逆向定价解决渠道窜货(1)
窜货的原因及应对策略
窜货的原因及应对策略不可否认，在消费品市场，几乎任何一家公司都没有办法完全杜绝窜货问题，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。
下面店铺给大家分析窜货的原因，希望能帮到大家。
窜货的原因1 商品的价格差地域价格差的悬殊，是窜货最直接和最主要的原因。
某些生产商根据销售半径、市场竞争程度、价格水平和销售半径等情况，对不同地域或不同经销商，制定出高低不同的价格以扩大市场占有率，提高销量。
横向地域价格的出现，就形成了利润空间[11]。
价格低的分销商就会将其产品售往价格高的市场，进行跨区低价抛售，形成窜货行为。
纵向价格差过大，也是导致窜货的一个重要原因。
纵向价格差过大会使某分销商想获取更多的利润时，选择越过下级分销商而直接向批发商供货，这样就导致了同一区域市场的分销商进行窜货。
2 销售管理政策失误一些企业在销售的过程中，没有形成较完善的销售制度，不能及时发现窜货现象，待知道时，已经积重难返，或是对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下了事。
有些厂家由于片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾;或是处理不严，更有甚者姑息纵容。
3产品包装没有差别化目前生产商生产出来的产品，其品质几乎没有任何区别。
很多厂商为了追求销售量和更好的实现产品的宣传，对所有产品的包装也几乎一样。
企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，同时如果经销商发生窜货，也无法从产品上区分该产品是从哪个销售区域窜货而来，进而无法追究窜货经销商的责任，窜货现象就频频发生。
4对经销商的激励政策不恰当激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励政策一般有返利政策、价格折扣，补助等。
如果厂商没有制定恰当的激励机制，会诱导或者迫使经销商进行窜货。
特别是有些经销商为了完成销售任务或者超额完成任务，冒险窜货而获取利益[13]。
论销售渠道中窜货问题的对策
论销售渠道中窜货问题的对策作者：李鹏敬来源：《商情》2013年第01期窜货伴随着销售过程的始终，是营销界的一大顽疾。
由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。
主要讨论销售渠道中窜货产生的原因、危害以及应对窜货问题的对策。
销售渠道窜货危害窜货对策一、窜货的原因窜货，也叫冲货、倒货，就是由于产品经销网络中的各级经销商、代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱窜货现象产生的原因是多种多样的，但根源还是在于利益驱动和人为因素。
1.价格体系混乱。
由于各区域市场的经济情况、销售数量以及市场规模不同，价格之间存在差异，产品由低价格区域向高价格区域流动。
2.企业盲目为经销商定销售指标。
年终奖励条款是厂家鼓励经销商完成年度经销目标量，遵循厂家各类销售政策，规范有序地运作市场的一种有效手段。
但是，年终奖励是一把双刃剑，一旦运用得不好，反而会成为越区销售的诱发剂。
3.企业实施普遍经销制。
在同一地区出现两家甚至更多的经销商。
在有限的销售区域内，这些经销商就容易进行价格战而向其它区域窜货。
4.企业的一些营销人员鼓励经销商违规。
营销人员的收入是与销售业绩挂钩的。
因此，一些企业的营销人员或市场代表为了自己的个人利益，多拿提成，置企业的销售政策不顾，鼓励经销商违规操作，甚至与经销商狼狈为奸，共同谋取私利。
二、窜货的危害1.当产品的价格体系被破坏，商家的利润被掏空后，经销商就会对产品、品牌失去信心。
