平安福拒绝话术处理.ppt
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十大常用拒绝处理话术 PPT
另外，还有一点我想提醒的是，中国遗产税征收 已经迫在眉睫。
12、我认为还就是存银行好。
您说得没错,我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有 钱存在银行里，但就是这跟买保险并不冲突。
因为她们发现银行的利率与保险公司的红利回报都差不多，但 保险还能提供保障，银行却没有，虽然它存取方便作为应付日 常急需，却很难以控制，反而保险能为自己真正积累一笔财富。
就发生争论; • （2）采取认同的方法，认同客户的心情但并
不等于同意她的观点。
6、我很健康,我不要保险
7、我没有钱买保险
• 处理—(将拒绝转化成问题)您真会开玩笑。您得 意思就是不是没有多余的钱买保险？
其实如今绝大多数人都缺钱用,这正是我要来瞧 您的原因，我不是来让你花钱的，而是教您怎 样省钱的…况且我们这份保险计划是专门为你 设计的。你看（迅速切入保险产品）
客户为什么说“不”
一般业务员
建立信任 发现需求
说明
促成
业务高手
建立信任
发现需求
说明
促成
正确认识拒绝
• 拒绝就是人性得本能 • 销售从拒绝开始 • 坚定信念、无所畏惧
拒绝千遍也不厌倦 拒绝得感觉象春天
拒绝处理得原则
寿险销售就就是帮助客户
拿走担忧 完成心愿
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交
----电话约见时得---
注意要点 (1)处理电话拒绝一定要直接、利索,否则您一迟疑客
户就挂了，这就是在争夺主动权。 （2）最关键得是你一定要反复要求取得见面，熟练
使用二择一法，你只要得到时间、地点就可以了。 （3）在电话里不谈保险，只是约访。
5、我很忙,现在没空
处理—正因为知道您很忙,我才先打个电话向您预约。
12、我认为还就是存银行好。
您说得没错,我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有 钱存在银行里，但就是这跟买保险并不冲突。
因为她们发现银行的利率与保险公司的红利回报都差不多，但 保险还能提供保障，银行却没有，虽然它存取方便作为应付日 常急需，却很难以控制，反而保险能为自己真正积累一笔财富。
就发生争论; • （2）采取认同的方法，认同客户的心情但并
不等于同意她的观点。
6、我很健康,我不要保险
7、我没有钱买保险
• 处理—(将拒绝转化成问题)您真会开玩笑。您得 意思就是不是没有多余的钱买保险？
其实如今绝大多数人都缺钱用,这正是我要来瞧 您的原因，我不是来让你花钱的，而是教您怎 样省钱的…况且我们这份保险计划是专门为你 设计的。你看（迅速切入保险产品）
客户为什么说“不”
一般业务员
建立信任 发现需求
说明
促成
业务高手
建立信任
发现需求
说明
促成
正确认识拒绝
• 拒绝就是人性得本能 • 销售从拒绝开始 • 坚定信念、无所畏惧
拒绝千遍也不厌倦 拒绝得感觉象春天
拒绝处理得原则
寿险销售就就是帮助客户
拿走担忧 完成心愿
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交
----电话约见时得---
注意要点 (1)处理电话拒绝一定要直接、利索,否则您一迟疑客
户就挂了，这就是在争夺主动权。 （2）最关键得是你一定要反复要求取得见面，熟练
使用二择一法，你只要得到时间、地点就可以了。 （3）在电话里不谈保险，只是约访。
5、我很忙,现在没空
处理—正因为知道您很忙,我才先打个电话向您预约。
保险拒绝处理话术精选ppt课件
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1
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2
话术一∶ 对呀对呀，就是没钱才保险， 因为我们没钱人一旦遇到风险就 会倾家荡产，所以我们没钱人比 有钱人更需要保障，一旦遇到风 险保险就是雪中送炭。
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课件部分内容来源于网络，如有异 议侵权的话可以联系删除，可编辑 26
话术三∶
那我为您设计一份专门“防 贬值”的保险，当通货膨胀时， 您的收益同样会水涨船高----介 绍分红保险。
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27
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10
话术二∶
不需要保险的人有三种:长生 不老的人,永不生病的人,不出意 外的人,请问您是哪一种呢？
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11
