高净值客户经营
调研数据表明，在全部高净值人群中，约有三分之一的人开始考虑财富传承， 而超高净值人群的这一比例更高，达到近50%。且随着年龄的增长，高净值人 群对财富传承的关注度进一步提升。
附：财富案例
•
•
对财富的掌控权成为两代人关注的核心问题，提及比例均达到 40%左右。创富一代希望 财富成为子女人生的助推力，而不是负担。因此他们希望可以通过一定的财富安排，在子 女成年后分批次交予子女，同时在子女达到一定年龄以前，只让他们成为受益人，而父辈 保留一定的财富掌控权。 二代财富继承人希望在接管财富、特别是接管企业经营的同时应获得掌控权，权力和责任 相匹配，获得充分的信任和发挥的空间
4、 当前，我国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主，其次是投资性房地产
和股票。目前，现金及存款的比重在负利率的市场环境下逐步降低；而投资性房地 产在房地产调控政策背景下投资风险日趋增大；同时，股票市场持续低迷，市场信 心有待重振，高净值人群迫切需要寻找新的投资渠道。 因此，虽然此类传统的投资 领域目前仍处于高净值人群资产组合的多数地位，但其占比将不断减少，与此对应 ，其他类别投资将以其投资回报的竞争力在高净值人群的资产组合中不断丰富，高 净值人群的投资领域将日趋多元化。
一般职员。
高净值人群分布
地理分布
广东、浙江、江苏、
北京、上海等 5 个省（市）
的高净值人士占中国高净 值人士总量的近 53% ；超 高净值人士占其全国总量 的70%。 广东的高净值人群数量最 多，接近 8 万人；其次是 浙江，约 4 万人；江苏、 北京、上海、福建的高净 值 人 群 数 量 在 2.5 万 人 ～
高净值人群的消费特征
中国高净值人群的消费特征 精神化 交际化 圈层化 个性化
• 在满足基本的生存需要之后，高净
值人群的消费更追求精神享受 • 高净值人群的消费已经成为其人际
联系的纽带和沟通的平台。
• 圈层是一些兴趣相近的人因为特定 的环境组成同盟体。
• 高净值人群个性化消费通常与昂贵
的价格直接挂钩。
高净值人群的风险偏好
资产规模与风险偏好
• 资产规模在10 亿元以上的人群体现 出更为保守的风险承受态度，尽管 追求中等风险的该层级人士占比最 小，为37%，但选择低风险注重资 产保护的比例为所有资产级别人群
中最高，占比36%，比追随其后的
资产5 亿元-10 亿元人群高出12 个 百分点。 • 将风险偏好与理财目标相结合，千 万资产级别人士重视扩大财富规模。
•
品牌意识重。高净值人群经历过创富，在消费过程中重视显富，重视名
牌，通常在各个消费领域都会选择强势领导品牌。
高净值人群分布
• 中国高净值人士中， 男性占 56% ，女性 44% 。 • 60 后、 70 后是中国 高净值人士的主力军， 80后占11.8% 的比重。
•
本科学历人士占42.3% 的比例，其次则是专科学历，占20.4% 的份额。
高净值人群的消费特征
奢侈品消费
中国奢侈品消费者平均支出约占收入的20%以上
奢侈品是指
超出人们生存发展需要的
具有独特、稀缺、珍奇、中国奢侈品 价格昂贵、品牌附加值高 等特征的消费品
慧聪邓白氏研究发现， 奢侈品消费的女性比例占到六成以上， 主要集中在高档皮具、时装、化妆品、珠宝等市场
消费的 特点
发达地区二三线城市爆发性强，如杭州、无锡等
高净值人群的消费特征
中国高净值人群的消费方式
•NO.1：奢侈品消费
手表、珠宝、洋酒、白酒、名车、日用奢侈品、艺术品收藏
NO.2：旅
游
国际旅游是主流，法国、美国、澳大利亚位居目的地前三位。
经常出入香港、澳门。大陆旅游目的地首选为三亚、云南。
逐渐倾向于主题游。
