ERP销售模式及销售管理
ERP销售方案
ERP销售方案ERP销售方案是指为了提高企业销售管理效率和销售业绩而采用的一种信息化解决方案。
通过引入ERP系统，企业可以实现销售业务的全面管理和优化，包括销售计划制定、客户关系管理、订单管理、销售业绩分析等方面。
本文将针对ERP销售方案的基本概念、优势、实施步骤和成功案例进行详细介绍。
一、ERP销售方案的基本概念ERP销售方案是指通过引入ERP系统，对企业的销售业务进行全面管理和优化的解决方案。
它包括销售计划制定、客户关系管理、订单管理、销售业绩分析等模块，通过集成各个环节的信息流程，实现销售过程的高效运作和管理。
二、ERP销售方案的优势1. 提高销售业绩：通过ERP系统的全面管理和优化，企业可以更好地制定销售计划，提高销售团队的工作效率，从而提升销售业绩。
2. 提升客户满意度：通过ERP系统的客户关系管理模块，企业可以更好地了解客户需求，及时响应客户需求，提供个性化的服务，增强客户满意度。
3. 优化订单管理：通过ERP系统的订单管理模块，企业可以实现订单的快速处理和跟踪，减少订单错误率，提高订单处理效率。
4. 实时销售业绩分析：通过ERP系统的销售业绩分析模块，企业可以及时获取销售数据和业绩信息，帮助管理层做出准确的决策，推动销售业绩的持续增长。
三、ERP销售方案的实施步骤1. 需求分析：根据企业的销售管理需求，进行详细的需求分析，明确所需的功能模块和流程。
2. 系统设计：根据需求分析结果，设计出符合企业实际情况的ERP销售方案，包括系统架构、功能模块和界面设计等。
3. 系统开发：根据系统设计方案，进行系统开发和定制，确保系统能够满足企业的销售管理需求。
4. 测试与调试：对开发完成的系统进行测试和调试，确保系统的稳定性和可靠性。
5. 培训与上线：对销售团队进行系统培训，确保他们能够熟练使用ERP系统，顺利上线并投入使用。
6. 运营与维护：定期对ERP系统进行运营和维护，保证系统的正常运行和数据的安全性。
ERP系统流程图和功能结构图
康怡ERP系统总体业务流程图及模块结构图一、业务流程
二、系统功能模块结构图及功能说明
1、生产管理
A、功能模块结构图
专业.整理
B、模块功能说明
专业.整理
专业.整理
2、销售管理
A、功能模块结构图
B、模块功能说明
专业.整理
专业.整理
3、采购管理
A、功能模块结构图
B、模块功能说明
专业.整理
4、人事管理
A、功能模块结构图
B、模块功能说明
专业.整理
专业.整理
5、仓库管理
A 、功能模块结构图
B、模块功能说明
专业.整理
专业.整理
6、数据分析
A、功能模块结构图
专业.整理
B、模块功能说明
专业.整理。
ERP系统流程图及功能结构图
产 品 配 料 表 维 1、产品配料信维护：用料编号、名称、规格、克重、用量（按箱计算），完成本配料表主要为生产领料及原料采够提供数据
护
依据。
产品研发
新品申请
1、根据资料设计出新品资，主要是配料规格（单片），交由相关负责人审批试机。
新品资料纠正 1、当新品试机通并决定生产时，修改新品资料，主要是配料的纠正（同时将原来的单片配料改为箱配料）的纠正。
货商信息管理
材料资料管理
采购单录入
采购单管理
采购审批 生成采购单
修改采购单
1、对货商的基本信息进行管理维护。 1、主要是对材料单价的管理维护。 1、录入采购单（可手工录入；也可由制定生产计划时自动生成）。 1、相关人员对采购单进行审批。 1、对审批通过的采购单生成正式采购单发给货高正式采购。 1、可对采购单做相应的修改。
仓库材料是否足够），交原材料仓库作发料依据，由相关负责人签名领取生产。
计划管理
2、由成品仓确认生产线的任务完成，当生产任务完成时，相关人员将合格成品交成品仓入库时，由成品仓作入仓处理，并确
认生产任务完成。
生产线浏览
1、浏览查询各条生产线的生产排程。
进度查询
1、计划的完成量、未完成量、材料需求情况（审批中、订购中、及仓库）等信息。
.
