购买决策过程及其影响因素
消费者购买决策的影响因素分析
消费者购买决策的影响因素分析消费者购买决策是指消费者在购买产品时所做出的决策。
而影响消费者购买决策的因素则有很多，包括内在因素和外在因素。
本文将从心理因素、社会因素和市场因素三个方面，对消费者购买决策的影响因素进行分析。
一、心理因素1.认知认知是指消费者的知觉、注意力、记忆、思考、判断和决策等心理过程。
在消费者购买决策中，认知扮演着重要角色。
消费者的认知水平决定了他对产品的理解和喜好。
消费者的认知会影响到他对品牌、质量和价格等方面的认知和需求。
2.动机动机是指消费者内部产生的需要或心理驱动力，使消费者想要得到某种产品或服务。
例如，饥饿的感觉会让消费者想要购买食品。
消费者的动机会影响到他们的购买决策，因此企业需要了解消费者的动机，以便更好地满足他们的需求。
3.态度态度是指消费者对产品、品牌或企业的主观评价。
消费者的态度与对产品的认知密切相关，因为消费者的态度会直接影响到他们的购买行为。
例如，如果消费者认为某个品牌很好，那么他们很有可能购买该品牌的产品。
二、社会因素1.文化文化是指消费者所生活的社会和文化背景，包括他们的价值观、信仰和行为规范等。
这些文化因素会影响消费者的购买需求和决策。
例如，一些文化对某些产品或品牌有负面影响，而另一些文化则会对同样的产品或品牌产生积极影响。
2.社会阶层社会阶层是指消费者所处的社会背景、职业和收入等。
消费者的社会阶层会影响他们的消费观念、需求和购买决策。
例如，不同社会阶层的人对同一个产品的需求和购买力度会有所不同。
3.家庭家庭是一个消费者较为重要的社会影响因素。
家庭与家庭成员在消费决策中通常会互相影响。
例如，家庭中的儿童可能会对某些产品或品牌产生影响，也可能会成为决策的因素之一。
三、市场因素1.品牌品牌是消费者购买决策中非常重要的元素之一。
良好的品牌形象可以让消费者建立信任感，并且更偏向于购买该品牌的产品。
消费者对品牌的认知和评价也会影响到他们的购买行为。
2.价格价格是消费者购买决策中非常重要的考虑因素。
营销管理中的购买决策过程研究
营销管理中的购买决策过程研究营销管理是一个非常复杂的过程，其中最核心的环节之一就是购买决策过程。
消费者在做出购买决定之前会受到众多因素的影响，这些因素既包括内在因素，也包括外在因素。
因此，研究购买决策过程，深入剖析消费者心理和行为的规律，对于企业有效地开展市场营销活动，提高营销效果、实现营销目标具有极其重要的意义。
一、购买决策过程购买决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列过程。
购买决策过程通常分为五个阶段：认知阶段、信息搜索阶段、比较评估阶段、购买决策阶段和后购买行为阶段。
这些阶段相互关联、相互作用、互为影响，并不总是按照顺序依次发生。
1. 认知阶段认知阶段是指消费者对某种商品或服务的初步认知阶段。
消费者通常在广告宣传、口碑传播等途径中接触到产品或服务，这时他们对产品的认知仅是一种初步印象。
如果产品能够在认知阶段给消费者留下较好的印象，他们很有可能会进入到下一阶段，即信息搜索阶段。
2. 信息搜索阶段信息搜索阶段是指消费者在认知阶段后，想要了解更多产品或服务信息的阶段。
在这个阶段，消费者可能通过搜索引擎、社交媒体、博客论坛等多种方式来获取产品或服务信息。
此外，消费者在这个阶段也会寻求家人、朋友、同事等群体中的第一手意见和建议，这些信息会对消费者的购买决策产生影响。
3. 比较评估阶段比较评估阶段是指消费者在获取了足够的产品或服务信息后，进行各类信息的比较和选择。
在这个阶段，消费者通常会选择几个感兴趣的产品，进行细致的比较和对比，包括产品的性能、价格、品质、售后服务、信誉度等各种因素。
消费者在比较评估阶段通常会被自我认知、社会因素、文化因素等影响，这些因素会对其购买决策产生直接的影响。
4. 购买决策阶段购买决策阶段是指消费者在比较评估后，做出购买决策的阶段。
