销售管理教案5-1
销售管理课程设计
销售管理课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解销售管理的基本概念，掌握销售流程的关键环节。
2. 学生能掌握销售数据分析的基本方法，学会运用数据进行销售预测和决策。
3. 学生了解销售团队管理的基本原则，明确团队建设与激励的方法。
技能目标：1. 学生具备运用销售管理软件进行销售数据录入、分析和报告的能力。
2. 学生能够运用所学知识，针对具体产品制定销售策略，进行有效的销售计划。
3. 学生掌握基本的沟通与谈判技巧，能够在团队中发挥积极作用。
情感态度价值观目标：1. 学生培养对销售工作的兴趣和热情，树立正确的职业观念。
2. 学生形成团队合作意识，学会尊重和信任他人，共同达成销售目标。
3. 学生养成积极进取、勇于创新的精神，面对销售挑战时保持乐观态度。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备销售管理的基本知识和技能。
学生特点：学生为高中二年级学生，具备一定的市场营销知识基础，思维活跃，喜欢实践操作。
教学要求：结合学生特点，课程注重理论与实践相结合，强调学生的参与和互动，通过案例分析、小组讨论等形式，提高学生的销售管理实践能力。
同时，关注学生情感态度价值观的培养，使其成为具有专业素养和良好职业操守的市场营销人才。
通过本课程的学习，使学生具备销售管理方面的知识和技能，为未来的职业发展打下坚实基础。
二、教学内容1. 销售管理概述- 销售管理的重要性- 销售管理的流程与环节2. 销售数据分析- 销售数据的收集与整理- 销售预测与决策方法- 销售数据分析软件应用3. 销售策略与计划- 销售市场分析- 销售目标设定- 销售策略制定与实施4. 销售团队管理- 销售团队组织结构- 团队建设与激励方法- 销售人员招聘与培训5. 沟通与谈判技巧- 客户沟通技巧- 谈判策略与技巧- 大客户关系管理教学内容安排与进度：第一周：销售管理概述第二周：销售数据分析第三周：销售策略与计划第四周：销售团队管理第五周：沟通与谈判技巧本教学内容依据课程目标，结合教材章节进行选择和组织，保证内容的科学性和系统性。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的概念1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的基本原则1.4 销售管理的目标与任务第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售机会与威胁分析第三章：销售目标与战略制定3.1 销售目标的设定3.2 销售战略的制定3.3 销售计划的制定3.4 销售目标的分解与落实第四章：销售队伍管理4.1 销售队伍的组建与管理4.2 销售人员的选拔与培训4.3 销售人员的激励与考核4.4 销售团队的建设与协作第五章：销售渠道管理5.1 销售渠道的分类与选择5.2 渠道成员的管理与激励5.3 渠道冲突的解决与协调5.4 渠道关系的维护与发展第六章：销售合同管理6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与执行6.3 销售合同的变更与解除6.4 销售合同的风险管理第七章：销售促销管理7.1 销售促销的目的与策略7.2 销售促销的工具与方法7.3 销售促销的实施与监控7.4 销售促销的评估与优化第八章：销售风险管理8.1 销售风险的识别与评估8.2 销售风险的预防与控制8.3 销售风险的应对与处理8.4 销售风险管理的持续改进第九章：销售业绩评估9.1 销售业绩评估的重要性9.2 销售业绩评估的标准与方法9.3 销售业绩数据的收集与分析9.4 销售业绩评估的结果应用第十章：销售管理的信息系统10.1 销售管理信息系统的作用与功能10.2 销售管理信息系统的构建与实施10.3 销售管理信息系统的运行与维护10.4 销售管理信息系统的持续优化重点和难点解析重点环节1：销售管理的基本原则销售管理需要遵循一些基本原则，如以客户为中心、团队合作、持续改进等。
这些原则对于销售管理人员来说至关重要，需要在教案中进行详细阐述和案例分析，以便学员能够深入理解和掌握。
重点环节2：销售环境分析销售环境分析是销售管理的基础，包括市场环境、竞争环境和客户需求分析等。
销售管理实务 (5)
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• 问题： • 假如常柴准备在西北偏远地区再 建一个销售服务中心，并由你来 负责组建销售队伍，你将如何进 行销售组织的设计？
