汽车营销实务
汽车营销实务全书DOC-16P
第一编第一章汽车营销第一节市场与市场营销第二节汽车营销观念的演变汽车营销观念的核心问题是，以什么为中心来开展汽车企业的生产经营活动。
所以，汽车营销观念的正确与否，对汽车企业的兴衰具有决定性作用。
美国著名管理学家杜拉克说过，产品销售的最终效果是企业管理水平的综合反映，它必须由顾客来进展评判，顾客的观点是衡量产品销售是否成功的惟一标准。
世界汽车营销观念是随着汽车市场的形成而产生，并遵循上述著名论点而逐步演变的。
它的开展大致经历以下五个阶段：一、“生产观念〞阶段“生产观念〞虽然是卖方市场的产物，但它却时常成为某些公司的策略选择。
例如，一个公司以“生产观念〞作为指导，可以大力推行批量性的标准化生产，以提高生产效率，降低生产本钱，最后达到以低价为竞争手段的市场扩X的策略目的。
不过以“生产观念〞为指导的企业只有在市场上的产品质量根本相等的情况下才有一定的竞争力，一旦供不应求的市场状况得到缓和，消费者对产品质量产生了不同层次的要求，企业就必须运用新的观念来指导自己的竞争。
二、“产品观念〞阶段“产品观念〞认为，在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，因此，企业应该致力于制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。
但事实上，这种观念与“生产观念〞一样，无视消费者的需求和欲望。
所谓优质产品往往是一群工程师在实验室里设计出来的，这些产品上市之前从来没有征求过消费者的意见。
美国通用汽车公司的总裁就曾说：“在消费者没有见着汽车之前，他们怎么会知道需要什么样的汽车呢？〞这种思想观念无疑曾使日后通用汽车公司在与日本汽车制造商的比赛中陷入困境。
只有当消费者觉得一个产品或服务的价值与其预期的价值相吻合或超过其预期价值时才会决定购置。
“产品观念〞在市场营销上至少有两个缺陷：第一，工程师们在设计产品时并不知道消费者对其产品的价值衡量标准，结果生产出来的产品很可能低于或不符合消费者的预期价值，从而造成滞销；第二，一味追求高质量往往会导致产品质量和功能的过剩，高质量多功能往往附带着高本钱，而消费者的购置力并不是无限的，如果产品质量过高，客户就会拒绝承当为这些额外的高质量所增加的本钱，从而转向购置其他企业的产品。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教学目标1. 了解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 掌握汽车市场调研的方法和技巧。
3. 学会制定汽车营销策略和销售计划。
4. 熟悉汽车销售过程中的沟通技巧和客户管理。
5. 掌握汽车售后服务的营销策略和客户满意度提升方法。
二、教学内容1. 汽车营销概述：汽车市场的基本概念、汽车营销的重要性、汽车营销的基本原则。
3. 汽车营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略。
4. 汽车销售技巧：沟通技巧、客户管理、销售谈判、合同签订。
5. 汽车售后服务营销：售后服务的重要性、售后服务的营销策略、客户满意度提升方法。
三、教学方法1. 讲授：讲解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 案例分析：分析汽车营销的经典案例，让学生深入了解汽车营销的实际操作。
3. 角色扮演：模拟汽车销售过程，让学生学会沟通技巧和客户管理。
4. 小组讨论：分组讨论汽车营销策略和售后服务营销，促进学生思考和交流。
5. 实地考察：组织学生参观汽车经销商，了解汽车销售的实际情况。