话术三∶ 不需要很正常，那是因为没 听我讲过保险，听我讲过保险的 人都会主动要，不信咱们现在就 试试看？
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20
话术一∶
你让保险公司骗过吗？骗 多少钱？告诉我我帮你打官司 做保险十年了，我见过的都是 保户骗公司，还没见过公司骗 保户呢！
课件部分内容来源于网络，如有异 议侵权的话可以联系删除，可编辑 21
话术二:
骗人的东西政府能提倡吗? 骗人的东西国家能立法吗？骗人 的东西发展能长久吗？中国已经 有上亿人保险了，按照你的说法 全国人民都上当了！----假如骗 你的话你能干吗？
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2
话术一∶ 对呀对呀，就是没钱才保险， 因为我们没钱人一旦遇到风险就 会倾家荡产，所以我们没钱人比 有钱人更需要保障，一旦遇到风 险保险就是雪中送炭。
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话术三∶
那我为您设计一份专门“防 贬值”的保险，当通货膨胀时， 您的收益同样会水涨船高----介 绍分红保险。
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27
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10
话术二∶
不需要保险的人有三种:长生 不老的人,永不生病的人,不出意 外的人,请问您是哪一种呢？
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11
话术三∶ 不需要很正常，那是因为没 听我讲过保险，听我讲过保险的 人都会主动要，不信咱们现在就 试试看？
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20
话术一∶
你让保险公司骗过吗？骗 多少钱？告诉我我帮你打官司 做保险十年了，我见过的都是 保户骗公司，还没见过公司骗 保户呢！
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话术二:
骗人的东西政府能提倡吗? 骗人的东西国家能立法吗？骗人 的东西发展能长久吗？中国已经 有上亿人保险了，按照你的说法 全国人民都上当了！----假如骗 你的话你能干吗？
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保险拒绝处理话术(PPT33页)
他心想，哪怕十快钱一杯都要买，谁知一问，老板娘说：“不卖”。不卖怎么办，
难道只能等死！他看着自己的一袋子金沙，突然把心一横，用这些金沙去换吧！
于是一袋金沙换了一杯水。一杯水的故事让我们了解到什么时候才“需要”，先
生，我们人到什么时候才“需要”呢？不说你也晓得，就是当我们感觉“需要”
的时候才会产生“需要”。
拒绝话术处理
没需要
----我现在收入挺高，公司福利也好，不 需要保险
----我很健康，不需要保险 ----不需要，我已投保过寿险了 ----我不需要保险 ----我没结婚，不需要买保险 ----单位已经投保了
FU--NO.7
没钱 ----我正存钱准备买房子 ----现在我的钱都用在股票和生意上，抽
每天都有那么多人大排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟你一
样，如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好，99%的人一
定会说好，问题是他们想保，我们已经没办法帮助他们了，生病意
外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。
——你能知道目前的健康，但你能预知以后吗？你能预知意外吗？
——对呀！先生，你现在是很健康，但有时人应该考虑得更周全，
象你家里的门一样，为什么还非要加一道铁门呢？就是为了万一情
况发生。买保险也是一样的，不是为现在，而是为将来可能出现的
事情做好万全的准备呀！
FU--NO.17
3、不需要，我已投保过寿险了
——很好，我很少遇到已投保的客户，请问，先生，那时是什么情
况下投保的，是否有什么需要我帮你服务的地方？
——哦，那太好了，我恭喜你，不过经过了那么多年你的地位，收
入也升高了许多，你的保险金额也应该随着你的身份调整才对吧！
《保险拒绝话术》课件
根据客户的需求和 情况，调整销售呼吁
通过与客户建立情 感联系，强调保险 的重要性和价值， 提高购买意愿。
引入第三方
借助独立评估或专 业咨询机构的意见， 增加客户对保险的 信任。
典型范例分析
分析不同拒绝理由的案例，了解如何针对性地应对不同情况，提高转化率。
拒绝理由：保险费用 过高