在这个阶段，消费者已经较为明确地了解了自己的需求和偏好，也对可选择的产品进行了理性的比较和评估，因此他们有足够的信息和依据做出购买的决策。
消费者购买决策影响因素分析
消费者购买决策影响因素分析在市场经济中，消费者购买决策的形成受到多种因素的综合影响。
了解这些因素，并理解它们如何影响消费者的购买决策，对于企业制定市场营销策略和促进销售非常重要。
本文将从心理因素、社会因素和经济因素三个方面分析消费者购买决策的影响因素。
心理因素是决策过程中最重要的因素之一。
消费者的个人心理特征、态度和感受会直接影响购买行为。
消费者的需求和欲望、对产品或服务的认知和态度、个人偏好、个人消费习惯等都属于心理因素的范畴。
例如，有些消费者更注重品牌，他们购买时要寻找知名品牌，因为品牌给他们带来了安全感。
而有些消费者更倾向于便宜的产品，他们更关注价格因素。
企业可以通过了解不同消费者的心理因素，针对性地制定营销策略，满足不同消费者的需求。
社会因素也对消费者的购买决策产生重要影响。
家庭、朋友、同事以及媒体等社会环境中的其它人都可能对消费者的购买行为起到影响。
家庭内部的决策制定者通常是对消费者具有影响力的人。
例如，家庭中的主要收入来源者通常在一定程度上决定购买决策。
个人所处的社会阶层、职业、教育程度等背景也会对购买决策产生重要影响。
社交媒体、广告和推销活动等也会对消费者的购买决策产生影响。
消费者往往会受到他人的推荐、社交圈的影响和媒体的宣传等因素的影响而做出购买决策。
经济因素是影响消费者购买决策的重要因素之一。
消费者通常会对产品的价格、质量、价值感和可用性等方面进行综合考量。
价格是消费者购买决策中最重要的因素之一。
当价格下降时，消费者往往认为产品更具吸引力，购买的意愿也会增强。
除了价格因素，消费者还会考虑产品的质量和可用性。
质量和可用性因素直接影响消费者对产品的满意度和信任度。
消费者还会考虑产品的价值感，即产品在购买后产生的实际效果是否与其价格相符合。
消费者更倾向于购买具有高性价比的产品。
总结而言，消费者购买决策受多种因素影响，其中心理因素、社会因素和经济因素起着决定性的作用。
消费者个人心理特征、态度和感受、家庭以及社会环境中的其他人的影响、产品的价格、质量和价值感等因素会直接或间接地影响消费者的购买决策。
第三章 购买决策过程
购买决策过程和影响因素
确认 需要
收集 信息
选择 评估
购买
购后 行为
——影响信息收集的因素： 影响信息收集的因素： 影响信息收集的因素 市场特征：解决某一问题的备选方案； 市场特征：解决某一问题的备选方案；商店的数量及其距 离相近的程度；消费者对不同品牌之间价格差异的感知。 离相近的程度；消费者对不同品牌之间价格差异的感知。 产品特征： 产品特征：产品的购买风险和消费者对产品的知觉 消费者特征：消费者的产品知识、 消费者特征：消费者的产品知识、产品经验和年龄等特征 情景特征：时间、身体和情绪状态、 情景特征：时间、身体和情绪状态、购物环境和购买任务 及其性质上 ——营销要点：掌握消费者在收集信息时会求助于哪些信 营销要点：掌握消费者在收集信息时会求助于哪些信 营销要点 息源，并能通过这些信息源向消费者施加影响力。 息源，并能通过这些信息源向消费者施加影响力。
购买决策过程和影响因素
确认 需要
收集 信息
选择 评估
购买
购后 行为
——情感化的选择方法（感性理由确定选择对象） 情感化的选择方法（感性理由确定选择对象） 情感化的选择方法 比如：女孩子在购买衣服上很可能考虑的重要标准是： 比如：女孩子在购买衣服上很可能考虑的重要标准是： 我男朋友会喜欢！ 因为有一句古语： “我男朋友会喜欢！”因为有一句古语：女为悦己者 容。 ——营销要点： 营销要点： 营销要点 1、产品性能是购买者所考虑的首要问题； 、产品性能是购买者所考虑的首要问题； 2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不 、 或评估标准不同； 同，或评估标准不同； 3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想 、 中的产品相比较。 中的产品相比较。