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• • • • • • 5.1.1销售组织设计概述 1. 销售组织的基本含义 2. 销售组织设计的内容和原则 3. 销售组织中常见的问题 4. 销售组织设计的影响因素 5．销售组织设计的程序
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• • • • • • • • 5.1.2 销售组织的类型 1．职能结构型销售组织 2．区域结构型销售组织 3．产品结构型销售组织 4．顾客结构型销售组织 5．复合结构型销售组织 6．大客户销售组织 7．团队销售组织
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能
• • • • 5.2.4 大客户经理的职责 1．大客户管理 2．大客户经理制 3．大客户经理的职责
任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能
• 【课内检查与思考】
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任务五 销售组织建设
5.3 销售团队的高效运作
• 销售管理挑战： • 以常柴西北分司的区域销售为例，下辖青海、 西藏区域；甘肃区域；陕西区域；宁夏、内蒙 古西部区域；新疆区域七大省区级销售队伍， 如图5-2所示。在这此广阔的销售区域下，管理 人数众多的销售团队，又远离常柴本部（江苏 省常州市），作为销售大区经理，需要分析销 售团队中可能出现哪些问题，这些问题产生的 原因分别是什么，如何有效管理销售团队，达 到团队高效运作的目的，这些知识、技能和态 度，都是销售管理面临的现实挑战。
• • • • 5.1.3 确定销售组织的规模 1. 统计分析法 2．工作量法 3．销售能力法
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的定义1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的目标与任务1.4 销售管理的基本原则第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售渠道分析第三章：销售团队建设3.1 销售团队的组织结构3.2 销售团队成员的选拔与培训3.3 销售团队的激励与考核3.4 销售团队的管理与沟通第四章：销售计划与控制4.1 销售目标的设定与分解4.2 销售计划的制定与执行4.3 销售过程的控制与调整4.4 销售业绩的分析与评估第五章：销售技巧与策略5.1 客户拜访与沟通技巧5.2 销售谈判与签约技巧5.3 大客户管理与维护技巧5.4 销售创新与策略应用第六章：销售预测与风险管理6.1 销售预测的定义与方法6.2 销售预测的流程与技巧6.3 销售风险的识别与评估6.4 销售风险的管理与控制第七章：销售财务管理7.1 销售成本的构成与控制7.2 销售收入的预测与分析7.3 销售利润的计算与提升7.4 销售财务报表的编制与解读第八章：销售伦理与法律法规8.1 销售伦理的重要性与实践8.2 销售法律法规的遵守与应对8.3 销售中的合同法与消费者权益保护8.4 销售行为的合法性与合规性第九章：销售技术创新与变革9.1 销售技术创新的趋势与影响9.2 销售变革的动因与策略9.3 销售模式的创新与发展9.4 销售技术的应用与挑战第十章：销售管理案例分析10.1 销售管理成功案例分析10.2 销售管理失败案例分析10.3 销售管理案例的启示与借鉴10.4 销售管理案例的研究方法与技巧重点解析本文教案主要涵盖了销售管理的基本概念、销售环境分析、销售团队建设、销售计划与控制、销售技巧与策略、销售预测与风险管理、销售财务管理、销售伦理与法律法规、销售技术创新与变革以及销售管理案例分析等方面的内容。
重点内容：1. 销售管理的基本概念、目标与任务。
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案一、教学目标1. 了解销售管理的基本概念和重要性。
2. 掌握销售管理的主要任务和流程。
3. 学习销售团队的组建和管理方法。
4. 探讨销售渠道的选择和优化策略。
5. 分析销售业绩的评估和提升途径。
二、教学内容1. 销售管理概述：销售管理的定义、目标和作用。
2. 销售团队管理：销售团队的组建、培训和激励。
3. 销售渠道管理：销售渠道的类型、选择和优化。
4. 销售业绩管理：销售业绩的评估指标、分析方法和提升策略。
5. 销售客户关系管理：客户关系的建立、维护和拓展。
三、教学方法1. 讲授法：讲解销售管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析实际销售案例，加深对销售管理知识的理解。