1 制定个性化方案
2 强调保险的价值
根据客户的需求、预算和健康状况，提供 量身定制的保险方案。
向客户传达保险的重要性和价值，让他们 意识到拥有保险的好处。
3 审慎选择潜在客户
4 不断磨练和提升销售技巧
进行初步筛选，确定潜在客户有购买保险 的需求和资质。
通过培训和学习，不断提升销售技巧和沟 通能力，以更好地应对拒绝。
掌握常见的保险拒绝话术
学习常用的拒绝策略，包括拖延时间、改变 话题、暂时拒绝和最终拒绝等。
保险拒绝话术的类型
灵活运用不同类型的保险拒绝话术，与客户建立良好的沟通关系，克服困难，提高销售能力。
1
拖延时间
暂时推迟做出决定，给客户更多时间
改变话题
2
来考虑和咨询。
转变对话方向，引入新话题，转移客
户的注意力。
3
暂时拒绝
在保持积极的沟通氛围下，暂时拒绝
最终拒绝
4
并提出进一步解决方案。
果断告知客户无法提供保险，并给予 适当的解释和建议。
如何应对保险拒绝话术？
运用策略和技巧来有效处理保险拒绝的情况，提供客户更多信息和其他解决方案。
提供更多信息
向客户解释保险拒 绝的原因，并分享 更多相关资料和选 项。
调整销售策略
根据客户的需求和预算， 提供其他适合的保险方案 或支付方式。
通过与客户建立情 感联系，强调保险 的重要性和价值， 提高购买意愿。
引入第三方
借助独立评估或专 业咨询机构的意见， 增加客户对保险的 信任。
典型范例分析
分析不同拒绝理由的案例，了解如何针对性地应对不同情况，提高转化率。
拒绝理由：保险费用 过高
1 制定个性化方案
2 强调保险的价值
根据客户的需求、预算和健康状况，提供 量身定制的保险方案。
向客户传达保险的重要性和价值，让他们 意识到拥有保险的好处。
3 审慎选择潜在客户
4 不断磨练和提升销售技巧
进行初步筛选，确定潜在客户有购买保险 的需求和资质。
通过培训和学习，不断提升销售技巧和沟 通能力，以更好地应对拒绝。
掌握常见的保险拒绝话术
学习常用的拒绝策略，包括拖延时间、改变 话题、暂时拒绝和最终拒绝等。
保险拒绝话术的类型
灵活运用不同类型的保险拒绝话术，与客户建立良好的沟通关系，克服困难，提高销售能力。
1
拖延时间
暂时推迟做出决定，给客户更多时间
改变话题
2
来考虑和咨询。
转变对话方向，引入新话题，转移客
户的注意力。
3
暂时拒绝
在保持积极的沟通氛围下，暂时拒绝
最终拒绝
4
并提出进一步解决方案。
果断告知客户无法提供保险，并给予 适当的解释和建议。
如何应对保险拒绝话术？
运用策略和技巧来有效处理保险拒绝的情况，提供客户更多信息和其他解决方案。
提供更多信息
向客户解释保险拒 绝的原因，并分享 更多相关资料和选 项。
调整销售策略
根据客户的需求和预算， 提供其他适合的保险方案 或支付方式。
2平安福产品说明、促成及拒绝处理话术
21、严重原发性肺动脉高压 24、重型再生障碍性贫血
22、严重运动神经元病
27、严重的1型糖尿病
30、严重的原发性心肌病
28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）
29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害
备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该 疾病或手术应当有专科医生明确诊断。
注：1、交费年期为期交时，必须以组合形式投保 2、主、附险交费期必须保持一致
17
3、附加险投保规则
趸交时 • 平安福（1118）仅能附加长期意外13（1120），不能附 加平安福重疾（1119）及其它长期附加险 非趸交时
• 当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额为1：1时，仅能附加豁 免定期A12（1101）、豁免重疾B12（1102）、一年期附加险（不含180、 518） 当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额非1：1时，必须附加豁 免重疾C12（1103），且可以选择附加附加定期（735）、豁免定期A12 （1101）、豁免重疾B12（1102）及一年期附加险（不含180、518）
投保年龄
交费方式
最低保额要求
保险期间 自垫功能
平安福主险、长期意外13最低均为15万元；平安福重疾最 低12万 平安福：终身；平安福重疾：终身；长期意外13：至70岁
主险有自垫功能，重疾和意外无
16
2、组合形式
交费年期 趸交 10年 15年 投保年龄 18-65岁 18-55岁 平安福（1118）+平安福重疾（1119）+长期意外13（1120） 18-55岁 18-50岁 20年 51-55岁 18-40岁 30年 41-45岁 平安福（1106）+平安福重疾（1119） 平安福（1106）+平安福重疾（1119） 平安福（1118）+平安福重疾（1119）+长期意外13（1120） 平安福（1118）+平安福重疾（1119）+长期意外13（1120） 组合形式 平安福（1118）可单独投保，也可与长期意外13（1120）组合投保