四、教学安排1. 第一节课：汽车营销概述2. 第二节课：汽车市场调研3. 第三节课：汽车营销策略4. 第四节课：汽车销售技巧5. 第五节课：汽车售后服务营销五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对汽车营销案例的分析能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的沟通技巧和客户管理能力。
4. 小组讨论报告：评估学生对汽车营销策略和售后服务营销的思考和交流能力。
5. 实地考察报告：评估学生对汽车销售实际情况的了解和分析能力。
六、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》2. 案例资料：汽车营销经典案例3. 角色扮演道具：模拟汽车销售场景所需道具4. 小组讨论模板：汽车营销策略和售后服务营销讨论模板5. 实地考察安排：汽车经销商考察行程七、教学步骤1. 导入新课：通过引入汽车营销的实例，引发学生对汽车营销的兴趣。
汽车营销基础与实务
汽车营销基础与实务汽车营销基础与实务一、汽车营销的基本概念汽车营销是指通过对车辆的营销、推销、推广以及销售等方式，以实现车辆的有效销售的活动。
汽车营销的核心在于：把个体消费者分类，分析他们的需求，使消费者了解汽车的产品特征，指导消费者购买汽车，形成消费者忠诚度，提高其服务质量，完成汽车营销的过程。
汽车营销具有以下特点：1、汽车营销的核心是产品：汽车营销的核心是产品，也就是汽车的安全、舒适、性能、质量等方面。
建立在有力的产品基础上，才能够保证长久的汽车营销效果。
2、汽车营销具有产品体系：汽车营销是一个系统，它涉及研发、生产、推广、服务等领域，各个环节之间有着密切联系。
3、汽车营销要精确定位：汽车营销要精确地定位市场需求，才能够更好地把握消费者的需求，及时进行客户服务，加强企业和消费者的关系。
4、汽车营销要树立品牌形象：品牌形象是汽车营销的重要组成部分，要把汽车品牌的优质性树立在心目中，使消费者与企业之间的联系更加紧密，更加信赖企业。
二、汽车营销的实务1、汽车营销的策划：汽车营销的策划是汽车营销活动的基础，是实现购买行为及宣传和客户关系管理的核心内容。
2、汽车营销的渠道管理：汽车营销的渠道管理是汽车营销的重要环节，必须要统筹考虑渠道分布、渠道管理、渠道服务、渠道激励等因素，以便实现渠道效果最大化。
3、汽车营销的外部环境分析：汽车营销的外部环境分析是指研究市场、社会、文化、经济等外部环境对汽车营销的影响，根据结论，做出相应调整，实现有效汽车营销。
4、汽车营销的媒介策划：汽车营销的媒介策划是汽车营销的重要组成部分，是汽车营销活动的宣传平台，关乎汽车营销活动的落地效果。
在做媒介策划前，要充分的考虑消费者的体验及购买心理，把握客户需求，有效解决客户痛点，以此实现媒介策划的有效性。
三、汽车营销的未来趋势1、数字化营销：汽车营销的数字化营销是未来发展的重要趋势，通过移动互联网、社交媒体等，实现精准营销，及时响应消费者的需求，让消费者有着更快乐的购车体验，有效提升汽车营销效果。
汽车营销实务习题与答案
第四章习题与答案
1、产品战略中，汽车产品扩展有哪五个层次？ 1 核心产品，即汽车本身。 2 形式产品，即汽车品牌和汽车的质量水平。
汽车营销实务习题与答案
第一章习题与答案
1、根据划分世界汽车有哪些车系？ （美国系列、欧洲系列、日韩系列） 2、世界10大汽车公司是哪些？ （福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝 马、本田、标致、现代） 3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？ （生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会 市场营销观念） 4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？（计划时 代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段） 5、汽车市场营销有哪些变化特点？ （产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战 略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、 盈利结构转型）
