定价策略培训课程30页PPT
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定价策略培训教材(PPT 66张)
2.树立高端形象
性质：是一种高价策略，是利用人的优价必然优质心理而采取的反 向思维的定价策略
高端产品：一是产品代表一流的质量、服务、信誉等；二是产品品 牌给消费者带来心理满足：稀少名贵、与众不同的身份与地位、独 特的个性等； 目标定位：少数高收入、高消费的特殊顾客，“赚最有钱人的钱” 具体办法：限量生产、预约定制、从不降价 典型产品：劳斯莱斯汽车、劳力士表，名烟、名酒、名茶
的锋芒
6.苟延残喘（Survival)
实现条件：企业处于内外部双重压力，一时难以摆脱困境
定价策略：微利、保本甚至适度亏损 性质：为争取喘息之机、韬光养晦的短期目标，是迫不得已的权宜之计
7.社会责任（Social responsibility)
（二）组织因素
（三）市场需求
1.需求与价格：需求是定价的高限，正常情况下， 需求与价格负相关；声望产品，则相反。
企业经济实力雄厚，可承受一段时间的亏损，或其成本低于竞争对手，或者其 生产能力、物流供应能力和布货的幅面必须能够跟上 企业对竞争对手情况充分了解，又从其手中夺取市场份额的绝对把握。否则可 能受损； 政府未对市场占有率做出政策或法律规定。
适应情况：一是新产品用低价渗透迅速打开并且占领市场；二是保持或 争夺市场份额（提高行业进入的门槛、低价从领先者身上抢夺顾客） 面临风险：容易引起竞争对手的反倾销投诉（尤其是国际营销）
黄鹤楼1916典藏 每盒2300元
信阳毛尖“大器” 每斤15万
西湖龙井 每斤18万元
熊猫粪便培育 “猫茶” 每斤21.86万
3.成本回收（Cost Payback) 具体方法：以企业成功地收回全部投资为依据，即 累计销售收入=固定成本+累计可变成本
定价策略培训讲义(PPT 73页)
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
4、完全垄断 价格的决定者 按边际收益等于边际成本的原则来定价
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
企业定价应了解竞争者：
竞争者的价目表 竞争者的成本结构 竞争者产品的质量 顾客对竞争者产品价格、质量的看法
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
把价格与成本联系在一起，可以简化定价程 序；
当行业中其他厂家都使用这种方法时，价格 将趋向一致；
对卖方和买方都是比较公平的。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
成本加成法的缺陷
忽视当前的需求和竞争，所定的价格可能不 合适。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
2、目标利润定价法： 价格=单位成本+目标利润额/预计销售量
1、随行就市定价法：价格主要基于竞争者 的价格，而不是自己的成本或市场需求。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
如：“追随者”根据“领先者”的价格制定 价格。
我国彩电行业的价格大战。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
2、竞争价格定价法 制定有竞争力的价格。 领先者或挑战者经常采用。
收入弹性、价格弹性、交叉弹性。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
1、需求的收入弹性 收入的变化引起需求的变化程度。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
讨论：收入的增加对商品需求的影响
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
奢侈品 必需品 吉芬品
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
生存当作主要的目标。为了使工厂继续开工， 减少存货，必须制定低价格，只要能够弥补 可变成本和一部分固定成本即可。
第十章 定价策略PPT课件
• FOB原产地定价 • 统一交货定价 • 分区定价 • 基点定价 • 运费免收定价
13.11.2020
福建商业高等专科学校
23
三、心理定价策略
▪ 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、计量 单位等标价，诱导他人与其交易的。
13.11.2020
福建商业高等专科学校
17
法令法规 国家计委出台新规定
13种价格行为属于欺诈［2］
▪ 标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品 价等价格表示无依据或者无从比较的。
▪ 降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度 与实际不符的。
第十章 定价策略
13.11.2020
1
第十章 定价策略
▪ 第一节 影响定价的因素 ▪ 第二节 定价的一般方法 ▪ 第三节 定价的基本策略 ▪ 第四节 价格变动反应及价格调整 ▪ 本章结构提示
13.11.2020
福建商业高等专科学校
2
பைடு நூலகம்
学习目标
▪ 明确影响产品定价的因素。 ▪ 知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求
14
需求导向定价法
▪ 需求导向定价法是一种以市场需求强度及消 费者感受为主要依据的定价方法。包括：
• 认知价值定价法 • 反向定价法 • 需求差异定价法
13.11.2020
福建商业高等专科学校
15
竞争导向定价法
▪ 随行就市定价法。 ▪ 投标定价法。
