产品销售技巧-顾客分类及消费心理分析
掌握客户心理分析的销售话术技巧
掌握客户心理分析的销售话术技巧销售是商业活动中至关重要的一环，能否成功完成销售任务，很大程度上取决于销售人员是否能够准确把握客户的心理需求。
客户心理分析是一门关于人性的科学，掌握这门科学可以帮助销售人员更好地理解客户，从而运用恰当的销售话术技巧。
下面将为大家介绍一些有关客户心理分析的销售话术技巧。
首先，了解客户需求是进行客户心理分析的前提。
每个人都有不同的需求，作为销售人员，我们需要通过与客户的沟通和观察，深入了解客户的真实需求。
然后，我们可以根据客户的需求，调整自己的销售话术。
例如，如果客户更加注重产品的价格，我们可以重点强调产品的性价比；如果客户注重品质和服务，我们可以突出产品的质量和售后服务。
其次，确定客户的购买动机是进行客户心理分析的关键。
人们购买商品的动机有很多种，有些人是因为产品的功能，有些人是出于赶时髦，还有些人是为了满足情感需求。
在销售过程中，销售人员可以通过细致的观察和问询，了解客户的购买动机，然后根据不同的动机运用恰当的销售话术。
比如，如果客户是因为时髦而购买，我们可以强调产品的独特性和流行度；如果客户是因为情感需求而购买，我们可以侧重产品给予客户的情感满足。
此外，客户心理分析还需要注意客户的购买决策过程。
决策过程可以分为五个阶段：意识到需求、收集信息、评估选择、做出决策、采取行动。
不同的客户可能处于不同的阶段，了解客户所处的阶段，可以帮助销售人员提供针对性的建议和支持。
例如，如果客户处于收集信息阶段，我们可以向其提供产品的详细信息和比较数据；如果客户处于评估选择阶段，我们可以提供适当的比价和优惠信息，以帮助客户做出决策。
最后，销售人员应该注意客户情感需求的分析。
人类是情感动物，我们的决策往往受情感的影响。
在销售过程中，如果销售人员能够准确分析客户的情感需求，就能够给予客户更多的情感满足，从而增加销售成功的机会。
例如，通过情感需求分析，销售人员可以了解到客户更看重的是产品的安全性还是品牌的声誉，是想要购买时尚的产品还是传统的产品等等。
顾客类型分类
犹豫型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度低 自我保护意识强烈 反复的看商品 不断的询问，但所提出 的问题不专业
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度
2、了解其为何购买
3、针对其需求反复强调其 能得到的好处
4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
需求缺乏型
表现
品牌认知度高 缺乏购买欲望，有固有 的消费习惯 对于导购的介绍没有多 大反映，同时不断的反 驳和打断介绍
追求购买过程简便、省时 这类顾客时间观念强，希望交易过程简单、迅速 对商品本身不是很挑剔
满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征 对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力 具有集中性、稳定性和经常性的特点。
争强好胜、不甘居人后 购买目的为与别人比较，向别人炫耀 购买行为大多取决其归属的群体，具有盲目性
按购买心理区分
应对技巧
1、认真倾听顾客需求 2、肯定顾客的选择 3、对其部分误区需进 行专业而准确的纠正 4、不可随意的反驳顾客
冲动型
表现
购买欲望强 购买决定易受外部刺激 购买决定迅速 喜欢新商品
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度
2、了解其为何购买
3、针对其需求反复强调其 能得到的好处
4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
向顾客展示的商品应便于其比较选择 主动向顾客介绍商品特性、使用方法等 向顾客展示商品的顺序是：若顾客未指定价格，从中档商品拿起；若顾 客对商品价格不关心，应从低价商品拿起，这样可以满足其夸富心理
青
中
老
男
女
