经销商窜货的管理与控制
经销商防窜货的十大步骤
经销商防窜货的十大步骤窜货是指经销商在授权范围以外销售或转卖产品的行为。
这种行为不仅侵犯了品牌商的权益，还可能对消费者造成损失。
为了防止经销商窜货，品牌商需要采取一系列的措施和步骤。
本文将介绍经销商防窜货的十大步骤。
1. 建立合作伙伴关系与经销商建立良好的合作伙伴关系是防窜货的第一步。
品牌商应该仔细筛选经销商，确保他们具备诚信和品牌意识。
建立合作伙伴关系的基础是互信和合作，只有经销商和品牌商共同维护品牌形象，才能有效防止窜货行为的发生。
2. 设定销售区域为了防止经销商窜货，品牌商应该明确设定经销商的销售区域。
经销商只能在指定的区域内销售产品，不能跨区销售。
这样可以避免同一产品在不同地区的价格差异，保持市场的平衡和公平。
3. 提供培训和教育品牌商应该向经销商提供必要的培训和教育，使其了解品牌的理念和标准。
通过培训，经销商能够更好地代表品牌，提高产品的销售能力，并增强对品牌的认同感和忠诚度。
4. 加强对库存的管理经销商窜货往往涉及大量库存的转移和销售。
品牌商可以通过加强对库存的管理来防止经销商窜货。
例如，可以设定最大的库存量，限制经销商的库存数量，或者要求经销商报告库存情况，及时监控库存流动。
5. 建立追踪系统为了及时发现和防止经销商窜货的行为，品牌商需要建立一个高效的追踪系统。
该系统可以跟踪产品的销售记录和流向，识别可能存在的窜货行为，并及时采取相应的措施进行防范和打击。
6. 实施价格管理价格管理是防止经销商窜货的关键之一。
品牌商应该制定明确的价格政策，并与经销商共同遵守。
可以通过限制价格的折扣幅度、设定最低销售价格等方式来控制市场价格，避免价格的混乱和窜货行为的发生。
7. 加强市场监管品牌商应该加强市场监管，及时发现和处理经销商窜货的情况。
可以通过建立举报渠道、设立监督机构等方式来加强对市场的监管，对窜货行为进行处罚和追究责任，维护市场的秩序和公平竞争。
8. 加强品牌意识品牌意识的培养是防止经销商窜货的重要环节。
窜货管理规定
附件一关于窜货、乱价的管理规定一、总则：为保障协议经销商、协议零售商的合理利润，保证市场的有序竞争，增强广大经销商、零售商的信心，特拟定本规定。
二、细则：一）、关于窜货的管理规定：1、窜货的定义：是指协议经销商或协议零售商（由我公司直接供货的零售商）及协议经销商之下线在公司授权范围之外的地区批发或零售的行为；2、窜货行为的界定：1）以是否超出被授权之销售范围进行认定，与是否乱价无关；2）认定方式：纳维亚公司销售人员与其所辖区域内协议经销商或协议零售商，发现有窜货嫌疑货源，采取收货、记录串号等手段，上报公司鉴定，若非该区域协议经销商或协议零售商所出货物即确定为窜货，由纳维亚公司书面通知窜货方并给予相应处罚；3、窜货行为的处罚：1）窜货行为一经纳维亚公司证实，纳维亚公司将按500元/台乘以窜货总量对窜货方予以经济处罚，罚款从窜货方返利或其他奖励中扣除，直至扣清。
2）窜货行为一经纳维亚公司证实，纳维亚公司将按200元/台乘以窜货总量对负责窜货方所属区域的纳维亚业务人员及区域经理予以经济处罚，罚款从业务人员当月工资奖金中扣除，直至扣清。
3）如果发生窜货被收的情况，窜货方必须按收货方实际收购价格将所窜货物收回，并且在此期间若发生价格变动，所窜货物将不享有被纳维亚公司价格保护之利益，且所收回货物需扣除返利及货物运输费用。