NO.3：运动休闲
多选择成本较高、具有社交性的运动方式，如高尔夫、马术、 游艇会、网球、私人飞机等
2.8 万人之间。
高净值人群分布
财富来源
60.7% 的高净值人 士的财富全部或部分来 自企业，紧随其后的依
次为工资或企业分红、
房地产投资、股市投资 等。可见，实业及投资 是高净值人士的主要财 富来源。
附：胡润百富榜报告
附：胡润百富榜报告
附：胡润百富榜报告
2、高净值人士生活方式
高净值人群的消费特征 高净值人群的相关榜单
拒赔。
II. 受骗上当的风险。内地投保人缴纳保费后很难鉴别所收到的保单和保费收据的真伪，这对内 地投保人来说有相当大的风险。 III. 索赔诉讼的风险。销售地下保单的境外保险公司，在内地均没有设立合法的营业机构，投保
人一般是通过电话与原来的推销人员联系很难保证及时有效的服务。诉讼方面，内地居民就
境外保单的法律效力赔款金额等与境外保险公司发生争议，就要适用港澳或其他国家地区的 法律判决结果往往不利于内地投保人。 IV. 汇率风险。境外保单均以外汇标价，如果汇率发生变动投保人将面临汇率变动风险。
•
调研结果显示，除现金储蓄、债券等传统的稳健类
投资外，中国高净值人群对家族信托、跨境资产配置
等财富保障和风险分散的金融安排兴趣较高。但在目 前实际安排中，现有的财富保障和风险分散手段主要 依赖保险和跨境资产配置
•
- 保险：有将近50%的受访高净值人士表示已经购买
各种保险产品，以期规避风险，给家人提供保障。
高净值人群的理财特征
3、 在不同资产规模下，高净值人群对其资产的配置表现出不同的风险承受能力。
整体来看，高净值人群以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡。但随着资产
规模的逐步扩大，其对中等风险的投资倾向略有分流，一方面注重调节低风险资产 配置，以保值为基础；另一方面，在可投资资产达到一定规模后，其对风险的承受 能力相应提升，表现为对高风险资产配置的偏好。
高净值人群的基本概念及其发展
高净值人群的基本概念及其发展
中国高净值人群的基本特征
• 普遍年龄偏低。在中国，80%的高净值人群在45岁以下， 而在美国和日 本，这一比例分别为 30% 和 19% 。中国亿万富豪平均年龄 41 岁，资产 600万元以上人群平均年龄39岁。 • 致富过程较短。约一半的高净值人群都是在五六年内迅速致富，这也直 接造就了中国富人的主流消费观。
高净值人群的风险偏好
储蓄、股票和房地产仍是中国高净值人群境内资 产配臵的主要部分，但整体占比进一步下降。 • 调研结果显示， 2009 年初，以现金与存款、股 票和房地产为代表的传统投资类别占比高达70% 左右； 至2011年初，三类资产占比下降至60% 左右； 2013 年初，三类资产占进一步下降 10 个 百分点至大约50%。基金以及其他境内投资（除 信托产品以外）比例均有所下降。高净值人群的 债券持有占比明显增加，从2011年的3%到2013 年的7%，提升约4个百分点。 • 大多数信托产品由于具有类固定收益产品的特征， 成为近两年的市场热点，在高净值人群的资产组 合中占比上升显著，上升约11个百分点。
高净值人士概
述
• 一般特征 • 生活方式
高净值人士 金融特征
• 理财特征 • 更爱冒险
高净值人群 渠道开拓
• 渠道开拓 • 人群沟通
高净值人群 营销方式 • 经济影响 • 营销观点
1、高净值人士理财特征
高净值人群的理财特征
高净值人群的风险偏好
高净值人群的理财特征
