商务谈判原则要领思维心理讲义.pptx
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商务谈判心理与思维概述(PPT 84页)
• 问题：
（1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？ （2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯
斯呢？ （3）如何挖掘顾客的真实的心理意图？
(2) 商务谈判心理的相对稳定性
• 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务 谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽 然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多 而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
竟然没有一点小偷的模样了？
一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家
跳海，一会，大说，不知道，“都是些什么人呢”，
“有英国人、美国人、意大利人、法国人、德国人”，船长说，那 好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问 船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度， 我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了， 对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以， 意大利人就是不信斜，意大利人出了名的反叛，也跳了，对法国人 说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后德国人 也跳了，为什么呢？船长说，“我以船长的的身份命令你跳海”。
为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”
心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
在一切劝说人的工作中都存在心理战术的 运用问题。
第一节商务谈判心理概述
• 1.商务谈判心理概念：
• 指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
• 赞美是一种心理的安慰
商务谈判的原则与基本要领PPT(70张)
2.商务谈判课程的地位及作用
商务谈判课程与工商管理、国际贸易、市场营销和电子商务 等专业课程关系密切。
本课程具有鲜明的应用价值。商务谈判是理论与实践并重的 科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。在商务谈判中 ，深谙谈判的奥秘，游刃有余于其中者，在商场逐鹿中就会 傲视群雄，赢得胜利。
因此，尽管它是一门专业选修课，但它在专业学科体系中和 学生的整个知识体系中都居于较为重要的地位。
希望通过开设商务谈判课程可以让广大本科专科以及自考 学生了解基本的、实用的商务谈判知识和技巧，并通过案 例分析与讨论使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的 能力。这门课程的知识掌握程度如何，将直接影响毕业生 在工作岗位上的实际工作能力和学生的整体素质。
三、课程的任务
《商务谈判》学习任务： 通过教学，使学生了解掌握商务谈判的基本知识、基本理论和基本
这就是典型的“顶牛博弈效应”，是 “我赢你输”原则的生动体现。
商务谈判的含义
商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满 足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对 方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判具有下述四个方面的特性：
1、谈判是双方“给予”与“接受”兼而有之的 一种互助过程。 不论参与双方是自愿的或是被动的，单方面的施舍或 接受都不能算作一种谈判。
回本章 回本节
2、谈判是双方“冲突”与“合作”的结合。 任何一种谈判均须含有这两种性质。
3、谈判是互惠基础上的不均等的公平。 互惠并不意味着均等； 有些谈判者从中获得的好处多，有些谈判者从中获得 的好处少； 谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不 平等的结果。
4、商务谈判是双方所用适用的法律、政策及道 德规范形成统一意见的过程。 商务谈判的过程实际上也是订立合约的过程。
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
第三章商务谈判的原则与要领
把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨
他们提出的每一个要求后面的能的利益。
（二）要考虑双方的多重利益。
每一方都有多重利益，而不是仅仅一种利益。 （三）提出双方得益的方案。
在谈判中，努力寻求共同利益，使不同利益
变为互不利益。
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第三章商务谈判的原则与要领
第一节 立场与利益
•（四）注意别人的基本要求。
第三章商务谈判的原则 与要领
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2020/12/7
第三章商务谈判的原则与要领
第一节 立场与利益
•商务谈 判
讨论：什么是立场？什么是利益？谈判中
的立场与利益分别是什么？
立场：认知和处理问题时所处的地位和所报
的态度。
利益：好处
立场是谈判者利益上的形式要求或一次而作
出的某种决定。
利益是谈判者实质的需求、欲望、关切和忧
在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与关
系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的问
题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质分
开，以一种向前看的眼光，把双方的关系建立在正确的
认识、明朗的态度、适当的情绪上。要“对事不对人” 或
“对人不对事”。
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第三章商务谈判的原则与要领
第二节 个人与问题
虑。
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第三章商务谈判的原则与要领
第一节 立场与利益
•商务谈 判
一、不要在立场上讨价还价
第一：谈判者在要求上讨价还价，就把自己
局限于这些要求之中，陷入某种立场之中.