年
年
年
性
性
青年顾客的心理特征
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品 购买具有明显的冲动因素 购买动机易受外部因素的影响 购买能力强，不太考虑价格因素 是新商品的第一批购买者
(完整版)客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。
5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
分析顾客的心理范文
分析顾客的心理范文顾客心理分析是一个关于顾客行为和决策的研究领域。
了解顾客的心理可以帮助企业更好地满足顾客需求，并提供更好的产品和服务。
以下是关于顾客心理分析的一些重要方面。
1.购买决策过程：顾客购买决策是受到多种因素的影响。
这些因素包括顾客的个人喜好、需求和价值观，产品的特征和品牌知名度，以及市场推广活动。
了解顾客购买决策的过程，可以帮助企业制定更有效的营销策略。
2.认知和感知：顾客对产品和服务的认知和感知会影响他们对产品的评价和购买决策。
例如，顾客会根据产品的品质、价值和可靠性进行评价。
了解顾客的感知和认知过程，可以帮助企业改进产品的设计和推广活动。
3.情感和情绪：顾客的情感和情绪会影响他们的购买行为和忠诚度。
积极的情感和情绪可能会促使顾客购买更多的产品，并保持长期的客户关系。
负面的情感和情绪可能会导致顾客流失和口碑负面传播。
了解顾客的情感和情绪，可以帮助企业提供更好的客户体验和服务。
5.顾客满意度和忠诚度：顾客满意度是顾客对产品和服务的满意程度的评价。
顾客忠诚度是顾客对品牌的忠诚程度和再购买意愿的度量。
了解顾客的满意度和忠诚度，可以帮助企业改进产品和服务，并加强客户关系管理。
6.个体差异：每个顾客都是独一无二的，他们的需求、喜好和行为都有所不同。
了解顾客的个体差异，可以帮助企业设计个性化的产品和服务，并提供有针对性的市场营销活动。
以上仅是顾客心理分析的一些方面，实际上该领域是非常广泛和复杂的。
企业可以通过市场调研、消费者洞察和数据分析等方法来了解顾客的心理。
通过深入了解顾客的心理，企业可以更好地满足顾客的需求，并提供更好的产品和服务。
抓住客户心理的四个销售技巧
抓住客户心理的四个销售技巧一、观察法导购可以通过观察顾客的表情或者是动作来推断顾客的心理需求，这是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。
一般来说，顾客的动作和表情都是心里需求的一种外在表现。
例如，顾客对某一商品反复认真查看，急躁听导购员对商品的讲解，毫无疑问，是对商品有深厚的兴趣的。
二、商品推举法商品推举法是导购如何揣摩顾客心理的方法之二。
假如导购并不能通过观察顾客来推断其内在需求，可以试着向顾客推举几种商品，看顾客对此的反应，以此来确定顾客的心理需求。
三、询问法导购员不知道如何去把握顾客的心理时，也可以适当的直截了当的询问顾客有什么需求，这是导购如何揣摩顾客心理的又一招数。
导购员可以通过询问顾客一些问题来推断他们内心的想法，不过，问问题的时候要讲究技巧，否则收效不大。
四、倾听法有些顾客属于交谈型的顾客，很善谈，这时候，导购员可以在交流中急躁倾听顾客都说些什么，以此来推断顾客的需要。
所以说，倾听也是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。
服装导购用语的基本原则有许多，不但要留意言语的礼貌性，还要留意其生动性。
下面同大家分析下服装导购用语的基本原则所包括的内容。
拓展阅读：销售技巧培训服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。
售前服务售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
（服务=用心）服务的目的：让生疏人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时留意身边全部人的需求和渴望，飞快达到全部人的需求和渴望。
