商业谈判技巧作业及答案
谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略……………………………………………………商务谈判语言技巧………………………………………………处理僵局技巧……………………………………………………优势谈判技巧……………………………………………………劣势谈判技巧……………………………………………………均势谈判技巧……………………………………………………涉外商务谈判技巧………………………………………………第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定……………………………………………商务谈判协议的履行……………………………………………商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
办公室商业谈判技巧考核试卷
8.在谈判中，争论不休体现了谈判者的专业素养。（）
9.攻击技巧是有效的谈判技巧之一。（）
10.在谈判过程中，开局阶段是解决分歧的关键阶段。（）
五、主观题（本题共4小题，每题5分，共20分）
1.请描述在办公室商业谈判中，如何通过有效的沟通技巧来建立和维护良好的谈判关系。
A.开局阶段
B.中间阶段
C.结局阶段
D.跟进阶段
11.以下哪个技巧不属于有效的说服技巧？（）
A.使用权威证据
B.激发情感共鸣
C.重复强调观点
D.指责对方观点
12.在谈判中，以下哪个行为可能导致对方产生反感？（）
A.真诚待人
B.谦虚礼貌
C.高傲自大
D.主动让步
13.以下哪个策略适用于在谈判中争取更多利益？（）
7.谈判者的情绪和______是影响谈判结果的关键因素。
8.在谈判中，适时的______可以帮助缓解紧张氛围。
9.在谈判过程中，中间阶段是寻求共同利益的关键阶段，而______阶段是解决分歧的关键。
10.谈判结束后，通过______和保持沟通可以帮助维护良好的关系。
四、判断题（本题共10小题，每题1分，共10分，正确的请在答题括号中画√，错误的画×）
3.时间策略可营造紧迫感、掌握谈判节奏、给予双方思考时间。如设定最后期限、适时暂停谈判，以利于达成协议。
4.跟进执行确保双方履行承诺、解决实施中的问题、维护合作关系。通过定期沟通、监督进度、及时解决问题来实现有效跟进。
A.事前准备
B.个人验
C.谈判环境
D.双方的力量对比
20.谈判结束后，以下哪些行为可以帮助维护良好的关系？（）
A.守信用
商业谈判技巧_答案.doc
《商业谈判技巧》模拟卷答案一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分。
）123■15678910C D D B B C A C C A1112131415D C A B B1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。
这是注重与满足对手哪一方面的需要？（）A.生理的需要B.安全的需要C.尊重的需要 D.社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？（）A.主座谈判B.客座谈判C.中立地点谈判D.主客座轮流谈判3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可•能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（）A.使用客观标准原则B.互利互惠原则C.讲究信用原则D.对事不对人原则4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式是：（）A.横向谈判B.纵向谈判C.间接谈判D.直接谈判5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？（）A.准备阶段B.开局阶段C.磋商阶段D.终结阶段6、关于报价，以下说法错误的是：（）A.报价要非常明确B.报价要非常果断，毫不犹豫C.报价时比须做过多的解释或说明。
D.开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不町再高7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪种类型的提问？（）A.坦诚性提问B.引导性提问C.封闭性提问D.证实式提问8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以持久战磨其棱角,挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为：（）A.疲劳战术策略B.以退为进策略C.柔克刚策略D.沉默寡言策略9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（）B.间接谈判D.纵向谈判A.直接谈判 C.横向谈判10、 买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件, 让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。
商务谈判的技巧习题与答案(商务沟通与谈判)
1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案：A2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案：C3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案：D二、判断题1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。
这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。
正确答案：对2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。
解析：待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
正确答案：对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。
正确答案：对5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。
正确答案：对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。
正确答案：停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。
”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。
眼睛具有反映人们___________的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。