第二：在立场上讨价还价，会降低谈判的效
率。
第三：在立场上讨价还价会损害谈判双方的
关系。
第4章-商务谈判的心理和理念PPT课件
16
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
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在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
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三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
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案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
第二章商务谈判中的心理、思维和伦理 ppt课件
贯穿于商务谈判过程始终的逻辑是商务谈判中推理和推断的 重要工具这就要求谈判者依据各种各样的信息，有其是谈 判过程中对方通过言谈举止表现出来的各种含义，进行去伪 存真，由表及里地分析推理。谈判中的语言具有其特殊性。
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15
（二）逻辑思维要素
1.概念
概念是商务谈判逻辑思维的第一环节，是反映事物及其特有 属性的思维形式，是思维的同胞。运用概念必须遵守一条基 本的逻辑规则，即概念要明确。从内涵方面来与概念有关的 逻辑错误有：
9
（二）知觉
知觉是指对直接作用于感觉旗杆的客观事物的整体属性的 反应。谈判知觉是指谈判个体选择、组织和解释感官刺激， 使之成为有意义和连贯的现实影像的过程，是谈判者心理表 现的主要因素之一。
知觉的特点告诫谈判者，谈判者的知觉在整个谈判过程中， 都要受到个体的个性、动机、学习、态度、期望、经验等因 素的影响，因而表现出明显的选择性和理解性。在商务谈判中 谈判个体面对的客观刺激时多大量的，大量的客观刺激和众多 主体心理因素的影响，使谈判主体对存在的客观刺激的知觉 表现出不同的倾向性。
ppt课件
11
二、商务谈判的心理忌讳
忌盲目谈判
忌感情用事
忌缺乏自信
心理忌讳
忌只顾自己
忌不能突破
ppt课件
忌掉以轻心 忌主观臆断 忌失去耐心
12
三、研究商务谈判的心理的意义
有助于培养谈判人 员自身良好的 心理素质
有助于恰当地表达 和演示我方心理
对商务谈判 的作用
有助于揣摩谈判对手 心理，实施心理诱导
二、商务谈判中的逻辑思维
（一）逻辑在商务谈判中的作用
严密的逻辑对 谈判的帮助？
1.逻辑贯穿于商务谈判始终
逻辑作为正确思维和有效交际的理论，它联结着商务谈判的 各个环节，并制约着有关的商务谈判活动，使谈判者在谈判 过程中保持思维和表达的准确性、一贯性、明确性和论证性。
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（二）逻辑思维要素
1.概念
概念是商务谈判逻辑思维的第一环节，是反映事物及其特有 属性的思维形式，是思维的同胞。运用概念必须遵守一条基 本的逻辑规则，即概念要明确。从内涵方面来与概念有关的 逻辑错误有：
9
（二）知觉
知觉是指对直接作用于感觉旗杆的客观事物的整体属性的 反应。谈判知觉是指谈判个体选择、组织和解释感官刺激， 使之成为有意义和连贯的现实影像的过程，是谈判者心理表 现的主要因素之一。
知觉的特点告诫谈判者，谈判者的知觉在整个谈判过程中， 都要受到个体的个性、动机、学习、态度、期望、经验等因 素的影响，因而表现出明显的选择性和理解性。在商务谈判中 谈判个体面对的客观刺激时多大量的，大量的客观刺激和众多 主体心理因素的影响，使谈判主体对存在的客观刺激的知觉 表现出不同的倾向性。
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二、商务谈判的心理忌讳
忌盲目谈判
忌感情用事
忌缺乏自信
心理忌讳
忌只顾自己
忌不能突破
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忌掉以轻心 忌主观臆断 忌失去耐心
12
三、研究商务谈判的心理的意义
有助于培养谈判人 员自身良好的 心理素质
有助于恰当地表达 和演示我方心理
对商务谈判 的作用
有助于揣摩谈判对手 心理，实施心理诱导
二、商务谈判中的逻辑思维
（一）逻辑在商务谈判中的作用
严密的逻辑对 谈判的帮助？
1.逻辑贯穿于商务谈判始终
逻辑作为正确思维和有效交际的理论，它联结着商务谈判的 各个环节，并制约着有关的商务谈判活动，使谈判者在谈判 过程中保持思维和表达的准确性、一贯性、明确性和论证性。
商务谈判原则要领、思维、心理和伦理
促进企业发展
