信托产品电话销售技巧培训.pptx
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电话销售技巧培训系列——必须掌握的电话基本功PPT课件
➢ 您什么时候有时间，我去拜访您，耳听为虚，眼见为实，看到我，您就更加相信
； 我们的产品了
• 语气的训练
➢ “很感谢您给我这个合作的机会，我很开心”；
注：分别用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的的四种语气表达出来
• 语调的训练 ➢ 语调要抑扬顿挫，要抓住重点：
例如：“我感觉您很专业”；“这个促销的价格非常优惠”；“如果是这样，的确 是很糟糕”，“陈总很认可您”
.
5
电话销售礼仪
• 很基本,但很重要的常用电话礼貌用语:
➢ 您好…… ➢ 请您…… ➢ 麻烦您了…… ➢ 请稍等…… ➢ 谢谢您…… ➢ 祝您工作愉快…… ➢ 和您通电话很愉快…… ➢ 我想请教您…… ➢ 怎么称呼您…… ➢ 不好意思，给您添麻烦了…… ➢ 不好意思……
经常使用，或聆听同事好的电话礼貌用语，加以记录并常练习
出许 花钱 我正在研究
例3：我们经理不同意这个价格，这样吧… 质量
我们经理对这个价格有些异议，这样吧… 咨询
这样主要是考虑
例4：我了解您的疑虑，虽然我公司服务的 异议
大公司不多，但是有丰富的服务有成 功的案例，再加上丰富的服务经验……
便宜 我试试吧 您再拨那个电话 肯定 投资/消费 我不懂 贵 问 这是规定 不同意 很好
• 鹊上枝头春意闹，燕飞心怀伊人来。身披着洁白的婚纱，沐浴在幸福
甜蜜之中的佳人在庄严的婚礼进行曲中心贴着心、手牵着手，面带着 微笑向我们款步走来。朋友们，让我们衷心的为他们祝福，为他们祈 祷，为他们欢呼，为他们喝彩，祝福他们美好的未来！首先请新郎新 娘点燃象征他们爱情的火烛。愿他们的爱情能够灿烂夺目、愿他们的 事业红红火火。
如果是这样的确是很糟糕陈总很认可您是很糟糕陈总很认可您音量的训练音量的训练陈总我是万腾信息的客户主任我姓李陈总我是万腾信息的客户主任我姓李1010措辞的感染力的六大要素措辞的感染力的六大要素简洁简洁专业专业流畅流畅自信积极热情1111积极的措辞和消极的措辞积极的措辞和消极的措辞优惠优惠便宜便宜我一定尽力我一定尽力我试试吧我试试吧我帮您转达我帮您转达您再拨那个电话您再拨那个电话肯定肯定花钱花钱投资投资消费消费我正在研究我正在研究我不懂我不懂质量质量咨询咨询问问这样主要是考虑这样主要是考虑这是规定这是规定异议异议不同意不同意专业专业内行内行很好很好例例11
； 我们的产品了
• 语气的训练
➢ “很感谢您给我这个合作的机会，我很开心”；
注：分别用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的的四种语气表达出来
• 语调的训练 ➢ 语调要抑扬顿挫，要抓住重点：
例如：“我感觉您很专业”；“这个促销的价格非常优惠”；“如果是这样，的确 是很糟糕”，“陈总很认可您”
.
