太平人寿新人岗前培训-主顾开拓

准客户开拓
精பைடு நூலகம்课件
1
课程大纲
• 准客户开拓的意义 • 良质准客户的条件 • 准客户开拓的常用方法
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2
准主顾开拓的意义（1/2）
• 在所有的商业活动中，“市场”始终是 最重要的因素
• 在专业化推销流程中，“客户”始终是 最重要的因素
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3
准主顾开拓的意义（2/2）
• 准客户数量决定寿险生涯的成功与否
陌生市场法（1/2）
• 定义：对陌生人的人际关系开拓。 • 来源：陌生人 • 优点：
– 最广泛的来源
• 缺点：
– 易失败，挫折感强
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13
陌生市场法（2/2）
• 要领：
– 选定特定的范围、目标来拜访 – 争取良好的第一印象 – 扩展人际是主要目的 – 心态平常，随处结缘
• 常用方法：
– 市场调查 – 电话访谈 – 信函开发 – 设置咨询点 – 社区服务
因生活圈而认识
中找出你的客户。
• 优点：
因嗜好、消费而认识
来源：
– 较容易接纳
– 成交率较高
因亲戚关系而认识
– 资料收集容易
– 迅速累积新进业 务人员面谈经验
因工作关系而认识
– 易于获得潜在客 户的介绍
因求学关系而认识
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8
缘故客户法2/3
• 开拓要领：
– 端正心态，利他而来 – 人际经营为主，不要急于介绍保险产
品 – 坚持专业化销售，服务不打折
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9
缘故客户法3/3
• 开拓方法：
– 对亲友广而告之 – 请教他们对寿险的看法 – 以探望作为拜访的契机 – 追溯感情，融洽关系
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10
转介绍客户法1/2
• 定义：客户或者准客户基于对保险 和对我们工作的认同，介绍其朋友 作为我们的准客户，是未来使用最 广泛的准客户开拓方法。
• 来源：
– 已成交客户 – 未成交客户
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转介绍客户法（2/2）
• 优点：
– 易取得面谈机会。 – 易取得信任。 – 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 – 较易取得良质客户。
• 转介绍步骤：
– 要求推荐 – 收集客户资料 – 向介绍人致谢 – 约访面谈 – 向介绍人反馈信息
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• 热恋或新婚 • 创业初期，风险较高 • 供职于效益良好的企业 • 近期有贷款买房等举债
行为
• 家人或朋友发生变故 • 家庭成员有重病或久病
不愈的情况
• ……
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6
准客户开拓的常用方法
• 缘故客户法 • 转介绍客户法 • 陌生市场法
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7
缘故客户法1/3
• 定义：缘故法就 是从熟人及亲友
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14
课程回顾
• 准客户开拓的意义 • 良质准客户的条件 • 准客户开拓的常用方法
– 缘故客户法 – 转介绍客户法 – 陌生市场法
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15
结语 • 100起步，库存300！
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谢谢大家！
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– 准客户不断，业绩不断 – 业务人员应该用80%的时间去开拓准客户
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4
良质准客户的条件
• 一定的经济能力 • 具有决定权 • 有寿险需求 • 身心健康 • 有接近的渠道和可能
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5
理想准客户的特征
• 认同人寿保险 • 经济比较宽裕 • 责任感强 • 家庭理财观念强 • 注重健康 • 特别孝顺 • 非常喜欢小孩 • 夫妻感情恩爱 • 注重身份身价