.如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
那打出的电话也不会收到预期的效果.克服内心障碍的方法有以下几个:（1）摆正好心态.作销售，被拒绝是再正常不过的事情。
不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话,就不需要我们去跑业务了.我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。
别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。
同时，总结出自己产品的几个优点。
（2）善于总结。
我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户.因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。
每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式，然后,我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。
这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决，不会害怕,也不会恐惧。
(3) 每天抽一点时间学习.学得越多，你会发现你知道的越少。
我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度.而是给我们自己足够的信心.当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。
打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而"语无伦次"，电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。
假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。
所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会，进而完成我们的销售.三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。
营销话术脚本
营销话术脚本订餐宝销售FAQ订餐宝FAQ1、订餐宝是做什么的？答：订餐宝面向餐饮企业的订餐环节，通过智能订餐终端和订餐中央平台，为中高档餐饮企业提供智能订餐、CRM、订餐短信回复、内部管理、产品促销和节日问候等功能，是帮助餐饮企业巩固客户关系、提升客户感知、提高服务水平、加强内部管理的信息化应用产品，其核心价值是为餐饮企业提供客户的CRM（客户关系管理）和营销管理解决方案。
2、订餐宝适用于那些客户？答：订餐宝适用于一切提供电话预订、咨询服务的餐饮、娱乐等中小企业。
答：订餐宝分为定制终端功能和订餐中央平台功能两大类。
定制终端功能主要有以下7项：1)智能来电显示当老顾客来电时，订餐宝可以显示存储的顾客姓名、电话、工作单位、消费次数、上次消费时间和黑名单等信息，用户可以通过增加问候语等贴近客户的手段，提升客户感知。
2)智能订餐确认传统订餐过程将通过定制终端的智能手写屏实现，全部点击操作，定制终端记录并储存客户信息，简单快捷高效。
当顾客预订结束挂电话后，定制终端可以实时自动向顾客的手机发送包括饭店的地点、预订包间（餐桌号）、预订时间、行车路线和预电话等信息的短信，方便订餐客户转发通知其他就餐人员，同时为餐饮企业树口碑、做宣传。
3)精准互动营销可以在定制终端上预置饭店最新的新推菜品和营销活动内容，在顾客电话预订时实时推送到顾客手机上，并由顾客转发给被邀请的朋友，起到新菜品和新营销活动推介的功能。
4)精准主动营销定制终端可以将顾客的姓名、电话、消费时间、消费次数、消费喜好等记录到定制终端内部的客户数据库中，餐饮企业可以根据客户的消费记录、消费能力、顾客类别的不同，主动向顾客发送客户节日问候、日常关怀或营销活动的短信。
5)顾客价值分析定制终端可以自动的把饭店的顾客数据按照新客户、回头客、老顾客和需要挽留的顾客分组，并按月分析不同类别顾客数量的变化。
帮助饭店梳理出核心的价值客户。
6)包间和迎宾人性化服务在定制终端录入客户订餐信息后，定制终端将向负责客户服务的包间及餐桌服务员手机（限中国电信手机用户）发送订餐人姓名、单位、职务、就餐人数和就餐时间的短信；通过按下定制终端上的打印键，将通过中国电信移动3G网向安装迎宾软件的迎宾员智能手机终端（限中国电信智能手机用户）上发送订餐人姓名、单位、职务、就餐人数和就餐时间的信息；在录入餐饮消费金额数据后，每天营业结束将向餐馆指定的负责人及股东等手机终端（限中国电信手机用户）发送每天营业额信息。
