机票定价策略
机票价格制定的原理和策略
机票价格制定的原理和策略
1、票价制定原理：
航空公司的机票价格的制定原理主要是依据供求关系来定价，在航空市场中，供求关系是指提供机票的航空公司和购买机票的消费者之间的关系。
当航空公司提供的机票数量少于消费者需求的量时，就会形成机票供不应求的状况，这时机票价格就会上涨；而当航空公司提供的机票数量大于消费者需求的量时，就会形成机票供过于求的状况，这时机票价格就会下降。
2、票价制定策略：
（1）灵活定价策略。
航空公司采取灵活定价策略，根据航班
的提前订票情况，调整机票价格，以满足消费者的需求。
（2）优惠折扣策略。
航空公司会根据航班的提前订票情况，
推出各种优惠折扣活动，以吸引消费者购买机票。
（3）分段定价策略。
航空公司会根据航班的提前订票情况，
将机票价格分为不同段，以满足不同消费者的需求。
民航运价和定价策略
竞争状况
同行业的竞争状况影响机票价格，航空公司 需根据市场竞争状况调整运价策略。
经济环境
经济环境的变化对消费者购买力产生影响， 进而影响机票需求和价格。
运价体系的制定原则
合法合规
运价体系的制定必须符合相关法律法规和行业规定。
公平合理
运价体系的制定应遵循公平、公正、合理的原则，保护消费者权益。
灵活应对市场变化
航空公司应根据市场变化及时调整运价策略，以适应市场需求。
保持企业盈利
运价体系的制定应保证航空公司的盈利空间，实现可持续发展。
03
民航定价策略
定价策略概述
定价策略定义
定价策略是企业在市场营销中，针对不同的消费者群体和市场需求， 为产品或服务制定合理的价格，以实现企业的经营目标。
定价策略的重要性
在民航运输市场中，定价策略是航空公司实现盈利、提高市场份额 和竞争力的重要手段。
优化会员优惠制度
针对不同层次的会员客户，制定个性化的优惠政策和积分制度， 提高客户忠诚度和粘性。
加强市场调研和数据分析
深入开展市场调研
通过市场调查、访谈等方式，了 解客户需求、竞争对手情况、市 场趋势等信息，为运价和定价策 略的制定提供有力支持。
加强数据分析能力
运用大数据、人工智能等技术手 段，对运价和定价数据进行深度 挖掘和分析，发现潜在的市场机 会和改进点。
况等因素制定的机票价格及相关服务收费标准。
运价体系构成
02
包括机票价格、燃油附加费、机场建设费、保险费等。
运价体系特点
03
具有市场性、灵活性、差异性等特点，能够满足不同消费者需
求。
运价体系的影响因素
市场供求关系
市场需求和供应的变化直接影响机票价格。
航空公司的价格策略和收益管理了解航空公司如何制定价格和优化收益
航空公司的价格策略和收益管理了解航空公司如何制定价格和优化收益航空公司的价格策略和收益管理：了解航空公司如何制定价格和优化收益航空公司是现代航空运输行业的核心部门，而价格策略和收益管理则是航空公司运营中至关重要的一环。
本文旨在深入探讨航空公司的价格制定过程以及如何优化收益，为读者提供对航空公司经营模式的全面了解。
一、航空公司价格制定的基本原则航空公司在制定价格时，通常遵循以下基本原则：1. 实行差异化价格：航空公司采取的关键策略之一就是实行差异化定价，根据不同的客户需求和市场条件制定不同的价格。
这种定价策略使得航空公司能够充分利用市场上的分割点，确保利润最大化。
2. 考虑成本和需求：价格制定过程中，航空公司需要综合考虑对于航班的成本以及旅客的需求。
通过精确估算成本，包括燃油成本、机组和机场费用等，以及对市场需求的深入了解，航空公司能够制定出合理的价格策略。
3. 灵活调整价格：航空公司需要根据市场需求和竞争状况灵活调整价格。