购买决策过程和影响因素
简答消费者的购买决策过程
简答消费者的购买决策过程一、消费者购买决策的定义消费者购买决策是指个体在购买某种产品或服务时，经过一系列决策过程和行为，最终选择购买的过程。
这个过程通常包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等环节。
二、消费者购买决策过程的五个阶段消费者购买决策过程可以分为五个阶段，分别是需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。
下面将逐一介绍每个阶段的内容。
2.1 需求识别需求识别是购买决策过程的起点。
当消费者感知到自身存在某种需求或问题时，就会产生购买的动机。
需求可以分为两类：内部需求和外部需求。
内部需求是指个体对自身状况的主观感受，例如身体不适、饥饿等；外部需求是指外界环境对个体的刺激，例如广告、促销活动等。
消费者在需求识别阶段会根据自身需求的紧迫程度和重要程度来决定是否进行购买。
2.2 信息搜索在需求识别之后，消费者会主动或被动地寻找相关信息来满足需求。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索。
内部搜索是指消费者回忆自己已有的知识和经验，以找到解决方案。
外部搜索是指通过各种渠道获取新的信息，例如咨询朋友、查阅产品评论、上网搜索等。
消费者在信息搜索阶段会收集和比较各种信息，以帮助决策。
2.3 评估比较信息搜索之后，消费者会对不同产品或服务进行评估和比较。
评估比较可以从多个维度进行，例如产品的质量、价格、品牌声誉、功能特点等。
消费者会根据自身需求和偏好，以及产品的各种属性，来进行评估和比较。
在这个阶段，消费者可能会形成一个偏好的产品集合，进一步缩小购买的范围。
2.4 购买决策购买决策是消费者购买决策过程的核心阶段。
在这个阶段，消费者会对评估比较得出的产品集合做最终的选择。
购买决策会受到多种因素的影响，例如个人特质、消费者对品牌的认知、产品的价格、促销活动等。
消费者在购买决策阶段会选择最符合自己需求和偏好的产品，并决定购买的时间和地点。
2.5 后续行为购买决策之后，消费者会根据购买的结果对产品或服务进行评价，并对自己的购买行为做出反思。
市场营销理论与实务学习任务2 购买行为影响因素及购买决策过程
(3)价值表现的影响。指群体的价值观和行为方式被个人 所内化，无须任何外在的奖罚就会依据群体的价值观或规 范行事。即相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影 响个人的实际产品选择和品牌选择。
个性可用外向型或内向型、乐观型或悲观型、柔弱 或刚强、活泼或文静、好交际或不好交际、占有欲 强或弱、防卫性高或低、自信心强或弱等来表示。
在分析消费者品牌选择时，个性是一个很有用的变 量。可以假想品牌也有个性，消费者很可能选择和 自己个性相符的品牌。
品牌个性即人们赋予品牌的一系列拟人化的特质。 在某种意义上，品牌个性就是品牌如何定位的表述。
确认问题
• 确认问题指消费者确认自己的需要是什么。需要升 到一定阈限驱使行动。内在刺激与外在刺激结合。
• （1）物品的短缺 • （2）收入的变化 • （3）消费的潮流 • （4）促销的力度
营销人员促进需要认识的任务
• 了解与本企业产品有关的现实的和潜在的需要。 在价格和质量等因素既定的条件下，一种产品 如果能够满足消费者多种需要或多层次需要就 能吸引更多的购买。
4、寻求多样化购买行为
特点：品牌有明显差别，消费者不花多少时问 精力购买，但经常变换品牌，这种变换不是对 某种品牌不满意，而是为了变换口味。如点心、 饮料等。