一、顾客是什么？1、顾客是我们企业的生命所在2、顾客是制造财富的源泉3、企业生存的基础4、衣食行住的保障二、服务的重要性：1、服务使企业价值增加2、优质服务具有经济的意义3、市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的：a、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手愿意代劳b、我是一个供应服务的人。
介绍产品的FABE销售法
介绍产品的F A B E销售法FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。
证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
FABE销售法-FABE法的销售过程FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。
将这些特点列表比较。
表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
客户心理分析及沟通技巧(完整版)
采用过程
新产品购买的五个阶段 知晓（Awareness) 兴趣（Interest) 评价 (Evaluation) 试用 (Trial) 采用 (Adoption)
采用过程
当个人对选择事务不太了解时（不确定性高） 会开始寻找相关讯息
当环境暧昧不明时，个人越容易接受新消息 当讯息与信念发生冲突时个人会放弃新讯息 评价对购买的影响甚巨
消费心理心理反应的历程
知晓（AWARENESS）--发觉产品 了解（KNOWLEDGE）--了解用途 喜欢（LIKING）--态度表现 偏好（PREFERENCE）--扩大层面 确信（CONVICTION） 购买（PURCHASE）
通信产品的消费特色
产品属于无形，不易获得产品刺激 对消费者的水平相对较高 属于“习惯”性产品个性 依靠载体，受限较强 需要教育的过程 环境的氛围有相当的影响 开发与淘汰速度不对称 容易被竞争对手模仿，不易突显个性 从产品需求转化为服务需求
消费者行为
个人影响力 途径是“沟通”
个人影响力的产生 产品特性 1、产品的显眼性 2、产品的可使用性 个人影响力在消费市场上影响较大
消费者行为
消费者特质利用 如何提高消费者交互作用的倾向 如何使消费者成为载体 如何接受的过程创造 如何使消费者满意，使他们的心理得到 满足
了。” 镜头5：顾客扬长而去，小姐目瞪口呆。
这个故事告诉我们什么？
听力小测试
• 聪明的X
X是一位心算专家，以心算速度奇快而闻名。他的同事常常会 出一些很难的题目来考他，但都难不到他。（相信也难不到大家） 一天，X，X的一位同事说，“X，我来考考你。” “行，没问题。”X自信地回答。 “那你仔细听啦。”X说：“某路公共汽车上有28人，到了某站，上 了18人下了3人，到了下一站，上了5人下了20人，又到了下一站， 上了16人，下了2人，又到了某站，上了4人下了18人，又到了某 站，上了7人下了4人，又到了某站，上了2人下了5人，又到了某 站，上了9人下了5人，又到了某站，上了6人下了10人。” X说：“你这题目简直是侮辱我的智慧，车上还是28人嘛。” X说：“不，不，我想问你这趟车共停了几个站？” 聪明地X傻眼了吧。
客户性格分析及分类
客户性格分析及分类性格是人们个性的重要组成部分，也是影响他们在社交、求职、生活等方面的重要因素之一、作为销售人员或服务提供者，了解客户的性格特点对于更好地与他们建立连接、满足他们的需求至关重要。
下面将就客户的性格进行分析及分类。
1.分析方法：a)直观观察法：通过观察客户的言谈举止、肢体语言、交往方式等来获得性格特点的线索。
b)问卷调查法：设计有针对性的问卷，让客户根据问题选项或表述个人观点，从而推测其性格特点。
c)面谈法：与客户进行深入交谈，通过对其回答以及表达方式的分析，了解其性格特点。
2.分类方法：a)基于社交行为：根据客户在社交互动中的表现，可将客户分为外向型、内向型和中性型。
-外向型：善于表达自己，喜欢与他人交流，具有较强的说服能力，容易激发兴趣。