1、中国传统观念中，财不外露以及自身安全的考虑，使高净值人群很多时候非常 谨慎，对于金融机构的私密性要求高，对个人信息安全的重视度也非常高，对于 金融机构资质及理财经理的信赖感要求更高。而且不愿意将资金集中于某家金融 机构，而是分散在多家机构，对于理财机构的选择很多时候也来自于圈子中朋友 的推荐。而可投资资产超过1亿元以上的超高净值人群对商业银行私人银行提供的 产品和服务缺乏依赖度。 2、 高净值人士对财富的控制欲望较强，对商业银行和财富管理机构管理财富的 能力缺乏全面深入的了解，期望值较低。高净值人士群体的结构仍不稳定，资产 规模波动较大，他们对投资和理财的需求具有短期性和单一性取向的特点，这向 财富管理机构进行长期和全面的投资规划和资产管理提出了挑战。
高净值人士系列课题
信心之源 信息之源 营销之源
高净值人士概 述
高净值人士
金融特征
高净值人群
渠道开拓
高净值人群
营销方式
• 一般特征
• 生活方式
• 理财特征
• 更爱冒险
• 渠道开拓
• 人群沟通
• 经济影响
• 营销观点
高净值人士概
述
• 一般特征 • 生活方式
高净值人士 金融特征
• 理财特征 • 更爱冒险
成立于1805年的百达银行亚太区行政总裁华伯乐（Claude Haberer）近日在接受《第一财经日报》
高净值人群的理财特征
财富目标
• 创造更多财富和对生活 品质的追求仍然是中国 高净值人群的主要财富 目标 • 财富安全成为中国高净 值人群的一个主要关注 点
•
随着创富第一代年纪增
长，财富传承和子女教 育的关注程度有所提高
•
部分企业主还是将主要 精力放在企业发展上
高净值人群的理财特征
财富保障风险关注度
高净值人群 渠道开拓
• 渠道开拓 • 人群沟通
高净值人群 营销方式 • 经济影响 • 营销观点
1、高净值人士一般特征
高净值人群的基本概念及其发展 高净值人群的分布
高净值人群的基本概念及其发展
基本概念
高净值人士：一般指私人可投资资产在600万元以上的人士 超高净值人士：指私人可投资资产在1亿元以上的人士
高净值人群的消费特征
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值人群的相关榜单
高净值客户经营课件
失败经营高净值客户的案例分析
案例一
某信托公司忽视了高净值客户的 个性化需求，仍然采用传统的销 售模式，导致客户流失严重，业 务发展受阻。
案例二
某家族办公室未能与高净值客户 建立稳固的信任关系，缺乏有效 的沟通机制，导致客户不满和投 诉。
从成功和失败案例中吸取的经验教训和启示
经验教训
成功经营高净值客户的案例告诉我们，要精准定位客户需求，提供个性化、专业 化的服务；而失败案例则提醒我们，要重视客户体验和反馈，建立稳固的信任关 系。
利用先进技术进行产品和服务创 新
利用大数据、人工智能等先进技术，对产 品和服务进行创新和优化，提高服务效率 和客户体验。
建立紧密的合作伙伴关系
不断学习和改进
与其他金融机构、专业服务机构等建立紧 密的合作伙伴关系，共同开发和提供更丰 富、更全面的产品和服务。
通过不断学习和改进，提高服务团队的专 业素质和服务能力，以更好地满足高净值 客户的需求。
专业咨询服务
提供专业的金融咨询服务，包括投资策略、税务 规划、财富传承等，以满足高净值客户的特定需 求。
严格的安全和隐私保护措施
采用先进的安全技术和严格的隐私保护措施，确 保高净值客户的财富安全和隐私得到充分保护。
创新和优化高净值客户产品和服务的方法和途径
持续的市场调研和客户反馈分析
通过持续的市场调研和客户反馈分析，了 解高净值客户需求的变化和趋势，为产品 和服务创新提供依据。
建立和维护高净值客户关系的重要性
01
02
03
长期价值
高净值客户是企业的核心 客户，能够为企业带来长 期稳定的收入和利润。
口碑效应
高净值客户具有较大的社 会影响力，他们的口碑传 播能够带来更多的优质客 户。
