客户类型分析及逼定技巧

三、逼定
• 1、逼定的意义
• 逼客户定购下定金，它是将产品介绍转 化为实际买卖的关键步骤。如何能够走 到临门一脚？任何产品的推荐过程这个 步骤是必不可少的，而且也是衡量销售 前期介绍优劣的标志。
三、逼定
2、逼定的时机
不少人在买楼的想法初期， 也通常不知道自己要买什么样的楼。
买什么样的房子！ 缩小范围 锁定目标 可能放弃
三、按年龄划分的客户类型
• 1、年老的客户特征 • 2、中年客户特征 • 3、年轻夫妇与单身贵族特征
三、按年龄划分的客户类型
• 1、年老的客户特征：这种类型 的客户包括老年人、寡妇、独夫 等，他们的共同的特点便是孤独 。他们往往会寻求朋友及家人的 意见，来决定是否购买商品，对 于推销员，他们的态度疑信参半 ，因此，在作购买的决定是他们 比一般人还要谨慎。
三、按年龄划分的客户类型
• 3、年轻夫妇与单身贵 族特征：
• 对于这类客户，你可以 使用与上述相同的方法 与之交谈，一样可以博 取他们的好感
三、按年龄划分的客户类型
• 3、年轻夫妇与单身贵族
• 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品 说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈 彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方 式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾 客的心理负担为原则。
• 4、沉默寡言型：
一般来说，销售人员应该避 免讲的太多，尽量使对方有讲话的 机会和体验的时间，要表现出诚实 和稳重，特别注意谈话的态度、方 式和表情争取良好的第一印象。
二、性格差异划分类型
此类客户 虚荣心很强，总 在别人面前炫耀 自己。
二、性格差异划分类型
与这类客户打交道的要 诀是以顾客熟悉的事务寻找话 题，适当利用请求的语气。当 一个“忠实听众”，且表现出 羡慕钦佩的神情，满足对方的 虚荣心。
三、按年龄划分的客户类型
• 2、中年客户：
• 对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖 你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身 ，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的 未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴 之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的 领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮 夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才 是最好的办法。
只要你能谦虚地进行商品 说明表现自信的专业态度 多半还是能成交
喜欢工作与玩乐思想极 须择要介绍说明产品的优
高级建筑师 富攻击性较为富有且喜 点与价值,最重要的是接近
欢购买
他们与其为友
工程师
对任何事追根究底头脑 清晰绝不冲动购买
惟有凭自己的一番赤诚去 介绍产品的优点,尊重他的 权利,才是最有效的作法
警官
夸张、重复、借代等修辞手法极力的宣传 产品的性能和特点，吸引消费者。
一、地域分析
• （三）、时髦的东南人 • 地域：东南地区：指位于我国
东南部的大部区域，包括广东、 福建、浙江、江西、江苏、台 湾等省。 • 性格特征：信息较为流通，收 入颇丰富。 • 对策： “品牌”是吸金的通行 证。
一、地域分析
一、地域分析
• （一）、大气的东北人
• 地域：吉林省、辽宁省、 黑龙江省
• 性格特征：大气、豪爽、 重感情、要面子、家庭 观念强是东北人整体的 性格特点。
一、地域分析
• （一）、大气的东北人
• 对策： 突出品牌、功能、性价比、升值空间的介绍、
注意服务态度和服务质量。 把“咱们”挂在嘴边 1、尽量用“咱们”代替“我”； 2、介绍产品时，应用“咱们”开头； 3、非得用“我”字时，以平缓的语调淡化。 “亲情观念”，永远的王牌 “面子”功夫要做足
二、性格差异划分类型
此类客户高傲 自视，轻视别人，凡 事自以为是，自尊心 强。他们不易接近， 但一旦建立起业务关 系，便能够持续较长 时间。
二、性格差异划分类型
对于这类客户，我们应该使 用 “以柔克刚”法，以尊敬、恭维 、不卑不亢的态度对待，坚守立场 。忌讳硬碰硬。当然，接近他们最 好由熟人介绍为好。
买什么样的房子？ 到处看房广收信息
解决方案
买房需求出现 需求强烈与否？
需求问题
对比分析
决策
买？不买！ 买卖一念之间 可能需求消退
1、已经激发客户的兴趣 2、已经赢得客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景 4、现场气氛要好
一、地域分析
• （二）、豪迈的西北人 • 地域：陕西省甘肃省，青
海省，宁夏回族自治区和 新疆维吾尔自治区。
• 性格特征：坦然、洒脱、 不屈、气势；大男子主义， 不落后于别人；自尊心强、 好胜，对新鲜事物认知较 快。