经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润，而当渠道受到攻击，经销商的正常销售受到严重干扰，经营利润降到预想值以下时，就会挫伤经销商的积极性。
2.窜货会导致产品质量和服务品质的下降。
当窜货发生时，受损害的经销商不仅不会对产品的售后承担责任，而且通常会要求从上游渠道得到一些让步，比如说价格上的保护等等，但由此却会引发一系列的连锁反应。
由于没有足够的利润支撑，厂商将不得不从成本控制上做文章，其结果是产品质量得不到保证，最终受害的是消费者。
窜货原因及解决措施
窜货原因及解决措施
窜货指的是同一品牌的产品在不同的销售渠道出现价格差异的现象。
常见的窜货原因包括厂家内部人员私自倒卖、渠道商之间恶性竞争、授权经销商恶意降价等。
对于生产厂家来说，窜货会对品牌形象造成极大的损害，因此需要采取一系列措施来防范和应对窜货问题。
其中最关键的一点是建立完善的渠道管理体系。
这包括设立专门的渠道管理部门，加强对渠道商资质审核和管理，严格执行销售价格政策，确保同一个SKU在各销售渠道价格一致。
同时，建立信用体系，对违规行为实施惩罚措施，以提高整个渠道合规意识。
另外，厂商还可以通过加强渠道间合作，减少资源浪费，降低对外采购成本，提高整体利润；通过多渠道销售，避免单一渠道销售风险；并且积极向消费者传递品牌形象和产品特点，增加消费者对品牌的忠诚度和认同感，减少因价格波动带来的影响。
对于经销商而言，窜货主要来自于恶性竞争、销售渠道混乱等原因。
解决这些问题也需要从渠道管理和市场营销等方面入手。
其中最
关键的一点是规范销售渠道和价格政策，合理授权终端经销商，维护良好的合作关系。
此外，积极开展市场营销活动，增加品牌曝光度和消费者认知度，提高销售量和利润率；建立和完善售后服务体系，提高消费者体验和满意度，增加品牌口碑。
这些都能够有效地减少窜货问题的发生，提高渠道经营效益。
总之，窜货问题的产生对厂家、经销商和消费者均不利，需要全方位的协调和措施，共同维护良好的市场秩序和消费者权益。
窜货案例分析法律责任(3篇)
第1篇一、引言窜货，又称窜货现象，是指商品在供应链中，未经授权或未经允许，擅自从一个市场流向另一个市场，导致市场秩序混乱、价格体系失衡的现象。
窜货现象在我国市场经济发展过程中屡见不鲜，严重扰乱了市场秩序，损害了企业利益。
本文将通过对一起窜货案例分析，探讨窜货的法律责任。
二、案例背景某知名化妆品公司A，在全国范围内设有多个省级代理，负责产品在各自区域的销售。
公司规定，各级代理不得擅自将产品销售至其他区域，否则视为窜货。
然而，在市场调查过程中，公司发现其产品在B市区域出现了低价销售现象，经调查发现，该低价销售的产品来自A公司C省的代理商D。
D代理商未经授权，擅自将产品销售至B市，导致A公司产品在B市市场出现价格混乱，严重损害了A公司的品牌形象和利益。
三、案例分析1. 窜货行为的认定根据《反不正当竞争法》第六条的规定，经营者不得擅自将商品销售至其他市场，扰乱市场秩序。
在本案中，D代理商未经授权，擅自将A公司的产品销售至B市，属于窜货行为。
2. 窜货的法律责任（1）民事责任根据《反不正当竞争法》第二十条的规定，经营者实施不正当竞争行为的，应当承担民事责任。
在本案中，D代理商的窜货行为侵犯了A公司的合法权益，A公司有权要求D代理商承担以下民事责任：①赔偿损失：D代理商应当赔偿A公司因窜货行为所遭受的损失，包括但不限于品牌形象损失、市场份额损失等。
②停止侵权：D代理商应当立即停止窜货行为，不得再销售A公司的产品至B市。
③消除影响：D代理商应当采取适当措施，消除因窜货行为给A公司造成的负面影响。
（2）行政责任根据《反不正当竞争法》第二十五条的规定，市场监管部门可以对实施不正当竞争行为的经营者进行处罚。
在本案中，D代理商的窜货行为违反了《反不正当竞争法》的相关规定，市场监管部门可以依法对其进行处罚，包括但不限于：①没收违法所得：对D代理商因窜货行为所获得的非法所得进行没收。