第四章习题与答案
3、汽车价格由哪些项目所构成？ 是由汽车生产成本、汽车流通费用、汽车制造企业利 税、汽车销售企业利税和消费者车辆购置税组成。 4、针对消费者心理的定价策略有哪些？ 1 采取整数定价策略，即不带尾数，给消费者高 档消费品印象。 2 采取尾数定价策略，给消费者价格便宜错觉。 3 采取声望定价策略，即根据产品知名度定价，显 示消费者身份、地位和自我形象。
第二章习题与答案
7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？ （a、政治因素；b、经济因素；c、社会因素；d、文化因 素；e、个人因素。） 8、市场细分的作用有哪些？ （a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会。b、有利于 提高企业应变能力和竞争力。c、有利于合理利用企业资 源。） 9、市场细分的主要标准有哪些？ （a、地理环境细分；b、经济状况细分；c、消费行为细 分；d、政策指引细分。）
汽车营销实务教案模板及范文
课时：2课时教学目标：1. 理解汽车营销的基本概念和原则。
2. 掌握汽车市场调查、细分、目标市场选择和市场定位的方法。
3. 学习汽车产品策略、价格策略、分销策略和促销策略的制定。
4. 熟悉汽车服务营销和销售技术的应用。
5. 培养学生的实际操作能力和团队协作精神。
教学重点：1. 汽车市场调查与细分2. 汽车营销组合策略3. 汽车服务营销教学难点：1. 汽车市场细分的方法和技巧2. 汽车营销组合策略的制定与实施教学准备：1. 教师准备相关教学课件、案例资料和教学视频。
2. 学生准备笔记本、笔等学习用品。
教学过程：一、导入1. 教师简要介绍汽车营销实务的课程背景和重要性。
2. 提出本节课的学习目标，让学生明确学习方向。
二、基础知识讲解1. 汽车营销的基本概念和原则2. 汽车市场调查与细分- 市场调查的方法和步骤- 市场细分的方法和技巧3. 汽车营销组合策略- 产品策略- 价格策略- 分销策略- 促销策略三、案例分析1. 教师选取典型案例，分析汽车营销的成功经验和失败教训。
2. 学生分组讨论，分析案例中汽车营销策略的制定与实施。
四、实际操作1. 教师引导学生进行汽车市场细分练习，让学生运用所学知识分析市场。
2. 学生分组进行汽车营销组合策略制定，讨论并分享各自的观点。
五、课堂总结1. 教师对本节课的学习内容进行总结，强调重点和难点。
2. 学生分享学习心得，提出疑问。
教学评价：1. 学生课堂表现：出勤率、参与度、提问积极性等。
2. 学生作业完成情况：案例分析报告、汽车营销组合策略制定等。
教案范文：一、导入同学们，今天我们来学习汽车营销实务。
汽车营销是一门实用性很强的学科，对于汽车行业的发展具有重要意义。
接下来，我们将一起探讨汽车营销的基本概念、市场调查、营销组合策略等方面的知识。
二、基础知识讲解1. 汽车营销的基本概念和原则汽车营销是指汽车企业通过市场调查、产品开发、定价、分销、促销等手段，以满足消费者需求，实现企业目标的过程。
汽车营销实务
项目１ 汽车营销概论
1.4 汽车营销的战略规划
目前汽车销售利润在整个产业链利润构成中仅占２０％，零部件 供应占２０％，而５０％ ～６０％的利润则是由服务环节产生的， 包括维修、保养、检测、救援等。
项目５ 汽车产品策略
任务５.１ 产品与产品组合概念 近年来，国外有一些权威的学者更倾向于用五个层次来表述产品的整体概念，这 五个层次依次是：
项目５ 汽车产品策略
