2020{营销策划}房地产营销策划教学大纲
房地产营销策划方案模板4篇
房地产营销策划方案模板4篇房地产营销策划方案篇1一、房产活动营销概念“房产活动营销”，即是在楼盘推广过程中，通过精心策划、具有鲜明主题能够引起轰动效应的，具有强烈新闻价值的—一个单一的、或是系列性组合的营销活动，达至更有效的品牌传播和销售促进；它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销的基础之上的全新营销模式。
二、房产活动营销产生背景纵览房地产发展历程，房产活动营销观念形成非一蹴而就，依其发展阶段的不同，大致可分为以下三个层次：1994年以前，房地产市场尚未成熟，活动营销似乎是一个生僻的词语；1994年-1998年，当几十亿平方米的空置房悬挂在每个发展商的脑海里时，房地产活动营销便成了一个最时髦的观念；98年以后到现在，由于楼盘竞争的日益加剧，房产活动营销深入人心，开始由“产品营销”向“服务营销”和“定制营销”转型，但对其的诠释理解也仍然存在鱼龙混杂、良莠不齐的现象。
三、房产活动营销发展阶段1、促销活动——简单的产品推广活动，充其量不过是一种技巧手法，是局部的修饰举措，其成功带有偶然性，效益也仅限于产品本身。
浏览1995－1998年房地产市场，大多数点子和绝招都是变相的让利行为，它的耀眼也大多昙花一现。
2、行销企划——相对有组织、有系统的营销行为，是根据市场在原有的基础上对产品进行修改和包装，制定缜密的广告计划并予以强力贯穿执行。
相对于促销活动而言，是一个质的飞跃，是房地产市场成熟的前进标志，其成功建立在因市场的各项资源最优化配置的基础之上。
3、营销战略——是房地产企业全方位、立体化的更高层次营销行为，不单单是指企业的营销决策，更着重于活动营销观念是否贯穿于企业经营行为的每一个环节和每一个细节，包括经营理念、组织架构、社区生态环境与邻里沟通，是通过满足对购房者需求和欲望，将购房者利益、企业利益和社会效益综合考虑所拟定出最佳营销计划。
小结：纵观房产活动营销发展过程，显然能纳入到整体营销战略高度上的活动无疑更符合时代发展的趋势。
房地产营销策划公司营销工作大纲(25页)
房地产营销策划公司营销工作大纲工作流程：目录：初始阶段一、项目情报二、项目研判第Ⅰ阶段第一部分：一、销售策略设计二、市场推广策略设计三、首期项目销售及推广计划第二部分：四、销售包装五、广告公司及分销机构选择第三部分：六、销售组织建立第Ⅱ阶段七、开盘工作组织及验收八、广告执行第Ⅲ阶段第一部分：九、销售管理十、销售调整第二部分：十一、公共关系十二、危机处理第三部分十三、销售总结初始阶段一、项目情报1、项目所在地2、开发商背景：（1）公司性质（2）公司实力（3）发展潜力（4）决策人评价（5）组织结构（6）管理水平（7）合作信誉3、项目自身情况：（1）城市布局及发展（2）项目区位特征（3）项目产品情况（4）目前工作阶段（5）其它4、当地市场概况：（1）市场供需状况（2）市场产品结构（3）市场竞争评估（4）市场发育程度（5）市场潜力评估（6）其它5、项目SWOT分析（优势、劣势、竞争与机会）二、项目研判1、对项目SWOT分析的讨论2、项目价值分析3、人力资源调配4、项目集体研判5、总经理决策第Ⅰ阶段第一部分一、销售策略设计1、市场竞争楼盘调查（除完成普查项目外，应着重以下调查项目）：（1）分布状况：（2）产品方面：主力户型、交房标准（附送设备、采暖方式、智能化系统等）、社区配套（3）价格方面：起价、均价、最高价、付款方式、价格系数（楼位、楼层、朝向、景观、户型等）、汽车车库、车位（含自行车）、物管收费（4）推广机构：销售推广机构（销售代理公司、广告公司）、广告形式、广告力度（5）销售阶段、存量（6）竞争程度分析（7）新“入市”楼盘调查（8）房产市场热点调查2、产品构成：（1）产品核心功能：A、居住用房B、商住用房C、度假性物业D、办公物业E、商业物业F、其它（2）产品形式特点：G、单体H、户型I、交房标准（3）延伸产品：A、公建配套B、付款方式C、物管服务D、其它3、入市姿态：（1）市场领导者（2）市场跟随者（3）市场利基者4、入市时机：（1）现房销售（2）期房预售（3）市场时机5、产品入市市场时机6、销售渠道策略：（1）发展商自销（2）委托代理销售（3）售楼部销售（4）人员直销7、价格策略：（1）均价目标（2）均价走势：低开高走、高开平走、高开低走、其它（附“价格—走势”模拟进度表）；（3）叫价方式：一口价方式、高叫低卖方式等（4）价格优惠策略8、销售方式：（1）多种付款方式组合式销售（2）售后返租（3）升值销售（4）回报销售等9、销售创新模式设定二、市场推广策略设计1、竞争项目推广模式调查2、本项目主要优势、劣势对比表3、项目市场定位、市场形象及目标客层4、项目推广主题概念5、项目推广目标6、项目推广模式及思路7、项目分阶段推广进度表：（1）时间（2）规模（3）资金回笼（4）广告投入8、项目阶段推广方案：（1）进入期策略（2）成长期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊时期策略：蓄势期、封盘期、间隔期，竞争淡期、旺销期等。