5
电话销售礼仪
• 很基本,但很重要的常用电话礼貌用语:
➢ 您好…… ➢ 请您…… ➢ 麻烦您了…… ➢ 请稍等…… ➢ 谢谢您…… ➢ 祝您工作愉快…… ➢ 和您通电话很愉快…… ➢ 我想请教您…… ➢ 怎么称呼您…… ➢ 不好意思，给您添麻烦了…… ➢ 不好意思……
经常使用，或聆听同事好的电话礼貌用语，加以记录并常练习
出许 花钱 我正在研究
例3：我们经理不同意这个价格，这样吧… 质量
我们经理对这个价格有些异议，这样吧… 咨询
这样主要是考虑
例4：我了解您的疑虑，虽然我公司服务的 异议
大公司不多，但是有丰富的服务有成 功的案例，再加上丰富的服务经验……
便宜 我试试吧 您再拨那个电话 肯定 投资/消费 我不懂 贵 问 这是规定 不同意 很好
• 鹊上枝头春意闹，燕飞心怀伊人来。身披着洁白的婚纱，沐浴在幸福
甜蜜之中的佳人在庄严的婚礼进行曲中心贴着心、手牵着手，面带着 微笑向我们款步走来。朋友们，让我们衷心的为他们祝福，为他们祈 祷，为他们欢呼，为他们喝彩，祝福他们美好的未来！首先请新郎新 娘点燃象征他们爱情的火烛。愿他们的爱情能够灿烂夺目、愿他们的 事业红红火火。
如果是这样的确是很糟糕陈总很认可您是很糟糕陈总很认可您音量的训练音量的训练陈总我是万腾信息的客户主任我姓李陈总我是万腾信息的客户主任我姓李1010措辞的感染力的六大要素措辞的感染力的六大要素简洁简洁专业专业流畅流畅自信积极热情1111积极的措辞和消极的措辞积极的措辞和消极的措辞优惠优惠便宜便宜我一定尽力我一定尽力我试试吧我试试吧我帮您转达我帮您转达您再拨那个电话您再拨那个电话肯定肯定花钱花钱投资投资消费消费我正在研究我正在研究我不懂我不懂质量质量咨询咨询问问这样主要是考虑这样主要是考虑这是规定这是规定异议异议不同意不同意专业专业内行内行很好很好例例11
信托产品电话销售技巧培训
2023-11-07CATALOGUE目录•信托基础知识•信托产品销售技巧•信托产品的特点和优势•电话销售信托产品的实践案例•信托产品电话销售的挑战与对策•培训效果评估和反馈01信托基础知识信托的定义信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按照委托人的意愿为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。
信托的分类个人信托、法人信托、任意信托等。
信托的定义和分类信托的基本要素信托目的委托人设立信托的目的，可以是保障受益人的利益、实现财产传承、进行投资等。
信托财产被委托给受托人管理的财产，包括资金、房地产、有价证券等。
受益人享受信托财产利益的人，可以是自然人或法人。
委托人拥有信托财产的人，可以是自然人或法人。
受托人接受委托并管理信托财产的人，可以是自然人或法人。
信托与证券信托和证券都是投资工具，但信托的投资范围更加广泛，可以包括房地产、有价证券等，而证券则主要投资于股票、债券等。
信托与银行信托和银行都是金融服务机构，但信托主要侧重于为客户提供个性化、差异化的服务，而银行则主要提供大众化的金融服务。
信托与保险信托和保险都是提供风险保障的工具，但信托主要提供财产保障，而保险则主要提供人身保障。
信托与银行、证券、保险的关系02信托产品销售技巧保持正常的音量和音调，让客户能够听清楚你的话语。
声音清晰对自己的信托产品有信心，让客户感受到你的自信。
自信对客户礼貌、尊重，让客户感受到你的专业性。
礼貌直接进入主题，不浪费时间在无用的寒暄上。
直接电话销售的基本技巧专业知识和经验了解信托产品的基础知识，包括投资策略、风险评估和回报率等，以便在沟通过程中向客户传达专业的信息。
良好的沟通技巧积极倾听客户的问题并给予有效的回答，避免使用过于复杂的行业术语，以便客户能够理解。
建立信任：专业知识和沟通技巧确保完全理解客户的需求和疑虑，然后根据这些需求提供相应的解决方案。
积极聆听根据客户的情况和需求，提出有针对性的问题，以引导客户思考并帮助你更好地了解他们的需求。
电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
信托知识培训及案例产品介绍.pptx
★ 信托单位：指用于计算、衡量委托人交付的资金所对应的信托份额的计量单位。通常，1元 对应一个信托单位。 ★ 信托受益权：受益人在信托中享有的权利，包括但不限于取得受托人分配的信托利益的权利。 ★ 推介：集合信托成立前进行的有关该信托产品的非公开宣传、介绍。 ★ 认购：投资者按照信托文件约定购买信托单位的行为。 ★ 追加认购：已持有信托单位的委托人购买信托单位的行为。 ★ 赎回：在信托存续期间，受益人按照信托文件的约定将其持有的部分或全部信托单位卖回给 受托人并收回资金的行为。 ★ 清算：信托产品终止后，受托人对信托财产进行的变现、清理、确认和分配。 ★ 信托文件：一般包括信托合同、风险申明书、信托计划说明书。
8
1.6 信托业务基本流程
★ 单一信托：产品设计、成立、存续、终止清算 ★ 集合信托：产品设计、推介、成立、存续、终止清算
9
1.7 中国信托业的发展
1979年：新中国第一家信托投资公司成立 1982年——1999年：五次大的行业整顿 新世纪：在“回归本业”中探索新的发展模式 展望：银信、信保、信证、信信合作共赢，在创新与发展中博弈
中国银行业监督管理委员会（简称“银监会”）对我国信托公司及其业务活 动实施监督管理。
