工业地产大客户销售与谈判
销售团队如何进行困难的客户洽谈
销售团队如何进行困难的客户洽谈在销售工作中，遇到困难的客户洽谈是不可避免的一部分。
这些困难可能源于客户的特殊需求、对产品的不了解、竞争对手的干扰等等。
如何应对这些困难，成功地与客户洽谈，是一个销售团队必须具备的关键技能。
本文将就销售团队如何进行困难的客户洽谈进行阐述和探讨。
一、做足充分准备对于困难的客户洽谈，做足充分准备是至关重要的。
销售团队需要对客户的需求、背景、业务模式等进行深入了解，以便能够针对性地提供解决方案。
此外，还需要对竞争对手的产品和市场情况进行充分研究，以便在洽谈过程中能够回答客户的问题并进行有效的对比分析。
二、积极倾听并理解客户需求在困难的客户洽谈中，积极倾听并理解客户的需求是非常重要的。
销售团队需要耐心地倾听客户的问题和疑虑，并通过问问题、澄清细节等方式确保自己完全理解客户的需求。
只有真正理解客户的问题，才能提供有效的解决方案，并建立起与客户的良好沟通和信任。
三、针对客户问题提供解决方案在困难的客户洽谈中，销售团队需要对客户的问题给予及时准确的回答，并提供解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，同时还要能够与竞争对手进行有效的对比，展示出自己产品的独特优势。
此外，还可以通过提供案例分析、客户见证等方式增加说服力，让客户相信选择与自己合作是明智的决策。
四、展示专业知识和业务能力在困难的客户洽谈中，销售团队需要展示自己的专业知识和业务能力。
这包括对产品的全面了解、行业趋势的把握、客户需求的判断能力等。
通过展示专业知识和业务能力，可以提升客户对销售团队的信任度，增加合作的可能性。
五、与客户保持良好的沟通和关系在困难的客户洽谈中，与客户保持良好的沟通和关系是非常重要的。
销售团队需要主动与客户保持联系，了解他们的最新需求和动态，及时做好跟进工作。
此外，在洽谈过程中，销售团队不能对客户的问题置之不理，而是要积极地与客户沟通和解决问题。
保持良好的沟通和关系，有助于建立长期合作的基础。
六、灵活运用谈判技巧在困难的客户洽谈中，销售团队需要灵活运用谈判技巧。
讲师风向标：工业品大客户爱在哪里？
讲师风向标：工业品大客户爱在哪里？就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲。
工业品营销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和重点，也就是了解明确客户关注的到底是什么。
只有客户关注的才是核心价值所在，这才是销售实施过程的出发点。
万科集团在客户关注问题上花费了不少的心血。
上海万科房地产集团有限公司总经理刘爱明先生在总结万科的成绩时说：我们觉得整个品牌的出发点还是从客户出发这是我们2000年进行的思考，从这里出发，我们觉得品牌的DNA实际上就应该是以客户为本，以生活为本，我们觉得这个计划是传播，在这个过程中最主要的是如何做，说和做如何可以很好的结合起来，就是要建立一个传播的途径。
在02年，我们的主题是建筑你的生活从懂得你的生活开始这也是一个说法，我们企业在这个层面上，我们开始做客户满意度的调查，我们请了第三方公司，我们进行用户总量的10%的入户调查，做到今年已经做到第五年了，我们有这样的行动，这是从2002年开始的。
所以说我们通过这种客户满意度的调查，我们知道客户关注什么，核心价值在哪里？他们希望我们做什么，我们的差距在哪里？这现在已经成为我们流程的一部分，我们觉得企业从这一点上开发，会得到进步。
工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。
同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。
根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考。
1、大客户对工业用品采购流程不同：工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。
工业地产客户分析与渠道开拓
入驻企业情况
行业和政府对项目支持
项目区域、地产和辐射能力
影响客户购买/入驻的主要因素
01
招商顾问的素质与能力
02
价格策略
03
付款方式
04
优惠政策
05
客户的投资回报
影响客户购买/入驻的主要因素
01
需求意愿阶段
02
调研阶段
03
提案阶段
04
深入调研和可行性认证阶段
05
合作决策阶段
06
合作阶段
礼仪与职业形象的重要点性
按公司规范要求佩戴上岗证
男士穿西服、皮鞋和黑袜子
劳逸结合，保持良好的精神
女士穿工装、黑鞋，化淡妆
着装干净整洁，皮鞋要擦亮
规范着装——稳重亲切的外形
专业形象塑造 —— 仪容仪表
身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）
01
头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）
02