房地产营销策划方案方案(7篇通用)
房地产营销策划方案方案（7篇通用）房地产营销策划方案方案篇1(一)广告诉求重点结合本案特点，在本案的不同销售阶段，将本案主题进行轮流展示，着力形象介绍，使其尽快被目标客户群所了解和接受。
具体广告的诉求重点将从以下六方面突出。
1.项目的整体优势：可着重突出中高档景观楼盘和本市规模较大的楼盘。
2.地貌布局：本案遵循自然生态法则进行布局，小区地貌独具特色。
3.生态环境景观：独特的景观生态环境是本案的一大亮点，在推广时应着重强调。
4.配套：本案拥有大型现代化购物商厦、大型景观休闲广场等完备的生活配套;与此同时，本案的智能化系统在本地也将是比较先进的。
5.人文氛围：毗邻×学院，同时这一区域将逐渐发展成为__市的文教区，是__市最具现代文明底蕴的城市板块，人文气息十分浓厚，为本案营造了一种强烈的文化氛围，这是本案最为珍贵的诉求点，应着重突出。
6.居住理念：本案所营造的是一种天人合一的居住理念，人与自然和谐相融是都市人居品质的极致彰显，倡导一种健康的生活方式也是本案的感性诉求点之一。
(二)广告表现1.广告主题围绕本案“____×”这一居住理念，在本案的不同营销阶段设置不同的推广主题，包括上述几大诉求点以及本案的销售进展情况。
2.广告主导概念：秀丽的自然风光条件与浓厚的人文氛围完美结合。
3.广告表现原则(1)诉求单纯形象力求突出产品品牌与产品本身的形象，文字感性而具有说服力。
(2)风格统一化：从传播的媒介上整体考虑统一风格，包括选用的图片、图形、字体、色彩和编排样式。
(3)系列化：在项目整个营销过程中，根据项目的开发阶段，按推广的节奏，分为几个推广单元，形成单元系列，以加强每个阶段的推广与诉求重点，同时将本案各方面的优势点分章节进行有侧重的展示，让人们能强烈、全面地认识、认同本案所独具的优势与品位。
(4)广告诱导重点：着重分阶段提示“__项目”针对各个目标消费群对自身价值的定位，界定自身价值、生活阶层、生活品位等一系列针对个性的诉求，以提供充分的心理暗示，贴近目标消费群的心理期待，引导其采取购买行为。
房地产营销策划方案(最新3篇)
为了确保工作或事情有序地进行，往往需要预先进行方案制定工作，方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。
你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗？这次漂亮的小编为您带来了房地产营销策划方案（最新3篇），在大家参照的同时，也可以分享一下白话文给您最好的朋友。
房地产销售制定方案策划篇一（一）企业文化建设:始终把优秀的企业文化作为企业发展的核心竞争力，把"三十二字方针"融入到具体的工作中，导入CIS系统；提前规划和准备十五周年大庆活动，做好宣传、展示形象。
（二）经济指标及考核盈余:继续坚持以"项目为中心，以变现为核心，突出重点"，"变现、变现、再变现"，始终把变现工作放在工作的首要位置。
1、在优质、高效完成在建项目开发、回笼资金的同时，要深入调查、认真研究，适时变现湖天花园村、鸿运楼、湖天一色12#楼、三角坪停车场、世纪文体街的变现，完成湖天商业广场的部分招商工作。
2、总结湖天一色___酒店在销售、装修、开业等方面的典型经验，形成___产权式酒店的标准和模式，先后在4月份、6月份和10月份推出会同___酒店、顺天国际___酒店、洪_____酒店。
3、认真调研，抓住城市南扩、工业园建设、中方全面搬家、高速公路通车的契机，全面推进中方生态城的项目建设。
第一，按照建设"鹤、芷、中、洪一体化"的思路，由中方县政府牵头、企业组织实施，邀请专家、行业参与大怀化城区规划的讨论和宣传，让"生态城"和"怀化后花园"的概念深入人心。
第二，项目开发以住宅为主、商业为辅，走以"项目带动"和"土地转让"相结合的变现方式，杜绝发生已征土地的法律风险。
4、主楼征地拆迁工作要必须加大力度、加快步伐，争取时间，规避由于《物权法》出台新增加的阻力，在8月底前完成主楼拆迁和可行性研究报告，力争在10月份推出主楼的住宅部分，在12月份推出商业部分，全力打造怀化第一楼。
房地产的营销策划方案（精选12篇）
房地产的营销策划方案房地产的营销策划方案一、营销策划的方案的格式一、序言/前言二、市场分析/市场背景三、产品/服务优劣势分析四、市场战略/推广策略/广告或促销策略五、广告或促销文案六、媒体投放分析/计划七、费用预算八、前景预测/效果评估九、市场资源创拓十、宣传规划要注意多用数据，而且是权威数据。