②罚款：对D代理商进行罚款，罚款金额根据违法行为的严重程度确定。
渠道串货与价格体系混乱防治
渠道串货与价格体系混乱防治在市场经济发展的过程中，渠道串货与价格体系的混乱一直是一个严重问题。
渠道串货指的是商品通过中间环节的转手流转，导致价格层层加价，最终给消费者带来不公平的购买成本。
而价格体系的混乱则是指市场上同一种商品的价格差异较大，消费者无法正常参与比价，难以享受到合理的价格优惠。
为了解决这些问题，我们需要采取相应的措施来进行防治。
一、建立健全的供应链管理体系供应链管理体系是解决渠道串货问题的首要环节。
应该建立起覆盖生产、流通、销售全过程的供应链管理机制，确保商品的正常流通和交易环节的透明化。
这需要各方合作，包括生产企业、经销商和零售商等，共同制定规范和标准，加强信息共享，增强交易的透明度，减少渠道环节的转手次数，以降低商品价格。
二、完善价格监管机制为了治理价格体系的混乱，需要完善价格监管机制。
政府应加大对市场价格的监管力度，严厉打击价格欺诈、垄断行为，维护市场的公平竞争环境。
同时，建立价格信息公示制度，让消费者能够及时了解商品的市场行情，实现价格的透明化。
此外，还可以通过引入第三方价格评估机构，为消费者提供独立、公正的价格评估服务，确保他们能够享受到公平的价格。
三、加强消费者权益保护保护消费者权益是解决渠道串货和价格体系混乱问题的关键。
政府应加大对违法行为的打击力度，严惩渠道串货和价格欺诈行为，并建立健全的投诉举报渠道，让消费者能够便捷地维护自己的权益。
同时，还需要加强消费者教育和宣传，提高消费者的辨识能力，让他们能够更好地识别渠道串货和价格欺诈行为，增强自我保护意识。
四、促进电子商务的发展电子商务的快速发展为解决渠道串货和价格体系混乱问题提供了新的机遇。
政府应加大对电子商务的支持力度，鼓励企业发展电子商务平台，为消费者提供更加方便、透明的购物体验。
同时，还需要加强对电子商务市场的监管，防止虚假宣传、价格欺诈等违法行为。
通过电子商务的发展，可以改变传统渠道的格局，降低商品的中间环节，提高消费者的购买能力。
窜货的界定及对窜货的处理办法
窜货的界定及对窜货的处理办法窜货是指在产品正式上市销售前，渠道中出现非授权销售、非合法渠道销售的行为。
窜货现象对品牌商和正规渠道构成了严重威胁，给市场秩序和消费者权益带来了不可忽视的影响。
因此，正确界定窜货，并采取有效的处理办法，对于维护市场秩序、保护品牌利益以及消费者权益至关重要。
一、窜货的界定窜货是指在产品上市前，没有经过品牌商的授权或正规渠道的销售行为。
具体表现为非法商家通过各种渠道非法获取货物，并以低于市场价格进行销售，从中获取利润。
窜货行为往往导致价格混乱、市场秩序紊乱以及品牌形象受损，严重影响了合法渠道的销售和正常市场竞争。
二、对窜货的处理办法（一）加强渠道管理品牌商应积极主动地加强对渠道的管理，确保产品正常和合法的流通。
具体来说，可以采取以下措施：1.建立稳固的合作关系：与正规销售渠道建立长期稳定的合作关系，签订合同，并制定明确授权政策，明确双方的权利和责任。
2.完善经销商管理：对经销商进行严格筛选，选择有良好信誉、合法经营的经销商作为合作伙伴，并对他们进行培训和指导，提高他们的专业素养和市场意识。
3.严格监督和控制供应链：加强对供应链的管理，确保产品的流通环节安全可控，防止非法获取产品的现象发生。
（二）加强市场监管政府和相关监管部门应加强对市场的监督和管理，切实打击窜货行为，维护市场秩序和消费者权益。
具体措施如下：1.加大打击力度：建立健全窜货打击机制，加强对窜货行为的监测和处罚力度，对窜货商家进行严厉的惩罚，维护合法渠道和品牌商的利益。
2.加强协同合作：政府部门与品牌商、消费者组织、行业协会等密切合作，加强信息共享和资源整合，形成合力，共同打击窜货行为。
