第八步制定利润计划

第八步，制定利润计划到此，你应该对自己的企业构思感到高兴了。

因为你已经衡量了你的企业构思，了解了你的市场，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金。

现在，你要关注你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。

学完这一步，你将对下列主要问题做出决策：●制定销售价格：你卖出的东西，要顾客付多少钱●预测销售收入：你能从前12个月的销售中挣到多少钱。

●制定销售和成本计划：看看你是挣钱，还是赔钱。

●制定现金流量计划：你是否有足够的资金保证企业正常运转。

一、制定销售价格在确定产品价格之前，要计算出你为顾客提供产品或服务所产生的成本。

每个企业都会有成本。

作为业主，你必须详细了解经营企业的成本。

很多小企业和大企业因为没有能力控制好企业的经营成本而陷入财务困难。

一旦成本大于收入，必致倒闭。

制定价格主要有两种方法：●成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。

在成本价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。

●竞争价格法：在定价时，除了考虑成本外，你还要了解一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。

如果你定的价格比竞争者的高，你要保证你能更好地满足顾客的需要。

当你在第三步中制定你的市场营销计划时，你已经初步确定了你的产品或服务的价格水平。

现在，你要更准确地制定你的产品或服务的销售价格。

1．成本加价法将制作产品或提供服务的成本加起来，得出总成本，然后再加上一个利润百分比得出销售价格。

这种方法尤其适用于制造商和服务商。

如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制定的销售价格在当地应该是具有竞争力的。

但是，如果你的企业经营不好，你的成本可能会比竞争者的高，这意味着你用成品加价法制定的价格会太高，而不具有竞争力。

怎样具体地计算成本价格呢？●首先，你要了解自己生产产品或提供服务的成本构成。

●其次，你要了解固定资产折旧也是一种成本。

●最后，计算出单位产品的成本价格。

了解自己的成本构成：对于一个新企业来说，预测成本绝不是一件容易的事。

最好的方法是参照一家同类企业，了解一下该企业算入了哪些成本。

当你在第七步中预测了你的企业启动资金时，你已经对这些成本有所了解。

下面所列是企业常见的成本项目：所有企业都有两种成本。

这些成本是不变的，比如：租金、保险费和营业执照费，这些成本叫做固定成本。

另外一些成本会随着生产或销售的起伏而变化，如材料成本，这些成本是可变成本。

对于制造商或服务商来说，可变成本就是制造产品或提供服务的成本。

例如，一个面包师要购买诸如面粉、酵母和牛奶等原料做面包；一个零售商要买进用于再出售的商品；一家食品店要买存货，如大米和饼干等。

预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。

你的材料成本永远属于可变成本。

如果还有其他可变成本，你必须知道这些成本是怎样随着销售的增长而变化的。

折旧是一种特殊成本：折旧是由于固定资产不断贬值而产生的一种成本，例如设备、工具和车辆等，它虽然不是企业的现金支出，但仍然是一种成本。

通过做练习18中的习题1和习题2，你将更深刻地体会估算折旧成本对企业的重要意义。

练习18，学习更多有关折旧、成本和价格的知识习题1苏秋莲有一家洗染店，已经营了6年。

她现在有3名员工，4部功能不同的洗染机，都是6年来逐步购置的，价值约65，000元。

苏秋莲很为自己的企业自豪，她靠洗染的经营收入改善了自己的住房条件并有能力送自己的孩子到一家很好但费用很高的学校读书，不幸的是，上周最重要的干洗机坏了，无法修理。

由于她最近刚买了一辆新车，因此拿不出钱来更换干洗机。

利用你的折旧知识分析苏秋莲做错了什么？她本应该怎样做？习题2陈立华认为，他需要买一部电焊机3，250元，一个手电钻250元，一台切割机450元，一个氧气瓶800元，一个乙炔瓶1，000元，以及电缆和一些手动工具共3，000元，如果他期望这些物品能用5年，请计算一下这些物品的总折旧率。

由于折旧是针对固定资产而做的，因此，你只需要计算固定资产（有较高价值和有较长使用寿命的资产）的折旧价值。

在大多数小企业里，能够折旧的物品为数不多。

根据中国的税法，以下折旧率适用于大多数小企业。

黄亮和李燕的创业故事（二十四）：预测折旧费黄亮和李燕可以进行折旧的固定资产实在不多，就是新建的工棚和一点工具、桌椅及工作台等。

因为使用寿命不一样，这几种东西的折旧率也不一样。

他们认为1，000元的工棚（连带里面的桌椅、电器、灭火器）不出5年准得拆掉，然后在院子里扩建一个结实的小厂。

因而工棚应该按5年（60个月）折旧。

工作台、晾晒架和工具等共800元，损耗快，估计大约5年（60个月）报废。

听说前期开办费350元也能照这种办法摊进成本，他们自己定为10个月回收。

工棚+工具设备折旧费=（800+200+800）÷60月=30元/月。

前期开办费摊销=350元÷10月=35元/月（参见故事二十二）。

这样算下来，第一年每个月提留固定资产折旧费和开办费摊销共65元。

这是他们根据实际情况定的折旧期，他们觉得不合理。

可自己定的比较实际的折旧期，税务部门能同意吗？他们决定到税务所去咨询。

计算单位产品或服务的成本价格：算出一个月的总成本，再除以当月的产品数量，就能得出你的产品或服务的单价。

黄亮和李燕的创业故事（二十五）：预测一件工艺品的成本作为企业里负责技术和生产的经理，黄亮要预测出产品的单位成本。

黄亮知道这是一项很重要的任务，所以花了不少时间上街调查各种原材料的价格。

他设计和制作了一些样品来确定每件工艺品的工时和材料消耗，推算出批量生产时的成本。

他还对别人的产品成本进行了分析比较。

经计算，黄亮得出一个月生产1，200件工艺品的总成本（元）如下：这样，工艺品单位成本=当月总成本÷工艺品产量=1，365÷1200=1.14元。

黄亮和李燕决定按成本加利润32%的办法制定销售价。

不含增值税的出厂单价=114×（1+32%）=1.5元含增值税的出厂单价=1.5×（1+6%）=1.59元当初他们把批发价定位在1.5元时没有考虑增值税的因素，但和现在算出来的含税批发价出入不大。