央视索福瑞、AC尼尔森、CMC消费者年鉴等等不错，还有些调查公司的数据可以引用。
不过有些要收费，有些是免费的（可能时间比较早），比如零点调查等，在网上这类公司很容易找。
注意了，好的策划书不一定按某种格式，或许一篇好文案本身就是一部好的策划书。
毕竟策划的主旨是：帮助客户解决问题。
只要解决了客户的问题，就是好的策划书。
二、房地产的营销策划方案（精选12篇）为了确定工作或事情顺利开展，时常需要预先制定方案，方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。
方案要怎么制定呢？下面是小编精心整理的房地产的营销策划方案（精选12篇），欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
房地产的营销策划方案1第一节市场分析一、xx市房地产市产基本状况(一)20xx年以来房地产开发投资大幅增长。
20xx年1-8月全市房地产开发投资达16457万元，同比增长87.4%，是近年来增长较快的。
(二)房地产业开发的三个组成要素即房地产开发的土地、资金、市场同步增长。
1、土地前期投入增加。
20xx年1-8月，房地产开发企业购置土地面积10.88万平方米，土地购置费3057万元，分别比去年同期增长14.5%和19.9%;土地开发投资1250万元，已完成土地开发面积9.7万平方米。
2、开发规模扩大，开发投资高速增长。
20xx年1-8月份，全市房地产施工面积43.23万平方米，比去年同期增加18万平方米，本年新开工面积13.3万平方米，比去年同期增加7.9万平方米，增长145%。
全市房地产开发完成投资16457万元，比去年同期增加7674万元，增长87.4%，对全市国有及其它经济投资增长贡献率为2.1%。
房地产营销策划方案(优秀9篇)
房地产营销策划方案（优秀9篇）房地产行业近几年来在中国的高速发展也带来了行业内白热化的竞争，如何做好房地产推广的工作呢？为了让您对于房地产营销策划的写作了解的更为全面，下面山草香给大家分享了9篇房地产营销策划方案，希望可以给予您一定的参考与启发。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。
一般来说，市场营销计划包括：1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
房产营销策划书
房产营销策划书房产营销策划书（一）由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。
随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。
对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设计方面的独特性);提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。
一、未来发展趋势一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。
因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。
另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。
随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。
竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。
在未来的发展过程中，将进一步追求境界(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等);追求宁静(密度低、生态景观台等)等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。
房地产营销策划方案(完整)_
目录引言第一部分市场解构基本描述项目SWOT分析目标市场定位与分析第二部分客户分析目标市场定位与分析目标消费群购买心理及行为分析第三部分产品策略策划思路产品规划卖点梳理第四部分价格策略价格策略价格结构价格预期第五部分营销通路营销展示中心接待中心VIP营销第六部分营销推广推广策略及遵循原则案名与LOGO推广总精神营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略推广部署阶段销售周期划分及策略附录引言对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。
其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。
