为什么老干妈坚决不用本地贵州辣椒背后产业链真相惊人

为什么老干妈坚决不用本地贵州辣椒背后产业链真相惊人

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版权：作者王语贤，创业派特约作者本文为作者原创，原载于《商界》杂志来源商界杂志ID:shangjiezz 贵州是老干妈的福地，但老干妈为何不用贵州的辣椒?名噪中外的

老干妈，能否为农产品产业化提供一条可循路径?记者走进

贵州辣椒产业链，还原、解剖这一产业蓝本的初衷。贵州是老干妈的福地，但老干妈却不用贵州的辣椒?辣都主力军虾

子镇的大街小巷都堆着辣椒，一群脸庞黝黑、手掌粗糙的妇女围在一旁，正对辣椒进行分拣、装包，多数餐馆的字号也都与“辣椒”或“辣都”有关。在虾子镇镇政府斜对面，“中国辣

椒城”五个烫金大字挂在市场入口的拱门上，由于是销售淡季，市场上行人稀少，格外冷清。事实上，冷清的表象之下，一个庞大的辣椒产业风流涌动——这里已成为中国辣椒产业

最大的集散地之一，有人告诉记者，光个体工商户就有1000多家。

他们是贵州辣椒产业的主力军，他们每年从虾子镇出发，浩浩荡荡地奔向全国，数十年如一日，风雨无阻。

“全国有辣椒的地方，就有虾子镇人，这可不是我夸张。”虾

子镇镇政府辣椒产业办主任娄丹东告诉记者。

真辣食品董事长陆久彬就是一例。1986年，陆从街头小贩

做起，开始从事辣椒生意，他与辣椒打了大半辈子交道，几乎跑遍了全国。完成资本积累后，陆瞄准了辣椒粗加工领域，2014年企业产值达8000万元，成为涪陵榨菜、郫县豆瓣等知名企业的主要供货商。

这样的企业并不在少数，商业轨迹也有所类似，但更多的尚以家庭作坊形式存在，主要生产供烧烤、火锅店使用的辣椒面、辣椒段，或将辣椒直接去把、打包，销往全国。

最近，在陆的名片上，新增加了另外两个身份：传泰实业董事长和遵义辣椒商会会长。传泰实业和辣椒商会都是新近成立的企业和组织。前者主要负责正在建设的“遵义辣椒物流产业园”的运营，该产业园由遵义市政府主导，投资30亿元，意在打造成中国最大、配套设施最全的辣椒物流园;后者则聚集了大大小小200多家个体工商户，要求每个会员发展

500~1000亩种植基地，和农民签订回购协议，无偿提供种子，待辣椒收获之后，销售给包括16家会员单位在内的辣椒深加工企业，实现从田间一步到车间的工业化运作。

商会的出现，让过去单打独斗的经销商成了一个集体，开始从粗放的市场形态向抱团靠拢。

放到更大的背景下看，由于贵州全省93%为山地，交通闭塞，辣椒种植面积正持续减少。2000年,“中国辣椒城”成为国家农业部定点市场之后，大批河南、河北、新疆等北方平原地带的辣椒蜂拥而至，而来自缅甸、泰国、印度的进口辣椒也猛

然多了起来，由于其劳动成本、单价相对较低，对本土辣椒造成了极大冲击。

“本地辣椒比过去至少减少了60%。”娄丹东说，“现在市场上的辣椒，很多都是虾子镇的人运来的。拿新疆来说，以前谁听说过新疆产辣椒?新疆的辣椒实际上就是虾子镇的人找当

地农民种出来的。”

在他看来，相比外地乃至进口辣椒，贵州的“虾子朝天椒”、“满天星52号”、“子弹头”等明星品种，普遍具有“香味重、辣度好、口感好”的三大特点。只是现在，虾子镇的优势已不再是辣椒本身，而是任何地方都不可企及的商业和交易基础。这也成为贵州辣椒人建设辣椒物流产业园的现实基础及未来