收货方实际收购价格以经纳维亚公司确认的收据、发票、出库单为依据，纳维亚公司须在对窜货处罚时将此几种依据提供给窜货方以避免错罚；收货方收货所付金额可折算为货款由分公司迅速发货补齐；并给收货方100元/台的收货奖励，计入返利，次月10日前冲抵货款（收货返利单）；4）收货方应将收窜货价格按经纳维亚公司销售人员确认的实际收购价格，报纳维亚公司确认，恶意虚报高价者一旦被证实，纳维亚公司有权拒绝给予收货方任何经济补偿并予以相关处罚；5）发现恶意跨区收购而虚报窜货之协议经销商、零售商，一经纳维亚公司确认，纳维亚公司将有权立即取消其经销权及所有奖励；6）纳维亚公司将在接投诉后七日内将问题查清、确认，并将处理决定以书面形式传真至投诉方与被投诉方；7）纳维亚公司对窜货三次及三次以上之协议经销商或协议零售商，保留取消其经销权之权力；8）市场上的翻新机、二手机不在规定之列。
防窜货解决方案
防窜货解决方案第1篇防窜货解决方案一、引言随着市场经济的发展，企业之间的竞争日益激烈，商品流通领域的窜货现象日益严重。
为维护企业利益，保障市场秩序，本方案针对窜货问题，从制度、技术、管理等多方面提出一套合法合规的防窜货解决方案。
二、目标1. 杜绝跨区域销售，保障各地经销商利益；2. 提高渠道管理效率，降低企业运营成本；3. 提升企业品牌形象，增强市场竞争力；4. 符合国家法律法规，确保企业合法合规经营。
三、具体措施1. 制度层面（1）完善经销商管理制度，明确经销商的权利和义务，加强对经销商的培训和考核，提高其合规意识。
（2）建立窜货举报机制，鼓励内部员工和外部合作伙伴共同监督，对举报属实的给予奖励。
（3）制定窜货处理规定，对窜货行为进行严肃处理，确保制度执行的严肃性。
2. 技术层面（1）采用先进的防窜货标识技术，如二维码、RFID等，为每件商品赋予唯一的身份标识。
（2）建立防窜货信息管理系统，对商品的生产、流通、销售等环节进行实时监控，实现数据化管理。
（3）利用大数据和人工智能技术，分析渠道数据，提前预警潜在的窜货风险，为企业决策提供依据。
3. 管理层面（1）加强销售团队建设，提高销售人员的业务素质和合规意识，从源头遏制窜货行为。
（2）优化物流配送体系，确保商品快速、准确到达目的地，减少窜货机会。
（3）强化市场巡查，对窜货行为进行实地调查，及时采取措施，防止事态恶化。
四、实施步骤1. 调查分析：对企业现有渠道进行深入调查，了解窜货现状，分析原因，为制定防窜货方案提供依据。
2. 制定方案：根据调查分析结果，结合企业实际情况，制定切实可行的防窜货方案。
3. 试点推广：选择部分区域进行试点，验证方案的有效性，并根据实际情况进行调整。
4. 全面实施：在试点基础上，全面推进防窜货方案，确保各地经销商严格执行。
5. 监督检查：设立专门的监督检查部门，对防窜货方案的实施情况进行定期检查，发现问题及时整改。
6. 持续优化：根据市场变化和企业发展需求，不断优化防窜货方案，提升企业渠道管理水平。
窜货原因及解决措施
窜货原因及解决措施
窜货指的是同一品牌的产品在不同的销售渠道出现价格差异的现象。
常见的窜货原因包括厂家内部人员私自倒卖、渠道商之间恶性竞争、授权经销商恶意降价等。
对于生产厂家来说，窜货会对品牌形象造成极大的损害，因此需要采取一系列措施来防范和应对窜货问题。
其中最关键的一点是建立完善的渠道管理体系。
这包括设立专门的渠道管理部门，加强对渠道商资质审核和管理，严格执行销售价格政策，确保同一个SKU在各销售渠道价格一致。
同时，建立信用体系，对违规行为实施惩罚措施，以提高整个渠道合规意识。
另外，厂商还可以通过加强渠道间合作，减少资源浪费，降低对外采购成本，提高整体利润；通过多渠道销售，避免单一渠道销售风险；并且积极向消费者传递品牌形象和产品特点，增加消费者对品牌的忠诚度和认同感，减少因价格波动带来的影响。
对于经销商而言，窜货主要来自于恶性竞争、销售渠道混乱等原因。
解决这些问题也需要从渠道管理和市场营销等方面入手。
其中最
关键的一点是规范销售渠道和价格政策，合理授权终端经销商，维护良好的合作关系。
此外，积极开展市场营销活动，增加品牌曝光度和消费者认知度，提高销售量和利润率；建立和完善售后服务体系，提高消费者体验和满意度，增加品牌口碑。
