商务谈判复习思考题

保留式开局
指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
进攻式开局
指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
谈判群体效能
指谈判群体工作效率和工作成绩，它取决于群体每个成员的效能和群体内部人员的关系状况，但并不是成员效能的简单相加。
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。
中国农业大学工学院高教授获得了某技术专利，为了尽快完成成果转化，为后续研究提供资金，十分急于转让该项技术专利。终于有一家机械厂对此技术表示了兴趣，高教授带队去洽谈合作事宜。
由于在路上遇到交通堵塞耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了半个小时。没想到机械厂的代表对此极为不满，花了很长时间来指责高教授不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作。对此高教授感到理亏，只好不停地向对方代表道歉。谈判开始以后，对方似乎还对此事耿耿于怀，一时间弄得高教授等人手足无措，说话处处被动，无心与对方代表讨价还价。对机械厂提出的许多要求和价格也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
二、判断题
判断题
答案
谈判是指有关各方在一项涉及政治立场的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致的过程。（ ）
F
商品经济是商务谈判产生的母体和生存发展的根本条件。（ ）
T
参加商务谈判的当事人必须是一个人并且必须依法具有法人资格。（ ）
F
思想道德素质是商务谈判人员应具备的最重要的基本素质，是选择商务谈判人员的首要问题。（ ）
激将法策略
就是在谈判过程中，根据对方谈判人员的性格特点，设法激发其激动的情感神经，使其头脑一热就做出草率决定，最好是做出他本不想做的决定，使己方在谈判中取得先机。
商务谈判欺骗
是指谈判一方对谈判的内容、目的、条件等做出不符合事实的表示，而对方正是基于这种不符合事实的表示，决定与之进行商务谈判，这是一种通过欺骗达到吸引对方谈判，实现己方目的的行为。
T
在商务谈判中，个人立场必须服从集体利益。（ ）
T
企业实力是形成谈判实力的基础，其直接构成谈判实力。（ ）
F
对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（ ）
T
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（ ）
T
如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（ ）
T
无效合同是指已经订立，但因违反法律、行政法规规定的成立与生效条件而不发生法律效力，不具有法律约束力的合同。（ ）
T
商务谈判活动中的风险包括政治风险、市场风险、价格风险、技术风险、合作风险、素质风险等风险。（ ）
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
A. 获取胜利
B. 调和利益
C. 变对方利益为自己利益
D. 突出自身实力
B
在谈判的准备阶段，需要了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和变化趋势，这些信息属于哪种类型？（ ）
A.金融环境信息B.商业习惯信息
C.社会文化环境信息D.法律制度环境信息
A
本国政府与外国政府之间的经济谈判属于（ ）。
A. 商品贸易谈判
国际贸易谈判规则;规避风险
报价的基本原则就是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者期望所得利益与该报价可能被接受二者之间的_________，这是最理想的、最合适的报价。
最佳结合点
在一方首先报价以后，另一方根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，继续估计其_________，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。
T
在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（ ）
F
“路上辛苦吗？”属于外交性语言。（ ）
F
“你必须在三天内给我答复、否则我的老板会发怒的”属于威胁、劝诱式语言。（ ）
T
当谈判者受到心理挫折时，会表现出攻击性、退化、病态的固执或畏缩。（ ）
T
与处于初创阶段的企业进行谈判时，对方谈判人员通常能够立即做出决定，而且谈判人员与企业领导者沟通非常迅速快捷。（ ）
礼仪距离
也称尊重距离，是指一米半到三米之间的距离，在这个距离内交往表示对交往对象的尊重，比较适合长辈和晚辈、上级和下级之间的交往。
对等接待
是常见的接待规格。主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参加接待。
商务谈判的心理挫折
谈判者在追求实现目标的过程中，遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化。
非商品贸易谈判
指除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。
闪电式谈判
这是在经过充分准备、各方面的情况都了如指掌的情况下，与谈判对手见面后，开门见山、单刀直入、速战速决的谈判。
谈判的实际目标
根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。
C. 一致式开局
D. 坦诚式开局
C
在谈判中，影响对产品定价的外部因素不包括（ ）。
A.顾客的承受能力
B.企业的销售渠道
C.政府干预情况
D.市场供求关系
B
对于老客户，在交易过程中往往享受到更多的优惠是种惯例，这种思维方法属于（ ）。
A.比较法
B.演绎法
C.归纳法
D.抽象法
B
“我们将尽快给你答复”属于哪种谈判语言？（ ）
A.弹性语言
B.专业语言
C.礼貌语言
D.幽默性语言
A
为了稳定谈判情绪，在谈判中需要明确应达到的最低利益，这是谈判的（ ）。
A.最低目标
B.最佳目标
C.实际目标
D.可接受目标
A
在商务谈判中，需要禁忌的做法是（ ）。
A.制造良好的谈判环境
B.灵活地运用谈判策略
C.控制自己的情绪
D.夸大自己的产品质量
D
在商务场合与对手进行交谈时，为了方便握手、递送名片等，一般采取（ ）。
A.私人距离B.公共距离
C.常规距离D.礼仪距离
C
下列可以做出谈判终结判断的情况是（ ）。
A.对方正在犹豫之中
B.大多数交易条件已达成一致
C.交易条件已经达到对方的目标
D.最关键的问题还存在分歧
B
在商务场合与对手进行交谈时，为了方便握手、递送名片等，一般采取（ ）。
A.私人距离B.公共距离
C.常规距离D.礼仪距离
B. 国际商务谈判
C. 大型谈判
D. 公开谈判
B
在谈判某一阶段中，作为主要发言人，表明己方意见、观点的，应该是（ ）。确定谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。
A.性格外向的谈判成员
B.职位最高的谈判成员
C.辅谈人
D.主谈人
D
如果对方对我方持怀疑态度，应该采取的开局策略是（ ）。
A. 保留式开局
B. 进攻式开局
之内，否则会很失礼。
许可的范围
五、分析论述题
论述题
答案
根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。
一定要要举出自己的实际经历，或是了解到的实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要内容主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子，重点会有所不同。
T
在商务活动中，大企业凭借自己的实力强迫弱小企业接受他们提出的不平等的合作协议，属于强迫性风险。（ ）
T
最后一次报价通常把最后的让步分成两步走：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定的时间思考；次要让步部分可释为“甜头”，安排在最后时刻作出。（ ）
T
三、选择题
选择题
答案
下列对谈判的本质理解正确的是（ ）。
F
模拟谈判主要目的是发现对方的漏洞和问题。（ ）
F
谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（ ）
F
谈判地点对商务谈判影响甚小，可以随意选择。（ ）
F
报价的基础有两个，即企业的产品成本和市场行情。谈判者报价的根本基础就是市场行情。（ ）
T
还价策略的精髓在于“后发制人”。（ ）
心理暗示战术
谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。
原则式谈判策略
从理性角度来对待谈判利益，强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。
旁敲侧击策略
指在谈判过程中，运用一语双关、侧面点拨、类比警告、幽默提醒、话里有话、行为暗示等语言和行为技巧，使对方自觉意识到己方实际要传达的真实意图，以间接的方法互通信息，进行心理与感情的交流，使分歧得到解决，达成协议。