TOP销售心态及习惯
销售人员技巧
第一、充分的准备。
你在去拜访客户的时候，你在做销售之前，你一定要充分地准备。
专业知识的准备，个人形象的准备，对客户资料的准备，都要做到充分。
第二、将自己的情绪调整到巅峰状态。
你再去见客户之前，一定要多听那种积极正能量的音乐，一定要去到镜子面前念：”我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的“。
然后通过念口号，通过听那种激情的音乐，来激励自己，把自己的情绪调整到巅峰状态，把自己的状态降到巅峰状态。
而且告诉自己：我见到客户第一面，绝对会成交，一定会百分之百成交。
他要有这种感觉，要有这种状态，然后才会绝对成交。
第三、那就是建立信赖感。
这个世界上80%的业务员，他们会用90%精力和时间，在做成交动作。
而只有10%的时间，来建立信赖感。
而那些顶级的top sales ，20%的人（为什么说28法则，一个公司80%的业绩是由20%的人创造的）会用90%的时间去建立信赖感，只有10%的时间来成交。
我跟客户成交的时候，我从来不会跟客户讲到我的产品，讲到我的主题。
我会跟他聊一些生活当中的事情，跟他聊一些兴趣、爱好、梦想；跟他聊一些他感兴趣的话题。
说白了，就是在跟他建立信赖感。
当你跟客户已经建立信赖感的时候，那成交就是水到渠成的事情。
所以我们要用90%的时间来建立信赖感。
那如何跟客户建立信赖感呢？要聊客户感兴趣的话题，要跟他一样的状态，要跟他同频，要让客户相信你。
记住，做销售最重要的，就是相信：他不买你的东西，只有一个原因，还不够相信你。
所以要花时间给他建立信赖感，包括自己的形象啊，语言啊，穿着啊、打扮啊，都是要去建立信赖感的工具。
第四、叫做找到客户的需求。
大家永远记住：当客户的需求没有找到的时候，你永远都无法成交。
找到了客户的需求，就是触摸到了客户的成交按钮。
你只要按下这个按钮，客户就会购买。
记住：客户购买你的产品，最重要的是什么？就是购买需求。
所以一定要找到客户的需求。
第五、塑造产品价值。
当你找到客户需求的时候，你就开始塑造他需求的那个点，把价值放大到无限倍。
销售中的积极心态积极主动与主动积极
销售中的积极心态积极主动与主动积极销售中的积极心态：积极主动与主动积极在销售行业中，一个积极的心态是成功的关键之一。
无论是作为销售员还是销售团队的领导者，都需要保持积极主动和主动积极的态度。
本文将探讨销售中的积极心态，并提供一些实用的建议和技巧。
一、积极主动的定义与重要性积极主动是指在面对挑战和困难时，能够采取主动的态度，并主动寻找解决问题的办法。
在销售中，积极主动的态度尤为重要。
它能够帮助销售员处理客户的问题，提高销售技巧，增加客户满意度，进而增加销售业绩。
销售员应该具备积极主动的心态，主动寻找潜在客户，主动与客户建立联系，并主动解决客户的问题。
这种正面的积极心态能够给客户留下深刻的印象，提高销售成功的概率。
二、主动积极的技巧和策略1. 了解产品和市场作为销售员，你应该对所销售的产品有全面的了解，并了解市场行情和竞争对手的情况。
只有通过深入了解产品和市场，你才能够在销售过程中展现出真正的专业性和自信。
2. 积极主动地寻找客户销售员不应该等待客户上门，而是应该采取主动的方式去找到潜在客户。
可以通过电话、邮件、社交媒体等途径与客户建立联系，展示产品的优势和特点，并寻求合作的机会。
3. 提出解决方案当客户面临问题或挑战时，作为销售员，你应该主动提出相应的解决方案。
这要求你具备专业知识和技能，并能够灵活运用它们。
4. 保持积极的态度在销售过程中，你可能会遇到各种困难和挫折。
然而，积极的态度能够帮助你克服这些困难，并保持前进的动力。
通过积极地看待问题，你可以更好地面对挑战，找到解决问题的方法。
5. 培养良好的沟通技巧销售员需要具备良好的沟通技巧，以便能够与客户建立良好的关系。
你应该善于倾听客户的需求和问题，并能够清晰地传达产品的价值和优势。
三、营造积极心态的方法1. 设定目标设定明确的销售目标是帮助你保持积极心态的重要步骤之一。
有目标的销售过程能够激发你的动力，让你更加专注和努力。
2. 持续学习和提升保持学习的态度是营造积极心态的关键。
成为TOP Sales五大步骤