营销措施：占据有利的货架位置，经常做提醒 广告。有时还可以采取多品牌策略。
三、消费者购买决策过程
评价方案 信息收集 需要认识
决定购买 购后行为
(2)崇拜性群体。希望去从属的群体，如足球明星、 歌星等。对“追星族” 影响大，形象代言人现象。
客户购买决策过程的分析和影响因素分析
客户购买决策过程的分析和影响因素分析在市场经济中，客户购买决策是一个复杂且多元的过程。
了解客户购买决策的过程和影响因素，对企业制定市场策略和销售战略具有重要意义。
本文将分析客户购买决策过程的不同阶段，并探讨影响客户购买决策的因素。
一、需要识别和问题意识阶段在购买决策过程中，客户首先会识别自身的需求和问题。
这一阶段通常是由外部刺激或内部需求引发的。
外部刺激可以是广告、口碑传播或促销活动等，而内部需求则是客户主体感受到的问题或差距。
客户在此阶段会辨识自己的需求和问题，并初步对市场中的产品或服务进行了解。
二、信息搜索阶段在确定了自身需求后，客户会积极主动地进行信息搜索。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索两个方面。
内部搜索是指客户回忆自己以往的经验和知识，对已知的信息进行整理和利用。
外部搜索则包括查阅产品说明书、咨询专家、阅读评论或寻求他人的建议等途径。
这一阶段客户会积极主动地寻找并评估市场上的产品或服务。
三、评估和比较阶段在信息搜索的基础上，客户将对不同的产品或服务进行评估和比较。
客户会根据自身的需求和偏好，对各种可选的产品或服务进行评判，包括价格、质量、品牌声誉、功能特点等因素。
客户常常会制定评估指标和权重，通过对不同产品或服务的评估得出最终的购买意向。
四、购买决策和行为阶段在评估和比较过程中，客户会逐渐做出购买决策。
这一阶段客户将决定是否购买，以及购买哪种产品或服务。
购买决策可能受到多种因素的影响，比如价格、品牌、产品特点、销售渠道等。
最终，客户会付出真实的购买行为，并与商家进行交易。
五、后购买评估和行为阶段购买决策并不代表购买过程的结束。
客户在购买后还会进行产品或服务的评估，以验证自己的购买决策是否明智。
客户对产品或服务的使用体验、售后服务等方面进行评估，这将影响客户对产品或服务的再次购买意愿以及对商家口碑的传播。
然而，客户购买决策不仅受到决策过程中的因素影响，还受到个体差异、社会文化因素、心理因素等多方面的影响。
消费者购买行为的决策过程与影响因素研究
消费者购买行为的决策过程与影响因素研究综合实践来看，消费者的购买行为，涉及的因素比较复杂，往往需要通过多种角度的分析，才能做出相应的决策。
本文将主要从心理学、社会学、经济学等角度出发，介绍消费者购买行为的决策过程和影响因素研究情况。
一、消费者购买行为的决策过程消费者的购买行为一般经过若干个步骤，包括需求识别、信息搜索、评估、决策和后续行为等。
这些步骤在购买的过程中，往往相互作用、交织在一起。
下面将分别介绍每个步骤的内容。
1. 需求识别需求识别是指消费者在日常生活中，发现自己的购物需求。
这种需求既可以来源于内部的要求，比如口渴需要买水喝，也可以来自于外部刺激，比如朋友的推荐或广告宣传诱惑等。
在这个阶段，消费者往往是通过意识或无意识的方式，意识到自己的需求，并开始想要购买相关产品。
2. 信息搜索在需求识别之后，消费者会启动信息搜索的过程。
这个过程是为了满足对商品、服务等方面的知晓，从而在购买前做出更加理性的决策。
在信息搜集中，消费者往往采用多种途径，比如亲自去店铺看、问售货员、上网搜、询问朋友等。
3. 评估在信息搜索的基础上，消费者会对所收集到的信息加以评估。
该过程主要通过比较与整合来实现。
比较涉及了评估和比较消费者能够获得的各种不同选择所带来的利弊；而整合则是将各种信息综合到一起，形成一个总体的、具有代表性的评价。
4. 决策评估的最终目的是为了让消费者对购买的决策做出具有合理性的判定。
这个判定常常涉及了消费者已有知识和经历、时间压力、心理感受等各种因素。