这些都能够有效地减少窜货问题的发生，提高渠道经营效益。
总之，窜货问题的产生对厂家、经销商和消费者均不利，需要全方位的协调和措施，共同维护良好的市场秩序和消费者权益。
窜货管理制度
窜货管理制度窜货管理是一种特殊的经营行为，指经销商、代理商在与厂家签订授权协议后，擅自将授权的产品转卖给非授权的销售渠道，以获取更高的利润，这种行为不仅侵害了厂家的合法权益，损害了品牌形象，还会影响消费者的利益。
为了规范窜货行为，保障厂商、经销商、代理商等所有经济主体的合法权益，制定窜货管理制度是必要的。
下面就窜货管理制度进行详细阐述。
一、制度目的窜货管理制度的出台旨在规范经销商、代理商的销售行为，防止窜货现象的发生，维护厂商及品牌形象的权益，保证消费者的合法权益。
二、制度适用范围本制度适用于所有经销商、代理商等销售渠道，以及经营窜货产品的销售商。
三、制度内容（一）窜货定义窜货是指在经销商、代理商未获得厂家的正式授权下，擅自将厂家授权的产品转卖给非授权的销售渠道。
（二）窜货的危害窜货不仅侵害了厂商的合法权益，破坏了品牌形象，还会影响消费者的利益。
因为窜货的产品未经得到品牌方的授权和质量监督，存在质量问题，甚至可能对消费者的身体健康造成威胁。
（三）窜货的处罚措施对于经销商、代理商等销售渠道的窜货行为，厂商有权采取以下处罚措施：1.暂停供货：对于窜货的经销商、代理商，厂商可以暂停其供货，并取消其授权资格。
2.罚款：厂商可以根据窜货数量和窜货程度，向其处以金额不等的罚款。
3.追究法律责任：窜货行为构成侵权，厂商可以通过法律途径追究其法律责任。
（四）授权制度为避免经销商、代理商等销售渠道的窜货行为，厂商应建立完善的授权制度。
1.授权对象：厂商应严格控制授权对象的范围，只授权给有资质、有能力、有信誉的企业。
2.授权方式：授权方式可根据情况采取独家授权、地区授权、时间授权等不同方式。
3.授权内容：授权内容需要明确，包括产品销售范围、价格、市场推广等方面。
（五）监督机制为了避免窜货行为，厂商应建立完善的监督机制。
主要包括以下措施：1.加强市场监督，及时发现窜货行为。
2.建立举报制度，允许消费者、代理商、经销商等渠道举报窜货行为。
窜货的界定及对窜货的处理办法
窜货的界定及对窜货的处理办法窜货是指在产品正式上市销售前，渠道中出现非授权销售、非合法渠道销售的行为。
窜货现象对品牌商和正规渠道构成了严重威胁，给市场秩序和消费者权益带来了不可忽视的影响。
因此，正确界定窜货，并采取有效的处理办法，对于维护市场秩序、保护品牌利益以及消费者权益至关重要。
一、窜货的界定窜货是指在产品上市前，没有经过品牌商的授权或正规渠道的销售行为。
具体表现为非法商家通过各种渠道非法获取货物，并以低于市场价格进行销售，从中获取利润。
窜货行为往往导致价格混乱、市场秩序紊乱以及品牌形象受损，严重影响了合法渠道的销售和正常市场竞争。
二、对窜货的处理办法（一）加强渠道管理品牌商应积极主动地加强对渠道的管理，确保产品正常和合法的流通。
具体来说，可以采取以下措施：1.建立稳固的合作关系：与正规销售渠道建立长期稳定的合作关系，签订合同，并制定明确授权政策，明确双方的权利和责任。
2.完善经销商管理：对经销商进行严格筛选，选择有良好信誉、合法经营的经销商作为合作伙伴，并对他们进行培训和指导，提高他们的专业素养和市场意识。
3.严格监督和控制供应链：加强对供应链的管理，确保产品的流通环节安全可控，防止非法获取产品的现象发生。
（二）加强市场监管政府和相关监管部门应加强对市场的监督和管理，切实打击窜货行为，维护市场秩序和消费者权益。
具体措施如下：1.加大打击力度：建立健全窜货打击机制，加强对窜货行为的监测和处罚力度，对窜货商家进行严厉的惩罚，维护合法渠道和品牌商的利益。