一、地域分析
• （二）、豪迈的西北人 • 对策： 尽量不要使太多的专业术语； 应以赞美的话拉近与消费者的关系； 介绍产品时，价位由低到高； “情”动人心 跳楼价永远不“跳楼”，不惜口舌，运用
二、性格差异划分类型
• 1、从容不迫型 • 3、好爽干脆型 • 5、自我吹嘘型 • 7、喋喋不休型 • 9、冷淡傲慢型 • 11、急躁易怒型
2、优柔挂断型 4、沉默寡言型 6、挑三拣四型 8、吹毛求疵型 10、过于自信型 12、疑神疑鬼型
二、性格差异划分类型
这种客户严肃冷静 ，遇事沉着，不易为外界 事物和广告宣传所影响， 他们对销售人员的建议认 真聆听，有时还会提出自 己的问题和看法，但不会 轻易做出购买决定。
三、按年龄划分的客户类型
• 1、年老的客户：
• 对策：进行商品说明时，你的言词必须清 晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现 出消除他的孤独。向这类客户推销商品， 最重要的关键在于你必须让他相信你的为 人，这样一来，不但容易成交，而且你们 还能做个好朋友。
三、按年龄划分的客户类型
• 2、中年客户特征：这种 类型的顾客即拥有家庭， 也有安定的职业，他们希 望能拥有更好的生活，注 重自己的未来，努力想使 自己活得更加自由自在。
二、性格差异划分类型
这一类型 客户经常不断的 挑剔你的公司或 产品，提出种种 不合理的要求。
二、性格差异划分类型
探寻对方不满意的原因所在，予 以详解， 用 事实来支持自己的论点， 并且少谈题外话，以免节外生枝。需要 用“飞去来器法”有人把这一术语用于 推销中专指把消费者不买的理由作为必 须买的理由 使用，即消费者提 出的不 买的理由转了一圈又返回来了，但返回 来时却变成能买的理由。
• （四）、精细的西南人
• 地域：四川省、云南省、 贵州省、西藏自治区以 及陕西省南部
• 性格特征： 水灵、俊秀； 不思进取的心态；交通 不便、开发较晚的不利 经济因素；
一、地域分析
• （四）、精细的西南人 • 对策： 1、消费思维偏重理性，介绍时，最好
突出产品的价位和产品的优势
2、特价商品、请君入瓮；“ 诱饵换 法”；
二、性格差异划分类型
这一类型的客 户特征是脾气急躁， 易于发怒。
最好由异性来 应付，说话要 简单明 了，造成愉快的气氛 。
二、性格差异划分类型
• 12、
这一类型的客 户疑心病很重，不轻 易相信人。任何一点 小事，都会引起他的 不良反应。
二、性格差异划分类型
• 12、
推销人员对这一类客户要耐心 解释，详细说明，提出各项说明文件 及保证，以取信对方。神态上要表示 出忠实对方的样子。不要随便开玩笑 ，以免说错话，必要时可以老客户做 见证人来进行促销。
二、性格差异划分类型
这类客户办事干脆豪 放，说一不二，慷慨坦直， 但往往缺乏耐心。
和这类顾客交往，必 须掌握火候，介绍时要干净 利落，不必绕弯子。
二、性格差异划分类型
• 4、沉默寡言型：
这类客户老成 ，稳健不迫，对销售 人员的宣传劝说之词 虽然认真倾听，但反 应冷淡，不轻易谈出 自己的想法。
二、性格差异划分类型
医师
经济情况良好思想保守, 常以此自我炫耀
应强调商品的实际价值显 示专业知识及独特风格,很 容易达成交易
护士
只要热诚地作商品介绍表
对任何事持乐观态度,为 示自己对其职业的兴趣和
自己的职业而骄傲
尊重以博其好感多半能达
到成交目的
银行职员
生性保守疑心重且头脑 精明态度傲慢以心情决 定选择商品不喜欢承受 外来压力
二、性格差异划分类型
对是否购买某件 商品犹豫不决，即使决 定购买，但对于商品的 品种规格、花色样式、 销售价格等又反复比较 ，难于取舍。他们外表 温和，内心却总是瞻前 顾后。
二、性格差异划分类型
对于这类顾客，销售人员要冷静 地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后 根据问题做出说明。等到对方确已产生 购买欲望后，销售人员不妨采取直接行 动，促使对方做出决定。比如说：那我 现在带您去定房吧，请问户主写谁的名 字呢？电话是多少？
二、性格差异划分类型
对此类客户，销售人员必须从熟悉产 品特点着手，谨慎的应用层层推进引导的办 法，多方分析、比较、举证、提示，使客户 全面了解利益所在，以期获得对方理性的支 持。与这类客户打交道，销售建议只有经过 对方理智的分析和思考，才有被客户接受的 可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心 的说服证明讲解，推销是不会成功的。
客户类型分析及逼 定技巧
主讲：
主讲内容
客户类型
逼定
客户类型分析
地域分析 性格差异划分 按年龄划分 按职业划分
逼定
逼定的意义 逼定的时机 购买的信号 逼定注意事项 逼定的方式 逼定的技巧 逼定的话语
一、地域分析
• （一）、大气的东北人 • （二）、豪迈的西北人 • （三）、时髦的东南人喜欢 凭自己的经验和主 管意志判断事物， 不易接受别人的观 点。
二、性格差异划分类型
应付这类客户要有足够的耐 心和控制能力。当顾客情绪激昂， 高谈阔论时给予合理的时间，却不 可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一 旦双方的推销协商进入正题，销售 人员就可任其发挥，直至对方接受 产品为止。