电信政企客户经理详细培训手册-销售技巧
电信政企客户经理详细培训⼿册-销售技巧第⼆部分销售技巧销售是营销活动的关键环节，可以说销售活动是否成功是衡量营销⼯作是否有效的决定性因素。
销售是⼀项专业技术，它是销售⼈员对营销理念的理解、⼯作过程的把控，关键技术的掌握及运⽤的综合表现。
对于销售经理⽽⾔，专业的销售技巧是必备的⼯作技能。
销售包括事前准备、接近拜访、把握情况、说明产品、消除异议、达成交易、售后回访、销售总结这⼋个主要关键环节。
销售经理的销售⼯作就是要熟练掌握和运⽤每个环节的关键技巧，实现达成交易的最终⽬标。
图4-1 销售的关键环节第⼀章事前准备事前准备就是为了让销售活动更有效、更易成功所做的事前⼯作，这是销售的第⼀个步骤。
在体育⽐赛中，许多球队或运动员在赢得⽐赛后，往往把取胜的关键归结为赛前进⾏了充分的准备。
对于销售⼯作来讲，事前准备与体育运动的赛前准备⼀样，都是通往胜利，获得成功的必不可少的步骤。
事前准备的内容⾮常⼴泛，概括地讲可以分为时间、⼯具和销售进程三个⽅⾯的内容。
⼀、事前准备从时间上可以分为长期准备和短期准备长期准备就是要求销售⼈员在⽣活和⼯作中通过观察，总结，学习，咨询，搜集积累与⾏业、产品、销售技术甚⾄⽣活常识有关的各类知识、信息，同时还要注意培养⼴泛的兴趣和良好的沟通技巧。
在销售过程中，这些积累和准备将在销售的各个环节发挥作⽤，有时还会起到意想不到的效果。
如果说事前长期准备是⼀个⼴域的知识积淀过程的话，那么销售事前的短期准备则是⼀种与销售业务展开密切相关的信息、资料的准备、收集的过程。
销售⼈员要想发掘潜在客户，就必须先了解⾃⼰管区内的区域特性。
各区域的特性有很⼤的不同，根据这些特性就可以判断区域居住群体的基本特征，如收⼊⽔平、⽂化⽔平、消费习惯等。
有了这些信息，就可以减少发掘潜在客户的盲⽬性，提⾼⼯作效率。
如果锁定了潜在客户，就应该建⽴客户详尽的资料档案，为销售作准备。
当然⽆论在何时何地都不要忘了掌握竞争对⼿的动态，以便制定相应的销售对策。
以客户为中心的企业文化
建立以客户为中心的企业文化体系企业里的行为如同在两岸间奔流的河水。
随着时间的推移，奔泻的河水将河道冲刷得更深，从而加强了企业文化，不断重复过去曾使企业走向成功的行为。
"――――――― Geoffrey James（詹姆斯）"中国电信很早就提出了以客户为中心的经营理念，“用户至上，用心服务”的服务理念也深入人心。
但建立以客户为中心的企业文化体系，还仍然是一个企业文化建设中的难点和重点问题。
一、中国电信的企业文化为什么要以客户为中心？"以客户为中心"作为一种商业模式，是旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。
它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。
目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的客户，通过优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本。
中国电信之所以要建立以客户为中心的企业文化，是因为：①中国电信是服务企业。
只有围绕客户需求，满足客户需求，提升客户价值，中国电信提升自身价值的目标才能实现。
更好地满足客户需求，首先要去主动了解客户，站在客户的立场上思考，知道客户想要什么，去挖掘那些深层次的可能客户自己都没有意识到的需求。
以客户为中心，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开。
企业的流程要以满足客户需求为标准来设计和运行。
企业的产品和服务要满足客户快速、高质量的要求。
这要求对企业的每一个环节都要精确化管理，而决定性的是员工。
用什么样的企业文化武装的员工才能胜任这样的责任呢？必须通过以客户为中心的理念变成每个员工在工作中的自觉行动。
②中国电信在计划经济体制下运行了很多年，历史印记很深，并不是以客户为中心的，制度、流程都是以自我为中心的。
人的思想观念的转变也不是一朝一夕就能做到的。
只有加强企业文化建设，彻底转变大家脑子里残留的落后观念，并相应地调整制度、体制和流程，才能真正使企业以客户为中心来运作。
电信客户经理岗位技能认证大纲-一级
