销售管理教案9-1
《销售管理》电子教案
3.1.1 销售组织中常见的问题
• • • • 效率低下 管理失控 沟通不畅 追求短期利益
3.1.2 构建销售组织应遵循的原则
1.顾客导向原则 2.精简高效原则 3.管理幅度合理原则 4.稳定而有弹性原则
3.1.３ 影响销售组织设计的因素
1.企业战略
战略选择的不同,将在两个层次上影响销售组织的构建：一是不同的战略对销售组织开展的业 务活动有不同的要求，这会影响组织设计中的职务设计和部门划分。二是组织战略重点的改 变，会导致组织的工作重点及各部门与职务在组织中重要程度的改变，因此要求对组织结构 进行必要的调整。
绩效标准
顾客与市场
工作类型
工作任务
工作设计
建立组织结构
工作环境
１．顾客与市场分析
在不同市场上从事销售活动的销售人员 扮演的角色不同，销售人员必须深刻理 解这些市场的具体特征，只有这样，才 能明确销售组织应发挥的作用，合理地 设计销售组织。
2．销售工作分析
（1）开发性销售。开发性销售人员是企业销售 收入的主要创造者。 （2）支持性销售。支持性销售人员为实际销售 人员所进行的销售活动提供支持 。 （3）维护性销售。维护性销售人员对客户订单 进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障 。 在构建销售组织时，需要考虑不同类型销售人 员的规模及比例。
３.工作任务分析
（１）接受订单。在销售类型的划分中，开发性 销售人员和支持性销售人员都是订单的接受者。 （２）创造订单。开发性销售人员是订单的主要 创造者。 （３）维护客户关系。今天的销售人员在职业素 质方面已经达到了一个相当的水准。他们与自 己的顾客以及那些可能对销售产生积极影响的 群体之间建立起牢不可破的关系。他们不仅了 解自己的产品，同时也了解自己的顾客。反过 来，顾客不仅把他们当作可以信赖的顾问，更 把他们当作自己不可缺少的伙伴和朋友。
销售管理教学设计
销售管理教学设计一、教学背景如今，市场竞争日趋激烈，各行各业都需要优秀的销售团队来开拓新市场、提高销量。
因此，销售管理教学已成为现代管理课程中的重要部分。
本教学设计旨在提高学生对销售管理知识的认识，并通过实际案例分析和模拟销售活动来让学生实践和提高销售技能和管理能力。
二、教学目标1.理解销售管理的概念，以及销售管理在企业发展中的重要性；2.掌握销售管理的基本理论和方法；3.学习销售策划、销售目标的制定以及销售团队的管理；4.通过实际案例分析和模拟销售活动，提高学生的销售技能和管理能力。
三、教学重点1.销售管理的基本概念和原理；2.销售管理的主要内容和方法；3.销售策划和销售目标的制定；4.销售团队的管理和协作。
四、教学内容1. 销售管理的基本概念和原理1.1 销售管理的概念和作用 1.2 销售管理的原理和特点 1.3 销售管理的环节和流程2. 销售管理的主要内容和方法2.1 销售管理的主要内容 2.2 销售管理的方法和技巧 2.3 销售管理的流程和应用3. 销售策划和销售目标的制定3.1 销售策划的概念和流程 3.2 销售目标的制定和实现 3.3 销售策略的制定和应用4. 销售团队的管理和协作4.1 销售团队的组建和管理 4.2 销售团队的协作和沟通 4.3 销售人员的培训和激励5. 实际案例分析和模拟销售活动5.1 实际案例分析 5.2 模拟销售活动 5.3 活动反思与总结五、教学方法1.课堂讲授教学法：教师讲授销售管理的基本概念、流程、方法和技巧；2.课堂案例分析法：通过分析实际销售案例，让学生了解销售管理的实际应用；3.课堂模拟销售法：通过模拟销售活动，让学生实践和提高销售技能和管理能力；4.课堂讨论法：通过小组讨论、辩论等形式，让学生深入理解销售管理。
六、教学评价1.考勤和作业：每节课前会点名，每节课后会布置相关的作业；2.课堂表现：评价学生的听讲能力、带头发言能力、提问问题能力、实际操作能力；3.期末考试：考核学生对销售管理的掌握程度，包含选择题和简答题。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