13.11.2020
福建商业高等专科学校
16
法令法规 国家计委出台新规定
价格
P
A
1
P
B
2
▪ 缺乏弹性的商品，
适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2
13.11.2020
福建商业高等专科学校
23
三、心理定价策略
▪ 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、计量 单位等标价，诱导他人与其交易的。
13.11.2020
福建商业高等专科学校
17
法令法规 国家计委出台新规定
13种价格行为属于欺诈［2］
▪ 标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品 价等价格表示无依据或者无从比较的。
▪ 降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度 与实际不符的。
第十章 定价策略
13.11.2020
1
第十章 定价策略
▪ 第一节 影响定价的因素 ▪ 第二节 定价的一般方法 ▪ 第三节 定价的基本策略 ▪ 第四节 价格变动反应及价格调整 ▪ 本章结构提示
13.11.2020
福建商业高等专科学校
2
பைடு நூலகம்
学习目标
▪ 明确影响产品定价的因素。 ▪ 知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求
14
需求导向定价法
▪ 需求导向定价法是一种以市场需求强度及消 费者感受为主要依据的定价方法。包括：
• 认知价值定价法 • 反向定价法 • 需求差异定价法
13.11.2020
福建商业高等专科学校
15
竞争导向定价法
▪ 随行就市定价法。 ▪ 投标定价法。
13.11.2020
福建商业高等专科学校
16
法令法规 国家计委出台新规定
价格
P
A
1
P
B
2
▪ 缺乏弹性的商品，
适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2
定价策略(PPT 45张)
15
成本导向定价法
成本导向定价法是一种常见的定价方 法，它是以产品成本作为定价基础。强 调企业定价必须以产品成本为最低界限， 在保本的基础上综合考虑不同的情况制 定价格。
25.02.2019
Ch12 定价策略
16
（一）成本加成定价法
指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品 销售价格 公式为： Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ） （二）变动成本定价法
20
法令法规
国家出台新规定 13种价格行为属于欺诈［1］
标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、 规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服 务的项目、收费标准等有关内容与实际不符， 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买 的。 对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使 用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并 以高价进行结算的。 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、 计量单位等标价，诱导他人与其交易的。
25.02.2019
Ch12 定价策略
9
课堂思考
“薄利一定多销”，请评价这种说法。
25.02.2019
Ch12 定价策略
10
需求价格弹性 对定价策略的影响［1］
价格 P1 P2 A B
缺乏弹性的商品， 适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
25.02.2019
需求量
Ch12 定价策略
章
定价策略
Ch12 定价策略 25.02.2019 1
第七章 定价策略
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示
定价策略教材(PPT 32张)
付給自營商一筆款項，以促銷製造商的商品 代付一半廣告費；特別陳列展售，給予一定 數量的免費商品
折現
（rebate)
就是在某段特別時間內，付給某商品購買者的 一筆現金退款。為了刺激需求而在簡單的價格 折扣上所做出的折現辦法，其好處就在於它是 一種短暫性的誘因，可以在不改變基本價格結 構的情況下，輕易地被解除
如果Ｅ值等於1，就是單一化的需求
需求一覽表
單價 需求數量 總收入 （單價＊數量） 彈性
$5.00 $2.25 $1.00 $0.25
1,015 1,825 4,785 6,380
$5,075 $4,106 $4,785 $4,785
無彈性
有彈性 單一化
彈性的需求
數量的變動／（數量的總和／２） 彈性（E）= 價格的變動／（價格的總和／２）
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
服务定价30页PPT
服务营销学
服务定价
目录
1服务定价的特性 2服务定价的目标 3服务定价的基本方法 4服务定价的常见技巧 5服务定价的新发展
1服务定价的特性
价格也是营销组合中最灵活的因素．它既是企业的利润来源，也 是树立企业形象的杠杆，还是质量感觉的体现，同时也对其他营 销组合要素发生影响。
各种服务企业运用不同的术语描述其制定的价格。种类繁多的费
3服务定价的基本方法
3.4.2反需求弹性
目录
1服务定价的特性 2服务定价的目标 3服务定价的基本方法 4服务定价的常见技巧 5服务定价的新发展
4服务定价的常见技巧
4.1差别定价
差别定价是“依顾客支付意愿”而制定不同价格的定价方法。