培训大纲（客户经理一级）基础篇第1章通信行业概况第一节电信行业与电信产品的特点1.了解电信行业的特点2.了解电信产品的特点第二节通信行业的发展概况1.了解中国通信的发展2.熟悉中国通信行业的改革重组3.了解现代信息技术发展的趋势第三节电信监管体系1.熟悉电信监管的概念2.熟悉电信监管的机构及特征第四节电信运营商介绍1.熟悉中国移动通信集团公司2.熟悉中国联合通信有限公司3.了解境外主要电信运营商介绍第2章中国电信企业概况第一节中国电信企业概况1.掌握企业概况2.掌握企业荣誉第二节中国电信企业文化1.掌握中国电信企业文化第三节中国电信企业战略转型和精确管理1.掌握企业战略转型的内涵与目标2.掌握企业战略转型的三大重点举措3.掌握精确管理的内涵和目标第四节客户基础管理1.掌握客户战略分群优化2.掌握客户信用管理3.掌握客户积分回馈计划4.掌握客户俱乐部定位、名称、服务对象及服务形式第五节客户统一视图1.掌握客户统一视图的基本概念2.掌握客户统一视图信息分类3.掌握客户的认证管理第六节渠道体系1.掌握渠道体系结构2.掌握渠道定位第七节客户服务掌握客户服务的标准第3章品牌体系第一节客户导向的品牌体系架构掌握以客户导向的品牌体系架构第二节企业品牌1.掌握品牌名称及标识2.掌握品牌愿景3.掌握品牌形象元素4.掌握品牌口号第三节客户品牌1.掌握商务领航2.熟悉我的e家第四节业务品牌1.掌握天翼2.掌握号码百事通3.熟悉ChinaNet4.熟悉互联星空第4章法律规章制度第一节合同法1.掌握合同法的意义2.掌握合同的相关知识3.掌握合同法的相关规定第二节消费者权益保护法1.掌握消费者权益保护法的意义2.掌握消费者权益保护法的相关规定第三节招标投标法1.掌握招标投标法的意义2.掌握招标投标法的相关规定第四节电信条例1.熟悉电信条例的意义2.熟悉电信条例的相关规定第五节电信服务规范1.熟悉电信服务规范的意义2.熟悉电信服务规范的相关内容第六节互联网信息服务管理办法1.掌握互联网信息服务管理办法的意义2.掌握互联网信息服务管理办法的相关规定第七节企业安全保密相关规章制度掌握企业安全保密相关规章制度第5章职业规范知识第一节通信行业职业守则掌握通信行业职业守则第二节中国电信员工职业操守掌握中国电信员工职业操守第三节政企渠道人员的职业素养与基本技能1.掌握积极主动的职业心态与意识2.掌握规范标准的工作习惯3.掌握娴熟恰当的沟通技巧4.掌握合适合宜的社交礼仪第6章管理理论知识第一节管理理论基础知识1.熟练掌握管理的定义2.熟练掌握管理的职能3.熟练掌握管理中的一些热点问题第二节项目管理知识1.熟练掌握项目的定义和属性2.熟练掌握项目管理的内容第7章市场营销基础知识第一节市场和市场营销1.熟练掌握市场的概念及相关内容2.熟练掌握市场营销的概念3.熟练掌握营销观念的发展历程第二节营销环境分析1.熟练掌握营销环境分析的目的和内容2.熟练掌握宏观环境分析3.熟练掌握微观环境分析第三节组织消费者行为分析1.熟练掌握组织消费者的分类及特点2.熟练掌握组织购买决策的过程3.熟练掌握组织购买的类型4.熟练掌握影响组织购买行为的因素分析第四节市场调研1.熟练掌握市场调研的概念2.熟练掌握市场调研的流程第五节营销战略1.熟练掌握营销战略概念2.熟练掌握市场细分3.熟练掌握选择目标市场4.熟练掌握市场定位第六节市场营销策略1.熟练掌握市场营销策略概述2.熟练掌握产品策略3.熟练掌握促销策略4.熟练掌握渠道策略5.熟练掌握价格策略6.熟练掌握市场营销策略的演进第七节服务营销基础知识1.熟练掌握服务的概念与特性2.熟练掌握服务营销的特点3.熟练掌握服务质量管理第八节关系营销、品牌营销与战略合作1.熟练掌握关系营销2.熟练掌握品牌营销3.熟练掌握战略合作第8章政企客户营销服务策略第一节总体思路.掌握政企客户营销服务总体思路第二节体系架构.掌握政企客户营销服务体系架构第三节政企客户分类掌握政企客户分类第四节营销策略1.掌握营销组织策略2.掌握品牌营销3.掌握商机管理第五节服务策略1.掌握服务准则2.掌握规范化服务3.掌握一站式服务4.掌握优质保障服务5.掌握差异化、定制化服务第六节专业化支撑体系建设1.掌握专业化整体解决方案支撑体系2.掌握商务领航产品及行业应用开发体系3.掌握IT支撑系统产品与解决方案篇第1章电信网络技术第一节 通信网基本知识1.掌握通信网的概念2.掌握通信网的拓扑结构3.掌握电信网的组成第二节 电信业务网知识1.掌握固定电话网2.掌握基础数据网3.掌握互联网4.掌握软交换网5.掌握移动通信网6.了解卫星通信第三节 电信承载网基础1.掌握接入技术2.掌握传输技术第四节 电信支撑网知识1.熟悉公共信道信令网相关知识2.了解同步网相关知识3.熟悉网管网相关知识第五节 通信相关技术1.了解IPV6、流媒体技术2.了解物联网、M2M、传感器网络概念3.了解智能终端及操作系统相关知识4.了解云计算技术5.了解移动中间件技术6.了解VPN技术7.了解定位技术：GPS、GPSONE第2章企业网技术第一节 局域网相关技术1.熟悉局域网概念和特点2.熟悉局域网拓扑结构，3.了解局域网工作模式4.了解局域网传输介质5.了解局域网标准和模型6.熟悉以太网技术第二节 广域网相关技术1.熟悉广域网概念2.熟悉路由器及路由协议3.熟悉NAT地址转换4.熟悉IP 地址规划5.熟悉IP地址划分第三节 企业网组网技术1.熟悉主要设备分类及功能第四节 企业网安全保障1.熟悉建立信息安全体系的国际标准及实施步骤2.熟悉建立企业网络安全保障技术体系框架3.