通过市场调研和数据分析，航空公司可以及时调整机票价格，以最大限度地满足旅客需求，并提高航空公司的收益。
二、航空公司收益管理的基本原理航空公司的收益管理是指通过科学的方法和策略，最大化利润，优化座位利用率和客户满意度的管理过程。
以下是一些航空公司常用的收益管理原理：1. 座位预测和分配：航空公司利用历史数据、市场趋势和预测模型来预测座位需求。
通过合理的座位分配，航空公司能够最大化座位利用率，确保每个航班的收益最大化。
2. 动态定价：航空公司采用动态定价策略，根据市场需求和座位供求关系，不断调整票价。
通过价格预测模型和实时数据分析，航空公司能够灵活制定机票价格，并及时反应市场变化。
3. 优化航班网络：航空公司通过优化航班网络，合理安排航班时刻表和航线，以达到最佳的运力利用率和收益水平。
通过优化航班网络，航空公司能够最大程度地减少航班空座率，并且提高市场占有率。
三、航空公司价格策略和收益管理的案例分析为更好地理解航空公司的价格策略和收益管理，以下是一些实际案例分析：1. 空座率优化：某航空公司发现某一航线在淡季时存在较高的空座率。
机票定价公式
机票定价公式
机票定价公式是一个复杂的数学模型，考虑了许多因素来确定每张机票的最终价格。
以下是一些可能会影响机票价格的因素：
1. 航班日期和时间：一些时段比其他时段更受欢迎，例如周末和节假日，因此价格可能会更高。
2. 飞行距离和时间：长途航班通常比短途航班更昂贵。
3. 座位类型：头等舱和商务舱比经济舱更昂贵。
4. 飞机容量和销售情况：如果一个航班已经销售了大部分座位，价格可能会上涨。
5. 竞争情况：如果同一条航线有多个航空公司提供服务，价格可能会更加竞争。
基于这些因素，航空公司使用算法来计算每张机票的最佳价格。
这个过程被称为动态定价，因为它会随着时间和市场需求的变化而变化。
虽然机票定价公式是一个复杂的模型，但是作为消费者，你可以使用一些技巧来找到最优的机票价格。
这包括：
1. 预定航班的最佳时间：通常情况下，最佳时间是在航班起飞前六周左右。
2. 寻找优惠和折扣：许多航空公司会在特定时间提供折扣和优惠。
3. 比较价格：使用不同的航空公司和航班搜索引擎来比较价格。
总之，机票定价公式是一个复杂的数学模型，但是作为消费者，
你可以使用一些技巧来找到最优的机票价格。
航空客运市场的定价策略
航空客运市场的定价策略随着全球化的加速，航空客运业在国际贸易中扮演了重要的角色。
航空客运公司们面临着越来越激烈的竞争，为了在竞争中保持优势和增加收益，这些公司需要了解客户需求并改变其定价策略。
定价策略是指航空客运公司在制定旅客机票价格时采用的策略和技巧。
定价策略的目的是保持市场份额，增加收益并引起旅客的重视。
下文将介绍航空客运市场的定价策略，包括不同的类别，以及行业发展的动态。
1. 预订时间一项重要的定价策略是根据预订时间来定价。
通常情况下，航空公司经常通过提前预订来增加收益。
这是因为预订提前的旅客往往可以享受更低的机票价格，当然，这也会带来一些不便。
航空公司可以决定在几个月前发布机票价格，让旅客可以提前预订。
当然，它也可以决定在更晚的时间发布机票价格，以确保在旅客最繁忙和需要的时间内可以获得更高的利润。
2. 找出市场交叉点另一项关键的定价策略是找到市场的交叉点。
许多航空公司合理地分析了目标市场和定位客户，并通过市场交叉点定位他们的价格。
如何找到市场的交叉点？通过采用随机价格测试，将不同价格的机票销售给不同的市场。
通过追踪销售记录并比较两个市场之间的销售情况，可以确定最佳价格。
3. 将空间分为不同的市场区域另一项常用的定价策略是将航空机舱分为不同的市场区域，并采用不同的价格定位策略。