正确答案：深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。
因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。
国际商务谈判习题和答案
国际商务谈判习题和答案国际商务谈判习题和答案国际商务谈判是企业在全球化背景下进行业务拓展和合作的重要手段。
在这个竞争激烈的市场中，掌握谈判技巧和策略对于企业的成功至关重要。
下面将提供一些国际商务谈判的习题和答案，帮助读者更好地理解和应用于实际场景。
1. 请列举出国际商务谈判中常见的谈判策略。
答案：常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略、妥协策略和回避策略。
合作策略强调双方合作、互利共赢，通过共同努力达成双方的利益最大化。
竞争策略则强调自身利益最大化，通过竞争手段争取更多的资源和利益。
妥协策略是在双方利益差距较大时，通过让步和妥协达成一致。
回避策略是当双方无法达成一致时，选择暂时搁置或放弃谈判。
2. 在国际商务谈判中，如何应对对方的威胁和压力？答案：对方的威胁和压力是谈判中常见的策略之一。
应对对方的威胁和压力，首先需要保持冷静和理智，不被对方情绪所左右。
其次，可以通过提供证据和数据来反驳对方的观点和主张，以事实说话，增加自己的说服力。
此外，可以寻找第三方的支持和认可，通过引入中立的观点来平衡对方的威胁和压力。
最重要的是，保持自信和坚定，坚守自己的底线，不轻易妥协。
3. 在国际商务谈判中，如何处理文化差异带来的挑战？答案：文化差异是国际商务谈判中常见的挑战之一。
首先，需要对对方的文化进行了解和尊重，避免冒犯对方的文化习俗和价值观。
其次，可以通过语言和沟通方式的调整来降低文化差异带来的障碍。
例如，使用简洁明了的语言，避免使用隐喻和口头禅。
此外，建立信任和良好的关系也是处理文化差异的关键，通过共进晚餐、参观当地景点等方式增进相互了解和信任。
4. 在国际商务谈判中，如何应对谈判中的不确定性？答案：谈判中的不确定性是无法避免的，但可以通过一些策略来应对。
首先，需要在谈判前做好充分的准备工作，了解对方的需求和底线，预估可能出现的问题和困难。
其次，要保持灵活性和应变能力，随机应变，根据谈判的进展和对方的反应做出相应的调整。
谈判技巧模拟试题及答案
谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。
商业谈判技巧模拟卷二
《商业谈判技巧》模拟卷答案一、单选题（共20小题，每小题1分，共20分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 10B E D D11 12 13 14 15 16 17 18 19 201、马斯洛把人的需要划分为五个层次，下面哪个没有被包括：(B)A.生理的需要；B. 单位的需要；C. 社会的需要；D. 尊重的需要；E. 自我实现的需要。
2、下面哪些不是商务谈判的类型？(E)A.国内商务谈判和国际商务谈判；B.商品贸易谈判和非商品贸易谈判；C.一对一谈判、小组谈判和大型谈判；D.主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；E.以上都是3、下面哪条不是正确运用商务谈判语言的原则？(D)A.客观性原则B. 针对性原则C. 逻辑性原则D. 直接性原则E.规范性原则。
4、下面哪个不是商务谈判的特点？(D)A．是谈判对象的广泛性和不确定性；B.二是谈判双方的排斥性和合作性；C.是谈判的多变性和随机性；D. 是谈判的公平性与平等性。
二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分）1、通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。
洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。
(１)开场陈述。
把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。
(２)倡议。
倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。
在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。
（3）双方互提意见。
如果不是双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。
假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引导对方提出他们的设想。
商务谈判参考答案(最新整理)
能看到…；使用这种冰箱平均每天 0.5
元电费…一根最便宜的冰棍
价格分割
2．对大批量购买的客户或老客户，实
行折扣；对新客户，为开辟市场给予
折让
差别报价
3．销售篱笆，雇用区域内的公用事业
抄表员，记下..可能是未来顾客..；
委托聘请的信息员或兼职推销员等有
关人士寻找顾客，以便自己集中精力
从事实际推销活动
委托助手
而提出更难解决的异议。
可以探索对方的动机。少说多听，谈
判中不要急于说出自己的观点，不要
给 对方打岔，不要和对方进行一些不
必要的争论。常言道：“会说的不如
会听 的。”谈判中，会听的一方往往
能掌握主动权。
案例分析
案例：刘伟推销会员卡… 解析：1）刘伟的目标应集中于：有中 上收入的企业白领这部分市场。刘伟 必须明确自己的产品应该推销给谁， 哪些是主要目标客户，哪些是潜在客 户，应该如何寻找这些客户并对进行 筛选，进而有针对性地开展推销工作。 如果漫无目的地进行推销，不仅效率 很低，而且会影响公司和产品的形象。 2）寻找客户首先是寻找潜在客户。凡 是能通过购买公司的产品而从中受益 的人都属于潜在客户。刘伟根据产品 特征和企业营销策略来寻找潜在客 户，然后依据客户的购买能力、需求 状态和决策权对潜在客户进行筛选并 确定哪些是目标客户，最后对目标客 户进行推销拜访并努力使他们成为现 实的客户。 3）应集中于“有钱的有车的薪金阶 层”，比如职业经理类，外资企业的高 级员工，白领阶层（而且要有较多的 休假），以及政府官员。 4）①可以使用关系拓展法，即连锁介 绍法，找有钱的亲朋好友（找老师介 绍读 MBA 的人，来校培训的企业界人 士，或与老师有接触的企业界和服务 领域的人。） ②运用地毯式拜访法，去特定区域进 行上门访问（上访）：到有钱人出没 的地方去，比如宾馆门口，酒吧，咖 啡厅，写字楼，机场等。 ③中心开花法，在一定的推销范围内 发展一些有较大影响力的中心人物或 组织来消费自己的推销品，在通过他 们的影响把该范围内的其他个人或组 织变成自己 的准客 户—光晕 效应法 则。