一、成为TOP Sales五大步骤第一：教练与指导☆名师出高徒---Golf，跟一流or 三流学？Sales，找Top学（了解行为&思维模式，加以仿效复制）☆课程中全心投入，并去实践？---Say “Hi”第二：重复为学习之母☆温故而知新（Ex：学打篮球，学车。
）习惯和能力形成是通过不断的重复学习而来，不论我们学习语言、学习骑车。
等等，都是通过不断的重复、不断地练习而成。
销售能力的形成也是一样。
☆成为行业 Top秘诀：不断重复锻炼（Ex：运动员）不断培训，不断打篮球。
☆上课or听磁带学习也是一样，若只听一遍，不作记录，不复习（六遍）第三：练习与使用☆若做好第二步（不断重复），第三步也就不成问题。
☆听(5%)；读（10%）；视听教学（20%）；演示（30%）；讨论（50%）；互动练习（75%）；教（90%）☆如果没用，因为没用（许多人课后不复习，也不练习）第四：融会贯通☆让销售技巧成为下意识的能力，用之于无形，此时才显出成效第五：精益求精☆不断自我总结与检讨，勤加锻炼，求取新知，跟上竞争脚步（车子会耗尽能源，停止前进→要加油，若不能不断补充自己，会被淘汰）☆ Sales 需不断进行培训，∴许多Top不断参加我们的学习班，购买磁带学习成功的销售人员应具备的心态：1、强烈的自信心和良好的自我形象。
自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。
每个人都有他自己的舒适区：舒适区＝温控器，决定了你的收入。
所以，想提高收入，首先必须扩大你的舒适区和增强自信心。
想达到这种结果，就必须有强烈的企图心。
2、强烈的企图心想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。
如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。
改变环境之前是，先改变自已，要让结果更好，先让自己变得更好。
3、对产品的十足信心与知识。
说服是信心的转移。
客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。
销售冠军是如何炼成的：阿里铁军销售进阶课
2022.10.15国庆节看的这本书，给我的启发还挺大，后来又听了好几次，获益匪浅。
精彩摘录
心态才是决定销售成败的关键。
根据目标客户的不同情况，我会将他们细分为预约性的客户、维护中的客户和下了单的客户三大类。对于预 约性的客户，我会重点介绍公司的优势，尽量争取到约见机会；对于维护中的客户，我会着重加强感情的沟通， 提升他们对公司和对我的认同；对于下了单的客户，我会尽量维持客户的好感度。
就是要学会制定自己的销售目标，并且按照销售目标，有条理、有计划地去一步步推进销售工作。
比起准备问题，他们更愿意全方位地去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争 对手，想方设法在拜访时让客户心甘情愿地下单签约。
要想成为一名Top Sales，要想把产品顺利地卖出去，仅仅凭着对销售工作的热情是不够的，你还必须具备 较高的销售综合素质，包括良好的心态和工作习惯，比普通销售员高出10倍的工作效率，开发精准客户、操刀顶 级Sales Kits（销售工具）、高效拜访客户的能力，一流的谈判技巧，并且懂得客户分类和分解销售目标，运用 Close 100遍（完成销售、与客户签约的有效技巧和方法，可理解为“尝试签单100遍”或“多次、不断地尝试签 单”）进行客户跟进和灵活签单的技巧，等等。
销售冠军是如何炼成的：阿里 铁军销售进阶课
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
客户
需求
销售
冠军
销售员
谈判
如何成为top-sales？
开放式问句 封闭式问句
顾问式销售技巧
开放式问句
• 是谁 ? • 是什么? • 什么地方? • ＿什＿么时＿候＿?＿＿ ＿＿ • ＿什＿么原＿因＿?＿＿ ＿＿ • 多少? • ＿怎＿么做＿?＿ ＿＿ ＿＿
顾问式销售技巧
封闭式问句
• ＿是＿不＿是＿＿? • ＿对＿不＿对＿＿? • ＿好＿不＿好＿＿? • ＿可＿不＿可＿以＿?