眼睛：无分泌物，避免血丝
聚焦目标投资机构，在纵向上迚行产业链分析，在横向上迚行经济载体扫描，寻找目标客户。
策略设计
将区域价值不招商对象的投资偏好和戓略布局相匘配，形成与业化的投资建议。
商务沟通
通过适当的界面，向投资机构说明投资价值，幵协劣投资机构迚行投资论证。
在投资过程中帮助投资者办理相关手续，幵在项目运作过程中提供企业所需各项服务。
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06
大客户谈判技巧
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目录
CONTENT
公司形象的代表
经营理念的传递者
客户置业的顾问
工业地产的专家
客户的朋友
将客户意见向公司反馈的媒介
销售谈判中的问题解决的问题话术策略
销售谈判中的问题解决的问题话术策略销售谈判是商业领域中一项至关重要的活动。
在这个过程中，销售人员需要掌握一定的话术策略，以便解决问题和克服障碍，最终将业务推向成功。
本文将介绍一些销售谈判中常见的问题，并提供相应的话术策略解决这些问题。
问题一：客户对价格不满意在销售谈判中，客户对价格不满意是非常常见的问题。
在这种情况下，销售人员需要采取一些策略来解决这个问题。
首先，可以提供与竞争对手相比的产品优势，解释产品的高性价比。
同时，可以给客户提供一些优惠措施，例如打折、送赠品或者延长保修期等。
最重要的是，销售人员需要重点强调产品的价值和效益，让客户明白选择这个产品是物有所值的。
问题二：客户对产品疑虑客户对产品的疑虑也是销售谈判中常见的问题。
销售人员在解决这个问题时，需要以客户的角度思考，了解客户的担忧点，并且给予明确的回答。
首先，销售人员可以详细介绍产品的功能和特点，让客户对产品有更深入的了解。
其次，可以提供相关的案例，向客户展示产品的实际效果和应用场景。
最后，可以考虑提供试用或者演示机会，让客户亲自感受产品的优势。
问题三：客户的要求与销售方案不匹配在销售谈判中，客户的要求可能会与销售方案不匹配，这时销售人员需要找到一个平衡点。
首先，可以与客户沟通，了解客户的核心需求，并对销售方案进行相应的调整。
其次，可以提供一些替代方案，以满足客户的要求，但同时也要确保这些方案不会对销售人员和公司造成过大的损失。
最后，销售人员要尽量从客户的角度思考，找到一个双方都可以接受的解决方案。
问题四：谈判中遇到冷漠的客户有时候，在销售谈判中，销售人员可能会遇到冷漠的客户。
这时，销售人员需要转变策略，尝试重新引起客户的兴趣和关注。
首先，可以针对客户的行业或者个人兴趣点提供一些针对性的信息，激发客户的兴趣。
其次，可以提供一些额外的价值，例如免费咨询服务、培训机会或者与其他客户的合作机会等。
最后，销售人员需要展示自己的专业知识和经验，通过建立信任和可靠性来重新争取客户的信任和合作。
房地产洽谈交流话术
房地产洽谈交流话术房地产洽谈交流话术：建立互信，达成共赢房地产洽谈交流在房地产行业中起着至关重要的作用。
洽谈双方的表达和沟通方式直接影响着交易的结果。
为了更好地进行房地产洽谈交流，以下是一些有效的话术和技巧，旨在建立互信，达成共赢。
1. 建立良好的开场白在洽谈的开始，一个亲切和热情的开场白十分重要，能够帮助双方快速建立联系。
例如，你可以说：“您好，我是XXX公司的销售代表。
很高兴能与您见面。
如果您对我们的项目有任何问题或者需要了解更多细节，请随时向我提问。
”2. 聆听对方需求在洽谈中，聆听对方的需求是非常重要的。
你可以用以下表达方式来体现你的关注和尊重：“请告诉我您对这个项目的期望和需求是什么？”、“我能为您做些什么，来满足您的需求和期望？” 确保你理解对方的需求，并为其提供最佳解决方案。
3. 强调项目的优势和特点在洽谈中，强调项目的优势和特点能够引起对方的兴趣和好奇心。
你可以使用以下话术：“我们的项目地处市中心，周边交通便利，教育资源丰富，并且拥有现代化的设施和豪华的装修。
这对于那些追求高品质生活的人来说是一个理想的选择。
”4. 为对方提供定制化方案每个人和企业的需求都是不同的，因此，提供定制化的方案对于洽谈的成功至关重要。
确保你了解对方的具体需求并据此提供特别定制的解决方案。
例如：“我了解到您对教育资源非常关注，因此我们可以提供一套教育以及校区周边设施齐全的方案，以满足您的需求。
”5. 解答对方的疑虑和问题在洽谈过程中，对方可能会有疑虑和问题。
作为销售代表，你应该以积极和专业的态度来解答和回应这些问题。
避免使用模棱两可的回答，尽量提供明确和直接的解释。
例如，在回答对方有关房屋质量的问题时，你可以说：“我们的项目经过严格的质量控制，所有的材料和施工都符合行业标准，并通过了相关部门的验收。
”6. 强调合作与双赢的重要性在整个交流过程中，强调合作与双赢的重要性能够增加对方的信任和接受程度。
你可以使用一些合作与双赢的表达方式来强调这一点，例如：“我们希望能与您建立长期的合作关系，并共同成长和受益。
工程销售流程
工程销售流程工程销售是指针对工程项目的销售活动，通常涉及大型设备、工程施工、工程咨询等方面。
