销售管理教案6-1
销售管理教案模板范文
一、课程名称：销售管理二、授课对象：市场营销专业学生三、授课时间：2课时四、教学目标：1. 知识目标：- 理解销售管理的概念、原则和流程；- 掌握销售团队建设、销售策略制定、客户关系管理等方面的知识； - 了解销售管理在现代企业中的重要作用。
2. 技能目标：- 学会运用销售管理理论解决实际问题；- 提高学生团队协作、沟通表达和市场营销能力。
3. 态度目标：- 培养学生严谨的工作态度和敬业精神；- 增强学生市场意识、竞争意识和团队意识。
五、教学重点与难点：1. 教学重点：- 销售管理的基本概念和原则；- 销售团队建设、销售策略制定和客户关系管理。
2. 教学难点：- 如何在实际工作中运用销售管理理论；- 如何有效协调团队协作和客户关系。
六、教学过程：第一课时一、导入1. 结合实际案例，介绍销售管理在现代企业中的重要作用。
2. 引导学生思考：什么是销售管理？销售管理有哪些原则？二、教学内容1. 销售管理的概念和原则- 解释销售管理的定义；- 介绍销售管理的原则，如：目标导向、客户至上、团队合作等。
2. 销售团队建设- 分析销售团队的特征；- 探讨如何组建高效的销售团队。
三、案例分析1. 分析某知名企业的销售团队建设案例；2. 学生分组讨论，提出改进销售团队建设的建议。
四、课堂小结1. 总结本节课的重点内容；2. 提出课后思考题。
第二课时一、复习导入1. 回顾上节课的销售管理概念和原则；2. 引导学生思考：如何制定销售策略？二、教学内容1. 销售策略制定- 介绍销售策略的类型；- 分析如何根据市场需求和竞争环境制定销售策略。
2. 客户关系管理- 解释客户关系管理的概念；- 探讨如何建立和维护良好的客户关系。
三、案例分析1. 分析某企业的销售策略制定案例；2. 学生分组讨论，提出优化销售策略的建议。
四、课堂小结1. 总结本节课的重点内容；2. 提出课后思考题。
七、作业布置1. 搜集一个销售团队建设的成功案例，分析其成功原因；2. 撰写一篇关于销售策略制定的论文。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
销售管理教案221页(熊银解)
主编：熊银解 [美]查尔斯· 富特雷尔 M· 副主编：张广玲
目 录
第一章 销售管理概述 第二章 销售计划管理 第三章 销售组织与团队 第四章 销售人员的招聘与培训 第五章 销售人员的报酬与激励 第六章 销售程序与模式 第七章 销售技术 第八章 销售区域与时间管理 第九章 销售网络管理 第十章 客户管理 第十一章 销售会议管理 第十二章 销售竞争管理 第十三章 销售人员的绩效考评 第十四章 销售团队的领导 第十五章 销售效率评价
不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力 和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。 优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地 发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主 要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。 缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。 客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可 能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。
根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需 要注意以下三点：
（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在 申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现 的销售收入。 （2）检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人员 是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容是否符 合市场发展趋势以及市场购买力。 （3）协调上下目标。销售经理要才有下达销售目标 的“由上往下分配式”来调整销售目标，并做好销售目 标。
第一章
销售管理概述
本章学习目标：
了解销售的性质和作用 理解销售管理的含义 掌握销售管理的内容 了解营销管理与销售管理的区别 熟知销售管理发展的趋势 适应销售人员向销售经理的转变
第一节 销售的性质与作用
一、销售的基本概念
——销售是指把企业生产和经营的产品或服务 出售给消费者(顾客)的活动。Biblioteka (六)根据消费者购买力确定
6+1销售
准
备
问
侯
需 求 分 析
利 益 推 荐
试 探 成 交
处 理 异 议
成
交
以下对话是否妥当： 顾 客：我今天不打算买。再看看别的地方。麻烦您了。 销售员：没有关系。再见。 你同意以下看法吗？ Ø 当你向顾客介绍产品后，而且顾客也没有什么不同意见时，他自 然会购买。
Ø 销售员的责任就是向顾客推荐适合他的产品，而不是帮助顾客做 出购买决定。
Ø 顾客不是傻瓜，而且通常不喜欢被人劝导消费，销售员主动建议 购买会被顾客拒绝。
试探成交的行为是：
销售人员用来争取或暗示客 户的承诺的行为。客户在 销售人员的这一行为的引 导下，必然要做出接受或 者拒绝承诺的声明。
顾客的需要 顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出 决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。
对顾客的异议表示理解
您觉得除了XX问题外，还有其他问题吗？
1.