做练习18中的习题3，你将学到更多有关计算成本价格方面的知识。

习题3陈立华认为他最终能够每月制作并出售至少10扇钢门。

他的成本已经在练习16中做了说明，请你计算一下习题2中物品的每月折旧成本，然后再回答下列问题：●月总成本是多少？●制作一扇钢门的成本是多少？●如果陈立华最高能加价25%，每扇门的最高价格是多少？2．竞争比较价格这是确定价格的另外一种方法。

参照竞争对手的价格，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力。

实际上可以同时用成本加价和竞争比较这两种方法来制定价格。

一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于成本。

另一方面，你应随时观察竞争者的价格，并与之比较，以保持你的价格竞争力。

记住：要比较同类价格。

例如，不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。

黄亮和李燕的创业故事（二十六）价格比较黄亮和李燕做的朱砂泥工艺品的价格在旅游区要有竞争力才好卖。

他们进行市场调查时了解到，类似产品绝大部分的零售价在2~5元之间。

零售价定在2元多一点比较容易进入市场。

而他们预计生产的工艺品的式样比竞争对手的新颖。

如果商贩一件卖2元，以批发价格1.59元推算，他们还有26%的毛利[毛利计算：（2－1.59）÷1.59≈26%]。

如果卖贵一点则毛利更大，商贩会有积极性去推销。

他们当初采用的竞争比较法和现在用的成本加价法得出的结果是吻合的。

在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预料的，即你的竞争对手对你这家新生企业的反应。

有时，当一家新企业进入市场时，竞争对手的反应是很激烈的。

他们也许会压低价格，使新企业难以立足。

所以即使你的企业计划做得很完备，也总会面临一些意外的风险。

做练习19，记录你的企业的产品或服务的销售价格。

练习19，制定你的产品或服务的销售价格1．通常有两种制定价格的方法：●成本加价：这种方法是指将产品或服务的所有成本加起来得到产品或服务的成本价格。

然后再在成本价格上加上一个利润比率就得到销售价格。

●竞争价格：了解你所在地区同类产品或服务的市场价格，看看你的竞争对手的产品或服务价格，以保证你所定的价格有竞争力。

如果你确定计划定出比竞争对手的更高的价格，你必须确保你的产品或服务比竞争对手的好，可以满足顾客更高层次的需要。

2．每个企业都需要为产品或服务制定销售价格。

3．对销售的每种产品或服务都要预测销售价格，并将销售价格记录在下表中。

二、预测销售收入你在第三步中做市场调查时，已经对销售额做了预测。

现在可能需要再核实一遍，看看你提出的数字是否切合实际。

在计划新企业时，知道一定量的销售能带来多少收入，叫做销售收入预测。

为了预测销售收入，请采取以下步骤：列出你的企业推出的所有产品或产品系列，或所有服务项目。

预测第一年里每个月你期望销售的每项产品数量，它来自于你所做的市场调查。

为你计划销售的每项产品制定价格。

用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。

黄亮和李燕的创业故事（二十七）：预测销售收入黄亮和李燕打算3月份开办企业。

他们计划正常月份每月生产1，200件工艺品。

但在头3个月，他们计划的生产量要小得多，预计的是300件、600件和800件。

当然这个计划也有水分。

在旅游点销售工艺品有季节性，旅游高峰时卖得多，进入晚秋和冬季会少一些，要靠大力促销才能完成任务。

他们的工艺品每件售价1.59元，含增值税。

下面是他们对当年销售收入的预测：预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分。

大多数人都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观，要求实际。

千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。

做练习20，预测你自己的销售收入。

……………………………………………………………精品资料推荐…………………………………………………练习20，你预期的销售收入如必要，请加页。

三、制定销售和成本计划仅仅知道自己的销售收入是不够的。

为了掌握企业实际运转的情况，你一定要计算你的企业是不是有了利润。

只有这样，你才能准确地知道你的企业是否在挣钱。

利润来自于销售收入减去企业经营成本。

黄亮和李燕的创业故事（二十八）销售和成本计划黄亮和李燕用自己的成本预测和销售收入预测来制定当年的销售和成本计划。

他们降低了计划中头3个月的原材料成本，因为生产和销售预计低于原先估计的每月1，200件。

他们还计划在头3个月里不拿工资。

他们的销售和成本计划如下：黄亮和李燕比较高兴，看来从第三个月开始企业就有了利润。

为了流动资金更宽裕，头3个月不领工资（他们已预留了头3个月的生活费、生活不用发愁），但工资必须打入成本，以便计算出准确的利润。

3月份的增值税为27元，即1.5元（单价）×0.06（增值税税率）×300（件）=27（元），其余类推。