10
2 目录
第一章 信托简介 第二章 公司简介
2.1 平安信托简介 2.2 平安信托的优势
第三章 产品简介
11
2.1 平安信托简介
★ 全称：平安信托有限责任公司
★ 成立时间：1996年7月2日
★ 中国平安保险（集团）股份有限公司的主要成员之一，也是平安集团在香 港联交所整体上市的重要组成部分
源与强大的服务体系 ★ 国内首家引用Odyssey私人财富管理系统的信托公司，搭建客户、渠道、投资
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1.6 信托业务基本流程
★ 单一信托：产品设计、成立、存续、终止清算 ★ 集合信托：产品设计、推介、成立、存续、终止清算
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1.7 中国信托业的发展
1979年：新中国第一家信托投资公司成立 1982年——1999年：五次大的行业整顿 新世纪：在“回归本业”中探索新的发展模式 展望：银信、信保、信证、信信合作共赢，在创新与发展中博弈
中国银行业监督管理委员会（简称“银监会”）对我国信托公司及其业务活 动实施监督管理。
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2 目录
第一章 信托简介 第二章 公司简介
2.1 平安信托简介 2.2 平安信托的优势
第三章 产品简介
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2.1 平安信托简介
★ 全称：平安信托有限责任公司
★ 成立时间：1996年7月2日
★ 中国平安保险（集团）股份有限公司的主要成员之一，也是平安集团在香 港联交所整体上市的重要组成部分
源与强大的服务体系 ★ 国内首家引用Odyssey私人财富管理系统的信托公司，搭建客户、渠道、投资
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
信托产品知识培训课件(ppt 31页)
传承投资坚持在竞争中求生存、在创新中求发展的总原则，走稳健与高效并重 之路，擎品牌与服务共举之帜，努力打造一支蓬勃向上，勇于创新的专业化销 售团队，增强公司的核心竞争力。在日趋激烈的房地产市场竞争中实行公司可 持续发展的战略目标。
传承财富
传承财富为传承集团旗下专业的第三方理财公司，注册资金1000万，专注 于为高净值客户提供全方位的财富管理服务。
资金 投向
还款 来源
保障 措施
投资 优势
工商企业贷款类信托
将资金以贷款或股权等方式对工商企业进行投资； 企业经营收入、溢价回购等； 股权质押、连带责任保证等。 收益适中且风险可控，适合稳健性客户选择。。
实例分析-国民信托-江苏鑫吴集团收益权集合资金
信托计划
资金投向 信托计划规模 受托人
资金将用于向鑫吴集团公司发放贷款，用于其日常经营，补充企业流动资金。
资金 投向
还款 来源
保障 措施
投资 优势
房地产类信托
房地产开发与建设；
项目销售收入、开发商经营收入等；
土地在建工程抵押、股权质押、连带责任保证等。
收益较高，风险较市政类产品高，适合风险喜好 型客户选择。
实例分析-长城新盛－财富7号中银城市广场特定
资产收益权集合资金信托计划
资金投向 信托计划规模 受托人 预期(税后)收益率
二、信托的监管机构
信托公司：中国银行业监督管理委员会对信托公司及其业 务活动实施监督管理。截至目前，获得中国银监会颁布的 金融牌照的信托公司只有68家，且95%以上信托公司均为 地方政府和央企直接控股。例如：中信信托、平安信托、 华润信托、百瑞信托等。
信托与银行、保险、证券一起构成了现代金融体系。信托 是国家经济四大支柱之一 。
传承财富
传承财富为传承集团旗下专业的第三方理财公司，注册资金1000万，专注 于为高净值客户提供全方位的财富管理服务。
资金 投向
还款 来源
保障 措施
投资 优势
工商企业贷款类信托
将资金以贷款或股权等方式对工商企业进行投资； 企业经营收入、溢价回购等； 股权质押、连带责任保证等。 收益适中且风险可控，适合稳健性客户选择。。
实例分析-国民信托-江苏鑫吴集团收益权集合资金
信托计划
资金投向 信托计划规模 受托人
资金将用于向鑫吴集团公司发放贷款，用于其日常经营，补充企业流动资金。
资金 投向
还款 来源
保障 措施
投资 优势
房地产类信托
房地产开发与建设；
项目销售收入、开发商经营收入等；
土地在建工程抵押、股权质押、连带责任保证等。
收益较高，风险较市政类产品高，适合风险喜好 型客户选择。
实例分析-长城新盛－财富7号中银城市广场特定
资产收益权集合资金信托计划
资金投向 信托计划规模 受托人 预期(税后)收益率
二、信托的监管机构
信托公司：中国银行业监督管理委员会对信托公司及其业 务活动实施监督管理。截至目前，获得中国银监会颁布的 金融牌照的信托公司只有68家，且95%以上信托公司均为 地方政府和央企直接控股。例如：中信信托、平安信托、 华润信托、百瑞信托等。
信托与银行、保险、证券一起构成了现代金融体系。信托 是国家经济四大支柱之一 。
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
《信托产品培训》课件
1
信托计划