3.加强宣传教育：加大对消费者的宣传教育力度，增强消费者的辨别能力，引导他们选择正规渠道购买产品，形成良好的市场环境。
三、消费者的责任和权益消费者在购买产品时也应有所责任，争做合法消费者，不支持窜货行为。
同时，应保护消费者的权益，对于遭受窜货行为侵害的消费者，应提供有效的投诉渠道和赔偿机制，让消费者感受到法律的庇护，增强他们对合法渠道和品牌商的信任。
窜货处理详解手册(全新版)
窜货处理详解手册（全新版）1. 窜货概述窜货，又称渠道冲突，是指在分销渠道中，产品从正规渠道流向非正规渠道，导致市场价格混乱、品牌形象受损、经销商利益受损等问题。
窜货处理是指对窜货行为进行识别、分析和处理的过程，旨在维护市场秩序，保护品牌和经销商利益。
2. 窜货类型及成因2.1 窜货类型1. 水平窜货：指同级别渠道之间的产品流动，如区域代理之间的窜货。
2. 垂直窜货：指不同级别渠道之间的产品流动，如生产商与区域代理之间的窜货。
3. 跨渠道窜货：指线上线下渠道之间的产品流动，如电商平台与实体店之间的窜货。
2.2 窜货成因1. 价格差异：渠道间价格不一致，导致产品流向价格更高的渠道。
2. 销售政策差异：不同渠道的销售政策不同，如促销活动、返利政策等，导致产品流向政策更有利的渠道。
3. 市场供需失衡：部分地区市场需求旺盛，导致产品流向需求较大的渠道。
4. 管理不善：渠道管理不规范，导致产品流向非正规渠道。
3. 窜货处理流程3.1 窜货识别1. 数据收集：收集各渠道销售数据、库存数据、价格数据等。
2. 数据分析：通过对比分析，识别出异常数据，判断是否存在窜货行为。
3.2 窜货分析1. 成因分析：分析窜货的成因，找出问题所在。
2. 影响分析：分析窜货对市场、品牌、经销商等的影响。
3.3 窜货处理1. 预警提示：对存在窜货行为的渠道进行预警，提醒其规范经营。
2. 制定措施：针对窜货成因，制定相应的处理措施，如调整价格、优化销售政策等。
3. 整改落实：要求渠道进行整改，确保窜货问题得到解决。
4. 跟踪监控：对整改后的渠道进行持续监控，确保窜货问题不再出现。
3.4 窜货预防1. 完善渠道管理：建立完善的渠道管理体系，规范渠道经营行为。
2. 统一价格政策：确保各渠道价格一致，减少价格差异。
3. 优化销售政策：统一各渠道销售政策，避免政策差异导致的产品流动。
4. 加强市场监控：对市场进行定期巡查，及时发现并处理窜货行为。
窜货行为处理方针(实施版)
窜货行为处理方针（实施版）1. 背景窜货行为（也称为渠道冲突或价格破坏）是指产品在分销渠道中的非法交易行为，这通常涉及未经授权的经销商、批发商或零售商。
窜货行为会对品牌形象、市场秩序和正规经销商的利益造成严重影响。
为确保市场秩序，维护正规经销商的利益，特制定本处理方针。
2. 定义窜货行为是指任何未经授权的产品交易行为，包括但不限于以下几种情况：- 未经授权的销售或分销；- 未经授权的价格竞争；- 未经授权的广告或宣传活动；- 未经授权的产品展示或陈列；- 其他任何违反公司政策或法律法规的行为。
3. 处理窜货行为的原则- 公正、公平、公开：对窜货行为进行严肃处理，确保各方的合法权益得到维护；- 预防为主、惩防结合：通过加强市场监控和培训，预防窜货行为的发生，同时对违规行为进行严厉惩处；- 协同治理、共同发展：与合作伙伴共同维护市场秩序，实现可持续发展。
4. 窜货行为的识别与举报- 建立健全窜货行为识别机制，包括市场调查、渠道监控、经销商反馈等；- 鼓励经销商、合作伙伴及社会各界积极举报窜货行为；- 对举报情况进行核实，确有窜货行为的，依法予以处理。
5. 窜货行为的处理措施- 警告：对首次违规的经销商给予警告，要求其立即整改，并在一定期限内进行整改效果的复查；- 限制业务：对第二次违规的经销商，限制其部分或全部业务，并要求其在规定期限内完成整改；- 取消授权：对第三次违规的经销商，取消其授权，并依法追究其法律责任；- 公开曝光：对严重违规的经销商，予以公开曝光，以警示其他合作伙伴。