本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。
房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。
将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。
“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动六安”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
策划目的1．树立产品品牌，体现华府项目的三个价值：中心区——六安政务文化核心区和未来商业中心区；升值空间——华府项目及项目区域具有很大的升值潜力；新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。
2．使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。
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2020{营销策划}房地产营销策划教学大纲
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《房地产营销策划》教学大纲
编写人：刘润秋编写时间：2005年10月30日
一、课程基本信息
课程名称：房地产营销策划Real estate Marketing
课程号：40145630
课程类别：专业课
学时：48 学分： 3
二、教学目的及要求
本课程是为适应学院培养“宽口径”、“厚基础”、“重能力”的经济管理专门人才而开设的一门专业课程，修读对象主要为土地资源管理及房地产经营管理专业本科生。
《房地产营销策划》课程系统地阐述了现代房地产营销的理论和实践，旨在使学生了解和掌握房地产营销的基本原理、房地产市场调研的理论和方法、房地产的CIS战略、促销及价格策略、房地产营销渠道，房地产营销技巧以及网络时代的房地产市场营销等知识。
本课程不拘泥于一般的理论描述，而是将理论阐述与案例分析、实践操作相结合，全面揭示房地产营销的策略体系。
三、教学内容
第一章房地产市场营销导论（9学时）
第一节市场营销概述
一、市场营销管理哲学及其演变
1、生产观念
2、产品观念
3、推销观念
4、市场营销观念
5、社会营销观念
二、市场营销的起源和发展
1、市场营销理论4PS
2、大市场营销理论6PS
3、以顾客为中心的4CS观念
4、关系营销的4RS理念
三、市场营销的概念和性质
1、市场营销的定义
2、市场营销的核心概念
四、市场营销管理的任务
1、负需求(Negative Demand)与转换营销
2、无需求(No Demand)与刺激性营销
3、潜在需求(Latent Demand)与开发营销
4 、退却需求与再生性营销
5、不规则需求(Irregular Demand)和同步营销
6、充分需求(Full Demand)与维持营销
7、过度需求与降低性营销
8、有害需求与抵制性营销
第二节房地产市场营销
一、房地产市场营销的特性
二、房地产市场营销全过程
三、房地产市场营销应注意的问题
1、房地产开发要“以人为本”
2、营销不是销售，要实行全程营销
3、注意产品定位，避免“营销近视症”
4、建立市场理念
本章重点（重要问题）：
市场营销的概念和性质房地产市场营销全过程房地产市场营销应注意的问题
第二章房地产市场调研（12学时）
第一节房地产市场调查研究的主要内容
一、市场环境调研
（一）宏观环境调研
（二）区域环境调研
（三）项目微观环境调研
二、购房者调研
三、竞争楼盘调研
（一）产品
（二）价格
（三）广告
（四）销售情况
（五）物业管理
四、竞争对手调研
（一）确定调研内容
（二）评价竞争对手的优势与劣势
（三）为项目所在企业的机构调整及开发战略提供准确依据。
第二节房地产市场调查程序
一、准备阶段
（一）提出问题，明确目标
（二）初步情况分析和非正式调查
（三）制定调查方案和工作计划，拟订调研计划书
二、实施阶段
（一）建立调查组织
（二）收集第二手资料
（三）收集第一手资料
三、分析和总结阶段
（一）数据的分析与解释
（二）编写调研报告
（三）总结反馈
第三节房地产市场调查方法分类
一、按调查目的分
二、按调查范围和对象分
三、按调查资料的来源分类（一）案头研究
1、案头研究的特点
2、二手资料收集的途径（二）初级研究
四、按调查结果的性质分类
1、定性研究
2、定量研究
第四节调查问卷的设计
一、调查问卷的功能
二、问卷设计的原则
（一）目的性原则
（二）可接受性原则
（三）顺序性原则
（四）简明性原则
（五）匹配性原则
三、调查问卷的一般结构