成功的商务谈判可以为企业带来长 期稳定的客户关系和供应链关系， 为企业的可持续发展奠定基础。
商务谈判的基本原则
平等自愿原则
商务谈判双方地位平等，任何一方都不能强迫另一方接受 不公平的条件。双方都有权自主决定是否参与谈判以及谈 判的结果。
诚信守约原则
商务谈判双方应该遵守诚实信用原则，不得采取欺诈、误 导等不正当手段获取利益。同时，双方应该严格遵守合同 条款，认真履行合同义务。
氛围。
03 商务谈判思维
逻辑思维
1 2
严密性
商务谈判中，逻辑思维要求双方表达清晰、严密， 避免模棱两可或含糊不清的表述。
推理能力
通过已知的事实和条件，运用逻辑推理，分析对 方的立场和意图，预测谈判的可能结果。
3
批判性思维
对谈判过程中的信息和观点进行客观分析，不盲 目接受，善于发现问题和提出质疑。
合作心理
合作意愿
双方应表达出合作的意 愿和诚意，共同推动谈 判的顺利进行。
合作方式
探讨多种合作方式，如 建立战略联盟、共同研 发等，以深化合作关系。
合作共赢
在合作中寻求共赢点， 实现双方利益的共同增 长。
折中心理
折中意识
当双方存在分歧时，应有折中的意识，即在坚持原则的基础上寻 求妥协和折中。
折中方案
互利共赢原则
商务谈判的目标是实现双方共同利益的最大化，而不是单 方面的利益追求。双方应该通过合作和协商，寻求互利共 赢的解决方案。
时效性原则
商务谈判应该注重时间效率，避免拖延和无谓的争执。双 方应该在合理的时间内达成共识并签订合同，以确保交易 的顺利进行。
02 商务谈判要领
充分准备
01
02
成功的商务谈判可以为企业带来长 期稳定的客户关系和供应链关系， 为企业的可持续发展奠定基础。
商务谈判的基本原则
平等自愿原则
商务谈判双方地位平等，任何一方都不能强迫另一方接受 不公平的条件。双方都有权自主决定是否参与谈判以及谈 判的结果。
诚信守约原则
商务谈判双方应该遵守诚实信用原则，不得采取欺诈、误 导等不正当手段获取利益。同时，双方应该严格遵守合同 条款，认真履行合同义务。
氛围。
03 商务谈判思维
逻辑思维
1 2
严密性
商务谈判中，逻辑思维要求双方表达清晰、严密， 避免模棱两可或含糊不清的表述。
推理能力
通过已知的事实和条件，运用逻辑推理，分析对 方的立场和意图，预测谈判的可能结果。
3
批判性思维
对谈判过程中的信息和观点进行客观分析，不盲 目接受，善于发现问题和提出质疑。
合作心理
合作意愿
双方应表达出合作的意 愿和诚意，共同推动谈 判的顺利进行。
合作方式
探讨多种合作方式，如 建立战略联盟、共同研 发等，以深化合作关系。
合作共赢
在合作中寻求共赢点， 实现双方利益的共同增 长。
折中心理
折中意识
当双方存在分歧时，应有折中的意识，即在坚持原则的基础上寻 求妥协和折中。
折中方案
互利共赢原则
商务谈判的目标是实现双方共同利益的最大化，而不是单 方面的利益追求。双方应该通过合作和协商，寻求互利共 赢的解决方案。
时效性原则
商务谈判应该注重时间效率，避免拖延和无谓的争执。双 方应该在合理的时间内达成共识并签订合同，以确保交易 的顺利进行。
02 商务谈判要领
充分准备
01
02
第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理
•
• （B）重利益而不重立场 • 谈判最基本问题不是在立场上的冲 突，而是双方需求、欲望、关注的利益 方面的冲突。 • 任何利益一般都有多种可以满足的 方式；对立的背后，存在着共同利益和 冲突性利益，共同利益大于冲突利益， 调和的是利益而非立场。
• （C）先构思各种选择方案再提主张 • 可选择性是其必要条件----• 方案只构思不判断； • 方案答案的多种多重性； • 方案考虑共有的利益； • 方案容易使对方作出决定。
• 2、专业谈判的心理禁忌 • （1）一戒未经准备的盲目谈判。 • （2）二戒自我低估，战术上重视，战略 上藐视敌人。 • （3）三戒不能突破，被对方的数字、原 则、规定所忽悠。 • （4）四戒感情用事，三杯酒下肚，就不 知天南地北。 • （5）五戒只顾自己，不管别人。 • （6）六戒假设自缚，不按经验，勇于尝 试、敢于冒险。 • （7）七戒掉以轻心，不到最后，不轻言 成功。 • （8）八戒失去耐心，谈判是一场耐力的 竞赛。
第一节 立场与利益
一.不要在立场上讨价还价
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系
二.双方的利益是谈判的基点
打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？
商务谈判
(Business Negotiation)
南通大学商学院 吴明君
第四章 商务谈判的原则要领、思维、 心理和伦理
商务谈判进入营销时代讲究“双赢”， 讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。