6、数据分析 A、功能模块结构图
数据分析
生
销
产
售
数
数
据
据
分
分
析
析
班机材 组台料 绩绩分 效效析 分分 析析
客经产 户理品 销销销 售售售 分分分 析析析
.
B、模块功能说明
模块名称
班组绩效分材 1、对每个班组用料损耗、生产效率进行报表分析。
ERP系统主要模块及功能介绍
ERP系统主要模块及功能介绍一般一套完整的ERP软件主要由三大系统组成：财务系统、物流系统（有的也叫供应链系统）、生产系统组成。
通过准确、标准化的数据、规范的业务流程和严密的制度使三大系统相互串联，形成高效快捷、密切配合的企业管理信息系统，现就三大系统的主要功能进行分别阐述。
一、财务系统：1.总账管理是财务会计系统中最核心的系统，以凭证处理为中心，进行账簿报表的管理。
可与各个业务系统无缝联接，实现数据共享。
企业所有的核算最终在总账中体现。
使用部门及人员：财务部――张晗飞关联部门：采购部、销售部、仓储物管部、生产部。
2.应收管理通过销售发票、其它应收单、收款单等单据的录入，对企业的往来账款进行综合管理，及时准确地提供客户往来账款余额资料。
通过分析报表及时对到期账款进行催收，提高资金利用效率。
使用部门及人员：财务部――魏燕斌关联部门：销售部3.应付管理通过采购发票、其它应付单、付款单等单据的录入，对企业的往来账款进行综合管理，及时准确地提供供应商往来账款余额资料。
通过分析报表，帮助企业合理的进行资金调配。
使用部门及人员：财务部――田村关联部门：采购部4.存货核算用于企业库存物资出入库核算，存货出入库凭证处理，核算报表查询。
使用部门及人员：仓储部――杨金凤、张悦关联部门：财务部5.固定资产管理以固定资产卡片管理为基础，帮助企业实现对固定资产的全面管理，包括固定资产的新增、清理、变动，按国家会计准则的要求进行计提折旧，以及与折旧相关的基金计提和分配的核算工作。
使用部门及人员：财务部――陈超关联部门：采购部、安技装备部6.现金流管理以处理现金、银行存款、票据所有的内容，并提供各种报表的查询和打印、日记账与总账对账、银行日记账和银行对账单对账的强大功能。
使用部门及人员：财务部――张玉兰关联部门：采购部、销售部等二、物流系统1、采购管理通过采购申请、采购订货、进货检验、收货入库、采购退货、购货发票处理、供应商管理等功能综合运用，对采购物流和资金流全过程进行进有效的控制和跟踪，实现企业完善的物资供应管理信息。
ERP销售模式及销售管理概述
ERP销售模式及销售管理概述企业资源计划（Enterprise Resource Planning，简称ERP）是一种集成管理软件系统，用于管理企业的各个方面，包括销售、采购、库存、财务、人力资源等。
其中，销售模式和销售管理是ERP系统中非常重要的部分。
销售模式是指企业在销售产品或服务时所采用的方式和流程。
根据不同的企业需求和市场环境，销售模式可以有多种形式。
一般来说，传统的销售模式包括直销、渠道销售和电子商务销售等。
直销是指企业直接向最终用户销售产品或服务，可以通过电话、面对面接触或在线渠道进行销售。
渠道销售是指企业通过分销商、经销商等渠道将产品或服务推向市场，由渠道销售商与最终用户进行交易。
电子商务销售是指企业通过互联网等电子渠道进行销售，包括企业自营网店、第三方电商平台等。
随着科技的不断进步和互联网的普及，越来越多的企业开始采用电子商务销售模式。
销售管理是指企业在销售过程中对销售活动的规划、组织、实施和控制等管理工作。
ERP系统可以帮助企业实现销售过程的集成化管理，包括销售预测、订单管理、客户关系管理、销售业绩分析等。
销售预测是对市场需求进行分析和预测，以确定销售目标和制定销售计划。
订单管理是指对订单的接收、处理和跟踪等工作进行管理，确保订单及时交付。
客户关系管理是指对客户信息进行管理，并建立和维护良好的客户关系，以提高客户满意度和忠诚度。
销售业绩分析是对销售情况进行分析和评估，以评估销售策略的有效性和销售人员的绩效。
在ERP系统中，销售模式和销售管理紧密结合，相互促进。
通过ERP系统的销售模块，企业可以对销售模式进行灵活调整和管理，根据市场需求选择合适的销售模式，并对销售过程进行有效的监控和控制。
同时，销售管理模块可以帮助企业提高销售效率和满足客户需求，提供全面的销售指标和数据分析，以支持企业制定更准确的销售策略和决策。