产品组合，又称产品搭配，是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组 合或结构，可以简单理解为企业的全部业务经营范围。
产品线是指在某种特征上互相关联或相似的一组产品，通常属于产品大类的范 畴，这种类别可以按产品结构、生产技术条件、产品功能、顾客结构或者分销渠 道等等变数进行划分，譬如汽车产品的某一车型系列就是按产品结构划分的一条
任务３.３ 撰写汽车市场调查报告 市场调查报告，就是根据市场调查、收集、记录、整理和分析市场对商品的
需求状况以及与此有关的资料的文书。换句话说就是用市场经济规律去分析，进 行深入细致的调查研究，透过市场现状，揭示市场运行的规律、本质。要撰写市 场调查报告，就要了解调查报告的基本文体格式和要求。
１市场调查报告的一般格式 ２市场调查报告的基本要求 ３市场调查报告的基本组成
汽车营销实务
• 全国职业院校汽车专业“十二五”规划新教材
前言
随着我国经济的迅速发展，国际汽车巨头纷纷进 入我国汽车市场，并一致看好我国汽车市场的发展 前景；我国国民消费能力的不断增强，使我国汽车 市场的消费主体正悄悄发生变化，汽车作为提高生 活质量和工作效率的交通工具，逐渐进入私车消费 阶段，正逐渐走进寻常百姓家。
汽车营销实务教案模板及范文
教学目标：1. 了解汽车营销的基本概念和原则。
2. 掌握汽车市场调查与预测的方法。
3. 熟悉汽车营销策划的基本流程和策略。
4. 提高学生汽车销售技巧和客户服务能力。
教学对象：汽车营销专业学生教学课时：2课时教学资源：PPT课件、案例分析资料、汽车销售模拟软件教学过程：一、导入1. 教师简要介绍汽车营销实务课程的重要性及学习目标。
2. 学生分组，每组选定一个汽车品牌进行市场调查和分析。
二、汽车营销基本概念和原则1. 教师讲解汽车营销的基本概念和原则，如市场营销观念、4P营销组合等。
2. 学生分组讨论，总结汽车营销的基本原则和策略。
三、汽车市场调查与预测1. 教师介绍汽车市场调查的方法，如问卷调查、访谈等。
2. 学生运用所学方法，对所选品牌进行市场调查，分析市场趋势。
3. 教师点评学生调查结果，讲解市场预测的基本方法。
四、汽车营销策划1. 教师讲解汽车营销策划的基本流程和策略，如市场细分、目标市场选择等。
2. 学生根据市场调查结果，为所选品牌制定营销策划方案。
3. 教师点评学生策划方案，讲解策划方案的优化方法。
五、汽车销售技巧和客户服务1. 教师讲解汽车销售技巧和客户服务的基本原则，如倾听、沟通、处理客户异议等。
2. 学生进行角色扮演，模拟汽车销售场景，练习销售技巧和客户服务。
3. 教师点评学生表现，讲解销售技巧和客户服务的提升方法。
六、总结与反思1. 教师总结本节课的重点内容，强调汽车营销实务的重要性。
2. 学生分组讨论，分享学习心得和体会。
教案范文：一、导入同学们，今天我们这节课要学习的是汽车营销实务。
汽车营销对于汽车企业的发展至关重要，它不仅关系到企业的销售业绩，还关系到企业的品牌形象。
希望通过本节课的学习，大家能够掌握汽车营销的基本概念、方法和技巧。
二、汽车营销基本概念和原则汽车营销是指汽车企业通过市场调查、产品策划、销售推广、客户服务等手段，以满足消费者需求，实现企业盈利目标的过程。
汽车营销的基本原则包括：以消费者为中心、诚信经营、创新营销、合作共赢等。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、课程概述1.1 课程定位《汽车营销实务》课程旨在培养学生对汽车市场的认识，掌握汽车营销的基本理论与实务操作技能，提高学生在汽车营销领域的综合素质和职业能力。
1.2 课程目标通过本课程的学习，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
二、教学内容2.1 教学目标使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