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您的本次作业分数为：100分单选题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B多选题3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：A 遵守诺言B 信任对方C 不轻易许诺D 以诚相待正确答案:ABCD多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：A 谈判双方各自拥有的实力B 谈判的环境C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧D 谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。
A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织正确答案:AC多选题6.【第01章】谈判的基本要素包括：A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标D 谈判的原则正确答案:ABC多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：A 竞争型谈判B 合作型谈判C 破裂型谈判D 双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A单选题9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A单选题10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。
A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C单选题11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。
A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D单选题12.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:B多选题13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括：A 判断目标的实现程度B 双方关系的长久性C 谈判效率的高低D 谈判双方互惠合作关系的维护程度正确答案:ACD单选题14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A 主场谈判B 客场谈判C 中立场谈判D 非正式场合谈判正确答案:B多选题15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。
消除不公平的调整方式有：A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B 改变参照对象C 退出比较，以恢复平衡D 减少自己的付出或降低参展对象正确答案:ABCD多选题16.【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：A 组织的需要B 利益相关者的需要C 谈判目标的需要D 谈判者个人需要正确答案:AD单选题17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和（）。
A 转账结算B 支票结算C 限额结算D 同城结算正确答案:A单选题18.【第02章】以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题19.【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B 需求层次顺序并非一成不变C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
正确答案:A多选题20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：A 心理与安全的需要B 相互关系和谐的需要C 尊重的需要D 人类潜能和自我实现的需要正确答案:ABD多选题21.【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：A 自尊得到满足B 获得社会的承认C 有一定的地位D 友谊正确答案:ABC多选题22.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点：A 综合性B 相对性C 动态性D 隐蔽性正确答案:ABCD多选题23.【第03章】比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：A 谋求一致B 原则退让C 皆大欢喜D 以战取胜正确答案:ACD单选题24.【第03章】在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。
A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B多选题25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面：A 时间安排B 谈判议题C 通则议程D 细则议程正确答案:ABCD单选题26.【第04章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:C单选题27.【第04章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B28.【第04章】信息情报搜集的主要内容包括：A 与谈判有关的环境因素B 谈判对手的情报C 竞争者的情况D 己方的情况正确答案:ABCD多选题29.【第04章】以下属于通则议程中需要包括的内容有：A 谈判的时间及分段时间安排B 发言的策略C 谈判时间的策略安排D 谈判地点，问题讨论顺序正确答案:AD单选题30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）。
A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面正确答案:C多选题31.【第04章】横向谈判的优点在于（）。
A 议程灵活，方式多样B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C 不容易形成谈判僵局D 适用于原则性较强的谈判正确答案:ABC32.【第04章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式。
A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A多选题33.【第04章】在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：A 充分的准备时间B 调查和了解对方公司的情况C 谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力D 猜测对手的目标，分析对手的弱点正确答案:ABCD多选题34.【第04章】谈判中的活动包括哪些阶段：A 签订协议阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:BCD单选题35.【第04章】一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）。