总之，ERP销售模式及销售管理是企业在经营过程中非常重要的一环，通过ERP系统的集成化管理，可以帮助企业实现销售的高效运作和管理，提高销售业绩和客户满意度，从而增强企业竞争力。
中小企业ERP系统采购和销售管理模块设计
“销售管理”子模块的功能结构参见操 作界面主菜单的各功能选项。该子模块使用 的窗体、数据库及表的关系如表 ２ 所示。
销售管理子模块，在设计的过程中是作为 ＥＲＰ 系统的最初的数据输入端口，因而在具体 的界面和程序设计方面简化了原本 ＥＲＰ 系统 中销售管理所要包含的报价管理和产品销售预 测，同时对于分析管理模块仍然处于设计阶 段，还无法顺利地用于反应销售管理所产生的 销售量和趋势统计数据。
图 ４ 销售订单流程图 表１ 采购管理子模块建立的主要数据表文件
⑤ 销售分析管理单元 销售分析管理单元主要实现： 对销售订单按照时间（年度、季度、月 份）进行排列、组合，为对企业产品的生 产量、生产能力、产品的发展趋势等的分析 提供依据； 可以生成销售增长分析表、产品销售流向 分析表等表，便于企业经营者进一步了解自身 产品的动态。
货； 由销售订单管理系统录入、更改的订单
记录生成销售发货单，包括订单编号、发货 单编号、产品型号、数量、要求、发货时 间；
销售发货单传递到库存管理系统，作为 订单向实际生产转移的单据，方便查询订单 是否在执行；
生成的销售订单记录被销售分析系统所共 享，为销售分析系统进行数据处理提供依
据。 ③ 销售退货管理单元 销售退货管理单元主要实现： 将由于某些方面原因而被客户退回的货物
数据记录，生成销售退货单，包括订单编 号、退货单编号、产品型号、数量、退货 原因、退货时间；
根据产生的销售退货单生成退货处理单， 记录退货单编号、产品型号、数量、退货 原因和处理方式；
储存产品的退货及处理记录，以便企业 查找自身在各个方面的不足。
④ 查询管理单元 查询管理单元主要实现： 能够实现销售订单、销售发货单、退货 单以及退货处理单的查询，了解订单的执行 情况； 能够实现各个单据的报表打印。
ERP管理系统
E R P管理系统(总20页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--企业 ERP管理系统Enterprise Resource Planning System系统介绍北京银彩互通科技有限公司第一部分：系统概述第一节：前言随着中国企业信息化基础的完善和信息化意识的增强，信息化企业管理软件已被越来越多的企业所采用。
企业在企业管理软件选型和实施过程中，往往会更注重投资规模、实施周期长短、实施效果等问题。
系统对企业库房、采购、生产、销售、财务管理、物流管理等各个环节进行有效计划、控制和反馈，帮助企业合理利用资源、降低库存、减少资金占用、增强企业应变能力、提高市场竞争力和经济效益。
随着企业的发展，采购、库存、销售、生产、客商管理等诸多环节的业务越来越多，数据量急剧增加，但大多企业目前主要是手工业务处理，个别业务使用计算机打印一些文档与单据。
所以，迫切需要建立完整的计算机管理系统，将各部门的工作紧密连接起来，形成统一的业务运作和统计分析的平台，使各环节管理科学有序，实现企业的经营信息快速反馈，使企业管理上升一个新的高度，通过规范的管理流程和迅速准确的经营决策，从而实现企业的业务再产生新的飞跃。
应用ERP 管理系统可实现企业的信息化管理，进一步提高业务管理水平,实现：行政管理、生产、销售、采购、库房、售后等计算机综合管理系统，在一个统一的平台下，实现数据的互联互通。
第二节：系统简介企业资源计划系统ERP(Enterprise Resource Planning)是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。
ERP系统是一种主要面向企业进行物资资源、资金资源和信息资源集成一体化管理的企业管理软件系统。
一、ERP实现工作目标：1、建立企业管理与决策的计算机管理网络，实现信息资源共享；2、建立综合管理系统数据库，实现对数据的集中存储与管理；3、实现对数据的授权访问控制机制；4、实现企业各部门协同工作，提高工作效率；5、实现系统设备与应用的安全可靠运行6、为企业的经营管理提供科学的技术决策支持；7、建立进、销、存的统一管理机制；8、建立计算机网络和数据库的维护管理机制。
用友软件最全ERP流程图