-内向型：较为内敛，不喜欢过多互动，需给予一定的自主空间，更加强调实际效果和细节。
-中性型：介于外向型和内向型之间，善于平衡互动与独立思考的关系。
b)基于决策方式：根据客户在决策过程中所偏好的方法，可将客户分为理性型、感性型和中性型。
-理性型：偏向于用逻辑和分析的方式进行决策，注重实际利益和事实证据，更加理智和客观。
-感性型：更注重个人感受和直觉判断，注重情感和人情因素，更加主观和情绪化。
-中性型：在理性型和感性型之间，既看重事实证据，也注重个人感受。
c)基于沟通风格：根据客户在沟通中所具备的特点，可将客户分为直接型、间接型和中性型。
-直接型：直言直语，善于传递信息，不回避问题，较为坦率，开放的表达方式。
-间接型：含蓄、婉转，不喜欢直接表达观点，更注重委婉和圆滑，通过暗示和细节传达信息。
-中性型：中庸之道，不偏向直接或间接，根据不同情境调整沟通方式。
d)基于价值取向：根据客户在价值观上的偏好，可将客户分为实用型、价值型和中性型。
-实用型：注重实际利益，追求经济效益和物质回报，重视实用性和功利性。
-价值型：注重道德、责任感和社会价值，追求精神层面的满足，更注重产品或服务的品质和性价比。
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销售技巧(一)--顾客分类和消费心理分析一．顾客分类1、一般从心理来说，进入商店的顾客大致分为三类：A、闲逛型本质：该类顾客原本无购买商品的意图，进入商店只为感受气氛、消磨时光，但也不排除冲动性购买的行为或是为以后购买事先观看商品。
表现：该类顾客进店后行走缓慢、谈笑风生、东瞧西看，有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望，有的则是哪有热闹往哪儿去。
处方：对于该类顾客，如果不临近柜台，促销人员不必急于接触，但应注意其动向，当他到柜台前察看商品时，就应热情接待。
播放有吸引力的演示曲目，形成围观，提升人气。
B、巡查商品型本质：该类顾客无明确的购买目标和购买打算，进入商店是希望能碰上符合自己心意的商品。
表现：他们进店后一般脚步不快，神情自若的环顾四周，临近商品时也不急于提出问题和购买要求。
处方：对该类顾客，促销人员应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，当其对某个商品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触。
向该类顾客推荐的商品应局限于以下几类：新产品、新进商品、新的流行趋势，畅销品、促销机型。
C、胸有成竹型本质：这类顾客有着明确的购买目标，主动提出购买需求，不太可能有冲动购买的行为。
表现：进店后迅速到达某个商品柜台，主动提出购买需求。
处方：应在其临近商品的瞬间马上接触，动作要快捷准确，以求迅速成交，在此期间不宜有太多游说之词，以免引起顾客反感，使销售中断。
2、一般从年龄来说，进入商店的顾客也大致分为三类：A、老年顾客：心理：a. 喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑的态度b．购买心理稳定，不易受广告宣传的影响c．喜欢购买经济实惠、售后服务有保障的产品d．购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短e．对导购人，。
员的态度反应特别敏感对策：a. 强调产品的性价比b．强调我们是一个把售后服务做的很好的厂家，全国联保，而且去年还获得全国消费者售后服务满意十大品牌之一。
B、中年顾客：心理：a. 多属于理智购买，购买时比较自信b．喜欢购买已被证明使用价值的新产品对策：a. 适当的赞美他的知识和自信。
b. 强调产品的使用价值。
C、青年顾客：心理：a. 商品价值观念淡泊，碰到自己喜爱的产品，就会产生购买欲望和行动b．对消费时尚反应敏感，往往是新产品的第一批购买者c．多数顾客购买力强，不过于注重价格d．购习具有明显的冲动性，易受外部因素影响对策：a. 强调产品的时尚。