《营销管理》课件第9章
第9章 产品策略
9.2 产品生命周期策略
9.2.1 产品生命周期的概念 产品生命周期是市场营销中一个十分重要的概念，是指
某一产品从进入市场开始到被淘汰出市场为止的全过程。一 种新产品正式投放市场时，它的生命周期开始，当在市场上 经历一段时间变得不被消费者接受而被淘汰出市场时，其生 命周期就结束了。这里的产品生命周期是一种经济现象，指 的是产品的经济寿命或市场寿命，而非自然寿命或使用寿命。
第9章 产品策略
9.1 产品与产品组合策略
9.1.1 产品整体概念 1．产品及其分类 (1) 产品概念。产品是指提供给市场，能够满足消费者
或用户某一需求和欲望的任何有形物品及无形产品，它包括 实体商品(如电脑、书籍)、服务(如美容、运输)、人(如电影 明星)、地点(如旅游胜地)、组织(如国际奥委会)和创意(如广 告设计)等。
(3) 成熟期时间短。成熟期是产品生命周期的重要阶段， 成熟期越长，对企业越有利。一个理想的、漫长的成熟期会 带给企业满意的销售量和利润。
第9章 产品策略
(4) 衰退期模糊。理想的衰退期是产品缓慢退出市场， 而高新技术产品的市场由于消费者的需求和产品技术变化迅 速而衰退很快，此阶段的销售量和利润迅速下降。
第9章 产品策略
1．典型的产品生命周期 对产品生命周期的分析，主要是通过对产品的销售量和 利润随时间的变化情况来研究的，大多数的产品生命周期讨 论都把一种典型产品的生命周期描绘成四个阶段：导入期、 成长期、成熟期和衰退期，其曲线呈钟形，如图9-4所示。
第9章 产品策略
销售管理课程设计
销售管理课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解销售管理的基本概念，掌握销售流程的关键环节。
2. 学生能掌握销售数据分析的基本方法，学会运用数据进行销售预测和决策。
3. 学生了解销售团队管理的基本原则，明确团队建设与激励的方法。
技能目标：1. 学生具备运用销售管理软件进行销售数据录入、分析和报告的能力。
2. 学生能够运用所学知识，针对具体产品制定销售策略，进行有效的销售计划。
3. 学生掌握基本的沟通与谈判技巧，能够在团队中发挥积极作用。
情感态度价值观目标：1. 学生培养对销售工作的兴趣和热情，树立正确的职业观念。
2. 学生形成团队合作意识，学会尊重和信任他人，共同达成销售目标。
3. 学生养成积极进取、勇于创新的精神，面对销售挑战时保持乐观态度。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备销售管理的基本知识和技能。
学生特点：学生为高中二年级学生，具备一定的市场营销知识基础，思维活跃，喜欢实践操作。
教学要求：结合学生特点，课程注重理论与实践相结合，强调学生的参与和互动，通过案例分析、小组讨论等形式，提高学生的销售管理实践能力。
同时，关注学生情感态度价值观的培养，使其成为具有专业素养和良好职业操守的市场营销人才。
通过本课程的学习，使学生具备销售管理方面的知识和技能，为未来的职业发展打下坚实基础。
二、教学内容1. 销售管理概述- 销售管理的重要性- 销售管理的流程与环节2. 销售数据分析- 销售数据的收集与整理- 销售预测与决策方法- 销售数据分析软件应用3. 销售策略与计划- 销售市场分析- 销售目标设定- 销售策略制定与实施4. 销售团队管理- 销售团队组织结构- 团队建设与激励方法- 销售人员招聘与培训5. 沟通与谈判技巧- 客户沟通技巧- 谈判策略与技巧- 大客户关系管理教学内容安排与进度：第一周：销售管理概述第二周：销售数据分析第三周：销售策略与计划第四周：销售团队管理第五周：沟通与谈判技巧本教学内容依据课程目标，结合教材章节进行选择和组织，保证内容的科学性和系统性。