高净值客户标准
高净值客户标准高净值客户，通常指的是那些拥有较高财富积累的个人或家庭。
他们在金融市场中拥有较高的投资能力，对于金融机构和财富管理机构来说，高净值客户是非常重要的客户群体。
因此，确定高净值客户的标准，对于金融机构和财富管理机构来说显得尤为重要。
首先，高净值客户的资产规模是一个重要的标准。
通常情况下，高净值客户的资产规模要远远超过普通投资者。
一般来说，高净值客户的金融资产包括股票、债券、基金、房地产等，总资产规模通常在数百万甚至数千万以上。
其次，高净值客户的投资经验和风险承受能力也是衡量标准之一。
高净值客户通常具有丰富的投资经验，对于投资市场有着较为深入的了解，能够承受较高的投资风险。
这也意味着金融机构和财富管理机构需要为高净值客户提供更加专业化、个性化的投资服务。
此外，高净值客户的社会地位和影响力也是一个重要的标准。
他们往往是社会各界的精英人士，拥有较高的社会地位和影响力。
因此，金融机构和财富管理机构需要通过与高净值客户的合作，进一步提升自身的品牌形象和市场影响力。
除此之外，高净值客户的投资偏好和需求也是确定标准的重要因素之一。
高净值客户通常对于投资品种和投资风格有着较为明确的偏好和需求，他们更加注重资产配置和风险控制，因此金融机构和财富管理机构需要针对高净值客户的特点，提供更加个性化的投资方案和服务。
综上所述，高净值客户标准包括资产规模、投资经验和风险承受能力、社会地位和影响力、投资偏好和需求等多个方面。
金融机构和财富管理机构需要全面考量这些因素，确定高净值客户的标准，并为他们提供更加专业化、个性化的投资服务。
只有通过深入了解高净值客户的特点和需求，才能更好地满足他们的投资需求，实现双方的共赢。
高净值客户的深度开发与经营课后测试答案
《高净值客户的深度开发与经营》课后测试单选题1、下列不属于优秀企业主的选项是？（6.67 分）A公司负责人B经理C总裁D董事长正确答案:B2、下列哪些不是高净值客户的主要目标客群？（6.67 分）A家庭主妇B中小企业主C退休人士D自雇人士正确答案:D多选题1、下列属于高净值客户的选项是？（6.67 分）A优秀企业主B编制人员C专业人士D职业投资人正确答案:A C D2、我们应该围绕哪些维度来经营我们的高端客户？（6.67 分）A人群角色B投资特点C维护建议D周期时长正确答案:A B C3、沙龙活动举办的步骤有哪些？（6.67 分）A找对目标客户B寻求异业结盟C策划沙龙活动D执行活动落地E追踪成效进展正确答案:A B C D E4、高净值客户的需求挖掘是如何实现的？（6.67 分）A寒暄破冰B切入正题D摸清问题正确答案:A B C D5、锁定高净值客户资金的关键要素有哪些？（6.67 分）A情感B产品C售前D售后正确答案:A B D6、服务高净值，要不断提升自我修炼，可以从哪些方面入手？（6.67 分）A学识B修养C见识D雅趣正确答案:A B C D7、高净值客户的开拓渠道有哪些？（6.67 分）A客群转介B高端圈子C企金联动D行业活动正确答案:A B C8、在寻找客群转介时，我们可以采用哪些方式？（6.67 分）A开门见山B闲聊提及C礼品吸引D顺水推舟正确答案:A B C D9、企金联动可以从哪些方面进行？（6.67 分）A提供1+1私人服务B锁定企业主与高管C非金融增值服务D创造差异化的服务正确答案:B C D判断题1、优秀企业主的特点是他们对银行的依赖度低,自身多年的实业投资经验。
甚至有的有自己的投资团队,对多家银行均有深入了解。
（6.67 分）A正确B错误2、中小企业主的特点是风险承受力高，要求复杂。