了解企业网安全保障技术第五节 企业网管理1.熟悉网络管理的基本功能2.熟悉网络管理模型第七节 企业IT服务管理1.熟悉ITIL基本概念、特点、框架2.熟悉基于ITIL的IT服务管理实现第3章电信基本产品/业务知识第一节 接入类1.熟悉N-ISDN（一线通）、小灵通、e通VPN、固定电话、用户交换机、长途电话业务；2.熟悉汇线通(CENTEX)、超级汇线通(WAC)、市内用户中继线业务3.熟悉定制网关服务、网络快车(ADSL) 、光纤接入、LAN宽带通、天翼宽带业务4.熟悉无线VPDN业务5.熟悉DDN电路、帧中继、ATM电路业务6.熟悉数字电路业务、IP虚拟专网、MSTP业务7.熟悉通信光纤出租、通信管道出租、波长出租业务8.了解同步时钟端口出租等设备出租业务第二节 功能应用类1.掌握800电话业务、4008电话业务、12/95/96专线业务2.熟悉天翼对讲（语音）、加密通信和商务彩铃业务3.熟悉会易通、行业短信业务4.熟悉总机服务5.熟悉新视通业务6.熟悉IPTV业务第三节 IDC及外包服务类1.熟悉互联网数据中心业务和DDOS攻击防护服务2.熟悉网管专家服务、安全专家服务3.熟悉网络及IT外包服务、外包呼叫中心服务、灾难备份服务第四节 号码百事通1.了解号码百事通业务定义，业务组成，以及中国电信推出号码百事通业务的意义2.了解号码百事通主要业务类型和3.了解号码百事通产品营销买点第4章行业应用1.了解行业应用产品的定义、功能、卖点和系统架构，以及相关的开通受理条件和资费构成2.熟悉数码e房、数字城管、公交e通（公交调度）行业应用产品3.掌握天翼黑莓、行业定位、协同通信、全球眼、综合办公、在线培训、校企翼机通、定位调度、政府应急管理、电能信息采集、党政值班调度应用、数字医院、销售管家、物流e通、环保e通、工商e通、警务e通、保险e通等其他行业应用产品第5章行业解决方案熟悉十大行业解决方案中所涉及行业的基本情况和需求，了解相关行业的解决方案视图，清楚相关行业具体应用成熟的产品以及解决方案客户经理岗位技能篇第1章客户经理的工作职责和规范第一节客户经理的工作内容掌握客户经理的工作内容，负责团队开展营销服务工作第二节客户经理的工作规范掌握拜访客户规范、回复客户要求规范、日常工作规范、招投标工作规范、资料管理及使用规范、与竞争对手接触的原则、行为礼仪规范，并能指导、培训团队成员按规范工作，处理非常规工作。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。
大客户和经销商开发
销售渠道运营与大客户开发高级研修班--------销售经理、市场经理核心技能实战训练A班课程背景市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？海外出口转国内销售，企业的战略调整如何能转危为安？制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品，是技术，是资金，是人才？物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。
鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。
中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。
但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。
企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。
当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。
那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。
当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。
谁来为我们的企业确立正确的方向？谁来为我们的企业设计正确的模式？谁来为我们的企业培养一线的员工？唯一的答案是------我们的营销经理企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理培训目的1.按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
2.学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
企业客户关系管理的现状和措施
企业客户关系管理的现状和措施企业客户关系管理的现状和措施在当今市场竞争日益激烈的环境下，企业要发展，要获得最大的收益，就必须更多地了解客户的需求，并且积极与客户进行交流，对客户的需求及时作出正确的反应。