《保险拒绝话术》课件
学会倾听和理解客户，建立信任和良好的沟通关系。
提高沟通技巧和应变能力
提高沟通技巧，注意语气、语调和表达 方式，让客户更容易接受。
加强应变能力，根据不同情况灵活调整 学会察言观色，及时捕捉客户的反馈和
话术和应对策略。
情绪变化，做出相应的调整。
2023
PART 05
总结与展望
REPORTING
保险拒绝话术的总结
良好的拒绝话术有助于提 升保险公司品牌形象，增 强客户对品牌的认同感。
保险拒绝话术的Βιβλιοθήκη 用场景客户对保险产品无兴趣
当客户明确表示对当前保险产品无兴趣时。
客户经济状况不佳
当客户表示因经济状况无法购买保险时。
客户对保险存在疑虑或误解
当客户对保险产品存在疑虑或误解时。
2023
PART 02
保险拒绝话术的技巧
1 2 3
保险拒绝话术的定义
保险拒绝话术是指在保险销售过程中，当客户拒 绝购买保险时，销售人员用来回应客户的话术。
保险拒绝话术的重要性
保险拒绝话术是保险销售人员必备的技能之一， 它能够帮助销售人员化解客户的拒绝，维护客户 关系，并促成销售。
保险拒绝话术的技巧
成功的保险拒绝话术需要掌握一些技巧，如倾听 客户的需求、理解客户的担忧、提供解决方案、 强调保险的保障作用等。
总结词
针对客户对保险条款不理解的拒绝，保险销售人员 应采取专业的话术进行应对。
详细描述
首先，销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和困惑，并表达出对客户的关心和理解。然后，可以采取简单易懂的语言和方式，向 客户解释保险条款的内容和含义，帮助客户更好地理解保险条款。同时，可以提供一些相关的资料和信息，帮助客户更好地了 解保险产品和公司的信誉和实力。
提高沟通技巧和应变能力
提高沟通技巧，注意语气、语调和表达 方式，让客户更容易接受。
加强应变能力，根据不同情况灵活调整 学会察言观色，及时捕捉客户的反馈和
话术和应对策略。
情绪变化，做出相应的调整。
2023
PART 05
总结与展望
REPORTING
保险拒绝话术的总结
良好的拒绝话术有助于提 升保险公司品牌形象，增 强客户对品牌的认同感。
保险拒绝话术的Βιβλιοθήκη 用场景客户对保险产品无兴趣
当客户明确表示对当前保险产品无兴趣时。
客户经济状况不佳
当客户表示因经济状况无法购买保险时。
客户对保险存在疑虑或误解
当客户对保险产品存在疑虑或误解时。
2023
PART 02
保险拒绝话术的技巧
1 2 3
保险拒绝话术的定义
保险拒绝话术是指在保险销售过程中，当客户拒 绝购买保险时，销售人员用来回应客户的话术。
保险拒绝话术的重要性
保险拒绝话术是保险销售人员必备的技能之一， 它能够帮助销售人员化解客户的拒绝，维护客户 关系，并促成销售。
保险拒绝话术的技巧
成功的保险拒绝话术需要掌握一些技巧，如倾听 客户的需求、理解客户的担忧、提供解决方案、 强调保险的保障作用等。
总结词
针对客户对保险条款不理解的拒绝，保险销售人员 应采取专业的话术进行应对。
详细描述
首先，销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和困惑，并表达出对客户的关心和理解。然后，可以采取简单易懂的语言和方式，向 客户解释保险条款的内容和含义，帮助客户更好地理解保险条款。同时，可以提供一些相关的资料和信息，帮助客户更好地了 解保险产品和公司的信誉和实力。
《拒绝话术》保险培训专题课件系列
拒绝处理话术（一）
保险不吉利：
我明白您的意思，但是我想请 教您，是先有病人还是先有医院？
其实保险也一样，正是由于风险 的存在才有了保险，而有了保险 的人会生活得更加安心，请问您 认为每天存10元好还是存15元好？
话术（二）
• 工作不稳定
• 我明白您现在的情况，但工作不 稳定还可以去找工作，因为您还 年轻，年老时再找就困难了，年 轻时存一些钱为年老时做准备很 重要，您认为每天存18元好还是 存20元好？
话术（十二）
• 我要找朋友买
• 我能理解您的感受，但是您的朋 友在从事保险与您购买保险并没 有直接的关系，重要是您要以最 经济的方式投保，投保不是在买 人情，只要是商品合适，服务好， 跟谁投保都一样，您认为每天存 5元会不会太少？
话术（十三）
对保险不感兴趣：
是的，您可能对保险不感兴趣，
但是，保险除了有利息，更主要 的是还有保障，很多人对生老病 死不感兴趣，但是又不得不去面 对，专家认为目前最好的方法是 用收入的十分之一来购买保险， 您认为每天存18元好还是存20元 好？
话术（八）
我很忙，没时间：
就是因为您很忙没时间的原 因，您更应该投保，因为这种保 险帮您将各种情形都计划好了， 以后您不必再花时间来考虑各种 可能的情形，您认为每天存5元 会不会太少？
话术（九）
• 不信任保险公司
