销售技巧培训PPT

练习：
（1）：请列出十个可以帮助您了解客户的 封闭式问句。 （2）：请列出十个可以帮助您了解客户的 开放式问句。
启发性问话：有些问题具有启发性；它们会启发你、
逼迫你深思后再回答。如：“圣诞节我们可以配合怎 样的促销活动” 意见性问话：有些问题可激发客户的创造性思考，你 所问的是对方的意见或看法。如：“如果……您认为 怎样” 经验性问话：有些问题可激发对方提供故事、事实， 或成效来共同分享。如：“当你这样做，发生何种结 果。
内部协调：
通过主管与相关部门沟通（营服部、市 场部、财务部）
制定销售计划：
目标 管理方式（细化目标、、重点推广)
查询资料：
了解上次拜访记录、库存量、送货量等 相关资料，便于谈判。
各项表单：
如订货单、帐单、发票客户记录卡等。
文具用品：
公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用） 胶带等。
销售技巧培训 --OX
前言
学习销售专业知识、技能 如何开发客户 如何谈判 如何建立良好的客情关系 达成你的销售业绩 成为一个优秀的销售人才
业务员的基本工作
一、拜访前的准备工作 二、开场白 三、沟通技巧 四、产品卖点 五、产品知识 六、抗拒处理 七、订单 的完成 八、区域管理 九、业绩管理 十、时间管理 十一、客情建立 十二、商品成立 十三、抱怨处理

赞美法：
* 人总是爱面子的 * 适度、适时的赞美对方
Example:老板的衣着、新买的汽车、饭店生意等。
促动好奇心法：
*有行动性和兴致性的交谈。Example:1 特别的包装 2 新奇的促销方案，促销品、特价等。 3 促使老板兴趣（行动性、兴致性）

发问法：
* * 配合种种情景做引言式的开场 提出可以共同研讨的话题 Example:（某商场/酒店促销手法您觉
整理表单：
订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受 订货及收款之用。
拟订拜访客户及路线：
按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、 路线及拜访的客户。
修饰服装仪容：
整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装 仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。
预约：
与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工 作不至落空。
询问的技巧对业务员而言非常的重要， 我们要知道如何去问，问些什么，才能得到我 们所需的资讯，协助我们完成销售的工作。

Who \ what\ when\ where\ how
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行业的状况：行业的动态随时注意，即时汇报，并适时
反映。
产品销售状况：我们询问的重点之一是本公司产品或竞
品的销售情形，以便随时依市场状况调整产品结构陈列 方式、销价售计划。 客户经营状况：客户的各项动态都是很有用的资讯尤其 是管理与财务状况，更应注意。 需 求 状 况：若能了解客户的需求，给予适当的满 足 将有助于产品的销售与客情的建立。 其他相关问题：如得知老板家近期有喜事或其他要协助 的事，便可籍机拉近关系，也可探知客户性用况。
顺手推舟法：
改用倾听的方式，再顺着客户的话意附和。
暂时逃避法：
另找他事暂时离开现场。（打电话）
一个人没有第二次机会来创造给别人的 第一印象，良好的开场白，即是销售的开 始。您的外表和您所表现出来的自信与友 善态度，都会带给您一个好的开始。
• 业务员的沟通技巧
课程目标
运用良好的沟通方式，以适当的拜访、倾听与回 馈，找出并解决客户的需求与问题。
问话的方法： 1：封闭式问话法（简洁明了，呆板生硬）
（1）：可以具体回答是或不是的问话。 （2）：可以归纳出问题点，将无关资料删除。 （3）：其问句中常用到：谁、什么、何时、何处、 如何等。 2：开放式问话法（婉转，虑心引发） （1）：不能简单回答是或不是问话。 （2）：鼓励客户说出他对问题的看法、感觉。 （3）：使客户说出相关的资料，以确定问题。 （4）：其问句中常用到：为什么、感觉如何、您认 为、您的意思是等。