客户关系是企业发展的基础，也是企业战略实施的基础，因此，某种意义上来说，客户关系维系能力的强弱在一定程度上已经成为企业收入可持续发展的关键。
下面店铺准备了关于企业客户关系管理的现状和措施，欢迎大家参考!企业客户关系管理的现状和措施篇11.市场经济的快速发展将企业置于新的复杂的竞争环境随着市场经济的快速发展，企业发展的软硬件设施得到了极大的改善，但同时竞争的加剧，也给企业的进一步发展带来了挑战。
以电信企业为例，目前我国电信业形成了几家大运营商主导、800多家小运营商参与以及新的运营商不断加入竞争的新格局。
根据WTO协议，中国将逐渐放开增值服务、移动电话和国内国外基础电信服务，电信增值服务的开放范围已经延伸到14个大城市，且外资比例可以达到49%。
早就虎视眈眈的国外知名电信企业纷纷加入到国内电信市场竞争之中，这使得国内的电信市场将要面临一个前所未有的激烈竞争局面。
2.经济的快速发展掩盖了诸多存在的现实问题以电信行业为例，近几年，通讯技术、社会经济的迅速发展和人民生活水平的提高，给我国电信企业带来了一个飞速发展期。
巨大的市场给电信企业提供了很大的发展机遇，但也正是行业的高速发展掩盖了电信企业自身的很多问题。
一方面传统意识残留不净，垄断惯性不断延续，呈现“技术至上”的态势。
运营商对技术演进高度关注，对网络与产品的更新换代充满热情。
相反，对消费行为研究较少，对消费者需求与欲望了解不够，对消费者权益缺乏应有的尊重，真正“以客户为中心”的理念并未深入其中。
根据统计资料电信行业投诉率一直居高不下，这说明了在电信行业的服务水平和客户满意度还是有待提升，在面对能够提供优质服务的国外电信商，我国电信企业还有很长的路要走。
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方法
自下而上
历史数据
自上而下
平行数据
时间
2.按范围分类：专题市场预测、综合性市场预测 3.按地理区域分类：国际市场预测、全国市场预测、
区域性市场预测 4.按性质分类：定性预测、定量预测 5.按业务种类分类：新业务预测和传统业务预测
市场预测
五、中国电信大客户市场预测的类型
大客户市场预测分为年度预测、季度预测和月度 预测三种不同类型，各自的目的和工作重点有所不 同。季度预测和月度预测应实行滚动预测，年度和 季度预测应采取逐级上报的方式实施。
如何开发客户
目录
市场预测 沟通技巧 客户规划“六步法”
市场预测 沟通技巧 客户规划“六步法”
市场预测
一、市场预测的概念
市场预测是依据市场的历史和现状，凭经 验并应用一定的预测技术，对影响市场供求变 化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展 趋势，掌握市场供求变化的规律，对市场发展 的未来趋势进行预测、测算和判断，为市场营 销决策提供可靠的依据。
收入增长 量
5.77
8.10
1.91
-8.22 3.69
0.22
增长率
2.54%
6.14%
6.87%
20.12%
26.48%
2.22%
市场预测
三、大客户市场预测的主要内容(2/3)
2、重点业务预测 重点业务预测，主要指对未来业务发展重点 的预测。通过对市场环境和大客户需求的深入 分析，将业务组合进行重新规划，确定每年的 重点发展业务和辅助发展业务，寻找大客户未 来的业务增长点，为提前制定营销计划和促销 策略提供决策基础。
市场预测
八、市场预测的方法
历史数据外推
根据历史的市场需求数据进行预测，同时根据现状加以调整。这种方法通常使用 时间序列方法，对历史数据进行分析整理，建立时间序列模型，对未来的市场需求 进行预测和估计。
自上而下预测
根据宏观的驱动因素和数据，具体找出与需求相关的影响因素，同时对多个时间点 的需求值和影响因素变量值进行多元回归分析，建立回归分析模型，利用影响因素 未来的估计值来预测需求的值。
平行数据预测
根据同行业或相关行业的需求关系进行预测，具体方法是找出与需求存在相关关 系的其他需求量，如服务器市场需求量，交换机需求量等等，并具体确定两种相关 关系的具体关联度。从而利用相关需求量估计值来预测大客户市场的需求量。
自下而上预测
根据市场调研、客户访谈等方法从市场和客户需求信息等第一手资料进行预测，具 体方法是由客户经理根据所辖客户企业信息对客户的需求进行预测。由行业经理和 大客户负责人对各客户企业的需求进行汇总，得出大客户市场的总需求。
市场预测
例表：集团 公司大客户 部业务收入
预测
2004年全部大客户各主要业务收入预测
指标Leabharlann 总收入话音数据
数字电路 互联网 其他业务
2003年收 入（亿元）
224.57
131.82
27.85
40.87
13.92
10.11
2004年收 入（亿元）
230.34
139.92
29.76
32.65
17.61
10.33
市场预测
★九、不同类型预测的方法组合
从预测的周期区分，大客户市场预测包括年度、季度和月度预 测.
