年金险销售思路
年金险销售思路(一)
年金险销售思路（一）引言概述：年金险是一种重要的保险产品，它为投保人提供终身领取养老金的保障。
然而，年金险的销售并不简单，因此需要制定一套科学的销售思路来提高销售效果。
本文将从五个大点出发，详细阐述年金险销售的思路和技巧。
一、了解客户需求1. 与客户建立良好的沟通关系，了解其养老规划和投资目标。
2. 分析客户当前的收入、支出和资产状况，了解其经济实力和未来的资金缺口。
3. 识别客户的需求，确定他们对于退休后稳定收入的追求和风险偏好。
二、介绍产品特点1. 分步介绍年金险的保险原理、产品特点和账户积累规则。
2. 强调年金险的长期收益和风险分散特性。
3. 举例说明年金险与其他养老投资工具的优势，如银行存款、股票等。
三、进行风险评估和资产配置1. 通过风险问卷或面谈，评估客户的风险承受能力和养老资产配置方式。
2. 根据客户的风险偏好，为其量身定制适合的年金险产品。
3. 提供针对客户需求的多种投资模式，如保守型、平衡型和进取型，以满足不同投资偏好。
四、解答常见问题和疑虑1. 针对客户提出的关于年金险的疑惑和疑虑进行逐一解答，如领取方式、退保规定等。
2. 提供案例分析和真实客户的养老金领取示范，增加客户的信心和认可。
3. 强调保险公司的专业实力和良好的理赔记录，为客户排除后顾之忧。
五、提供售后服务与跟踪1. 建立健全的售后服务体系，为客户提供年金领取未来变动、理赔申请等方面的咨询与支持。
2. 定期与客户保持联系，了解其资金状况和需求变化，为其提供相应的投资建议和调整策略。
3. 给予持续的关怀和回访，为客户提供更好的服务体验，并留下良好的口碑。
总结：年金险销售思路的关键在于了解客户需求、介绍产品特点、进行风险评估和资产配置、解答常见问题和疑虑以及提供售后服务与跟踪的全方位服务。
通过科学的销售思路，可以提高年金险销售的效果，满足客户的需求，实现共赢。
年金险的销售策略
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
思考：如何看待财富？（1/2）
人们对财富的追求是什么？
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
对财富的拥有和管控——拥有多少？管控多久？
第4步：核心思想
“我们为什么一生都在追求财富的积累？”
“不就是为了追求内心的祥和与安宁，希望这种满足的 状态不会随着时间的推移而改变。”
“所以保险解决的不仅是财富管理的问题，而是解决了 财富和生命的关系。”
保险是人类进步的重要发明
我们是人类文明的推动者
能否解决我们对未来的担忧？
财富的持续拥有和管控才能解决
思考：如何看待财富？（2/2）
能否保证财富的持续拥有和管控？ 不能保证，因为随着年龄的递增，人的智力
和精力在下降，财富的管理能力也随之下降
对未来的满足感被剥夺
多数人的解决方案
解决方案：
拥有更多的财富——追求更快回报、追求更高收益、 追求更安全资产
面临风险：
难以实现和掌握，需要大量精力及智力，结果不确定
年金保险的解决方案
不仅是财富的拥有和管控
而是能够持续获得与生命等长的财富
让我们未来获得满足的状态
年金保险的特点
保障期长，持续缴费
生存金的给付条件是生存
年金保险的价值
获得与生命等长的财富 获得内心的祥和与安宁
保险解决的是
财富和生命的关系
第3步：解决方案（1/2）
“年金保险的形式恰好满足了我们这个愿景！” “如果我拥有2亿的年金财富，我活的越久领取的越多 ，那身边所有的人是不是都希望我活得更长久一些？”
年金保险销售销售秘籍
年金保险切入话题
理财 保障
子女教育 养老
2021/4/22
巅峰之作
爆款来袭
年金险的销售过程中三个问题的方式引入保险理念
三个问题导入：
第一问：平时能存下钱嘛？
（引入三块钱理论）
第二问：用什么方式能存下钱？
（让客户意识到自己常用的理财方式未必能帮自己真正攒下钱）
第三问：人生总有一笔将来要花但现在必须要攒的钱，你觉得放在哪儿好？
孩子的成长路上，一个必然
教 育
2021/4/22
哈哈
22
பைடு நூலகம்
为什么？
➢ 孩子受到什么样的教育； 找到什么样的工作；
➢ 孩子找到什么样的工作； 会有什么样的收入；
➢ 孩子有什么样的收入； 过什么样的生活---
您希望您的孩子将来有什么样的生活？
不敢生！不愿生!