诉求。老干妈不用贵州辣椒?一瓶老干妈，让中国人知道了

贵州辣椒的厉害，也让当地人品尝到了品牌价值和鲶鱼效应。2003年，遵义县凭借得天独厚的辣椒产业，和23亩土地无偿使用权、优惠的税收政策，吸引了老干妈分公司落户遵义县南白镇。

长期以来，老干妈对下游经销商坚持“先款后货”原则，而对

上游供应商则是“先货后款”，由此保证了充足的现金流，飞

速壮大了自己。2014年，老干妈产值突破50亿元，日产辣椒酱200万瓶，其品牌效应也让供应商们趋之若鹜。

一位与老干妈有过合作的供应商告诉记者，2008年，他与

老干妈签订了400吨供货协议，在他的设想中，如果这次合

作顺利完成，可实现50万元纯盈利，但结果却让人大跌眼镜。

据了解，老干妈每年都会召开招标会，由中标企业供货，不过，“如果市场价高于你和他签订的供货价，你必须按照供货价供货，甚至亏本都要供。如果看你赚了点钱了，有些人心理就不平衡了，就开始整你。尽管你有质检报告，他们说你不合格你就不合格，经常把你的货压三个月，三个月之后又打电话让你拉回去，你不拉回去就给你烧了。当你把货拉回市场，这时的市场价格可能就掉下来了。20车货，每车都差不多20吨，没想到还亏了整整一车货，倒贴了50多万元。”他将此次失败总结为老干妈管理制度的缺失，却忽略了波动的市场价格。

“存在灰色交易在所难免，比如，有一位河南供货商曾用低价拿到供货权，但这样的价格在市场上根本买不到辣椒，他就开始贿赂过磅人员，10吨的货能给你写成15吨。”最后东窗事发，当事人锒铛入狱。

“供货商和老干妈的合作充满了矛盾，跟他合作，都很怕。像虾子、新舟、绥阳那些地方，跟他合作过的，现在基本没有来往了。”遵义辣椒商会秘书长吴荣说。

另有经销商告诉记者：“老干妈在我们辣椒市场，基本上没有好评，我们对它不感兴趣，也不愿意和它打交道。我们的辣椒销往全国各地，不指望老干妈一家。”

与之相对应的是，在记者深入采访期间，听到的最多一句话就是：老干妈现在不用贵州辣椒，用的全是河南辣椒，原因只有一个，价格。

“贵州辣椒在全国辣椒中都是最好的，价格基本维持在12~13元/斤，河南辣椒价格是7元/斤，一斤至少高出5块钱，1

吨就是1万块，老干妈一年要用1.3万吨辣椒，所以他们知名度起来之后，就开始慢慢、慢慢地减少贵州辣椒，不断增加外地辣椒的用量，直到2011年彻底不用。消费者一般吃不出来，只有我们做辣椒的人才知道。”一位不愿透露姓名的经销商告诉记者。