四、调查问卷的提问形式
（一）封闭式提问
（二）开放式提问
五、问卷设计中应注意的几个问题
（一）避免提一般性的问题
（二）避免用不确切的词
（三）避免引导性的提问
（四）避免提可能敏感的问题（释疑法、假定法、转移法）（五）问句要考虑时效性
本章重点（重要问题）：
房地产市场营销环境调研市场调研的方法和程序
第三章房地产市场细分（3学时）
第一节房地产市场细分的概念和作用
一、房地产市场细分的概念
二、房地产市场细分的作用
第二节房地产市场细分的依据
一、项目位置
二、购房人数
三、购房行为
第三节房地产市场细分的程序和评估
一、房地产市场细分的程序
二、细分市场的评估
第四节目标市场的选择
一、房地产细分市场的需求预测
二、竞争分析
三、投资组合与决策
本章重点（重要问题）：
房地产市场细分的概念和作用房地产市场细分的程序细分市场的评估房地产细分市场的需求预测投资组合与决策
第四章房地产产品定位（3学时）
第一节产品定位流程
一、两阶段产品定位程序
二、三层次产品定位程序
第二节产品定位原则
一、先外后内原则
二、先弱后强原则
三、先实后虚原则
四、先分后合原则
五、先专后普原则
第三节产品定位的目标选择
一、办公楼与住宅的取舍
二、办公楼与商业楼的取舍
第四节获得竞争优势的市场定位
一、创新概念的合理性
二、规划设计的合理性
三、产品的合理性
本章重点（重要问题）：
产品定位原则及其内容获得竞争优势的市场定位
第五章房地产市场营销策略（9学时）第一节房地产市场营销品牌策略（CIS战略）
一、创立品牌与发展品牌是企业竞争取胜之道
二、开创房地产业中的品牌
第二节房地产营销价格策略
一、房地产价格的特征
二、房地产价格的形成因素
三、房地产定价方法
四、房地产定价策略
五、市场竞争中的价格调整
第三节房地产市场营销渠道策略
一、开发商直接销售
二、委托代理商销售
三、房地产经纪人
四、第二营销渠道
第四节房地产市场营销促销组合策略
一、房地产促销目标
二、房地产促销方式及其特点
三、房地产促销方式组合
四、促销案例
第五节房地产市场营销广告策略
一、研究物业的基本构成
二、整理资料，选择广告媒体
三、广告创作
四、确定广告的发布时间
五、及时评估广告效果
六、广告案例
第六节房地产市场营销公共关系策略
一、公共关系的功能
二、公共关系策划
本章重点（重要问题）：
CIS战略及其在房地产营销中的重要作用房地产定价方法房地产定价策略房地产促销方式组合房地产市场营销广告策略
第六章房地产营销计划、组织与控制（6学时）
第一节房地产营销计划
一、房地产营销计划的内容
二、改进营销计划——利润最优化模型
第二节房地产营销控制的基本程序
一、确定控制对象
二、设置控制目标
三、建立测定营销结果的衡量尺度
四、确立控制标准
五、比较实绩与标准
六、分析偏差原因
七、采取改进措施
第三节房地产营销控制方法
一、年度控制计划
二、其他控制方法
三、房地产营销审计
第四节房地产营销策划案例分析
一、案例简介
二、案例分析
第五节房地产营销策划实践操作
本章重点（重要问题）：
房地产营销计划的内容房地产营销控制的基本程序房地产营销控制中的年度控制计划房地产营销策划案例分析
第七章网络时代的房地产市场营销（3学时）
第一节网络与房地产营销
一、网络时代的特征
二、网络对房地产市场营销环境的作用
三、网络化是未来房地产业发展的方向
第二节网络时代的房地产市场研究
一、网络时代的房地产市场分析
二、网络时代的市场调研
三、网络时代的房地产产品
第三节网络时代的房地产市场营销策略
一、网络时代的房地产营销策略
二、销售管理与客户服务
本章重点（重要问题）：
网络经济的八大特征网络对房地产市场营销环境的作用网络时代的房地产市场分析网络时代的市场调研网络时代的房地产营销策略
第八章房地产营销技巧（3学时）
第一节沟通技巧
一、沟通过程
二、提高与潜在客户沟通水平
三、聆听与提问技巧
第二节房地产销售过程
一、销售管理
二、处理客户异议
三、促成交易
第三节踩盘实践
一、踩盘实践
二、踩盘总结及讨论
第四节复习串讲
一、房地产营销策略、计划、组织与控制
二、房地产市场调研、细分及定位
三、网络时代的房地产营销
本章重点（重要问题）：
沟通技巧房地产销售环节踩盘心得
四、教材
《房地产市场营销》，潘蜀健，中国建筑工业出版社，2003年版（普通高等教育土建学科专业“十五”规划教材）
五、主要参考资料
1．《房地产营销》，(美)威廉·M·申克尔，中信出版社，2005年。
2．《房地产营销》，(美)迈尔斯，中国对外翻译出版公司，2000年。
3．《房地产营销》，邓永成，立信会计出版社，2004年。
4．《CIS———名牌战略的王牌》，余以游，武汉大学出版社，1999年。
5．《房地产经营管理》，罗龙昌，暨南大学出版社，1995 年。
六、成绩评定
期末占50%，期中、平时成绩占50%。