信托计划是信托产品运作的核心，包括规划和管理信托资金的计划。
2
受托人管理
受托人作为信托产品的管理者，负责信托资产的保管和日常运作。
3
投资运作
信托产品通过投资不同资产类别实现收益，包括股票、债券和房地产等。
3. 市场分析
1 当前信托产品市场规模
信托产品市场规模逐年增长，吸引了越来越多的投资者参与。
产品设计与创新
销售渠道与推广策略
• 开发具有差异化特点的产品 • 满足投资者需求
• 构建多元化销售渠道 • 制定全面的推广策略
6. 监管政策与风险防范
1 信托产品监管政策
政府和金融机构加强对信托产品的监管监 察，以保护投资者利益。
2 信托产品风险防范措施
建立完善的风险防范体系，包括合规管理和 风险预警措施。
2 信托产品的发展趋势
随着金融市场和投资环境的变化，信托产品不断创新和发展。
4. 风险控制
信托产品的风险
信托产品面临着市场风险、流动性风险和信用风 险等多种风险。
风险控制措施
通过多样化投资组合、风险评估和监测机制等方 式来控制信托产品的风险。
5. 信托产品的营销策略
定位与市场分析
1. 确定目标客户群体 2. 了解市场需求和竞争环境
信托产品培训
欢迎参加信托产品培训课程。本课程将介绍信托产品的基本概念、运作方式、 市场分析、风险控制和营销策略等内容。
1. 简介
什么是信托产品
对于信任受益人和托管人，信托产品是一种通过信托计划实现的金融产品。
信托产品的分类
根据受益人和投资方式的不同，信托产品可以分为不同类型和风险等级。
2. 信托产品的运作方式
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电话销售——两个注意点
电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。
当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。 他能来一定表示他有所期待。
因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时 间内能让客户下决心越好。
一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公
案例（初次邀约）：
我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们我们公司在周三下午2点有一 个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和 我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我 给您预留一个位置。
如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户
2、邀约话术以及具体情况
如果邀约不成功 按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题 都转换到邀约上。
案例： 对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个 具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？
4、电话邀约要注意的细节
1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并 在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。 2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择 时间，而是给出时间让他选择 3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的 4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问 题，并解决 5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定
1.初次电话筛选 2.电话邀约 3.二次邀约 4.确定见面时间 5.没有约见成功的原因
2、邀约话术以及具体情况
1. 首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话 中，如客户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话 时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。
2. 其次：要注意在发出要请示给出具的原则是--汉堡包原则，也就是： 1. 肯定或感谢对方告诉你这些感受 2. 强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上
受益。 3. 回到原来的提问上来。
常见问题与解答（1）
客户：我对此没有兴趣
--是因为您都把资金100%用于投资了吗？ --是的
多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的 不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信 会对您的投资有帮助的。