6. 窜货行为处理的程序- 接收举报：通过电话、电子邮件、在线客服等多种渠道接收举报；- 核实情况：对举报情况进行调查核实，确有窜货行为的，进入处理程序；- 处理违规：根据窜货行为的严重程度，采取相应的处理措施；- 整改复查：对被处理经销商进行整改复查，确保整改措施得到有效执行；- 反馈结果：将处理结果反馈给举报人和被处理经销商。
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逆向定价解决渠道窜货窜货是渠道间非常典型的冲突形式，也是众多消费品企业深感头痛的问题。
因为渠道窜货的问题不解决，就可能会导致整个销售网络的崩盘。
那么，如何才能有效地控制渠道窜货呢？有限资源背景下的难题戈顿公司是一家生产家用小电器的企业，为了打开销路，企业采取了招募经销商的通路策略。
在经营这个销售网络的初期，该企业与通常的招商做法一样，通过销售激励来实现渠道压货，对于吞吐量大的经销商给予较高的扣点支持和年终奖励，经过4年多的慢慢积累，逐步建立了在华南、东南地区的经销商网络，销售业绩也慢慢提升。
但是，从一开始，这个渠道就麻烦不断。
由于经销商的实力层次不齐，戈顿公司制定的价格层级间就有了比较大的空间，这也为大户的窜货提供了土壤。
这些地头蛇往往依据自己的资金实力，一方面要挟企业给予更多的扣点支持，另一方面却不遵守经销协议，将自己的产品销售往一些实力弱小的二级经销商。
二级经销商只有向企业申诉，但是由于戈顿公司的实力弱小，还得依靠大款，所以只好对这些二级经销商采取安抚策略。
这样一来，致使二级市场的利润更加降低，经销商的积极性提不起来，销售不温不火，显然成为一块鸡肋。
戈顿公司也试图通过对价格策略的调整来规范市场，但还是由于实力不足，感觉老虎吃天，无从下手，并且企业处于原始积累的阶段，也没有时间和实力来试错。
戈顿公司的资源不足，同时还不能出错，而必须一击而中解决窜货，这就成了一个急需解决的难题。
世上的水不会倒流面对难题，我们临危受命。
在几个地区的调研中，我们发现除了二、三级经销商的抱怨和大同小异的窜货原因外，这些经销商普遍向企业提出价格要求，希望将产品价格下降5%，而这个价格刚好相当于该企业在给长沙等一级城市经销商的价格。
初次接触到这样的要求，我的直觉反应是，这样会破坏企业的价格体系，企业和消费者都会不满。
因此没有给予重视和理解。
但是，偶尔同一个经销商的聊天提醒了我：“我们这个穷地方的产品流向谁啊？而且如果我们往上流，光运费都要耗费不少，白痴才会到我们这个地方来进根本无利可图的产品，你们说对不对？”我恍然大悟：之所以存在窜货，就是因为在同一终端价格的背景下，不同资格的经销商存在不同的价格梯度，而且这个梯度恰好能够支持产品在终端销售并获取利润。
如果不同的市场区别定价，这样不就减少了这个价格梯度并阻止窜货产生了吗？世界上几乎不存在下游的水能流向上游的可能性，而这个道理同样适用于市场营销。
于是，我决定从区别定价入手解决窜货问题。
经过讨论，戈顿公司当即决定对渠道价格体系进行针对性地调整。
逆向定价法调整价格策略的方法很多，但对于戈顿公司来说，要保证实现两个目的：首先，可以打击和避免窜货，让窜货者无利可图；其次，要可以刺激销量，提升二级经销商的销售数量，在给企业带来更多利润的前提下提升二级经销商的忠诚度，从而为向大户开刀埋下伏笔。
这两个要求就如同两座大山一样压在了我的头上。
办法有了，可具体怎么操作才合理有效呢，这又成为新的难题。
冥思苦想好几天，逆向定价法这个念头犹如电光火石一般在我眼前一亮。
这个概念只是在学习中了解过，但是还没有亲自实施过，我又开始了查资料的学习过程。
所谓逆向定价，是指企业在制定产品的零售价格和渠道价格政策时，先不去考虑自己的各种成本因素，而是针对消费者对此产品的价格敏感度和渠道商对这个产品在自己区域内市场上的可承受度，分别采取不同的区域价格策略，以满足消费者和渠道客户的实际需求的一种定价方法。