但不管怎样，老干妈的成功，对辣椒全产业链的推动作用不容忽视，有媒体报道，产业链从业人数已达到200万人次，它的成功也让一个与陶华碧同样长着一张胖乎乎圆脸的家

庭主妇胡广芬备受鼓舞。

就在陶华碧将她的辣椒事业进行产业化的那一年，胡广芬试图用10万元创业资金撬动辣椒财富，但7年时间下来，她创立的“贵三红”不仅败光了120万元家庭积蓄，还欠了80

多万元外债，一度把自己逼上绝路。2005年，当一位超市集团采购员品尝过贵三红油辣椒之后，打来电话，签下了800万元的供货合同，这才将贵三红拉出濒临破产的泥淖。

之后，贵三红与老干妈进行错位经营，除了与老干妈相似的瓶装辣椒酱，主打泡椒和辣椒休闲食品，2014年产值1.2

亿元，只是，这样的产值相比老干妈的50亿元，多少有些

不值一提。

“贵三红的老总水平不是很高，现在才挖掘了一些职业经理人做品牌，以前她没有考虑过。”有熟悉胡广芬的业内人士告诉记者。

除了贵三红，像“老干爹”、“乡下苗”、“苗姑娘”等类产品也开始出现。据了解，贵州现有130多家辣椒加工企业，占据了全国油辣椒70%的市场份额，只是，大多数品牌尚在起步阶段，同质化较为严重，缺乏核心竞争力，同样，它们也不具备老干妈的天时地利，难以成为第二个老干妈，甚至由于行业竞争激烈，成活率不是很高，“遵义地区上规模的也就6、7家。”土地流转是个生僻词作为产业链最初的一环，辣椒的种植也正面临严峻考验。自虾子镇辣椒城建立以来，虾子镇政府一如既往地扶持辣椒产业，“做强辣椒产业”的标语在镇

政府楼顶已经挂了多年。他们对辣椒城个体工商户至今免税，“每年只需缴纳4000元的水电、管理费用。”同时，对辣椒种植户补助300～400元/亩，鼓励农民种植本土辣椒。

有数据显示，截至2014年底，贵州全省从事辣椒产业人员

有460万之众，其中种植人数为300万，遵义县辣椒种植面积为40万亩，但这样的数据并无法与过去相媲美，补助政

策也无异于杯水车薪，主要原因在于收入过低。

种植户何女士给记者算了一笔账：虾子镇朝天椒经过改良，

亩产可从过去的2000斤提高到3000斤(3.5斤鲜辣椒可晒制成1斤干辣椒)，干辣椒单价通常在12～14元/斤波动，由于贵州地形复杂，大多数农民也就种三亩、两亩，农民辛苦一年，收入在8000元左右，远远不如外出打工，也有些农民开始种植其他经济作物，比如茶叶。

在陶华碧的故乡遵义市湄潭县，茶叶的产值就已盖过辣椒，其将自己标榜为“中国茶城”，而在铜仁松桃通往遵义的高速公路上，“茶叶改变凤冈”的醒目标语，接二连三一晃而过，凤冈——这个曾经的辣椒重地，同样属于遵义市辖区。

土地流转于贵州而言，尴尬之处则在于：土地不成片，根本无法实现机械化。

“有点恼火。”陆久彬说。不过，在虾子镇辣椒产业办王姓监事看来，“贵州虽然多为梯田，但有些地方可以实现半机械化。”之前就有农民承包了几百亩土地，专门种植辣椒。

据胡广芬介绍，她的企业有10万亩种植基地，她与土地承包户签订协议，制定保护价。当辣椒成熟之后，如果市场价高于保护价，就按市场价收购;如果市场价低于保护价，就按保护价收购。胡广芬认为，这是她最大的优势。

尽管有协议在手，但也常常遭到市场挤兑，“一到收获季节，全国各地都来抢，竞争很激烈，有的供应商就故意抬高价格，就算你和农民有协议，也有人不卖给你。”胡广芬有些失望，因此大部分货源还得依靠市场和辣椒商会。

自2014年9月9日遵义辣椒商会挂牌以来，已发展了7万多亩种植基地，但这远远不够，在吴荣的构想中，2015年，他们要在贵州全省，大面积推广经过农科院改良的朝天椒，起码要达到上百万亩的当量。

而关于老干妈对外公布的四大辣椒生产基地的问题，在不少人看来，只是夸大其词，“有人给她编啊、吹啊，但真正落到基地上面，她可能没有基地。”

对于这种说法，陶华碧的秘书刘涛予以否认，他在电话里告诉记者：“如果没有生产基地，我们怎么进行深加工?怎么可能不用贵州辣椒呢?肯定要用的。辣椒都在遵义。”当记者提出进一步采访要求时，对方表示不方便而挂断了电话。消失的年轻人除了辣椒种植、贸易、加工饱受诟病，当下遵义乃至云贵高原另一个内在写照，是劳动力的大量外流。有的涌向东南沿海，有的去了周边城市，而很多年轻人初中、高中毕业之后就步入社会，对土地毫无耐心。