b．特别强调利用购物环境来刺激这类顾客的欲望和购买的冲动3、从性别来分，进入商店的顾客大致分为两类：A、男性顾客：心理：a. 多数是理性购买，比较自信，不喜欢促销人员过份热情和喋喋不休的介绍b．购买动机常具有被动性，受导购代表的影响c．重视质量、功能、价格因素作用较小，希望迅速成交对策：a. 多让这类顾客参与。
b．多从质量和效果上去引导。
B、女性顾客：心理：a. 购买动机具有主动性、灵活性b．购买心理不稳定，受外界因素影响，且购买行为受情绪影响较大c．乐于接受促销人员的建议d．挑选商品十分细致对策：a. 多建议她们，从思想上主导她们。
b．利用购物环境和一些轻柔音乐的演示来增强她们的欲望和购买冲动。
二．顾客消费心理（以AB929为案例）任何一个顾客在购买产品的过程中，都有一系列的心理活动，大致分为以下八个阶段。
顾客购买心理过程八阶段相应的促销服务程序与技巧：1、等待时机：顾客还没有光临之前的等待行动。
促销员应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。
（比如播放动态强劲的音乐或爆棚的影片效果）●随时做好接待顾客的准备，做到无论客人什么时候过来都可以马上为他提供最好的服务。
（如：检查POP的数量和质量，并摆整齐，同时把产品的效果与状态调整好，以免客人到时的效果不能一步到位，造成顾客的流失）●站在一个最佳的位置，好方便顾客在心理和现实中更容易接近产品。
2、初步接触：就是促销员一边和顾客打招呼，一边和顾客接近，身体语言减小双方的差距。
这一步骤最重要也最困难的是找准与顾客接触的适当时机，从顾客心理来说，应当在“兴趣”和“联想”之间。
最佳时机到来的判断依据：●当顾客长时间注视929●当顾客触摸929时●当顾客的眼睛在搜寻时●当顾客与促销员目光相碰时●当顾客突然停下脚步时案例：A. 热情招呼(你好，欢迎光临步步高)B．眼神盯着顾客的额头（不熟悉时的眼神使用方法）C．接触：先生，你好，这是步步高最新推出的一款超薄时尚的DVD你看一下，他是目前国际最薄的DVD，只有4.9CM（通过肢体语言的运用动作，让顾客也来接触和感受产品的优势）3、商品提示：想办法让顾客对商品有所了解。
不仅仅是把商品（或说明书、宣传单）拿给顾客看就行了，还要求能在顾客看到商品之后，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。
商品提示的几个原则：●让顾客了解和想象商品使用时的情形（案例：先生，你看，这是他的宣传彩页，这上面标明了整机具有AC-3，DTS，HDCD 以及PICTURE CD等多种解码，可以满足你不同的听音需求，可以用来听发烧级的音乐，也可以看各种影音格式的家庭影院）●让顾客触摸商品，感受商品的质感（案例：先生，你摸一下，这款DVD的做工是不是非常的精细，手感非常的好，你摸一下旋钮和各种按键）●让顾客了解和认同商品的价值（案例：●适当多拿同类商品给顾客看，满足其“比较权衡”的心理（案例：你看那一款，虽然质量一模一样，但看起来档次就有点不一样了，是不是？）●按第一主推，第二主推到不主推商品的顺序介绍（案例：这款DVD是新上市的，功能很多，而且正在搞促销，买300送100，下次就没有这优惠了。
）●按公司要求提示或引导以免引来不必要的顾客流失案例：4、揣摩需要：明确顾客究竟喜欢什么样的商品种类“揣摩需要”特别要注意与“商品提示”给合起来，“商品提示”的目的就是“揣摩顾客的其它需要”。
揣摩需要的几种方法：●观察法：主要观察动作、表情和气质，切忌简单以貌取人（案例：盯着顾客的眼睛和仔细听他的说话）●推荐商品法：试探性推荐一至几种商品，观看顾客的反应（案例：我个人觉得这两款都不错，因为这款929外观高档而且功能很全，那款呢，性价比很高，很适合目前的家庭，附注：碟机的介绍不宜多种，两到三款较为适合）●询问法：提出几个精心设计的问题，已求了解顾客的真实想法（案例：先生，你买DVD是否担心他的纠错能力不行？不用担心，市面上最好的机芯是日本的松下机芯，你看，这就是松下机芯超强纠错的标志，一般的DVD没有采用松下机芯，是不敢贴这个标志的。
）●倾听法：听听顾客对这种商品有什么看法，了解顾客的心理5、商品说明：向顾客介绍商品的特性在顾客产生欲望后，促销员应展开说明工作，以利于顾客作出比较权衡。
