物流企业商业模式分析
2020_物流企业商业模式研究画布
第四方物流 承运商 承运商 承运商 承运商 承运商 承运商
关键业务
同城配送 同城配送 干线整车（中长途） 干线整车
公路运输零担
物流平台整合运营商 零担物流 零担物流
零担物流+多元化业务 零担物流 零担物流 零担快运
核心资源-物流网络
备注
互联网&技术 互联网&技术 互联网&技术 自建车队（融资租赁）和整合的社会运力
客户群体 （我能帮助谁）
核心资源 （我是谁，我拥有什么）
渠道通路 （怎样宣传自己和交付服务）
成本结构 （我要付出什么）
参考书籍： 1.《商业模式新生代（企业篇）》（美）克拉克 2.《商业模式新生代（个人篇）》（美）克拉克
收入来源 （我能得到什么）
3 商业模式分析意义
提升效率
趋近本质 沟通效率
审视视角
问题
效率低
大量的信息检索、过滤工作令我们效率低；
看不清
根本无法有效区分企业的商业模式。
”花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子 都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命 运。‘’
2商业模式分析画布
重要合作 （谁可以帮我）
关键业务 （我要做什么）
商业模式分析画布
价值服务 （我怎样帮助他人）
客户关系 （怎样和对方打交道）
一体管理系统+分拨中心自控+专线加盟商
基础物流设施+信息交易+商务配套 专线加盟
区域物流联盟+网点加盟 专线加盟 专线加盟 专线加盟
干线自营+末端网点加盟
人车货超级数据平台
引入菜鸟、普洛斯 注：货流+物流（网络）
Thanks!
物流企业商业模式那点事儿
快递行业商业模式解析
中国邮政速递服务公司建立了以上海为集散中心的 全夜航航空集散网，现有专用速递揽收、投递车辆 20,000余部。
快递行业商业模式解析
二、商业模式解析—— DHL
1 公司简介
国际物流行业和全球物流公司的领导者。 ➢ 1969年，DHL开设了他们的第一条从旧金山到檀香山的快递运输航线 ➢ 1970年代中后期DHL把他们的航线扩展到南美洲、中东地区和非洲。 ➢ 2002年开始，德国邮政控制了其全部股权并把旗下的DHL、丹沙公司（Danzas）以及欧洲快运公司整 合为新的DHL公司。 ➢ 2003年，德国邮政又收购了美国的空运特快公司（Airborne Express），并把它整合到DHL里。 ➢ 2005年，德国邮政又收购了英国的英运公司（Exel plc），并把它整合到DHL里。至此DHL快递公司 拥有了世界上最完善的快递网络之一，可以到达220个国家和地区的12万个目的地。 ➢ 2007年1月26日，敦豪宣布正式启动在中国国内的货物空运业务。
基本运费收入 收入的主要来源就是从客户处收取的运 费。运费扣除了相应的费用和代理商的 部分之外的，就是公司的利润。
多项服务收入 保费收入 包装收入 其他收入：DHL可以提供的服务还包括 派送通知于证明、偏远地区服务、等待 取件等，
付款方式 多样化的付款方式，包括寄件人付费、 收件人付费、第三方付费等便捷手段
成本支付
盈利模式图
零可变 成本
第三方 伙伴
企业和 第三方 伙伴 企业
PM9 PM6 PM3 PM0
PM10 PM7 PM4 PM1
PM11 PM8 PM5 PM2
收入来源 直接顾客 直接顾客和 第 三 方 顾 第三方顾客 客
分析和归纳货车帮的物流模式
分析和归纳货车帮的物流模式中介是公路干线运输里重要一环。
用物流行业的话来说，有车黄牛、货黄牛之分。
货黄牛拿到货源信息之后，又找车黄牛进行发布以找到司机。
地级市的货黄牛将货源通过车黄牛发布到省会的物流园，司机在省会物流园区查看信息。
这也意味着什么？一个跑北京到四川的司机，拉货到乐山之后还未必在当地能找到返程的货源，因此必须空驶去成都，在传化物流园区之类的地方找到合适的、返程回北京的货源，如果货源在重庆，司机还需要空驶重庆到拉货。