从预测的业务种类区分，大客户市场预测包括新业务和传统业 务的预测.
从预测的地理区域区分，大客户市场预测包括全国 （集团公 司）、全省（省公司）和本地网预测.
由于存在时限、业务类型和地理区域的差异，不同的预测也 应当采用不同的方法组合。
季度预测的目的是为网络调配、网络建设 提供依据，减少临时无资源的情况。季度预测的 主要工作是根据市场和客户信息，通过客户经理 对客户进行的定期访谈，对客户需求进一步了解 的基础上开展。
市场预测
六、大客户市场预测的目的（3/3）
月度预测的目的是在季度预测的基础上，对 客户需求进行月度预测，是前端向后端预定资源 的内部订单，前端根据此预测承担相应的成本。
市场预测
★九、不同类型预测的方法组合（1/3）
不同时限预测的方法组合
年度预测的预测时间长度较完整，信息收集途径较多，可以综合采用4种方法。季
度预测由于存在季节性变动因素，并且相关行业的信息索取较为困难，可采用除自上
而下之外的其他三种预测方法。月度预测的时间较短，大客户需求较为明朗，因此可
采用自下而上的方法进行预测，
市场预测是对未来市场需求的估计，是我们 制订新的营销决策的依据。
市场预测
二、市场预测目的
制定中长期发展规划（企业发展规划和客户发展规 划）
制定年度预算，明确销售目标，随时掌握销售进度 确定建立销售业绩指标的依据 安排生产或建设计划 制定营销政策等
市场预测
三、大客户市场预测的主要内容(1/3)
1、收入预测、业务量预测 收入预测、业务量预测，是对服务范围内 的大客户各项收入和总体收入的预测，应根据 集团公司的总体部署，在对市场环境的分析和 自身竞争力的分析的基础上做出，为制订每年 的发展目标、营销计划、各项业务的营销策略 提供依据。
市场预测
三、大客户市场预测的主要内容(3/3)
3、新业务开发预测 新业务开发预测是深入分析市场需求、进一 步细分市场，根据市场预测确定我们的业务开 发计划、指导产品包装、制订有针对性的市场 策略、确定新的收入增长点。
市场预测
★四、市场预测的种类
1.按预测时限周期分类： 短 期：年度市场预测、季度市场预测、 月度市场预测 中 期：1-5年的市场预测 长 期：5年以上的市场预测
市场预测
※七、市场预测的原则
深入性 第一层：需求事实、 第二层：需要、 第三层：关键驱动因素 持续性
预测需要对行业、客户和竞争信息的全面掌握及日常客户 规划工作的扎实、细致的积累。 广泛性
大客户市场预测需要客户经理、行业经理、大客户部门负责 人甚至更高部门负责人的共同参与。 重点性
大客户市场需求的预测，必须遵循重点优先的原则。对重点 行业、重点地域、重点客户的预测在各方面应优先保证。
市场预测
六、大客户市场预测的目的（1/3）
年度预测的目的是为全年预算、年度营销 计划和网络建设规划提供依据，作为网络规划的 一部分或依据。年度预测的主要工作是根据经济 宏观数据、市场综合信息和历史发展数据以及客 户经理对客户的访谈和信息分析对年度电信应用 和市场需求进行预测。
市场预测
六、大客户市场预测的目的（2/3）