本章主要内容： 商务谈判的基本原则要领 商务谈判的思维 商务谈判的心理 商务谈判的伦理
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二.正确处理人的问题
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3) 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4) 消除谈判双方认识上的分歧 5) 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
2. 保持适当的情绪
1) 应该对自己和对方的情绪波动做到心中 有数
• 勾画自己的谈判对手 • 为对方着想
谈判开始之后，尽量多使用“您”字， 而少使用“我”字
• 寻找共同点 • 建立良好的气氛 • 劝说
• 注意洽谈的发展趋势 • 滚雪球的逻辑
对方首先承认你第一个问题是正确的， 那么他也会承认你在第二个问题上也是正确 的。然后，他就会在一系列小的方面作出让 步，小让步又导致大的让步。
三. 协调谈判双方的利益
1.站在对方的立场上考虑问题
2.要考虑双方的多重利益
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、良好的 经济状况、归属感、被人承认和要主宰自 己的命运。
4.提出双方得益的方案
案例－－从他人的立场看问题
第二节 个人与问题
一.把人与问题分开
要处理好“对事不对人”或“对人不对 事”的辨证关系
“你以强欺弱”
“我觉的受到歧视”
第三，发言要有目的性
第三节 意愿与客观标准
一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准
客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论 上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。
三.如何运用客观标准
1.注重情理 2.顶住压力
不屈服于压力，屈服于原则
案例－－德国商人在中国
第一节 立场与利益
一.不要在立场上讨价还价
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系
二.双方的利益是谈判的基点
打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该Байду номын сангаас么办？
• 商务谈判的思想核心就是谋略艺术。 以谋略为中心，论述谈判思维、心理、 伦理。
• 一、观念思维： 指导我们谈判的某种思维定势、或者
某种观念储存、或对客体的某种假设、 或指一种行为倾向的预设、或不同的人 生哲学。
• 例1：一个人衣装得体、谈吐优雅；有人 会认为他很绅士，有人会认为其假斯文 。------这就是不同人的观念思维。
进行交涉，交涉=谈判。 • （2）谈判的人性理解 • 三字经：“人之初、性本善；性相近
、习相远。” • 俗语：“近朱者赤、近墨者黑” • 对人的理解：人是一种可上可下的“
居间性”动物，向上是有限的，而向下堕 落是无限的。
• 正因为人性的两面性，要求我们对人 的认识，必须从其可堕落性出发，要防堵 和疏导相结合；而谈判就是一场真真假假 的游戏。谈判过程是展示人性更是塑造人 性的过程；而人们之间的交涉，互动过程 导致了人性的生成。
• （C）先构思各种选择方案再提主张 • 可选择性是其必要条件----• 方案只构思不判断； • 方案答案的多种多重性； • 方案考虑共有的利益； • 方案容易使对方作出决定。
• （D）坚持使用客观标准 • 客观指不受情绪影响，独立于各方主观
意志以外；应关注价值，而非双方的耐力 。将双方立场、观点、意志力的较量转换 为双方共同解决问题之努力。 • 衡量标准：不损害双方各自根本利益为 原则； • 公平的判定； • （E）科学性与艺术性相结合 • 谈判学与其说是一门科学，更是一门艺 术；它来源于实践，是人们社会交往过程 中交涉本领的提炼；它在运用过程需要高 超的技巧和灵活的思维；同时需遵循其内 在的发展规律。 • 谈判实质：（A）追求双赢 • （B）既有合作又有冲突 • （C）结果是“互惠而非均等”
• 准备第二奋斗目标 • 缓和洽谈气氛 • 抓住成交的时刻
第六节 商务谈判的思维
• 一、引例:从“买者与卖者的后悔”中得 到的启示。
• 谈判心理-----涉及心理素质 • 谈判思维-----涉及思维的预设和谋略 • 谈判伦理----属于道德和规则
• 二、商务谈判研究人类文化的实用理性 表现形式即谋略
第四节 谈判的其他原则要领
• 言而有信 • 留有余地 • 少讲多听
– 倾听时要专注 – 要搞清语言中的真正含义 – 不应以貌取人 – 不可半路中断倾听 – 不可疏忽大意或不懂装懂 – 边倾听，边思考如何回答
•不使自己处于讨价还价的境地 •要保持与对方愿望的联系 •要致力于解决问题,不一味抱怨