这个市场区域可能是商务舱、经济舱、高级经济舱等。
在市场区域划分的定价策略帮助航空客运公司提高旅客对其产品的满意度，并可以将客户分类以制定其定价策略。
4. 运用营销策略诱导旅客订票航空客运公司还可以实施多项营销策略来引导旅客订票。
比如航空客公司可以给旅客送上补贴或折扣优惠券，以提高市场份额。
而且，航空公司还可以引入常旅客计划，这样可以激励旅客花更多的钱来订票。
再者，它们还可以推出限时特价，可吸引那些想要尽快购买机票的旅客。
总之，航空客运市场的定价策略主要是由不同的因素导致的。
航空公司必须识别自己的客户需求，并营造出旅客需要的产品和服务。
基于大数据分析的航空公司机票定价优化策略研究
基于大数据分析的航空公司机票定价优化策略研究航空公司机票定价是一个复杂而又关键的决策，直接影响到航空公司的盈利能力和市场竞争力。
随着大数据技术的发展和应用，越来越多的航空公司开始利用大数据分析来优化其机票定价策略。
本文将就基于大数据分析的航空公司机票定价优化策略进行研究，并探讨其应用前景和挑战。
一、大数据分析在航空公司机票定价中的作用大数据分析可以帮助航空公司更加全面地了解市场需求和竞争态势，从而制定更加合理的机票定价策略。
具体来说，大数据分析可以提供以下几方面的帮助：1.市场需求预测：通过对大数据的挖掘和分析，航空公司可以了解到不同时间段、不同航线、不同目的地的市场需求情况，从而有针对性地制定机票定价策略。
比如，在旅游旺季，航空公司可以根据市场需求的增加而提高机票价格，以获取更大的利润。
2.竞争对手分析：大数据分析可以帮助航空公司对竞争对手的定价策略进行深入分析，了解其策略的优势和劣势，从而制定相应的响应策略。
比如，如果竞争对手降低了机票价格，航空公司可以通过大数据分析来判断是否需要进行价格战，或者转而采取其他的差异化竞争策略。
3.客户分析：大数据分析可以帮助航空公司深入了解客户的需求和偏好，从而制定更加个性化的定价策略。
比如，通过分析客户的购买记录和消费行为，航空公司可以向客户推荐适合其需求的机票产品，并给予相应的优惠。
二、基于大数据分析的航空公司机票定价优化策略研究的具体内容1.数据收集和清洗：首先，航空公司需要收集包括市场需求、竞争对手定价、客户行为等方面的大数据，然后对数据进行清洗和整理，以确保数据的准确性和完整性。
2.模型建立和分析：接下来，航空公司可以利用各种统计和机器学习的方法，根据收集到的数据建立相应的模型，对市场需求、竞争对手定价和客户行为等进行分析。
比如，可以使用回归分析来预测市场需求的变化趋势，使用聚类分析来划分不同客户群体等。
3.策略制定和实施：在模型分析的基础上，航空公司可以制定相应的机票定价策略，并进行实施和监控。
飞机票差别定价的原理
飞机票差别定价的原理
飞机票的差别定价原理是航空公司根据多种因素对同一航班的不同座位进行不同价格的定价策略。
这一差异化定价的目的是最大程度地优化座位利用率，提高收益，并适应市场需求和竞争环境。
以下是飞机票差别定价的一些基本原理：
提前购票和灵活性：提前购票和对票价灵活的程度通常与票价挂钩。
早期预订的机票通常更便宜，而具有更灵活出行日期的机票价格可能较高。
座舱等级：不同座舱等级（例如头等舱、商务舱、经济舱）的机票价格差异较大。
头等舱和商务舱通常价格更高，因为它们提供更多的服务和舒适度。
时间因素：不同时间段的机票价格也可能有差异。
高峰时段、节假日或繁忙的旅游季节可能导致机票价格上涨。
航线和航班时间：不同航线和航班时间的机票价格也可能不同。
繁忙航线或热门时间段的机票价格可能较高，而非繁忙航线或非热门时间段可能价格更低。