2.
3. 4.
重述产品或服务的优势 再次要求成交
处理异议
说：价格太贵了！ 真正的的意思： 一、产品性价比不高 1、重述产品的利益 2、产品拆开来卖 3、计算单日成本 二、想侃价 1、坚持原则 2、强詷服务价值 3、赠送小礼品 三、不适合此顾客
练习一下吧！！
你是如何问 候的
他问候的 标准吗
是什么因素在影响他人对你的印象？ 7 % _____
内 容
你对他人 的影响力 100%
55 % ________
38 ________ %
语气、语调
服装、表情、动作 你说话的内容？/ 你说话的表达方式？/ 你说话时候的 表情、动作？
是什么因素在影响他人对你的印象？ 7 % _____
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的定义1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的目标与任务1.4 销售管理的基本原则第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售渠道分析第三章：销售团队建设3.1 销售团队的组织结构3.2 销售团队成员的选拔与培训3.3 销售团队的激励与考核3.4 销售团队的管理与沟通第四章：销售计划与控制4.1 销售目标的设定与分解4.2 销售计划的制定与执行4.3 销售过程的控制与调整4.4 销售业绩的分析与评估第五章：销售技巧与策略5.1 客户拜访与沟通技巧5.2 销售谈判与签约技巧5.3 大客户管理与维护技巧5.4 销售创新与策略应用第六章：销售预测与风险管理6.1 销售预测的定义与方法6.2 销售预测的流程与技巧6.3 销售风险的识别与评估6.4 销售风险的管理与控制第七章：销售财务管理7.1 销售成本的构成与控制7.2 销售收入的预测与分析7.3 销售利润的计算与提升7.4 销售财务报表的编制与解读第八章：销售伦理与法律法规8.1 销售伦理的重要性与实践8.2 销售法律法规的遵守与应对8.3 销售中的合同法与消费者权益保护8.4 销售行为的合法性与合规性第九章：销售技术创新与变革9.1 销售技术创新的趋势与影响9.2 销售变革的动因与策略9.3 销售模式的创新与发展9.4 销售技术的应用与挑战第十章：销售管理案例分析10.1 销售管理成功案例分析10.2 销售管理失败案例分析10.3 销售管理案例的启示与借鉴10.4 销售管理案例的研究方法与技巧重点解析本文教案主要涵盖了销售管理的基本概念、销售环境分析、销售团队建设、销售计划与控制、销售技巧与策略、销售预测与风险管理、销售财务管理、销售伦理与法律法规、销售技术创新与变革以及销售管理案例分析等方面的内容。
重点内容：1. 销售管理的基本概念、目标与任务。
《销售管理》课程教学大纲
《销售管理》课程教学大纲课程名：《销售管理》；课程号：0070801 编写日期：2008年2月一、开设院：商务学院市场营销系二、教学对象：市场营销本科专业三、教学目的通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。
四、教学要求《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。
该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。
销售管理的先修课程为《市场营销学》。
五、教学课时及其分配总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。
具体如下：六、考核考试形式：期末考试80%、平时考核20%试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分，10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、案例分析题：16分，1个题目。
七、教材使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社2007年。
八、主要参考书目1. 《销售管理》，Thomas N．Ingram、Ramon A．Avila，北京大学出版社2004年。
2.《销售管理》，查尔斯·M·福特雷尔，机械工业出版社2004年1月。
3.《销售管理》，拉尔夫·W·杰克逊等，中国人民大学出版社2001年5月。
4.《销售学基础》，查尔斯·M·富特雷尔，东北财经大学出版社2000年8月。
5.《销售管理》，熊银解，高等教育出版社2001年。
6. 《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社2004年。
九、主要内容第一章销售管理概述一、教学目的主要介绍销售和销售管理的含义、销售管理的内容，要求学生了解销售管理和营销管理的关系，认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径。
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案一、教学目标1. 了解销售管理的基本概念和重要性。
2. 掌握销售管理的主要任务和流程。