第五节 商务谈判的基本要领
• 谈判输赢不是决定一个人成功、失败 的唯一要素；但对于人一生中一些重要谈 判，要树立这样的理念：“对方可以赢， 但我不能输。”
• 冲突是不可避免的，但学会把挫折感 放到背后，所谓“一笑泯恩仇”
• (3)谈判的理性理解 • 哈佛原则谈判法: • (A)把人与问题分开---当对方看法不正确
时,应寻求机会让其纠正; • ---当对方情绪激动时,应给予理解; • ---当对方发生误解时,应加强双方的沟通;
2) 要允许对方发泄怨气 3) 学会消除对方的情绪，但不必付出什么
代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话， 一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩
一件小小的礼物等。
3.进行清晰的沟通
首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
其次，谈判者要注意谈论自己的感受
如“你不遵守诺言”
“我感到很失望”
• 例2：一款新车，有人会因为其新颖、漂 亮会去买；而有的人却认为新车型不成 熟，性能未必可靠，而选择不买。
• （1）谈判的泛化理解（思维定式） • 谈判无处不在 • 现实生活是巨大谈判桌，你必须参与
谈判。 • 可以交涉谈判任何事。 • 若想获得对方承诺，必须采用自己的
方式进行多方面交涉。 • 人在成长、成熟、成功的过程中都要
商务谈判
(Business Negotiation)
南通大学商学院 吴明君
第四章 商务谈判的原则要领、思维、 心理和伦理
商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，
讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求 。
本章主要内容： ➢商务谈判的基本原则要领 ➢商务谈判的思维 ➢商务谈判的心理 ➢商务谈判的伦理
• 在思想上把自己和对方看作同舟共济的 伙伴,将谈判看作携手共进的过程。
• 在方法上将对方当作“人”看待，了解 其想法、感受、需求并给予其应有的尊重 ，将问题按其价值来处理。
• （B）重利益而不重立场 • 谈判最基本问题不是在立场上的冲突
，而是双方需求、欲望、关注的利益方 面的冲突。 • 任何利益一般都有多种可以满足的方 式；对立的背后，存在着共同利益和冲 突性利益，共同利益大于冲突利益，调 和的是利益而非立场。
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3) 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4) 消除谈判双方认识上的分歧 5) 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
2. 保持适当的情绪
1) 应该对自己和对方的情绪波动做到心中 有数
• 勾画自己的谈判对手 • 为对方着想
谈判开始之后，尽量多使用“您”字， 而少使用“我”字
• 寻找共同点 • 建立良好的气氛 • 劝说
• 注意洽谈的发展趋势 • 滚雪球的逻辑
对方首先承认你第一个问题是正确的， 那么他也会承认你在第二个问题上也是正确 的。然后，他就会在一系列小的方面作出让 步，小让步又导致大的让步。
三. 协调谈判双方的利益
1.站在对方的立场上考虑问题
2.要考虑双方的多重利益
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、良好的 经济状况、归属感、被人承认和要主宰自 己的命运。
4.提出双方得益的方案
案例－－从他人的立场看问题
第二节 个人与问题
一.把人与问题分开
要处理好“对事不对人”或“对人不对 事”的辨证关系
“你以强欺弱”
“我觉的受到歧视”
第三，发言要有目的性
第三节 意愿与客观标准
一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准
客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论 上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。
三.如何运用客观标准
1.注重情理 2.顶住压力
不屈服于压力，屈服于原则
案例－－德国商人在中国
第一节 立场与利益
一.不要在立场上讨价还价
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系
二.双方的利益是谈判的基点
打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该Байду номын сангаас么办？