一来二去，这就增加了数百公里的空驶。
如果有一个线上的车货匹配平台的话，你可以看到，重庆市的货主可以直接向司机发布信息，同时司机可以直接从峨眉开车到重庆。
这就是货车帮干的事。
这是货车帮商业模式的第一环：资讯。
解决信息不对称问题。
到这一环的时候，市面上有不少做互联网物流的公司在做。
你说货运O2O也好、还是货运共享经济也好，过去两年涌现了两百多家做物流的，很多盯上了车货匹配。
在资讯环节，这些公司可能收取信息发布、撮合交易的佣金（向货主或者司机）。
但是，大家也知道，免费是互联网竞争的惯用方式。
在这一阶段，想挣钱很难。
所以，这些公司的思路是资讯做流量、做平台。
接下来，用增值服务挣钱。
在增值服务这块，有的人往货运链条上游走，做货代之类的；有的往下游走，做司机的增值服务。
流量变现最简单的方式就是，和保险公司合作卖货运保险，收取佣金。
根据和货主聊天的情况来看，优惠力度还不错。
我们主要关注的是货车帮针对司机做的车后市场，目前在尝试的，一个是销售新车、二手车，提供贷款；另一个是发行ETC卡，相当于城市公共交通的一卡通。
司机往里面充值，跑车途中直接刷卡交过路费，不用再携带现金，并且在某些省、地区还有折扣。
这一点对司机吸引力蛮大的。
而货车帮通过这个也能够直接掌握到充值、消费数据，也便于做风控体系。
货车帮也推出了ETC白条业务。
简略地说，整个商业模式就是，资讯-交易-金融。
罗宾逊物流商业模式剖析
经典案例|罗宾逊物流商业模式剖析在美国巴伦周刊发布的华尔街2013年500强企业中,全球最大的公路货运企业之一——.罗宾逊全球物流有限公司已经排在第五位,紧追苹果公司等科技大佬.作为北美最大的3pl第三方物流公司,罗宾逊拥有全美最大的卡车运输网络,2013年营收达128亿美元,位居世界500强企业的第237位.但让人瞠目的是,这个80%营收来自于公路运输的物流公司却没有一辆卡车.我们一向视为劳动密集型行业的公路货运企业也能异军突起,而其制胜法宝就是轻物流模式.可以说,罗宾逊这家有逾100年历史的物流供应商,将轻资产模式演绎得美轮美奂.作为轻资产类型的第三方物流企业的标杆,罗宾逊近期成为了许多企业争相学习的楷模.一时间物流企业言必称罗宾逊,特别是无车承运人的概念,更是让大家推崇备至.在中国,无车承运人的概念已经超越了罗宾逊的运作本质,而成为超然于货代和第三方物流间的创新业务模式.然而,在中国成为物流行业大众普罗膜拜偶像的罗宾逊,并未着急来中国发展,而是稳健地深耕细作北美市场,这值得我们深思.认真研习罗宾逊2014年财务年报,可以让我们还原.罗宾逊真正的商业本质,再结合中美合同物流业务的差异,也许能给狂热粉丝们一些理性的思考.1.罗宾逊的商业模式罗宾逊的商业模式,本质是轻资产的传统第三方物流的中介模式.在这样的模式中,罗宾逊从客户处接单,然后发包给他的承运商进行运输.他的客户与他的承运商之间并没有直接的撮合交易.2014年,他的年收入达到134亿美元,比2013年提升%,营业利润毛利20亿美元,比2013年提升9%,税后净利亿,比2013年提升%,税后净利率%.从他的利润率可以看出,他还是一个依靠规模经济取胜的传统第三方物流企业.在他的财报中,他明确的提到了他的8类核心业务,整车陆运业务、零担业务、多式联运业务铁路、海运业务、空运业务、海关报关关务业务、解决方案业务和农业采购业务.除了农业采购业务与物流无关外,其他都是现代物流的分支.其中,整车公路陆运业务占他整体毛利的60%,可以说整车陆运业务是他的核心业务基础.2.罗宾逊的客户结构从客户结构来看,罗宾逊2014年服务的客户是46000个,与2013年持平,平均每个客户贡献的产值是30万美元,相当于200万人民币.而2015年的整体货量仅仅增加了3%.无论从货量还是客户数量而言,都没有很大的波动.这不仅和美国实体经济的成熟度相关,也与罗宾逊的传统企业特性相关.