销售人员的正确心理
• 帮助客户尽快获得产品而享受利益 • 帮助客户解除心理障碍 • 这是商业行为中公平的沟通机会
促成的时机
当你收到客户表示接受的购买讯号后
注意倾听，若有所思 点头，要求澄清要点 面带笑容 坐姿：后仰-->前倾、挺直 举手核算、写字 停止吸烟、摆弄手指、摇摆 请吸烟、喝茶、吃饭 再查说明书
如何管理销售活动
有效销售时间
没有结果 的活动
准成交
建立 关系
需求分析
你认为时间该如何分配？
时间分配 的
探询需求 解决客户 陈述产品 获取承诺
客户的
的疑难
特征利益
反应
销售人员
%
%
%
%
你认为时间该如何分配？
时间分配
一般的 业务代表
专业的 业务代表
探询需求
解决客户 的疑难
陈述产品 获取承诺 特征利益
• 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的 感觉！！！
• 销售就是展现你的人格魅力的过程
• 要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾
售的是什么？
•售
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售的是观念
卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的
改变观念比较容易 ？还是配合对方观 念比较容易?
top sales的特质案例
Top Sales的特质销售一直被视为企业成功的关键因素之一。
在一个充满竞争的市场上，公司需要有一支高效的销售团队来推动业务增长和市场份额的提升。
然而，不是每个销售人员都能成为顶级销售员，需要具备一定的特质和技能才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
下面将介绍一些顶级销售员所具备的特质。
1. 情商高情商是指人们在社交和情感方面的能力，包括情绪管理、人际交往、自我意识等。
在销售过程中，与客户的沟通和建立良好的人际关系至关重要。
顶级销售员通过情商高，能够更好地理解和把握客户的需求、情绪和反馈，并以此为基础进行更有针对性的销售策略和解决方案。
2. 产品知识丰富顶级销售员需要对公司的产品或服务有着深入的了解和广泛的知识。
他们熟知产品的特点、优势、市场定位等，并能将这些知识转化为有力的销售论据。
客户通常会更倾向于购买那些由经验丰富且对产品了如指掌的销售员介绍的产品，因为他们能够提供专业的技术建议和解决方案。
3. 主动性强顶级销售员不仅会等待市场机会，还会主动出击。
他们积极寻找潜在客户，并主动与他们建立联系。
他们善于利用社交媒体、行业展会等渠道来寻找潜在客户和推广公司的产品或服务。
通过对市场的深入了解和主动的销售活动，他们能够抢占竞争对手之前发现的销售机会。
4. 良好的沟通能力销售是一种艺术，而良好的沟通能力是销售艺术的核心。
顶级销售员能够用简洁明了的语言描述产品特点，并将其与客户的需求进行对接。
他们善于倾听客户，并能够理解客户的隐含需求和痛点。
通过与客户的有效沟通，顶级销售员能够建立客户的信任和忠诚度，进而促成交易的成功。
5. 目标导向顶级销售员对于实现销售目标有着清晰的认知和强烈的动力。
他们不断制定具体的销售目标，并通过有效的销售策略和行动来实现这些目标。
然而，他们不仅注重短期销售结果，还关注与客户的长期关系和价值的建立。
他们通过与客户的合作和解决问题，为客户提供持续的价值和支持。
6. 学习能力强销售行业变化迅速，顶级销售员需要不断学习和适应新的市场趋势和销售技巧。
顶级销售必备的十个好习惯
有好的习惯就有好的行动，好的行动就能达到好的结果，那么Top sales的好习惯到底都是哪些呢？我把它叫做十个好习惯。
第一个习惯是思考的习惯。
做销售一定要善于思考，学会分析，“吾日省吾身”。
尤其是我们拜访客户，每天排得非常满，整个过程持续非常长，所以善于思考是非常重要的。