• 商务谈判的思想核心就是谋略艺术。 以谋略为中心，论述谈判思维、心理、 伦理。
• 一、观念思维： 指导我们谈判的某种思维定势、或者
某种观念储存、或对客体的某种假设、 或指一种行为倾向的预设、或不同的人 生哲学。
• 例1：一个人衣装得体、谈吐优雅；有人 会认为他很绅士，有人会认为其假斯文 。------这就是不同人的观念思维。
进行交涉，交涉=谈判。 • （2）谈判的人性理解 • 三字经：“人之初、性本善；性相近
、习相远。” • 俗语：“近朱者赤、近墨者黑” • 对人的理解：人是一种可上可下的“
居间性”动物，向上是有限的，而向下堕 落是无限的。
• 正因为人性的两面性，要求我们对人 的认识，必须从其可堕落性出发，要防堵 和疏导相结合；而谈判就是一场真真假假 的游戏。谈判过程是展示人性更是塑造人 性的过程；而人们之间的交涉，互动过程 导致了人性的生成。
• （C）先构思各种选择方案再提主张 • 可选择性是其必要条件----• 方案只构思不判断； • 方案答案的多种多重性； • 方案考虑共有的利益； • 方案容易使对方作出决定。
• （D）坚持使用客观标准 • 客观指不受情绪影响，独立于各方主观
意志以外；应关注价值，而非双方的耐力 。将双方立场、观点、意志力的较量转换 为双方共同解决问题之努力。 • 衡量标准：不损害双方各自根本利益为 原则； • 公平的判定； • （E）科学性与艺术性相结合 • 谈判学与其说是一门科学，更是一门艺 术；它来源于实践，是人们社会交往过程 中交涉本领的提炼；它在运用过程需要高 超的技巧和灵活的思维；同时需遵循其内 在的发展规律。 • 谈判实质：（A）追求双赢 • （B）既有合作又有冲突 • （C）结果是“互惠而非均等”
• 准备第二奋斗目标 • 缓和洽谈气氛 • 抓住成交的时刻
第六节 商务谈判的思维
• 一、引例:从“买者与卖者的后悔”中得 到的启示。
• 谈判心理-----涉及心理素质 • 谈判思维-----涉及思维的预设和谋略 • 谈判伦理----属于道德和规则
• 二、商务谈判研究人类文化的实用理性 表现形式即谋略
第四节 谈判的其他原则要领
• 言而有信 • 留有余地 • 少讲多听
– 倾听时要专注 – 要搞清语言中的真正含义 – 不应以貌取人 – 不可半路中断倾听 – 不可疏忽大意或不懂装懂 – 边倾听，边思考如何回答
•不使自己处于讨价还价的境地 •要保持与对方愿望的联系 •要致力于解决问题,不一味抱怨
第五节 商务谈判的基本要领
• 谈判输赢不是决定一个人成功、失败 的唯一要素；但对于人一生中一些重要谈 判，要树立这样的理念：“对方可以赢， 但我不能输。”
• 冲突是不可避免的，但学会把挫折感 放到背后，所谓“一笑泯恩仇”
• (3)谈判的理性理解 • 哈佛原则谈判法: • (A)把人与问题分开---当对方看法不正确
时,应寻求机会让其纠正; • ---当对方情绪激动时,应给予理解; • ---当对方发生误解时,应加强双方的沟通;
2) 要允许对方发泄怨气 3) 学会消除对方的情绪，但不必付出什么
代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话， 一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩
一件小小的礼物等。
3.进行清晰的沟通
首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
其次，谈判者要注意谈论自己的感受
如“你不遵守诺言”
“我感到很失望”
• 例2：一款新车，有人会因为其新颖、漂 亮会去买；而有的人却认为新车型不成 熟，性能未必可靠，而选择不买。
• （1）谈判的泛化理解（思维定式） • 谈判无处不在 • 现实生活是巨大谈判桌，你必须参与
谈判。 • 可以交涉谈判任何事。 • 若想获得对方承诺，必须采用自己的
方式进行多方面交涉。 • 人在成长、成熟、成功的过程中都要
商务谈判
(Business Negotiation)
南通大学商学院 吴明君
第四章 商务谈判的原则要领、思维、 心理和伦理
商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，
讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求 。
本章主要内容： ➢商务谈判的基本原则要领 ➢商务谈判的思维 ➢商务谈判的心理 ➢商务谈判的伦理
• 在思想上把自己和对方看作同舟共济的 伙伴,将谈判看作携手共进的过程。
• 在方法上将对方当作“人”看待，了解 其想法、感受、需求并给予其应有的尊重 ，将问题按其价值来处理。
• （B）重利益而不重立场 • 谈判最基本问题不是在立场上的冲突
，而是双方需求、欲望、关注的利益方 面的冲突。 • 任何利益一般都有多种可以满足的方 式；对立的背后，存在着共同利益和冲 突性利益，共同利益大于冲突利益，调 和的是利益而非立场。