2.加强协同合作：政府部门与品牌商、消费者组织、行业协会等密切合作，加强信息共享和资源整合，形成合力，共同打击窜货行为。
3.加强宣传教育：加大对消费者的宣传教育力度，增强消费者的辨别能力，引导他们选择正规渠道购买产品，形成良好的市场环境。
三、消费者的责任和权益消费者在购买产品时也应有所责任，争做合法消费者，不支持窜货行为。
同时，应保护消费者的权益，对于遭受窜货行为侵害的消费者，应提供有效的投诉渠道和赔偿机制，让消费者感受到法律的庇护，增强他们对合法渠道和品牌商的信任。
窜货行为处理方针(实施版)
窜货行为处理方针（实施版）1. 背景窜货行为（也称为渠道冲突或价格破坏）是指产品在分销渠道中的非法交易行为，这通常涉及未经授权的经销商、批发商或零售商。
窜货行为会对品牌形象、市场秩序和正规经销商的利益造成严重影响。
为确保市场秩序，维护正规经销商的利益，特制定本处理方针。
2. 定义窜货行为是指任何未经授权的产品交易行为，包括但不限于以下几种情况：- 未经授权的销售或分销；- 未经授权的价格竞争；- 未经授权的广告或宣传活动；- 未经授权的产品展示或陈列；- 其他任何违反公司政策或法律法规的行为。
3. 处理窜货行为的原则- 公正、公平、公开：对窜货行为进行严肃处理，确保各方的合法权益得到维护；- 预防为主、惩防结合：通过加强市场监控和培训，预防窜货行为的发生，同时对违规行为进行严厉惩处；- 协同治理、共同发展：与合作伙伴共同维护市场秩序，实现可持续发展。
4. 窜货行为的识别与举报- 建立健全窜货行为识别机制，包括市场调查、渠道监控、经销商反馈等；- 鼓励经销商、合作伙伴及社会各界积极举报窜货行为；- 对举报情况进行核实，确有窜货行为的，依法予以处理。
5. 窜货行为的处理措施- 警告：对首次违规的经销商给予警告，要求其立即整改，并在一定期限内进行整改效果的复查；- 限制业务：对第二次违规的经销商，限制其部分或全部业务，并要求其在规定期限内完成整改；- 取消授权：对第三次违规的经销商，取消其授权，并依法追究其法律责任；- 公开曝光：对严重违规的经销商，予以公开曝光，以警示其他合作伙伴。
6. 窜货行为处理的程序- 接收举报：通过电话、电子邮件、在线客服等多种渠道接收举报；- 核实情况：对举报情况进行调查核实，确有窜货行为的，进入处理程序；- 处理违规：根据窜货行为的严重程度，采取相应的处理措施；- 整改复查：对被处理经销商进行整改复查，确保整改措施得到有效执行；- 反馈结果：将处理结果反馈给举报人和被处理经销商。
窜货管理制度
窜货管理制度一、引言窜货问题一直以来都是企业面临的一大挑战。
窜货不仅损害了企业的品牌形象，还影响了市场秩序和消费者的利益。
为了有效解决窜货问题，我公司现对窜货管理制度进行全面升级和优化，以确保公司的正常运营和长期可持续发展。
二、背景窜货是指经销商或零售商通过违反合同约定、越权销售或未经授权销售等手段，将产品流向非授权渠道进行销售的行为。
窜货行为不仅破坏了企业的销售布局，还导致产品价格混乱和消费者投诉等问题。
为了杜绝窜货问题的发生，加强对销售渠道的监管迫在眉睫。
三、窜货管理制度的目标1. 建立全面有效的窜货监控机制，及时发现和处置窜货行为；2. 保障合法渠道的利益，维护市场秩序，提升品牌形象；3. 加强对经销商和零售商的管理和培训，规范市场行为；4. 提高内部流程和制度的透明度和合规性。
四、窜货管理制度的内容1. 窜货预警机制建立窜货预警机制，通过数据分析和市场监测等手段，及时发现窜货风险，提前采取措施进行干预和处置。
2. 渠道审核及管理对所有合作渠道进行审核和评估，确保其合法性和可靠性，建立长期稳定的合作伙伴关系。
与渠道建立明确的责任和义务，明确禁止窜货行为，并建立违约责任条款。
3. 渠道管理培训定期组织培训，向经销商和零售商传达窜货管理政策和要求，提高其对窜货风险的认识和风险防范能力。