“年轻人都不愿意种地，种地的基本都是老弱病残。”据陆久彬介绍，这样的局面也因此产生了用工荒。每到辣椒收货季节，辣椒采摘工钱一路飙涨，但人手还是不够。“你今天出三毛钱一斤，是这些人，你明天把价钱提高到5毛，甚至8毛，也还是这些人。贵州这个地方比较特殊，土地都一小块一小块的，摘完辣椒还要走几里山路，背到马路上，一天也只能赚七八十块钱。”

从贵三红所在的三岔镇到老干妈遵义分公司所在的南白镇，只有15分钟车程，当记者赶到时，门口传达室的几位工作人员表示领导不在遵义，未让记者进门。适逢工厂放元旦假期，上百个20岁左右的工人走出厂门，在记者随机采访的五个人中，有三人表示“厂里不让在外面说”而快步离去。

两位来自遵义市桐梓县的17岁女孩告诉记者，她们初中毕业后来到老干妈打工，公司采用两班倒的计件工资制度，每天要站12个小时，“累死了”。

让记者意想不到的是，据其透露，老干妈生产线至今还采用“手工灌瓶”的工序。她们每人每天要装约4000瓶，每月可拿到2000多元工资，不过工资要压一个月，二人工作半年多了，厂里还没有给她们买保险，“老员工才有”。工厂包吃包住，“吃的比家里好多了”。

相比仍然工作在一线的另一班员工，她们无疑是幸福的，即便每人都背着一个沉重的大包，手里拎着两个大口袋，回家的喜悦依然挂在脸上。

矮个子女孩说，过了春节，她就18岁了，她想跟着村里的姐妹去广州打工。

广州，于年轻、从未走出过大山的她和她们而言，是繁华的大都市，那里纸醉金迷，霓虹闪烁，充满着梦想和欲望，也充满着背井离乡的哀愁。遗憾的是，那里的繁华与“村里的姐妹”无关，与她们同样无关。她们的前辈就像一个零件，被焊

在流水线上，命运难以改变，她们自己的未来也早被踏成迷茫之路。

她们匆匆走向马路对面，上车，车子开去，只见车站灯箱里挂着一张巨幅广告，青山绿水相间，云雾缭绕，一行大字跃然其上：遵义，一个记得住乡愁的地方!几点思考思考之一，老干妈贵州地方品牌的核心竞争力应在于贵州良好的生态

环境和独特的地方辣椒品种，具有唯一的地理标志特色品牌的食品，是贵州的老干妈，不是其他省的，更不是国外的老干妈。

因此本人认为老干妈要成为百年老店，世界知名品牌，必须深深的植根于贵州高原，必须调整思路，创新思维，多渠道多形式建立起属于《老干妈》自己的生态绿色有机丰产的辣椒基地，靠外购辣椒是不能支撑贵州特色地方品牌的，否则艰苦创业几十年的老干妈将会毁于一旦，希望引起有关方面的关注。

思考之二，产品的竞争力除了产品的内在质量外，还有生产的成本不容忽视。

贵州的辣椒与河南的辣椒价差在每斤5元，是什么原因呢，作为地方政府和企业都应认真的研究和思考，一方面农业产业的发展离不开地方政府的支持，必须用政府这支有形之手，推动土地的流转，走适度规模经营，解决基地建设的水、电、路等配套设施，从而降低成本，这是地方政府的职责职能所

在，中央要求各级政府要支持扶持农业龙头企业提出，明确指出“扶持农业龙头企业就是扶持农民”。

另一方面企业不要两眼仅盯着追求企业利润的最大化，一味的追求成本降低，而不顾原料的质量，要认真研究思考贵州辣椒价格比河南高的原因及其对策，要牢记守住贵州地理标志和地方特色品种是《老干妈》特色品牌的魂这条底线不动摇。

思考之三，“产加销”一体化是农业产业化的必由之路。农业龙头企业必须是追求产业利益的最大化，而不是追求自身企业利益最大化，只有确保产业利益的最大化，才能给“产”、“销”环节带来利益最大化，才能保证供应商和经销商的利益，大家才能真正的成为利益的共同体，最终才能保证加工企业利润的最大化。