罗宾逊2014年前100名客户贡献了37%的产值和26%的营业利润.这100个客户平均每个客户贡献的产值是5000万美元.从这个数据可以看出,罗宾逊的客户结构还是以大客户的合同物流为核心主体,而随机客户可以看作是他的业务补充,实为锦上添花.罗宾逊是个百年老店,他的品牌价值和服务能力都使这些客户无法离开他,同时,他直接接着地气的供应商队伍也给客户带来了性价比合理的服务价格.所以他46000个客户的需求并不是偶尔随机产生的,不是只需一笔结清的生客,而是需要精耕细作的熟客.理解罗宾逊的客户构成十分重要,物流客户的产生不是一蹴而就的,需要一个沉淀的过程.现在中国物流产业中的跨界者寄希望于滴滴打车的模式逆袭物流市场,漠视了物流行业自身的发展规律,对物流客户的长期利益无益,对物流市场的稳健发展有害.希望或者试图做成中国罗宾逊的物流企业,一定不能仅仅定位在随机需求的解决方案,而应当真真切切去了解合同物流的本质,去了解合同客户的需求,认真规划构建整体服务流程,深入流程中挖掘客户的痛点,提高客户的满意度,真正让客户黏住你.3.罗宾逊的供应商管控体系罗宾逊2014年总订单数量是1430万单,他的供应商总数在2014年达到66000个,比2013年增加近3000个供应商,平均每个供应商在2014年运作217次,相当于每个供应商平均天参与罗宾逊的运营.其中,少于100台车的供应商承运的比例达到83%.这一数据说明罗宾逊的供应商以小车队为核心主体,他的供应商黏性是非常高.同时也验证了整个美国物流的标准化水平相当高,基本上司机等货或者等待装货卸货的时间很少,通过托盘作业和甩挂作业,罗宾逊大大提高了供应商的运营效率,从而降低了整体的物流成本.罗宾逊之所以能够成功,是因为他的海量货源的规模效应吸引了小车队供应商,同时他的庞大的供应商体系也为他带来了规模经济效应,吸引了众多的客户.从而形成了良性的循环.在中国,由于没有一个百亿体量级的合同物流企业的出现,无法形成规模经济,中国合同物流的企业供应商的黏性都很弱,层层转包寻租的现象比比皆是.中国的合同物流企业需要向罗宾逊学习下沉供应商,取消层层转包的环节,从而提高车辆的黏性.4.罗宾逊的信息管理系统纵观2014年国内关于罗宾逊业务模式的探讨,罗宾逊的信息管理系统被过度渲染,甚至被神化,从而弱化了大家对于罗宾逊传统型第三方物流企业的商业本质的认知.似乎只要有一套相对比较先进的信息系统,系统里有海量的车源与货源,就能够成为中国的罗宾逊.但实质上,如果连客户是谁,客户在哪里这样的基本商业模式问题没有搞清楚就贸然去做,如何成为一家百年老店呢.2014年,罗宾逊的信息系统投入是5000万美金,其中包括购买软件的2100万和软件升级的2700万美元.这一投入从绝对值上来看很大,但是如果我们除以他的产值,我们可以发现他的信息系统方面的投入仅占整个产值的%.他的信息系统以满足他的实际运营流程为目的,并不是一个开放的互联网平台.罗宾逊去年在信息化上的最大的亮点就是收购了Freightquote的物流经纪人互联网平台.这个互联网平台类似于现在国内比较流行的车货匹配平台,也预示了他看好互联网平台,认可互联网平台的价值.我们也期待2015年罗宾逊的年报中,能够融合互联网平台和自有业务信息系统,给出我们传统企业“互联网＋”的真实范例.后记：罗宾逊的成功在于他们真正看清了市场,从客户角度出发审视服务产品,通过强大的信息系统和对物流业务的创新,在美国公路运输的红海中开辟了基于信息化的“轻物流”蓝海,集结优秀的服务资源,给企业提供集成化服务.罗宾逊不以收加盟企业的加盟费维持生计,而是向服务客户收取服务费,再把这个费用返给运输商.罗宾逊表面赚取的是服务差价,实际上赚取的是整合服务产品的服务费,它会根据自己提供的服务方案,收取不同的费用.今天,一些中国企业也在模仿罗宾逊,并面临当年罗宾逊一样的市场生态：公路低端运力逐渐过剩,集成化服务需要不足.国内一些平台型公路运输企业取得了不少有益的探索,但暂时还没有罗宾逊式的奇迹,或许其中很大一个原因在于,我们的许多平台立足的是价格,而不是价值,还有更多的平台是完全拿来主义,没有通过结合本国实情做创新型研发.我们许多平台企业在搭建平台过程中,给货主客户提供的是着眼眼前的价格竞争力,而不是价值竞争力,还有平台仍然停留在用户为王的思维模式,通过资本运作烧钱的模式来获得用户,但得不到用户的认可.这些都是需要反思来源：物流供应链。