2.2 教学内容第一章汽车市场概述第二章汽车营销战略第三章汽车产品策略第四章汽车价格策略第五章汽车渠道策略三、教学方法3.1 讲授法通过教师的讲解，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法。
3.2 案例分析法通过分析具体汽车营销案例，使学生掌握汽车营销的实务操作技能。
3.3 情景模拟法通过模拟汽车销售、售后服务、汽车金融等场景，让学生在实际操作中提高职业能力。
四、教学资源4.1 教材选用《汽车营销实务》教材，为学生提供系统性的学习资料。
4.2 课件制作精美的课件，辅助教学，提高学生的学习兴趣。
4.3 案例库收集各类汽车营销案例，为学生提供实践学习的素材。
4.4 模拟实验室设置汽车销售、售后服务、汽车金融等模拟场景，为学生提供实际操作的平台。
五、教学评价5.1 过程评价通过课堂讨论、案例分析、情景模拟等方式，对学生的学习过程进行评价。
5.2 成果评价通过期末考试、实务操作等方式，对学生的学习成果进行评价。
5.3 综合评价结合过程评价和成果评价，全面评价学生在汽车营销实务方面的综合素质和职业能力。
六、教学安排6.1 学时安排本课程共计32学时，其中理论教学24学时，实践教学8学时。
6.2 教学计划第一周：汽车市场概述第二周：汽车营销战略第三周：汽车产品策略第四周：汽车价格策略第五周：汽车渠道策略第六周：汽车促销策略第七周：汽车销售实务第八周：汽车售后服务第九周：汽车金融与保险第十周：综合实训七、教学进度计划7.1 第一周：汽车市场概述教学内容：汽车市场的基本概念、市场规模、市场结构、市场趋势等。
汽车营销实务教案
汽车营销实务教案教案标题：汽车营销实务教案教学目标：1. 了解汽车营销的基本概念和原理；2. 掌握汽车市场分析的方法和步骤；3. 理解汽车产品定位和品牌策略的重要性；4. 学习汽车营销渠道和促销策略的运用；5. 培养学生的市场营销思维和实践能力。
教学重点：1. 汽车市场分析的方法和步骤；2. 汽车产品定位和品牌策略；3. 汽车营销渠道和促销策略的运用。
教学难点：1. 汽车产品定位和品牌策略的选择；2. 汽车营销渠道和促销策略的有效运用。
教学准备：1. 多媒体设备；2. 汽车市场分析案例；3. 汽车品牌定位和促销策略案例；4. 学生小组讨论和展示的评价表。
教学过程：一、导入（5分钟）教师通过引入相关的汽车广告或新闻，引发学生对汽车营销的兴趣，并提出以下问题：- 你对汽车营销有什么了解？- 你认为汽车营销的关键是什么？二、知识讲解（15分钟）1. 汽车市场分析的方法和步骤：- 市场调研和分析的重要性；- 市场细分和目标市场的确定；- 竞争对手分析和SWOT分析的运用。
2. 汽车产品定位和品牌策略：- 产品定位的概念和意义；- 品牌策略的选择和实施。
三、案例分析（20分钟）教师提供一些汽车市场分析和品牌策略的案例，让学生小组讨论并展示他们的分析和策略选择。
教师在讨论过程中给予指导和反馈。
四、教学活动（15分钟）学生分成小组，选择一个汽车品牌，进行市场分析、产品定位和品牌策略的设计。
他们需要考虑目标市场、竞争对手、消费者需求等因素，并提出相应的推广和促销策略。
五、小结与评价（10分钟）教师对学生的讨论和展示进行总结，并给予评价。
同时，回顾本节课的重点和难点，并提出相关问题供学生思考。
六、作业布置（5分钟）要求学生以小组为单位，撰写一份汽车营销实务的报告，包括市场分析、产品定位、品牌策略和推广促销策略。
教学延伸：1. 邀请汽车行业专业人士进行讲座，分享实际的汽车营销案例和经验；2. 组织学生参观汽车展览或经销商，了解实际的汽车销售环境和策略。
《汽车营销实务》PPT课件
二〕目标市场覆盖战略〔选择目标市场〕 1、无差异市场营销 寻求各类用户中一样的局部 只经营单一产品，运用一种市场营销 组合 试图吸引尽可能多的用户
2、差异性市场营销 分别提供不同品牌、规格、性能的产