入托贵、奶粉贵、上学贵、结婚贵、买房贵 家住沈阳市的张先生今年32岁，是当
地一家IT网站的编辑。妻子已经生了一个男 孩，谈到要不要二胎，他表示，虽然现在放 开二孩的政策，但“不想再生了”。“生活 的压力太大，生得起，养不起！”他给记者 算了一笔账：现在一个孩子从出生到上学、 再到考大学、找工作、结婚、生子，保守估 计也得几十万元，再生一个，家庭经济很难 负担的起。
➢年金分红型产品对于购买者来说是非常安全可靠的。因为，保险公司必须按照 法律规定提取责任准备金，而且保险公司之间的责任准备金储备制度保证，即 使客户所购买年金分红的保险公司停业或破产，其余保险公司仍会自动为购买 者分担年金给付，确保财富的积累。
世界首富巴菲特： 和财富有关的秘诀只有三个：安全、安全、还是安全！
只要人活着，终身有钱领；（固定年金+分红+复利增值） 终身总比定期好，一生享福活到老。
年金保险运营方案
年金保险运营方案背景随着人们的平均寿命的延长，年老退休的人越来越多，他们需要一种保证退休后生活质量的保险方式。
因此，年金保险作为一种保障退休后的保险方式迅速发展。
然而，年金保险的运营方案却成为了一个重要的问题，本文将探讨一个可行的年金保险运营方案。
运营方案1. 产品设计年金保险产品的设计应该能够满足消费者的需求，在人生不同的阶段有不同的保险额度，同时具备适应性强的特点。
年金保险运营方案应该根据每位被保险人的情况进行量身定制，因此，应该提供多种保险计划，让客户可以根据自己的需求和支付能力进行选择。
2. 营销策略年金保险的售卖需要通过各种途径进行，比较常见的方式是通过保险经纪人、银行、保险公司员工进行销售。
另外，还可以通过社交媒体、网络广告、电话等渠道向潜在客户推销保险产品。
3. 技术运营关于年金保险的技术运营，需要做好以下几个方面的工作：•数据管理：年金保险需要大量的客户数据进行计算，因此需要建立一个完善的客户管理系统，保证数据的精准性和安全性。
•合规监管：保险公司需要遵守各种法规、政策和监管标准，以确保保险业务的稳健运营。
•风险管理：年金保险需要对风险进行有效控制。
通过建立合理的风险管理系统，可以减少亏损。
4. 市场推广市场推广是年金保险产品推广的重要组成部分。
需要利用各种营销手段，比如广告、品牌形象的宣传、优惠券、促销活动等方式吸引客户。
竞争优势与其他保险产品相比，年金保险的优势在于安全性高、投资回报率高、退休后可以无忧享受生活等方面。
同时，本方案的定制化、风险控制等特点也能够极大地提高年金保险产品的竞争力。
风险控制保险产品的投资回报比较重要，不过年金保险还需要考虑到长期保障问题。
因此，在运营年金保险时需要根据风险承受能力等一系列因素进行投资组合的设计。
在进行风险控制时，需要制定科学、合理的投资策略，杜绝各种不良的投资行为，确保投资资金的安全和稳定性。
结论年金保险是一种随着岁月流逝而日益重要的退休保险产品。
年金保险销售五步曲
2.3 年金险销售五步曲
第三步：需求分析（从三方面切入）
养老金准备（当下人口老龄化趋势） 教育金（为孩子准备） 财富传承（指定传承人）
案例：52岁的果园老板，通过聊天了解到子女成年，当下主要考虑有品质的养老生活
请问您是自身经历还是身边有朋友有这样的情况？这样的情 况可能是被误导了，因为保险公司是正规公司，所有的保障 内容及收益情况，全都写在我们的保险合同上。
4 成长感悟
成长是认知的升级+技能突破 专业服务态度铸就个人品牌
THANK YOU
2.3 年金险销售五步曲
第一步：拜访前准备
准备已经发生理赔客户的案例 随身携带自己的保单和理赔单 随身携带不同预算的纸质版计划书
案例：52岁，果园的老板，和妻子共同经营果园，果园的生意资金流动大理赔客户转介绍
2.3 年金险销售五步曲
第二步：观念导入
讲好三讲中的“讲自己”，我为什么选择公司和我的服务态度 四全原则，导入保障不全面观念，需及时补充 标准普尔导入资产配置观念，进行资产合理规划
第五步：促成
活用保险三板斧
1.你觉得这个产品怎样？ 2.你打算是为孩子投保还是大人投保呢？ 3.您想投保多少万呢？
“ 您现在生活这么好，几层楼，开豪车，辛苦大半辈子，以后养老生活肯 定不能比现在差，那您打算给自己留多少钱给自己未来的养老生活，想 要给后辈留多少钱？”
3.1 异议处理
年金保险是投资骗局，时间过长且不确定收益， 说好的收益率最后未能兑现。
学习资产配置规划，增加与客户的谈资
2.3 年金险销售五步曲
第一步：拜访前准备 第二步：观念导入 第三步：需求分析 第四步：产品导入 第五步：促成逻辑
年金险营销策划行动方案
年金险营销策划行动方案一、选定目标市场和目标消费者群体在制定年金险营销策划行动方案之前，首先要明确目标市场和目标消费者群体。
年金险是一种长期保险产品，适合中青年人群和退休人群购买。
因此，我们可以以中青年工薪阶层和退休人士为目标消费者群体。
二、市场调研和竞争对手分析在确定目标市场和目标消费者群体之后，需要进行市场调研和竞争对手分析。