国外企业采取逆向定价方法已相当普遍，尤其是互联网技术的不断发展，使消费者得以从“价格的接受者”转变成“价格的制定者”，如 网站，顾客可以提出打算为某特定物品(或服务)支付的价格(如搭乘飞机、订房间、抵押贷款和汽车的价格)。
以购买汽车为例，在寻找合适的汽车的过程中，priceline的顾客可设定价格、车型、选购配备、取车日期及他们愿意驱车前往完成交易的距离。
买方提供其本身的融资状况，并让该网站从其信用卡中收取200美元的保证金。
priceline网站则把此项提议的相关信息转移并传真到所有相关经纪商。
priceline只从完成的交易上赚取收入，买方一般支付25美元，经纪商一般支付75美元。
现在，priceline正计划提供融资和保险服务，让消费者运用类似的报价模式来进行购买。
道理是清楚的，具体操作就是一个方案设计的过程。
企业原有的市场规划是将地区划分为3个级别，将二、三级市场的经销价格比一类城市的经销商低一个点或者几个点。
例如，假如给予一级城市经销商的进货价格是300元/台，利润空间是50元/台；任务指标全年是10000台，那么这个经销商仅一个产品一年的毛利润就50万元，加上广告支持和完成指标后可能获得的返利以及超额完成奖励等，累加还可以获得30万元甚至比这更多的净利润。
这样经销商在完不成任务的情况下，极可能会向二、三级市场倾销。
因此，方案的第一步就是专门制定二、三级市场经销商的价格政策，也就是给二、三级经销商的价格是完全按照当地的消费水平和经销商的承受能力度身定造的。
这个价格怎么制订合理？在市场调查中，我们将同类产品的品牌、价格、产地、功能、质量摸了个滚瓜烂熟，最终发现，看似琳琅满目的竞争品，其实实际构成直接威胁的品牌不过10个，并且它们的价格最高居然相差20%。
而戈顿公司自己产品的价格，则居于中上水平，而这个区间，只集中了5个品牌的产品。
通过对消费者的调查，我们发现，在这个区间，消费者已经对产品的价格有一个大概可以接受的心理定位。
通过摸底，我们掌握了消费者对产品价格的基本判定，并了解到消费者希望的心理订价。
比如，在直接的竞争对手中产品价格排列如下表：从上表可以看出，产品同质化严重，价格区间集中在258元~295元之间，跨度仅仅有40元，但是这40元的差距在消费者心目中却有不同的含义。
比如C产品售价最高，但是附赠了一个易损耗的配件，而这个配件单独购买价值为20元~28元，而售价258元的产品除了外观较为新颖外，在性价比上反而不突出。
如果C产品没有附赠配件，则A、B等产品的竞争力非常突出。
比如在B产品的促销中我们发现，一旦A采取赠品策略，则销量大幅上升，而平时则C与D产品轮次占据销售冠军。
因此，我们选择了A产品的定价作为逆向定价的参考目标。
但是如果采取消费者易接受的价格270元则企业的利润非常微薄，一旦考虑售后和损坏、样品等，企业在二、三级市场将会无利可图。
所以除了在价格上下功夫外，我们又打起了配件的主意。
在调查中，我们发现，除了价格可以适度降低外，消费者反映最多的是配件损坏后的更换难问题。
于是，我决定除了参考消费者的心理进行定价外，更增加易损配件作为增加赠品，以提高产品的含金量和促进销售。
对于企业来说，这个配件的购买成本仅仅为8元左右，这样，我们的策略是价格仅仅下降2元。
但是，在二、三级市场附赠产品配件，可以以此来阻击渠道窜货。
同时，为了预防一级市场的矛盾，我们组织了一次针对二、三级市场的上山下乡优惠活动。
这样，大牌的一级经销商也无话可说。
同时，我们也仅仅规定了二、三级市场的指导价，赠品也仅仅针对二、三级市场发放，给当地经销商一个可以自由浮动的价格空间，可以根据竞争对手的促销情况采取灵活的价格策略。
这样一来，当地经销商可以按照当地的竞争销售情况灵活定价。
同时，二、三级市场的经销商一下子看到了眼前更多的利益，并且激发了他们的经销热情，更有效地阻击了一级城市的经销商往二三级市场倾销的可能性。