一、销售部分：（一）销售合同管理流程：操作要点：1、销售类型（按照产品项）分为五种：车体改装销售机加产品销售多媒体商品销售材料销售系统集成销售重点提示：根据销售统计和核算的需要，在销售订单的表头栏目必须选择对应的销售类型，从以上五种分类中进行选择。
2、销售业务类型（按照结算情况界定）为三种：◆普通销售业务：无论赊销、现销，当月完成发货后（含多次发货）当月结算完毕（含多次结算）的销售业务，在增加销售订单时选择业务类型为普通销售业务。
具体操作见普通销售业务处理流程◆分期收款业务：当月完成发货后（含多次发货），需分次、跨月进行结算、开发票，分批结转收入成本的销售业务，在增加销售订单时选择业务类型为：分期收款。
具体操作见分期收款业务处理流程。
◆直运销售：销售的商品不经过公司库房，直接将商品从供应商处发送到客户方的销售业务（例如：商品代购业务），在增加销售订单时选择业务类型为：直运销售。
具体操作见直运销售业务处理流程。
重点提示：根据销售统计和核算的需要，在销售订单的表头栏目必须选择对应的业务类型，从以上三种分类中进行选择。
因为三种业务的核算处理方式不同，所以在增加销售订单时一定要区分清楚。
（二）普通销售流程：编号：PR-SA-002业务编号SA-002 业务名称普通销售业务流程适用围无论赊销、现销，当月完成发货后（含多次发货）当月结算完毕（含多次结算）的销售业务相关岗位及权限岗位系统操作权限销售助理销售管理模块中录入销售订单、销售开票通知录入、审核、复核总调室调度人员销售管理模块中录入发货单增加、审核库房记账人员库存管理模块中销售出库审核确认审核材料成本会计存货核算模块中记账、制单记账、制单应收往来会计应收账款模块中结转收入、应收往来核算审核、核销、制单相关部门或岗位客户销售助理总调室调度人员库房记账员材料成本会计/往来会计。
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需求 (requirement)
不同阶层的人需求不同
高 利别润害,我企丢业了发乌展纱帽
中
别解害决我问被题记过挨骂
低
别产让品我价被格炒鱿鱼
决策 (人及过程) (decision )
客户信息化工作的发起人是谁 客户的决策人员是谁 客户的决策过程是甚幺 客户的选型标准是甚幺 实施 ERP 是否为多数人的想法 客户的母公司在决策中的角色扮演 集团公司的总部在决策中的角色扮演 客户的相关外部单位在决策中扮演的角色
如 : 预算与需求 时间表与决策 需求与竞争
处理不好是危机 妥善处理是转机
3. 市场及客户分级方式说明 D C B A
成交或失敗
目标市场
客户关系维护 PIPELINE 预计成交名单
销售流程
目标市场
D C B A
成交或失敗
开发客源
客户搜寻过滤
客户关系维护 销售流程
养鱼 捕鱼 钓鱼
ERP的销售模式
客户搜寻过滤方式说明
有机会在 1 个月内成交
未信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户
已信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型工 作,以便将现有系统更换或扩大目前信息 化范围的潜在客户
客户分级的定义 --- B 级客户
有机会在 2 至 3 个月内成交
未信息化者：
肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事 情完成或定案后,才会真正进ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ选型工作的 潜在客户
1. 目标市场的描述
TIPTOP 的目标市场是 : 年营业额在RMB 5 亿元以上的(年利润 在 RMB 1000 万以上)电子、电机、电
器 、机械、五金、工具、运输器材、化工 、制药、食品、饮料等行业的制造业
2. 销售特性及关键信息
销售特性
ERP 的销售方式是项目式销售 (Project Selling) 或解决方案式 销售(Solution Selling)
ERP销售模式及销售管理
具体内容
1. 目标市场的描述 2. 销售特性及关键信息 3. 市场及客户分级方式说明 4. 客户关系维护方式说明 5. 销售流程说明 6. 测验
DCMS 的 ERP 产品系列
企业 数据 业务流程 规模 规模 复杂度
大大