（6.67 分）A正确B错误正确答案:错误3、阔太、富二代、退休者的风险承受力高于其他投资者,往往不易受市场波动和他人影响（6.67 分）A正确B错误正确答案:错误4、职业投资人喜欢奢侈品，所以我们应当为其安排高大上活动出席（6.62分）A正确B错误正确答案:错误。
高净值客户的财富管理定义特点五大风险应对策略价值45页
财富缩水的五大风险
民政部《2014、2015年社会服务发展统计公报》
2011年—2015年 我国离婚率连续攀升
2014年我国离结比约为33% 每3对结婚就有1对离婚
财富缩水的五大风险
上市公司高管步入离婚高发期
离婚高发年龄段主要 集中于35岁~50岁 家族控股的超过三分之一 很容易出现婚变危机 涉及上市公司的离婚案件 每年都应该有上百件
财富缩水的五大风险
通过保险中指定子女为受益人的方式规避子女婚变风险。
婚前银行存款的保护可以通过人身保险来实现。 根据投保主要需求（如防婚变、子女传承、避债、避税 等）在保险架构设计时选择谁做投保人、谁做被保险人、 谁做受益人更合适。
一定是子女的个人财产吗？
财富缩水的五大风险
婚姻法第十七条：
什么是夫妻共同财产？
（1）工资、奖金； （2）生产、经营收益，包括一方 以个人财产投资取得的收益 （3）知识产权收益； （4）继承或赠与所得的财产，但 被继承人或赠与人声明赠与给个人的 除外； （5）住房补贴、住房公积金； （6）养老保险金、破产安置补偿 费。
财富缩水的五大风险及应对策 略
古语云：“兵家之法，战守并重”。提示客户重视风险，防范风险以及规避风险。财富是用风 险来衡量的，只有过滤掉风险的资产才是真正拥有的资产，才得以通过选择、组合传承工具来 实现家业长青、永续发展。
财富缩水的五大风险
1
公私资产混同
2
婚变冲击与隐患
3
缺乏税务筹划
4
债务
5
防不胜防的风险
建议: 提升资产保护能力，尽早对家庭个人资产与企业资产进行划分与隔离，把一部 分资产单独隔离和管理，稳健运作，成为“隐秘核心实力”，
人身保险：强制储蓄，保值，具有排他性，在企业或家族遭遇重创时，该部分资产不 会被认为是企业的资产而被冻结、抵债或罚没，能够维持以往的生活水准并成为东山 再起的资源。
高净值客户理财服务研究
高净值客户理财服务研究随着社会经济的发展和人们财富积累的增长，越来越多的人成为了高净值客户。
高净值客户不仅有着较高的资产水平，同时也希望能够获取更加专业的理财服务，以实现更好的财富管理。
因此，高净值客户理财服务也成为了金融机构竞争的重点。
本文将从高净值客户行为特点、理财服务形式、理财服务需求、市场机会和经营策略等方面探讨高净值客户理财服务的相关内容。
1. 高净值客户行为特点高净值客户的行为特点可以从多维度进行分析。
首先，他们的经济实力雄厚，多数人在财务理财方面拥有丰富的经验和知识，这些客户通常比大众更加审慎和谨慎，更加注重资产的安全性、收益率和流动性。
其次，高净值客户具有多种投资渠道和工具，并拥有雄厚的专业理财团队，这使得他们的投资风险更加分散和可控。
最后，高净值客户更加重视服务的质量和专业性，他们对于服务的要求较高，希望得到完善的理财体系和精细的服务。
2. 理财服务形式针对高净值客户的理财服务形式也具有多样性。
传统金融机构通常提供的理财服务主要包括私人银行、财富管理、资产配置、投资咨询等服务。
此外，随着金融科技的发展，数字化投资、机器投顾、智能投资等服务也逐渐成为了高净值客户的选择。
这些理财服务形式的出现，使得客户可以根据自身需求进行选择，同时也让金融机构有了更大的创新空间。
3. 理财服务需求高净值客户的理财服务需求日益多样化、个性化。
除了对于理财本身的精细服务以外，高净值客户还更加追求个性化的投资规划、财务规划等多种高级金融顾问服务。