工程销售流程是指在进行工程销售活动时，需要按照一定的流程和步骤进行，以确保销售工作的顺利进行。
下面将详细介绍工程销售流程的具体内容。
1. 客户需求分析。
工程销售流程的第一步是客户需求分析。
销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的具体需求和要求。
这包括客户对工程项目的规模、预算、时间要求等方面的详细了解。
只有充分了解客户的需求，销售人员才能提供符合客户要求的解决方案，从而赢得客户的信任和合作机会。
2. 方案制定和报价。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定针对性的解决方案，并提出相应的报价。
方案制定需要充分考虑客户的需求和项目的实际情况，确保方案的可行性和有效性。
报价则需要根据方案的具体内容进行合理定价，同时考虑客户的预算和市场行情，确保报价具有竞争力。
3. 谈判和签约。
一旦客户接受了销售方案和报价，接下来就是谈判和签约阶段。
在谈判过程中，销售人员需要与客户就合作细节进行进一步沟通和协商，以确保双方利益得到充分保障。
谈判达成一致后，双方将正式签订合同，明确合作的具体内容和条件。
4. 实施和交付。
合同签订后，工程项目将进入实施阶段。
销售人员需要与项目团队密切合作，确保项目按时、按质地完成。
同时，销售人员还需要与客户保持密切沟通，及时反馈项目进展情况，并解决客户在实施过程中提出的问题和需求。
最终，工程项目完成后，销售人员需要确保项目顺利交付给客户，并进行相关的验收工作。
5. 售后服务。
工程销售流程的最后一步是售后服务。
销售人员需要与客户保持长期的合作关系，提供优质的售后服务。
这包括解决客户在使用过程中出现的问题，提供相关的维护和保养建议，以及为客户提供后续的升级和扩展服务。
通过持续的优质售后服务，销售人员可以赢得客户的信赖，促进更多的合作机会。
总结。
工程销售流程是一个复杂而又重要的销售活动，需要销售人员具备专业的知识和丰富的经验。
智取大单大客户销售策略与谈判技能
智取大单---大客户销售策略与谈判技能一、课程核心一、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？二、如何穿透市场的迷雾成绩企业与个人最大化的价值？二、讲课对象:大客户销售领导及销售代表三、课程特色一、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新功效及20连年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方式，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
二、在讲课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手腕匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面表现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
四、课程收益一、掌握大客户代表核心素质养成方式；二、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；3、掌握大客户销售的大体策略；4、掌握大客户销售六大技能。
五、课程大纲：上篇大客户代表的角色定位与素质养成一、角色误差与大客户销售五大陷阱一、销售员定位与营销近视症二、质价同源效应与唯价钱陷阱3、权利寻租法则与唯关系陷阱4、从众效应与唯产品陷阱五、互惠效应与唯利益陷阱六、许诺效应与唯现实陷阱实践运用：湖北中小学电教项目之争二、战略销售成为必由之路一、大客户采购的三大特征：金额庞大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权利与五毒书记二、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油三、穿越三大思维陷阱一、为何销售没有力量二、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极拜托3、挥动自有的三大杠杆：时刻、空间、角色4、语言会变成血肉，融进咱们的身体里四、修养三大核心品格一、销售的本质是售卖自我二、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同3、激发激情三部曲：培育兴趣、锁定标杆、置换心锚4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？