分析罗宾逊的商业模式
读书破万卷，下笔如有神
分析罗宾逊的商业模式
马智丽
物流企业罗宾逊成立逾百年，1997 年在纳斯达克上市，去年营业收入高达135 亿美元。
作为轻资产类型的第三方物流企业标杆，罗宾逊的商业模式已
经成为许多企业争相学习的楷模。
罗宾逊全球物流（罗宾逊）成立于1905 年，为国际联运物流服务、新鲜农产品采购和信息服务提供商，通过280 多家办事处和1.2 万多名员工的物流
网络为4.6 万多家客户服务。
该企业与全球6.6 万家运输提供商开展合作，是美国第一大公路运输企业。
根据罗宾逊财报，其核心业务为8 类，即整车陆运业务、零担业务、多式联运业务（铁路）、海运业务、空运业务、海关报关关务业务、解决方案业务和农业采购业务。
除农业采购业务和物流无关外，其他都是现代物流的分支，其中整车公路陆运业务占整体毛利的80%，是其核心业务基础。
去年年报显示，罗宾逊营业收入高达135 亿美元，同比提升5.6%；营业利
润（毛利）20 亿美元，同比提升9%；税后净利润4.5 亿美元，同比提升
8.1%，税后净利率为3.34%。
轻资产模式
知情人士向记者表示，罗宾逊创立之初，在美国物流市场只是从事农产品及水果蔬菜保鲜运输服务。
1980 年，美国开始放开货运市场管理，允许运输企业以更灵活的形式经营，罗宾逊随之扩大货代业务，成为“无船承运人”。
1988 年开始，罗宾逊把在海运服务领域的“无船承运人”理念移植到公路货
运服务领域，向“无车承运人”转型，建立了整合社会运输商的信息系统。
次年，企业收入不但没有因放弃自有车辆降低，反而同比增长11%，利润增加
好记性不如烂笔头。
沃尔玛的物流配送模式分析
一、公司简介
• 沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山 姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。1991 年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球 大型零售企业之一。 • 经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国 最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。 目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家 商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每 周光临沃尔玛的顾客2亿人次。
1、快速高效的物流配送中心
• 物流配送中心一般设立在100多家零售店的中央位置，也就是配送中心设立在销售主市场。这使得 一个配送中心可以满足100多个附近周边城市的销售网点的需求；另外运输的半径既比较短又比较 均匀，基本上是以320公里为一个商圈建立一个配送中心。 • 沃尔玛各分店的订单信息通过公司的高速通讯网络传递到配送中心，配送中心整合后正式向供 应商订货。供应商可以把商品直接送到订货的商店，也可以送到配送中心。有人这样形容沃尔玛的 配送中心：这些巨型建筑的平均面积超过11万平方米，相当于24个足球场那么大；里面装着人们所 能想像到的各种各样的商品，从牙膏到电视机，从卫生巾到玩具，应有尽有，商品种类超过8万种。 沃尔玛在美国拥有62个以上的配送中心，服务着4000多家商场。