通过市场调研，了解目标市场的需求、偏好和购买意愿。
通过竞争对手分析，了解竞争对手的产品特点、价格定位和销售渠道。
三、产品定位和差异化竞争策略根据市场调研和竞争对手分析的结果，确定产品定位和差异化竞争策略。
年金险具有长期保障和收益稳定的特点，可以通过强调产品的投资收益和保险保障来进行定位，与竞争对手形成差异化竞争。
例如，可以提供保证收益和浮动收益两种选择，满足不同消费者的风险偏好。
四、制定年金险营销策划方案1. 宣传活动（1）线上宣传：通过社交媒体、搜索引擎等渠道，在目标人群中进行在线推广。
可以采用付费广告、社群运营、内容营销等方式，在线上建立品牌知名度，引导消费者关注年金险的特点和优势。
（2）线下宣传：通过参加行业展览、举办讲座、与金融机构合作等方式，在线下进行宣传推广。
可以邀请金融专家和行业知名人士进行讲座，引起公众关注。
2. 销售渠道（1）拓展传统渠道：与银行、保险代理人等传统销售渠道合作，将年金险产品引入他们的销售渠道。
可以提供培训和奖励机制，提高合作伙伴的积极性。
（2）开拓新兴渠道：与互联网公司、电商平台等新兴销售渠道合作，将年金险产品进行线上销售。
可以通过互联网金融平台的合作，引导互联网用户进行购买。
3. 个性化服务为了提高消费者的购买意愿，可以提供个性化的服务。
例如，针对不同年龄段的消费者，设计不同的保险计划；为退休人士提供养老咨询和理财规划等服务。
通过提供个性化的服务，增加消费者的黏性和忠诚度。
4. 整合营销活动可以通过组织年金险推广活动，吸引消费者的关注和参与。
年金险销售新思路》
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年金险销售新思路》
•保监会134号文件---回归保险本源 •机遇是历史不可重复的财富
•…… •传承金
•1.5年之内不可领取
•养老金 •2.每年领取不超过
• 保费20% •3.不可附加万能账户
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•福享金生 •金生享福
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年金险销售新思路》
2.5%
•35
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年金险销售新思路》
•现金分红
•可分配盈余的70%用于分红
•灵活性、流动性强 •万能账户功能充分发挥
•乐享收益
•现价多
•比较高的现金价值提高资金安全性 •生存总利益快速增长
•37
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年金险销售新思路》
•较高的现价提升了保单安全性 •生存总利益轻松赶超所交保费
•社保养老
•时下不少人有这样的误解：我每月都上缴社会养老保险费，将来退休就不愁了。
•案例：
• 以今年25岁的小王为例，现在开始参加社会基本养老保险，60岁退休，社保年度35年。假设他月均缴费工资为5000元，退休 后社会年度平均工资4000元， •则其领取的社会基本养老保险金额度为：
2200元 基础养老金800元（4000×20%）+个人账户养老金1400元[个人账户储存额（3000元×8%×12个月×35年）/120]=
• 2；每年再领取基本保额27500*20%+现金分红=5500多
•
一次比一次领的多 ---至终身
• 3；领取金目前不花直接进入万能金账户：
• （保证2.5%.目前连续22个月公布5.25%，日计息月复利，随意领取）
• 4； 无论何时身故退还所交保费+累积分红现金价值+终了红利+ 金账户
年金保险销售话术 销售技巧需掌握
随着社会经济的快速发展，年金保险在保险销售中的占比逐渐提高，保险销售人员也越来越重视年金保险的销售。
在年金保险销售保险中，销售人员除了学会基本的年金保险销售话术，销售技巧的掌握也十分重要。
年金保险销售话术之介绍年金保险是指，在被保险人生存期间，保险人按照合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则的、定期的向被保险人给付保险金的保险。
年金保险，同样是由被保险人的生存为给付条件的人寿保险，但生存保险金的给付，通常采取的是按年度周期给付一定金额的方式，因此称为年金保险。
年金保险销售话术之技巧推销保险，必须对保险条款吃透。
条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。
比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。
应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。
伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。
推销保险，语言的技巧更为重要。
俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。
同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。
同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。
同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。
有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。
这说明了什么？语言的技巧特别重要。
我记得人们常说的一句话：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上”。
因此，当在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。
应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。
可千万注意，险种那么多，不要每个都说到，条款那么多，也不要面面俱到。
要把条款的话，变成您的话，通俗易懂、简单明了。
年金保险销售话术在销售年金保险过程中的应用十分广泛，而技巧的掌握同样重要。
在推销保险时，销售人员必须对保险条款吃透，才能向消费者推荐合适的保险产品。
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—— 回归年金险意义功用
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为什么学习年金险销售
绩优
业绩 件数累
意外险 高件均
健康险 年金险
年金险销售 绩优必由之路
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2
保险需求三个层次
先保全
再保够
与时俱进
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3
年金险销售核心四问
为什么 买年金
保险
为什么 买泰康 的年金
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为什么
找我买 年金险
为什么
现在买 年金险
为什么买年金险
年金保险和人寿保险的作用正好相反。 人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
二、社保再好也只能买一份 （如果只有社保养老，肯定不够）
三、未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备）
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理财金三大逻辑
理财的三个逻辑
一、理财与投资唯一的区别是“保本” （理财产品比的是保本+保收益）
二、理财的目的是为了解决消费需求 （200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠 （债、税、婚姻背后的防火墙）
收入提供经济保障。 而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的 经济储备。
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年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 理财金
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年金险的一个根本辑
养老的三个逻辑
一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱）
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传承金三大逻辑
传承的三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承 （孩子教育资源的稳妥保障）
二、财产传承首先是适时适度的传承 （逐步获取、稳定适度、足够安全）
三、爱的传承是要与生命等长的呵护 （与生命等长的现金流至关重要）
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为什么买**产品
为什么买**产品？
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