客户分层：航空公司可能根据不同类型的旅客分层，例如商务旅行者、休闲旅行者、团体等，采用不同的定价策略。
竞争环境：在同一航线上，不同航空公司之间的竞争也会影响机票价格。
竞争激烈的航线上，航空公司可能更倾向于采用灵活的差别定价策略。
需求预测：航空公司使用先进的需求预测技术，根据历史数据、市场趋势和实时需求信息来确定最佳的差别定价策略。
这些原则共同作用，使得航空公司能够更灵活地根据市场需求和条件调整机票价格，以实现最大收益。
在购买机票时，旅客可能会发
现相同航班的不同座位价格存在差异，这正是由这些定价原理决定的。
机票价格制定的原理和策略
机票价格制定的原理和策略1. 引言1.1 机票价格制定的重要性机票价格的制定对航空公司的盈利能力和竞争力有着重要影响。
合理的机票价格制定可以帮助航空公司实现利润最大化，提高市场份额，吸引更多乘客选择自家航空公司。
机票价格也是乘客选择乘坐航班的重要因素之一。
价格过高会导致乘客选择其他航空公司或交通方式，反之则可能导致航空公司盈利能力下降。
在市场竞争日益激烈的情况下，航空公司需要根据市场供求关系、竞争情况、成本和利润考量等因素来制定机票价格。
精确把握市场需求和竞争对手的定价策略，灵活调整机票价格，是航空公司在市场竞争中立于不败之地的关键。
机票价格制定的重要性不言而喻。
未来随着航空市场的进一步发展和竞争的加剧，机票价格的制定将变得更加复杂和关键。
航空公司需要不断优化定价策略，顺应市场需求变化，提高市场竞争力。
只有在不断研究市场情况，深入了解乘客需求的基础上，才能制定出更加合理的机票价格，实现可持续发展。
机票价格制定对航空公司和乘客双方都具有重要意义，值得深入研究和探讨。
1.2 研究背景机票价格制定的研究背景包括对航空行业和消费者需求的分析，对市场竞争和供求关系的研究，以及航空公司内部成本和利润考量的探讨。
随着航空业的快速发展和全球化趋势，机票价格的制定已经成为航空公司和消费者共同关注的重要问题。
航空公司需要根据市场需求和竞争状况来制定合理的价格策略，以保持市场竞争力和盈利能力。
消费者则需要了解机票价格形成的原理和规律，以及如何通过不同的购票方式和时机来获得更优惠的票价。
研究背景还涉及对航空公司定价策略的分析和探讨。
航空公司根据不同的航线、舱位、季节等因素制定不同的价格，并通过不断调整价格来适应市场变化。
航空公司也会考虑到成本和利润的因素，确保票价能够覆盖运营成本并获得合理利润。
研究航空公司定价策略对了解机票价格制定的原理和策略具有重要意义。
2. 正文2.1 市场供求关系对机票价格的影响市场供求关系是影响机票价格的重要因素之一。
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案例背景
5
航空公司会采用价格歧视
的定价手段。所谓价格歧视，
标题
是指商品或服务的提供者在向
不同的接受者提供相同等级、
相同质量的商品或服务时，在
接受者之间实行不同的销售价
格或收费标准。说白了，就是
销售同样的商品或服务，但对
不同的人收不同的价，就好像
在小商品市场里买衣服，最后
多少钱成交，全看自己的砍价
功力。对航空公司来说，采用
• 合理的超售可以减少空位损失，增加收益；
• 美国一家航空公司一年就超售上百万张机票； • 德国汉莎航空公司1997年因超售而多载了63万名旅客；
• 超额定票需要准确的预测和对票务管理的集中控制，促进航空公 司管理的现代化和科学化；
折扣票分配 (Discount Allocation) 21
• 放开航线和票价管制前，所有航空公司的票价相同，竞争表现的提 供的服务上；有完善的定票系统即可解决问题；