• 过去我也这样认为，但是在我进 入保险公司后才知道。保险公司 与银行一样，也是政府认定的金 融机构，而且还有人民银行和保 监会的双重监管，完全可以放心， 您认为每天存5元会不会太少？
话术（六）
不相信保险
我能了解你的想法，相信您对人民币一定有信心， 因为它是经过了法律的保证。其实，保险也是经过法 律的保证的。您认为每天存5元会不会太少？
保险不吉利：
我明白您的意思，但是我想请 教您，是先有病人还是先有医院？
其实保险也一样，正是由于风险 的存在才有了保险，而有了保险 的人会生活得更加安心，请问您 认为每天存10元好还是存15元好？
话术（二）
• 工作不稳定
• 我明白您现在的情况，但工作不 稳定还可以去找工作，因为您还 年轻，年老时再找就困难了，年 轻时存一些钱为年老时做准备很 重要，您认为每天存18元好还是 存20元好？
话术（十二）
• 我要找朋友买
• 我能理解您的感受，但是您的朋 友在从事保险与您购买保险并没 有直接的关系，重要是您要以最 经济的方式投保，投保不是在买 人情，只要是商品合适，服务好， 跟谁投保都一样，您认为每天存 5元会不会太少？
话术（十三）
对保险不感兴趣：
是的，您可能对保险不感兴趣，
但是，保险除了有利息，更主要 的是还有保障，很多人对生老病 死不感兴趣，但是又不得不去面 对，专家认为目前最好的方法是 用收入的十分之一来购买保险， 您认为每天存18元好还是存20元 好？
话术（八）
我很忙，没时间：
就是因为您很忙没时间的原 因，您更应该投保，因为这种保 险帮您将各种情形都计划好了， 以后您不必再花时间来考虑各种 可能的情形，您认为每天存5元 会不会太少？
话术（九）
• 不信任保险公司
• 过去我也这样认为，但是在我进 入保险公司后才知道。保险公司 与银行一样，也是政府认定的金 融机构，而且还有人民银行和保 监会的双重监管，完全可以放心， 您认为每天存5元会不会太少？
话术（六）
不相信保险
我能了解你的想法，相信您对人民币一定有信心， 因为它是经过了法律的保证。其实，保险也是经过法 律的保证的。您认为每天存5元会不会太少？
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2.逐步引导，逐渐深入
K:我现在很健康啊，身体很好。
Y:李姐我当然看得出来，你看你脸色红润、身材保持的 很好，一看就知道你经常健身，但是李姐我能看出 来但公司却不知道啊，所以口说无凭啊。李姐，告 诉你我是公司的初级核保人员，我可以先帮你核保
一下看看你是否能通过公司的核保。（伸手）
2020/8/14
3.主动出击，态度坚定 K:我现在还需要考虑考虑再说。 Y:李姐，现在我帮你做这个初级核保就是想看看
2020/8/14
Y:你收到短信了吗？把手机给我看一下？ Y:转账后。 Y:(不要显得很开心)，然后很冷静的告诉客户，
李姐告诉你一个好消息，核保通过了，你能 这份保险。 K:能买啊？ Y：是的，通过公司核保你可以买这份保险， 真的恭喜你啊！ Y:李姐，这里有张1080单证，就是初级核保时 转账需要的单据，您在这里签一下！
保险是每个企业、每个家庭、每个人的必需 品，非可有可无，它的存在是社会发展的根 基和基石，起到不可替代的作用。每个人都 需要从自己每年的总收入产生的利息去购买 一份保险，它的存在才能保全你的资产，如 果没有保险，银行的存款、你的投资又有什 么意义呢？那都是空中楼阁，形同虚设！
2020/8/14
我是公司初级核保人员
（过了若干年后，保费返还！）
2020/8/14
中国分为三大金融支柱：保险、银行、投资！ 这三者在中国的金融体系中作用是不同的。 这三者的区别是：保险是三大金融支柱中的根
基，没有保险，银行和投资的存在如形同虚设 ！银行的作用其实就是桥梁的作用! 投资 是在有保险和银行的基础之上的锦上添花!
2020/8/14
u如果客户的年龄在30岁-40岁之间，要重点说明附 加险的意义！
2020/8/14
平安福产品现金价值太低，不划算！
Ø如果你的客户买了万能退保第一年大约能退多少 钱？退完后客户会这么说？
2020/8/14
其实，客户不会在乎退保时能退多少钱，客户在乎的是 假如有一天自己发生意外或疾病或身故我能赔多少钱？
K:我是邮局的，（伸手）也可以。
Y:李姐，我们马上就要核保了，请你准备一下你 的手机，公司会发一条短信给你，短信是一条 动态码,你把动态码给我就行了。我们要先转账 ，才能核保。
K:怎么还得转账啊？
Y:当然啦（语气坚定，眼神犀利）先转账啦！李 姐，我给你举个不恰当例子，假如我们去医院 看病是不是先挂号、押金再看病呀？
交费20年或30年期间，缴费太长如果中途交不起保 费怎么办？
收：王哥如果正常情况下您只有两种情况下是交不起保费的，我 已经帮你想过，就是你不问这个问题，我也会给你说的！ 收：第一种情况是：中途得了重大疾病，这种情况下就不用交了， 所有不存在交不起之说。 第二种情况是：年纪大了，缴不起保费怎么办？ 收：如果年纪大了假如到了50 60十岁了，那时你的孩子正好都 是壮年啦，那时你就跟你的孩子说，你当时为什么要买这份保险？