3. 小组讨论法：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
4. 角色扮演法：模拟销售场景，提高销售技巧和沟通能力。
四、教学准备1. 教材：销售管理相关教材或电子资源。
2. 课件：制作销售管理的相关课件和教学素材。
3. 案例材料：收集和整理销售管理的实际案例。
4. 教学工具：投影仪、计算机、白板等。
五、教学过程1. 导入新课：通过引入销售管理的实例，引发学生对销售管理的兴趣。
2. 讲解基本概念：讲解销售管理的基本概念和重要性。
3. 案例分析：分析实际销售案例，引导学生思考销售管理的问题。
4. 小组讨论：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
5. 总结和点评：总结本节课的重点内容，点评学生的表现和思考。
6. 布置作业：布置相关的练习题目，巩固所学知识。
六、教学评估与反馈1. 评估方法：通过课堂参与、小组讨论、案例分析和作业完成情况进行综合评估。
2. 学生自评：鼓励学生自我评估，反思学习过程中的优点和不足。
3. 教师点评：对学生的表现进行及时点评，提出改进意见和建议。
4. 教学反馈：收集学生的反馈意见，不断调整和改进教学方法和内容。
七、销售管理策略与实践1. 教学目标：学习销售管理的基本策略。
探讨销售管理在实际工作中的应用。
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的重要性1.2 销售管理的基本流程1.3 销售管理的目标与任务1.4 销售管理的发展趋势第二章：销售组织与管理2.1 销售组织的构建2.2 销售团队的组建与管理2.3 销售人员的选拔与培训2.4 销售人员的激励与考核第三章：销售计划与控制3.1 销售计划的制定3.2 销售目标的分解与落实3.3 销售预测与销售预算3.4 销售控制的手段与方法第四章：销售渠道管理4.1 销售渠道的类型与选择4.2 渠道成员的管理与维护4.3 渠道冲突的处理与协调4.4 电子商务在销售渠道中的应用第五章：客户关系管理5.1 客户关系管理的概念与重要性5.2 客户满意度与忠诚度的提升5.3 客户信息的收集与分析5.4 客户关系管理的实施策略第六章：销售合同管理与法律风险防范6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与管理6.3 销售合同的履行与变更6.4 法律风险的识别与防范第七章：销售定价策略7.1 定价原则与方法7.2 竞争导向定价策略7.3 成本导向定价策略7.4 需求导向定价策略第八章：销售促销策略8.1 促销策略的类型与目标8.2 促销计划的制定与实施8.3 促销工具的选择与运用8.4 促销效果的评估与分析第九章：销售人员管理9.1 销售人员的招聘与选拔9.2 销售人员的培训与发展9.3 销售人员的绩效评估与激励9.4 销售团队的建设与管理第十章：销售风险管理10.1 销售风险的类型与识别10.2 销售风险的评估与控制10.3 销售风险的应对策略10.4 销售风险管理的体系建设重点和难点解析一、销售管理概述补充说明：深入解析销售管理的目标和任务，理解销售管理在不同行业、不同规模企业中的差异。
探讨销售管理的发展趋势，如数字化转型、客户体验管理等。
二、销售组织与管理补充说明：详细分析如何组建高效的销售团队，包括团队结构、人员配置等。
探讨销售人员的选拔标准，以及如何进行有效的销售培训。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的定义1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的基本流程1.4 销售管理的目标与原则第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售渠道分析第三章：销售队伍管理3.1 销售团队建设3.2 销售人员招聘与培训3.3 销售人员绩效考核3.4 销售团队激励与沟通第四章：销售计划与控制4.1 销售计划的制定4.2 销售目标的设定4.3 销售预测与预算4.4 销售控制与分析第五章：客户关系管理5.1 客户信息的收集与管理5.2 客户需求分析与满足5.3 客户关系维护与提升5.4 客户投诉处理与反馈第六章：产品策略与销售6.1 产品定位与组合6.2 产品生命周期管理6.3 产品定价策略6.4 产品促销策略第七章：渠道管理7.1 渠道类型与选择7.2 渠道成员管理7.3 渠道冲突与协调7.4 电子商务与网络销售第八章：合同管理与风险控制8.1 销售合同的制定与审查8.2 合同履行与监控8.3 销售风险的识别与评估8.4 销售风险的应对与管理第九章：销售促进与销售技巧9.1 销售促进的工具与方法9.2 销售人员的沟通技巧9.3 销售谈判技巧9.4 异议处理与客户说服第十章：销售管理的未来趋势10.1 数字化转型与销售管理10.2 数据分析与智能销售10.3 客户体验与价值创造10.4 可持续销售与社会责任重点和难点解析一、销售管理概述补充说明：销售管理涉及到销售的整个过程，包括目标的设定、计划的制定、执行的监控和结果的评估。