高度 复杂
大型集 团企业
大大
复杂
大型企业
ERP 系统
中中 大
客户搜寻过滤的定义 :
所谓客户搜寻过滤系指在市场上针 对目标客户群进行有计划的搜寻与 分级, 以找出成熟客户或值得长期经 营的潜在客户之行为
客户搜寻的作法 – 有效度与覆盖度
. 打广告 . 经(协)销渠道 . 政商关系引介 . 参加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . 打电话 (名单)
3. 市场及客户分级方式说明
已信息化者：
使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户
自主开发设计,原设计者已离职,软件 虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户
客户分级的定义 --- C 级客户
有机会在4至6个月内成交 未信息化者 :
明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信 息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心 不足而没有采取行动的潜在客户
预算 (budget)
预算制 : 客户这次对 ERP 项目 , 编了多少预算 客户编的预算 , 涵盖了甚么项目 (软件,服务,硬件,数据库,网络……)
非预算制 : 客户大概花得起多少钱
需求 (requirement)
客户这次信息化的动机是甚么 客户这次信息化要解决甚么问题 客户的需求的功能范围 客户的需求的地理范围 客户的需求的语言范围 客户需要哪些模块 客户需要哪些服务
(政府单位, 客户,顾问 …….)
决策 (人及过程) (decision )
与决策有关的四种角色
批准者 决策制定者 影响者 把关者
决策 (人及过程) (decision ) Sales 该在谁的身上花时间 高
魔鬼
天使
13
24
小鬼
小甜甜
影响力
低
对咱们的支持度
高
竞争 (competition)
有哪些参赛(竞争)者 哪些参赛(竞争)者领先 领先的参赛者具体的优势 落后的参赛者具体的劣势
竞争 (competition)
女对男说 : 亲爱的 , 请你告诉我 : 我身边有这幺多的追求者,
为什幺我非嫁给你不可 ?
同理 , Sales 该不断的问自己 :
为什幺客户非选我不可 ?
关键评估项 (客户兴奋点)
客户的选型评估哪些因素 这些因素中甚么是客户最重视的
留意关键信息间发生的冲突矛盾 !
2. 销售特性及关键信息
ERP 销售时的关键信息
时间表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点)
时间表 (schedule)
客户何时要让 ERP 上线 客户何时要开始实施 ERP 客户何时要签约 客户何时要决定 ERP 厂商 客户何时要完成 ERP 选型 客户何时要开始 ERP 选型
销售人员每人有一亩田
销售人员 销售人员 责任区域 责任区域
销售人员 责任区域
目标市场
销售人员 责任区域
销售人员 责任区域
销售人员 责任区域
销售人员 责任区域
3. 市场及客户分级方式说明
销售人员每人有一亩田
名单交换
销售人员 责任区域
目标市场
补充名单 失敗
成交客户数据库
客户分级的定义 --- A 级客户
中等
小小
简易
中型企业 小型企业
1. 目标市场的描述
ERP1 的目标市场是 : 年营业额在RMB 0.5--1 亿元以下 (年利润在 RMB 100 万以上) 的电子、 电机、电器、机械、五金、工具、 运输器材、化工、制药、食品、饮料、 等行业的制造业
1. 目标市场的描述
ERP2 的目标市场是 : 年营业额在RMB 1 亿元至 5 亿元 (年利润在 RMB 500 万以上) 的电子、 电机、电器、机械、五金、工具、 运输器材、化工、制药、食品、饮料、 等行业的制造业
ERP 的销售方式是名单式销售
ERP 项目式销售(Project Selling) ERP 解决方案式销售(Solution Selling)的特性 :
销售无形产品 , 更需具体说明 客户口碑及服务能力非常重要 客户若缺乏经验 , 难区分优劣 标准化的产品 , 个性化的销售 约每 5年至10年更换一次 产品销售周期 3 – 12 个月