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的定义1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的目标与任务1.4 销售管理的基本原则第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售渠道分析第三章：销售团队建设3.1 销售团队的组织结构3.2 销售团队成员的选拔与培训3.3 销售团队的激励与考核3.4 销售团队的管理与沟通第四章：销售计划与控制4.1 销售目标的设定与分解4.2 销售计划的制定与执行4.3 销售过程的控制与调整4.4 销售业绩的分析与评估第五章：销售技巧与策略5.1 客户拜访与沟通技巧5.2 销售谈判与签约技巧5.3 大客户管理与维护技巧5.4 销售创新与策略应用第六章：销售预测与风险管理6.1 销售预测的定义与方法6.2 销售预测的流程与技巧6.3 销售风险的识别与评估6.4 销售风险的管理与控制第七章：销售财务管理7.1 销售成本的构成与控制7.2 销售收入的预测与分析7.3 销售利润的计算与提升7.4 销售财务报表的编制与解读第八章：销售伦理与法律法规8.1 销售伦理的重要性与实践8.2 销售法律法规的遵守与应对8.3 销售中的合同法与消费者权益保护8.4 销售行为的合法性与合规性第九章：销售技术创新与变革9.1 销售技术创新的趋势与影响9.2 销售变革的动因与策略9.3 销售模式的创新与发展9.4 销售技术的应用与挑战第十章：销售管理案例分析10.1 销售管理成功案例分析10.2 销售管理失败案例分析10.3 销售管理案例的启示与借鉴10.4 销售管理案例的研究方法与技巧重点解析本文教案主要涵盖了销售管理的基本概念、销售环境分析、销售团队建设、销售计划与控制、销售技巧与策略、销售预测与风险管理、销售财务管理、销售伦理与法律法规、销售技术创新与变革以及销售管理案例分析等方面的内容。
重点内容：1. 销售管理的基本概念、目标与任务。
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案一、教学目标1. 了解销售管理的基本概念和重要性。
2. 掌握销售管理的主要任务和流程。
3. 学习销售团队的组建和管理方法。
4. 探讨销售渠道的选择和优化策略。
5. 分析销售业绩的评估和提升途径。
二、教学内容1. 销售管理概述：销售管理的定义、目标和作用。
2. 销售团队管理：销售团队的组建、培训和激励。
3. 销售渠道管理：销售渠道的类型、选择和优化。
4. 销售业绩管理：销售业绩的评估指标、分析方法和提升策略。
5. 销售客户关系管理：客户关系的建立、维护和拓展。
三、教学方法1. 讲授法：讲解销售管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析实际销售案例，加深对销售管理知识的理解。
3. 小组讨论法：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
4. 角色扮演法：模拟销售场景，提高销售技巧和沟通能力。
四、教学准备1. 教材：销售管理相关教材或电子资源。
2. 课件：制作销售管理的相关课件和教学素材。
3. 案例材料：收集和整理销售管理的实际案例。
4. 教学工具：投影仪、计算机、白板等。
五、教学过程1. 导入新课：通过引入销售管理的实例，引发学生对销售管理的兴趣。
2. 讲解基本概念：讲解销售管理的基本概念和重要性。
3. 案例分析：分析实际销售案例，引导学生思考销售管理的问题。
4. 小组讨论：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
5. 总结和点评：总结本节课的重点内容，点评学生的表现和思考。
6. 布置作业：布置相关的练习题目，巩固所学知识。