品及营销方案 3、集中市场营销 选择一个或几个细分市场
各自优缺点 无差异市场营销 品种少，批量大，本钱低，利润高 单一品种、营销方案不能让所有用户 满意 差异性市场营销 可提高市场占有率，提高产品竞争力 营销本钱高
汽车营销实务
第一章 概论
第一节 汽车市场营销 市场营销
一〕市场 1、市场的含义 ——有商品生产和商品交换，就有市场
狭义：商品交换场所
广义：商品交换关系的总和 市场营销角度：某商品所有现实 的和潜在的购置者的需求总和
2、市场要素
市场=人口+购置力+购置欲望+购置权力 人口：根本因素 购置力：重要因素 购置欲望：主要因素 购置权力：关键因素
平、方式、战略
3、市场产品
汽车产品状况： 已有数量、质量、品种，新车型开发
汽车销售情况： 现有市场销售情况，潜在市场分析， 汽车商品的生命周期，新车型进入 的可能
流通渠道： 进出货渠道、地区分布等
竞争程度： 竞争对手的数量、营销策略、销售 渠道、销售数量、价格、客户评价
三〕调研步骤
确定问题及 调研目标
五〕作用 掌握市场供需 有利于顺利进入市场 提高竞争力 提高经济效益 提高科技和管理水平
二、市场预测
1、含义
根据过去和现在的资料，运用一定 的科学方法和逻辑推理，对事物未来 开展趋势进展预计和推测，定性或定 量地估计出事物的开展规律，并对此 作出评价，以指导或调节人们未来的 行动和方向。
2、内容
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墨西哥
北美汽车特点
人文思想、法律严谨
钢板厚实、质量重、 安全防御能力强
北美汽车特点
受欧洲文化影响
车内装饰有欧洲风格 但没有欧洲车细腻
地形原因
发动机扭距大、加速性能好、后备功率大、底盘高度适中 、轮胎较宽、稳定性好、车厢宽敞
3 亚洲主要汽车品牌及特点
主要汽车品牌
亚洲汽车特点
日本汽车特点：1.外形轻巧美观、造型新颖，钢板较薄2.底盘较低、自重较轻、 车身容量小、耗油低、排放低、空间利用率高（由于自身资源缺乏石油都靠进 口且价高） 3.操纵性和刹车性能优良（城市规划原因）
（一）汽车市场营销
1.含义
目标：更好，更大限度地满足市场需求
核心：达到企业经营目标
手段：一系列商业活动
2.研究内容
关注点：由以产品和顾客为核心转化为以竞争行为为核心
基本任务：a.寻找市场需求 b.实施一系列更好满足市场需求的
营销活动
（二）汽车营销观念的发展
1，传统的汽车营销观念
a.生产观念：产生于20世纪20年代以前的西方国家，典型的买方市场产物，“以产定销”。
成本之差 满意：取决于消费者所理解的一件产品的价值与其期望进行比较。若价值<
期望=不满意、价值=期望=满意、价值>期望=非常满意 小思考：需要和需求有什么区别？
3.交换、交易、关系市场营销
交换：通过某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。
产生交换必备的条件：
a.交换双方
b.每一方都有被对方认为有价值的东西
c.每一方都有沟通信息和运送货物的能力
d.每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；
e.每一方都认为与另一方交易是合适或称心如意的。
交易：是交换的基本组成单位，是双方之间价值的交换。两种方式： a.货币交换 b.非货币交换
关系市场营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强，通过 互利交换及共同履行诺言。使各方实现各自目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市 场营销的核心。
所增长）
2.欧洲汽车市场 因受欧洲债务危机影响，德国汽车市场，法国汽车市场，意大利汽车
市场销量下滑。 3.美洲汽车市场
美国汽车市场在日系车复苏、交易日数量增多和优惠幅度提升等因素 作用下，美国汽车购买率恢复正常。