销售管理的目标是为了达成销售目标，提升销售业绩，而原则则是为了确保销售活动的顺利进行，提高销售效率。
二、销售环境分析补充说明：销售环境分析是为了了解市场、竞争、客户需求和销售渠道的变化，以便制定有效的销售策略。
市场环境分析需要考虑市场规模、增长速度、竞争对手等；竞争环境分析要关注竞争对手的市场份额、产品特点、价格策略等；客户需求分析要深入了解客户的需求、购买行为和偏好；销售渠道分析要研究销售渠道的结构、效率和成本。
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3．产品结构型销售组织
4．顾客结构型销售组织
5．复合结构型销售组织
6．大客户销售组织
7．团队销售组织
5.1.3确定销售组织的规模
1.统计分析法n=s/p
2．工作量法
3．销售能力法
5.3销售团队的高效运作
销售管理挑战：见教材
5.3.1销售团队管理的困惑
1．当前销售团队管理中最困惑的问题
XX轻工职业技术学院
销售管理课程授课教案NO5.1__
授课日期
授课班级
课题
任务五销售组织建设
授课类型
讲授与ห้องสมุดไป่ตู้作
课时
2
知识目标
理解销售组织特性、设计的内容和原则；
掌握不同销售组织的类型及其优缺点；
掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计；
理解销售团队管理的基本理论。
技能目标
能够分析销售组织中常出现问题的原因，掌握销售组织设计的程序；
3．销售团队管理困惑的原因有哪些？
4．如何提升销售团队的整体销售能力？
课后
小结
JPKZ法则，J－激励、P－培训、K－考核、Z－制度
5.3.3销售团队的提升
1．把握团队发展的基本规律
2．促进团队成员之间的沟通
◆明确沟通的重要性，正确对待沟通；
◆培养倾听的艺术；
◆创造一个相互信任、有利于沟通的环境；
◆缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，保证信息沟通的畅通和完整性；
选择适合销售团队特点的沟通方式，
3.销售组织中常见的问题
4.销售组织设计的影响因素
（1）商品特性。
（2）销售方式。
（3）商品销售的范围。
（4）商品销售渠道。
（5）环境变化。
5．销售组织设计的程序
（1）确立目标，细分工作。
（2）进行销售岗位分析，组成相关部门。
（3）按照销售岗位配置人员。
（4）明确职权关系。
5.1.2销售组织的类型
1．职能结构型销售组织
（1）出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。
（2）如何使销售员“变压力为动力，变能力为销售力”？
（3）销售员“一放就乱，一管就死”。
（4）销售员的激励机制也是一个很费心思的问题
2．销售团队管理困惑的原因
5.3.2销售团队的建设
1．培养团队意识
2．团队角色与团队任务
3．团队角色理论的运用
4．销售团队的管理
初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型；
掌握统计分析法、工作量法、销售能力法等确定销售组织规模的常用方法；
掌握销售团队建设、团队提升的方法或途径。
态度目标
正确认识授权，特别是当从销售人员提升为销售管理人员时角色的适时变化，充分认识授权的意义；
正确理解销售经理的角色，不断检讨属于哪种类型的销售经理；
自觉培养团队意识、施乐意识。
教学过程及时间
任务5.1销售组织设计
任务5.3销售团队的高效运作
教学设计
20分钟
30分钟
40分钟
5.1销售组织设计
销售管理挑战：见教材
5.1.1销售组织设计概述
1.销售组织的基本含义
2.销售组织设计的内容和原则
内容：职能与职务的分析与设计；部门设计；层级设计。
原则：统一指挥原则；控制幅度原则；权责对等原则；专业分工原则；柔性经济原则
3．建立和利用团队人际网
4．创意性思考
5．提升团队的任务和目标
课前阅读与思考
学生讨论
教师归纳
教师启发
学生为主
提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？
教师提问
学生讨论
教师讲解
跟着老师一起做
师生共同研讨
学生操作
教师引导
总结
思考：为什么可能是这种结果？
课后任务
1．销售部门的工作分析？
2．简述销售人员的主要活动？