同时，由于国际市场开放和个人跨境投资交易的增加，高净值客户还对于海外投资、私募基金、股权投资等领域表现出了强烈的需求。
综上所述，金融机构需要对高净值客户的需求做出准确的判断和适宜的响应，才能抢占市场先机。
4. 市场机会高净值客户理财市场巨大且具有广泛的空间。
随着国内资本市场的逐步开放，越来越多的中小创新上市公司也为高净值客户的投资提供了更多的选择。
同时，国际市场的不断扩张，也为高净值客户提供了更多的战略投资和跨境投资机会。
邮储银行C支行高净值客户管理策略
加强法律合规管理，确保业务合规经营，保障客户权益。
05
邮储银行C支行高净值客户管理 策略实施
制定实施计划与时间表
制定高净值客户管理策略实施计划
明确实施目标、步骤、时间表和责任人。
设定关键时间节点
包括策略启动、推广、评估等关键时间节点，以便及时跟进和调整。
明确责任人与考核指标
明确责任分工
通过培训和激励机制，提高员工的服务意识和专业素养，为客户 提供更加优质的服务。
优化网点布局
合理规划网点布局，提高网点的服务效率，为客户提供更加便捷 的服务体验。
创新服务模式
探索线上服务模式，提供更加便捷的金融服务，满足客户多样化 的需求。
创新金融产品，满足客户需求
创新理财产品
根据客户需求，推出不同类型的理财产品，满足客户不同的投资需 求。
户数量、客户资产规模、业务收入等方面。
定期进行效果评估与反馈
定期评估
每季度或半年度对邮储银行C支行高净值客户管理策略进行评估，收集客户反馈，分析 业务数据，了解策略实施效果。
反馈机制
建立有效的反馈机制，及时将评估结果和客户反馈传递给相关部门和人员，以便及时调 整策略和改进服务。
根据评估结果调整策略，持续优化提升
谢谢您的观看
邮储银行C支行高净值客户管 理策略
汇报人： 日期:
目录
• 高净值客户概述 • 高净值客户识别与分类 • 高净值客户需求分析 • 邮储银行C支行高净值客户管
理策略制定
目录
• 邮储银行C支行高净值客户管 理策略实施
• 邮储银行C支行高净值客户管 理策略效果评估
01
高净值客户概述
高净值客户的定义与特点
设定评估指标与标准
高端客户服务经营方案
高端客户服务经营方案高端客户服务经营方案一.引言高端客户服务是指针对高净值客户提供的一种差异化、个性化和高品质的服务。
针对高端客户，提供优质的服务能够增强客户对企业的认同感和忠诚度，进而帮助企业提高市场竞争力和盈利能力。
本文将从客户需求分析、服务策略、团队建设和持续改进等方面出发，制定一套高端客户服务经营方案。
二.客户需求分析1.了解客户需求：通过调研和客户反馈等方式了解客户对服务的期望和要求。
不同的客户群体可能有不同的需求，需要进行细致的分析和归纳。
2.个性化服务：根据客户的需求和偏好，量身定制个性化的服务方案。
例如，在旅游服务中，高端客户可能更加注重私人定制的行程安排和专属的导游服务。
3.提供增值服务：高端客户更加注重服务的质量和独特性。
企业可以为高端客户提供高品质的产品或服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
三.服务策略1.品牌定位：树立高端品牌形象，提升企业在高端客户心目中的地位和影响力。
通过专业、高效、个性化的服务，打造独特的服务品牌，树立企业的口碑和形象。
2.精细化管理：在服务过程中，注重每一个细节，确保服务的高质量和一致性。
提供全方位的服务，保证高端客户在每一个环节都能感受到企业的专注和关心。
3.追求卓越：持续提升服务质量和水平，追求卓越。
通过培训和知识更新，提高员工的服务技能和专业水平，以提供更加优质的服务体验。
四.团队建设1.招募优秀人才：招聘具有相关经验和技能的专业人员。