小思考：通过这章的学习，如果刘先生来4s店展厅希望了解大众车系的特 点，以备购车参考，你该给顾客介绍哪些内容呢？
加明显 4.产品出口逐步扩大，汽车工业国际地位逐年提升 5.自主创新能力有所提高，自主品牌产品也取得长足发展 6.节能减排正有序推进、循环经济发展起步
（二）中国汽车工业发展趋势
1.汽车企业摆脱对销量的依赖，在售后服务、节能环保、扩大出口等 方面下工夫
2.经销商业务转型。（服务主体由厂家向消费者转变;经营策略更注重 后市场服务；营销方式转变，厂商对经销商依存度有所提高）
4.市场营销者和潜在顾客、相互市场营销
市场营销者和潜在客户
市场营销者：希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为 交换的人。可以是买方也可以是卖方，若A的交换欲望>B,则A为市场营 销者，B为潜在用户。
相互市场营销：买卖双方都在积极寻求交换，那么买卖双方都为市 场营销者。
三 汽车市场营销及营销观念的发展
核心：达成交易
手段：开展综合性商业活动
2.销售、推销和营销
销售和推销-----前提是产品生产出来
营销----研究消费者的需求，生产适销对路的产品，并认真做好
售后服务
小思考：市场营销就是推销、广告等促销活动吗？
（二）市场营销的核心概念
1.需要、欲望、需求 需要：人类与生俱来的基本需要，是消费者生理和心理的需求 欲望：想得到上述基本需要的具体满足愿望 需求：有支付能力购买并愿意购买某种物品的愿望 2.产品、价值、满意 产品：用来满足客户需求和欲望的物体。包括有形和无形 价值：顾客从拥有和使用某种商品中所获得的价值与为的到该产品所付出的
实质内容：“我们会生产什么，就卖什么”
主要工作：提高市场效率和渠道效率，进行大量市场并降低成本
典型案例：20世纪初期，美国福特汽车公司大力发张黑色t型轿车，总裁亨利.福特说
“不管消费者需要什么，我们只有一种黑色年代，典型的卖方市场，但汽车商品较之前供应更充足。
汽车营销实务
抚州职业技术学院汽车工程系 李盼盼
欧系车的特点
底盘较高、悬挂系统较好、震感小，乘坐舒适
外形和内饰的设计平实简约 防腐工艺出色、保值率高
高速稳定性好、安全性高
操作性能好、扭力较大、爬坡能力强、提速快
2 北美主要汽车品牌及特点
北美自 由贸易
区
主要汽车品牌
加拿大
美国（通 用、福特、 克莱斯勒）
韩国汽车特点：设计新颖、性价比高、品质偏上、形象一般
二 中国汽车发展现状与趋势
（一）中国汽车工业的发展现状 1.产销量保持增长态势，投资规模继续扩大，形成了具有一定规模
的产业基础 2.产品结构趋于合理，基本满足市场的需求。代用燃料汽车逐步推
广 3.产业结构进一步优化，重点骨干企业在产业发展中的主导作用更
3.汽车工业结构将大幅调整 4.兼并重组的步伐仍将继续 5.汽车工业的法制化管理逐渐进入正轨
三 世界汽车市场格局及发展趋势
1.亚洲汽车市场
亚洲汽 车市场
中国汽车市场 （大局未变， 仍处于快速发
展时期）
日本汽车市场 （经过缓冲期 及调整期，日 本汽车产业已 从地震中走出
来）
韩国汽车市场 （出口外销有
拓展
汽车市场是将市场的观念运用到汽车行业当中，是指汽 车产品现实和潜在所有购买能力的总需求。
狭义的汽车市场：汽车产品的交易市场
广义的汽车市场：将汽车及其配件、相关服务作为商品 交易体系，是汽车买方、卖方、中间商组成的一个有机整 体。
二 市场营销及其核心概念
（一）市场营销
1.概念
目的：满足消费者现实和潜在需求及实现企业目标
1.2 汽车市场营销及汽车营销观念
一 市场的概念及其要素
1.市场的含义
-----有商品生产和商品交换就有市场
狭义：商品交换的场所 广义：商品交换的总和 市场营销角度：某商品所有现实的和潜在的购买者需求的总和 2 市场的要素 市场=人口+购买力+购买欲望+购买权利 人口：基本因素 购买力：重要因素 购买欲望：主要因素 购买权利：关键因素