五、加持踊跃正向心态一、人生双轨与被踊跃心态二、时刻线陷阱与活在当下3、多少事实尘埃下4、全面关联的人时刻预备着五、行家一出手，便知有无六、惊艳5000年的弧线四步一、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率二、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思维在这里转了个弯4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技能一、腾龙第一式：重组价值一、立体解读客户需求二、价值是一种相对的存在3、产品价值组成：功能价值、附加价值4、价值竞争的核心：提升附加价值五、客户感知价值三维：不同价值、关注价值、认同价值六、价值转换工具：FAB7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维八、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？二、腾龙第二式：成立信赖一、你为何老是吃闭门羹二、信赖是一种主观体验3、兴趣是信赖的催化剂4、成立信赖的心理基础：从第一印象到近因效应五、成立信赖五大方式：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形仿照、化整为零六、让他人变得更重要互动话题：人情三大定律三、腾龙第三式：塑造价值一、从来就没有什么理性消费者二、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求3、控制客户期望4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、吃醋、愚执、虚妄、恐惧、悭吝五、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺六、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：SPIN问话技术四、腾龙第四式：清障排雷一、销售陷入困局，因为咱们自掘陷阱二、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、互换法则、共赢法则4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠五、腾龙第五式：邀约成交一、你有勇气吗二、唤醒欲望的力量3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌六、腾龙第六式：开放收官一、大量量退货真相二、真正的要挟看不见3、最后一根铁门栓4、开放收官四步：主张权益、向往未来、三方还击、意外惊喜五、期望是一把双刃剑互动话题：一世的生意与一时的生意七、成立客户关系一、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、利用者、影响者二、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人3、人际暗箱定律实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员八、管理客户关系一、客户关系四阶：普通供给商、优先供给商、合作伙伴、战略同盟二、进展客户关系三策：形成偏好、达到互信、组成互赖3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值4、整合内部资源：资源的切割与整合五、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线六、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、老友八、不恒其德，或承之羞实践运用：从售房员到地产大亨主讲人：黄宏山老师——领导者素能养成专家※国学运用十佳导师※多名世界级企业家私人教练※中国第三代管理培训开创人※北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授※20余年企业管理经历，历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO※多家上市公司独立董事（2005—2011），曾任国内某最大教育培训机构总领导；（2005—2011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略计划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。
楼盘销售员洽谈技巧
楼盘销售员洽谈技巧1.了解客户需求在与客户进行洽谈之前，首先要了解客户的需求。
了解客户的预算、房屋类型、区域偏好等信息，有助于销售员更有针对性的推荐合适的楼盘。
2.建立良好的沟通关系与客户进行洽谈时，要注重建立良好的沟通关系。
首先要给予客户足够的尊重和关注，倾听客户的需求和意见。
同时，积极主动地与客户交流，更好地了解客户的需求，从而提供更准确的推荐。
4.展示楼盘优势在洽谈过程中，要突出楼盘的优势和特点。
这可以包括环境、交通便利性、配套设施等方面的优势。
同时，要针对客户的需求，重点介绍符合客户要求的优质楼盘。