高端客户服务需要具备高品质的服务能力和良好的沟通能力，企业应该注重招募优秀的人才。
2.培训与发展：为员工提供专业培训和发展机会，提升他们的服务技能和专业素养。
定期组织内部培训和外部学习，让员工保持专业水平的提升。
3.团队合作：鼓励员工之间的合作和团队精神，共同为客户提供优质的服务。
建立良好的团队氛围和高效的工作机制，以提高服务效率和满意度。
五.持续改进1.客户反馈：及时收集和分析客户的反馈和意见，针对问题进行改进和优化。
大纲-高净值客户的全生命周期管理(XX工商银行)
高净值客户的全生命周期管理课程时长：6H课程学员：工商银行安徽省分行财富客户经理调研问题汇总：1、存量客户的管理（包括高净值客户需求分析、高净值客户资产配置、高净值客户关系管理等）2、如何发展新客户，如何抓住客户痛点，如何把产品卖点与客户痛点进行有机结合。
3、分层分级的管理方法4、重点场景的有效营销5、对客户全生命周期进行管理课程特点：❖不务虚不空谈，多案例多演练❖针对难点高净值客户的开拓给出具体方法和案例❖针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法，同时结合资产配置理念课程纲要：一、金融行业分析与自我定位1.1我国金融体系梳理（突出银行的优势）1.2宏观经济简析（1）大资管新规对于银行从业人员和客户的影响（2）理财新规的颁布给予银行未来发展的优势1.3财富客户经理的自我定位（1）通过SWOT法对于自我进行定位二、客户画像与需求分析2.1 工商银行高净值客户画像（1）结合当地客户具体情况分析客户画像（2）银行个人客户全生命周期分析（五个阶段）2.2 高净值客户需求分析（每类需求分析结合实际案例）（1）理财需求分析（资产保值和升值）（2）资产保全需求分析（婚姻、债务、税务等）（3）资产传承需求分析（4）家企隔离需求分析（5）境外资产需求分析（6）其他小众需求分析2.3 客户分层（1）按照客户需求进行分层管理2.4 需求分析相关演练三、高净值客户资产组合管理3.1 根据客户实际需求给予资产组合配置建议（1）一页纸的理财规划（实际方法）（2）关键提问：SPIN顾问式提问方法演练3.2 资产配置的基础（1）简述资产配置的各项原则（2）帮助客户配置最适合的资产组合（3）结合本行产品给出产品推荐建议3.3 重点产品推荐3.4 定期跟踪客户资产组合变动情况四、高净值客户关系深度管理4.1 客户信息和需求管理（1）结合CRM系统做客户整体信息和需求管理（2）重点客户经营-差异化信息管理（价值观、性格等）4.2 重点场景客户关系管理（1）通过客户沙龙场景提升客户好感4.3 综合解决方案的制定（1）提升资源整合的能力（2）提升解决问题的能力（行内和行外）五、课程回顾与分组演练5.1 课程回顾5.2 世界咖啡工行版。
客户经营与高净值客户家庭生命周期解析
客户经营与高净值客户家庭生命周期解析摘要:家庭既是影响消费者行为的一个最重要因素，也是一个关键的消费决策制定和消费单位。
客户经营与高净值客户处于不同生命周期阶段的家庭，由于其社会功能、生活方式和经济预算的差异，因而在家庭消费意愿和具体支出的许多方面也是不同的。
研究不同的家庭生命周期阶段所呈现的消费意愿状况，有助于把握我国居民消费需求偏好和发展趋势，明确特定产品和服务的潜在受众形象，从而为政府相关消费政策的制定以及企业营销工作提供有价值的启示。
以下将客户经营与高净值客户家庭生命周期分为三种以及他们的具体解析：一、年轻而单身(无巢期)特征:通常是职场新人,年轻而富有朝气,价值观可能尚未定型,变数尚多;消费能量可观,处于个人用品购买爆发期,有较强的消费心度，渴望认同和追求卓越的价值观;就个人财务来看,收入不高,大多数人和父母同住,吃住在父母家,收入主要用于个人用品的购买,当然离家和朋友合住的,开销要较前者为高;进入谈情说爱阶段后,支出有一-定程度的增加;年纪较长仍单身者,收入增长较快,对生活质量的要求提升。