这些中心按照各地的贸易区域精心 部署，通常情况下，从任何一个中心出发，汽车可在一天内到达它所服务的商店。 • 在配送中心，计算机掌管着一切。供应商将商品送到配送中心后，先经过核对采购计划、商品 检验等程序，分别送到货架的不同位置存放。当每一样商品储存进去的时候，计算机都会把他们的 方位和数量一一记录下来；一旦商店提出要货计划，计算机就会查找出这些货物的存放位置，并打 印出印有商店代号的标签，以供贴到商品上。整包装的商品将被直接送上传送带，零散的商品由工 作人员取出后，也会被送上传送带。商品在长达几公里的传送带上进进出出，通过激光辨别上面的 条形码，把他们送到该送的地方去，传送带上一天输出的货物可达20万箱。对于零散的商品，传送 带上有一些信号灯，有红的、有黄的、有绿的，员工可根据信号灯的提示来确定商品应该被送往的 商店，来取这些商品，并将取到的商品放到一个箱子当中，以避免浪费空间。
一文读懂物流领域12大商业模式
一文读懂物流领域12大商业模式一、“苦力服务“模式：“真正从运输、仓储运营中赚点辛苦钱”，这是中国物流基层的商业模式，那些跑在路上的卡车司机、蹲在仓库做传统的物流服务模式的企业，这样的数量比较大，但生存空间越来越窘迫。
商业模式价值：车队挂靠、组合服务，可能会被平台收编观点：处于物流商业模式的最底层。
二、信息中介模式：物流基层车场黄牛在货运车厂、物流园区扎根的小型物流公司、货运公司，他们是传统车辆与货源对接的黄牛，过去由于信息不对称，依托本地化优势，形成的信息服务机构。
他们在每票业务上赚取几百元不等的信息费。
随着营改增的全国推广，这样的信息服务的“黄牛”不具备开出增值税发票的可能，可能会陆续被整合或洗牌掉。
但因为物流市场中，黄牛与司机的关系和黏性依旧很强(主要是信任关系),因此新兴的货运经纪人平台模式使得黄牛这一群体被重新整合。
商业模式价值：货运经纪人平台模式观点：信息通路已经打通，处于过渡阶段，应当居安思危。
三、项目服务模式：合同物流、物流软件项目服务、物流咨询项目服务等项目服务的商业模式，过去20年中国物流应用最多的模式。
包括第三方物流外包、物流软件开发与实施、物流咨询项目、物流工程项目等等。
这种阶段性的项目服务一般是由一个或多个需求驱动，按照一定的目标进行交付。
但由于中国是发展中国家，每天上游客户的商业环境都处于动态发展状态，因此项目制合作往往是一锤子买卖，不具备长久性。
商业模式价值：★★观点：市场做得好，生存空间也不错，但不具备规模化价值。
四、一体化物流模式：第三方物流整体外包模式这种商业模式，是甲方将整个第三方物流运营外包给乙方，乙方靠资源整合、业务整合、提供增值服务等内容获取利润空间。
对于制造业一体化物流服务来说，可以实现从采购供应物流+生产线旁物流+成品干线物流+区域配送+末端最后一公里物流+逆向物流全面整合，但纵观中国物流近10年的发展，真正一体化物流外包成功的案例简直凤毛麟角。
这种服务企业间互信度高，比传统的合同物流更有深度的商业价值，在系统上一般都会实现对接。
物流园区的商业模式和盈利模式
物流园区的商业模式和盈利模式1、公路港模式2、工业物流地产模式3、商贸物流模式4、货运枢纽模式5、综合服务型物流园区模式6、电商物流园区模式1、公路港模式这是一种物流从业者最熟悉最了解的一种模式，比较典型的就是传化和林安。
它的模式就是在一些城市的交通尤其是公路的这种枢纽打造一些零担物流空车配货专线运输企业提供这种服务的这种物流园区，那么这种园区的特点就是入驻的企业数量比较多，车流量比较大，主要的业务就是货运交易案例：林安。
形成网络化经营，最开始形成网络化经营的是林安物流，因为他掌握了全国超过 60万的车源信息，以广州为核心向全国进行辐射扩张，同时打造了全国第一个物流交易所（广州物流交易所）林安是非常典型的公路港模式。
2、工业物流地产模式工业物流资产的模式就是一些工业产业比较集中的区域打造一些为工业企业服务的像苏州工业园区物流中心。