5.灵活应变不同的客户有不同的需求和偏好，楼盘销售员需要灵活应变。
在洽谈过程中，要根据客户的反馈和意见，适时调整自己的推荐策略。
这有助于提高客户满意度和最终成交率。
6.聆听客户意见在洽谈过程中，客户可能会对楼盘提出一些意见或要求。
作为销售员，要虚心聆听客户的意见，并尽量满足客户的要求。
这有助于增强客户的参与感和忠诚度。
7.保持积极的态度在洽谈过程中，要保持积极的态度。
无论是面对客户的问题还是意见，都要保持耐心和友好的态度。
这可以有效提升客户的购房体验，提高销售效果。
8.提供有效的销售方案根据客户的需求和情况，提供合适的销售方案。
这可以包括购房方式、付款方式、贷款政策等方面的建议。
提供有效的销售方案有助于客户更容易做出购房决策。
9.跟进和回访10.不断学习和提升作为楼盘销售员，要不断学习和提升自己的销售技巧和专业知识。
参加培训课程、学习市场动态等，可以帮助销售员更好地应对不同的销售挑战。
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– ★ 指甲：定期修剪，没有污垢
– ★ 男士胡子：每日一理刮干净 – ★ 女士首饰：以少为宜合规范
男性招商顾问人员的着装要求
商务交往中的男士正装
– 1、西装 2、制服(工作服)
穿西装的“三三”原则
– 1、三色系：全身颜色不超三色系 – 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 – 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“招商顾问” “我要对自己的发展负责！” “我是工业地产行业的专家！” “我能诊断客户承租需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！”
我是工作、产业地产专家
我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心
招商常用的渠道
NO 1. 逐户寻访
NO 2. 行业介绍
NO 3. 互联网开发 NO 4. 连锁介绍 NO 5. 会议、聚会开发客户 NO 6. 个人观察 NO 7. 电话寻找、短信开拓 NO 8. 关键企业（商家）带动法
税收等优惠政策 项目区域、地产和辐射能力
影响客户购买/入驻的主要因素
招商顾问的素质与能力
价格策略
付款方式
优惠政策
客户的投资回报
大客户决策的过程
需求意愿阶段
调研阶段
提案阶段 深入调研和可行性认证阶段 合作决策阶段 合作阶段
挖掘客户需求
客户需要的三个层次
价格
– – – – 价格策略 设计费用 付款方式 客户的投资回报
影响客户购买的主要因素
园区与招商顾问
– – – – – 园区进驻的企业 企业经营情况 招商顾问的素质及技巧 招商顾问与客户的关系 招商顾问的服务意识和市场意识
售后服务
– – – – – 进场支持 公司注册办理支持 设施、设备安装支持 服务的程度 服务响应速度
色反差
穿西装的七原则 领带的选择和打法
女性招商顾问人员的着装要求
商务交往中的女士着装
– 1、工作服 2、职业套装(裙)
女士着装应注意的几点
– 1、化淡妆、涂与唇色接近的唇膏、不宜夸张 – 2、戴简单饰物，以小、少为宜 – 3、不宜过于男性化或过于柔弱
穿套装(裙)的原则
首饰佩戴的原则
五．客户跟进与客户拜访
六．大客户谈判技巧
礼仪与职业形象的重要点性
1、招商的核心是 如何赢得客户
2、第一印象决定招商工作成败
3、专业形象体现公司专业水平
4、专业形象反映个人修养水平
专业形象塑造 —— 仪容仪表
1、规范着装——稳重亲切的外形
– ★ 按公司规范要求佩戴上岗证
– ★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子
—— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的招商顾问—— 高效、聪明
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做招商工作？” “我是最棒的？(自信、热情)”
招商顾问商务礼仪
1、站姿 2、坐姿 3、蹲姿 4、动姿 5、交谈 6、迎、接客户 7、送客户 8、项目讲解 9、递阅资料 10、现场参观 11、接听电话
招商顾问商务礼仪
握手的礼仪
何时要握手？
– ★ 遇到熟人 – ★ 与人道别 – ★ 客户进门或离开 – ★ 相互介绍时 – ★ 安慰某人时
正式入驻
实地考察、洽谈
综合评估 商业谈判
装修、设备安装
准备入驻 最终拍板
工业地产客户入驻过程分析
1、建立需求 2、信息收信 3、初步评估比较 4、实地考察、洽谈 5、综合评估 6、商业谈判 7、最终拍板 8、准备入驻 9、装修入驻 10、正式入驻
工业地产的三类客户
– ★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆
– ★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 – ★ 劳逸结合，保持良好的精神