课程目标：
拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并 能充满信心，迎接一天的挑战。
访前准备的重要性：
顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖 充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失 败者之间的抉择。
何谓访前准备：
在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的 面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的 东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等 ，并能带着高昂的干劲和信心出门。
是 否
11、我控制自己不要不断的干扰他人。 （ 12、大部份是境我很重视目光接触。 （ 13、我通常会重复或用自己的口气复读一次对方的话意。 （ 14、不管说话者的情绪反应或主题内容，我一律照单全收。（ 15、我会提出确认讯息的要求。 （ 16、除非有人要求，否则我不会擅自结束别人的谈话。 （ 17、接听电话时应空出一只手来用笔记。 （ 18、听别人谈话时，我尽量把本位主义放在一旁。 （ 19、我会谨慎判断消息，而不是谈话者个人。 （ 20、大体来说，我是个有耐心的听众。 （ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ）（ ） ） ） ） ） ） ） ） ） ）
人:
因人而异，选择不同方式的话题。 *选择培养敏锐的观察力（人、事、地、物） *通过第三者了解兴趣爱好 *自然客观条件或时事、大事
环境:（氛围）
态度：
* 诚恳基本态度 *随时的察言观色 *注意客户今天的心情 *给他信任的感觉
感觉：
适时引起其好奇心（POP、样品展示）
目标：
* 开场白只是我们运用的过程和手段 *目的是订货或收款
思想
信息
发信人
传递
接收
了解 受信人
干扰
主观、客观
语言的：运用语言文字传达讯息的活动 * 口头方式：以说话方式传达讯息。 Example:聊天、会议、电话、录音、电视
、演 讲等。 * 书面方式：以文字书写方式做为传达讯息的工具。 Example:书籍、信件、传真、E-mail、海报、说明 书等。
能够捉住客户的注意力：
捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为 中心，也可用POP或样品来吸引对方。
使客户融入接受性的气氛---公解其戒备心
* * * * * 良好的服装、仪容 保持微笑、诚实的态度 彬彬有礼怕举止言谈----取得信赖 互惠互利的合作方式 站在对方的立场
开场白的五要素:
确认性问话：有些问题是为请求对方对某事
加以确认或指明。如：“如果这种情形发生了 ，您觉得会怎样”。 主观性问话：主观性问题一般并不只是回答 意见，也可以了解对方的态度。如：“您认为 呢？”或“为什么您会这样来做”。 客观性问话：客观性问题的答复必须引用外 在的事实或情况。如：“您能举出什么例子” ？
的如何？）

提供服务法：
* 提供业务之外良性的服务，顺手搬物品。

提供创意法：
* 提供启发性、创造性的建议，可以让人对你产生好感。 example: 提供摆设、陈列的建议及促销的方法等。
套用关系法：
* 要和客户建立更良好的关系，可经由你与他亲友的认识， 来拉近彼此的距离。
表演、示范法：
* 拿产品直接做示范往往能引起注意。 example:将产品实物展示给客户看，并让他试吃、试饮等。
引起注意法：
* 利用人、事、时、地、物的感官言论或动作来引言。 example: 可利用最近的天气情形、新闻报道、小道消息等 提出感想， 并问客户的想法等。
如何处理话不投机造成开场白气氛不佳或欲罢不能时？ 歉法：
如果因你的话不小心得罪他人，必须道歉化解。
改变话题法：
技巧的改变话题，转变整个气氛。（矛盾）
原则：

学习目的：
拜访客户时，运用各项开场白的技巧，塑造良好的气氛， 建立融洽的开端。
开场白的重要性：
好的开始是成功的一半，客户对你第一印象的好坏，将影响你接下 来的销售工作。而印象的产生可以由你的服装、仪容、表情、姿 态、行为与言词等来决定。

何谓开场白：
当你出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白、 言语、动作，服装、仪容、表情和态度等。
1：聆听可建立对方的自我价值，进而引发对您的
信任。
您的注意倾听等于您对他的尊重，只有他的自我价 值被提升，他才愿意购买你的产品。
2：聆听可以减少排斥，拉近你们的距离。
您的倾听 等于你对他的接受，必会增加友谊。
3：聆听可让你有思考时间，并收集资讯 。
让你的嘴巴停下来，才能让客户说出他的想法，也 才能让你的脑筋活动。
查看库存、货架、陈列情形，（仓库中有大
量竞品、新产品）。 查看客户交易记录状况，如上次进货、帐款情 况，未解决问题。 运用良好的问话技巧，由客户口中探知所需资 讯。 其他：如经同业业务代表互通情报，可从旁了解 目前的时常行情及客户情况。
问话的原则：
（1）：不能给对方太大的压力。（咄咄逼人） （2）：必须发自内心的真诚。（友好合作） （3）：必须关心、了解对方。（双赢关系） （4）：使自己值得信赖。 （5）：能深入探讨，以发现问题和需求。
选择性倾听：
选重要的、真正的、相关的情报。
反映性的倾听：
利用语言或行为态度，鼓励客户继续 说出相关资料。
同理心倾听：
表示你确实了解，并体会关心对方的 感受。
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面对顾客，注意聆听。 点头、微笑等认同的动作。 确认你的了解与客户愿意相同。 听出其真意，是否有潜在含义。 不打断客户谈话，不急于解释。 充分的归纳思考再回答，勿太快或太慢。
我们总以为业务员应该伶牙利齿， 有三寸不烂之舌，但事实上懂得花较多时 间去听客户说些什么的人，将更容易赢取 定单。