加强与渠道的沟通和协作，共同建立起窜货管理的长效机制。
4. 窜货举报机制建立举报窜货行为的渠道，并保护举报人的合法权益。
对于经过核实的窜货举报，及时采取相应的行动，追究相关人员的责任，确保窜货行为得到有效打击和消除。
5. 内部控制及流程优化加强内部流程和制度的建设，明确各部门在窜货管理中的责任和权限。
优化销售和供应链管理流程，提高流程的透明度和合规性，降低窜货风险。
养成良好的企业文化和价值观，倡导诚信经营，树立社会责任意识，使窜货行为在企业和社会中得到广泛谴责。
五、窜货管理制度的执行和监督窜货管理制度由公司高层领导亲自负责推动和执行。
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经销商窜货的管理与控制经销商窜货就是在销售过程中经销商为一定利益的获取所采用的为达到增加销售额和赢利或其它目的的跨区域或渠道系统的销售行为。
根据情况的不同，经销商窜货对厂家来讲，有利有弊，但只要在自己的有效控制范围之内，合理的窜货反而会将市场激活起来，但如果失去了控制，则成为市场走向衰亡的开始也不为过。
下面就个人一些工作经验及对经销商窜货管理的心得体会拿出来，以飨同行，共同探讨：一、经销商为什么窜货？当然要控制经销商窜货，就要明白经销商为什么要窜货。
经销商作为厂家的合作伙伴，无非是为了“情”、“名”、“利”、“命”之一或多重的利益连接在一起的。
之所以发生窜货的难以控制，以至于厂商合作关系的破裂或市场的整体丢失，就在于厂家在某一方面对经销商的教育或自身的控制失衡所造成的。
根据笔者的经验积累，发生窜货的现象和原因主要如下：“情”的原因：（1）感激之情促其窜货：在市场启动之初，经销商因为对产品和厂家感情方面的原因，并极想开拓自己的销售网络，可能在合同规定的区域之外进行一定的产品销售，这种现象如果厂家的市场开发如果没有进展到一定程度，就不妨和经销商重新签定合作协议，在能够保证市场得到有效管理和精细化操控的前提下，扩大其经销范围，但要注意市场维护的义务要更加明确，当然为增加其销售动力和压力，可以将销售任务再增加一些，返利和支持也相应调整。
（2）报复感情使其窜货：在业务合作中，经销商可能因为厂家的兑现没有及时进行或终止了合作，也有可能因为其他的经销商将产品窜到自己的区域或渠道，由此造成了一定的情感伤害，为报复不惜投入比平常市场维护更加多的费用进行窜货销售，这种窜货如果经销商维持原有的产品价格体系，则因为不是长久之事，对市场的危害尚不是太大；但如果是砸价窜货，就会引起更多的市场紊乱，价格体系混乱，如果经销商之间再进行恶意的报复，则形成恶性循环，以至市场难以维护。
更有甚者，即使厂商之间的合作终止，他们仍然不惜从其他客户手头倒货后进行窜货。
“名”的原因：（1）因为好“名”发生的窜货：经销商可能会因为提高自己企业的知名度而不惜投入巨大的资金从别的经销商处撬来一个知名产品来做；也可能会因为“你的操作不行，某某大品牌产品都操作不好”的评价而不愿意放弃自己经销多年的产品和品牌，这是一部分中国人为顾全名誉和脸面，强迫自己做自己亏损或不愿意做的事情的主要原因；同时也可能因为经销商为显示自己的经销渠道的健全而故意向其它区域或渠道窜货以证明自己“我有如何如何好的网络关系，哪哪的客户也愿意到我这和我做生意”。
在这种“名”的驱使下发生的窜货行为，一般频率和影响性较小，在没有赢利基础下，是不会长久的。
（2）维持“名”发生的非自主窜货：甲乙是维持多年的经销圈里的朋友，分别在异地经销A、B两个厂家产品的经销商，A、B两个厂家在两地又都有其他的商业合作伙伴。
当这两种或其中一种产品成为当地的畅销产品时，为赢利他们会互换产品进行经营，或其中之一为赢利或其他商业目的，会向对方提出供货要求，这样另外一方为维护多年的商业合作关系，为意气或够朋友之“名”就会发生非自主的窜货行为。