2020/8/14
促成的含义
促成是成交面谈中最重要的一 环，是帮助及鼓励客户做出购 买决定，并协助其完成相关投 保手续的过程。
寻找准 主顾
专业化 销售流程
2020/8/14
平安福产品销售过程中 拒绝话术处理
Ø如何选择缴费年限？交趸交、10年、20年还是30年？ Ø交费20年或30年期间，缴费太长如果中途交不起保费怎么办？ Ø平安福产品现金价值太低，不划算！ Ø促成：我是公司初级核保人员！
你有没有投保的机会，如果初级核保没通过， 你想找任何人买保险都不行了，所以我先看看 你没有资格购买？而不是买或不买的问题!如果 能通过初级核保之后，你再决定买或不买行吗 ？ Y：身份证（伸手） Y: 投保流程填写
4.投保相关异议处理
2020/8/14
Y:李姐，请问你假如以后你要每月从银行取养老 保险，你平时用的是工行卡还是农行卡呀？
2020/8/14
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 • 每次成交面谈至少应尝试五次促成 • 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
2020/8/14
2020/8/14
因为客户买保险的最终目的是保障而不是退 保，所有我们经常听到客户说，XX 保险公 司都是骗人的我发生疾病就赔这点钱或没有 赔钱，这是困扰客户最重要的原因！
2020/8/14
如果客户一定要了解现金价值，那么我们 就可以问客户一个问题，你有车吗？你 买车险吗？假如买了车险无论有没有发 生事故，到了第二年可不可以退还你的 保费的呢？答案是确定的，肯定不能退 还，你觉得人还没有车重要吗？
2020/8/14
如何选择缴费年限？交趸交、10年、20年还是30年？
收：王哥，你选择趸交、10年、20年、30年和我关系不大，但 是和你的关系大了，你知道他们有什么区别吗？ 客：有什么区别吗？ 收：(举例说明)
2020/8/14
趸交
10年房贷
20年房贷
30年房贷
注：房子价值100万，假如房贷利息相同的情况下进行说明的！
1.就是想减轻他们的负担，让他们能更幸福的生活。 2.自己更有尊严的生活着，不需要看孩子脸色过日子。 3.越老越值钱，孩子抢着照顾你。如果你孩子不愿意给 你交，你就说我可以退保把钱拿回来养老，或谁养活我 百年之后我的受益人就写谁，到那时你不要后悔！
2020/8/14
u可根据客户年龄进行说明，如果客户18岁-25岁之 间，不用说明附加险！
2020/8/14
趸交
如0年房贷 5万/年
30年房贷 3.3万/年
收：王哥，趸交就是一次交清的意思。 收：王哥，你看，如果10年房贷那么1年还多少钱呀？ 客：10万/年，共还10年；20年房贷相当于5万/年；30 年房贷相当于3.3万/年，对吗？
王哥，假如银行说如果房主在还房贷期间发生重大疾病，从第二 年开始房贷就不用交了，房贷由银行帮你代缴，房子还是属于你 的，202你0/8/1觉4 得你会选择哪种缴费方式呢？？？？？（不言，看反应）
2020/8/14
你是如何认识平安福的？
对于国家来说： 平安福=人民安居乐业，社会安
定的基石 对于客户来说： 平安福=一个家庭的幸福
2020/8/14
你是如何认识平安福的？
➢1单平安福=两单万能 ➢1单平安福=提升一倍的效率 ➢1单平安福=节省一倍的客户资源 ➢平安福=更高的收入 ➢平安福=更快的晋升 ➢平安福=晋级、晋升发展的捷径
2020/8/14
K:是的
Y:那保险也是一样的，你银行卡里没钱不转账保 险就认定你没有投保的打算，所以保险公司当 然不会给你核保啦。但是李姐你放心，核保后 有两种结果，但是无论哪种结果，其实决定权 都在你的手里，第一种情况，假如核保不通过 ，就是你想买你也买不了，公司如数奉还所有 保费。第二种情况，假如核保通过了，合同书 下来后你有10天的犹豫期，如果合同书上讲的 和我们不一样的话，我们同样如数奉还所有保 费。李姐，你看其实无论怎么样，决定权都掌 握在你的手里。
客：当然选择30年啦? 业：为什么你会选择长期缴费20年或30年呢？ 业：因为有豁免的功能！但是银行是没有这项条款的， 假如有的话银行我相信很快都会倒闭的！因为银行只 会如何赚钱客户的钱，绝不会赔钱！ 业：王哥，但是平安保险公司就是这样的，如果保户 在缴费期间发生大病，从次年开始保费就不用交了！ 所以长期缴费就是睿智的选择！ 业：长期缴费对客户越有利，公司越不利。一个懂保 险的2020人/8/14都会选择长期缴费！
重大疾病治疗费
中国健康促进基金会的调查显示，慢性大病患 者住一次院，一般要花掉城镇居民人均年收入 的一半左右，恶性肿瘤患者平均住院一次要花 费近万元
北京肿瘤医院消化肿瘤内科主任沈琳：治疗肿 瘤的基本都是自费药，即使患者参加医保很多 也看不起病；
数据来源：2019年1月《理财周刊》