案例背景
3
标题
众所周知，飞机由于运量较小、 建造和使用成本高等特点，属于交通 运输的“奢侈品”。即便如此，飞机 票也有便宜的时候。它不像铁路运输 采用政府垄断定价的固定价格模式， 而是根据市场变化，浮动定价。同一 条航线，不同的航空公司，飞行时间 ，不同的舱位，航班时间都会影响到 机票价格。飞机票该如何定价？这无 疑是航空公司最关心的问题。
差别定价 （时间定价）
民航机票定价属于哪一类价格调整策略
26
数量折扣
针对大批量购买顾客的一种价格优惠。 数量折扣必须公平地提供给所有顾客， 而且不能超过销售者的陈本节约。它可 以针对每一笔订单，也可以针对一段时 间内的所有订单。
所有 顾客
成本 节约
所有 订单
民航机票定价属于哪一类价格调整策略
27
• 多种票价； • 顾客购票行为； • 随时间进行的分配调整（临近起飞日前，将高价票向低价票转移）； • 取消定票的预测；
机票定价的价格调整策略 24
• 回归理论机票定价属于哪一类价格调整策略？
民航机票定价属于哪一类价格调整策略
25
价
促销定价
格
（心理折扣）
调
整
策 略
价格折扣和补 贴（数量折扣、 季节折扣）
收益管理系统的三个分离模型 18
• AADT将大模型分解为三个小的可解的模型，对应收益管理系统的 三个主要功能：
• 超额定票系统 (Overbooking)； • 折扣票分配系统 (Discount Allocation)； • 客流管理 (Traffic Management)；
超额定票 (Overbooking) 19
• 旅行旺季和公务旅行的高票价 • 往返之间包含周末的折扣票（自费旅游）； • 学生的优惠票（提前预定）
• 折扣票价使航空公司获得最大收益；
折扣票分配的方法 23
• 1980 年开始使用折扣票分配模型，模型是基于Littlewood(1972) 年的 研究（边际收入法），目前用启发式方法，
• 模型可考虑以下因素：
机票价格收益举例- 单一定价 10
25,0Байду номын сангаас0
20,000
15,000
10,000
5,000 580000
0 机票价格
25,000 50
16,000 80 20
假设某次航班共有座位80个：
1若以200元机票价格卖出80张机票，则销 售额为16，000
2若以800元机票价格卖出20张机票，则销 售额为16，000
但增加一位乘客的成本几乎 可以忽略不计
商品基本提前出售
(sold in advance)
提前出售给了航空 公司根据销售情况 调整价格机会
商品无法库存 （perishable inventory)
起飞前舱门一旦关闭， 空余座位将会浪费
消费者对于每个航班 和航线的需求事先未 知且变化较大
(uncertain and time varied demand)
案例背景
4
对于飞机票，每个消费者都有标题可 承受的价格上限（具体上限值因人而 异），一旦机票超过这个上限就会放 弃购买。比如很多消费者就认为京沪 线的机票价格不能超出京沪高铁太多 ，否则乘飞机不如坐高铁。对航空公 司而言，他们总是想榨干消费者身上 的最后一滴血，也就是追求利益最大 化。如何利益最大化？他们会费尽心 机分析出消费者愿意付出的价格上限 ，然后恰好把价格定在那个位置上。
收益管理系统的功能 14
• 在1987年的年度报告中，美洲航空公司用以下语言来描述它的收益管 理系统： “Selling the right seats to the right customers at the right prices.”