在此阶段,节省者有一定的储蓄。
其投资方式主要以炒股居多,也有做基金定期定投的;基本.上使用的都是银行服务,信用卡使用较为普遍;大多数人对保险的意识比较淡漠。
主要开销:手机费用、上网费用、和同事朋友吃饭休闲旅游的费用、交通费用、房租、在职进修费用等。
二、家庭成长期(筑巢期)特征:计划步入婚姻殿堂,直到第一一个孩子出生，目前的中国社会,婚姻家庭逐渐成为现代男性人生价值的重心,现代家庭中妻子则在经济上相对独立，很多妇女在家庭内外事务上都获得了更多的话语权和决定权。
新婚夫妇往往对未来的生活充满希望和期待,当激情慢慢转化成日趋平淡的家庭生活后，彼此间的磨合往往也需要一定时间,在此时,夫妇更需要一个新的目标,不管在财务上还是自身的职业生涯方面的,没有共同目标的婚姻是相当危险的，从财务上说,备婚礼,各项支出较大,储蓄变得很苦难,大多数人希望在婚后住在自购的新房里，但因经济条件等原因,很多人还是和父母同住,结婚期而非固定支出较大,储蓄不太稳定,但随着时间的推移,支出逐步稳定,婚后大多数人的收入合在了-起，而且消费趋于理性，储蓄呈U字形增长,这时适当的制定长期财务目标,是婚姻生活的稳定器,在这个阶段,年轻人对保险的需要依然淡漠,投资方式多为基金定期定投、炒股,也有月光--族,每月先消费,然后看能存下来多少就是多少。
赵燕《高净值客户用心经营与跟进维护》
课程名称《高净值客户用心经营与跟进维护》主讲：赵燕老师6时课程大纲/要点：一、高净值客户之需求把脉（一）高净值人群的金融需求与特有风险1、资产的代际传承2、税务问题3、家庭资产与企业经营风险的隔离（二）高净值财富管理框架梳理1、理财金字塔解析（三）高净值客户分类解析二、高净值客户营销切入点解析（一）倾向房地产投资的客户营销切入点（二）资产传承角度的营销切入点（三）企业与家庭资产隔离的营销切入点三、高净值客户的开发与维护（一）高净值客户的开发1、我们的形象和气质先要进行提升2、本地的高净值客户在哪里？3、高净值人群在干什么？4、找到适合你的获客方式5、有理有节、不卑不亢（二）高净值客户的维护1、信任是营销活动的基石2、专业是营销活动的保障3、不同类型高净值客户的维护方法4、要有一套自己的销售观点与逻辑5、永远从客户的需求出发四、高净值客户的营销关键点（一）改变思维模式，千万不要用你的眼光衡量他们（二）除了“生老病死”，高净值人群还有什么风险（四）高净值客户档案，如何整理？（五）产品的专属性、尊贵性、稀有性，如何体现？赵燕—私人银行、财富管理专家社科院在读金融学博士金融方向工商管理硕士国际经济法法学学士法国鲁昂国际工商管理学院ESC交换生国际认证专业培训师（IRCES）Schouten & Nelissen国际认证“软技能培训师”SFB国际家族企业管理认证教练ifFP China瑞士财富管理培训中心项目主任上海大学MBA中心、同济大学研究生企业导师浙江大学与香港传承学院认证家族传承大使华夏经济研究院家族传承中心执行主任赵老师先后在国有银行、外资银行、保险集团总部、第三方支付总部、金融咨询公司、综合金融集团、国际教育集团担任客户经理、专职培训师、培训高级经理、全国培训总监、董事总经理、企业大学执行院长和集团执行副总裁等职位。
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课程内容贴近市场。
在金融培训中，案例鲜明，实用性强，管理和方法有效实用，培训学员近10万人，得到各金融机构单位和学员的一致认可，深受广大学员欢迎。