从1993年到2019年的十多年里，我国慢性大病 医疗费用增速极快，其中糖尿病增加了24倍， 脑卒中增加19倍，恶性肿瘤增加15倍，心脏病 增加了11倍 ——《经济参考》2019年7月22日刊
促成步骤：
业务人员讲解完计划书后，随之就开始这样说：
1.欲擒故纵。
Y:李姐，我刚才讲了都是保险的好处，你一定 会想这款产品没有任何的不好之处吗？那你想 听听这款保险不好的吗？ K:好啊,你讲讲这份保险有什么不好的地方。
2020/8/14
Y:这份保险虽然好，但并不是所有人都能购买的，购买 这份保险需要两个条件：第一，年收入低于2万元的 是不能购买的，当然李姐以你现在的收入一定是没 问题的。第二，身体必须很健康的人才可以购买这 份保险。
相聚是缘，平安是福
你是如何认识平安福的？
平安福是一个国家、一个民族、 一个社会发展到一定程度的必 然产物！
2020/8/14
日本民众共赔付200亿
2020/8/14
汶川地震共赔付12.8亿
2020/8/14
有图有真相
8/1240/202/80/14
重疾治疗费用一般在10万以上，并且大部分是自费药 费用增长快；
K:我现在很健康啊，身体很好。
Y:李姐我当然看得出来，你看你脸色红润、身材保持的 很好，一看就知道你经常健身，但是李姐我能看出 来但公司却不知道啊，所以口说无凭啊。李姐，告 诉你我是公司的初级核保人员，我可以先帮你核保
一下看看你是否能通过公司的核保。（伸手）
2020/8/14
3.主动出击，态度坚定 K:我现在还需要考虑考虑再说。 Y:李姐，现在我帮你做这个初级核保就是想看看
2020/8/14
Y:你收到短信了吗？把手机给我看一下？ Y:转账后。 Y:(不要显得很开心)，然后很冷静的告诉客户，
李姐告诉你一个好消息，核保通过了，你能 这份保险。 K:能买啊？ Y：是的，通过公司核保你可以买这份保险， 真的恭喜你啊！ Y:李姐，这里有张1080单证，就是初级核保时 转账需要的单据，您在这里签一下！
保险是每个企业、每个家庭、每个人的必需 品，非可有可无，它的存在是社会发展的根 基和基石，起到不可替代的作用。每个人都 需要从自己每年的总收入产生的利息去购买 一份保险，它的存在才能保全你的资产，如 果没有保险，银行的存款、你的投资又有什 么意义呢？那都是空中楼阁，形同虚设！
2020/8/14
我是公司初级核保人员
（过了若干年后，保费返还！）
2020/8/14
中国分为三大金融支柱：保险、银行、投资！ 这三者在中国的金融体系中作用是不同的。 这三者的区别是：保险是三大金融支柱中的根
基，没有保险，银行和投资的存在如形同虚设 ！银行的作用其实就是桥梁的作用! 投资 是在有保险和银行的基础之上的锦上添花!
2020/8/14
u如果客户的年龄在30岁-40岁之间，要重点说明附 加险的意义！
2020/8/14
平安福产品现金价值太低，不划算！
Ø如果你的客户买了万能退保第一年大约能退多少 钱？退完后客户会这么说？
2020/8/14
其实，客户不会在乎退保时能退多少钱，客户在乎的是 假如有一天自己发生意外或疾病或身故我能赔多少钱？
K:我是邮局的，（伸手）也可以。
Y:李姐，我们马上就要核保了，请你准备一下你 的手机，公司会发一条短信给你，短信是一条 动态码,你把动态码给我就行了。我们要先转账 ，才能核保。
K:怎么还得转账啊？
Y:当然啦（语气坚定，眼神犀利）先转账啦！李 姐，我给你举个不恰当例子，假如我们去医院 看病是不是先挂号、押金再看病呀？
交费20年或30年期间，缴费太长如果中途交不起保 费怎么办？
收：王哥如果正常情况下您只有两种情况下是交不起保费的，我 已经帮你想过，就是你不问这个问题，我也会给你说的！ 收：第一种情况是：中途得了重大疾病，这种情况下就不用交了， 所有不存在交不起之说。 第二种情况是：年纪大了，缴不起保费怎么办？ 收：如果年纪大了假如到了50 60十岁了，那时你的孩子正好都 是壮年啦，那时你就跟你的孩子说，你当时为什么要买这份保险？
2020/8/14
促成的含义
促成是成交面谈中最重要的一 环，是帮助及鼓励客户做出购 买决定，并协助其完成相关投 保手续的过程。
寻找准 主顾
专业化 销售流程
2020/8/14
平安福产品销售过程中 拒绝话术处理
Ø如何选择缴费年限？交趸交、10年、20年还是30年？ Ø交费20年或30年期间，缴费太长如果中途交不起保费怎么办？ Ø平安福产品现金价值太低，不划算！ Ø促成：我是公司初级核保人员！
你有没有投保的机会，如果初级核保没通过， 你想找任何人买保险都不行了，所以我先看看 你没有资格购买？而不是买或不买的问题!如果 能通过初级核保之后，你再决定买或不买行吗 ？ Y：身份证（伸手） Y: 投保流程填写
4.投保相关异议处理
2020/8/14
Y:李姐，请问你假如以后你要每月从银行取养老 保险，你平时用的是工行卡还是农行卡呀？
2020/8/14