在决策中，消费者会考虑自己的经济情况、个人价值观等，最后做出是否购买的决策，并且决策的过程还包括了品牌的选择、购买渠道的选择、支付方式以及成交等。
5. 后续行为在购买成功后的后续行为，主要是指消费者的评价和反馈。
这是非常重要的一个环节，不仅可以对他人提供参考，而且对生产企业也有一定的意义。
二、影响消费者购买行为的因素除了购买过程的步骤外，消费者在购买时，其实还受到了很多其他的方面的影响，这些影响因素可以分为个人、社会和其他的因素。
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购买决策过程及其影响因素购买决策过程及其影响因素所谓顾客购买行为，概括地说，就是指人们为了满足个人、家庭的生活需要或者企业为了满足生产的需要，购买爱好的产品或服务时所表现出来的各种行为。
顾客购买行为具有动态性、互动性、多样性、易变性、冲动性、交易性等特点。
严格地说，顾客购买行为由一系列环节组成，即顾客购买行为来源于系统的购买决策过程，并受到内外多种因素的影响。
顾客购买行为的复杂多变，对销售人员提出了更多、更高的挑战。
对于优秀的销售人员来说，掌握顾客购买决策过程及了解影响顾客作出购买决策等方方面面的因素等至关重要。
什么是购买决策过程顾客的购买决策过程直接影响其最终的购买选择。
通过对顾客购买决策过程的研究，可以帮助销售人员在销售过程中更能恰如其分、有针对性地提供服务并提高销售效率。
一般来说，顾客的购买决策过程由刺激需要、搜集信息、评价选择、风险分析、实施购买行为共五个环节构成。
作为优秀的销售人员，需要正确了解顾客在购买决策过程中各环节的心理活动与行为，有针对性地采取适当措施，唤起并强化顾客的需要，帮助顾客提供购买参考信息，辅助其进行评价选择、风险分析等，这样的话可以及时促成顾客作出购买决策，尽早实施购买行为。
1. 刺激需要顾客的购买决策过程以刺激需要为出发点。
所谓需要，就是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望。
顾客需要具有层次性、复杂性、无限性、多样性、动态性以及交互性等特点，因此不仅可以针对某一具体的需要进行刺激，而且顾客需要具有接受信息、反馈、重组等功能，这样顾客需要就可以自行修正、不断更新。
具体地说，顾客需要受到两种刺激影响，即内部刺激和外部刺激。
销售人员应该注意识别引起顾客某种需要或兴趣的内外部环境，充分注意到相关问题，比如什么原因驱使顾客来购买本公司的产品？什么因素促使顾客这个时令季节来购买本公司的产品？顾客购买本公司的产品最关心的是什么等等。
事实上，顾客对某种产品的需要强度会随着时间的推移、内外部诱因等而发生变化，比如季度的交替、收入的变化、对配套产品的需要以及所处的环境的变化等。
2. 搜集信息研究表明，顾客在作出购买决策之前主要收集以下一些信息：产品或服务的内容、产品或服务价格、产品或服务市场状况、购买时机、购买方式、购买地点等等。
一般来说，顾客通常有四个方面的信息来源：首先是经验或阅历来源，即从产品或服务的操作、使用或体验中得到经验、教训或阅历，这类信息来源比较直接、真实、可靠，是顾客作出购买决策的直接支撑点。
其次是个人来源，即从家庭成员、亲朋好友、熟人等途径得到的信息，这类信息源影响较大，由于来自于第三方，因此具有评价作用。
再次是商业信息来源，即从公司广告、宣传、中间商、销售人员、展示会、商品陈列等途径得到的信息，这类信息比较广泛，信息量充足，一般起到通知、提醒、强化品牌印象等作用。
最后就是大众来源，即从大众传播媒介如电视、电台、报纸、杂志等途径得到的信息，这类信息源大多具有导向以及树立品牌形象等作用。
3.评价选择调查表明，评价选择这个环节是顾客购买决策过程的重要环节。
因此，作为销售人员要非常清楚，一个潜在的顾客对产品或服务会从哪些方面来进行评价选择。