A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员正确答案:B36.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C单选题37.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于（）阶段的描述。
A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B单选题38.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B单选题39.【第05章】（）过程标志着谈判的真正开始。
A 准备阶段B 摸底阶段C 导入阶段D 报价阶段正确答案:C多选题40.【第05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：A 要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好B 详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程C 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬D 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题正确答案:ABCD多选题41.【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步：A 申明价值B 协商价值C 创造价值D 克服障碍正确答案:ACD多选题42.【第05章】在摸底阶段，开场陈述的特点是：A 双方分别进行开场陈述B 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场C 开场陈述是原则性的，而不是具体的D 开场陈述应该简明扼要。
正确答案:ABCD单选题43.【第05章】谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B多选题44.【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意：A 提建议要采取直截了当的方式B 建议要明了，具有可行性。
C 双方互提意见。
不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”正确答案:ABCD多选题45.【第05章】为做到有方式的让步，我们需要做到以下哪些方面：A 在最有需要的时候让步B 尽量让对方先表达意向C 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势D 以乐意换乐意正确答案:ACD多选题46.【第05章】商务谈判终结的原则有：A 彻底性原则B 不二性原则C 条法性原则D 情理兼备性原则正确答案:ABCD多选题47.【第05章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：A 考察交易条件中尚余留的分歧B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线C 考察双方在交易条件上的一致性D 双方协商的终结时间正确答案:ABC单选题48.【第05章】将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A 最后立场策略B 折中进退策略C 总体条件交换策略D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B多选题49.【第05章】以下描述，哪些是经济人员的职责：A 掌握谈判总体的财务情况B 提出解决专业问题的建议C 了解对手在项目利益方面的预期D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动正确答案:ACD多选题50.【第06章】在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：A 崇高的事业心、责任感B 坚忍不拔的意志C 以礼待人的谈判诚意和态度D 良好的心理调控能力和应变能力正确答案:ABCD多选题51.【第06章】与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有：A 试图去支配、控制他B 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件C 对他让步太多D 对他热情态度掉以轻心正确答案:AB单选题52.【第06章】往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维。
A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:B多选题53.【第06章】与进取型对手谈判的禁忌有：A 不让他插手谈判程序的制定B 不听取他的建议C 让他轻易得手D 屈服于他的压力正确答案:ABCD单选题54.【第06章】以下哪一项是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A多选题55.【第06章】与迟疑的人进行谈判的禁忌有：A 在心理上和空间上过分接近他B 强迫他接受你的观点C 喋喋不休地说服D 催促他们作决定正确答案:ABCD多选题56.【第07章】商务谈判策略运用的基本原则有：A 周密策划原则B 随机应变原则C 有理、有利、有节原则D 互惠互利原则正确答案:ABC多选题57.【第07章】在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有：A 主观能动性，实践性B 按照时序采取行动C 具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少D 具有规范性正确答案:ABC单选题58.【第07章】在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 浑水摸鱼策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故纵策略正确答案:C单选题59.【第07章】针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对B 以退为进C 最后通牒D 以柔克刚策略正确答案:A单选题60.【第07章】在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B多选题61.【第08章】以下（）是属于语言技巧中的入题技巧。