六、教学评估与反馈1. 评估方法：通过课堂参与、小组讨论、案例分析和作业完成情况进行综合评估。
2. 学生自评：鼓励学生自我评估，反思学习过程中的优点和不足。
3. 教师点评：对学生的表现进行及时点评，提出改进意见和建议。
4. 教学反馈：收集学生的反馈意见，不断调整和改进教学方法和内容。
七、销售管理策略与实践1. 教学目标：学习销售管理的基本策略。
探讨销售管理在实际工作中的应用。
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销售管理课程授课教案NO9.1__
授课日期
授课班级
课题
任务九客户关系管理
授课类型
讲授与操作
课时
2
知识目标
正确理解客户、客户关系、客户关系管理、客户需求结构的含义；
理解客户商业价值、客户生命周期、客户终生价值理论的含义;
了解客户档案、客户数据库等理论知识；
掌握客户信用调查、评估、政策和信用动态管理的相关知识。
技能目标
能够针对具体产品初步剖析客户需求结构；
能够依据客户商业价值有效区分具体企业的客户，并实施不同的管理策略；
能够针对具体企业设计客户档案的表现形式，掌握客户档案信息的途径和方法；
能够进行信用等级的划分并制订不同的信用政策。
态度目标
围绕客户需求，树立对“客户至上”的理念；
正确认识客户关系管理在企业的应用；
（3）管理理念的发展为CRM提供理论依据。
4.客户关系管理的理解
（1）客户关系管理的核心理念。
（2）客户关系管理是新型的商务模式。
（3）客户关系管理的应用系统、方法和手段。
9.1.2客户的需求管理
1.如何认识市场营销管理
2.客户的需求结构
（1）功能需求。
一是主导功能需求
二是辅助功能需求
三是兼容功能需求
思考：为什么可能是这种结果？
课后任务
1．如何正确理解客户关系管理？
2．如何正确理解需求结构理论？
3．简述客户商业价值的构成？
4．简述客户生命周期的含义？
5．简述客户终生价值的含义？
课后
小结
◆输出区分结果。
（2）基于商业价值区分的客户关系管理。
◆VIP客户的管理策略。
◆主要客户的管理策略。
◆普通客户的管理策略。
◆小客户管理策略。
课前阅读与思考
学生讨论
教师归纳
教师启发
学生为主
提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？
教师提问
学生讨论
教师讲解
跟着老师一起做
师生共同研讨
学生操作
教师引导
总结
客户财务贡献类；
客户特征类；
交易类；
客户忠诚类。
2．客户商业价值的计算
（1）关键指标法。
（2）综合评价法。
3．客户商业价值的区分与管理
（1）客户商业价值区分的步骤。
◆选定客户商业价值的计算方法
◆搜集评价所需相关数据。
◆利用上述选定计算方法算出客户商业价值并对之加以排行。
◆进行客户分组，① VIP客户；② 重要客户；③ 普通客户
加强信用风险的评估和控制意识。
教学过程及时间
9.1客户关系管理概述
9.2客户的商业价值分析
教学设计
20分钟
30分钟
40分钟
9.1客户关系管理概述
销售管理挑战：见教材
9.1.1客户关系管理的内涵
1.理解客户的内涵
2.理解关系的内涵
3.客户关系管理的产生
（1）企业竞争环境的变化要求客户关系管理。
（2）技术进步推动了客户关系管理。
9.2客户的商业价值分析
销售管理挑战：见教材
9.2.1认识客户的商业价值
1．客户商业价值的含义
客户商业价值 = 客户带来的收益 — 客户成本
2．客户商业价值的构成
（1）客户的即有价值。
（2）客户的潜在价值。
（3）客户的影响价值。
（4）客户的学习价值。
9.2.2区分客户的商业价值
1．客户商业价值的指标
（2）形式需求
（3）外延需求
（4）价格需求
3．客户需求的类型
（1）依据客户需求的表现程度，可以分为：
无意识的需求；潜在的需求；
有形需求；无形需求
（3）根据客户需求水平、时间和性质的不同，可以分为：
负需求；无需求；潜伏需求；下降需求；不规则需求；充分需求；过量需求；有害需求