因为一级市场经销商，即便牺牲全部的利润给二、三级经销商，也不能令二、三级市场的经销商感兴趣，而如果再压低价格，他们会感觉无利可图，甚至得不偿失而打消了这个念头。
同时，对经销商的考核一改过去以销售量为目标，改为以在当地的市场占有率为目标。
新经销价格体系实施后，这个企业的产品在二、三线城市的市场占有率取得了很快的提高。
在经销商取得合理利润后，企业产品零售价甚至比当地市场上别的品牌产品的经销价还低的多。
此举，对于竞争对手无疑是致命的。
由此也使得窜货的问题也就得到了完美的解决，因为大城市的高价产品根本无法进入二、三线市场，而二、三线市场如果要向一类市场窜货，也因为存在大城市渠道管理的严密和物流成本上的限制使得客观上的窜货成为不可能。
此举一击成功，我们获得了戈顿公司廖老板的首肯。
渠道窜货概述实际上，我们曾制定出了不少各种各样的整改策略，以期解决窜货引起的渠道冲突。
而企业在处理渠道窜货问题上所采取的方法，往往不外乎以下几种。
一、传统的解决办法1.产品策略的调整如包装区域差异化，即在不同的区域市场上，相同的产品采取不同的外包装形式，通过对产品不同外包装的识别，可以在一定程度上控制窜货。
实现产品外包装区域差异化的主要措施有：一是实行产品代码制，即在产品的内外包装上印上给每个销售区域产品编上的一个唯一的号码；二是产品商标颜色差异化，即同种产品的商标在不同的地区，在保持其他标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；三是通过文字标示，即在每种产品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样。
2.价格策略的调整如建立完善、公正的价格体系。
大部分企业在制定新价格时，会将销售网络内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商，分别制定总经销价、出厂价，批发价、团体批发价和零售价等。
以确保销售网络中各个层次各个环节的经销商都能获得相应利润，同时根据经销商的出货对象，规定严格的价格，控制好每一层级的利润空间，以防止窜货活动。
3.强制性政策出台即用合同来约束总经销商的市场行为。
由于销售网络管理者和各地经销商之间是平等的企业法人之间的关系，销售网络不可能通过上级管理下级的方式来实现，只能通过签定的“总经销商合同”来实现。
在合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，将总经销商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内。
另外，在企业内部业务员之间也可以签定不窜货乱价协议。
同时，还要设置相应的惩罚政策。
4.加强对渠道的巡查与管理这个策略是要求企业的销售部门和区域办事处加强对区域内渠道网络的巡查与管理，以及时发现和处理处于萌芽状态的窜货行为。
二、进行换位思考当然还有很多可以控制渠道窜货的方法，但不外乎都是围绕着上述4个方面展开的，我们认为，除了当前企业常用的几种方法外，还可以尝试性进行创新与突破，既然渠道窜货的根源是企业制定的各层级之间存在价差的渠道政策使然，由此而使经销商感觉有利可图，而传统的定价方法都是从上而下的制定思路，即先预留出企业应得的利润，然后计算给各个经销层次渠道商的利润空间，最后按不同层级制定不同的产品价格和奖励标准。
那么，我们能否换个方位思考，我们就在价格上动脑筋，譬如，我们能否由下至上进行倒推的逆向定价，来制定对于各个层次的经销商都有利可图的规范政策呢？国内企业采取逆向定价法的案例也为数不少，如福建某食品公司，2004年推出“脆酥”系列，由于此类产品像饼干又不是饼干，市场上无同类产品可比，所以在制定市场零售价格和渠道经销商价格政策时，采取了召开消费者焦点会议和经销商座谈会，分别就这个新产品，让直接顾客提出针对性的价格意见。