从推销和商务谈判角度看《大染坊》

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主人公陈寿亭虽乞丐出生，目不识丁，却胆识过人，才智超群，听书听一遍就能记得清清楚楚，还能深谙其中的道理。对于印染业这一行，他是深知产品、价格、促销、渠道策略，能对外界的环境变化做出最快的反应，他推销和商务谈判的技巧也是炉火纯青。

一、产品策略

1、产品组合包括产品线和产品项目，通和染坊、大华染厂、宏巨染厂主要是把坯布进行染色，宏巨染厂还有对坯布进行印花。六合染厂的虞美人牌花布花样少，好几年都不变版型，陈寿亭发展产品组合的深度，定制了八个花样的版型，且年年出新，扩大了产品组合，提高了产品的竞争力。在宏巨染厂和三元染厂受到模范染厂低价倾销时，陈寿亭能及时停止花布的生产，迅速缩减产品组合，最大程度地减小了宏巨染厂的损失。

2、对于自己的新品牌飞虎牌，在青岛他的布比元亨的有新产品优势，首先厚，色泽鲜亮，其次还不退色，价格也便宜，陈寿亭充分利用其优势打击到了元亨工厂。在济南，了解很多布铺卖的虞美人布不是薄就是绡，颜色稀，穿不到第二年就不行了，另一个貂婵牌的布虽好，但价格贵，根据这些情况分析了一下现状，觉得再做染布行业就不赚钱了，于是就开始印花布，挖掘新的商机和市场。

3、产品生命周期一般分为四个阶段：产品引入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段和市场衰退阶段。刚到青岛时，在产品生命周期的导入期，以快字为准，把销售力量直接投向最有可能的买主和各地的中间商。先是在卖给乡下的，再就是让东家卢家驹住在各经销商常住的渤海大酒店，用截客的方法，把布分散到各地去卖，扩大市场占有率。

二、价格策略

1、价格折扣的主要类型有现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格这让。首先采用功能折让，让布铺的伙计年下到大华染厂每人领一块大洋，给店铺老板数量折扣，店铺卖一匹布，多给二尺的钱，也就是两毛，给帐房每匹布一尺的折扣。这样布铺就使劲推销飞虎牌，渐渐打开了销路。

2、陈寿亭善于运用价格战，第一，在日本人藤井的指使下，模范染厂以低于成本的价格向市场批量抛货，企图冲跨本土企业，面对恶意挑衅，作为华东地区最具影响的企业家，宏巨染厂的掌门人陈寿亭没有进行正面反击，而是在第一时间联合当地的主要印染厂，共同制定“以退为进”的应对策略。一般情况下，价格战一旦打响，只要有跟进者，就可能形成一发而不可收的“多米诺骨牌”效应，这对于行业长远发展来讲不啻是一场灾难。市场领头羊此时必须借助同仇敌忾的势能和累计多年的号召力，将昔日的竞争对手变成“连横”的对象，建立阶段性的统一战线，共同对付来犯之“敌”。第二，厂商与核心代理商联手，是打乱竞争对手战略部署的最有效手段“连横” 只是宏巨染厂的缓兵之计，毕竟低价格产品对市场的冲击是实实在在的，模范染厂来者不善，为了迅速占领市场，其四处挖竞争对手的墙角，策动渠道商倒戈。危机时刻，陈寿亭果断采取“合纵”策略，调拨资金支持华东地区核心代理商“吞掉”模范染厂的大批产品，继而向其他地区抛售，这样既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域的影响，又保证了渠道商的获利空间。

三、促销策略

促销方式主要有人员推销、广告、公共关系和销售促进。

1、广告。一个完全不认识字的商人，也根本不知道学生游行示威在干什么的人，

却从学生游行示威所打的横幅和小旗子上得到了灵感。他用仓库积压的几百米布为学生免费做了示威的横幅，在前面打上示威的口号，在后面打上自己厂子的商标。在2天内，他的厂子和他的产品一下子就声名大躁，他就这样为自己赢得了一个开门红。

2、人员推销。到青岛后，为了将孙明祖的老客户拉到自己这边来，陈寿亭让卢家驹携带二太太住在渤海大酒店拉客户。这种直接推销的方式为大华染厂拉来了孙明祖的客户，给染厂带来的收益，无疑是非常巨大的。

四、渠道策略

1、周村的染坊都是集生产和销售为一体的小作坊，销售渠道主要是周村的村民，就通过染坊的店铺进行销售。陈六子当时年纪不大，把百姓的布都亲自送到他们家里，节约顾客的时间，让顾客对服务十分满意。

2、在青岛，针对外省客户，利用卢家驹的留学生身份来争取外省的大客户。留学生言谈举止不凡，可以给外来经销商信任感，觉得这是个大厂。住在渤海大酒店，也从侧面证明企业的实力。只要客商能去染厂参观，陈寿亭就可以利用自己在印染的知识来说服客商批布了。针对本地客户，飞虎牌要解决的是让客户接受，主要就是品牌知名度的问题。他主动走访当地零售商，答应给零售商返利提成，增加员工工资，调动零售商的积极性，从营销上来说做到了拉动营销。

3、一般厂家表现上认为经销商是朋友，骨子里都觉得他们在挣自己企业的钱，双方关系似紧而松，一旦陷入困境，很少相互帮助。陈寿亭却极为重视与经销商的长期合作关系，即使自己处于艰难的价格战中，仍能充分考虑到经销商的利润，这是颇为难得的，当然，他这么做的收获也非常巨大，经销商回报给他以极大的忠诚和销售热情。

五、推销和商务谈判

陈寿亭和藤井的过招把推销和商务谈判的精髓体现得淋漓尽致。

青岛染织业商会提出抵制日货，并集体签字。陈寿亭之前就让老吴找人盯好东亚商社腾井的西红丸号运货船。这次腾井的货早到了二十天，原因是急着出完货后，帮着日本军部运军粮到旅顺。腾井让三木准备好礼品，亲自登门向寿亭求救。腾井到了客厅，深深地一鞠躬说：“陈先生，我们认识十几年了，也算是朋友，西红丸的坯布，请一定要收下。政府出兵，我个人是不赞成的，我只是个商人。现在，中国的朋友都躲着我，商社也来了些军部派的年轻人，我的处境很艰难呀。”说着，便掏出手绢来擦眼泪，像个孩子一样哭了。寿亭像是被感动了，又很为难地说：“你知道，我可是在商会里起了誓的。”腾井哭得更厉害了，又是一个劲地鞠躬。寿亭急忙拉住他：“你别这样，我就受不了这个。你说吧，那布多少钱？”腾井又把布降到了35元的低价，可寿亭还是不应。腾井近乎绝望了，只好把给军部运粮的事情说破了。其实，腾井这些年由于佩服寿亭的能力和人品，也暗中帮过寿亭不少的忙，就拿坯布来说，虽然，贾思雅拿关东军作幌子，腾井运给明祖的布价钱低，可每件布他都多给寿亭20米。今天，腾井把它说破了，寿亭大为感动，就应了35元钱一件的1500件坯布的合同。

陈寿亭充分掌握了谈判对手藤井的全部情况。，陈寿亭暗中调查好了西红丸的情况，得知这船是要去旅顺运粮食，腾井是不敢违背日本军部的命令，并且把孙明祖也支开了，所以他敢不接藤井电话，敢压着藤井。不过藤井也不是省油的灯，真情假意全用上了，又是鞠躬又是哭泣，才让陈寿亭心软，虽然比陈寿亭预期价格高了五元，但是还是接受了。