有人说自己每天也在思考，但效果并不佳，也许这就是因为你的思考并没有成为习惯。
思考不需要单独找个时间，有没有成为习惯的区别是什么？区别在于，一旦成为习惯了，就意味着打破了时间的概念，随时随地都在思考。
你已经把思考融入你的身体里面去，融入你的每项工作里面去，让它成为一个习惯。
比如说我今天谈完一个客户，在去拜访下一个客户的路上，我通常会把整个过程在脑子里全部复盘一遍。
在这个思考的过程中，我就会问自己，假如让我重新来过，我会怎么谈。
带着这样一种思维我通常会找出这次沟通的一些问题。
这个方法特别好，最后我养成了习惯，直到现在这个习惯依然没有改变。
其实，这个方法真的能够帮助你快速成长和提升。
我认为销售有点像侦探，我经常给我的销售员推荐福尔摩斯探案集系列图书。
因为销售这件事情很讲究逻辑性，而思考会有效地提高我们的分析能力。
第二个习惯是总结的习惯，总结和思考还是不一样的，思考更加偏向于分析，而总结是要提炼。
我们要学会每天对业务进行总结包括客户总结、销售总结、自我总结等等。
我认为总结也是销售力里面非常重要的一个能力，因为这个能力直接决定了你的销售效率。
销售的重点是，你得在一个有限的时间里面快速拿到结果。
抓重点就是一个总结提炼的过程，特别是对产品价值的提炼，所以总结也是一种销售力。
第三个习惯是早起的习惯。
很多Top sales的作息是非常有规律的，不像我们经常熬夜，早上起不来。
干销售其实是一个体力活加脑力活，所以整个体力的分配非常重要。
你要想保持一个好的精力，键还是自身的休息。
Top sales,懂得怎么去调理身体，他们往往都有早起的习惯，一日之计在于晨。
销售心态提升
转换定义
强烈的企图心
一个没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实 上是一个没有未来、没有希望的业务员。
一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起 。 要改变环境之前，先改变自己；要让环境子 客户买的是你这个人
对结果自我负责
我为自己工作，我是自己的老板 I will not complain . 你自己都不关心你的收入和成长，谁还会关心
呢？ 你对你的所有行为和结果负l00％的责任。 找方法 VS 找借口
明确的目标和计划
销售心态修炼
我们这一代最伟大的革命，就是 发现每一个人都可以通过调整内 在心态来改变外在的生活环境。
什么是NLP
由两位美国人理查德·班德勒(Richard Bandler)和约翰·格林德(John Grinder)在二 十世纪七十年代创立于美国加州大学。
PE说服工程学 理查德·班德勒在最近研究出来，用于沟通。
先让自己变得更好 。
对产品的十足信心与知识
说服实际上是信心的转移。 你的顾客永远不会比你更相信你的产品。 成为顾问。
注重个人成长
没成功只是因为没有培养好成功的习惯 一年内提升3倍业绩的秘诀 成功有两种方法 担心“没用”？
高度的热忱和服务心
客户是一辈子的财富 每个客户后面是250个客户 世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜。 你知道哪个客户将是你最好的客户吗？
决定你一生成就的因 素不是你所拥有的知识或 环境，而是你做决定的能 力和持续采取行动以达成 目标的力量。
成就
正确的判断
Top sales顶级销售的十种心态
个月之后，你终于回到家乡，现在，你来到了你们家的废墟前，脚下是一片瓦砾。开始表演！"其他的考生都寻寻觅觅走上来，看到"废墟"便扑上去嚎啕大哭，边哭边用手在"瓦砾"里刨着。而蒋雯丽却一动不动地坐在地上，目光呆滞。半晌，她慢慢地抬起头，仰望天空，两行热泪流了下来……这个令人心灵震撼的表演，至今仍在电影学院内被认为是经典！多数的演员竭力用声音来表达自己的意思。而蒋雯丽那里突发的“无声”，使考官们体验到一种更撼动的力!