1价格、时间的 差异。
2顾客支付能力 差异
3服务产品的品 种差异
但是，由于顾客感受到的价值往往是一种客观与主观相结合的 价值，即使是同一种服务，不同顾客感受到的价值往往不同。
3服务定价的基本方法
3.4服务产品定价的注意事项
3.4.1需求弹性
服务企业在制定价格政策目标时，应考虑需求弹性的影响 。当Ed>1时，表示富有弹性；当Ed<1时，表示缺乏弹性。
在现实生活中，不同服务产品的需求弹性是不尽相同的， 如果对服务的需求是有弹性的，那么其定价水平就特别重 要，如民航，火车，电影院和旅游娱乐等，而有些服务需 求，如医疗保健，中小学教育等则没有什么弹性。企业必 须了解其产品的需求弹性状况，然后才能制定合理的价格 策略。
固定成本即无论产品如何都要负担的成本与费用占主要比例， 如服务设施工具等。
变动成本是指随服务产出的变化而变比的成本，如电费、运输 费．邮寄费等。
3服务定价的基本方法
服务定价
目录
1服务定价的特性 2服务定价的目标 3服务定价的基本方法 4服务定价的常见技巧 5服务定价的新发展
1服务定价的特性
价格也是营销组合中最灵活的因素．它既是企业的利润来源，也 是树立企业形象的杠杆，还是质量感觉的体现，同时也对其他营 销组合要素发生影响。
各种服务企业运用不同的术语描述其制定的价格。种类繁多的费
3服务定价的基本方法
3.4.2反需求弹性
目录
1服务定价的特性 2服务定价的目标 3服务定价的基本方法 4服务定价的常见技巧 5服务定价的新发展
4服务定价的常见技巧
4.1差别定价
差别定价是“依顾客支付意愿”而制定不同价格的定价方法。
1价格、时间的 差异。
2顾客支付能力 差异
3服务产品的品 种差异
但是，由于顾客感受到的价值往往是一种客观与主观相结合的 价值，即使是同一种服务，不同顾客感受到的价值往往不同。
3服务定价的基本方法
3.4服务产品定价的注意事项
3.4.1需求弹性
服务企业在制定价格政策目标时，应考虑需求弹性的影响 。当Ed>1时，表示富有弹性；当Ed<1时，表示缺乏弹性。
在现实生活中，不同服务产品的需求弹性是不尽相同的， 如果对服务的需求是有弹性的，那么其定价水平就特别重 要，如民航，火车，电影院和旅游娱乐等，而有些服务需 求，如医疗保健，中小学教育等则没有什么弹性。企业必 须了解其产品的需求弹性状况，然后才能制定合理的价格 策略。
固定成本即无论产品如何都要负担的成本与费用占主要比例， 如服务设施工具等。
变动成本是指随服务产出的变化而变比的成本，如电费、运输 费．邮寄费等。
3服务定价的基本方法
定价策略培训教材(PPT 39页)
()
单 10 位8 成 本6
美4 元2
100000 200000 400000 800000
© 2003 Prentice Hall Inc. All rights reserved.*
3、需求的价格弹性
产品价格变动对市场需求的影响
需求的价格弹性=
需求变动的百分比 价格变动的百分比
E=
(Q2-Q1)/Q1 (P2-P1)/P1
实际为客户增加了20000美元
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竞争导向定价法
随行就市定价法 竞争价格定价法 投标定价法
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8.3 定价策略
定价目标
© 2003 Prentice Hall Inc. All rights reserved.*
维持企业的生存 争取当期利润最大化
提高市场占有率 改善形象 应对竞争
2、产品成本
产品价格的下 限
固定成本：不随产量和销 单位成本=单位固定成本+
量的变动而变动的成本
单位变动成本
变动成本：随产量和销量
•替代产品价格策略 •互补产品价格策略 •一揽子价格策略
地区定价策略
FOB原产地定价 统一交货定价 分区定价 基点定价 运费免收定价
差价策略
*地理差价策略 *时间差价策略 *用途差价策略 *质量差价策略
折扣价格策略
• 折扣
•现金折扣 •数量折扣 •功能折扣 •季节折扣
• 折让
• 以旧换新折让
需求的价格弹性
产品与生活关系的密切程度 替代品和竞争产品种类多少和效
定价与收益管理(PPT 30页)
服务价格与需求的关系
p
Q
定价目标：
利润导向
数量导向：提高市场份额，如进入市场的初期以低价获 取销量。移动电话网络的外部性需要庞大的用户群
顾客需求导向：某些情况下顾客群体最大化比利润最大 化更重要，如座无虚席的剧院和体育场可以增强顾客的 服务体验。
整体市场营销战略：
服务企业在确定服务产品价格目标时要考虑3个要素： 服务产品的市场定位 服务产品所处的生命周期的阶段：引入阶段制定低价达
价格篱笆要透明、直接明了 移动电话公司故意开发名目繁多的服务种类让顾客无法在
各个供应商之间进行比较？让价格表过于复杂的策略容 易使顾客失去对公司的信任，增加顾客的不满意度。
如何减少对顾客进行罚款后产生的负面评价？P130 提前告知顾客处罚规定 了解顾客不能控制的因素 注意公平性：如图书馆收取滞纳金不超过丢失该书可能
对同一产品收取不同价格是收益管理的核心。实质上是 一种价格歧视，目的是获取最大的消费者剩余。
收益管理在产能相对固定、固定成本较高、服务产品不 易储存、需求变化较大且不固定、消费者价格敏感性有 较大差异的行业最为适用。如航空公司、酒店、医院、 饭店、电视台的广告时间段、火车汽车、剧院演出等
给愿意支付高价格的市场群体储备服务能力，并优先分 配，而不是先到先服务的原则。
需求因素：与需求弹性有关，弹性高的服务价格的小幅 波动导致需求量的大幅变化，从而影响企业收入，如美 容美发，团购的红火；
竞争因素：同质化的服务会导致激烈的价格竞争
服务特征因素：由于无形性，服务没有统一的质量标准 作比较，服务产品的定价区域比有形产品要宽，最低价 格与最高价格的差距极大。如管理咨询、医疗、美容服 务行业；由于不可存储性，为了充分利用剩余生产能力， 往往借助降价的办法，如酒店的淡季房价优惠；