电动车营销策划方案

毕业论文

电动车营销方案

学号xx

姓名 xx

班级xx

专业 x

系部继续教育学院

指导老师x

完成时间x年11月5日至2011年2月15日

目录

第一章、电动车市场概况 (1)

第二章、生产企业的市场营销理念 (2)

第三章、电动车销售模式 (3)

第四章、生产企业的销售渠道 (4)

第五章、生产企业组织架构和营销架构 (5)

第六章、生产企业有效招商策略 (6)

第七章、建立售后服务系统 (7)

第八章、电动车市场营销战略 (8)

第九章、电动车促销策略 (9)

第十章、重点市场开拓费用预算 (10)

第十一章、开拓全国市场投入产出测 (11)

第一章、电动自行车市场概况

电动自行车（以下简称电动车）由于自身的特点，方便、省力、环保、快捷，越来越受

到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。2005年，已领到生产许可证的电动车生产企业超过了1500家，全国电动车的产量1250万辆以上，2006年有可能突破2000万辆。企业与企业、经销商与经销商之间的竞争日益激烈。

一方面，长江三角洲沿海城市的电动车市场日趋饱和，苏州市电动车拥有辆达60万辆，杭州市达70万辆，宁波达40万辆，上海超过120万辆；另一方面，内地城市和乡镇电动车消费还在大幅度增长。据有关部门统计，全国自行车拥有量在5亿辆以上，20％的消费者换骑电动车，就是1亿辆的巨大市场，而到2005年底为止，市场保有辆为2000万辆，即使按照2006辆2000万辆的产量计算，4年以后才能基本满足市场的需求，如果加上自然淘汰和损耗，市场的需求量更大。电动车在10年内的发展趋势不可改变

第二章、生产企业的市场营销理念

生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以4C代替4P（以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销）。

生产企业要和自己的客户——经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同研究促销，共同培训导购，共同售后服务。生产企业维护经销商，首先是要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，杜绝短期行为；其次要在经济上维护，帮助经销商赢利赚钱；三是要在市场上维护，用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害；四是要在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平；五是要在团队上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团队。

第三章、电动车销售模式

电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：

1、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。

电动车大卖场的主要缺点有：1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心；

2、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。

3、超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里进行销售, 虽人流量比较大，但营业员往往身兼数职，对电动车的专业技术知识掌握的不全面，不利于产品介绍和售后服务。

4、多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。

5、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然，专卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理

第四章、生产企业的销售渠道

电动车生产企业的销售渠道主要有4种：

1、生产企业直接做终端，采用直销专营的方式，选择重点城市由企业开设专卖店，也

可以同时建立分公司，然后以此为基础，发展当地的分销商和二批商，逐步健全销售网点。

2、生产企业建立大客户部或超市部，通过超市网络完成销售。

3、生产企业通过各种形式的招商活动，建立各区域市场的经销商网络，由经销商负责

进货和运用各种模式销售，生产企业给予广告和售后服务支持。

4、以上三种渠道的结合，如生产企业和经销商合作开设专卖店，合作开展超市销售，生产企业采用铺货的方式建立销售网点等等。

在目前电动车市场上，采用最多的渠道就是生产企业通过经销商经销

第五章、生产企业组织架构和营销架构

电动车生产企业组织架构设计（年产6－8万辆的中型企业）：

在完善股东会、董事会、监事会的基础上，设立供应部、制造部、技术部、营销中心、财务部和办公室等五部一室。

供应部设经理1人，统计核算1人，采购经理3－5人。

制造部设经理1人，工段长3－5人。

技术部设经理1人，产品开发2－3人，品质管理2人。

营销中心分设市场部、销售部、售后服务部，设营销总监1人，部门经理3人。

财务部设经理1人，出纳和结算2人。

办公室设主任1人，人力资源经理1人，文秘1人。