“利”的原因：“经济基础，决定上层建筑”，经济方面的原因在所有的窜货因素中应该排在首位，是发生窜货的最主要的原因。
经销商为获得更多的价格差毛利、高额的返利、降低库存以减少损失等，都会促使经销商违反原先的约定，为冲量而窜货是最能快速达到目的的捷径之一。
这种窜货是最伤厂家脑筋的事情，也是最伤害市场的事情。
对这种情况发生的窜货也是解决起来最困难的。
“命”的原因：所谓“命”，也就是经销商的发展前途，虽然经销商这一重要的营销渠道成员的发展正处变革之时，但那主要是其和厂家的经营机制、经销商和厂家的合作方式、零售业态的发展等因素所影响的，正常以经营网络为重要手段的经销商一般不会靠窜货来生存。
但是有这样一些经销商，不专业地经营销售网络，他们专业地收集市场上的信息，只要有利可图就倒货买和卖，他们拿窜货作为生存的唯一。
对这样的客户，我们一定要促进当地经销商大力铺货，完善所属区域的营销网络，使这些客户有货可买但无处可卖，当然严格的价格体系控制会大大减少其生存空间。
二、疏通和管控双管齐下，合理利用经销商窜货根据上面的论述，大家都能明白鄙人想要说明的事情是要将经销商的窜货辨证对待，对于能够为厂家有利的合理窜货，在可控制的范围还要加以疏导，采用“胡萝卜加大棒”的策略予以对待，将经销商的合理窜货为我所用。
下面以本人的亲身经历来说明：（1）合理利用经销商的合理窜货，快速开发市场。
在开发市场的时候，厂家常会一个市场一个市场的逐步开发，以为市场的开发也会“势如破竹”；为保证经销商的切身利益，制定了严格的区域保护政策和窜货处罚规定。
但有时巧借经销商的窜货，也可快速达到开发市场的目的。
2002年我负责某省内市场的开发工作，在进行了几个月以后，经销客户仍然是东一个西一个，结不成片也连不了线，由于客户分散，要货量在初期又不大，几个客户加在一起才能发一车货，我公司的物流成本很高。
特别是A地，虽然开发成功了，但其周边几乎是空白，销售潜量最大的B地更是难以开发。
虽我公司产品虽销售量不是很大，但毛利率还很宽裕的。
原先签定合同的时候，也是按照常规的做法，有着严格的区域保护政策和窜货处罚约定。
为尽快解决之，我就巧用了经销商的窜货行为。
每次我拜访A的时候，总是一方面要求尽快上量，为此我还拟订了一套量贩月度销售奖励政策，另故意透露要其帮助介绍周边区域的圈内朋友作为开发对象，因为时间紧，难以亲自开发而苦恼等作为说辞。
由于有任务压力，又有利益的驱动，该客户没有和我透露任何他周边朋友的信息，却通过工作让其朋友B进了他的货。
当月A得到了一定的奖励，B虽然销量不错，因为和我方没有合作关系却少有利润，所以因认为A在中间提取的利润太高，没有给他分杯羹，不愿意过多的进货。
当我得知该情况后，先和B谈话后，就去找A进行谈判，讲自己在开发B地市场的时候发现了他的窜货行为，而这又违反了约定，一定要经销商给个说法。
为解决此问题，该经销商提供了B的相关情况，并愿意以联销的方式进行以后的合作，在该经销商的撮合下，我非常快地完成了B区域的开发工作。
B在得到公司合作关系的确认和直接支持后，积极性大增，加上有量贩政策的促动，经销商之间又熟悉，也都想在别人面前露脸，所以整体的销售增加可想而知。
在这里我主要是利用以下措施来达到巧借经销商窜货行为的：利用量贩政策为窜货营造利益基础点；利用压力促动和利益吸引要其寻找销售增长点，迫使经销商跨区域销售；淳淳告戒不要其窜货，但又告诉他某地没有开发，故意诱其入瓮；在其窜货发生后勇敢地挥舞大棒；后期的利益补偿，弥补伤害。
（2）合理利用经销商窜货，快速激活市场：我在某公司工作的某市场，一年前有A客户在经销产品，由于积极性不足，业绩惨淡，终端逐渐遭到清退，后开发了B客户，但其能力不足，反给原先客户更多的反感，虽两家同时在做但也没做好。