这种园区的特点是一次性投资非常大，因为它主要是建设大面积的仓储设施而且投资回收期相对比较长。
这就是刚才分析为什么国际巨头能够发展就是因为它利用国际上比较低廉的这种资金成本和对投资回报率要求比较低的这种资金，所以能够发展起来，而我国很少出现这种模式。
案例：普洛斯在全国 35 个城市有 100 多个园区，建筑面积高达 2000 万平方米，最新的一个股票是在新加坡上市的目前的是指大概在 1000 亿。
他的扩张就是利用了国外的这种产业基金、私募基金、养老基金在我们国主要依托商贸市场形成的物流园区，我们看传统的服装还有这种百货商品的批发市场，他基本上就是一种商业业态，但是有一些商贸市场已经跟物流融合的非常高了，比如钢材批发市场和建材批发市场，这些市场已经跟物流的功能非常接近了，因为它主要需求或者说他出现的业态就是商铺这种，以仓储式为主的这种批发市场主要功能就是大宗货物的存储和交易功能。
案例：华南城深圳起家目前在哈尔滨、西安、郑州、合肥、南昌、深圳等都建有这种以商贸市场的这种商贸物流园区。
物流企业商业模式分析
运输路线规划
运输成本控制
通过合理安排装载计划，提高车辆和 船舶的装载率，降低单位货物的运输 成本。
运用先进的物流信息技术，如GIS地 理信息系统，实时追踪货物位置，优 化运输路线，减少迂回和重复运输。
优化仓储模式
仓储布局设计
根据货物特性、物流流量和流向 等因素，合理划分货物存放区域，
提高仓储空间利用率。
中储智运：智能物流的先行者
1 2
智能调度系统
中储智运自主研发了智能调度系统，通过大数据 分析和人工智能技术，实现物流资源的优化配置。
互联网+物流
中储智运用互联网思维，将传统物流与互联网技 术相结合，提供更加便捷、高效的物流服务。
3
绿色物流
中储智运注重环保理念，通过采用新能源车辆、 绿色包装等措施，推动绿色物流的发展。
客户对物流服务的需求日益多样 化，要求企业具备快速响应和定 制化服务的能力。
技术风险与挑战
技术更新换代
物流行业技术更新迅速，企业需不断投入资金进行技术升级和设备更新，以保 持竞争优势。
信息安全风险
随着物流信息化程度的提高，信息安全问题日益突出，企业需加强数据保护和 防范措施。
服务风险与挑战
服务质量不稳定
物流企业的特点与功能
物流企业的特点包括
跨地域性、服务性、网络化、信息化 、专业性等。物流企业通过提供运输 、仓储、配送等一体化服务，实现物 品的高效流动。
物流企业的功能包括
运输、仓储、装卸搬运、包装、流通 加工和信息处理等。这些功能相互关 联，共同构成一个完整的物流服务链 。
物流企业的市场现状与发展趋势
02
物流企业商业模式类型
运输型物流企业
总结词
论物流企业的价值链管理和商业模式创新
调 机制 ，并依 此实 现物 流 的总 成本 控制 和服 务 目标 、
现这一 价值 的内外部资 源组合 和特定 的商业逻辑 。构 建商业 模式 的关键是要 寻找 价值创 造 的机会 ，实现市 场需求 和 自身 资源能 力 的匹配 ，明确企 业 的定 位 ，提
出鲜 明 的价值 主张 ，设 计 和组合 各种盈 利要 素 ，充分 发挥 规模经 济和范 围经济效 应 ，形成独 特 的 、难 以复 制 的商业模式 。 （ １ ）分析 内外部 环境 ，明确企 业价值 主张。２ ０ ０ ８ 年我 国社会物流 总额达 到 ８ ９ ． ９万亿 元 ，市 场需求呈 现
（ ２ ）确定业务结构 ，明确价值获取 方式 。现代 物
流企 业不仅 局限于 为客户 提供运 输 、仓 储 、包 装 、配 送等 基本服 务 ，还包 括提供 融 资策略 、价值 分享 、供 应链 管理 、资产增值 等多种 创新 方式来 获取 收益 。企
业按 照 目标 客户需求 的优先 级别 组合 内部资 源 ，确 定 公 司核 心业 务 ，并补齐短板 ，提供基础 和附加性 服务 ， 构建 完善 的物流服 务体 系 ，建 立对应 的物 流网络 、信