这就要求加工企业：一是要给生产环节(基地建设)给予必要的生产扶持和签定保护价收购合同，降低生产成本和风险，有利于稳定和调动基地建设的积极性。走农户+合作社+加工企业或种植大户+加工企业一体化的路子;二是要给经销商最大的利润空间，实行保证金定额奖励的营销政策，充分调动营销的积极性和主动性。

思考之四，各级政府对土地流转应引起高度重视，农业产业化的核心是培育企业经营主体，推动土地流转，走适度规模经营的产加销一体化的路子，因此，土地流转是农业产业化

的基础，各级政府必须按中办、国办《关于引导农村土地经营有序，流转发展适度规模经营的意见》文件的要求，结合实际研究制定出台鼓励土地流转的政策措施。现在的突出问题是认识不足，重视不够，研究不深，喊在口头上，落实不到行动上，致使土地流转处在自发阶段，只有上升到党委、政府层面，才能有效的推进土地流转，才能扎实的为具有世界品牌贵州的农业龙头企业《老干妈》的贵州辣椒基地提供条件，夯实基础。

思考之五，面对今天的打工潮，如何留住和吸引年轻人回乡就业是时代的主题，值得政府和企业思考。现政府面临的是一边就业难，一边是企业用工荒。

80后、90后，农村年轻人一方面无技能、怕吃苦，另一方面不仅要求收入高，而且还要求工作环境好和劳动强度小。这就要求政府和企业齐努力，一方面政府切实加大职业技术的培训，加强树立正确就业观的教育，另一方面企业要创新管理，依靠科技，切实的落实细化，感情留人，待遇留人的以人为本的管理理念，注重人文关怀，激发激情，营造良好的工作、生活环境。

【延伸阅读】老干妈背后的残酷商业模式：这个价格区间是我的，擅入者死！

来源变革家网（ID：biangejiawang）餐饮业不敢轻易替换“老干妈”，换老干妈就等于换菜。

怎样垄断一个局部市场？老干妈无疑是一个非常好的样本。今天就跟您聊聊老干妈的商业模式是怎样实现局部垄断的。从中您也可以看到那个温情背后的老妈妈是如何铁血统治

一个市场的。而这或许正是您想要的。不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货。不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议。

现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足的令人结舌。老干妈口味的各种特色菜遍布大小餐饮饭店。

老干妈的市场奇迹让快消品行业看的云里雾里，到底老干妈有什么杀手锏？餐饮业不敢轻易替换“老干妈”，换老干妈就等于换菜老干妈独特而稳定的口味，是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，就凭这个特点，老干妈成了难以替代的调味品。真正的价格战：稳住一个合适的价格，竞争对手根本杀不进来价格往往决定着品牌和目标人群的定位。价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领。

以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格

为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g 占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别)，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。

这就造成了整个调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。公路就是渠道，全国各地老司机为老干妈“带路”这里有个小故事，看看当时老干妈是怎么从一个贵州偏僻地方做到全国市场的。

1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。老干妈陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农

民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。老干妈的启示老干妈确实够“辣”！三招使出，江湖再无对手。

第一，优秀的产品。产品优秀到成为各种菜的标准调味品，这几乎是一个奇迹。以老干妈为核心调料的菜品已经很多，而且还在不断增加。而且口味都以使用了老干妈为正宗，这是一个强大的吸引力。

第二，超强的市场开拓能力。虽然老干妈在融资上非常保守，但在市场开拓和营销渠道上却非常先进。从口碑营销，到自研推广菜品，从全球市场开拓到全球供应链整合，它的每一步都精准的踩在了行业的“七寸”上，而且都获得了核心位置。第三，超强的行业控制力。每个市场都有最肥美的领域，而调味品市场毫无疑问最肥美的领域在于7-10元之间。如果低于这个价格区间意味着很难获得利润。如果高于这个价格区间，那意味着在销售上会面临巨大的压力，很难扩大规模。正是通过这个市场的牢牢把控，其实它变相压制住了所有竞争对手。

对于想在一个市场获得优势地位的创业者，老干妈应该是您的一面旗帜。