二手房产新人培训

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1. a.
现场接待
迎接客户： 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动 喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客 户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！”
销售人员立即上前，热情接待，通过随口招 呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别 新老客户，再做接待安排。

1. 2. 3. 1.
如何增进专业素质
从工作中去实践“做中学”，积累经验； 自我充实专业知识及技能（心理学、风水学 等…… ）； 培养亲和力，拉近客户关系。 如何提高企业附加价值 企业形象 商誉（服务社区）； 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任 度、忠诚度）； 做龙头企业（制定市场游戏规则）。
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2.
3.

1.
如何成为知识经济产业
专业、新知、研发； 尊重智慧财产权； 研发与专利权； 业务机密的保密。
2.
3. 4.
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四、业务销售流程
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销售流程 寻找客户
现场接待
谈判 客户追踪
签约 入住
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土地使用权转让
概念：土地使用者根据国家规定，将土地使 用权有偿让渡给其他使用者的经济行 为。 出让形式： 出售、交换、赠予。

取得建设用地的方式
有偿（出让、转让、出租） 无偿（行政划拨）
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5.
房地产交易
概念： 有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其 他项权利的经济过程与法律行为。（权利登 记有效）
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2.
谈判： 客户已完全认同本物业，并其焦点主要 集中在价格折扣及付款方式上。 一、业务员先守住价格，确认客户除此之 外是否已无其他疑虑和问题。 二、如还有，则建议客户可先付定金保留 所选户别，把其他问题先解决后再来 洽谈。 三、如没有其他问题，折扣根据实际情况 商谈，切忌一放到底，给主管留下余 地。在遇到无法解决的问题或谈判陷 入僵局时，可由主管协助解决。
2.
3.

1. 2.
3.
4. 5.
何谓服务业 以人为本； 以客户需求为导师； 以专业取胜； 凭信誉靠口碑； 建立专业形象；
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6. 7.
创造附加价值； 知识经济产业。

1.
2. 3.
如何建立专业形象
专业知识与技能； 沟通协调能力； 仪表与谈吐； 团队合作精神。
4.
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三、房地产代理业特性

基本概念
房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评 估、经纪等活动的总称。 房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提 供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各 个方面（例：市场预测、项目可行性研究、 房地产销售等……）
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1.
特点
依靠自己的专业知识提供服务； 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 具有非连续性和流动性的特点。
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4.

土地使用权的取得
我国土地公有制的形式
集体所有制（农村，农民集体所有） 国家所有制（城市，全民所有）

土地使用权
土地使用者依法享有使用和取得土地利益的 权利。
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土地使用权出让
概念：国家将国有土地使用权在一定年限内 出让给土地使用者，并收取土地出让 金的行为。 出让形式： 协议、招标、拍卖。 出让年限： 居住用地70年； 商业、旅游、娱乐用地40年； 工业用地、教、科、文卫、体育及综 合或其他用地50年。
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5. 6. 7. 8.
已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订 立了前期物业管理服务合同。 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取 得商品房预售许可证明。
e.
针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐 一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
在客户对产品有70%的认可度的基础上，设 法说服他下定购买（小订、大定、售足签）。
f.
g.
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注意事项： 1) 入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于 控制的空间范围内。 2) 个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时 应对客户的需要。 3) 了解客户的真正需求及主要问题点。 4) 避免给客户提供太多户型和楼层的选择。 5) 注意与控台的交流与配合，让控台及时了解 客户状况。 6) 对产品解释不应有夸大、虚构的成分。 7) 留下客户的联系资料。
37 2012-12户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并 对价格及付款方式做介绍。 在客户未主动表示时，应该主动选择一户做 试探性介绍。
b.
c.
根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础上， 作更详尽的说明。
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d.
根据客户要求，算出价格、首付款、月还款 及各种相关手续费用等。

房地产转让：
房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方 式将房地产转移给他人的行为。
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房地产抵押：
抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方 式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债 务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地 产拍卖所得的价款优先受偿。

房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
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b.
c.
注意事项： 1) 认真填写，越详尽越好。
2)
“聚宝盆”，应妥善保存。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 案场每天或每周，依客户资料表进行客户分 析会议，并采取相应的应对措施。
1. a. b.
寻找客户
客户来源： 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； 房展会、促销活动等； 过路客； 朋友或客户介绍； 做直销（DS、COLD CALL）。
c.
d. e.
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2. a.
电话接听： 先主动问候：“XX花园，您好”，再开始 交谈（态度和蔼，语音亲切）。 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、 面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区 域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格 局等对产品的具体需求的资讯。
2)
及时分析未成交的真正原因，记录在案。 针对未成交原因，报告现场经理，视具体情 况，采取相应的补救措施。
3)
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1. a.
客户追踪
填写客户资料表： 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻 填写客户资料表。 填写重点（个人资讯、联络方式、产品需求、 成交或未成交的真正原因）。 根据客户成交的可能性，将其分类（A、B、 C、D），以便日后有重点的追踪询访。
新人培训
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一、房地产基本知识
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1.

房地产的概念和分类
概念
房地产：房产和地产的总称。 房产：房屋及其权利的总称。 地产：土地及其权利的总称。 房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、 构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的 财产总称。

分类
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b.
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注意事项： 1) 侧重强调本楼盘的整体优点。 2) 通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定 自己的应对策略。 3) 努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。 4) 在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、 格局、购买动机、购房预算等）。 5) 做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房， 在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并 迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
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3.

区域市场调研
区域分析 区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分
布、价格构成、营销手段、市场反应、市场 空白点的捕捉）
（交通干线、区域特征、发展规划）


需求特征（区域人口数量和密度、客户的需
求结构与特征、购买力水平等）
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4.

宏观环境
政治社会； 经济发展； 行政法规； 国际环境等因素。
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房屋的组成及作用
基础——承受房屋的全部荷载。 墙或柱——垂直承重构件。 楼地层——水平承重和分隔构件。 楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。 屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。 门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。
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二、房地产市场调研
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b.
c.
注意事项： 1) 仪表端正，态度亲切。 2) 若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁 而热情的介绍。 3) 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表， 以随时给客户留下良好印象。
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2. a.
介绍项目： 交换名片，相互介绍，了解客户基本情况 （来自何区域，媒体来源）。 按照规划的销售动线，配合灯箱、展板、模 型、样板间等销售道具，自然而又有重点地 介绍产品（地段、环境、交通、生活机能、 楼盘规划、房屋设计、建材设备等… … ）。
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3. a.
暂未成交： 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔 细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式，承诺为其作义务购 房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 送客至大门外或上车。