• 尽管这句话过分简化了该系统的功能，但它确实抓住系统的本质特征。
固定成本&变动成本
固定成本之所以叫固定成本，是因为管理者对它的控制能力有限。我 们前面提到的航空公司的固定成本中很大一部分是所谓的沉没成本 (sunk cost)，也就是已经花出去的钱，比如航空公司买飞机花的钱。 经济学家会告诉我们在运营当中应该忘掉沉没成本。道理很简单，对 已经发生的事情，你再操心有什么用啊？航空客运中的其它固定成本 也差不多可以忘掉，只要你飞，那些钱就得花，不管有多少人买票坐 你的飞机。 在运营当中，如果忘掉了固定成本，那航空公司就很爽了，因为他的 变动成本很低啊。随便收点钱，只要比一罐可乐的进货价高点儿，他 们就有的赚。所以航空公司在价格上的变动空间是很大的。 如果你 再考虑到他们的那些座位比打开的鸡蛋坏的还快，起飞前卖不出去就 全浪费了，此刻你就能理解他们为啥有时卖全价，有时只卖一折了。
• 取消管制后，公司可以提供各种折扣票，引发更激烈的竞争； • 折扣票使航空公司的收益管理更趋复杂，需要更完善的决策模型；
折扣票分配的经济学原理 22
• 不同的消费群体对价格的反映是不同的，提供折扣票可刺激需求，提 高载客率；
• 价格设计：区分淡、旺季，区分公务和自费旅行，使不同消费群体买 到需要的机票；
机票价格的秘密
郭姗姗 缪怡 于峰 牛海霞
20152209055 20152209176 20152209148 20152209107
龙博 王冉 毛钰捷
20152209095 20152209124 20152209103
目录
2 标题
一 案例背景 二 航空客运行业的特点 三 行业特点如何影响机票定价？ 四 民航收益管理系统分析 五 回归理论，民航机票定价属于哪一类价格调整策略？ 六 民航机票定价策略对我国服务企业营销的启示？
行业特点如何影响机票定价？
8
一级如价果格对歧每视一）位，消成费本者显都然区太别高定也价不（切标题 实际。所以航空公司往往采用三级价格 歧视，即根据不同市场的消费者、不同 的供求状况来区别定价，比如节假日机 票价格往往都会上涨 50% 以上。
行业特点如何影响机票定价？
9
价格歧视
航空公司会采用价格歧视的定价手段
收益管理系统的复杂性 15
• 市场与客源的不确定性； • 航班在时间上的固定性和容量上的有限性； • 价格的多种差异性； • 产品或服务的时限性； • 竞争上的非理性； • 行业政策的影响；
收益管理系统的核心 16
• 收益优化系统
• 是将计算机技术、经济学理论、数理统计原理、数学规划模型、运筹学 算法于一身的可进行数据处理、预测、优化的集成化的决策支持辅助系 统；
• 什么是超额定票
• 定票数额高于飞机座位数以减低空座率；
• 为什么要使用超额定票系统
• 乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购票也可付很少手续费退票，据AA统计， 50%的人定票以后取消定票，在票已售完的航班上平均有15%的空座率；
• 中国大约有5％左右的空座率；
超额定票给航空公司带来的好处 20
等级 平均 强调 强调 强调 票价 运量 产出 收益
Y 420
0
20 17
B 360 13 23 23
H 230 14 22 19
V 180 55 30 37
Q 120 68 15 40
行业特点如何影响机票定价？
13
收益管理需求预测
美国前些年有一家开始势头很猛的廉价航空公司叫“人民快线” (People Express)。 这家公司后来经营不下去了，在总结公司失败的原因时，“人民快线”的CEO说，“人民快线”是被老 牌航空公司使用的先进的电脑定价系统（收益管理系统）给击败的。原因是那些公司， 虽然运营 成本比“人民快线”高很多，但在收益管理系统的帮助下可以在适当的时候卖出比“人民快线”航班 更低的价格， 这让以低价为主要竞争手段的“人民快线”武功尽废。 美国时有一个老板(Robert Cross )， 曾经参与了美国航空(American Airlines)第一个收益管理系统的 实施。 美国航空当时的CEO说过这样一句话：我们预计这个系统每年可以为我们增加收入５亿美 金。
收益 管理 系统
时间 依据
客户 依据
民航机票定价策略对我国服务企业营销的启示
29
时段 不同
价格
刚性 与非 刚性
消费 群体
• 该系统成为航空公司的核心竞争能力的中坚
收益管理系统的历史 17
• 最简单的定票系统 • 60年代初的计算机定座系统 • 超额定票概念的引入 • 70年代实行的折扣票竞争 • 80年代开始实现全面收益管理 • 92年航空血战，各公司买了4.7亿折扣票，损失20亿美元，只有使用
收益管理系统是公司有钱赚；
消费者各种各样 (segmentable
customer base)
商务人士，情侣出 游，居家出行的不 同消费者对机票价 格敏感程度不同
行业特点如何影响机票定价？