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
六、自信的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。
、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）
八、给予的心态
要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激
TOP销售心态及习惯
分享内容 1、TOP销售的正确心态 2、我的年度规划分享 3、如何达成目标
他们为什么会成功？
1、对待人生的几种态度
2、我们都存在什么样的心态？
努力不一定会成功 我适不适合做业务 做业务好苦好累好难好枯燥啊 公司产品不好\太贵\没竞争力\服务跟不上 外贸市场不行了\这个行业不行了
公司内部真乱\内耗激烈\这小子我横竖看他不爽\ 同事素质差 公司实力不行\制度不合理\资源支持少 公司老板抠门\领导待人不公 底薪这么低\老板拒绝给我加薪\没有心情没有冲 劲 …………
3、怎样产生良好的心态
强烈的动机 清晰的目标 良好的态度
信念 感恩
积极
心态
危机 坚持 空杯
让自己充满危机感-----其实已经很危机。 没有危机的人将被社会淘汰.只能事后拍大 腿!
始终以饱满的热情去面对每一个客户，不 断去拜访下一个客户! 学会去喜欢我们的客户，因为客户很可爱！ 学会爱我们的客户，因为爱，我们需要付 出更多 。 感恩,一切都是客户给我们的。
惯？
播下一种思想，收获一种行为； 播下一种行为，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。 ____当好的习惯积累多了，自然会有一
个好的人生！
销售习惯？
思维习惯 工作习惯 生活习惯
1、思维习惯
TOP心 积极的自我暗示 换位思考，同理心 不断地review
让我们看看，我们一天有哪
些事情需要做？
勤奋
A
成功
简单
B C
永不放弃
我困难有人比我更困难， 我难过对手比我更难过，谁能熬得住谁就赢。 放弃是最大的失败。 销售是一种意志力的比拼！
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
充分的理由; 主动出击; 要成功就要和成功者在一起！
上善若水----水姿态很低，哪里低往哪里 走，故能海纳百川！ 作为新人,谦卑的姿态才能得到更多的帮助！
成功的人都是—————— 希望坚持下去的人！希望坚持到最后的人！
让自己充满危机感-----其实已经很危机。 没有危机的人将被社会淘汰.只能事后拍大 腿!
始终以饱满的热情去面对每一个客户，不 断去拜访下一个客户! 学会去喜欢我们的客户，因为客户很可爱！ 学会爱我们的客户，因为爱，我们需要付 出更多 。 感恩,一切都是客户给我们的。
习惯？
播下一种思想，收获一种行为； 播下一种行为，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。 ____当好的习惯积累多了，自然会有一
top sales 心态及习惯
分享内容 1、为什么选择做销售 2、TOP销售与普通销售的区别 2、销售目标的理解 3、销售漏斗 4、销售心态 5、销售习惯 6、销售的成长过程
信念 感恩
积极
心态
危机 坚持 空杯
我困难有人比我更困难， 我难过对手比我更难过，谁能熬得住谁就赢。 放弃是最大的失败。 销售是一种意志力的比拼！
个好的人生！
销售习惯？
思维习惯 工作习惯 生活习惯
1、思维习惯
TOP心 积极的自我暗示 换位思考，同理心 不断地review
让我们看看，我们一天有哪
些事情需要做？
勤奋
A
成功
简单
B C