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 • 每次成交面谈至少应尝试五次促成 • 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
2020/8/14
2020/8/14
因为客户买保险的最终目的是保障而不是退 保，所有我们经常听到客户说，XX 保险公 司都是骗人的我发生疾病就赔这点钱或没有 赔钱，这是困扰客户最重要的原因！
2020/8/14
如果客户一定要了解现金价值，那么我们 就可以问客户一个问题，你有车吗？你 买车险吗？假如买了车险无论有没有发 生事故，到了第二年可不可以退还你的 保费的呢？答案是确定的，肯定不能退 还，你觉得人还没有车重要吗？
2020/8/14
如何选择缴费年限？交趸交、10年、20年还是30年？
收：王哥，你选择趸交、10年、20年、30年和我关系不大，但 是和你的关系大了，你知道他们有什么区别吗？ 客：有什么区别吗？ 收：(举例说明)
2020/8/14
趸交
10年房贷
20年房贷
30年房贷
注：房子价值100万，假如房贷利息相同的情况下进行说明的！
1.就是想减轻他们的负担，让他们能更幸福的生活。 2.自己更有尊严的生活着，不需要看孩子脸色过日子。 3.越老越值钱，孩子抢着照顾你。如果你孩子不愿意给 你交，你就说我可以退保把钱拿回来养老，或谁养活我 百年之后我的受益人就写谁，到那时你不要后悔！
2020/8/14
u可根据客户年龄进行说明，如果客户18岁-25岁之 间，不用说明附加险！
2020/8/14
趸交
如0年房贷 5万/年
30年房贷 3.3万/年
收：王哥，趸交就是一次交清的意思。 收：王哥，你看，如果10年房贷那么1年还多少钱呀？ 客：10万/年，共还10年；20年房贷相当于5万/年；30 年房贷相当于3.3万/年，对吗？
王哥，假如银行说如果房主在还房贷期间发生重大疾病，从第二 年开始房贷就不用交了，房贷由银行帮你代缴，房子还是属于你 的，202你0/8/1觉4 得你会选择哪种缴费方式呢？？？？？（不言，看反应）
2020/8/14
你是如何认识平安福的？
对于国家来说： 平安福=人民安居乐业，社会安
定的基石 对于客户来说： 平安福=一个家庭的幸福
2020/8/14
你是如何认识平安福的？
➢1单平安福=两单万能 ➢1单平安福=提升一倍的效率 ➢1单平安福=节省一倍的客户资源 ➢平安福=更高的收入 ➢平安福=更快的晋升 ➢平安福=晋级、晋升发展的捷径
2020/8/14
K:是的
Y:那保险也是一样的，你银行卡里没钱不转账保 险就认定你没有投保的打算，所以保险公司当 然不会给你核保啦。但是李姐你放心，核保后 有两种结果，但是无论哪种结果，其实决定权 都在你的手里，第一种情况，假如核保不通过 ，就是你想买你也买不了，公司如数奉还所有 保费。第二种情况，假如核保通过了，合同书 下来后你有10天的犹豫期，如果合同书上讲的 和我们不一样的话，我们同样如数奉还所有保 费。李姐，你看其实无论怎么样，决定权都掌 握在你的手里。
客：当然选择30年啦? 业：为什么你会选择长期缴费20年或30年呢？ 业：因为有豁免的功能！但是银行是没有这项条款的， 假如有的话银行我相信很快都会倒闭的！因为银行只 会如何赚钱客户的钱，绝不会赔钱！ 业：王哥，但是平安保险公司就是这样的，如果保户 在缴费期间发生大病，从次年开始保费就不用交了！ 所以长期缴费就是睿智的选择！ 业：长期缴费对客户越有利，公司越不利。一个懂保 险的2020人/8/14都会选择长期缴费！
重大疾病治疗费
中国健康促进基金会的调查显示，慢性大病患 者住一次院，一般要花掉城镇居民人均年收入 的一半左右，恶性肿瘤患者平均住院一次要花 费近万元
北京肿瘤医院消化肿瘤内科主任沈琳：治疗肿 瘤的基本都是自费药，即使患者参加医保很多 也看不起病；
数据来源：2019年1月《理财周刊》
从1993年到2019年的十多年里，我国慢性大病 医疗费用增速极快，其中糖尿病增加了24倍， 脑卒中增加19倍，恶性肿瘤增加15倍，心脏病 增加了11倍 ——《经济参考》2019年7月22日刊
促成步骤：
业务人员讲解完计划书后，随之就开始这样说：
1.欲擒故纵。
Y:李姐，我刚才讲了都是保险的好处，你一定 会想这款产品没有任何的不好之处吗？那你想 听听这款保险不好的吗？ K:好啊,你讲讲这份保险有什么不好的地方。
2020/8/14
Y:这份保险虽然好，但并不是所有人都能购买的，购买 这份保险需要两个条件：第一，年收入低于2万元的 是不能购买的，当然李姐以你现在的收入一定是没 问题的。第二，身体必须很健康的人才可以购买这 份保险。
相聚是缘，平安是福
你是如何认识平安福的？
平安福是一个国家、一个民族、 一个社会发展到一定程度的必 然产物！
2020/8/14
日本民众共赔付200亿
2020/8/14
汶川地震共赔付12.8亿
2020/8/14
有图有真相
8/1240/202/80/14
重疾治疗费用一般在10万以上，并且大部分是自费药 费用增长快；