3. 学习销售团队的组建和管理方法。
4. 探讨销售渠道的选择和优化策略。
5. 分析销售业绩的评估和提升途径。
二、教学内容1. 销售管理概述：销售管理的定义、目标和作用。
2. 销售团队管理：销售团队的组建、培训和激励。
3. 销售渠道管理：销售渠道的类型、选择和优化。
4. 销售业绩管理：销售业绩的评估指标、分析方法和提升策略。
5. 销售客户关系管理：客户关系的建立、维护和拓展。
三、教学方法1. 讲授法：讲解销售管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析实际销售案例，加深对销售管理知识的理解。
3. 小组讨论法：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
4. 角色扮演法：模拟销售场景，提高销售技巧和沟通能力。
四、教学准备1. 教材：销售管理相关教材或电子资源。
2. 课件：制作销售管理的相关课件和教学素材。
3. 案例材料：收集和整理销售管理的实际案例。
4. 教学工具：投影仪、计算机、白板等。
五、教学过程1. 导入新课：通过引入销售管理的实例，引发学生对销售管理的兴趣。
2. 讲解基本概念：讲解销售管理的基本概念和重要性。
3. 案例分析：分析实际销售案例，引导学生思考销售管理的问题。
4. 小组讨论：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
5. 总结和点评：总结本节课的重点内容，点评学生的表现和思考。
6. 布置作业：布置相关的练习题目，巩固所学知识。
六、教学评估与反馈1. 评估方法：通过课堂参与、小组讨论、案例分析和作业完成情况进行综合评估。
2. 学生自评：鼓励学生自我评估，反思学习过程中的优点和不足。
3. 教师点评：对学生的表现进行及时点评，提出改进意见和建议。
4. 教学反馈：收集学生的反馈意见，不断调整和改进教学方法和内容。
七、销售管理策略与实践1. 教学目标：学习销售管理的基本策略。
探讨销售管理在实际工作中的应用。
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◆巧用追问的技巧。
3．销售人员的测试与书面考试
（1）书面考试。
（2）智力测试。
（3）能力测试。
（4）个性测试。
4．销售人员的背景调查
（1）企业进行背景调查的一般程序及应注意的问题。
◆事先声明。
◆只调查与工作有关的情况。
◆选择适当的调查方式。
◆选择和培训调查员。
◆保证背景调查的客观和公正。
XX轻工职业技术学院
销售管理课程授课教案NO6.1__
授课日期
授课班级
课题
任务六销售人员的甄选、培训与薪酬
授课类型
讲授与操作
课时
2
知识目标
理解销售人员的胜任力模型；
理解销售人员招聘各环节的主要知识点；
理解销售人员不同费用报销制度的特点及其适用性。
技能目标
掌握销售人员招聘的途径和各种方法，能够甄别优秀的销售人员；
◆成本低、效率高。
◆适应能力强。
◆可能造成内部矛盾。
◆不利于新主管建立声望。
◆可能会出现“裙带关系”或帮派现象。
◆会出现不公正的现象。
◆形成“近亲繁殖”的弊端。
（2）外部招聘。
◆有利于企业的发展和创新，避免企业内部的近亲繁殖。
◆有利于了解外部信息，树立企业形象。
◆产生鲶鱼效应，激发内部员工的斗志和潜能。
初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型；
掌握9种销售人员培训的方法，并能够针对不同的销售人员因材施教；
能够初步针对具体情况设计销售人员的薪酬制度。
态度目标
树立努力提升潜在素质的意识，培养销售人员应具备的工作态度；
建立合理的销售薪酬制度，鼓励销售人员通过自身努力获得更高的收入。
教学过程及时间
课后任务
1．简述销售人员胜任力素质模型。
2．简述销售人员的招聘途径。
3．简述销售人员的背景调查的要点。
课后
小结
◆核对信息。
（2）背景调查的主要方法。
◆电话调查。
◆网络调查。
◆档案调查。
◆访谈调查。
◆发函调查。
◆ 委托咨询公司调查。
课前阅读与思考
学生讨论
教师归纳
教师启发
学生为主
提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？
教师提问
学生讨论
教师讲解
跟着老师一起做
师生共同研讨
学生操作
教师引导
总结
思考：为什么可能是这种结果？
6.1销售人员的甄选教学设计20源自钟30分钟40分钟
6.1销售人员的甄选
6.1.1销售人员的胜任力分析
1.胜任力的基本含义
2.销售人员胜任力素质模型
（1）品德。
（2）品质。
（3）技能。
（4）知识。
（5）工作态度。
6.1.2销售人员的招聘
1.销售人员的招聘途径
（1）内部招聘
◆产生激励效果和榜样力量。◆提高员工的忠诚度。
◆有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。
2．销售人员的面试
（1）初步淘汰。
◆直接在现场对应聘者的筛选。
◆间接对应聘者的筛选。
（2）面试。
◆初始阶段面试。
◆深入阶段的面试。
（3）常用的面试方法。
◆结构型面试方法。
◆非结构型面试方法。
（4）面试技巧。
◆一般使用开放式提问，即希望应聘者自由地发表意见或看法。