在我调查市场后，我认为从综合因素上考虑都应该恢复A 客户的积极性，但在只有常规支持的情况下，直接恢复其积极性确实困难。
那怎么办？只有引入“鲶鱼”，以“情”的刺激来调动经销商。
我当时是这样做的：先找到B，先解决以前没有给他解决个别终端的进店问题，以此鼓励其积极性，另也给其他的零售客户一定的信心。
在B谈进店操作的时候我找到A，一是咨询相关的市场问题，再讲述现在该市场共有两个客户已成事实，只有靠自己的经营愿望和能力互相竞争以得到更好的待遇。
在谈话的过程中了解到B正在谈判的店是原先A退出的店，出于报复和怨气，A在B接手的时候设置了层层障碍，以至于B迟迟没有进入该大型终端的信息时，我故意抛出了现在B已经进了该店的信息，因为不清楚市场的具体历史，所以才来打个招呼。
该客户当即表示非常的气愤，认为B故意进行的窜货行为。
而在这时，我反而进行了火上浇油，故意刺激了一下，“自己经过多年的努力将我公司的产品树立了第一品牌的市场，现在放弃一是确实可惜，二是在同行面前的威望也会有一定的下降”。
该客户也认为舍弃自己操作起来的市场和产品有失颜面，表示了重振雄风的决心和愿望。
在随后的一个星期内，即将大型终端恢复了80%以上，市场又重新恢复了。
而对于B客户，因为整体市场的恢复，在已有经营的范围内销售量有了较大的提升，而再没有异议。
（3）合理引导窜货行为，有效促进铺货率的提升。
如果A地经销商在某些渠道或终端没有铺市或没有能力进行铺市，那么引导B经销商进行合理地补充和铺货，则不但可以提高市场铺货率，对A经销商也是一项非常大的促动，对其它的零售终端和渠道会更加兢兢业业地进行维护。
我原来所任职某公司的渠道政策是根据不同渠道而分别设定的。
在A地的客户因为终端的费用高昂而进店积极性不高，因为其不愿意进店，我就明确告知他既然他不愿意做，我寻找其他的客户做不为违约。
为促其进店，我经过和B地经销商的协商后，由B 进了某一店，并给以大力促销支持，并告诉A终端进行了什么样的活动，销售量怎么样，客户赢利怎样等信息，终于A被打动，将其它的终端全部进店。
后为自己的区域不被蚕食，将B所进店业务接手过来。
在当时，即使A不愿意进店，只要B愿意，我也乐意将A地所在终端交给B来做。
目的只有一个，就是将铺货率提升上来。
三、采用疏通和控制双层措施，预防恶性窜货于未然防患于未然永远比出现了问题再进行解决要重要的多。
这些措施的应用主要是在于市场操作的过程管理之中，主要如下：1、在产品和发货源头上予以限制。
为确保在产品的物流上不出现问题，公司的物流部门必须保证公司的生产按照经销商的定单进行生产，每个经销商给予一个代号，打在产品的包装上予以识别，这样每个经销商所经销的产品代号不同，只要发生窜货就特别容易识别。
为防止经销商篡改代号，对代码的设置要在不同的时期进行重新设定并做好记录，另对代码在经销商之间保密。
2、拟订严格的窜货管理方面的管理措施。
为避免经销商为逃避处罚而宁愿终止业务，厂家最好将合作方式定为先款后货而非给经销商一定的铺底，对于如进场费等市场开发费用要由经销商先垫付再给予报销或货补。
这样在经销商出现窜货后就有一定的资金控制在厂家手中而不得不接受处罚。
为此，经销商对恶性窜货就会避而远之。
在制定的文件内容中如果加入给予被窜货区域经销商一定的补偿条款，则可以保证经销商自己不窜货，还可以发动其积极注意其他经销商的窜货行为。
有他们的监管，公司市场部门对窜货的调查工作可省却很多。
3、合理控制经销商库存。
在上述两件措施控制很好的前提下，为促进经销商的销售，给其一定的压力，合理压库是非常有必要的。
但厂家一定要对经销商的库存进行定期的统计和分析，以免出现不合理库存，而使经销商因噎废食，为快速回流资金而发生窜货行为。
当然定期的库存整理和分析也可增进厂家对市场的了解，以制定针对性的政策促进销售。