通常情况下，顾客的评价可能涉及到如下一些指标：产品属性，即产品能够满足顾客需要的特性；属性权重，即顾客对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数；品牌信念，即顾客对某种品牌优劣程度的综合性看法；效用函数，即描述顾客所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系；评价模型，即顾客对不同品牌进行评价和选择的程序或方法等等。
4. 风险分析评价环节使顾客产生某种偏好，形成购买意图，进而选择某种具体的品牌或产品。
但是，购买意图并不等于购买决定；在促使购买意图向购买决定转变的过程中，有两种因素会起作用，一是别人的态度，二是意外情况；这两种情况唤醒了顾客的知觉风险意识。
因此，偏好和购买意图并不总是导致实际的购买行为，尽管二者对购买行为有直接的影响。
进一步研究表明，顾客修正、推迟或者回避作出某一购买决定，往往是受到了知觉风险的影响。
所谓知觉风险，实际上是一个笼统的概念，它包括产品或服务的功能风险、安全风险、价值风险等。
知觉风险是产品或服务与购买者个人及购买者所处情境的函数。
知觉风险的大小，主要取决于购买者本人，不过它也会随着商品服务的类型、购买环境以及购买方式的变化而变化。
5. 实施购买行为实施购买行为是顾客购买决策过程中的最为重要、最为关键的环节。
在此之前的其他环节，都是一种铺垫和基础，并没有导致直接商业行为的发生，而实施购买行为则直接导致生意的成交。
作为优秀的销售人员，要非常重视顾客的购买行为这一环节。
有的销售人员认为，经过与潜在顾客的艰难的讨价还价过程（实际上，现实生活中的讨价还价过程，往往就是一个潜在顾客作出购买决策的过程！），在顾客真正实施购买行为时可以轻松一下。
实际上，一定要谨慎！在顾客付款之前放弃交易的例子不胜枚举。
调查原因大多追溯到销售人员在顾客实施购买环节中的一些细节问题，比如销售人员态度的细微转变、辅助的积极性等。
影响购买决策的因素如前所述，顾客的购买决策过程是一个动态的、交互式的过程，而且购买决策的有效行为会随着顾客的特点及其所处的情境的变化而变化。
事实上，顾客总是在一定的情境中，通过与销售人员、产品或服务的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。
这一购买行为可以用公式表示为B=f（M，P，E），其中B代表顾客行为，M代表心理因素，P代表个人因素，E代表环境因素，即社会与文化等因素。
由此可知，顾客行为是因变量，而心理因素、个人因素和环境因素则是自变量，即B是M、P和E的函数。
1.心理因素顾客的购买决策过程受顾客心理活动过程的影响。
所谓顾客心理活动过程，是指顾客在购买决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。
影响顾客心理活动的主要因素有需要、认知、态度、学习与参与等。
（1）需要所谓需要，是指在一定的生活环境中，人们为了延续和发展生命，对客观事物的欲望的反应。
人们的需要帮助其确定行为目标。
因此，从这个角度来讲，需要是推动人们活动的内在驱动力。
实际上，销售人员的工作并不总是推销商品。
销售人员的工作重点在于激发那些业已存在于顾客身上的需要并促使他们作出最终的购买决定。
因此，销售人员应该对顾客的需要有比较深入的了解。
优秀的销售人员应该让自己成长为一名出色的应用型心理学家！（2）认知所谓认知，就是指顾客对产品或服务的感觉、知觉、记忆与思维的总和。
感觉与知觉，是指人们通过感觉器官对产品的个别属性或整体的认知。
知觉是感觉的延伸，它受到各种主观、客观因素的影响。
顾客自身的兴趣爱好、个性、对品牌的偏爱以及自我形象是知觉的先决条件；产品形象、企业形象及其吸引力是知觉的基本条件；广告宣传、销售人员的销售行为，则是促成顾客对产品知觉的关键因素。
记忆，是指人们对过去经历过的事物在大脑中的储存并在一定条件下重新显现出来的能力。
思维，是指人们对事物一般属性及其内在联系的间接的概括反应。