与客户建立初步的信任关系。
结束语（点题）
电话销售规范流程（方案一）
发问：您目前是否有了解信托产品呢？ 结果和应对:
① 客户答：是/有。 追问具体情况 ② 客户答：我的投资是------。 感谢他/她 ③ 客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍
自己的机会。 ④ 客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可
。 司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意
二、电话邀约的四大要点
➢ 电话邀约的四大要点 ➢ 四大要点的分别阐述
电话邀约的四大要点
1. 电话的目的性(让每一个电话都是有效的) 2. 邀约话术以及具体情况 3. 将所有问题都转换到邀约上 4. 电话需要注意的细节问题
1、电话的目的性
在打每一个电话的时候都要确定的自己打电 话的目的是什么,这样才会更有针对性。
很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们 是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。
我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过 这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。
常见问题与解答（2）
客户：我已经有投资顾问了
我相信想您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建 议的来源。我们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。 如果有适合投资机会的情况下，我可以再次打扰您吗？
⑤ 结束语:约定见面的时间和地点、主题
电话销售规范流程（方案二）
发问：您目前是否有投资信托产品呢？ 结果和应对:
① 客户答：没有。 追问“是不了解吗” ② 客户答：是。 介绍信托产品及带给客户的价值 ③ 客户答：不是。 追问原因，在同理心的基础上简要分析。
结束语: 约定见面的时间和地点、主题
M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产 量（客户是否能接受100w门槛） A：Authority,决定权（是否有决策能力） N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况）
电话销售规范流程
自我介绍 发问与对话（两种方案）
1. 您目前是否有了解信托产品呢？ 2. 您目前是否有投资信托产品呢？ 重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而
三、电话销售常见问题与解答
➢ 常见问题 ➢ 解答办法
电话销售常见问题
顾客的消极反应往往只是一个借口
或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得 那么忙。
多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把 与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。
比如一开始你就会遇到诸如：我对此没有兴趣；我现在很忙；我没 有时间；我已经有了投资顾问了。。。
业务培训
信托产品电话销售技巧
目录
信托产品电话销售规范话术 电话邀约的四大要点 电话销售常见问题与解答 总结分享
一、信托产品 电话销售规范话术
➢ 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题 ➢ 电话销售规范流程及两个方案 ➢ 电话销售的两个注意点
电话销售最需要了解的关于客户的三个问题:MAN
二次或者三次以上的电话邀约 之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气 一定要肯定。 案例：
X先生，我是钜派投资的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这 周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方 便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。
3、将所有问题都转换到邀约上
常见问题与解答（3）
客户：我没有钱了
XX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投 资非常有潜力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现 非常有潜力的投资机会，我能再给您打电话过来，好么？
看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？ 您估计什么时候会有资金需要投资呢？