商品说明注意的3点：●针对顾客的实际需要来作商品说明●善于应付多种需要并存的顾客●准确地“揣摩需要”是做好“商品说明”的前提6、劝说：详细地“商品说明“之后，促销员应把握机会，及时劝说顾客购买。
劝说的关键在于十分熟悉自己的商品以及竞争对于同类商品，搜集和积累“比较权衡”的资料。
劝说的几个原则：●对待顾客要诚实●配合顾客的需要劝说●配合表情和动作，以及无声的交流手段，如资料、现场展示及POP目光接触等，增加感染力●强调商品的优点，帮助顾客比较商品。
案例：（取得顾客信任与好感的方式）✧对于顾客没有什么比当面夸奖他的孩子更有效的，所以，在销售过程中，如果有小孩在旁边，适当加入“你的孩子真聪明”，“你的孩子真漂亮，特象你”等等，很容易激起家长的好感。
✧别对自己的产品一开始就夸夸其谈，适当作出让步，承认不足，舍得放弃，以退为进，顾客反而不走，是取得信任的有效方式，因为诚实是每个人都喜欢的。
✧从众心理是屡试不爽的，长期积累的顾客名单是一笔无形的财产，包括顾客姓名、电话、单位、购买机型等。
在销售时适当地展示他，会达到相当好的效果，“大家都买的牌子一定不错”是顾客的共同的心声。
✧你的专业性也是一份资源，“我的朋友大都买这个型号”“我一般向朋友推荐这个型号”“我给自己用的也是这个型号”，这样的说法也容易取得顾客的信任。
✧适当地赞美顾客是最直接的方式，其实大多数人都爱听赞誉之词，但绝不能过份，不能牵强附会，否则会达尤不及。
7、销售要点：劝说阶段后期，促销员根据顾客的兴趣和需要，将劝说集中在商品特征的某一点或几点上，这些最能导致顾客动心去购买的商品特性称之为销售要点。
“销售要点”的目的，是引导顾客结束“比较权衡”过程，尽快发展以“信任”这一购买心理阶段。
在实际工作中不断提炼和总结行之有效的“销售要点”，再视不同喜好的顾客灵活加以运用。
8、成交：顾客虽然已产生信任，但还没有最后下决心，这时需要促销员做进一步的说服和服务工作，以尽快地让顾客采取购买行动，这一阶段称为“成交”。
掌握成交的五个时机：●突然不再发问时●话题集中在某个商品或某个性能上时●停止讲话而若有所思时●开始注意价钱和折扣时●关心售后服务和保养要求时●反复询问同一个问题时9、报价、收款、包装。
报价的要求●要明确地报出价格，不要含含糊糊●报价时要非常果断，不能犹豫●不要对所报价格进行解释或辨解●报价时要扩大商品价值，将价格演绎的低廉。
比如：你买这台DVD回去，相当是买了一台纯CD机，一台AC-3解码器，一台DTS解码器，一台卡拉OK机，一台语言复读机。
●只有顾客问到价格时，才能谈及价格。
“先价值，后价格”是处理价格问题的基本原则，先谈价值、质量对产品的优越性和先进性加以说明，使顾客认为物有所值后再谈价格。
如果顾客坚持要求立即回答价格时，不必拖延，不可回避。
10、对价格异议的处理判断顾客的价格承受能力✧将柜中的所有型号按价格从低到高的规模摆放，即下面的为低价，上面的为高价，中间的为中价主力机型，顾客到来时，首先推荐中价机，并观察顾客目光着眼点，如着眼于上面，则顾客可能多买高价机，多着眼于下面，则顾客可能买低机价。
✧当你主动拿出机器试机而顾客不推辞，顾客多为有备而来，如果你拿一台新机试机，而顾客推辞时，可能顾客没有带足钱，这时要留给顾客面子，给他找个台阶下。
✧当顾客仅对价格表示质疑时，是想找一个理由来讲价，此时的顾客一般不清晰机器的性能与功能价值，所以能想出的理由也仅是价格问题，这时就要善于转移话题，让顾客清楚贵的道理，以及便宜的害处。
✧千万别用“高标价、大折扣”去实现销售，你越是打折，顾客心理越没底，售点的信誉和产品的价值会在顾客心目中同样打折，“标实价、小折扣”反而让顾客心理踏实。
实践证明：后者的销量是前者销量(同比)的180%。
●利益化解法：通过对产品带给顾客的得益和实惠来化解价格异议。
●强调优点法：通过对产品分析，使顾客认为物有所值。
●优势比较：顾客提及其他厂家产品时，可突出自家产品所拥有其他产品不具备的优势。
11、收款、包装收款的3个原则：●收取货款时，将柜台上其它用于比较的商品收拾好；●当着顾客的面清点货款，唱收唱付；●首先交给顾客零钱，然后交付商品。