优秀的销售人员应该随时洞察顾客的心理活动，利用品牌形象、面对面交流等机会，引发顾客对产品的关心与注意，诱发其欲望和需要，促成顾客的购买行为。
（3）态度这里的态度，是指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向，即对产品的好坏、优劣、肯定与否定的情感倾向。
通常情况下，顾客对某一品牌的产品或服务存在三种典型的态度：一是信任型，即顾客对所要购买的产品的各个方面持有完全肯定的态度，这种态度往往会导致购买行为的实现。
二是怀疑型，即顾客对所要购买的产品并不十分满意或者心存疑惑。
三是反对型，即顾客对所要购买的产品持完全否定的态度。
（4）学习所谓学习，是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。
概括地说，顾客有三种主流的学习类型：一是模仿式学习，即通过获取信息、观摩效仿的方法进行学习，其结果是顾客摒弃旧的消费方式或者使用方式，适应新的需求水平。
二是反应式学习，即通过外界信息或事物的不断刺激，形成一种相应的反应，通过感官和体验为顾客所接受和学习，促使其进行购买。
三是认知式学习，即通过对前人经验的总结与学习，辅之以复杂的思维过程所学到的分析与解决问题的能力，用自己的学识和辨别能力，对付不断面临的购买决策问题。
（5）参与所谓参与，是指顾客对一个事物或者行为的关注或与个人相关的领悟力。
若产品的参与度高，顾客会经历更强的感知反应。
顾客的参与程度可以分成三个阶段，从低水平即很少或没有领悟到的关系，提高到中等水平即一些领悟到的关系，直至达到高水平即大量领悟到的关系。
参与只是一种激发的心理状态，当顾客作出购买决定时，它为顾客的认知过程与行为提供能量与指导。
顾客的参与水平受到内在因素与外部因素的影响。
内在因素是指存储于顾客记忆中的知识集合。
内在因素融合了顾客特性与产品特性。
外部因素包括场合、人群等因素。
顾客的参与意识与参与水平对人员销售具有重要价值。
2.个人因素顾客的购买决策过程也受到各种个人因素的影响。
这些因素有生命周期、生活方式、个性及自我形象等。
（1）生命周期对顾客的购买行为产生影响的有两种生命周期，即个人生命周期和家庭生命周期。
个人生命周期与年龄相对应，顾客对产品的需要会随着年龄的增长而变化，一般地说，年龄不同的人对产品和服务有不同的爱好与需要。
家庭生命周期与年龄也有某些关系，它通常可以用个人所经历的若干阶段来描述。
家庭生命周期对研究顾客及其行为具有重要意义。
在生命周期的不同阶段，顾客对商品的兴趣和需要会有显著的差异；不同性别的顾客，其购买行为也有很大差异。
（2）生活方式所谓生活方式，是指一个人在生活方面所表现出的兴趣、观念及参加的活动。
个人与家庭都有其生活方式，虽然家庭的生活方式部分是由家庭成员的个人生活方式所决定，然而，个人生活方式也受到家庭生活方式的影响。
（3）自我形象所谓自我形象，就是个人对自我的所有思想和情感的总和，它是自己对自己的感知与情感。
自我形象是由个人对自己的态度所构成。
每个人都会自我认为具有某种性格、习惯，有着独特的自我形象。
这种自我形象包括自我估价、他人的评价以及自我渴望与追求的理想形象。
许多顾客的购买行为，是由于期望保持或美化自我形象而采取的购买决策。
（4）个性所谓个性，是指人的气质、性格、兴趣和能力等心理特征的统一体，是一个人身上表现出来的经常的稳定的实质性的心理特征。
顾客具有各种各样的个性，个性的差异将导致购买行为的不同。
顾客的个性还导致顾客在购买过程中的不同表现。
许多消费者具有品牌个性。
顾客倾向于购买与其具有相似而独特的“个性”的产品或者购买那些可以强化并提高自我形象的产品。
3.环境因素顾客的购买决策过程还受到环境因素的影响。
环境因素，是指顾客的外部世界中各种自然的、社会的与文化的等因素的综合体，它包括各种事物、地点及其对顾客的认知和行为会产生影响的人，如家庭、参照群体、社会阶层、文化因素等。