专业形象塑造 —— 仪容仪表
2、讲究卫生——清新整洁的形象
– ★ 身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）
– ★ 头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起） – ★ 眼睛：无分泌物，避免血丝 – ★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 – ★ 口腔：无残留物，口气清新
招商策略
两类招商策略：
以大引小
– 先进引行业头龙企业、商家或知名品牌企业（主力客户），吸引中、 小企业（商家）进驻； – 以大引小，往往开发商或管理公司与头龙企业已经是战略合作关系或 者头龙企业对项目前景非常好看；
以小引大
– 多数时候头龙企业、商家或知名品牌企业在对项目前景并不十分看好 时，或者项目对他们吸引力不足时，可以先吸引中、小企业（商家） 进驻，待项目逐步成熟可以再吸引大企业进驻
专业的表现
大量的行动
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
销售大师们成功，凭借 的不仅是技巧，更重要的 是精神力量，那就是信念！ 唯有信念，才能让我们在 漫长的销售生涯中，有力 量和自信面对挫折、迎接 挑战！
– 客户表达的需要
– 需要的具体内容 – 需要背后的需要
1. 招商顾问的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客 户真正的需要。 2. 客户入驻园区的目的，是选择园区的出发点，它往往决定了客 户的选择合作方向
影响客户购买的主要因素
工业园区
– – – – – – 品牌 项目类型和体量 行业影响力 产业配套、园区配套 管理运营方式 政府支持和优惠政策
大客户的三个层次
决策层
管理层 操作层
影响合作的五类客户
决策层的客户
使用部门管理层的客户
财务部门管理层的客户 技术部门管理层的客户 操作层的使用者
建立互信
与客户建立互信关系，要满足客户的利益与兴趣
四种客户关系：
– 局外人关系
– 朋友关系
– 租赁关系
– 合作伙伴关系
招商方式
四种招商方式：
1、会议招商
– 会议招商指的是通过前期的摸排准备，将目标客户集中邀请到会议现 场，通过现场讲解项目情况与优势，解答客户疑问的形式进行招商； – 会场良好的氛围有助于客户作出决定；会场内的竞争气氛也会有助于 客户作出决定。
2、媒体招商
– 媒体招商指的是通过报纸、杂志、广播、电视等媒体面向社会招商。 – 媒体招商可以很好的发现潜在客户，解决目标客户寻找困难的问题，
大客户营销是指针对使用产品量大或单位性质特殊的客户 的营销行为，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户 与战略客户等。
大客户营销与个人客户营销的不同
营销的对象不同
物业需求类型不同
购买量的多少不同 供购双方的关系不同 影响购买的因素不同 营销的方式与手段不同 投资的成本不同 营销人员的素质不同
“我要做团队最有影响力的人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
“我每个月成功一个客户？
明确的目标 乐观的心情
“我要和团队分享三条销售/招商经验”
(必须是可量化的目标)” “在这里做招商工作我很快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
优秀地产客户经理角色定位
招商政策的制定者
公司招商的谈判人
合同签约的代表人
客户档案的建立者
客户关系的协调人
优秀地产客户经理的职责
市场调查分析
目标客户筛选
招商谈判签约 客户沟通协调 客户培训指导 客户日常管理
客户档案建立
客户入驻指导 客户资源开发
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“3”
目录 一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升
三．工业地产客户分析与招商渠道开拓
四．客户管理与服务
五．客户跟进与客户拜访
六．大客户谈判技巧
工业地产招商流程
宣传推广、客户开拓
发现需求 建立关系，项目考察
建立信任 商业洽谈 建立合作 持续服务
工业地产客户入驻流程
建立需求 信息收集 初步评估比较
招商方式
四种招商方式比较
招商成本
普通
高 较低 低
招商方式
会议招商
媒体招商 常规拜访招商 以商招商
招商效果
关键看会议组织 情况和邀请情况 选择媒体、频次 一般 较好
招商速度
较快
较快 较慢 较快
招商条件
有一定意向客 户 有够足的预算 招商人员能力 当商户进驻入 获得一定收益
在实际招商过程中四种招商模式可以结合使用，扬长避短。
工业地产由于工业链形多的多样性，加上具有地产的特质，
所以一个项目中往往有多类客户形态组成，一般一个项目不
论是招商，还是物业销售都由三类客户组成：